تماس سرد چیست؟ 3 نکته مهم در تماس سرد
حتی با وجود اینکه تکنولوژی پیشرفت کرده و روش‌های بازاریابی دیجیتال آمده، یکی از مهم‌ترین روش‌های بازاریابی مستقیم، تماس سرد است و به‌عوان یک ابزار موثر برای جلب مشتریان جدید است. در صنایع مختلفی از این تکنیک می‌توان استفاده کرد تا محصولات یا خدمات به فروش برسند. در این مقاله قصد داریم تا درباره تماس سرد تمامی نکات را بگوییم و راهنمایی کامل در اختیارتان قرار دهیم. برای آشنایی بیشتر با این مفهوم ادامه مطلب را مطالعه کنید.
اگر به دنبال گسترش ارتباطات خود هستید، تماس سرد بهترین فرصت است. ممکن است برخی از فروشنده‌ها این تماس‌ها را بی فایده تلقی کنند، اما اگر به‌درستی آن را اجرا کنید، فرصتی مناسب برای برقراری با مشتریان بالقوه خواهید داشت و می‌توانید آن‌ها را جذب کنید.
تماس سرد چیست؟
تماس سرد یا «cold calling» یعنی با افرادی که با شما هیچ ارتباطی ندارند و درباره برندتان آگاهی ندارند، تماس تلفنی بگیرید. این تماس از طریق فروشندگان و بازاریابان با مشتریان بالقوه صورت می‌گیرد. یکی از مواردی که فروشنده یا بازاریاب نمی‌داند، این است که آیا مشتریان بالقوه به محصول یا خدمت او علاقه‌مند است یا خیر. این امر با روش‌هایی مانند تبلیغات هدفمند در تضاد است. زیرا در روش تبلیغات هدفمند، مشتریان از قبل به نوعی از محصول یا خدمت ما آگاهی دارند.
یکی از قدیمی‌ترین روش‌های بازاریابی در فروش، تماس سرد است. این تکنیک در مقایسه با روش‌های جدید از جمله تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، سنتی‌تر به نظر می‌آید. اما در بسیاری از مشاغل و صنایع همچنان از این روش استفاده می‌کنند.
نکات مهم در تماس سرد
در ادامه می‌خواهیم 3 نکته مهم در تماس سرد را برای شما بگوییم آن‌ها عبارتند از:
- محدود کردن تمرکز خود؛
- گرم کردن تماس؛
- آگاهی از پاسخ‌ها، پیش از سوال پرسیدن؛
در ادامه هر یک را توضیح می‌دهیم.
محدود کردن تمرکز
بر روی مشتریان بالقوه‌ای تمرکز کنید که با شخصیت خریداران ایده‌آلتان همخوانی دارند. بهترین راه این است که زمان و انرژی را بر روی مشتریانی بگذارید که احتمال خرید آن‌ها بالا است و به محصول یا خدمتتان علاقه‌مند هستند. هیچ‌گاه نباید این موضوع را فراموش کنید که احتمال خرید این نوع مشتریان بیشتر است. نکته دیگری که نیز باید در نظر بگیرید، این است که تماس سرد تصادفی کارآمد نیست. می‌توانید از ابزارهایی استفاده کنید که سرنخ‌ها را محدود می‌کند. می‌توانید از آن استفاده کنید. برای اینکه بتوانید مشتریان خود را بشناسید، مقاله «انواع مشتری» را مطالعه کنید.
گرم کردن تماس
به این دلیل که نام آن تماس سرد است، نباید تماس را سرد رها کنید. پیش از تماس با مشتری، سرنخ‌های خود را گرم کنید. می‌توانید بخشی از خدمات یا محصولاتتان را به رایگان به مشتریان احتمالی خود هدیه دهید. همچنین اگر رویدادی دارید، آن را به مشتریانی که می‌دانید برایشان مناسب است، بفرستید.
آگاهی از پاسخ‌ها، پیش از سوال پرسیدن
نحوه برخوردتان در تماس سرد، بین تفاوت بستن معامله و خبر نگرفتن از مشتری است. شما باید درباره مشتریان احتمالی خود آگاهی داشته باشید و درباره ارزش‌های او آگاهی یابید تا بتوانید پیشنهادها را طبق ارزش‌های او تنظیم و بیان کنید. علاوه بر این، پیش از تماس تمرین کنید و صدای خود را ضبط کنید تا بتوانید تماستان را به روش موثرتری انجام دهید. برای مثال، برخی از فروشندگان و بازاریابان به این نکته پی برند که لبخند زدن در حین تماس نفوذ آن‌ها را بیشتر می‌کند. اما افراد دیگر معتقدند که در حین صحبت راه بروند، احساس آرامش بیشتری دارند. جدا از ترفندی که استفاده می‌کنید، باید از مشتری خود سوال بپرسید و با هر فردی که صحبت می‌کنید، رویکردتان را تغییر دهید. زیرا انسان‌ها باهم متفاوت هستند و ارزش‌های متفاوتی دارند.
