بیش فروشی و فروش مکمل
ما به‌عنوان یک فروشنده که محصول یا خدمتی را برای ارائه داریم، همه سعیمان باید این باشد تا بتوانید سود بیشتری کسب کنید. بیش فروشی و فروش مکمل روش‌هایی هستند که به ما کمک می‌کنند تا بتوانیم سود بیشتری از فروش داشته باشیم. این روش‌ها ممکن است که نام‌های نا آشنایی دارند، اما خریدهایی که ما در طول روز انجام می‌دهیم، از طریق این روش است. در ادامه توضیحات کامل‌تری می‌دهیم تا با هر دو روش بیشتر آشنا شوید.
بیش فروش چیست؟
برای مثال، فرض کنید که یک شخصی می‌خواهد گوشی بخرد که قیمت آن ۱۵ میلیون تومان است. شما با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری کاری می‌کنید که این گوشی را ۲۵ میلیون تومان بخرد. به این روش بیش فروشی یا «Upselling» می‌گویند. بیش فروشی به این معنی است که ما یک محصول یا خدمتی را با قیمت گران‌تر بفروشیم تا حاشیه سود بیشتری کسب کنیم.
فروش مکمل چیست؟
فرض کنید، شخصی می‌خواهد گوشی ۱۵ میلیون تومانی بخرد و شما در کنار گوشی لوازم جانبی مانند قاب، شارژر یا هندزفری به او می‌فروشید. به این روش فروش مکمل یا «Cross-selling» می‌گویند. ممکن است در بعضی منابع با نام «مکمل فروشی» نیز ببینید. مکمل فروشی به این معنی است که در کنار محصول اصلی، محصولات دیگر که نیاز مشتری را برطرف می‌کند به او بفروشید.
اهمیت بیش فروشی و مکمل فروشی چیست؟
هر جفت تکنیک‌های فروش مکمل و بیش فروشی به ما کمک می‌کند تا درآمد بالاتری داشته باشیم. ما به‌عنوان یک فروشنده همیشه باید سعی کنیم تا با استفاده از تکنیک‌های رایج فروش، درآمد بالاتر و سود بیشتری داشته باشیم.
زمان‌هایی وجود دارد که ما به دنبال مشتری جدید هستیم و به دنبال فرصت‌هایی برای افزایش درآمدمان می‌گردیم. اما یکی از ساده‌ترین راه‌ها این است که با استفاده از روش‌های فروش مکمل و بیش فروشی بتوانیم از مشتری‌هایی که هم اکنون داریم بیشترین بهره‌وری دریافت کنیم.
این دو روش، یعنی فروش مکمل و بیش فروشی به ما کمک می‌کند تا سود بیشتری کسب کنیم. خیلی از ماها دنبال این هستیم که مشتری جدید پیدا کنیم، اما همین مشتری‌های قبلی که داریم می‌تواند به ما کمک کند تا سود بیشتری دریافت کنیم. اما همین‌طور آن‌ها را رها می‌کنیم. در مقاله «خرید مجدد مشتری» نیز بیان کردیم که با بیان پیشنهادهای جدید به مشتری‌های قبلی، می‌توانیم دوباره آن‌ها را به خرید مجدد ترغیب کنیم.
تفاوت بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
اگر به تعریف هر دو روش فروش یعنی بیش فروشی و فروش مکمل نگاه کنیم، متوجه می‌شویم که روش‌هایی که این دو تکنیک به‌کار می‌برند، تفاوت‌هایی با هم دارند. در بیش فروشی سعی ما این است که یک محصول را با قیمت بالاتری بفروشیم. این در حالی است که در فروش مکمل سعی ما بر این است که لوازم جانبی دیگری که در کنار محصول اصلی نیاز مشتری است، را به او بفروشیم.
تکنیک‌های فروش مکمل و بیش فروشی
برای اینکه بتوانید بیش فروشی و فروش مکمل را انجام دهید، تنها کافی است نیازهای مشتری را پیدا کنید. سپس طبق نیازی که او دارد به او پیشنهاد دهید. گاهی اوقات لازم است که بیش فروشی استفاده کنیم و گاهی اوقات ما باید از روش فروش مکمل استفاده کنیم. روش دیگری که می‌توان انجام داد این است که ببینیم افراد دیگری که محصول خاصی از ما خرید می‌کنند، دنبال چه چیزهایی هستند.
