دلایل اصلی کاهش فروش
آیا شما هم جزو آن دسته از افرادی هستید که چند روز یا حتی چند ماه فروش نداشته‌اید؟ در این مواقع چکار می‌کنید؟ حتما با خود فکر می‌کنید که مشکل از شرایط اقتصادی یا از شما است. طبق تحقیقات در اینجور مواقع فروشنده‌ها بسیار ناامید میشوند. ناگفته نماند که هیچ کس نمی‌تواند نرخ قرار داد را به 100 درصد برساند. اما اگر دائما در معاملاتتان به بن‌بست می‌خورید، یک جای کار مشکل دارد. دلایل اصلی کاهش فروش یکی از مواردی است که در اینجور مواقع باید آن‌ها را بدانید و به محض تشخیص آن‌ها راه‌حل درست را در پیش بگیرید. در ادامه مقاله قصد داریم تا دلایل اصلی کاهش فروش بیان کنیم.
اثرات کاهش فروش در کسب و کار
اثرات کاهش فروش در کسب و کار بسیار زیاد است و در دراز مدت پیامد‌های جدی به همراه خواهد داشت. مهم‌ترین اثرات آن عبارتند از:
- ورشکست شدن و تعطیلی کسب و کار: زمانی‌که مشتری وجود نداشته باشد که به آن بفروشید، قطعا کسب و کارتان تعطیل خواهد شد.
- کاهش سودآوری: کاهش سودآوری و کاهش درآمد تاثیرات منفی در کسب و کار گذاشته و باعث کاهش سود مالی می‌شود.
- کاهش سهم بازار: کاهش فروش با کاهش سهم بازار همراه است. زیرا رقبای شما فروش بیشتری دارند و سهم بیشتر بازار را می‌گیرند.
دلایل کاهش فروش
3 دلیل کاهش فروش به شرح زیر است:
- احساس امنیت ندادن به مشتری؛
- عدم پاسخگویی به اعتراضات؛
- عدم شناخت نیازهای مشتری؛
در ادامه هر یک از موارد را توضیح می‌دهیم و سپس بررسی می‌کنیم.
احساس امنیت ندادن به مشتری
یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های فروش، اعتمادسازی است. مشتری هرگز بخاطر محصول یا خدمتی که 100 درصد از آن مطمئن نیست هزینه نمی‌کند. تصور کنید که مشتری محصول یا خدمت شما را خریده، اما این محصول یا خدمت بعدا برای او فایده‌ای نداشته باشد و حتی مشکلش را وخیم‌تر کند. در چنین حالی مشتری ناراضی شده و در بدترین حالت شما کارتان را از دست می‌دهید.
بنابراین شما باید تا می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کنید. یکی از کارهایی که می‌توانید در راستای جلب اعتماد مشتری انجام دهید، ارائه ضمانت است. برای مثال، اگر محصولی به او فروختید، به او بگویید: «تا یک هفته از آن استفاده کنید، اگر احساس کردید که این محصول مناسب نیست می‌توانید آن را بازگردانید.»
اگر خدماتی ارائه می‌دهید، می‌توانید بگویید: «اگر پس از ارائه خدمات ما، احساس کردید که این خدمت مناسب شما نیست، ما مبلغ پرداخت شده را بر می‌گردانیم.»
با این کار مشتری احساس امنیت کرده و به شما اعتماد می‌کند.
اعتمادسازی اولین و مهم‌ترین قدمی است که در فروش باید بردارید. مشتری اگر به شما اعتماد نداشته باشد، خرید نمی‌کند.
مقاله مرتبط:
عدم پاسخگویی به اعتراضات
یکی از دلایل اصلی کاهش فروش، نشناختن اعتراضات مشتری و عدم پاسخگویی به آن‌ها است. در مقاله تکنیک‌های فروش تلفنی بیان کردیم که یکی از مراحل فروش، شناخت اعتراضات مشتری و پاسخگویی به آن‌ها است. همچنین در مقاله انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها 6 اعتراض مشتری را بیان کردیم. آن‌ها عبارتند از:
- موکول کردن خرید به وقت دیگر؛
- ارجاع به دیگران؛
- رد کردن صریح محصول؛
- نیاز نداشتن به محصول؛
- عدم توانایی برقرار ارتباط با فروشنده؛
- اعتراض به قیمت؛
مشتری ممکن است که اعتراضات بالا را انجام دهد و در بعضی مواقع چند اعتراض را باهم بیان کند. اما مهم‌ترین و متداول‌ترین اعتراضی که مشتری می‌کند، اعتراض به قیمت است. چنانچه مشتری به قیمت محصول یا خدمتتان اعتراض کرد، در وهله اول، سریع تخفیف ندهید. این امر باعث می‌شود تا اعتماد مشتری را از دست بدهید. زیرا مشتری این احساس را دارد که قیمت اولیه کارشناسی‌شده نیست. حتی ممکن است که مشتری قیمت شما را با رقبایتان مقایسه کند. در این مواقع بدگویی رقیبتان را نکنید. زیرا این امر نیز با از دست دادن اعتماد مشتری همراه است.
راهکارش این است که بر روی منفعتی که محصول یا خدمتتان به مشتری می‌رساند تمرکز کنید و آن‌ها را در ذهن مشتری پر رنگ کنید. می‌توانید بگویید: «درست است محصول من گران است اما تصور کنید که این محصول می‌تواند مشکلاتی که دارید را به‌راحتی برطرف کند.»
شما باید دقیقا بیان کنید که محصول یا خدمتتان چه مشکلاتی از مشتری را برطرف می‌کند. برای اینکار لازم است پیش از ارائه محصول یا خدمتتان، از مشتری سوالاتی بپرسید تا نیازها، دغدغه‌ها، آرزوها و ترس‌های او را شناسایی کنید.
یادتان باشد که اگر نتوانید به اعتراضات مشتری پاسخ بدهید، هیچ تفاوتی با ربات نخواهید داشت.
عدم شناخت نیاز مشتری
در فرایند فروش، 74 درصد مشتری‌ها این احساس را دارند که شنیده نشدند. تصور کنید از بیماری رنج می‌برید و برای درمان آن به یک پزشک مراجعه می‌کنید. این پزشک بدون اینکه علائم بیماری را از شما بپرسد یا شما را معاینه کند، یک نسخه برای شما می‌نویسد. چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ این حس را دارید که نسخه مال شما نیست. از طرف دیگر پزشکی را تصور کنید که از شما سوالاتی می‌پرسد تا علت دقیق بیماری را بفهمد و سپس شما را به دقت معاینه می‌کند. در نهایت یک نسخه برای شما می‌نویسد. بدین ترتیب شما به این پزشک اعتماد می‌کنید و این احساس را دارید که نسخه متعلق به شما است.
شما باید در فروش بدین ترتیب عمل کنید. یکی از دلایل اصلی کاهش فروش، به دلیل عدم شناخت نیاز مشتری است. مشتری یک نیازی دارد که محصول یا خدمت شما را انتخاب کرده و شما باید آن را شناسایی کنید. برای اینکه نیازهای مشتری را بشناسید، پیش از ارائه و معرفی محصولتان باید از مشتری سوالاتی بپرسید. با پرسیدن سوال دغدغه‌ها، آرزوها، نیازها و ترس‌های مشتری را درک می‌کنید. سپس محصولتان را به‌گونه‌ای معرفی می‌کنید که مشتری درک کند با خرید این محصول نیازش برطرف خواهد شد.
مقاله مرتبط:
چگونه فروش را افزایش دهیم؟
در بالا 3 دلیل اصلی کاهش فروش را گفتیم و سپس راهکار هر یک را نیز بیان کردیم. در کنار راهکارهای بالا، موردی که نباید فراموش کنید و این امر باید حتما در طول فرایند فروش انجام شود، اعتمادسازی است. همان‌طور که در بالا بیان کردیم، مشتری اگر به شما اعتماد نکند، محصول یا خدمتتان را نمی‌خرد. یکی از راه‌های افزایش اعتماد مشتری، نشان دادن نظرات مشتری‌های قبلی است. زمانی‌که مشتری ببیند کسانی بودند که مشکلاتی مشابه مشکل او را داشتند و با استفاده از محصول یا خدمت شما مشکلشان حل شده، به راحتی اعتماد می‌کنند و سپس از شما خرید می‌کنند.
دلایل اصلی کاهش فروش به دلیل ایام ویژه
در برخی ایام فروش با افت شدیدی مواجه می‌شود. در ایام ویژه مانند ایام نوروز، تعطیلات رسمی، سفرهای تابستانی و غیره فروش برخی از محصولات و خدمات کاهش پیدا می‌کند. علت آن این است که در این ایام اکثر مردم در سفر هستند و به بعضی از محصولات یا خدمات نیازی ندارند. در ماه رمضان در طول روز کسب و کارهایی مانند رستوران‌ها و کافی شاپ‌ها مشتری ندارند. در ماه پایانی سال به دلیل نزدیک شدن به شب عید مردم به فکر خرید پوشاک و خوراک هستند و تنها این محصولات را خریداری می‌کنند. مثال‌های بسیاری می‌توان زد. اما تمامی این موارد موقتی هستند. با تمام شدن این ایام دوباره فروش محصول و خدمات به حالت عادی بر می‌گردد.
چگونگی یافتن دلایل اصلی کاهش فروش
هر صاحب کسب و کاری، ممکن است به دلایل مختلفی نتواند فروشش را افزایش دهد. برای اینکه دلایل کاهش فروش خود را پیدا کنید، تنها کافیست که بعد از هر جلسه فروش، یک بازبینی صورت دهید و موارد زیر را بررسی کنید:
- چگونه محصولتان را معرفی کردید؟
- چه سوالاتی از مشتری پرسیدید؟
- آیا دغدغه اصلی مشتری را پیدا کردید؟
- مشتری چه اعتراضی به شما کرد؟
این موارد را بررسی کنید و سپس در یک دفتر یادداشت کنید. سپس راه‌حل‌هایی پیدا کنید که این موارد را بهتر کنید. برای مثال، سوالاتی که می‌پرسید را بررسی کنید و اگر خوب نیستند، سوالات دیگری مطرح کنید. در این مقاله ما تنها 3 دلیل کاهش فروش را بیان کردیم. برای اینکه با تمامی دلایل کاهش فروش آشنا شوید و راه‌حل‌های آن‌ها را بیابید، پیشنهاد می‌کنیم که در دوره فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید. این یک دوره کامل فروشندگی است و شما را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند. همچنین پیشنهاد می‌کنیم مقاله دلایل خرید نکردن مشتری را نیز مطالعه کنید.
دیدگاهتان را بنویسید