تکنیک های افزایش فروش به سبک کسب و کارهای بزرگ

طبق آماری که خودتان هم می‌توانید در اینترنت پیدا کنید، دیجیکالا روزانه بیش از 1 میلیارد و 200 میلیون درآمد دارد! از طرفی فروشگاه‌های اینترنتی زیادی داریم که آرزو دارند ماهانه یا حتی سالانه به این درآمد برسند. فکر می‌کنید علتش چیست که یک کسب و کار درآمد بالا دارد؟  چه روش های افزایش فروش خاصی به کار می‌برند که سهم بزرگی از بازار را بلعیده‌اند؟

در ادامه مقاله با توجه به اصول متقاعد سازی و بررسی کسب و کارهای بزرگ، چند روش عالی برای افزایش فروش معرفی می‌کنیم. می‌توانید سبک سنگین کنید و مناسب‌ترین آن‌ها را برای کسب و کار خود به کار ببرید که فروش بیشتری را تجربه کنید.

 

 

شناخت درست مشتری اولین راهکار افزایش فروش

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، ناامید و سرشکسته از خاورمیانه بازگشت.

دوستش از او پرسید: «دلیل شکستت در کشورهای عربی چه بود؟»

گفت: « هنگامی که من به آنجا رسیدم مطمئن بودم که می توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آنها انتقال دهم و 3 پوستر طراحی کردم و همه چا چسباندیم:

پوستر اول تصویر یک مرد بیهوش بود که خسته در بیابان افتاده بود.

پوستر دوم همان مرد را در حال نوشیدن نوشابه کوکاکولا نشان می‌داد.

پوستر سوم هم مرد را نشان می‌داد که شاداب و سرحال شده بود».

دوستش پرسید: «خب… مشکل این روش چه بود؟»

جواب داد: « متاسفانه من نمی دانستم آن ها از راست به چپ می خوانند و لذا آنها ابتدا تصویر سوم،  سپس دوم و بعد اول را دیدند».

 

 

مشتری پادشاه و سرمایه کسب و کار است و باید برای او و به زبان او محصول خودمان را معرفی کنیم. سن، درآمد، فرهنگ، زبان، نژاد، علایق، اهداف و خواسته‌های مشتری خود را درک کنید. هر چه مشتری خود را دقیق‌تر و عمیق‌تر بشناسید، پله پله به افزایش فروش خود کمک کرده‌اید.

این مطلب را بخوانید: 7 مورد از بزرگترین اشتباهات فروشنده ها

 

 

محدود کردن انتخاب‌ها، فروش بیشتر

یک پژوهش خیلی جالب انجام شد و نتیجه آن جالب‌تر بود! در این پژوهش دو مغازه عطر فروشی کنار هم انتخاب کردند. در مغازه اول 24 نوع عطر و در مغازه دوم 6 نوع عطر برای فروش گذاشتند. فکر می‌کنید فروش کدام بیشتر بود؟

اگر این داستان را قبلاً شنیده باشید حتماً می‌گویید مغازه دوم! بله درست است. نتیجه این بود که میزان توقف مشتری‌ها در مغازه اول بیشتر بود اما مغازه دوم که تنوع کمتری داشت، فروشش بیشتر بود! شاید عجیب باشد که چرا مغازه اول که تنوع بیشتری داشت فروشش کم بود؟ علتش این است که گزینه زیاد، مشتری را گیج می‌کند و نمی‌تواند انتخاب کند.

هر چه تعداد گزینه‌ها محدود باشد، انتخاب راحت‌تر است. البته منظورم این نیست که اصلاً گزینه نداشته باشیم، اتفاقاً یکی از تکنیک های افزایش فروش، مهندسی گزینه ها است که در قسمت بعدی آن را توضیح داده‌ایم.

