تیم فروش
داشتن یک تیم فروش حرفه‌ای باعث می‌شود تا کسب و کارتان پیشرفت کرده و فروشتان افزایش یابد. این امر با پشتیبانی تیم فروش از محصولات و خدمات شرکت انجام می‌پذیرد. در ادامه می‌خواهیم درباره مراحل تیم فروش و اهمیت داشتن آن را به شما بیان کنیم.
4 گام برای ساخت یک تیم فروش
مراحل ساخت تیم فروش عبارتند از:
- استخدام افراد متخصص؛
- تغییر ذهنیت افراد تیم فروش؛
- تعیین هدف برای تیم فروش؛
- مدیریت روزانه و کوچینگ؛
استخدام افراد متخصص
تیم فروش بدون افراد متخصص و قدرتمند نمی‌تواند مدیر را به موفقیت برساند. از این رو اولین گام برای ساخت یک تیم فروش حرفه‌ای استخدام افراد متخصص است. اما چگونه باید بهترین افراد را استخدام کنیم؟ در مصاحبه با افراد دقت کنید که ویژگی‌های زیر را داشته باشند:
- فرد مشتاق یادگیری باشد؛
- انعطاف‌پذیر و تاب آور باشد؛
- دارای اخلاق کار قوی باشد؛
تغییر ذهنیت افراد تیم فروش
حال که افراد متخصص استخدام کردید، نوبت به تغییر ذهنیت آن‌ها می‌رسد. تیم فروش باید دریابد که موفقیت آن‌ها با دستاوردهای فردی سنجیده نمی‌شود و کل تیم ارزیابی خواهد شد. شما باید بر روی توسعه مهارت‌های نرم و تغییر نگرش اعضا تمرکز داشته باشید. تیم موفق بجای اینکه بر روی بستن قراردادهای شخصی، تمرکز داشته باشد، بر روی توانمندسازی تیم خود برای بستن قراردادها تمرکز دارد. از این رو شما به‌عنوان صاحب کسب و کار یا مدیر تیم فروش باید بر روی فراهم کردن ابزار، دانش، انگیزه و رفع موانع تمرکز داشته باشید.
تعیین هدف برای تیم فروش
تیمی که هدف نداشته باشد، مانند یک کشتی بدون سکان است. به‌عنوان مدیر فروش شما باید یک هدف یا اهدافی برای تیم فروش مشخص کنید. این اهداف باید قابل اندازه‌گیری، چالش‌برانگیز و شفاف باشند.
مدیریت روزانه و کوچینگ
در این مرحله شما بیشترین میزان تعامل را با اعضای تیم فروش خواهید داشت. از این رو می‌توانید بزرگترین تاثیر را بگذارید. برای اینکه بتوانید یک تیم فروش را مدیریت کنید، به یک آموزش ویژه نیاز دارید تا این بخش را به‌درستی اجرا کنید. علاوه بر این برگزاری جلسات تیم فروش به‌صورت دوره‌ای می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا بر روی اهدافی که برای آن‌ها تعیین کردید، تمرکز کرده و نتایج بیشتری را رقم بزنند. این جلسات باید آموزشی و تعاملی باشند. می‌توانید در جلسات کارهای زیر را انجام دهید:
- حتی اگر پیروزی‌های کوچکی بدست آوردید، آن‌ها را جشن بگیرید.
- هر هفته تکنیک جدید فروش را به آن‌ها آموزش دهید.
- اگر چالش‌های مشترکی میان اعضا وجود دارد، آن‌ها را حل کنید.
