تکنیک‌های فروش مستقیم
یکی از روش‌های فروش، فروش مستقیم است. تکنیک‌های فروش مستقیم به این معنی است که فروشنده کالا را به‌صورت مستقیم به مصرف‌کننده بدون هیچ واسطه‌ای بفروشد. یکی از مواردی که فروش مستقیم را از سایر روش‌های فروش متمایز می‌کند، این است که این فروش در مکانی به جز فروشگاه و در خانه، مکان‌های عمومی، محل کار و به‌صورت آنلاین انجام می‌شود. در این نوع فروش هم شرکت اصلی و هم فروشنده سود بالایی را در مقایسه با سایر روش‌های فروش دریافت می‌کنند. زیرا هیچ واسطه‌ای وجود ندارد. این روش توسط چند شرکت انجام می‌شود، بنابراین اگر می‌خواهید به‌عنوان فروشنده برای این شرکت‌ها کار کنید، ادامه مطلب می‌تواند به شما کمک کند تا فروش خوبی داشته باشید.
فروش مستقیم چیست؟
در فروش مستقیم، ما به‌عنوان فروشنده باید مستقیما با مشتری ارتباط برقرار کنیم و محصولمان را در محلی به جز فروشگاه بفروشیم. این برقراری ارتباط می‌تواند تماس تلفنی یا مراجعه حضوری باشد. که در این صورت می‌توانید از مطالب مقالات «تکنیک‌های فروش تلفنی» و «تکنیک‌های فروش حضوری» برای متقاعد کردن مشتری استفاده کنید.
انواع تکنیک‌های فروش مستقیم
تکنیک‌های فروش مستقیم انواع مختلفی دارد، که مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- داستان سرایی در فروش؛
- پیگیری مشتریان؛
- ارائه ضمانت
در ادامه مختصرا هر کدام را توضیح می‌دهیم.
داستان سرایی در فروش
یکی از بهترین تکنیک‌های فروش مستقیم، داستان سرایی در فروش است. داستان سرایی در فروش به این معنی است که هنگام صحبت درباره محصول یا خدمتتان، درباره آن‌ها داستانی بگویید. برای مثال، می‌توانید درباره اینکه مشتریان قدیمی خود که از محصول استفاده کردند، صحبت کنید و نتایجی که آن‌ها گرفتند، بگویید. حتی می‌توانید درباره نحوه تولید محصول نیز داستان سرایی کنید. این روش باعث می‌شود تا مشتری جذب شما شده و ترغیب می‌شود تا درباره محصول شما بیشتر بداند.
اگر فرض کنیم فردی 100 درصد متخصص است، اما فرد دیگر 50 درصد متخصص است ولی داستان سرایی و طنز پردازی بلد است، فروش شخص دوم بیشتر است.
پیگیری مشتریان
اکثر فروشندگان تنها به دلیل عدم پیگیری مشتریان احتمالی خود را از دست می‌دهند. تصور کنید که مشتری از شما فرصت خواسته تا درباره خرید فکر کند. شما باید بعد از مدت مشخصی، او را پیگیری کنید و نباید او را به حال خود رها کنید. اغلب به دلیل پیگیری مشتری است که فروش افزایش پیدا می‌کند. برای اینکه پیگیری درست و اصولی داشته باشید، پیش از هر چیز از مشتری بپرسید که چقدر زمان نیاز دارد تا درباره خرید فکر کند. سپس در زمان تعیین شده مجدد با او ارتباط برقرار کنید. این نکته را فراموش نکنید که پیگیری مشتری باید به‌گونه‌ای باشد که ارزشی به مشتری ارائه دهد و صرفا از او نپرسیم که تصمیمش برای خرید به کجا رسید. برای مثال، می‌توانید نمونه رایگان برای تست به او ارائه دهید.
مقالات مرتبط:
ارائه ضمانت
گاهی اوقات در فروش مستقیم، مشتری اعتماد کامل ندارد و ممکن است که در ذهنش این سوال به وجود آید:«اگر این محصول رو بخرم ولی مشکلم حل نشه چی؟» حتی ممکن است که این سوال را به زبان بیاورد. در این حالت شما می‌توانید با استفاده از تکنیک ارائه ضمانت این مشکل را برطرف کنید. برای مثال، بگویید:«اگر مشکلتان برطرف نشد، می‌توانید کالا را برگردانید و ما پولتان را کامل بازمی‌گردانیم.»
نکته‌ای که در این تکنیک وجود دارد این است که نباید از برگرداندن کالا و بازگشت وجه بترسید. ممکن است که این اتفاق پیش بیایید. اما ممکن است که مشتری هیچ وقت کالا را بازنگرداند. شما نباید از بازگشت کالا ترسی داشته باشید.
