اشتباهات مرگبار فروش چیست؟

ممکن است در بسیاری از جلسات فروش، نتوانید قرارداد را با مشتری امضا کنید. یکی از مواردی که باعث می‌شود تا این اتفاق بیفتد، عدم توجه به اشتباهات فروش است. برخی اشتباهات رایج در فروش وجود دارد که به اشتباهات مرگبار فروش معروفند و باعث می‌شوند تا نتوانیم اعتماد مشتری را جلب و در نهایت فروشمان را افزایش دهیم. با شناخت این اشتباهات می‌توانید از بوجود آمدن آن‌ها جلوگیری کنید و در نهایت فروشتان را افزایش دهید. اما چه اشتباهات مرگباری در فروش وجود دارد؟ در ادامه به‌صورت کامل درباره آن‌ها صحبت می‌کنیم.

5 اشتباهات مرگبار فروش

5 اشتباه مرگبار در فروش وجود دارد که عبارتند از:

• صحبت بیش از حد؛
• قیمت دادن در ابتدای جلسه؛
• زود و زیاد تخفیف دادن؛
• صحبت درباره ویژگی‌ها؛
• عدم توجه به نیازهای مشتری؛

در ادامه هر یک از این اشتباهات را توضیح می‌دهیم تا با آن‌ها آشنا شوید.

صحبت بیش از حد

یکی از اشتباهاتی که فروشنده‌ها در جلسه فروش انجام می‌دهند، صحبت بیش از حد است. اغلب فروشنده‌ها از همان ابتدای جلسه بدون توجه به مشتری و نیازهای او، درباره محصول یا خدماتشان صحبت می‌کنند و اجازه صحبت به مشتری نمی‌دهند. این امر، روشی اشتباهی است. فرض کنید که برای مشکلی نزد پزشک می‌روید. اگر پزشک بدون معاینه یا حتی شنیدن شرح حال شما، نسخه بنوسید، چه حسی به شما دست می‌دهد؟ این حس را دارید که نسخه مال شما نیست. از طرف دیگر اگر پزشک از شما سوال بپرسد و معاینه کند تا مشکلتان را پیدا کند، سپس به شما نسخه بدهد، چه حسی دارید؟ آیا این حس را ندارید که درک شدید؟ فروشنده برای مشتری نیز باید مانند پزشک برای بیمار باشد. شما باید اجازه دهید که مشتری صحبت کند تا بتوانید از دغدغه و نیاز او مطلع شوید.

قیمت دادن در ابتدای جلسه

یکی از اشتباهات مرگبار فروش این است که بدون توضیح درباره محصول یا خدماتتان و اینکه چه منفعتی به مشتری می‌رساند، به او قیمت بدهید. زمانی‌که بدون صحبت درباره محصول یا خدمتتان به مشتری قیمت می‌دهید، مشتری ذهنش خالی است و درباره اینکه محصول یا خدمت شما چه منفعتی به او می‌رساند، نمی‌داند؛ در نهایت به قیمت شما اعتراض می‌کند. بنابراین پیش از قیمت دادن، باید درباره مزایا و منفعتی که محصول یا خدمتتان به مشتری می‌رساند صحبت کنید و در آخر قیمت را بیان کنید.

زود و زیاد تخفیف دادن

ممکن است بعد از اینکه قیمت را بیان کردید، مشتری اعتراض کند و بگوید که قیمت آن بالا است. یکی از اشتباهات مرگبار فروش این است که بعد از اعتراض به قیمت، فروشند‌ه‌ها زود و زیاد تخفیف می‌دهند. اینکار باعث می‌شود که مشتری فکر کند شما قیمت را بدون فکر و محاسبه تعیین کردید. یا اینکه قیمت را بیش از حد گران گفتید که به‌راحتی قیمت می‌دهید. بجای اینکه زود و زیاد تخفیف بدهید، سعی کنید منفعتی که محصول یا خدمتتان به مشتری می‌رساند صحبت کنید. برای شناختن اعتراضات می‌توانید مقاله «انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخ‌گویی به آن‌ها» را مطالعه کنید.

صحبت درباره ویژگی‌ها

هر محصول یا خدمت سه پارامتر دارد که عبارتند از:

• ویژگی؛
• منفعت؛
• مزایا؛

برای مثال، اگر جاروبرقی می‌فروشید، وزن جارو برقی جزو ویژگی آن است. هنگام فروش آن ممکن است بگویید: «این جاروبرقی 5 کیلوگرم است.» اکثر فروشندگان ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنند. مشتری هنگام شنیدن ویژگی‌ها سردرگم است و نمی‌داند که این آن‌ها چه منفعتی به او می‌رساند. یک فروشند حرفه‌ای درباره منفعت صحبت می‌کند. در همین مثالی که زدیم، بجای اینکه وزن جارو برقی را بگوید، می‌گوید: «این جارو برقی سبک است و هنگام حمل آن گردن درد و کمر درد نخواهید گرفت.» مزایا، مواردی هستند که محصول یا خدمت شما دارد، اما رقیبتان آن را ندارد.

