بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا، در لغت‌نامه تخصصی بازاریابی و فروش، به آن «فروش ربایشی» یا «فروش ورودی» نیز می‌گویند، یک مفهوم و کاربرد بسیار مهمی در حوزه فروش دارد. امروزه، به دلیل گسترش فضای اینترنتی، روش‌های سنتی فروش موثر نیستند و باید از بازاریابی درونگرا که یک روش جدید است استفاده کرد. بازاریابی درونگرا، بر روی ایجاد ارزش و اعتمادسازی مشتریان بالقوه متمرکز بوده و بجای تحمیل خرید، سعی می‌کند با ارائه محتوای ارزشمند، مشتریان را به خرید ترغیب کند. در ادامه این مقاله می‌خواهیم درباره بازاریابی درونگرا تمامی نکات را بازگو می‌کنیم.
بازاریابی درونگرا چیست؟
همان‌طور که در ابتدا گفتیم، بازاریابی درونگرا بر روی ارائه محتوای ارزشمند، بینش و راه‌حل تمرکز کرده و آن‌ها را به مشتری بالقوه ارائه می‌دهد. در حقیقت در بازاریابی درونگرا با این موارد اعتمادسازی انجام می‌دهیم تا مشتری خودش به خرید کردن ترغیب شود. این نوع بازاریابی روشی مدرن بوده و بر روی ارائه ارزش به مشتریان پیش از معرفی محصول یا خدمت متمرکز است.
زمانی‌که مشتریان احتمالی شما با بازاریابی محتوایی، بازریابی شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های آنلاین با کسب و کار ما آشنا می‌شوند، بازاریابی درونگرا شروع می‌شود. مشتریان از طریق این روش‌ها با کسب و کارتان و برندتان آشنا می‌شوند. در آخر خودتان یا تیم فروشتان با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند تا فروش اتفاق بیفتد.
کلید بازاریابی درونگرا، فروشنده دلسوز است. او باید با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کرده و آن‌ها را بشناسد و نیازهای آن‌ها را پیدا کند. سپس ببیند که آیا این مشتریان گزینه مناسبی برای محصول یا خدمت او است یا خیر. نمایند بازاریابی درونگرا باید مانند یک مشاور باشد و راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهد، شخصی‌سازی شده باشد. بازاریابی که از این طریق مشتریان را جذب می‌کند، ابتدا به اعتمادسازی مشتریان بالقوه ادامه داده و سپس راهکار ارائه می‌دهد که چگونه محصول یا خدمت می‌تواند مشکلات آن‌ها را برطرف کند. هدف در این بازاریابی، فروش است. اما نباید به هر قیمتی این فروش صورت بگیرد.
تفاوت با بازاریابی برونگرا
بازاریابی درونگرا، یک روش استراتژی بر اساس جذب مشتریان بالقوه از طریق اطلاعات ارزشمند مشتریان است و ارائه راه‌حل به آن‌ها می‌باشد. از طرف دیگر بازاریابی برونگرا از روش‌هایی مانند کانال‌های مختلفی همچون تماس سرد، ارسال ایمیل مستقیم یا ایمیل مارکتینگ استفاده می‌کند، تا با مشتریان ارتباط برقرار کند.
این درحالی است که در بازاریابی درونگرا، بجای تماس سرد با مشتریانی که هیچ اطلاعی از برند ندارد، بر روی مشتریانی تمرکز می‌کند که بعد از دیدن محتوای ارزشمند یا روش‌های دیگر که در بالا اشاره کردیم، مستقیم با شرکت تماس گرفتند.
مقالات مرتبط:
مزایا و معایب بازاریابی درونگرا
مزایای بازاریابی درونگرا عبارتند از:
- ساده‌تر کردن کار فروش و بازاریابی؛
- برندسازی و شناخت برند به مخاطبین هدف؛
- ایجاد رویکردی دیجتال در عصر دنیای دیجیتال؛
- آموزش دادن به مخاطبین هدف؛
- افزایش اعتماد به نفس و اعتبار برند؛
- صرفه‌جویی در هزینه‌های تبلیغ؛
با وجود مزایایی که روش بازاریابی درونگرا دارد، این روش دارای معایبی است که عبارتند از:
- این روش زمان بسیاری را می‌گیرد و حداقل به چند ماه زمان نیاز دارید.
- به مهارت‌ها و استعدادهای متنوع و قوی نیاز دارید.
- این روش بسیار رقابتی است.
- برای اینکه از این روش استفاده کنید، همواره باید اطلاعات خود را به‌روز کنید.
مراحل بازاریابی درونگرا
مراحل بازاریابی درونگرا خیلی مهم است و بر روی فرایند فروش تاثیرمی‌گذارد. از این رو قصد داریم تا 3 گام بازاریابی درونگرا را به شما توضیح بدهیم تا به‌خوبی با آن آشنا شوید. این 3 گام عبارتند از:
- آگاهی؛
- بررسی؛
- تصمیم؛
هنگامی‌که از روش بازاریابی درونگرا برای جذب مشتری استفاده می‌کنید، مشتری 3 مرحله بالا را طی می‌کند.