 

 

قیمت گذاری جذاب و تأثیر گذار

اگر در یک رستوران منوی زیر را مقابل شما بگذارند، کدام را انتخاب می‌کنید؟

1. یک ساندویچ همبرگر = قیمت ۳۰ دلار
2. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه = ۳۲ دلار
3. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه + سیب زمینی سرخ شده = ۳۵ دلار

این روش افزایش فروش را مک دونالد، بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در دنیا، اجرا کرد. نتیجه این بود که اکثر مشتری‌ها گزینه سوم را انتخاب می‌کردند. چون مشتری با خودش فکر می‌کند مورد اول و دوم گران هستند اما مورد سوم که شامل سه چیز است، ارزان‌تر به نظر می‌رسد.

این روش برگرفته از مهندسی گزینه‌ها است که در مقاله جداگانه به آن پرداخته‌ایم. استفاده از روش مهندسی گزینه ها کمک می‌کند مشتری همانی را انتخاب کند که شما می‌خواهید.

 

قیمت دقیق

یک روش وجود دارد که شما از دردسر چانه زنی مشتری برای تخفیف نجات می‌دهد (یا حداقل کاهش می‌دهد). اگر قیمت محصول شما 30 هزار تومان است، شما آن را 29800 تومان بفروشید. مشتری این عدد به عنوان یک قیمت دقیق می‌بیند و فکر می‌کند قیمت درست است بنابراین کمتر درخواست تخفیف می‌کند.

قیمت دقیق (مثلاً 29800 تومان به جای 30 هزار تومان) احساس اعتماد بیشتری در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

 

تاثیر تومان به جای ریال راهکار افزایش فروش

اگر دقت کرده باشید، بانک‌ها در تبلیغات خود برای قرعه کشی‌هایی که برگزار می‌کنند، مبلغ قرعه کشی را با تمام صفرهای ریالش نشان می‌دهند: مثلاً 5000000000 (5 میلیارد ریال) برای 10 نفر! با این کار مبلغ را بزرگ جلوه می‌دهند تا مخاطب ترغیب شود.

اما این کار در بازاریابی فروش برعکس است، یعنی باید مبلغ را به تومان بنویسیم که کوچک جلوه کند. مثلاً به جای 100000 (یک میلیون ریال) بنویسیم 100 هزار تومان! با این کار تعداد صفرها کمتر می‌شود و مشتری احساس می‌کند مبلغ کمی باید پرداخت کند بنابراین احتمال متقاعد شدن او بالاتر می‌رود.

طبق اصول روانشناسی تعداد صفرهای زیاد، بر ذهن مشتری تأثیر منفی می‌گذارد و او را از خرید منصرف می‌کند.

 

 

تعهد اولیه برای جلب اعتماد مشتری

تاکنون در اپلیکیشن فیدیبو، اقدام به خرید کتاب کرده‌اید؟ حتماً می‌دانید که قبل از خرید، یک نمونه رایگان از فصل اول یا فهرست کتاب را در اختیارتان می‌گذارند. در مغازه‌های لباس فروشی هم همینطور است و فروشنده به شما می‌گوید «حالا پرو کن ببین تو تنت چجوریه… تا تن نکنی نمیدونی بهت میاد یا نه… یه پُرُو کن»! این روش افزایش فروش در اکثر کسب و کارها می‌تواند استفاده شود و نتیجه آن عالی خواهد بود.

به مشتریان خود اجازه دهید محصول شما را امتحان کنند. این تکنیک برای جلب مشتری‌های جدید عالی است و کمک می‌کند مشتری با خیال راحت وارد قیف فروش شما شود. به این روش، تکنیک توله سگ خیس هم گفته می‌شود و دو حالت مختلف آن (پا لای در و دو بله) را در مقاله تعهد اولیه توضیح داده‌ایم.

 

 

معرفی شدن توسط کسب و کارهای معتبر و بزرگ

اگر وارد یک خیابان شوید و ببینید که همه به آسمان خیره شده‌اند، احتمال زیاد شما هم برای چند ثانیه به آسمان خیره شوید تا ببینید چه آنجا هست! چرا؟ چون تحت تأثیر جمع قرار می‌گیرید. به این پدیده «اثر جمع» می‌گویند. استفاده از «اثر جمع» یکی از موثرترین تکنیک های افزایش فروش است.

شما می‌توانید از افراد قدرتمند و تأثیر گذار به عنوان اهرم و ایجاد اثر جمع استفاده کنید. نمونه آن را هم در تبلیغات بازیگران معروف می‌بینید. مثلاً تبلیغ موبایل توسط محمد رضا گلزار! یا اینکه نظرات مشتریان خود را به اشتراک بگذارید. یا اینکه از کسب و کار بزرگتر از خودتان بخواهید شما را معرفی کنند.

 

 

تبدیل نظرات منفی مشتریان به مزیت

بعضی از کسب و کارها یک اشتباه رایج را مرتکب می‌شوند، اینکه نظرات منفی مشتریان را پاک می‌کنند و توجهی به مشتری ناراضی ندارند. اما دیجیکالا دقیقاً برخلاف این کار عمل می‌کند. اگر به صفحه محصولات دیجیکالا و نظرات زیر آن دقت کنید، هم نظرات منفی و هم نظرات مثبت را می‌بینید.

فکر می‌کنید دیجیکالا عقل خود را از دست داده؟ این کار فروش سایت آن را پایین می‌آورد؟ باید در جواب بگویم نه تنها فروش را پایین نمی‌آورد بلکه بالا هم می‌برد! چرا؟ خب اجازه دهید اینطور بپرسم! اگر از یک نفر یا یک چیز فقط خوبی بگویند، به نظرتان یک جای کار لَنگ نمی‌زند؟ اما اگر دو نظر منفی هم بشنویم، دیگر حس بازاریابی به ما دست نمی‌دهد و راحت‌تر اعتماد می‌کنیم. این تکنیک مثبت و منفی یک تکنیک عالی برای افزایش فروش است.

مثال از تکنیک مثبت و منفی برای فروش تلفن همراه:

فروشنده معمولی: این ساعت مارکش فلانه، دوربینش فلانه، دیر شارژ خالی می‌کنه…

فروشنده حرفه‌ای: این ساعت یکم وزنش سنگینه (منفی) چون قطعات پیشرفته‌تری داره، کارهای یک لبتاب رو براتون انجام میده (مثبت).

 

تبدیل نظر منفی مشتری به مزیت محصول

یک عبارت وجود دارد که رایج شده و همه جا می‌گویند «تبدیل تهدید به فرصت». همین کار را می‌توانیم با مشتریان ناراضی انجام دهیم. مثلاً اگر مشتری آمد و به شما گفت «من قدم کوتاهه و وزنم بالاست، اما شما بجای کفش پاشنه بلند، کفش پاشنه کوتاه بهم دادین!». یک فروشنده تیز حس و باهوش در همین لحظه پاسخ می‌دهد «بله دقیقاً به همین خاطر بهتون کفش پاشنه بلند پیشنهاد نکردم»!

ما می‌توانیم نظرات منفی مشتریان را به مزیت تبدیل کنیم و با این راهکار افزایش فروش زیادی خواهیم داشت. این تکنیک افزایش فروش هم برگرفته از تکنیک مثبت و منفی است که در دوره متقاعد سازی آموزش می‌دهیم.

 

 

وفادارسازی مشتریان قدیمی، کلید طلایی افزایش فروش

مشتریان فعلی خود را رها نکنید چرا که بیشتر از مشتری جدید برای شما سود خواهند داشت. یکی از مهم‌ترین روش های افزایش فروش در سال 2022، فروش دوباره به مشتریان فعلی است. تبدیل یک مشتری جدید به خریدار، 5 برابر بیشتر از مشتری قدیمی زمان و هزینه دارد. طبق داده‌ها، مشتریان فعلی بیش از 70% احتمال دارد دوباره از شما خرید کنند. پس سعی کنید با روش‌های مختلف، مشتریان قدیمی را دوباره وارد قیف فروش کنید، مانند:

• تخفیف برای محصولات جدید
• امتیاز و رتبه بندی مشتریان (هر کدام وفادارتر، مزایای بیشتر)
• ارسال ایمیل و پیامک برای معرفی محصولات جدید
• برگزاری مسابقه
• آموزش رایگان
• اشانتیون یا جایزه دادن
• و…

 

نکته مهم در اشانتیون دادن به مشتری

اشانتیون دادن یکی از روش های افزایش فروش است اما باید در این مورد دقت کنیم. یک تحقیق علمی در رابطه با میزان رضایت و متقاعد شدن آدم‌ها در یک رستوران انجام شد، نتایج مهمی به همراه داشت.

در مرحله اول به تمامی مشتریان یک رستوران به عنوان هدیه یک «جاسوئیچی» داده شد و میزان رضایت آن‌ها مورد سنجش قرار گرفت.

‌در مرحله دوم «یک کاسه ماست رایگان» به عنوان هدیه به مشتریان داده می‌شد و میزان رضایتمندی آن‌ها مورد بررسی قرار گرفت.

آمار و نتایج این تحقیق و تحقیقات دیگه نشون داد: «هرچقدر نوع هدیه یا اشانتیونی که می‌خواهیم به دیگران بدهیم متناسب با شرایط موجود باشد، میزان رضایتمندی آدم‌ها هم بیشتر است».

برای مثال ما نباید چون خودمون اهل کتاب و مطالعه هستیم حتما به دیگران هم کتاب هدیه بدهیم. شاید اون فرد اصلاً اهل مطالعه نباشد.

یا وقتی به عیادت یک بیمار می‌رویم هدیه‌ای ماندگار بگیریم. چون فرد مقابل هرگاه به آن هدیه نگاه می‌کند یاد روزهای تلخ و بیماری میفتد (به همین دلیل است که معمولاً برای عیادت، گل یا خوراکی می‌برند که ماندگار نباشد).

 

 

درگیر کردن احساسات مشتری برای افزایش فروش

‌ارسطو می‌گوید «من برای اثر گذاری و متقاعد کردن آدم‌ها به سه تا پارامتر رسیدم: اعتبار و اعتماد، احساسات و منطق». بین این سه پارامتر وزن بیشتری رو برای پارامتر دوم یعنی احساسات قائل می‌شود و می‌گوید «اگر می‌خواهی بر دیگران اثر بگذاری یا متقاعدشان کنی باید احساسات آن‌ها را تحریک کنی».

شرکت هواپیمایی تُرکیش ایرلاین با منتشر کردن ویدیو زیبای زیر، در صدد این بود که هم اعتبار و اعتماد خودش را بین مردم بالا ببرد و هم با استفاده کردن از کاراکترهای کودک (کودکان حاشیه نشین) احساسات مخاطب را هدف قرار بدهد که موفق هم بود.

‌هیچ کدام از تکنیک های افزایش فروش موفقیت آمیز نخواهند بود، مگر آنکه احساسات مخاطب را درگیر کند. در قسمت‌های قبل هم گفتید که ابتدا باید مشتری خودتان را خوب بشناسید، بشناسید که بتوانید احساسات او را درگیر کنید. کسانی در فروش موفق‌تر هستند که از نظر احساسی مخاطب را راحت‌تر متقاعد می‌کنند.

‌

 

بهترین روش بهبود روش های افزایش فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با 7 تکنیک مهم افزایش فروش آشنا شدید. با تقویت مهارت‌های روانشناسی و متقاعد سازی می‌توانید روش های بهتری برای افزایش فروش طراحی کنید و سود خوبی کسب کنید.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از 5 سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.