جملات تاثیرگذار در فروش تلفنی
آیا تابحال برای شما پیش آمده است که هنگام توضیح محصول یا خدمتتان به مشتری از پشت تلفن، مشتری هیچ ارزشی برای شما و محصولتان قائل نشود؟ و فروشتان کاهش یابد؟ این در حالی است که بسیاری از افراد همان محصول یا خدمات شما را ارائه می‌دهند، اما فروششان از شما بیشتر است. برای اینکه کلامتان بر روی مشتری نفوذ و تاثیر بیشتری بگذارد، باید از جملات تاثیرگذار در فروش تلفنی استفاده کنید. یکسری جملات و کلماتی وجود دارد که اگر از آن‌ها استفاده کنید، مشتری بیشتر ترغیب به خرید می‌شود. بنابراین مهم‌ترین اقدام بعد از شناخت نیازهای مشتری، استفاده از لحن مناسب و گفتن جملاتی است که مشتری ترغیب به خرید شود.
جملات تاثیرگذار بر مشتری
در فروش تلفنی، برای اینکه مشتری به حرف‌هایتان توجه کند، می‌توانید از یک سری جملاتی استفاده کنید تا نفوذ بیشتری بر روی او داشته باشید. برخی از آن‌ها را به شما معرفی می‌کنم.
شروع جمله با کلمه می‌توانید
برای اینکه مشتری را ترغیب به انجام کاری کنید، باید از کلمه «می‌توانید» در شروع جمله استفاده کنید. اگر از کلمه «می‌توانید» در جملاتتان استفاده کنید، بر روی توانایی مشتری دست گذاشتید. بنابراین مشتری، برای اینکه نشان دهد که آدم توانمندی است با پیشنهادتان موافقت می‌کند.
این را فراموش نکنید که کلمه می‌توانید به دایره توانمندی آدم‌ها حمله می‌کند. همه دوست دارند خود را توانمند نشان دهند از این رو صد در صد با پیشنهادتان موافقت خواهند کرد.
دعوت به اقدام با آوردن کلمه فوری
با استفاده از کلمه «فوری» در جملات در انسان‌ها ایجاد اضطرار می‌کنید. ایجاد اضطرار در انسان‌ها باعث می‌شود تا کار را سریعا و بدون فکر انجام دهند.
تکنیک برچسب زدن
برچسب زدن یک تکنیک متقاعدسازی است. شما هر صفتی را به انسان‌ها نسبت دهید سعی می‌کنند همان صفت را زندگی کنند و آن را به شما نشان دهند. خواه این صفت مثبت باشد یا منفی. از این رو با برچسب زدن مثبت مانند «این اقدام عاقلانه» یا «این کار هوشمندانه‌ایه» به مشتری نشان دهید که او یک آدم هوشمند و عاقل است و این تصمیمی که برای خودش می‌گیرد بهترین تصمیمی است که می‌تواند انتخاب کند.
دلایل اهمیت جملات بر فروش تلفنی
اگر جملاتی که در فروش تلفنی استفاده می‌کنید تاثیرگذار باشد باعث می‌شود نفوذ بیشتری بر مخاطبتان داشته باشید و او را به مشتری تبدیل کنید. از این رو استفاده از جملات و کلماتی که می‌تواند نفوذ بیشتری بر روی مشتری داشته باشد اهمیت بالایی دارد. به یاد داشته باشید که هیچکس نمی‌خواهد خرید انجام دهد و خرید کردن درد دارد. ما باید با استفاده از تکنیک‌ها و جملات موثر مشتری را به خرید کردن ترغیب کنیم.
برترین جملات تاثیرگذار در فروش تلفنی
در بالا به برخی از جملات و کلماتی اشاره کردم می‌تواند نفوذ بیشتری بر روی مشتری بگذارد. اما در این بخش می‌خواهیم بهترین آن‌ها را معرفی کنم.
اینطور که من متوجه شدم مشکل شما …
در سری مقالات تکنیک‌های فروش تلفنی بیان کردم که شما باید از مشتری خود سوالاتی بپرسید تا نیازها، دغدغه‌ها، آرزوها و خواسته‌های او را پیدا کنید. سپس باید به او نشان دهید که این نیازها و دغدغه‌های او را متوجه شدید. گاهی اوقات ما طبق تجربه باید دغدغه‌های او را یادآوری کنیم. بعد از اینکه مشتری دغدغه‌های خود را گفت و ما آن‌ها را متوجه شدیم، برای فروش با جمله «اینطور که من متوجه شدم مشکل شما … و محصول یا خدمت ما ….» در جای خالی اول دغدغه‌ای که مشتری دارد را بیان می‌کنیم و در جای خالی دوم باید به او بگوییم که محصول یا خدمات ما چه کمکی می‌تواند به او بکند و چگونه می‌تواند نیاز و دغدغه او را برطرف کند.
استفاده از کلمه اما
جملات زیر را ببینید:
- این طرح سخت است اما شدنی است.
- این طرح شدنی است اما سخت است.
تفاوت این دو جمله در چیست؟
کلمه اما مانند شهاب سنگ هر آنچه قبلش است را حذف می‌کند.
یک یک بازاریاب یا مدیر ناکاربلد از این کلمه اشتباه استفاده می‌کند. قبل از کلمه اما باید جمله‌ای را بگویید که می‌خواهید تاثیرش از بین برود. برای مثال، ممکن است مشتری به قیمت اعتراض کند و بگوید: «بسیار گران است.» به جای اینکه با مشتری مخالفت کنید می‌توانید این جمله را به او بگویید:«درست است قیمت آن بالاست اما اگر این را داشته باشید می‌توانید مشکلتان را برطرف بکنید تصور کنید که اگر این محصول را نداشته باشید چه ضرری به خود خواهید زد.»
در فروش تلفنی از چه جملاتی نباید استفاده کرد
تا اینجای مقاله به جملاتی اشاره کردم که می‌تواند تاثیر بسیار خوبی بر مخاطب بگذارد و او را به یک مشتری تبدیل کند. در حقیقت جملاتی که تا اینجا بیان کردم نفوذ شما را بر روی مشتری بیشتر می‌کند. حال می‌خواهیم در این بخش از مقاله اشاره کنیم که از چه جملاتی در فروش نباید استفاده کنیم.
اصطلاحات تخصصی
تا به حال چند بار به یک پزشک مراجعه کردید؟ آیا شما با پزشکانی مواجه شده‌اید که از اصطلاحات تخصصی خودشان استفاده می‌کنند و شما حتی یک کلمه از آن‌ها را متوجه نمی‌شوید؟ در فروش نیز نباید از اصطلاحات تخصصی کاری خودتان استفاده کنید.
در دوره فروش، متقاعدسازی و مذاکره یکی از شاگردها بجای «مشتری» از «کلاینت» استفاده کرد. همه معنی کلمه کلاینت را نمی‌دانند. بنابراین به جای اینکه از اصطلاحات تخصصی خود استفاده کنید، آن‌ها را به فارسی بیان کنید. بدین ترتیب مشتری با شما احساس نزدیکی بیشتری خواهد کرد و به حرفهای شما بیشتر گوش می‌دهد
کلمه می‌شود در جمله
در بخش‌های بالا اشاره کردم که استفاده از کلمه «می‌توانید» در جملات به توانمندی انسان‌ها اشاره می‌کند و دست بر روی توانایی آن‌ها می‌گذارد. هیچ انسانی نمی‌خواهد نشان دهد که ناتوان است. در مقابل، کلمه «می‌شود» بر روی اختیار انسان‌ها تمرکز می‌کند. زمانی‌که از کلمه «می‌شود» استفاده می‌کنید، فرد مقابل اختیار تصمیم‌گیری دارد و می‌تواند بگوید:«نه نمی‌شود.» از این رو اگر می‌خواهید مشتری اقدامی انجام دهد، هرگز از کلمه «می‌شود» استفاده نکنید. بجای آن از کلمه «می‌توانید» استفاده کنید.
کلمه نمی‌دانم
ممکن است مشتری از شما سوالاتی بپرسد که واقعا شما جواب آن را نمی‌دانید. یا اینکه در آن لحظه نمی‌توانید به طور قطع پاسخ بدهید و به بررسی بیشتری نیاز دارد. به جای اینکه در جواب به این سوالات بگویید: «نمی‌دانم» بگویید:«من برای اینکه به شما جواب دقیق بدهم نیاز به بررسی بیشتری دارم.»
کلمه نمی‌دانم به مخاطب نشان می‌دهد که شما یک فرد حرفهای در حوزه خودتان نیستید و اطلاعات کاملی درباره محصول یا خدماتی که می‌فروشید ندارید.