گام اول: آگاهی
در این مرحله، مشتریان بالقوه، با محصول یا خدمتی که می‌تواند مشکلش را برطرف کند، اطلاعات کسب کرده و آشنا می‌شود. این امر توسط موارد مختلفی مانند بازاریابی، تبلیغات دهان به دهان یا تجربه شخصی رخ می‌دهد. در حقیقت مشتری اطلاعات محصول یا خدمتی که می‌تواند مشکلش را برطرف کند را بدست می‌آورد. فروشنده‌ای که از روش بازاریابی درونگرا استفاده می‌کند، باید متوجه شود که مشتریان احتمالی چالش‌ها و اهداف خود را چگونه توصیف می‌کنند و چگونه می‌خواهند درباره آن اطلاعات کسب کنند.
گام دوم: بررسی
در این مرحله، مشتری مشکل و نیازهای خودش را شناسایی کرده است و محصول و خدمتی که می‌تواند به او کمک کند را پیدا کردند و الان نقاط قوت و ضعف آن را بررسی می‌کنند. در این مرحله شما به‌عنوان فروشنده موظف هستید که اطلاعات مفید و محتواهای مناسب در اختیار مشتریان احتمالی قرار دهید. شخصی‌که از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کند، باید در نظر بگیرد که مشتری راه‌حل‌های دیگر را نیز در اختیار دارد. همچنین او باید بداند که محصول یا خدمت چگونه می‌تواند مشکل او را برطرف کند.
گام سوم: تصمیم
در آخر مشتری تصمیم می‌گیرد که گزینه‌های خود را محدود کرده و خریدش را نهایی کند. در اینجا کسب و کار، باید تجربه‌ای بی نقص و آسان از خرید برای مشتری فراهم کند. فروشنده باید شرایط مشتریان بالقوه را درک کرده و هر نگرانی که مشتری دارد، باید بشنود. با اینکار از رقبا متمایز خواهد شد.
اهمیت بازاریابی درونگرا
اهمیت بازاریابی درونگرا عبارتند از:
- رابطه طبیعی و نرمال بین شما و مخاطبان هدف به وجود می‌آید.
- منجر به برندسازی و آگاهی مشتری می‌شود و اعتماد برندتان را تقویت می‌کند.
- محتواهایی که به مخاطبان هدفتان ارائه می‌دهید، همیشگی بوده و قابل جستجو هستند.
- باعث می‌شود در حوزه خود از سایر رقبا متمایز شوید.
روش‌های بازاریابی درونگرا
برای استفاده از بازاریابی درونگرا، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:
- وبلاگ؛
- شبکه‌های اجتماعی؛
- وبینار و پادکست؛
البته روش‌های دیگری نیز وجود دارد، اما این سه روش بیشترین کاربرد را دارند. در ادامه می‌خواهیم درباره آن‌ها توضیح دهیم.
روش اول: گفتگو
وبلاگ، یکی از اصلی‌ترین روش‌ها است. در سال‌های اخیر، وبلاگ‌ها در جایگاه دوم قرار دارد. چرا که اغلب افراد به دنبال محتواهای جدید و به‌روز هستند. اما اگر مقالات خوب، آموزنده و سرگرم‌کننده باشد، به اندازه محتواهای جدید موثر هستند. هنگام وبلاگ‌نویسی به‌جای تلاش برای فروش، باید سعی کنید تا اطلاعات مفید به مخاطبان هدفتان ارائه دهید و مشکلات آن‌ها را حل کنید. محتواهایی که سوالات را به‌درستی پاسخ دهند، ترافیک بسیاری ایجاد کرده و سرگرم‌کننده هستند.
روش دوم: شبکه‌های اجتماعی
به این مثال توجه کنید، تصور کنید که در یک مهمانی هستید و یک فرد مرتب از خودش صحبت می‌کند. هیچ کسی دوست ندارد که در مهمانی باشد که یک فرد مرتب از خودش صحبت می‌کند. از این رو هنگام تولید محتوا برای شبکه اجتماعی، باید بجای تمرکز بر روی خودتان و فروش بیشتر، محتواهای ارزشمند برای مخاطبان هدف تولید کنید. سعی کنید با محتواها، سوالات و مشکلاتی که مشتریان احتمالی دارند، را پاسخ دهید.
روش سوم: وبینار و پادکست
مشتریان احتمالی تنها به دنبال آموزش نیستند. در برخی مواقع قصد دارند سرگرم یا درگیر یک موضوع بشوند. از این رو ارائه وبینار و پادکست می‌تواند بهترین گزینه باشد. توجه داشته باشید که از این روش برای تبلیغات کسب و کار استفاده کنید تا بتوانید مخاطبان هدف بیشتری جذب کنید.
برای اینکه بتوانید روش‌های بازاریابی و تکنیک‌های فروش را یادبگیرید، نیازمند آموزش مستمر هستید. از این رو توصیه می‌کنیم که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای شرفی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید