تکنیکهای فروش حضوری
یکی از روش‌های فروش، فروش به‌صورت حضوری است که انواع مختلفی دارد و با استفاده از تکنیکهای فروش حضوری می‌توانید فروشتان را نهایی کنید. این تکنیک‌ها به شما کمک می‌کند تا درک درستی از مشتری داشته باشید و تاثیر مثبتی بر روی او بگذارید. در ادامه مطلب قصد داریم تا درباره فروش حضوری و تکنیکهای آن صحبت کنیم.
منظور از فروش حضوری چیست؟
فروش حضوری به این معنی است که به طور مستقیم با مشتری ملاقات کنید. در جلسه‌ای که با مشتری می‌گذارید، محصول یا خدماتتان را معرفی می‌کنید. در نهایت با استفاده از تکنیکهای متقاعدسازی مشتری و اصول مذاکره فروش او را به خرید ترغیب می‌کنید. فروش حضوری انواع مختلفی دارد که در بخش‌های بعد آن‌ها را نام می‌بریم.
3 تکنیک فروش حضوری حرفه‌ای
تکنیکهای بسیاری وجود دارد که می‌توانید با به‌کار بردن آن‌ها جلسه فروش حضوری را به بهترین شکل انجام دهید. مهم‌ترین آن‌ها شامل موارد زیر است:
- تایید اجتماعی
- تکنیک ترس از دست دادن (FOMO)
- مهندسی سازی گزینه‌ها
تکنیک تایید اجتماعی
یکی از مهم‌ترین تکنیکهای فروش تلفنی و حضوری، تکنیک اثر جمع یا تایید اجتماعی است. فرض کنید که می‌خواهید به رستوران بروید. دو رستوران در کنار یکدیگر قرار دارند. یکی شلوغ‌تر و دیگری خلوت است. کدام را انتخاب می‌کنید؟ معلوم است رستوران شلوغ را انتخاب می‌کنید. زیرا بر این باور هستید که اگر اکثر مردم به این رستوران می‌روند حتما خوب است. اما تایید اجتماعی تنها به این موضوع ساده ختم نمی‌شود. در سراسر شهر و تلویزیون تبلیغ‌هایی را می‌بینید که بازیگران معروفی در آن‌ها هستند. این روش نیز یکی دیگر از روش‌های تایید اجتماعی است. برای اینکه بتوانید از این تکنیک استفاده کنید، می‌توانید روش‌های زیر را پیش بگیرید:
- حفظ ارزش‌ها: یعنی یکسری ارزش‌ها برای خود تعیین کنید و در مکان‌ها و شرایط مختلف نیز بر آن‌ها پایبند باشید.
- اثر هاله‌ای: ایجاد ظاهر درست خودمان و برندمان
- بیان جنبه‌های مثبت و منفی: اگر محصول یا خدمتتان جنبه منفی دارد را بیان کنید.
- حسن جویی کردن: از انسان‌های دیگر تعریف کنید. این تعریف کردن باید واقعی باشد.
مقالات مرتبط:
کاربرد اثر هاله‌ای در متقاعدسازی
تکنیک ترس از دست دادن
تکنیک ترس از دست دادن که به آن FOMO نیز می‌گویند یکی از بهترین و جذاب‌ترین تکنیکهای فروش حضوری است. اکثر کسب و کارها از این تکنیک برای فروش نهایی استفاده می‌کنند. انسان‌ها از اینکه محصول یا خدمتی خاص را که تعداد محدودی دارد یا در زمان محدود قابل خرید است را از دست بدهند، می‌ترسند. بنابراین اگر مشتری سر درگم است و نمی‌تواند فروش خود را نهایی کند، می‌توانید به او بگویید که فقط تعداد محدودی از محصول مانده است. یا فقط تا تاریخ فرصت دارید تا فروشتان را نهایی کنید. این تکنیک در بیشتر مواقع جواب می‌دهد.
مهندسی سازی گزینه‌ها
اگر شما هم جزو افرادی هستید که در جلسه فروش تعداد بسیاری گزینه پیش روی مشتری می‌گذارند، دیگر این کار را نکنید. زیرا این کار اشتباه است و نتیجه‌ای جز سردرگم کردن مشتری نخواهد داشت. برای اینکه موضوع را درک کنید، تحقیقی را برایتان بازگو می‌کنم:
در یک سوپر مارکتی، قفسه‌ای را از 24 برند مختلف که مربا تولید می‌کردند، پر کردند. طبق تحقیقات متوجه شدند که فروش آن‌ها کم است. زیرا مردم هنگام انتخاب سردرگم می‌شدند. با تحقیقاتی این 24 تا به 6 عدد رساندند و فروش بالا رفت.