بجای اینکه بر روی ویژگی‌های محصول تمرکز کنیم، باید درباره مفنعتی که محصولمان به مشتری می‌رساند، صحبت کنیم.

عدم توجه به نیازهای مشتری

در مقاله «ایجاد نیاز در مشتری»، تاکید کردیم که پیش از صحبت درباره محصول یا خدمت، باید نیازهای مشتری را بشناسیم. اما یکی از اشتباهات مرگبار فروش که فروشنده‌ها انجام می‌دهند، این است که بدون توجه به نیازهای مشتری، محصول یا خدمتشان را معرفی می‌کنند. زمانی‌که این اتفاق می‌افتد، مشتری این حس را دارد که شما می‌خواهید به هر طریقی، محصول یا خدمتتان را به او بفروشید. بنابراین پیش از معرفی محصول یا خدمتتان باید نیازهای مشتری را شناسایی کنید.

جلوگیری از اشتباهات فروش

برای اینکه از اشتباهات مرگبار فروش جلوگیری کنید، روش‌های زیر را در پیش بگیرید:

• گوش دادن فعال؛
• صحبت درباره منفعت؛
• پرسیدن سوال از مشتری؛

گوش دادن فعال

گوش دادن فعال به این معنی است که با تمرکز به صحبت مشتری گوش دهیم و به لحن و زبان بدن او توجه کنیم. بجای اینکه از ابتدای جلسه تا انتهای جلسه صحبت کنیم، باید به صحبت‌های مشتری بیشتر گوش دهیم. زیرا باید دغدغه‌ها، نیازها، آرزوها و ترس‌های مشتری را پیدا کنیم و این امر تنها با صحبت کردن مشتری امکان‌پذیر است. بدین ترتیب در مرحله بعد، می‌توانیم درباره منفعتی که محصول یا خدمتمان به او می‌رساند، صحبت کنیم.

صحبت درباره منفعت

همان‌طور که قبلا اشاره کردیم، بجای اینکه درباره ویژگی‌های محصول یا خدمت صحبت کنیم، باید به مشتری بگوییم که محصول ما چه منفعتی به او می‌رساند. زمان معرفی محصول یا خدمتتان، مشتری همیشه دنبال این است که ببیند این محصول یا خدمت چه نفعی به او می‌رساند. بنابراین با تمرکز بر روی منفعت محصول یا خدمتتان و بیان آن به مشتری می‌توانید او را بهترین راهنمایی کنید. می‌توانید ابتدا از ویژگی‌ محصول بگویید و سپس بگویید که این ویژگی چه منفعتی برای مشتری دارد. دقت داشته باشید که از قبل باید نیازهای مشتری را شناسایی کنید و سپس درباره منفعت محصول یا خدمتتان به او بگویید. بدین ترتیب مشتری راحت‌تر قانع می‌شود.

پرسیدن سوال از مشتری

درباره اشاره کردیم که یکی از اشتباهات مرگبار فروش عدم توجه به نیاز مشتری است. برای اینکه نیازهای مشتری را درک کنیم، باید از او سوال بپرسیم. در لابه‌لای صحبت‌ها مشتری می‌توانیم نیازهای او را بشناسیم. برخی نیازهای پنهان وجود دارد که مشتری مستقیم آن‌ها را بیان نمی‌کند. با پرسش سوال نیز می‌توانیم این نیازها را نیز پیدا کنیم. با شناخت نیازهای مشتری راحت‌تر می‌توانیم او را متقاعد کنیم تا از ما خرید کند.

مقاله مرتبط:

چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟

چک لیست اشتباهات فروش

چک ‌لیست اشتباهات فروش ابزاری است که برای شناسایی و کاهش خطاهای رایج در فرآیند فروش استفاده می‌شود. این چک ‌لیست به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا از اشتباهات متداول جلوگیری کنند و عملکرد خود را بهبود بخشند. چک لیست اشتباهات مرگبار فروش عبارتند از:

• عدم شناخت کافی از مشتری
• ارتباط ضعیف با مشتری
• عدم ارائه راه‌حل مناسب
• عدم پیگیری

• عدم مدیریت زمان
• عدم پاسخگویی به اعتراضات مشتری
• عدم استفاده از ابزارهای فروش
• عدم تعیین اهداف واضح
• عدم ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی شده

اشتباهات مرگبار فروش با استفاده از تکنیک‌های فروش می‌تواند برطرف شود. برای اینکه بتوانید با تکنیک‌های فروش را بیاموزید، می‌توانید در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید. در این دوره تمامی تکنیک‌های فروش را با ذکر مثال‌های بسیار بیان کردیم.