تکنیک‌های فروش
تکنیک‌های فروش به ما کمک می‌کند تا مشتری را متقاعد کنیم خرید خود را نهایی کند. با استفاده از این تکنیک‌ها می‌توانیم مشتری‌هایی که در خرید تردید دارند یا اعتراضاتی دارند را شناسایی کنیم و بتوانیم به‌صورت موثر با آن‌ها صحبت کنیم. در این مقاله به‌صورت مفصل و کامل درباره تکنیک‌های فروش صحبت می‌کنیم.
چرا تکنیک‌های فروش مهم هستند؟
زمانی که برای فروش محصول یا خدماتتان با مشتری جلسه می‌گذارید، صرفاً معرفی محصول یا خدمتتان به شما کمک نمی‌کند تا بتوانید آن را بفروشید. در اینجا تکنیک‌های فروش به شما کمک می‌کند تا فروشان را نهایی کنید و سودتان را افزایش دهید. از این رو تکنیک‌های فروش برای داشتن فروش موفق و سوددهی بالا بسیار مهم است.
تکنیک‌های فروش فوق العاده
فروش فوق العاده زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده محصول یا خدمت خود را در یک زمان محدودی تخفیف می‌گذارد و قصد دارد فروش بالایی را رقم بزند. اگر شما هم قصد دارید فروش فوق العاده‌ای داشته باشید، یک تکنیک فروش وجود دارد که با استفاده از آن می‌توانید این نوع فروش را تجربه کنید. تکنیک Frear Of Missing Out به اختصار FOMO و به فارسی «ترس از دست دادن» بهترین تکنیک برای فروش فوق‌العاده است.
اگر یک محصول یا خدمت ارزشمندی وجود داشته باشد، اغلب مردم از اینکه آن را از دست بدهند، می‌ترسند. شما با استفاده از این تکنیک فروش می‌توانید برای تخفیف‌هایی که می‌گذارید، محدودیت روز قرار دهید. برای مثال، بگویید: «فقط تا ۳ روز دیگر فرصت دارید از این تخفیف استفاده کنید.» اغلب مردم تلاش می‌کنند تا آن محصول را بخرند. توجه داشته باشید که درباره مزایا و منفعتی که محصولتان به مشتری می‌رساند صحبت کنید.
تکنیک فروش حرفه‌ای
فروش حرفه‌ای فرآیندی است که فروشنده از مهارت‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌های موثر استفاده کند تا بتواند به سود بیشتر برسد. یک تکنیک فروش حرفه‌ای که می‌تواند سود بسیاری به شما برساند، ارائه نمونه اولیه به صورت رایگان است. اگر محصول یا خدمتی دارید که می‌خواهید آن را بفروشید، می‌توانید ابتدا آن را رایگان به مشتری بدهید. برای مثال، اگر ساعت فروشی دارید بگویید: «همین الان دستت کن، ببین تو دستت چطوره.» اگر محصول خوراکی دارید مانند بسیاری از فروشگاه‌ها مقداری از آن را برای تست رایگان قرار دهیدو اگر لباس می‌فروشید، می‌توانید بگویید: «این لباس تو اتاق پرو بپوش ببین تو تنت چطوره.»
اغلب مردم هنگامی که نمونه اولیه را تست می‌کنند، از محصول شما خوششان می‌آید و به خرید کردن ترغیب می‌شود.
راه‌های افزایش فروش
روش‌های بسیاری برای افزایش فروش وجود دارد. دو مورد مهم را که در بالا به آن اشاره کردیم. اما 4 مورد مهم دیگر نیز هستند که عبارتند از:
- خرید مجدد مشتری؛
- استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی؛
- آگاهی از اصول مذاکره فروش؛
- شناخت نیاز مشتری؛
خرید مجدد مشتری
خرید مجدد مشتری به این معنی است که مشتری قدیمی که قبلا از شما خرید کرده، دوباره برای خرید به شما مراجعه کند. فروختن به مشتری که یک بار به شما اعتماد کرده، بسیار آسان‌تر از مشتریابی است. روش‌های مختلفی دارد که در مقاله «خرید مجدد مشتری» مفصل درباره آن صحبت کردیم.
تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری
تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری کمک می‌کند تا مشتری نزدیک به خرید یا مشتری که در خرید خود تردید دارد را به خرید کردن ترغیب کنیم. این تکنیک‌ها بیشمار است و در مقاله «متقاعدسازی مشتری» چند تکنیک موثر که بهترین تکنیک‌ها هستند را معرفی کردیم.
آگاهی از اصول مذاکره فروش
در جلسه فروش علاوه بر تکنیک‌های متقاعدسازی، باید از اصول مذاکره فروش نیز استفاده کنید تا بتوانید با مشتری خود قرارداد ببندید. مذاکره فروش اصولی دارد و شامل تکنیک‌های بی‌شماری است. ما مفصل در مقاله «اصول مذاکره فروش» درباره آن صحبت کردیم.
شناخت نیازهای مشتری
اولین و مهم‌ترین موضوعی که باید در فرایند فروش به آن توجه کنید، این است که نیاز مشتری را بشناسید. برای این کار می‌توانید سوالاتی از مشتری بپرسید. دو مقاله زیر به شما کمک می‌کند تا بتوانید نیازهای مشتری را بشناسید:
چه سوالاتی از مشتری‌ها بپرسیم؟
تکنیک‌های فروش موفق
برای اینکه بتوانید یک فروش موفق داشته باشید، برقراری ارتباط موثر با مشتری، بهترین تکنیک است. داشتن یک ارتباط موثر با مشتری به شما کمک می‌کند تا نیازهای مشتری را شناسایی کرده و مشتری را متقاعد کنید تا محصولتان را خریداری کند. شما باید به گونه‌ای درباره محصولتان صحبت کنید که مشتری متقاعد شود. برای اینکار باید از مزایای محصولتان صحبت کنید. بیشتر فروشنده‌ها درباره ویژگی‌های محصول صحبت می‌کنند. اما یک فروشنده موفق از منفعتی که محصولش به مشتری می‌رساند، صحبت می‌کند. برای مثال، وقتی می‌گویید: «جاروبرقی ۵ کیلو است.» درباره ویژگی آن صحبت می‌کنید. باید به جایش بگویید: «این جاروبرقی سبک است و هنگام حمل آن کمردرد یا گردن درد نمی‌گیرید.»
تکنیک‌های فروش علمی چیست؟
تکنیک‌های فروش علمی تکنیک‌هایی است که از علوم روانشناسی اجتماعی، عصب شناسی و اقتصادی رفتاری در فرایند فروش استفاده می‌کند. این تکنیک‌ها با توجه به رفتارها و شخصیت شناسی مشتری است. با شناسایی رفتارها و شخصیت مشتری ما سعی می‌کنیم نیازهای مشتری و خود مشتری را درک کنیم. سپس با استفاده از تکنیک‌های فروش علمی می‌توانیم کار کنیم که در جلسه فروش ذهن مشتری را بخوانیم و محصولاتمان را به بهترین شکل به او معرفی کنیم.
جدیدترین تکنیک‌های فروش
تکنیک‌های فروش، مانند سایر موضوعات به‌روز رسانی می‌شود. زیرا امروزه، مردم در شبکه‌های اجتماعی زمان و حوصله کافی ندارند که یک تبلیغ یا ویدیو طولانی را نگاه کند. از این رو ما به عنوان فروشنده زمان بسیار کمی داریم تا توجه مشتری را جلب کنیم. ما باید کاری کنیم تا مخاطب هدف به ما اعتماد کند. یکی از جدیدترین روش‌ها که به ما کمک می‌کند تا مشتری به ما اعتماد کند، این است که محصولاتمان را با محصولات مشابه در بازار مقایسه کنیم.
برای مثال، اگر مبل فروشی دارید، درباره استحکام، جنس مواد اولیه و نوع چوب صحبت کنید و سپس با محصولات مشابه در بازار که بی‌کیفیت هستند مقایسه کنید. مثال دیگر این است که اگر عسل که می‌فروشید، می‌توانید تشخیص عسل واقعی از عسل مصنوعی را نشان دهید. این روش باعث می‌شود تا مشتری به شما اعتماد کند و خرید خود را نهایی کند. مقاله «اعتمادسازی مشتری» به شما در اعتمادسازی کمک فراوانی می‌کند.
تکنیک‌های فروش حضوری
فروش حضوری به این معنی است که فروشنده برای معرفی محصولش به سراغ مشتری برود یا اینکه مشتری مستقیماً یک جلسه با فروشنده بگذارد. در مقاله «تکنیک‌های فروش حضوری» می‌توانید کامل درباره این موضوع بخوانید و تکنیک‌های آن‌ها را یاد بگیرید.
تکنیک‌های فروش تلفنی
فروش تلفنی به این معنی است که فروشنده یا تیم فروشش با مشتری تماس بگیرد و محصول یا خدمتش را معرفی کند. در مقاله «تکنیک‌های فروش تلفنی» می‌توانید به صورت مفصل درباره روش‌هایی که می‌توانید در فروش تلفنی به کار ببرید بخوانید.
تکنیک‌های فروش فروشگاهی
اگر صاحب فروشگاه هستید با استفاده از تکنیک‌های فروش فروشگاهی می‌توانید فروشتان را چند برابر کنید. ارائه نمونه اولیه بهترین تکنیک فروشگاهی است. اگر لباس می‌فروشید می‌توانید یک لباس را به مشتری بدهید تا در اتاق پرو تست کند. اگر ساعت می‌فروشید می‌توانید به مشتری بگویید: «همین الان اینو دستت کن ببین تو دستت چطوره.». زمانی که مشتری محصول یا خدمت شما را تست می‌کند و آن را به چشم می‌بیند حس خوبی در او ایجاد می‌شود. از این رو احتمال خرید بالا می‌رود.
تکنیک‌های فروش مستقیم
فروش مستقیم به این معنی است که فروشنده مستقیما با مصرف‌کننده در ارتباط باشد و محصول یا خدمتش را به او معرفی کند. برای اینکه جلسه فروش در این روش خوب پیش برود می‌توانید از تمامی تکنیک‌هایی که در بالا به آن‌ها اشاره کردیم استفاده کنید. بهترین آن‌ها ارائه نمونه اولیه بهترین گزینه است.
کتاب تکنیک‌های فروش
در مقاله «بهترین کتاب‌های فروش» 3 کتاب معرفی کردیم. با خواندن این سه کتاب می‌توانید تکنیک‌هایی یاد بگیرید که فروشتان را چند برابر می‌کند. آن‌ها عبارتند از:
- کتاب شیوه گرگ نوشته جردن بلفورت؛
- کتاب قرمز رموز فروش موفق نوشته جفری گیومتر؛
- کتاب علم نفوذ در دیگران نوشته کوین هوگان؛
تکنیک‌های روانشناسی فروش
در فروش شناخت مشتری و ذهن خوانی بهترین روش‌ها برای درک او است. همچنین با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی به شما کمک می‌کند تا شخصیت مشتری با به‌درستی بشناسیم. در سری مقاله‌های فروش مفصل درباره آن صحبت خواهیم کرد. تمامی مواردی که در این مقاله گفت بخش بسیار کوچکی از دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی است. با تهیه این دوره می‌توانید تمامی تکنیک‌های فروش را یاد بگیرید و فروش بالای خود را رقم بزنید.
دیدگاهتان را بنویسید