هدف تماس سرد چیست؟
تماس سرد در بازاریابی و فروش بسیار مهم است. هدف اصلی از گرفتن تماس سرد، جذب مشتریان جدید و گسترش مشتریان است. با استفاده از این روش می‌توانید به‌صورت مستقیم، با افرادی که هیچ اطلاعاتی درباره برندتان نمی‌داند، ارتباطی موثر برقرار کنید. بدین ترتیب بدون نیاز به سرمایه‌گذاری و هزینه‌های بالا در تبلیغات، تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.
علاوه بر تمامی این‌ها با استفاده از تماس سرد بازخورد دریافت کرده و درباره نیازمندی‌های مشتری خود اطلاعات بیشتری کسب خواهید کرد. اولین نقطه تماس با مشتریان جدید، تماس سرد است و شما این فرصت را دارید تا نیازها و مشکلات آن‌ها را شناسایی کنید.
بهترین زمان برای تماس سرد
با وجود اینکه نمی‌توان زمان مشخصی برای همه کسب و کارها و کشورها، تعیین کرد، اما برخی از متخصصین پیشنهاد می‌کنند که این تماس اول صبح یا بعد از ظهر انجام شود. زیرا اول صبح، هنوز افراد، کارشان را شروع نکردند و بعد از ظهر منتظرند تا کارشان تمام شود. بنابراین احتمال برقراری ارتباط بالاتر می‌رود. با این وجود هرچه بیشتر تماس سرد بگیرید، بیشتر متوجه می‌شوید، که چه زمانی شانس تماس شما بالاتر است. بنابراین شما باید تماس‌هایتان را اولویت‌بندی کرده و به بهترین شکل از آن استفاده کنید.
ترفندهای کلیدی در تماس سرد
برای موفقیت در تماس سرد، باید تکنیک‌های فروش تلفنی و استراتژی‌های خاصی را بکار ببرید. این امر باعث میشود تا تماس‌هایتان را به‌صورت موثر انجام دهید. اولین و مهم‌ترین تکنیک، شخصی‌سازی تماس است. بجای اینکه پیامی عمومی را به مشتریان خود ارائه دهید، آن‌ها را شخصی‌سازی کنید. با هر مشتری باید خاص صحبت کنید. بدین ترتیب مشتری متوجه میشود که شما ربات نیستید، و ترغیب میشود تا تماس را ادامه دهد. با شخصی‌سازی می‌توانید ارتباط عمیق‌تری برقرار کرده و شانس موفقیت تماس را افزایش دهید.
ترفند دیگری که می‌توانید برای تماس سرد بکار ببرید، استفاده از آمار و اطلاعات دقیق است. با استفاده از اطلاعات دقیق در هر تماسی می‌توانید متقاعدکننده‌تر باشید و مشتریان بیشتری را به خرید ترغیب کنید. همچنین استفاده از اطلاعات باعث میشود تا مشتریان این حس را داشته باشند که شما به نیازها و مشکلاتشان اهمیت می‌دهید و فقط قصدتان فروش نیست.
چالش‌های تماس سرد
تماس سرد با چالش‌هایی همراه است. 3 مورد از آن‌ها عبارتند از:
- عدم گوش دادن به مشتری؛
- نداشتن اطلاعات برای اشتراک‌گذاری؛
- عدم مهارت پرسیدن سوال؛
عدم گوش دادن به مشتری
اولین و مهم‌ترین دلیلی که فروشندگان در تماس سرد شکست می‌خورند، عدم گوش دادن فعال است. باید بدون قضاوت و کنجکاوی به مشتری گوش دهید. شما باید نشان دهید که افراد را درک می‌کنید. اما اکثر فروشندگان بجای اینکه به مشتری گوش دهند، فقط بر روی پیشبرد اهداف خود تمرکز دارد. این درحالی است که تماس سرد به گوش دادن فعال نیاز دارد. تنها با این کار است که نیازها، دغدغه‌های مشتری را بیابید. زمانی‌که به مشتری گوش نمی‌دهید، او دلسرد میشود و ترجیح می‌دهد تا تماس را قطع کند.
نداشتن اطلاعات برای اشتراک‌گذاری
مشتریان روزانه تماس‌های بسیاری را دریافت می‌کنند. بنابراین شما باید در میان سایر رقبا متمایز شوید. در غیر اینصورت مشتریان به برندتان علاقه‌مند نخواهند بود. علت اینکه تماس‌های سرد ناموفق هستند، عدم اشتراک‌گذاری اطلاعات کافی است. با اشتراک‌گذاری اطلاعات درباره صنعت، چالش‌ها و مشکلات مشتری را به اشتراک می‌گذارید، گفتگو معنادار خواهد شد. در صورتی که به موفقیت مشتری‌ها متعهد باشید، خودتان نیز موفق خواهید شد.
عدم مهارت پرسیدن سوال
تماس سرد زمانی موثر واقع میشود که سوالات درست بپرسید. اگر مهارت و توانایی پرسیدن سوالات مرتبط نداشته باشید، نمی‌توانید نیازهای مشتری را برطرف کنید. بدین ترتیب نمی‌توانید راه‌حلی ارائه دهید. زمانی‌که سوالات تخصصی و مرتبط می‌پرسید، می‌توانید به مشتری در مشکلاتشان کمک کنید. برای اینکه در فروش به فردی حرفه‌ای تبدیل شوید، توصیه می‌کنیم که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید