تکنیک‌های روانشناسی فروش
انسان‌ها احساس خرید می‌کنند و منطقی آن را توجیه می‌کنند. از این مطلب می‌توان برداشت کرد که برای فروش بیشتر باید از تکنیک‌های روانشناسی فروش استفاده کرد. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا احساس مشتریان را تحریک کرده و آن‌ها را به خرید ترغیب کنید. در ادامه می‌خواهیم درباره تکنیک‌هایی به شما معرفی می‌کنیم که می‌تواند در تمامی جنبه‌های فروش کمک کننده باشند.
روانشناسی فروش چیست؟
همان‌طور که در ابتدا گفتیم، مشتری همیشه احساسی خرید می‌کند ولی برای توجیه آن از منطق استفاده می‌کند. اکثر خریدهایی که مردم انجام می‌دهند احساسی هستند. برای مثال، مشتری‌ها تخفیف که می‌بینند خرید انجام می‌دهند. در حالی که ممکن است به آن محصول یا خدمت نیازی نداشته باشند. بنابراین مشتری همیشه هنگام خرید احساسی تصمیم می‌گیرد. برای اینکه بتوانیم محصول یا خدمتمان را بفروشیم، باید احساسات مشتری را ترغیب کنیم. در این صورت پیشنهاد می‌کنیم که از تکنیک‌های روانشناسی فروش استفاده کنید.
5 تکنیک روانشناسی فروش
در ادامه ۵ تکنیک روانشناسی فروش را معرفی و معرفی می‌کنیم:
- ارائه گزینه‌های کمتر؛
- ترس از دست دادن؛
- تایید اجتماعی؛
- داستان سرایی در فروش؛
- بیان کردن نقص‌ها؛
ارائه گزینه‌های کمتر
طی یک آزمایشی، محققان در یک قفسه فروشگاه ۲۴ مربا از برندهای مختلف قرار دادند. متوجه شدند که فروش مرباها پایین آمده است. بعد از کلی تحقیق تعداد آن‌ها را کم کرده و به ۶ مربا با برند مختلف رساندند. بعد از اینکه تعداد گزینه‌ها کم شد فروش مربا بیشتر شد. از این آزمایش می‌توان نتیجه گرفت هرچه تعداد انتخاب‌های مشتری کمتر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که مشتری خرید کند. شما نیز در جلسه فروش باید بتوانید تعداد گزینه‌ها را کمتر کنید و حداکثر به ۳ عدد برسانید. این امر تنها زمانی امکان دارد که نیازسنجی کرده باشید. برای اینکه بتوانید به بهترین شکل نیازهای مخاطب را بشناسید توصیه می‌کنیم مقالات زیر را بخوانید:
ترس از دست دادن
در بعضی مواقع ممکن است که مشتری احساس نیاز نکند. حتی اگر هم احساس کند که به محصول یا خدمت شما نیاز دارد، در لحظه اعتراض کرده و یکی از موارد زیر را بگوید:
- الان به این محصول یا خدمت نیازی ندارم؛
- قیمت این محصول یا خدمت بالا است؛
- بعداً برای خرید با شما تماس می‌گیرم؛
در این زمان باید از یک تکنیک روانشناسی فروش استفاده کنید تا مشتری احساس کند که دیگر امکان خرید این محصول یا خدمت برایش وجود ندارد و تنها همین الان باید برای خرید اقدام کنند. این تکنیک فروش به نام «ترس از دست دادن» است برای اینکه مشتری در همان لحظه از شما خرید کند می‌توانید موارد زیر را بگویید:
- این تخفیف همین یک بار است و دیگر تکرار نمی‌شود؛
- برایش تاریخ مشخص کنید، و بگویید: «فقط تا این تاریخ می‌توانید این محصول را با این قیمت استثنایی خرید کنید.»؛
مشتری زمانی که احساس کند یک محصول یا خدمت ارزشمند کمیاب است و اگر الان اقدامی نکند دیگر نمی‌تواند آن را داشته باشد، فورا برای خرید اقدام می‌کند.
