تکنیک‌های فروش B2B
تکنیک‌های فروش B2B یک نوع مدل کسب و کار بوده و به معنی فروش بین دو کسب و کار است. یکی از جذاب‌ترین و چالشی‌ترین روش‌های فروش، فروش سازمانی یا B2B است. به دلیل اینکه این نوع فروش با چالش همراه است، هر کسی نمی‌تواند در آن موفق باشد. از این رو قصد داریم تا در این مقاله روش‌هایی را به شما معرفی کنیم تا بتوانید به بهترین شکل، فروش B2B را پشت سر بگذارید و فروشتان را افزایش دهید.
فروش B2B چیست؟
فروش B2B به معنای معامله بین دو کسب و کار است. به این معنی که محصول یا خدمتی که از این روش می‌فروشید، برای استفاده شخصی نیست و یک شرکت از شما خرید می‌کند. بنابراین فروش سازمانی به یک فروشنده و تکنیک‌های فروش حرفه‌ای نیاز دارد. حتی گاهی اوقات لازم است که باید یک تیمی از فروشندگان متخصص داشته باشید یا از یک مشاور کمک بگیرید.
تکنیک‌های فروش B2B
همان‌طور که در بالا اشاره کردیم، برای اینکه یک فروش B2B موفق داشته باشید، باید از یک مشاور کمک بگیرید. اما با استفاده از تکنیک‌هایی که به تکنیک‌های فروش B2B معروف است، می‌توانید فروش سازمانی موفق داشته باشید. این تکنیک‌ها عبارتند از:
- تایید اجتماعی؛
- تعهد اولیه؛
- تضمین؛
تایید اجتماعی از تکنیک‌های فروش B2B
یکی از تکنیک‌های فروش B2B تایید اجتماعی است. اکثر خریدهایی که در طول روز انجام می‌دهیم از این روش استفاده می‌کنیم. برای مثال، اگر بخواهید برای خرید لباسی به یک مغازه بروید، اگر دو مغازه کنار هم باشند که لباس می‌فروشند، به‌طوری‌که یکی از آن‌ها شلوغ و دیگری خلوت است؛ کدام را برای خرید انتخاب می‌کنید؟ اغلب مرد مغازه شلوغ‌تر را انتخاب می‌کنند. زیرا بر این باور هستند که مغازه شلوغ‌تر جنس باکیفیت‌تری داشته که مردم بیشتری به داخل آن رفتند. این امر در فضای مجازی نیز قبل مشاهده است. اغلب مردم محصول یا خدمتی را می‌خرند که بیشترین رضایت مشتری را داشته باشد.
اما چگونه می‌توان در فروش B2B از این تکنیک استفاده کرد؟ زمانی‌که می‌خواهید محصول یا خدمتتان را به سازمان‌ها بفروشید، می‌توانید سازمان‌هایی را مثال بزنید که از همان محصول یا خدمت استفاده کردند و رضایت داشتند. همچنین می‌توانید بگویید که با استفاده از محصول یا خدمتتان چه سودی بردند. بدین ترتیب سازمان به خرید محصول یا خدمت شما بیشتر ترغیب می‌شود. این تکنیک یکی تکنیک‌های اعتمادسازی است. برای اینکه بتوانید این روش را به بهترین شکل پیش ببرید، توصیه می‌کنیم که مقالات زیر را حتما مطالعه کنید:
معرفی تکنیک تعهد اولیه
آیا تابحال شده که پیش از خرید محصولی، فروشنده یک نمونه رایگان به شما بدهد؟ آیا هنگامی‌که می‌خواستید خدمتی تهیه کنید، مشاوره رایگان دریافت کردید؟
این‌ها همگی روش‌هایی از تکنیک تعهد اولیه است. تعهد اولیه به این صورت است که به‌منظور تبلیغات و اعتمادسازی، محصول یا خدمتی که دارید را رایگان به مشتری‌های خود بدهید. این امر برای محصول‌های خوراکی، آرایشی و بهداشتی بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگر شما جزو افرادی هستید که خدمات مشخصی به فروش می‌رسانید، باز هم می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید.
از این تکنیک در فروش B2B نیز می‌توانید استفاده کنید. شما می‌توانید محصول یا خدمتتان را به‌صورت رایگان در اختیار آن‌ها قرار دهید تا سازمان ببیند که محصول شما واقعا ارزشمند است و می‌تواند به آن‌ها در پیشبرد اهدافشان کمک کند.