تکنیک‌های فروش مستقیم حرفه‌ای
برای اینکه در فروش مستقیم، به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، می‌توانید از تکنیک‌های زیر استفاده کنید.
- تایید اجتماعی؛
- ارائه نمونه رایگان؛
- بیش فروشی و فروش مکمل
تایید اجتماعی تکنیک فروش مستقیم حرفه‌ای
یکی از تکنیک‌های فروش مستقیم که فروشندگان حرفه‌ای از آن استفاده می‌کنند، تایید اجتماعی در فروش است. تاثیر تایید اجتماعی در فروش بسیار زیاد است. حتی شما هم بارها تحت تاثیر این تکنیک خرید انجام دادید. برای مثال، اگر می‌خواهید لباس بخرید و دو فروشگاه لباس در کنار هم قرار دارند، فروشگاهی را انتخاب می‌کنید که شلوغ‌تر است. زیرا این باور را دارید که مردم از کالای آن فروشگاه راضی هستند که بیشتر به آن مراجعه می‌کنند. اگر قصد دارید از این تکنیک برای فروش محصولتان استفاده کنید، می‌توانید رضایت مشتریان خود را نشان دهید. زمانی‌که مردم ببینند اکثر مشتریان شما راضی هستند، ترغیب به خرید کردن می‌شوند.
بیش فروشی و فروش مکمل چیست؟
یکی از روش‌های فروش مستقیم حرفه‌ای بیش فروشی و فروش مکمل است. بیش فروشی به این معنا است که شما یک کالایی را بالاتر از قیمتی که دارد، بفروشید. فروش مکمل به این معنی است که در کنار فروش کالای اصلی، کالاهای جانبی محصول را نیز به مشتری بفروشید. برای مثال، یک موبایل فروش در کنار فروختن موبایل، قاب، گلس و محصولات جانبی دیگر را نیز می‌فروشد. این دو روش می‌تواند به شما کمک کند تا فروش بیشتری را تجربه کنید. بنابراین زمانی‌که محصول اصلی را به مشتری می‌فروشید، می‌توانید محصولات دیگری که مناسب مشتری است و نیازهای او را برطرف می‌کند را بفروشید.
ارائه نمونه رایگان
آیا تابحال، در فروشگاهی اشانتیون دریافت کردید؟ یا فروشنده از شما خواسته که لباس فروشگاه را در اتاق پروف امتحان کنید؟ این‌ها یکی از تکنیک‌های فروش است. با ارائه نمونه رایگان به مشتری، کاری می‌کنید تا اعتمادش جلب شود. بسیاری از فروشگاه‌هایی که خوراکی می‌فروشند، از این روش استفاده می‌کنند. شما می‌توانید برای جلب اعتماد مشتری، از این روش استفاده کنید. این روش به تعهد اولیه نیز معروف است. زمانی‌که مشتری از محصولات شما استفاده کند، نتیجه آن را ببیند، درک می‌کند که محصولتان واقعا مناسب اوست و می‌تواند مشکلش را برطرف کند. بدین ترتیب از شما خرید می‌کند.
نکات مهم در فروش مستقیم
در فروش مستقیم، در کنار استفاده از تکنیک‌های بالا باید نکات زیر را نیز رعایت کنید:
- سعی کنید بجای صحبت درباره ویژگی‌های محصول، از منفعتی که محصولتان به مشتری می‌رساند صحبت کنید.
- بدون هیچ مقدمه‌ای درباره محصولتان صحبت نکنید. ابتدا از مشتری سوال بپرسید تا نیازهای او را درک کنید.
- از اعتراضاتی که مشتری ممکن است بیان کند، مطلع باشید و به درستی آن‌ها را پاسخ دهید. (انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها)
- با مشتری صادق باشید و اگر محصولتان ایرادی دارد، آن را بیان کنید.
این نکته را فراموش نکنید که همه افراد مشتری ما نیستند. بنابراین با شناخت انواع مشتری می‌توانیم مشتریانی که قصد خرید ندارند را شناسایی کنیم و انرژی خود را بر روی مشتریان احتمالی بگذاریم. برای اینکه به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید، به دانش و تمرین نیاز دارید. برای کسب دانش درباره فروش باید یک دوره‌ای را بگذرانید که در آن یک فرد متخصص، تمامی تکنیک‌های فروش را برای شما بازگو کند. در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی تمامی نکات و تکنیک‌های فروش گفته شده و در هر سطحی که باشید، به فروشنده حرفه‌ای تبدیل خواهید شد.
دیدگاهتان را بنویسید