تکنیک تایید اجتماعی
یکی از فاکتورهای مهمی که باعث می‌شود تا مشتری خرید کند، داشتن اعتماد به فروشنده است. برای اینکه مشتری به شما اعتماد کند، می‌توانید از تکنیک تایید اجتماعی استفاده کنید. هرچه شما شناخته‌تر و محبوب‌تر باشید، مشتری راحت‌تر به شما اعتماد می‌کند. برای نشان دادن محبوبیت خود نظرات مشتریان قبلی و فعلی‌تان را به نمایش بگذارید و به مشتری نشان دهید که مشتریان قبلی شما چقدر از محصول یا خدمتتان راضی هستند. بدین ترتیب اعتماد مشتری جلب می‌شود. مقالات مرتبط:
استفاده از داستان سرایی در فروش
یکی از مواردی که بر روی انسان‌ها تاثیر مثبتی می‌گذارد و باعث می‌شود تا آن‌ها به حرف‌هایتان گوش کنند، داستان سرایی در فروش است. این امر علاوه بر گذاشتن تاثیر مثبت، اعتماد مشتری را جلب می‌کند. برای این کار می‌توانید از تجربیات مشتریان قبلی خود استفاده کنید و داستان آن‌ها را شرح دهید. از آنجا شروع کنید که چه مشکلی داشتند و خرید محصول یا خدمت شما چه تاثیر مثبتی بر روی آن‌ها گذاشته و چگونه مشکلاتشان را حل کرده است.
بیان کردن نقص‌ها
یکی از مهم‌ترین کارهایی که هنگام فروش باید انجام دهید، اعتمادسازی است. برای اینکه اعتماد مشتری را جلب کنید، می‌توانید نقص خدمات یا محصولاتتان را بیان کنید. اما استفاده از این تکنیک باید به گونه‌ای باشد که مزایای شما در ذهن مشتری پررنگ‌تر به نظر برسد. می‌توانید بگویید: «یکی از نقص‌های محصول من … است. اما مزایایی که دارد باعث می‌شود که این نقص جبران شود.»
در جای خالی باید نقص محصول یا خدمتتان را بگویید. مقاله اعتمادسازی مشتری چیست را مطالعه کنید.
تکنیک‌های روانشناسی برای نگهداری مشتریان
برای افزایش فروش می‌توانید به مشتریانی که یک بار فروختید، دوباره بفروشید. در حقیقت خرید مجدد مشتری یکی از تکنیک‌های فروش است اما چگونه باید این امر انجام شود؟ چند راهکار را در ادامه می‌گوییم:
- استفاده از تخفیف؛
- ایجاد وابستگی؛
استفاده از تخفیف
شما می‌توانید در مناسبت‌های خاص تخفیف بگذارید و به مشتریان قبلی خود اطلاع دهید. همان‌طور که در ابتدا گفتیم، یکی از عواملی که باعث می‌شود تا مشتریان بدون فکر خرید انجام دهند، تخفیف است. بنابراین گذاشتن تخفیف در موقعیت‌های خاص مانند بلک فرایدی، عید نوروز، روز مرد و زن می‌تواند فروشتان را افزایش دهند.
ایجاد وابستگی
یک سری محصولات یا خدمات هستند که باعث می‌شود تا مشتری‌ها به شما وابسته شوند. برای مثال، کیت دستگاه قند خون یکی از مواردی است که اگر تمام شود، مصرف کننده مجبور است دوباره آن را بخرد. این در حالی است که هر دستگاه قند خون کیت مخصوص خودش را دارد. یکی دیگر از مثال‌هایی که می‌توان گفت، فروش اشتراک به مشتریان قبلی است. مشتریانی که از شما بیشتر خرید می‌کنند را شناسایی کنید و به آن‌ها اشتراک بفروشید.
تکنیک‌های روانشناسی برای افزایش مشتریان
همواره باید تعداد مشتریان خود را افزایش دهید. این کار را باید همزمان با فروش به مشتری قبلی پیش ببرید. یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید، برگزاری سمینار یا وبینار آموزشی است. سمینار یا وبینار آموزشی برگزار کنید. در آن‌ها درباره خدمات و محصولات که دارید آموزش مرتبط قرار دهید. در نهایت می‌توانید محصول یا خدمتتان را معرفی کرده و به فروش برسانید.
ارائه خدمات رایگان یکی دیگر از مواردی است که مشتریان شما را افزایش می‌دهد. ارائه خدمات رایگان باعث می‌شود تا مشتری به شما اعتماد کند و محصولتان را بخرد. همچنین ارائه مشاوره رایگان نیز برای افرادی که خدمات دارند، بهترین انتخاب است. می‌توانید محصولتان را برای تست در اختیار مشتری قرار دهید.
کتاب مناسب برای روانشناسی فروش
بهترین کتاب‌ها برای روانشناسی فروش عبارتند از:
- روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی؛
- فروش هویت انسانی دارد نوشته دنیل اچ پینک؛
- گاو بنفش نوشته ست گادین؛
همچنین برای فروش بیشتر می‌توانید مقاله بهترین کتا‌ب‌های فروش را مطالعه کنید. اما مطالعه کتاب به تنها نمی‌تواند به شما کمک کند تا فروشتان افزایش پیدا کند. وجود یک فرد خبره که تسلط کافی درباره فروش داشته باشد، می‌تواند به شما کمک کند تا بیشترین فروش را رقم بزنید. از این رو توصیه می‌کنیم که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید