استراتژی‌های قیمت‌گذاری
آیا تابحال با محصولی روبه‌رو شدید که فکر کنید این محصول ارزش قیمتش را ندارد؟ آیا تابحال برایتان پیش آمده که هنگام قیمت گفتن به مشتری، او از شما خرید نکند؟ استراتژی قیمت‌گذاری بسیار حساس بوده و محصولی که قصد قیمت‌گذاری آن را دارید، باید به‌گونه‌ای باشد که هم مشتری بخرد و هم خودتان سود خوبی کسب کنید. برای آشنایی با استراتژی‌های قیمت‌گذاری ادامه مطلب را مطالعه کنید.
قیمت‌گذاری چیست؟
قیمت‌گذاری به معنی این است که برای محصول یا خدمتتان مبلغی تعیین کنید تا مشتری در ازای پرداخت آن، محصول یا خدمت را دریافت کند. برای مثال، شما یک فروشگاه دارید که وسایل برقی مانند یخچال می‌فروشید که قیمت آن 10 میلیون تومان است. هر شخصی که به یخچال نیاز داشته باشد، باید 10 میلیون تومان بپردازد. این قیمت‌گذاری به‌عنوان ارزشی است که مشتری برای بهره‌مندی از محصول، در نظر گرفته می‌شود. زمانی‌که محصول یا خدمتتان را در بازار عرضه می‌کنید و با استقبال خوبی همراه است، نشان می‌دهد که محصولتان ارزش آن قیمت را دارد.
استراتژی قیمت‌گذاری چیست؟
برای اینکه یک قیمت رقابتی برای محصول یا خدمتمان داشته باشیم، از استراتژی قیمت‌گذاری استفاده می‌کنیم. با استفاده از استراتژی قیمت‌گذاری می‌توانیم به افزایش درآمد و سود بیشتر برسیم. در کنار استفاده از این استراتژی‌ها باید مواردی همچون درک شرایط بازار، نیازهای مشتری و میزان بودجه‌ای که دارند را در نظر بگیریم.
هدف نهایی ما به عنوان فروشنده این است تا سودمان را به حداکثر برسانیم. از این رو باید با استراتژی‌های قیمت‌گذاری آشنا باشیم و بهترین و مناسب‌ترین آن‌ها را انتخاب کنیم. با انتخاب یک استراتژی درست می‌توانیم به اهداف خود که سود بیشتر است، برسیم.
دلایل اهمیت استراتژی قیمت‌گذاری
استراتژی‌های قیمت‌گذاری، اهمیت‌های فراوانی دارد. یکی از شرکت‌کنندگان دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شغل طراحی سایت را داشت. پیش از اینکه برای دوره ثبت نام کند، از او پرسیدم: «دغدغه تو برای فروش چیست؟» در پاسخ گفت:«زمانی‌که به مشتری قیمت می‌گویم، مشتری به قیمت اعتراض می‌کند و سفارش ثبت نمی‌کند.» با او بیشتر صحبت کردم و متوجه شدم که قیمت را مستقیم می‌دهد. بدترین روش قیمت دادن به مشتری، قیمت مستقیم است. او با شرکت در دوره یاد گرفت که می‌تواند در سه پکیج قیمت‌گذاری کند تا مشتری سفارشش را به‌راحتی و بدون اعتراض به قیمت ثبت کند. پس یکی از دلایل اهمیت قیمت‌گذاری، نزدیک کردن مشتری به خرید است. دلایل دیگر اهمیت این استراتژی عبارتند از:
- نشان دادن ارزش محصول یا خدمت به مشتری؛
- به حداکثر رساندن سود فروشنده؛
انواع استراتژی قیمت‌گذاری
استراتژی‌های قیمت‌گذاری بسیار زیاد هستند. سه استراتژی مهم آن عبارتند از:
- پیشنهاد دهی؛
- مهندسی گزینه‌ها؛
- مقایسه مرجع؛
در ادامه هر یک را توضیح می‌دهیم.
پیشنهاد دهی
گاهی اوقات وقتی قصد داریم یک محصول مشخص را بفروشیم، در کنارش می‌توانیم محصولات دیگری را پیشنهاد بدهیم. تا مشتری حس کند که حق انتخاب دارد. برای مثال، اگر فروشنده لباس هستید زمانی که مشتری می‌خواهد از شما یک شلوار جین خرید کند 3 نوع قیمت به او بگویید:
- یک شلوار جین با قیمت ۴۰۰ هزار تومان، اما جنس آن خوب نیست و من به عنوان فروشنده آن را توصیه نمی‌کنم.
- یک شلوار جین با قیمت ۸۰۰ هزار تومان که جنس و کیفیت آن عالی بوده و پرفروش‌ترین محصولمان است.
- یک شلوار جین فوق العاده عالی داریم با بهترین کیفیت و بهترین جنس قیمت آن یک میلیون و سیصد هزار تومان است. کسانی که آن را خریدند راضی بودند.
در حقیقت قصدتان این است که شلوار جین 800 هزارتومانی را بفروشید. اما با گذاشتن دو گزینه کنار این قیمت، به مشتری حق انتخاب می‌دهید تا بتواند بهتر تصمیم بگیرد.
مقایسه مرجع
مغز انسان‌ها خالی است. برای مثال، اگر از شما بپرسم: «الان هوا سرد است یا گرم؟» شما نمی‌توانید جوابی به من بگویید زیرا معیاری برای سنجش وجود ندارد. زمانی که معیاری برای سنجش وجود نداشته باشد، نمی‌دانیم که هوا سرد است یا گرم. بنابراین هنگام قیمت گذاری باید به این اصل دقت کنیم. از این استراتژی قیمت گذاری می‌توانید به روش‌های زیر استفاده کنید:
- تخفیف: قیمت قبل از تخفیف را نشان دهید و روی آن خط بزنید. سپس قیمت بعد تخفیف را نشان دهید.
- فروش محصولات جانبی همراه با محصول اصلی باشد. برای مثال، قاب و گلس را در کنار گوشی به فروش برسانید.
مهندسی گزینه‌ها
در تحقیق علمی، نشریه‌ای قصد داشت تا نسخه الکترونیکی و چاپی خود را به فروش برساند. 3 نوع قیمت گذاری انجام داد که به شرح زیر است:
- نسخه الکترونیکی ۹۰۰۰ تومان؛
- نسخه چاپی ۳۵ هزار تومان؛
- نسخه چاپی و الکترونیکی ۳۵ هزار تومان؛
این نشریه قصد داشت که نسخه چاپی و الکترونیکی خود را با هم به فروش برساند. ما به عنوان مشتری وقتی که این قیمت گذاری نشریه را مشاهده می‌کنیم، متوجه می‌شویم که نسخه الکترونیکی آن رایگان بوده و قیمتی که برای آن تعیین شده غیر واقعی است. بنابراین گزینه سوم را انتخاب می‌کنیم.
نمونه‌هایی از استراتژی قیمت‌گذاری
در استراتژی‌های قیمت‌گذاری که معرفی کردیم، از هر کدام مثالی زدیم. هنگامی‌که برای خرید به فروشگاه‌ها مراجعه می‌کنید، متوجه می‌شوید که از این استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده شده است. برای مثال، فروشگاه افق کورش از حمقایسه مرجع استفاده می‌کند. روی محصولاتی که تخفیف می‌گذارد، قیمت قبل را نشان می‌دهد و سپس روی آن خط زده و قیمت جدید را نشان می‌دهد. برای مثال، اگر فروشنده گوشی و لوازم جانبی آن هستید، اگر مشتری برای خرید گوشی به سراغ شما می‌آید، می‌توانید گلس، قاب، هندزفری و محصولات جانبی دیگر را برای خرید به او پیشنهاد دهید.
یافتن استراتژی قیمت‌گذاری مناسب کسب و کار
تا اینجا درباره اهمیت استراتژی قیمت‌گذاری مطالعه کردید و با 3 استراتژی قیمت‌گذاری آشنا شدید. حال سوال این است که از کدام استراتژی برای کسب و کارم استفاده کنم؟ در اینجا مثال‌هایی می‌زنم تا بتوانید بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را برای خود انتخاب کنید.
فروشندگان لباس، محصولات الکتریکی و الکترونیکی، دوره‌های آموزشی می‌توانند از روش پیشنهاد دهی استفاده کنند. همیشه سه محصول به مشتری نشان دهید. چنانچه قصد دارید تخفیف روی محصولتان بگذارید، حتما از روش مقایسه مرجع استفاده کنید. در اینصورت مشتری قیمت قبل و بعد از تخفیف را مقایسه می‌کند و متوجه می‌شود که محصول یا خدمتتان ارزش خرید دارد. همچنین اگر محصولی وجود دارد که به‌تازگی آورید و قصد دارید مشتری را ترغیب کنید تا آن را به فروش برساند، می‌توانید از مهندسی گزینه‌ها استفاده کنید. فراموش نکنید که می‌توانید از هر سه روش استفاده کنید. خودتان را تنها به یک روش محدود نکنید.
نحوه صحیح قیمت‌گذاری
زمانی‌که خدمات یا محصولاتتان را قیمت‌گذاری می‌کنید، باید نشان دهید که آن محصول یا خدمت نسبت به قیمتش می‌ارزد. مشتری هنگام خرید، همیشه می‌خواهد احساس برنده شدن داشته باشد. حتی اگر قیمتتان بالا است، با مشتری درباره منفعتی که محصول یا خدمتتان به او می‌رساند، بگویید و زیاد بر روی قیمت زوم نکنید. مشتری همیشه دنبال این است که ببیند محصول یا خدمت چه نفعی به او می‌رساند.
اشتباهات رایج هنگام قیمت‌گذاری
یکسری اشتباهات وجود دارد که هنگام چیدن استراتژی‌های قیمت‌گذاری ممکن است مرتکب آن شوید. برای مثال، می‌خواهید از استراتژی پیشنهاد دهی استفاده کنید، اما محصول یا خدماتی که معرفی می‌کنید، نسبت به قیمتش نمی‌ارزد. هنگام چیدن گزینه‌ها باید کاری کنید که گزینه اول که با کمترین قیمت است، همیشه در چشم مشتری کم ارزش به نظر برسد. همچنین قیمت‌ها را نزدیک بهم انتخاب نکنید. در اینصورت مشتری به شما اعتماد نخواهد کرد. در استراتژی پیشنهاد دهی ما سعی داریم که گزینه دوم را بفروشیم. بنابراین دو گزینه دیگر باید اختلاف قیمت بسیاری با آن داشته باشد.
همچنین هنگامی که مشتری قیمت می‌پرسد، صریحا قیمت را به او نگویید. ابتدا درباره مزایای محصول یا خدمتتان با مشتری صحبت کنید، سپس قیمت بگویید. بدین ترتیب مشتری یک مقایسه‌ای در ذهنش انجام می‌دهد و سپس خرید را انجام می‌دهد. برای اینکه بتوانید به بهترین شکل از استراتژی‌های قیمت‌گذاری استفاده کنید و تکنیک‌های متقاعدسازی را در کنار آن استفاده کنید، توصیه ما این است که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید