یکی از مواردی که می‌توانیم در هنگام درخواست از دیگران از آن بهره بگیریم تا احتمال پذیرفته شدن خواسته‌مان بالا برود، دلیل آوردن است که با عبارت‌هایی همچون: «چون‌که»، «زیرا»، «برای اینکه»، «به دلیل اینکه»، «به خاطر اینکه» و … همراه است. حتی زمانی که از ما درخواستی می‌شود و نمی‌خواهیم آن را اجابت کنید، بهتر است دلیلی را برای آن بیان کنیم تا در دید فرد مقابل جواب رد ما موجه‌تر جلوه کند.

تحقیقات نشان داده است که وقتی ما در ادامه جملاتمان دلیلی را بیان می‌کنیم، ضمیر ناخودآگاه انسان‌ها این‌گونه برداشت می‌کند که کار فکر شده‌ای پشت این دلیل وجود دارد و آن را راحت‌تر می‌پذیرند؛ حتی اگر آن دلیل، دلیل محکم و قابل استنادی نباشد، حتی اگر دلیل پیش‌پاافتاده و ساده‌ای باشد.

نتایج جالب تحقیق در دانشگاه استنفورد

در دانشگاه استنفورد تحقیق جالبی برگزار شد. گروهی از محققین مأمور شدند به یکی از نقاط شلوغ شهر بروند. جایی که یک دستگاه کپی وجود داشت و متقاضیان زیادی برای کپی گرفتن در صف ایستاده بودند. مأموریت محققان این بود که در فاصله زمان‌های مشخص به ابتدای این صف طولانی مراجعه کنند و از فردی که متصدی دستگاه کپی بود یا از نفر اول صف درخواست کنند که اجازه دهد تا بدون نوبت کپی بگیرند.

به دسته اول از محققان گفته شد برای این درخواست از جملاتی این‌گونه استفاده کنید: «میشه اجازه بدهید من بدون نوبت کپی بگیرم؟»، «میتونم ازتون بخواهم اجازه دهید من جلوتر از شما کپی بگیرم؟»، «امکانش هست برای من بدون نوبت کپی بگیرید؟» و جملاتی از این قبیل.

میزان موفقیت آن‌ها ۱۶ درصد بود. یعنی ۱۶ درصد از افراد به درخواست آن‌ها پاسخ مثبت دادند و محققان توانستند بدون نوبت کپی بگیرند.

دسته دوم از محققان مأمور شدند همانند دسته اول عمل کنند با این تفاوت که ‌بایستی در ادامه جملاتشان یک دلیل می‌آوردند. پس جملاتشان را این‌گونه تغییر دادند: «میشه اجازه بدید من بدون نوبت کپی بگیرم چون ماشینم را بد جایی پارک کرده‌ام»، «میتونم ازتون بخواهم اجازه دهید من جلوتر از شما کپی بگیرم به دلیل اینکه عجله دارم»، «امکانش هست برای من بدون نوبت کپی بگیرید برای اینکه تنها پنج برگ کپی می‌خواهم»

در کمال تعجب میزان موفقیت این دسته به ۸۴ درصد رسید. تنها به این خاطر که در ادامه جملاتشان دلیل آورده بودند.

با کمک کلماتی همچون:

«چون‌که»، «زیرا»، «برای اینکه»، «به دلیل اینکه»، «به خاطر اینکه» و…

می توانیم بر روی ضمیرناخودآگاه افراد تأثیر بگذاریم تا کلاممان برای آنها پذیرفته تر شود.

دلیل قدرتمندی دلیل چیست؟

ناخودآگاه ما به دلیل‌ها عادت کرده است. وقتی دلیلی می‌آوریم سریع می‌پذیرد زیرا احساس می‌کند که پشت آن فکر و برنامه‌ای نهفته است. ازآنجایی‌که فکر کردن از ما انرژی زیادی می‌گیرد، همیشه از آن فراری هستیم. همین امر باعث می‌شود به دلایل صحبت‌های دیگران کمتر فکر کنیم و غالباً دلایل آن‌ها را هرچند اگر غیرمنطقی هم باشد، می‌پذیریم و خواسته آن‌ها را اجابت می‌کنیم. (البته هرچه خواسته آن‌ها برای ما هزینه بیشتری داشته باشد، احتمال پذیرفتن آن کاهش می‌یابد.)

پس اگر می خواهیم کلاممان توسط مخاطب راحت تر پذیرفته شود، جملاتمان را با دلیل همراه کنیم.

اگر به موضوع متقاعدسازی کلامی علاقه مند هستید می توانید به کتاب «از هفت تا بی نهایت» مراجعه کنید. یکی از فصل های این کتاب بطور مفصل به موضوع متقاعدسازی کلامی پرداخته شده و تکنیک های دیگری در این زمینه معرفی شده است.