دلایل خرید نکردن مشتری
مشتری ممکن است به دلایل بسیاری از شما خرید نکند. یکی از دلایل خرید نکردن مشتری، اعتراض به قیمت محصول یا خدمتتان است. همچنین ممکن است به دلایلی فروشتان کاهش پیدا کند که این امر در نهایت باعث می‌شود تا به کسب و کارتان آسیب برسد. برای اینکه بتوانید از خرید نکردن مشتری و کاهش فروش جلوگیری کنیم، راهکارهایی وجود دارد که قصد داریم در این مقاله درباره آن صحبت کنیم.
دلایل خرید نکردن مشتری چیست؟
مشتری ممکن است به دلایل زیر از ما خرید نکند:
- موکول کردن خرید به زمان دیگر؛
- ارجاع دادن به دیگران برای تصمیم‌گیری؛
- رد کردن صریح محصول؛
- بیان اینکه «این محصول را لازم ندارم.»؛
- اعتراض به قیمت محصول یا خدمت ما؛
- ممکن است مشتری از ما خوشش نیاید؛
- از تامین کننده فعلی خود راضی است؛
خرید نکردن مشتری ممکن است دلایل دیگری داشته باشد، اما مهم‌ترین آن‌ها مواردی است که در بالا اشاره کردیم. گاهی اوقات مشتری واقعا خریدار نیست. در اینصورت ما باید انواع مشتری را بشناسیم و سپس برای مشتری وقت بگذاریم که می‌دانیم احتمال خرید او بیشتر از سایر مشتری‌ها است.
راهکار موکول کردن خرید به زمان دیگر
گاهی اوقات پیش می‌آید که مشتری به هر دلیلی خریدش را عقب می‌اندازد. ممکن است موارد زیر را بگوید:
- من هنوز سایتم راه نیفتاده است. سایتم راه بیفتد خدمت می‌رسم؛
- در حال حاضر پول ندارم. وقتی پول دستم اومد خدمت می‌رسم؛
- متشکرم فکرهایم را بکنم، برمی‌گردم؛
در این موقعیت اولین نکته‌ای که باید به آن توجه کنید، این است که تا می‌توانید تخفیف ندهید. در ابتدای جلسه فروش تخفیف دادن صورت خوشی ندارد. زیرا مشتری فکر می‌کند که قیمت را همین‌طوری تعیین کردید. اگر خواستید تخفیفی بدهید آن را برای آخر جلسه بگذارید. همچنین تخفیف دادن دو جنبه منفی دارد:
- کم شدن اعتبار؛
- نشان دادن نیاز شما به پول؛
ممکن است که در ابتدای فروش تخفیف ندادن و قسطی نفروختن باعث شود مشتری‌های بسیاری از شما خرید نکنند. اما در آینده مشتریان اعتماد بیشتری به شما می‌کنند. زیرا به قیمت و محصول شما ایمان دارند و می‌دانند که قیمت کارشناسی شده است. در این زمان، می‌توانید محصولتان را برای تست در اختیار مشتری قرار بدهید. برای مثال، اگر عطر فروشی دارید، می‌توانید نمونه‌ای از آن را به مشتری بدهید. همچنین این امر برای لوازم آرایشی و بهداشتی و مواد خوراکی نیز صدق می‌کند.
ارائه نمونه رایگان نه تنها برای محصول بلکه برای خدمات نیز کاربرد دارد. بسیاری از اپلیکیشن‌ها و سایت‌ها وجود دارند که در ابتدا خدماتشان را رایگان در اختیارتان قرار می‌دهند. بدین ترتیب مشتری به شما اعتماد بیشتری می‌کند. کار دیگری که می‌توانید انجام دهید این است که شماره مشتری را بگیرید و سپس اگر آموزشی دارید، برای او بفرستید همچنین فرستادن آدرس اینستاگرام یا سایت می‌تواند حرکت خوبی باشد. زیرا مشتری در اینستاگرام و سایت محتوای شما را می‌بیند و اگر محتوای مفیدی را ارائه می‌کنید، کم کم به شما اعتماد و در نهایت از خرید می‌کند.
راهکار اعتراض به قیمت
در مقاله «انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها» درباره اعتراض به قیمت صحبت کردیم. اما در اینجا به‌صورت خلاصه توضیح می‌دهیم. یکی از دلایل خرید نکردن مشتری این است که قیمت محصول یا خدمتمان را خیلی بالا می‌داند. در این صورت تمام حواستان باشد تا سریع تخفیف ندهید. در رابطه با تخفیف ندادن در بالا صحبت کردیم.
یکی دیگر از مواردی که ممکن است پیش بیاید، این است که مشتری ممکن است ما را با رقیبمان مقایسه کند و بگویید: «من جایی را سراغ دارم که همین محصول را با قیمت کمتری می‌فروشد.» حواستان باشد که هرگز نباید از رقیبتان بدگویی کنید. زیرا این امر به مشتری حس خوبی نخواهد داد و اعتبارتان را کاهش می‌دهد. در این زمان. سعی کنید مزایا و منفعتی که مشتری می‌برد را بازگو کنید و به او بگویید که اگر این محصول یا خدمت را نداشته باشد، چه چیزی را از دست خواهد داد.
دلایل کاهش فروش
دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود تا فروشتان کاهش پیدا کند. 3 دلیل کاهش فروش عبارتند از:
- تغییر میزان درآمد مشتری؛
- نداشتن ارتباط موثر با مشتری؛
- عدم پیگیری مشتری؛
تغییر میزان درآمد مشتری
در مقاله «خرید مجدد مشتری» اشاره کردیم که فروش به مشتریانی که یکبار از ما خرید کردند، راحت‌تر از یافتن مشتری جدید است. اما نباید یافتن مشتری جدید را فراموش کنید. زیرا به دلایل مختلف ممکن است مشتری‌های قدیمی دیگر نتوانند از شما خرید کنند. یکی از مهم‌ترین دلایل خرید نکردن مشتری تغییر میزان درآمدش است. ممکن است که درآمدش نسبت به زمانی‌که از شما خرید می‌کرد، کم یا زیاد شود. اگر درآمدش کم شود، از کسانی خرید می‌کند که قیمت پایین‌تری دارند. از طرف دیگر، اگر درآمدش بالا برود، ترجیح می‌دهد که محصول و خدمات لوکس‌تری را خرید کند. بنابراین همیشه باید به دنبال مشتری‌های جدید باشید.
نداشتن ارتباط موثر با مشتری
چنانچه با مشتری ارتباط موثری نداشته باشید، ممکن است که دیگر از شما خرید نکند. برای اینکه ارتباط موثری با مشتری داشته باشید می‌توانید از موارد زیر استفاده کنید:
- فرستادن پیام تبریک در روزهای خاص مانند نوروز، روز مرد، روز زن و غیره؛
- تبریک گفتن در روز تولد مشتری؛
- پاسخگویی به اعتراضات مشتری؛
- ارائه تخفیف در روزهای خاص؛
اولین مرحله فرآیند فروش، برقراری ارتباط موثر است. با داشتن ارتباط موثر می‌توانید بسیاری از مخاطبان هدف را به مشتری تبدیل کنید.
عدم پیگیری مشتری
یکی از شایع‌ترین دلایل کاهش فروش، عدم پیگیری مشتری است. بسیاری از مشتری‌هایتان را به دلیل عدم پیگیری از دست می‌دهید. در مقاله «چگونه مشتری را پیگیری کنیم؟» کامل در این باره توضیح دادیم. فراموش نکنید، اغلب مردم تمایلی به خرید ندارند. ما باید با پیگیری مداوم او را به خرید کردن ترغیب کنیم. زیرا پیگیری باعث می‌شود تا مشتری کم کم به ما اعتماد کند. همچنین پیگری باید با ارائه ارزش همراه باشد. یکی از کارها برای پیگیری این است که محصولتان را برای تست به او بدهید. برای اینکه پیگیری مشتری را بیشتر درک کنید، مقاله مربوطه را مطالعه کنید.
چگونه مشتری جذب کنیم؟
یکی از روش‌هایی که می‌توانید با آن مشتری بسیاری جذب کنید، بازاریابی است. با استفاده از بازاریابی می‌توانید مشتریان بسیاری را به سمت خود بیاورید. یکی از راه‌هایی که باعث می‌شود تا در تبلیغ پیروز شویم، استفاده از تکنیک گیمیفیکیشن در بازاریابی است. گیمیفیکیشن به این معنی است که یک بازی راه‌اندازی کنید تا با سرگرم کردن مخاطبان هدف، شماره مشتری‌ها را دریافت کنید. بدین ترتیب می‌توانید فروش بیشتری داشته باشید.
یکی دیگر از کارهایی که باید آن را انجام دهید این است که شماره مشتریان احتمالی خود را به هر طریقی شده بگیرید و سپس با او ارتباط برقرار کنید. در یکی از جلسات آموزشی که در شهر کرمان داشتم، صحبت از عزت نفس شد. من یک چک لیست عزت نفس داشتم که قصد داشتم در اختیارشان داشته باشم. همان‌جا شما کسانی‌که این چک لیست را می‌خواستند در گوشی ذخیره کردم و سپس در تلگرام برای آن‌ها ارسال کردم. این امر علاوه بر دادن حس خوب به مشتری، باعث می‌شود تا شماره آن‌ها را داشته باشم. برای فروش بیشتر روش‌های بسیاری وجود دارد که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی درباره آن‌ها صحبت کردیم. پیشنهاد ما این است که در این دوره شرکت کنید تا بتوانید فروشتان را چند برابر کنید.
دیدگاهتان را بنویسید