ایجاد نیاز در مشتری
نیاز مشتری، همان دلیل اصلی است که مشتری برای خرید، به سراغ ما می‌آید. یکی از کارهایی که در فرآیند فروش باید انجام دهید، ایجاد نیاز در مشتری است. با ایجاد نیاز در مشتری، کاری می‌کنید تا مشتری متقاعد شود که به محصول یا خدمت شما نیاز دارد. اما یافتن نیازهای مشتری چگونه است؟ ما چگونه می‌توانیم در مشتری خود نیاز ایجاد کنیم؟ در ادامه درباره این موضوعات صحبت می‌کنیم.
نیاز مشتری چیست؟
زمانی که برای فروش محصول یا خدمتمان مشتری به ما مراجعه می‌کند یا ما به او مراجعه می‌کنیم، پیش از معرفی محصول یا خدمت، باید نیازهای او را درک کنیم. برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتری را درک کنیم، می‌توانیم از او سوالاتی بپرسیم. در فروش ۷۴ درصد مشتریان احساس می‌کنند که درک نشدند. اما ما با پرسیدن سوال و گوش دادن به مشتری، علاوه بر اینکه نیازهای او را پیدا کردیم، می‌توانیم به مشتری نشان دهیم که او را درک می‌کنیم.
بین ترس و اعتماد یک الا کلنگی وجود دارد. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری به ما اعتماد کند. هر چقدر ترس آن‌ها کمتر باشد، اعتمادشان بالا می‌آید.
با پرسیدن سوال و یافتن نیازهای مشتری و پاسخ به ترس‌هایی که دارند می‌توانیم اعتماد مشتری را بالا ببریم.
تکنیک‌های ایجاد نیاز در مشتری
گاهی اوقات مشتری فکر می‌کند که نیاز به محصول یا خدمتمان ندارد. در این مواقع ما باید کاری کنیم که در او ایجاد نیاز کنیم. ابتدا باید دلایل اصلی خرید کردن مشتری را که پنهان هستند بشناسیم، سپس از تکنیک‌های زیر استفاده کنیم:
- ایجاد ترس؛
- یافتن درد و تمرکز کردن بر آن؛
ایجاد ترس
گاهی اوقات مشتری دلیل پنهان برای خرید کردن دارد که به ما نمی‌گوید. برای مثال، ممکن است از اینکه امنیت او به خطر بیفتد بترسد. ما باید از قبل نیاز پینهان مشتری را شناسایی کنیم. با پرسیدن سوال از مشتری می‌توانیم دلایل پنهان او را نیز بشناسیم. سپس به او این نیازها را یادآوری کنیم. برای مثال، اگر بیمه می‌فروشید، می‌توانید اینگونه صحبت کنید: «تصور کن، خدایی نکرده خانه شما آتش سوزی شده است و خسارت بسیاری دیده است. اگر بیمه آتش سوزی نداشته باشید، چگونه می‌توانید این خسارت را جبران کنید؟» برای اینکه در مشتری ایجاد ترس کنید، می‌توانید مثال‌هایی که برای مشتریان یا نزدیکان شما اتفاق افتاده است، را بیاورید. سپس به او بگویید: «اما با خرید بیمه آتش سوزی اگر این اتفاق برای شما بیفتد، می‌توانید خسارت وارد شده را جبران کنید.»
یافتن درد و تمرکز بر آن
در جلسه فروش همه تلاش ما باید این باشد که نیاز و درد اصلی که برای مشتری وجود دارد را پیدا کنیم. سپس به آن اشاره کنیم. برای مثال، اگر مدرس زبان هستید، می‌توانید با مشتری اینگونه صحبت کنید: «تصور کنید، در یک کشور دیگر هستید و خدای نکرده بیمار شدید، اگر زبان بلد نباشید، چگونه می‌خواهید بیمارستان یا داروخانه را پیدا کنید؟ یا از کسی کمک بگیرید؟» در جلسه فروش باید مثال‌های بزنید که مشتری عمیقاً احساس کند که اگر محصول یا خدمت شما را نداشته باشد، توانایی انجام بسیاری از کارها را ندارد و از بقیه عقب می‌افتد.
عوامل موثر بر ایجاد نیاز مشتری
عوامل بسیاری هستند که به ایجاد نیاز در مشتری کمک می‌کند. مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- پرسیدن سوال از مشتری؛
- شناخت نیازهای پنهان؛
- استفاده از تکنیک‌های متقاعد سازی؛
پرسیدن سوال از مشتری
در ابتدا مقاله اشاره کردیم که ۷۴ درصد مردم در فروش احساس می‌کنند که درک نشدند. برای اینکه به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شویم، فقط کافی است که به مشتریان نشان دهیم او را درک می‌کنیم. به جای اینکه از همان اول به سراغ توضیح درباره محصولاتمان برویم، ابتدا از مشتری سوال بپرسیم. سپس در لابلای حرف او می‌توانیم نیازهای اصلی او را پیدا کنیم. در نهایت نیازهایی که خودش بیان کرده است را به او یادآور شویم. پرسیدن سوال از مشتری بهترین روش است که با مخاطبان خود ارتباط موثر داشته باشید.
شناخت نیازهای پنهان
نیازهای پنهانی وجود دارد که مشتری مستقیماً بیان نمی‌کند. ما باید تمامی نیازهای پنهان را بشناسیم. سپس هنگامی که با مشتری صحبت می‌کنیم و شخصیت او را بهتر درک کردیم، باید خودمان چند نیاز پنهان را که با شخصیت او تطابق دارد، بیان کنیم. نیازهای پنهان را جلوتر معرفی می‌کنیم.
گاهی اوقات به دلیل اینکه با مشتری‌های بسیاری صحبت کردیم، از قبل می‌دانیم که اکثر مشتریان ما چه نیازهای پنهانی دارند. می‌توانیم آن نیازهای پنهانی که اغلب مشتری‌های ما بیان کردند، را به مشتری جدیدمان بگوییم.
استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری
در طول جلسه فروش، همه حواسمان باید به این باشد که در مشتری ایجاد نیاز کنیم. ما باید به او بگوییم که محصول یا خدمت ما می‌تواند مشکلات او را کم کند. در این بخش تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری بسیار کمک کننده است. با استفاده از این تکنیک‌ها می‌توانیم مشتری را متقاعد کنیم که محصول یا خدمت ما بدرد او می‌خورد. در ابتدا باید درد او را شناسایی و روی آن تمرکز کنیم و سپس با تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری کاری می‌کنیم تا مشتری به خرید کردن ترغیب شود.
7 نیاز پنهان مشتری چیست؟
7 دلیل اصلی خرید مشتری وجود دارد که به ما نمی‌گویند و به آن نیازهای پنهان مشتری می‌گویند آن‌ها عبارتند از:
- بقا: یکی از دلایل اصلی خرید مردم، بقا است. اگر محصولاتی مانند خوراکی و پوشاک دارید، می‌توانید روی این موضوع تمرکز کنید.
- امنیت: انسان‌ها اگر احساس کنند که امنیتشان در خطر است، بسیار می‌ترسند و اگر محصول یا خدمتی باشد که امنیت آن‌ها را تضمین کنند، بدون فکر می‌خرند.
- مسائل جنسی: برای مثال، اگر محصول لاغری دارید، می‌توانید روی این موضوع تمرکز کنید.
- پیشرفت: انسان‌ها همیشه دوست دارند که پیشرفت کنند و از بقیه جلو بزنند. با تمرکز بر روی این موضوع می‌توانید کاری کنید تا مشتری متقاعد شود.
- تایید اجتماعی: برخی از افراد ببینند که اگر اغلب مردم از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند، ترغیب می‌شوند تا از شما خرید کنند. مقاله «تاثیر تایید اجتماعی در فروش» را مطالعه کنید.
- حس برنده بودن: برخی از مردم از اینکه ببینند از بقیه جلو هستند و میان رقبا جایگاه ویژه‌ای دارند، بسیار لذت می‌برند. برای این افراد می‌توانید این دلیل پنهان را به محصول یا خدمتتان ربط دهید.
- جلب توجه: مشتریان ما گاهی اوقات برای جلب توجه در یک مهمانی یا میان افرادی، از محصول یا خدماتی استفاده می‌کنند.
برای اینکه بدانید کدامیک از این دلایل پنهان، دلیل اصلی مشتری شما است، باید شخصیت مشتری خود را درک کنید. این کار تنها با پرسش و پاسخ امکان‌پذیر است.
پیشنهاد کاربردی برای ایجاد نیاز مشتریان
یکی از کارهایی که می‌توانید با آن در مشتری‌های خود ایجاد نیاز کنید، این است که نمونه اولیه به او بدهید. ممکن است فکر کنید که ارائه نمونه اولیه به صورت رایگان، موثر نباشد. اما بسیاری از مشتریان بعد از اینکه نمونه اولیه را تست کنند، احساس می‌کنند که به آن محصول یا خدمات نیاز دارند. در بیشتر مواقع، مخاطبان شما بعد از استفاده از محصول، از محصولتان خوشش می‌آید و از آن خرید می‌کنند.
دلایل پنهان و ایجاد نیاز در مشتری دو رکن اصلی برای فروش است که باید کاملا به آن مسلط باشید. در این مقاله تنها نیازها را معرفی کردیم. به این موضوع اشاره نکردیم که چگونه می‌توانید در مشتریان خود ایجاد نیاز کنید. در دوره جامع فروش، متقاعد سازی و مذاکره یک جلسه کامل که 4 ساعت است، درباره نیازهای مشتری صحبت کردیم. یک جلسه 4 ساعته نیز تمرین کردیم. با خرید این دوره می‌توانید مانند یک فروشنده حرفه‌ای عمل کنید.
دیدگاهتان را بنویسید