جملات تاثیرگذار فروش تلفنی بر اعتماد مشتری
برای اینکه اعتماد مشتری به شما زیاد شود، باید از جملاتی استفاده کنید که اعتماد او را افزایش می‌دهد. یکی از تکنیک‌هایی که می‌تواند کمک کند تا اعتماد مشتری را چند برابر افزایش دهید، ایجاد اعتبار است. ۵ تکنیک برای بالا بردن اعتبار وجود دارد که در ادامه هر یک را معرفی و توضیح می‌دهم.
اثر هاله‌ای
یکی از خطاهای شناختی مغز ما به نام اثر هاله‌ای است. زمانی که یک ویژگی مثبتی از یک فردی می‌بینیم آن را به سایر ویژگی‌هایش بسط می‌دهیم. این امر در مورد ویژگی‌های منفی نیز وجود دارد. برای ایجاد اعتبار باید به فکر اثر هاله‌ای باشیم. برای مثال، ظاهر ما، پیرایش و آرایش صورت، تمیز بودن کفش، بهداشت، مسواک، استفاده از رنگ‌های مناسب در پوشش، تمیز بودن ماشین و کلام جزو اثر هاله‌ای است. در فروش تلفنی بهترین کاری که می‌توانید بکنید تا اثر هاله‌ای مثبتی ایجاد کنید، لحن و کلام شما است که باید تاثیر بسیار زیادی داشته باشد.
حفظ ارزش‌ها
برای اینکه حفظ ارزش‌ها را به درستی متوجه شوید باید یک مثالی بزنم.
فرض کنید که در یک جمع دوستانه‌ای هستید و غذا سفارش داده‌اید. همه نوشابه می‌خورند اما شما می‌گویید: «من نوشابه نمی‌خورم.» در جاهای مختلف دیگری با همین جمع هستید و باز هم همه نوشابه می‌خورند و شما می‌گویید: «من نوشابه نمی‌خورم.» بقیه افراد می‌بینند که شما به حرفتان پایبند هستید. در حقیقت نوشابه نخوردن ارزشی است که تحت هیچ شرایطی حاضر نیستید که حرفتان را زمین بزنید.
بنابراین شما باید یک سری ارزش‌هایی را مشخص کنید و به آن‌ها پایبند باشید. بدین ترتیب اعتبارتان افزایش پیدا خواهد کرد.
قدرت داستان
داستان سرایی از زمان گذشته تاکنون وجود داشته است. حتی انسان‌های اولیه نیز برای اینکه به آیندگان نشان دهند چگونه زندگی می‌کردند تصاویری بر روی صخره‌ها هک می‌کردند. بنابراین داستان قدرت بسیار بالایی دارد. یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید تا اعتبارتان افزایش دهد این است که داستان برندتان قدرتمند باشد. در فروش تلفنی می‌توانید از داستان انسان‌هایی بگویید که از محصولات و خدمات شما استفاده کردند و به نتایج چشم‌گیری رسیدند.
بیان جنبه‌های مثبت و منفی
اگر واقعاً محصول یا خدمات شما یک ایرادی دارد آن را بیان کنید و از گفتن آن نترسید. این امر به مشتری نشان می‌دهد که شما یک آدم صادق هستید و اعتبارتان پیش مشتری افزایش پیدا می‌کند. اما بیان کردن ویژگی جنبه‌های منفی چگونه باید باشد؟
می‌توانید از کلمه اما استفاده کنید. برای مثال، اول ویژگی منفی را بگویید سپس از کلمه اما استفاده کنید و در نهایت ویژگی مثبت را بیاورید. بدین صورت ویژگی منفی محصول یا خدمتتان، کم‌اهمیت‌تر خواهد شد.
حسن جویی کردن
تعریف از یک فرد مانند غذا دادن به یک آدم گرسنه است. بنابراین از فرد مقابلتان که مشتری شما است حسن‌جویی کنید. برای مثال، بگویید:«ممنون از اینکه وقت خود را در اختیار من گذاشتید.» یا اینکه «به جمع ما خوش آمدید و امیدواریم که در این جمع پیشرفت خوبی داشته باشید.»
این تکنیک‌ها و بسیاری از تکنیک‌های دیگر در دوره فروش، متقاعدسازی و مذاکره آمده است که با شرکت در آن می‌توانید فروشتان را چند برابر کنید.
دیدگاهتان را بنویسید