شما هم نیز باید تا می‌توانید تعداد گزینه‌ها را کم کنید و در نهایت دو گزینه به مشتری بدهید که او بتواند خریدش را نهایی کرده و سردرگم نشود. این امر می‌تواند با حذف گزینه‌هایی باشید که می‌دانید مناسب او نیست. با پرسید سوال از مشتری می‌توانید دقیقا نیازهای او را شناسایی کنید. سپس گزینه‌هایی را که می‌دانید دقیقا نیازهای او را پاسخ می‌دهد را پیشنهاد دهید. ممکن است در آخر سه گزینه پیشنهادی به مشتری بدهید و مشتری نداند که کدام را انتخاب کند. به صحبت‌هایی که با شما کرده مراجعه کنید و بر روی بعضی از آن‌ها تاکید کنید تا بتوانید بعضی گزینه‌ها را حذف کنید.
گاهی اوقات ما خودمان گزینه‌های اضافی را به مشتری پیشنهاد می‌دهیم. می‌توانیم گزینه‌هایی که این نوع ساختار دارند را حذف کنیم تا مشتری راحت‌تر انتخاب کند.
انواع فروش حضوری
فروش حضوری انواع مختلفی دارد که مهم‌ترین آن‌ها شامل موارد زیر است:
- جلسه پرزنت محصول یا خدمت؛
- حضور در نمایشگاه‌ها؛
- ایجاد استند فروش حضوری در مکان‌های مختلف مانند ایستگاه مترو؛
- فروش در مغازه؛
- مراجعه به مشتری‌های احتمالی و پرزنت محصول یا خدمت؛
- برگزاری سمینار و وبینار و معرفی محصول یا خدمت؛
مزایا و معایب فروش حضوری
فروش حضوری مزایای زیر را برای شما به همراه دارد:
- برقراری ارتباط موثر با مشتری؛
- ایجاد یک فضای حرفه‌ای و با کیفیت؛
- پاسخ به سوالات مشتری و برطرف کردن نگرانی‌های او؛
- شناسایی نیازها و درک بهتر مشتری؛
- افزایش اعتماد مشتری؛
اگرچه فروش حضوری مزایای بسیاری به همراه دارد، با معایبی همراه است که عبارتند از:
- هزینه‌های بالا به دلیل استخدام کارکنان، خرید تجهیزات و خرید یا اجاره فروشگاه یا شرکت؛
- محدودیت در حجم فروش به دلیل مراجعه کم؛
جلسه فروش حضوری چیست؟
جلسه فروش حضوری یک جلسه بین فروشنده و مشتری است. این جلسه ممکن است که از قبل بین فروشنده و مشتری تعیین شده باشد یا ممکن است که فروشنده خودش برای پرزنت خدمت یا محصول به مشتری مراجعه کرده باشد. در این جلسه فروشنده ابتدا باید سوالاتی از مشتری بپرسد تا دقیقاً نیازهای مشتری را پیدا کند. سپس در میان صحبت‌های مشتری، نشان دهد که او را درک می‌کند. این امر می‌تواند با احساس همدردی انجام می‌شود. این سوال و جواب تا زمانی که دقیقاً نیازهای مشتری را پیدا کند، ادامه خواهد یافت. در نهایت باید پیشنهاد را به مشتری بدهد. بنابراین باید با استفاده از تکنیکهای مذاکره و متقاعدسازی، فروش را در این جلسه نهایی می‌کند.
نقش فروشنده در تکنیکهای فروش حضوری
در تکنیکهای فروش حضوری، فروشنده مانند یک پزشک حرفه‌ای باید شنونده باشد. زیرا طبق تحقیقات در فروش ۷۴ درصد مشتری احساس می‌کنند که درک نشدند. این امر زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده بدون توجه به نیازهای او، محصول یا خدماتش را پرزنت کند. درست مانند پزشکی که بدون معاینه به بیمار نسخه دهد. از این رو فروشنده شروع به پرسیدن سوالاتی می‌کند که نیازهای مشتری را پیدا کند و سپس بتواند به بهترین شکل به نیازهای او پاسخ دهد. این امر با معرفی محصول یا خدمات او همراه است.
با توجه به توضیحاتی که در این مقاله بیان شد. متوجه شدید که بکار بردن تکنیکهای فروش حضوری اهمیت بالایی دارد. در این مقاله 3 تکنیک بیشتر بیان نکردیم. اما تکنیکهای بسیاری وجود دارد که می‌توانید آن‌ها را نیز به کار ببرید تا فروش بیشتری داشته باشید. در دوره جامع فروش، متقاعدسازی و مذاکره علاوه بر اینکه این 3 تکنیک را کاملا معرفی کردیم، تکنیکهای دیگری را نیز معرفی کردیم که می‌تواند در راستای فروش به شما کمک کند. یکی از ویژگی‌هایی که این دوره دارد این است که با معرفی هر یک از موارد مثال‌هایی از کسب و کارهای مختلفی را زدیم که می‌تواند به شما کمک کند تا فروش بیشتری داشته باشید.
دیدگاهتان را بنویسید