تفاوت بازاریابی و فروش

اگر دو واژه بازاریابی و فروش را در کنار هم قرار می‌دهید، به این معنی است که کسب و کارتان آنقدر بزرگ نشده که این دو را از هم جدا ببینید. بنابراین اکثر کسب و کارها بازاریابی و فروش را در امتداد هم بکار می‌برند. حتی برخی از آن‌ها از یک تشکیلات واحد برای آن استفاده می‌کنند. اما تفاوت بازاریابی و فروش چیست که باید دو تیم فروش و بازاریابی داشته باشیم و این دو را از هم جدا کنیم. در حقیقت برای رسیدن به مشتری و سود بیشتر باید تفاوت بازاریابی و فروش را بدانیم و دو تیم مجزا از هم برای آن در نظر بگیریم.

تعریف فروش

فروش به اقداماتی گفته می‎شود که در نتیجه آن منجر به فروش محصول یا خدمت شود. در حقیقت فروشنده‌ها همواره مشتریان را مدیریت می‌کنند تا آن‌ها را به یک مشتری احتمالی و سپس به مشتری قطعی تبدیل کنند.

تعریف بازاریابی

در مرحله اول، بازاریابی وظیفه دارد تا دانش بازار نسبت به کسب و کارتان را بالا ببرد. در حقیقت بازاریابی بر روی بخش‌هایی متمرکز است که احتمال دارد به‌صورت اجتماعی باشد. به‌عنوان مثال، می‌توان به شرکت در نمایشگاه‌ها یا نصب تبلیغات خیابانی و غیره اشاره کرد که از وظایف بازاریابی است.

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

گاهی اوقات بازاریابی بجای فروش استفاده می‌شود. اما بازاریابی «Marketing» و فروش «Selling» باهم تفاوت‌هایی دارند که نمی‌توان از آن‌ها گذشت. اما در بازاریابی به‌صورت کلی به فروش اشاره می‎شود. در بازاریابی وظیفه ما جذب سرنخ مشتریان یا «Lead» و سپس تبدیل آن‌ها به مشتری نهایی است. علاوه بر این، هدف این است که مشتری را با محصول یا خدمتتان آشنا کنید. اما فروش تنها به معنی این است که با مشتری‌های احتمالی تماس بگیرید و تلاش کنید تا آن‌ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید.

تفاوت بازاریابی و فروش در 3 بخش زیر است:

• تفاوت تماس‌های بازاریابی و فروش؛
• تفاوت در نگرش بازاریاب و فروشنده؛
• تفاوت اهداف بازاریابی و فروشنده؛

تفاوت تماس‌های بازاریابی و فروش

زمانی‌که برای تکمیل سرنخ‌های مشتری ایمیل جمع آوری می‌کنید یا شماره تماس مسول خرید یا مدیر عامل سازمان‌ها را ثبت می‌کنید، برای این است که به مراحل بعدی وارد شوید. بنابراین در مرحله جمع‌آوری اطلاعات نیازی نیست که موارد دیگری را بررسی کنید. اما ممکن است که برای جمع‌آوری اطلاعات سازمان، لازم باشد تا با آن‌ها تماس بگیرید. حتی جستجو در اینترنت نیز ممکن است شما را به اطلاعات برساند. این‌ها وظایف کارشناس بازاریابی است. کارشناس بازاریابی از طریق تماس تنها اطلاعات را جمع‌آوری می‌کند و این اطلاعات را در اختیار کارشناس فروش می‌گذارد.

اما از طرف دیگر کارشناس فروش، وظیفه متفاوتی دارد. او باید ارتباط نزدیکی با مشتری برقرار کند. هدف از تماس فروش، صرفا فروش نیست و می‌توان اهداف متفاوتی داشت که شامل فروش مستقیم، تنظیم جلسه فروش و غیره باشد. این در حالی است که کارشناس بازاریابی با تماس به مشتریان، هدف دیگری دارد که تنها تکمیل اطلاعات است.

تفاوت در نگرش بازاریاب و فروشنده‌ها

طبق توضیحاتی که تا اینجا داده‌ایم، احتمالا تفاوت بازاریابی و فروش را درک کردید. در این بخش قصد داریم تا نگرش فروشنده و بازاریاب را بررسی کنیم.

• نگرش فروشنده درباره محصول: محصول باید فروش برود و باید مشتری را قانع کنم.
• نگرش بازاریاب درباره محصول: از اینکه محصول مناسب بازار هدف است یا خیر باید اطمینان کسب کنم.
• نگرش فروشنده درباره قیمت: یکی از بزرگترین چالش‌های فروش، قیمت است و من باید به‌صورت مداوم خریدار را قانع کنم که قیمت من مناسب است.
• نگرش بازاریاب درباره قیمت: برای اینکه مشتری محصول را با قیمت تعیین شده بخرد، محصول را به خواسته مشتری نزدیک و ارزش خلق می‌کنم.
• نگرش فروشنده درباره افق دید: باید عملکرد خوبی داشته باشم و هر طور شده باید بفروشم. زیرا هر ماه وضعیت من بررسی خواهد شد.
• نگرش بازاریاب درباره افق دید: نباید فقط تا ماه آینده را در نظر بگیرم. نگاه من باید به مسیری باشد که شرکت در مدت 2 الی 5 سال آینده طی می‌کند. بنابراین محصول را برای آینده بهینه‌سازی می‌کنم.

تفاوت اهداف بازاریابی و فروش

زمانی‌که به تفاوت بازاریابی و فروش نگاه می‌کنیم، متوجه خواهیم شد که اهداف هر یک از آن‌ها نیز متفاوت است. تمرکز فروش بر روی کسب درآمد است. تیم فروش تمام تمرکزش را بر روی پرورش مشتری‌های بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری بالفعل می‌گذارد. اما از طرف دیگر، هدف بازاریابی متفاوت است. با وجود اینکه بازاریابی می‌تواند بر روی فروش نیز تمرکز داشته باشد، اما هدف اصلی آن تبلیغ شرکت، محصول، خدمت یا برند است و تنها ارزش را انتقال می‌دهد.

بنابراین برای فروش باید با این ارزش ارتباط برقرار کنید. اما پیش از آن از طریق بازاریابی باید اعتمادسازی رخ دهد.

جدول تفاوت‌های بازاریابی و فروش

در جدول زیر می‌توانید در یک نگاه تفاوت‌های بازاریابی و فروش را مشاهده کنید:

ابزارهای بازاریابی و فروش

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM یکی از مهم‌ترین ابزاری است که به هر دو بخش بازاریابی و فروش مربوط می‎شود. این نرم افزار تمامی موارد را پوشش می‌دهد. اما جدا از این نرم افزار، ابزارهای دیگری هستند که به پروسه بازاریابی و فروش کمک می‌کنند. ابزارهای موردنیاز مدیر فروش عبارتند از:

• نرم افزار مدیریت انبار و موجودی؛
• نرم افزار مدیریت ایمیل؛
• نرم افزار حسایداری برای صدور فاکتور؛
• نرم افزار مدیریت دانش و ثبت اسناد؛

از طرف دیگر ابزارهای مختص واحد بازاریابی عبارتند از:

• نرم افزار تحلیل نرخ تبدیل CRO؛
• نرم افزار تحلیل داده‌ها از جملع آمارگیرهای گوگل آنالتیکس؛
• نرم افزار مدیریت پروژه‌های بازاریابی؛
• نرم افزارهای مدیریت فعالیت بازاریاب‌ها؛

در این مقاله تفاوت‌های بازاریابی و فروش را مورد بررسی قرار دادیم. چنانچه می‌خواهید بر روی فروش تمرکز کنید و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، پیشنهاد می‌کنیم تا در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید تا به یک فروشنده فوق حرفه‌ای تبدیل شوید.