ارائه تضمین
گاهی اوقات پیش می‌آید که سازمان از اینکه محصول یا خدمتتان واقعا به آن‌ها کمک می‌کند، تردید دارد. مورد دیگر که به خصوص برای افرادی که خدمت ارائه می‌دهند اتفاق می‌افتد و این است که شما باید تا تاریخ مشخصی آن خدمت را ارائه دهید و آن را به نتیجه برسانید. اما سازمان تردید دارد که شما واقعا می‌توانید تا زمان مشخصی آن خدمت را ارائه دهید یا خیر. در این زمان می‌توانید با ارائه تضمین خیال آن‌ها را راحت کنید. برای مثال، اگر خدمت ارائه می‌دهید، می‌توانید بگویید: «اگر تا تاریخ پروژه تمام نشد، به ازای هر یک روز دیر کرد 10 درصد از کل مبلغ کم می‌شود.» حتی می‌توانید این موضوع را داخل قرارداد ذکر کنید تا سازمان اعتماد بیشتری کند و از شما محصول یا خدمت دریافت کند.
اشتباهات رایج در فروش B2B
بیشترین اشتباهات رایج در فروش B2B عبارتند از:
- تنها از مزایا و منفعت محصولتان صحبت کنید؛
- در نظر نگرفتن شخصی‌سازی؛
صحبت کردن درباره مزایا و منفعت محصول
یکی از اشتباهاتی که اکثر فروشنده‌ها انجام می‌دهند این است که تنها از مزایا و منفعتی که محصول یا خدمتشان به سازمان می‌رساند صحبت می‌کنند و معایب آن‌ها را می‌پوشانند. به یاد داشته باشید که کارفرما می‌تواند با یک جستجوی ساده درباره محصول یا خدمتتان تمامی اطلاعات را بدست می‌آورد. حتی درباره رقبای شما نیز تحقیقات لازم را انجام می‌دهد. اگر با سازمان روراست نباشید، کارفرما به راحتی شما را کنار زده و به سراغ رقیبتان می‌رود. بنابراین شما باید درباره معایب محصولتان نیز صحبت کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا اعتماد آن‌ها را جلب کنید.
در نظر نگرفتن شخصی سازی
بسیاری از صاحبان کسب و کار تمایل دارند که شما محصول یا خدمتتان را برای آن‌ها شخصی‌سازی کنید. اما فروشندگان این امر را نادیده می‌گیرند که باعث می‌شود تا مشتری‌های خود را از دست بدهند. برای مثال، اگر محصول خوراکی می‌فروشید و می‌خواهید برای سازمانی آن محصول را ارائه دهید، بهترین کار شخصی‌سازی است. در دوره فروش، مذاکره و متقاعدسازی کار یکی از شرکت‌کننده‌ها تولید ژله و دسر بود. در یکی از جلسات برای پذیرایی ژله درست کرد که لوگوی شرکت من را بر روی ژله گذاشته بود. شما نیز می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید تا صاحبان کسب و کار تمایل بیشتری داشته باشند که از شما خرید کنند.
چرا تکنیک‌های فروش B2B مهم هستند؟
فروش یک کار مهم و چالش‌برانگیز است. زمانی‌که قصد دارید به یک سازمان دیگر بفروشید، با چالش بیشتری همراه خواهید بود. اگر تکنیک‌های فروش B2B را ندانید یا بکار نبرید، هیچگاه نمی‌توانید فروشتان را چند برابر کنید. تکنیک‌های فروش B2B به شما کمک می‌کند که علاوه بر جلب اعتماد صاحبان کسب و کار، فروشتان را افزایش یافته و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید. در این میان آگاهی از اصول مذاکره فروش و استفاده از تکنیک‌های مذاکره می‌توانید بیشترین فروش را برای شما رقم بزند.
اهداف مشتریان B2B
برای اینکه با اهداف مشتریان B2B آشنا شوید، باید بدانید که مشتریان B2B چه کسانی هستند. مشتریان B2B عبارتند از:
- تولیدکنندگان که محصولاتی مانند مواد اولیه، قطعات و تجهیزات نیاز دارند.
- سازمان‌های دولتی که به‌دنبال کالا و خدمات برای مردم هستند.
- خرده فروشان که کالاهایی برای فروش در فروشگاه‌های خود می‌خواهند.
- ارائه دهندگان خدمات دولت که به دنبال یک متخصص مانند بازاریاب، حسابدار و مهندس فناوری اطلاعات نیاز دارند.
بنابراین اهداف مشتریان B2B این است که یکسری کالا تهیه کنند تا بتوانند محصولات نهایی خود را تولید کنند. برخی از آن‌ها نیز برای پیشبرد اهدافشان به یک فرد متخصص نیاز دارند. برای اینکه بتوانید تمامی تکنیک‌های فروش B2B را بیاموزید، بهترین راه این است که در یک دوره جامع فروش شرکت کنید. توصیه ما این است که در دوره فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای ایرج شرفی شرکت کنید تا به یک فروش حرفه‌ای تبدیل شوید.
دیدگاهتان را بنویسید