حتی ممکن است گاهی اوقات ما بخواهیم فروش مکمل انجام بدهیم، اما آن محصول جانبی را نداشته باشیم. برای مثال، محصولمان لپ‌تاپ است و فقط به صورت تخصصی روی فروش لپ‌تاپ کار می‌کنیم. اما کیبورد برای فروش نداریم. حتی ممکن است که ما فردی را بشناسیم که یک کلاس آموزشی را تولید کرده و قصد فروش آن را دارد. اگر ببینیم مشتری ما به آن کلاس آموزشی نیاز دارد، آن فرد را معرفی کنیم. اما باید از قبل با فردی که کلاس آموزشی را برگزار می‌کند، قرارداد ببندیم که به ازای هر مشتری که به او معرفی می‌کنیم، درصدی به ما بدهد. برای اینکه این مورد بر روی ذهن شما بنشیند یک مثال شخصی می‌زنم.
من به یک مربی ورزش مراجعه کردم تا او من را چکاپ کند. مربی من را به یک آزمایشگاه فرستاد تا آزمایش دهم که که کبد چرب دارم یا خیر. از طرفی از قبل این مربی ورزش با این آزمایشگاه قرارداد بسته بود به ازای هر شخصی که از طرف او می‌آید، یک درصدی از مبلغ را دریافت کند.
این مورد نیز یک روش از فروش مکمل است که می‌تواند حاشیه سود شما را نیز افزایش دهد.
مهارت‌های مورد نیاز برای فروش مکمل و بیش فروشی
برای اینکه بتوانید بهترین بهره‌وری از فروش مکمل و بیش فروشی داشته باشید، تنها کافی است که نیاز مشتری را پیدا کنید. با یافتن نیاز مشتری و اینکه چه دغدغه‌ای در ذهن او است، می‌توانید متوجه شوید که کدام یک از محصولات شما مشکل او را برطرف می‌کند. ممکن است گاهی اوقات در کنار محصولی که می‌فروشید محصولات دیگر نیز که مشتری لازم دارد را به او بفروشید. بنابراین آن‌ها را پیشنهاد می‌کنید. اما گاهی اوقات بیش فروشی را انجام می‌دهید. مهارتی که لازم است تا یاد بگیرید این است که باید نیازهای مشتری را پیدا کنید.
مثال از فروش مکمل و بیش فروشی
تا اینجا مثال‌های بسیاری برای شما زدم که با هر دو روش آشنا شوید. اما یک مثال دیگر نیز می‌زنم تا کاملا بیش فروشی و فروش مکمل جا بیفتد.
همان‌طور که قبلا اشاره شد، یکی از دغدغه‌های ما این است که همیشه به دنبال مشتری‌های جدید هستیم تا بتوانیم فروشمان را چند برابر کنیم. اما همین مشتری که به ما سر زده است و چند بار از ما خرید کرده است را می‌توانیم با استفاده از دو روش فروش مکمل و ببیش فروشی بهترین استفاده را از آن‌ها کنیم. برای مثال، اگر مشتری می‌خواهد لپ‌تاپ بخرد که قیمت آن ۱۰ میلیون تومان است ما به او لپ‌تاپی بفروشیم که ۲۰ میلیون تومان باشد. به این روش بیش فروشی می‌گویند. بیش فروشی یعنی اینکه ما یک جنسی را با قیمت بالاتر بفروشیم تا حاشیه سود بیشتری برای ما داشته باشد. فروش مکمل در صورتی است که در کنار محصول اصلی که مشتری می‌خواهد، لوازم دیگر را که به درد او می‌خورد را به او بفروشیم. برای مثال، شخصی که لپ‌تاپ می‌خواهد بخرد در کنار خرید لپ‌تاپ به او پیشنهاد دهیم که موس و کیبورد را نیز خریداری کند.
برای اینکه بتوانید یک فروشنده قهار شوید، لازم است که دوره جامع‌ای بگذرانید تا روش‌های آن را کاملا یاد بگیرید. در دوره جامع فروش، متقاعدسازی و مذاکره که از سطح مبتدی تا فوق حرفه‌ای است، می‌توانید تمامی روش‌های فروش را یاد بگیرید تا فروشتان را چند برابر کنید.
دیدگاهتان را بنویسید