اهمیت تیم فروش
تیم فروش به دلایل مختلفی اهمیت دارد که عبارتند از:
- افزایش درآمد؛
- ایجاد مزیت رقابتی؛
- بهبود تجربه مشتری و خرید مجدد مشتری؛
- افزایش بهره‌وری؛
- توسعه و رشد سازمان؛
مزایا و معایب ساخت تیم فروش
مزایای ساخت تیم فروش
مزایا عبارتند از:
- افزایش فروش؛
- تخصص در یک حوزه؛
- بهبود تعامل با مشتریان؛
- افزایش بهره‌وری؛
- ایجاد رقابت مثبت؛
- دستیابی به اهداف بزرگ؛
- افزایش خلاقیت؛
- تقسیم کار؛
- افزایش سرعت فروش؛
- بهبود روحیه تیمی؛
- افزایش دانش و مهارت؛
- بهبود خدمات پس از فروش؛
معایب ساخت تیم فروش
با وجود این همه مزایا، ساخت تیم فروش معایبی دارد که در ادامه آن‌ها را بیان می‌کنیم:
- هزینه‌ها افزایش می‌یابد؛
- به مدیریت قوی نیاز دارد؛
- احتمال ایجاد ساختارهای موازی؛
- به آموزش و توسعه نیاز دارد؛
- احتمال ایجاد رقابت ناسالم؛
- فشار کاری افزایش می‌یابد؛
ساختار یک تیم فروش
تیم فروش، مدل‌های مختلفی دارد که در ادامه 3 مورد از آن‌ها را بررسی می‌کنیم:
- ساختار واحد فروش جزیره‌ای؛
- ساختار خط مونتاژ؛
- ساختار واحد فروش غلاف؛
مدل 1: ساختار واحد فروش جزیره‌ای
مدل واحد فروش جزیره‌ای از قدیمی‌ترین مدل‌های تیم فروش است که ساختار ساده‌ای دارد. طبق این مدل، مدیر تیم، کارشناسان فروش را با آموزش مقدماتی آن‌ها را به بازار فرستاده و کارشناسان فروش، فرصت تولید را ایجاد و فرصت فروش را نهایی می‌کند. این مدل برای کسب و کارهایی مانند املاک کوچک و آژانس‌های مسافربری کوچک مناسب است. در این روش مدیریت نظارت کمی وجود دارد و فرایندهای روش ساده هستند. اما اگر مشتری در لحظه به محصول یا خدمت ما نیاز نداشته باشد، خرید نخواهد کرد و فرصت سوخت می‌شود.
مدل 2: ساختار خط مونتاژ
در این ساختار نیروی کار در واحد فروش مانند تخصص است و کارمندان به 4 دسته تقسیم میشوند:
- تیم تولید سرنخ: وظیفه این افراد این است که سرنخ‌ها از جمله نام، شماره تلفن، ایمیل و داده‌های معتبر را جمع آوری کنند و در داخل CRM قرار دهند.
- تیم توسعه بازار: در این تیم، افراد بر روی سرنخ‌هایی که ایجاد شده، کار می‌کنند و با افراد ارتباط برقرار کرده و محصول را از طرق مختلف به آن‌ها معرفی می‌کنند.
- تیم مدیران حساب: وظیفه این افراد این است که معامله را ببندند. این افراد در صورت نیاز با مشتری‌ها جلسه می‌گذارند و دمو را تحویل داده و معامله را پیش می‌برند.
- تیم موفقیت مشتری: زمانی‌که معامله بسته می‌شود، مشتری جدیدی به این تیم منتقل می‌گردد. وظیفه این افراد این است که رضایت مشتریان را جلب کرده و طول عمر مشتری را افزایش دهند.
نکته‌ای که نباید فراموش کنید این است که تصمیم‌گیری در هر تیمی بر روی تصمیمات تیم دیگر تاثیر می‌گذارد و به نوع بیزینسی که دارید، متفاوت خواهد بود.
مدل 3: ساختار واحد فروش غلاف
این ساختار شبیه به ساخحتار خط مونتاژ است. در واقع، چند خط مونتاژ مختلف در یک ساختار واحد فروش داریم. برای مثال، اگر خط مونتاژ یک نیروی ایجاد کننده سرنخ خام، سه نفر توسعه بازار و دو نفر مدیران حساب و یک نماینده مشتری وجو داشته باشد. این خط مونتاژ خط مونتاژ A است. در مدل غلاف ما سه خط مونتاژ A، B و C داریم که افراد هر خط متفاوت خواهد بود. بجای اینکه همه افراد در برابر یکدیگر رقابت کنند، هر خط وظیفه خودش را انجام می‌دهد. این مدل ساختار انعطاف‌پذیرتر نسبت به مدل قبلی دارد.
مهارت‌های لازم یک تیم فروش
مهم‌ترین مهارت‌هایی که یک فروشنده باید داشته باشد، عبارتند از:
- مهارت برقراری ارتباط؛
- پیدا کردن مشتری بالقوه؛
- توانایی داستان سرایی در فروش؛
- گوش دادن فعال؛
- تسلط کامل به اصول مذاکره فروش؛
- مهارت متقاعدسازی؛
- مهارت معرفی محصول و خدمت؛
برای اینکه بتوانید مذاکره و متقاعدسازی را به صورت حرفه‌ای پیش ببرید، لازم است که در یک دوره جامع شرکت کنید. دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی یکی از بهترین دوره‌ها است که شما را از یک یک فرد مبتدی به حرفه‌ای تبدیل کنید.
دیدگاهتان را بنویسید