اعتبار سازی شخصی

به‌جرئت می‌توان گفت مهم‌ترین اصل برای کسی که قصد صحبت کردن دارد «اعتبار» است. اگر فردی در نظر مخاطب خود معتبر نباشد یا اعتبار خود را از دست داده باشد، صحبت‌هایش هیچ اثری نخواهد گذاشت. هرچند اعتبار یک‌شبه به وجود نمی‌آید، اما با کوچک‌ترین اشتباهی ممکن است کل آن از بین برود. پس باید بشدت مراقب آن باشیم.

داستان چوپان دروغ‌گو را به خاطر دارید؟ تنها به دلیل اینکه اعتبار خود را میان اهالی دِه از دست داده بود، کُل گله‌اش را از دست داد.

در این قسمت می‌خواهیم به بررسی چهار مورد بپردازیم که می‌توانند به ما کمک کنند تا به‌صورت کلامی اعتبار خودمان را افزایش دهیم:

۱- بیان جنبه‌های مثبت و منفی

نمی‌دانم برای شما هم پیش آمده است یا نه. من که بارها این موضوع را تجربه کرده‌ام و در اینجا یکی از آن موارد را برای شما تعریف خواهم کرد:

برای خرید پیراهن و شلوار به یک لباس‌فروشی مراجعه کرده بودم. از مدل یک پیراهن خوشم آمد اما سایز آن کمی برایم بزرگ بود. فروشنده با اصرار تمام می‌گفت که اگر یک‌بار آن را بشویید تنگ‌تر خواهد شد و سایز آن مناسب شما می‌شود. به حرف او اعتماد کردم و قرار شد آن پیراهن را بخرم.

سراغ شلوارهایش رفتم و یک مدل از شلوارهایش نظرم را جلب کرد؛ اما از آن مدل تنها همان یک شلوار مانده بود و آن‌هم کمی برایم تنگ بود. این بار فروشنده با اصرار تأکید می‌کرد که اگر یک‌بار آن را بشویید گشاد می‌شود و سایز آن مناسبتان می‌گردد.

وقتی جمله‌اش تمام شد انگار جرقه‌ای در ذهن من روشن شد که تنگ شدن و گشادشدن‌های بعد از شستن تنها حربه‌ای است برای آقای فروشنده که بتواند به‌زور لباس‌هایش را بفروشد. اعتبار او در ذهن من فروریخت و بدون اینکه از او خرید کنم مغازه‌اش را ترک کردم و تابه‌حال دیگر سراغ مغازه او نرفته‌ام.

در داستان بالا فرض کنید فروشنده بدون اینکه تنها به منافع لحظه‌ای خودش فکر کند و خودخواهانه عمل نماید، باصداقت تمام به من می‌گفت که این پیراهن و شلوار مناسب شما نیست و در حال حاضر لباسی مناسب شما ندارم. شاید در آن لحظه سود اندکی را از دست می‌داد اما در ذهن من اعتباری به دست می‌آورد که به‌مراتب ارزش مادی و معنوی آن بیشتر بود. ممکن بود با این کار، من در مراجعه‌های بعدی‌ام برای خرید لباس، ابتدا به مغازه او بروم و چه‌بسا به دیگر اعضای خانواده و حتی دوستان خود او را معرفی می‌کردم.

نقاط قوت و ضعف در کنار هم

داستان بالا را تعریف کردم تا به این نکته برسم که در صحبت‌هایمان حتماً جنبه‌های مثبت و منفی هر چیزی را در نظر بگیریم؛ اگر می‌خواهیم درباره ویژگی‌ها، توانایی‌ها، ایده‌ها و یا حتی اجناسی که قصد فروش آن‌ها را داریم صحبت کنیم، بایستی هم به نقاط قوت و هم به نقاط ضعف آن‌ها اشاره‌کنیم. با این کار اعتبار خود را در نظر مخاطب بالا برده‌ایم. مخاطب با خود می‌گوید: «او فرد منصفی است، هم به منافع خود فکر می‌کند و هم به فکر منافع من است. پس می‌توانم به او اعتماد کنم.»

فرض کنید به یک موبایل فروشی مراجعه کرده‌اید و از فروشنده می‌خواهید به شما پیشنهاد دهد که با مبلغ موردنظرتان چه انتخاب‌هایی می‌توانید داشته باشید. در حالت اول فروشنده به شما یک نوع گوشی موبایل معرفی می‌کند و می‌گوید این گوشی مناسب شماست. در حالت دوم فروشنده سه گوشی به شما معرفی می‌کند و نقاط ضعف و قوت هرکدام را به شما توضیح می‌دهد.

در کدام حالت فروشنده در نظر شما معتبرتر است؟

بله در حالت دوم فروشنده صادق‌تر، حرفه‌ای‌تر، دلسوزتر و البته معتبرتر به نظر می‌رسد. فروشنده همان فروشنده است اما تنها به این دلیل که در حالت دوم به جنبه‌های مثبت و منفی پرداخته است، معتبرتر به نظر می‌رسد.

۲- حفظ ارزش‌ها

 هر فردی در زندگی خود یکسری چارچوب‌ها و ارزش‌های شخصی دارد که به آن‌ها پایبند است. مهم نیست که دیگران هم این ارزش‌ها و چارچوب‌ها را دارند یا نه؛ مهم نیست که دیگران این چارچوب‌ها را مهم و ارزشمند می‌دانند یا نه؛ حتی مهم نیست که دیگران چارچوب دارند یا نه. تنها چیزی که مهم است این است که ما به این چارچوب‌ها چقدر پایبند هستیم. اینکه ما به چارچوب‌ها و ارزش‌های خود پایبند هستیم یا نه باعث افزایش یا کاهش اعتبار ما نزد دیگران می‌شود.

این ارزش‌ها، هم می‌توانند کلامی باشند و هم عملکردی. برای مثال اینکه شما برای خودتان چارچوبی قرار دهید تا هیچ‌گاه دروغ نگویید، یا درباره چیزی مبالغه و اغراق نکنید یا کلمات خاصی را بکار نبرید نمونه‌هایی از چارچوب‌ها و ارزش‌های کلامی هستند. برای چارچوب‌های عملکردی هم می‌توانیم به مواردی همچون عدم تجاوز از سرعت مجاز در رانندگی، انداختن زباله در سطل آشغال، ننوشیدن نوشابه و … اشاره کنیم. برای مثال من سال‌هاست که نوشیدن نوشابه را قطع کرده‌ام و در هیچ شرایطی حتی با اصرار اطرافیانم هم از این چارچوب خارج نشده‌ام.

پس بهتر است چارچوب‌ها و ارزش‌های خود را بشناسیم و به آن‌ها پایبند باشیم تا به افزایش اعتبار خود کمک کنیم. وقتی دیگران ببیند ما از چارچوب های خود خارج نمی شویم، اعتمادشان به ما بیشتر می شود.

تمرین:

 ۳ مورد از چارچوب‌ها و ارزش‌هایتان را یادداشت نمایید.

۳- اثر هاله‌ای

گاهی افراد درباره فردی که هیچ ارتباط یا معاشرتی با او نداشته‌اند این‌گونه نظر می‌دهند که فلانی فرد بسیار معتبری است. وقتی از آن‌ها سؤال می‌شود شما که با آن‌ها ارتباطی نداشته‌اید پس چطور به این نتیجه رسیده‌اید، پاسخ دقیقی نمی‌دهند. این بدین معناست که ضمیر ناخودآگاه آن‌ها به مواردی توجه می‌کند که آن‌ها به‌صورت آگاهانه به آن توجه ندارند. در حقیقت هیپنوتیزم غیرکلامی اتفاق افتاده است.

یکی از این موارد اثر هاله‌ای است. اثر هاله‌ای (که یکی از خطاهای شناختی مغز ما به حساب می آید) به این معناست که ذهن ما یک صفت یا یک ویژگی از یک فرد را به دیگر صفت‌ها و ویژگی‌های او نسبت می‌دهد. برای مثال اگر فردی لباس شیک و مناسبی بپوشد، مغز ما این ویژگی و صفت خوب او را به مابقی صفات او مانند خوش‌قول بودن، خوش‌اخلاق بودن، معتبر بودن و … بسط می‌دهد. این قانون در ویژگی‌های منفی هم صادق است. برای مثال زمانی که شما با ظاهر ژولیده یک فرد مواجه می‌شوید این صفت او را به مابقی صفاتش بسط می‌دهید.

با توجه به اثر هاله‌ای ما باید بدانیم که تمیز و مرتب بودن ظاهر ما، چیدمان مغازه ما، دکوراسیون دفتر و منزل ما، تمیز بودن اتومبیل ما، ادبیات و لحن صحبت کردن ما و هر مورد دیگری می‌تواند به بالا رفتن اعتبار ما کمک کند یا اعتبار ما را از بین ببرد.

برای درک بهتر «اثر هاله ای» پیشنهاد می کنم ویدئوی زیر را که قسمتی از دوره جامع هوش کلامی است، را مشاهده کنید: 

۴- داستان شخصی و پیام مخفی

از دیگر موارد کلامی که به افزایش اعتبار ما کمک می‌کند این است که در صحبت‌هایمان به برخی از ویژگی‌ها و توانایی‌هایی که داریم، اشاره‌کنیم. شاید با خود بگویید: «این کار که خودستایی و فخرفروشی است. من این کار را انجام نمی‌دهم. دیگران باید خودشان بفهمند من چه توانایی‌ها و ویژگی‌هایی دارم.»

در جواب باید بگویم وقتی ما خودمان را ارائه نمی‌کنیم چطور می‌توانیم از دیگران توقع داشته باشیم تا به این توانایی‌ها پی ببرند؟ این کار اصلاً خودستایی نیست.

یک مثال شخصی از خودم

برای مثال اگر من در ارتباطات خود با افراد جامعه به این موضوع اشاره نکنم که مدرس مهارت‌های ارتباطی و هوش کلامی هستم و کارگاه و دوره‌هایی برگزار می‌کنم و یا نویسنده کتاب هستم دیگران از کجا باید به این موارد پی ببرند؟! آیا این موارد خودستایی است؟! من که بعید می‌دانم معرفی توانایی‌ها و ویژگی‌های خودمان که به آن‌ها اطمینان داریم (البته باکمال تواضع و فروتنی و به‌دور از غرور) خودستایی باشد.

مطمئن باشید اگر ویژگی یا توانایی خاصی داشته باشید اما به معرفی خودتان نپردازید، به خود و حتی دیگرانی که می‌توانند از این توانایی‌های شما بهره‌مند شوند، خیانت کرده‌اید. معرفی خود آن‌قدر بحث مهمی است که من فصل اول کتاب «از هفت تا بی نهایت» را به آن اختصاص داده ام. (می توانید قسمتی از محتوای این فصل را در این مقاله مطالعه کنید.) 

اشاره به توانایی‌هایمان را می‌توانیم با کمک داستان‌های شخصی یا پیام‌های مخفی انجام دهیم.

در مقاله داستان‌گویی یاد گرفتیم که چطور یک داستان تأثیرگذار تعریف کنیم. با استفاده از نکات آن مقاله، داستان‌های شخصی که به اعتبار سازی‌مان کمک می‌کنند را آماده می‌کنیم و هرزمان که به آن‌ها نیاز داشتیم، به بیان آن‌ها می‌پردازیم.

اما پیام مخفی چیست؟

پیام مخفی اشاره‌ای سطحی به مواردی است که به‌نوعی رزومه ما به‌حساب می‌آیند و در لابه‌لای صحبت‌های اصلی‌مان جای می‌گیرند؛ یعنی زمانی که در حال صحبت درباره موضوع اصلی صحبتمان هستیم، یک اشاره کوچک به پیامی که می‌خواهیم انتقال دهیم می‌کنیم و رد می‌شویم.

برای مثال فرض کنید من در لابه‌لای صحبت‌هایم این‌طور بیان کنم: «… اختصاص زمان برای تمرین‌های هوش کلامی واقعاً موضوع حیاتی است. سال گذشته این دوره را برای فلان اداره دولتی برگزار کردم؛ اما در انتهای دوره از ۲۳ نفر تنها ۷ نفرشان توانستند هوش کلامی خود را ارتقا بدهند. بقیه افراد فقط بهانه می‌آوردند که زمان آزاد برای تمرین ندارند. اگر شما هم می‌خواهید درانتهای این دوره نتیجه بگیرید و مثل کارمندان آن اداره نشوید لازم است که وقت اختصاص بدهید.»

موضوع صحبت ما درباره اختصاص زمان برای تمرین کردن بود؛ اما در لابه‌لای آن من به شما این پیام مخفی را منتقل کردم که ادارات هم با من همکاری دارند.

قطعاً موارد بسیار زیادی هستند که به بالا بردن اعتبار ما کمک می کنند. ما در این مقاله سعی کردیم به چهار مورد از آنها اشاره کنیم. اگر شما هم موارد دیگری را می شناسید با ما در قسمت کامنت های این مقاله به اشتراک بگذارید.