بازاریاب تلفنی کیست و چه خصوصیاتی دارد؟
بازاریاب تلفنی به شخصی می‌گویند که نماینده فروش یک شرکت بوده و وظیفه فروش محصولات یا خدمات آن شرکت را بر عهده دارد. این افراد در مراکز تماس فعالیت می‌کنند. یکی از تکنیک‌های بازاریابی، بازاریابی تلفنی است که در آن بازاریاب، با خریداران احتمالی از طریق تماس ارتباط برقرار می‌کند. بنابراین، مهم‌ترین راه برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتری، کانال رتباطی تلفن است. با درک شغل بازاریاب تلفنی و شناخت نقاط قوت و ضعف این شغل، می‌توانید به‌عنوان یک بازاریاب بیشترین بهره‌وری را داشته باشید.
بازاریاب تلفنی کیست؟
همان‌طور که در ابتدای مقاله اشاره کردیم، بازاریاب تلفنی شخصی است که با استفاده از تماس به مشتریان احتمالی، محصولات یا خدمات شرکتی که در آن فعالیت می‌کند را به فروش می‌رساند. در حقیقت بازاریاب تلفنی، به‌عنوان نماینده فروش شرکت فعالیت می‌کند. بازاریاب، سرنخ‌هایی که از طریق بازاریابی پیدا کرده، را پیگیری می‌کند و همیشه در تلاش است تا کالا را به مشتریان احتمالی به فروش برساند. او با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش تلفنی این فرایند را انجام می‌دهد. بازاریاب تلفنی هیچ‌گاه مشتریان خود را به‌صورت حضوری ملاقات نخواهد کرد. بنابراین او باید به تمامی این تکنیک‌های فروش تسلط داشته باشد تا بتواند مشتریان بیشتری جذب کند.
وظایف بازاریاب تلفنی چیست؟
در بسیاری از شرکت‌ها منبع اصلی فروش و کسب درآمد، بازاریاب تلفنی است. این بدان معناست که بازاریاب تلفنی، ستون اصلی می‌باشد. به‌طوری‌که، این شغل به یکی از بزرگترین صنایع در اکثر کشورها تبدیل شده است و افراد بسیاری در این صنعت فعالیت می‌کنند. با این وجود، هرکس نمی‌تواند در این شغل موفق باشد و به مهارت‌های بسیاری نیاز دارد. بازاریاب تلفنی و فروش، هنر است و هرکسی نمی‌تواند در آن موفق شود و برای موفقیت در آن باید صبور بود. یک بازاریاب تلفنی باید با مشتری دوستانه رفتار کند و بتواند او را متقاعد کند. وظایف بازاریاب تلفنی عبارتند از:
- به تمامی سوالات مشتری در رابطه با محصولات یا خدمات شرکت پاسخ دهد.
- مشکلات، سوالات و نگرانی‌هایی که مشتری‌ها را دارد را به مسولین بالاتر منتقل کند.
- سوابق مشتری را ثبت و نگهداری کند.
- با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی با هدف تبلیغ محصولات یا خدمات، تماس بگیرد.
- با مشتریان بالقوه وقت ملاقات تنظیم کند تا فرصت فروش بیشتری به‌وجود آید.
- به بازاریاب‌های جدید آموزش دهند.
مهارت‌های بازاریاب تلفنی
یک بازاریاب تلفنی باید دارای مهارت‌های زیر باشد:
- صدای او باید واضح، رسا و لحن دوستانه داشته باشد.
- سرعت صحبت او باید تنظیم شده باشد تا مشتری او را درک کند.
- به صحبت‌های مشتری به دقت گوش دهد و منظور او را کاملا درک کند (گوش دادن فعال).
- از نام مشتری استفاده کند و مکالمه را شخصی‌سازی کند.
- به مشتری نشان دهد که خرید محصول یا خدمات این شرکت چه مزایایی برای او دارد.
- پیش از تماس، با در مورد مشتری، محصول یا خدمات شرکت اطلاعات کامل را جمع‌آوری کند.
- سعی کند تا آنجا که می‌تواند مکالمه را کوتاه و مفید نگه‌دارد و به موضوع اصلی بپردازد.
- برای پاسخ‌های مشتری آماده باشد.
- تمرین کافی داشته باشد. برای مثال، با همکارش از قبل تمرین کند.
خصوصیات یک بازاریاب تلفنی
3 خصوصیاتی که یک بازاریاب تلفنی باید داشته باشد، عبارتند از:
- گوش دادن فعال؛
- شناخت نیازهای مشتری؛
- پاسخ دادن به سوالات مشتری؛
گوش دادن فعال چیست؟
آیا تابحال شده که از طرف شرکتی با شما تماس بگیرند، اما هنگام صحبت آن‌ها متوجه شوید که درکی از مشکلات شما ندارند و اصلا به شما گوش نمی‌دهند؟ طبق آمار 75 درصد انسان‌ها در فروش این حس را دارند که درک نشدند. گوش دادن فعال به این معنی است که به حرفهای مشتری گوش دهید و سعی کنید تا منظور او را کاملا درک کنید. برای اینکه به مشتری نشان دهید که صحبت‌های او را میشنوید، می‌توانید از عبارات زیر استفاده کنید:
- متوجه شدم.
- منظورتان این است که …
زمانی‌که مشتری صحبت می‌کند، به صحبت‌هایی که می‌کند، واکنش نشان دهید. برای مثال، زمانی‌که از مشکلاتش صحبت می‌کند، با او همدردی کنید. این کارها به مشتری نشان می‌دهد که او را درک می‌کنید و احساس و صحبت‌های او برای شما مهم است. اجازه دهید مشتری صحبت کند و هیچ وقت صحبت‌های او را قطع نکنید. بدین ترتیب مشتری هیچ‌گاه احساس نمی‌کند که درک نشده و تمایل بیشتری برای خرید پیدا خواهد کرد.
شناخت نیازهای مشتری
شناسایی نیازهای مشتری دومین کاری است که بازاریاب تلفنی باید انجام دهد. شناخت نیازهای مشتری، تنها در صورتی امکان‌پذیر است که از قبل به صحبت‌های او خوب گوش دهید. تنها در این صورت است که می‌توانید نیازها، دغدغه‌ها، آرزوها و ترس‌های او را پیدا کنید. گاهی اوقات به دلیل تماس‌های بسیاری که با مشتریان گرفتید، متوجه شدید که اکثر مشتریان چه مشکلاتی دارند. می‌توانید با بیان کردن آن‌ها، و سپس ارائه راه‌حل به مشتری، او را ترغیب کنید که محصول یا خدمت شرکت را خریداری کند.
برای مثال، اگر شما طراحی سایت انجام می‌دهید و مشکل اکثر مشتریان شما ترس از عقب ماندن باشد، می‌توانید به این صورت صحبت کنید: «آیا تابحال شده که احساس کنید، رقبای شما بیشتر فروش دارند و مشتریان شما را نمی‌بینند؟ امروز فروش اینترنتی حرف اول را می‌زند و اگر سایت نداشته باشید، خیلی زود از طرف رقبای خود حذف خواهید شد. بنابراین به شما توصیه می‌کنیم تا یک سایت طراحی کنید.»
مقالات مرتبط:
پاسخ دادن به سوالات مشتری
حال که به صحبت‌های مشتری به‌صورت کامل گوش دادید و مشکلات و نیازهای او را درک کردید، نوبت به پاسخ دادن به سوالات مشتری می‌رسد. شما باید لیستی از سوالات احتمالی که ممکن است مشتری از شما بپرسد را از قبل تهیه کنید. و جواب‌های آن‌ها را یادداشت کنید. همچنین استفاده از اسکریپت تلفنی، نیز به شما کمک می‌کند تا یک تماس موثر داشته باشد. در این مرحله مشتری سوالاتی درباره محصول یا خدمات شما می‌پرسد که باید به آن‌ها پاسخ دهید.
چطور بازاریاب تلفنی شویم؟
مهم‌ترین مهارتی که یک بازاریاب تلفنی باید داشته باشد، برقراری ارتباط موثر با مشتری است. داشتن ارتباط موثر با مشتری به شما کمک می‌کند تا مشتریان بیشتری را ترغیب به خرید کنید. برای تبدیل شدن به یک بازاریاب تلفنی، باید اطلاعات کامل درباره مشتریان احتمالی، محصول یا خدماتی که می‌خواهید بفروشید داشته باشید. نوع لحنی که دارید، بر روی مشتری تاثیر مستقیم می‌گذارد. بنابراین بر روی لحنتان کار کنید. بازاریاب تلفنی به‌صورت دورکاری و در خانه نیز امکان‌پذیری است. زیرا برخی از کسب و کارها به حضور فیزیکی نیاز ندارند و شما می‌توانید در خانه با مشتریان احتمالی تماس بگیرید. استفاده از اسکریپت تلفنی می‌تواند به شما کمک کند تا تماستان را به بهترین شکل پیش ببرید.
باید بر روی مهارت و تکنیک‌های فروش کار کنید و از آن‌ها استفاده کنید. استفاده از روش‌های اصول مذاکره فروش و تکنیک‌های متقاعدسازی نیز به شما کمک می‌کند تا فروش چند برابری داشته باشید. برای اینکار باید در یک دوره فوق حرفهای فروش شرکت کنید. دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای شرفی شما را به یک فروشنده فوق حرفهای تبدیل می‌کند.
دیدگاهتان را بنویسید