راه‌های افزایش فروش
یکی از دغدغه‌های فروشنده‌ها این است که نمی‌دانند چگونه فروششان را افزایش دهند. آگاهی از راه‌های افزایش فروش می‌تواند به فروشنده‌ها کمک کند تا فروششان را افزایش دهند و مشتری‌های خود را راضی نگه‌دارند. اما چه راهکارهایی به ما کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشیم؟ در ادامه قصد داریم تا درباره این موضوع بیشتر صحبت کنیم.
بهترین تکنیک‌های افزایش فروش
3 تکنیک وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا فروش بیشتری داشته باشید. آن‌ها عبارتند از:
- بیش فروشی و فروش مکمل؛
- پاسخگویی به اعتراضات مشتری؛
- استفاده از گیمیفیکیشن؛
بیش فروشی و فروش مکمل
دو تکنیک بسیار کاربردی و مهم بیش فروشی و فروش مکمل هستند.که به شما کمک می‌کند تا فروشتان افزایش پیدا کند. بیش فروشی به این معنی است که محصول یا خدمتتان را بیشتر از قیمتی بفروشید که در بازار وجود دارد. برای مثال، اگر موبایل فروشی دارید و یک گوشی 10 میلیون تومان قیمت دارد، آن را به قیمت 15 میلیون تومان بفروشید. از طرف دیگر فروش مکمل به این معنی است که در کنار کالای اصلی، یکسری کالای دیگر را بفروشید. برای مثال، اگر موبایل می‌فروشید، در کنار آن قاب، گلس و لوازم جانبی دیگر آن را بفروشید.
پاسخگویی به اعتراضات مشتری
آگاهی از انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها یکی از راه‌های افزایش فروش است. در مقاله مربوطه توضیح دادیم 7 اعتراض وجود دارد که ممکن است مشتری آن‌ها را بگوید. یکی از رایج‌ترین اعتراضات، اعتراض به قیمت است. اگر مشتری به قیمت اعتراض کرد، با او مخالفت نکنید. می‌توانید حرف او را تایید کنید و سپس درباره مزایای محصول یا خدمتتان صحبت کنید. شما باید به مشتری بگویید که اگر محصول یا خدمت شما را داشته باشد، چه چیزهایی را بدست خواهد آورد. همچنین ممکن است مشتری شما را با سایر رقبایتان مقایسه کند و به این موضوع اشاره کند که قیمت آن‌ها کمتر است. نباید از رقیبتان بدگویی کنید.
استفاده از گیمیفیکیشن در فروش
یکی از راه‌های افزایش فروش، استفاده از گیمیفیکیشن است. گیمیفیکیشن مخاطبان شما را سرگرم می‌کند. این امر باعث می‌شود تا مشتری به شما اعتماد کند و در نهایت از شما خرید کند. راه‌های بسیاری وجود دارد که می‌توانید گیمیفیکیشن راه‌اندازی کنید. اکثر برندهای معتبر از این روش استفاده می‌کنند تا بتوانند فروششان را افزایش دهند. در مقاله «گیمیفیکیشن در فروش» و «تکنیک‌های گیمیفیکیشن در تبلیغات» مفصل درباره آن صحبت کردیم.
نمونه‌های استراتژی‌های فروش موفق
استراتژی‌های بیشماری وجود دارد که به ما کمک می‌کند تا فروش موفق داشته باشیم. بهترین آن‌ها عبارتند از:
- ایجاد نیاز در مشتری؛
- پرسیدن سوال از مشتری؛
- اعتمادسازی مشتری؛
ایجاد نیاز در مشتری
اکثر اوقات پیش می‌آید هنگام فروش به دلیل اینکه مشتری احساس نیازی به محصول یا خدمت ما ندارد، خریدش را نهایی نمی‌کند. در این مواقع ما می‌توانید در مشتری ایجاد نیاز کنیم تا خرید نهایی شود. پیش از اینکه مستقیما درباره محصول یا خدمتمان صحبت کنیم، باید از مشتری سوالاتی بپرسیم تا دقیقا متوجه شویم چه نیازی دارد و محصول یا خدمت ما چه کمکی به او می‌کند. برخی از نیازها وجود دارد که مشتری آن را بیان نمی‌کند و ما با توجه به تیپ شخصیتی مشتری و صحبت‌هایی که می‌کند باید متوجه شویم و سپس آن‌ها را به زبان بیاوریم. در مقاله «ایجاد نیاز در مشتریان» درباره نیازهای پنهان و چگونگی ایجاد نیاز صحبت کردیم.
پرسیدن سوال از مشتری
در بالا اشاره کردیم که پیش از معرفی محصول و خدمتمان، باید از مشتری سوالاتی بپرسیم. این امر نه تنها در یافتن نیاز مشتری کمک می‌کند، بلکه به داشتن ارتباط موثر با مشتری نیز کمک می‌کند. سوالاتی که از مشتری می‌پرسیم باید باز باشد. یعنی سوالاتی باشد که جواب آن‌ها یک کلمه‌ای نباشد. برای مثال، اگر مشتری می‌خواهد یک مانتو خریداری کند، از او بپرسید: «مانتو را برای چه جایی می‌خواهید؟ برای مهمانی یا محل کار؟» سپس این پرسش و پاسخ را ادامه دهید تا بتوانید محصولات نهایی که نیاز مشتری را برطرف می‌کند را به او معرفی کند.
مقاله مرتبط:
اعتمادسازی مشتری
پیش از فروش به مشتری، باید کاری کنیم تا مشتری به ما اعتماد کند. زمانی که مشتری اعتماد داشته باشد، بدون تردید خریدش را نهایی می‌کند. بین ترس و اعتماد الاکلنگی وجود دارد. زمانی‌که ترس پایین باشد، اعتماد بالا می‌رود ما باید از ترس مشتری کم کنیم. در مقاله «اعتمادسازی مشتری چیست؟» درباره روش‌هایی که باعث می‌شود تا مشتری به ما اعتماد کند، صحبت کردیم. با بکار گیری تکنیک‌های گفته شده داخل این مقاله می‌توانید، فروشتان را افزایش دهید.
افزایش فروش با یادگیری و آموزش
یکی از راهکارهایی که می‌توانید انجام دهید تا فروشتان بیشتر شود، این است که بهترین کتاب فروش را مطالعه کنید. بدین ترتیب می‌توانید روش‌های به روز را برای افزایش فروش پیدا کنید. اما خواندن کتاب ممکن است کمک چندانی به ما نکند. برای مثال، در کتاب شیوه گرگ، یک سیستم فروش مستقیم معرفی می‌کند. اما توضیحاتی که درباره آن می‌دهد، منسجم نیست. به این دلیل بهترین راه این است که دوره‌های فروش را خریداری کنیم. در آکادمی ما دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی قرار دارد که حاصل تجربه‌های من است. این دوره در ۱۲ جلسه ۴ ساعته تدریس می‌شود.
راهکارهای افزایش فروش از طریق مشتریان فعلی
خرید مجدد مشتری یکی از مهم‌ترین راه‌های افزایش فروش است. فروختن به مشتری که یک بار به ما اعتماد کرده راحت‌تر از یافتن مشتری جدید است. تکنیک‌های بیشماری وجود دارد که کامل در مقاله «خرید مجدد مشتری» درباره آن صحبت کردیم. با مطالعه آن می‌توانید به مشتری‌های قدیمی خود بفروشید.
راهکارهای افزایش فروش از طریق ارائه ارزش
پیش از اینکه محصول یا خدمتمان را به مشتری بفروشیم، باید اعتماد مشتری را جلب کنیم. یکی از راه‌های جلب اعتماد مشتری این است که ارزشی به مشتری بدهیم. این کار می‌تواند از طریق آموزش رایگان یا ارائه نمونه اولیه به‌صورت رایگان است. اگر محصول آموزشی دارید، می‌توانید بخشی از آموزشتان را به‌صورت رایگان ارائه دهید. برای مثال، اگر مغازه فروش لباس دارید، می‌توانید لباس‌هایی را به مشتری پیشنهاد دهید که در اتاق پرو امتحان کند. چنانچه محصول خوراکی دارید، می‌توانید مقداری از آن را برای تست رایگان به مخاطبان هدفتان بدهید تا تست کنند.
عوامل موثر بر افزایش فروش
عوامل زیر می‌تواند به شما کمک کند تا فروشتان افزایش یابد:
- تکنیک‌های متقاعدسازی؛
- اصول مذاکره فروش؛
- توجه به تیپ شخصیتی مشتری؛
تکنیک‌های متقاعدسازی
حتی اگر نیازهای مشتری را به‌وسیله پرسش و پاسخ پیدا کنیم و کاری کنیم تا مشتری به ما اعتماد کند، در نهایت تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری است که باعث می‌شود تا مشتری به خرید کردن ترغیب شود. در مقاله «چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟»، تکنیک‌های فروش را به شما معرفی کردیم تا بتوانید مشتری خود را متقاعد کنید تا خریدش را نهایی کند. با مطالعه این مقاله می‌توانید مشتری را به خرید نزدیک کنید.
اصول مذاکره فروش
در جلسه فروش، یک جلسه مذاکره‌ای شکل می‌گیرد و شما باید با استفاده از تکنیک‌های مذاکره باید کاری کنید تا مشتری خرید کند. تکنیک‌های مذاکره در کنار تکنیک‌های متقاعدسازی باید استفاده شود تا بتوانید در جلسه مذاکره برنده باشید. مقاله «اصول مذاکره فروش» می‌تواند به شما کمک کند تا با تکنیک‌های آن آشنا شوید.
توجه به تیپ شخصیتی مشتری
همه افراد شخصیت‌های مختلفی دارند. برای مثال، برخی از افراد وجود دارند که هنگام فروش باید به آن‌ها توضیحات تکمیلی بدهید. حتی آن‌ها به نظرات مشتری‌های قبلی شما توجه ویژه‌ای دارند و برایشان مهم است. از طرف دیگر افرادی هستند که توضیحات اضافی آن‌ها را خسته می‌کند و نهایت توجهی که به نظرات مشتری قبلی کنند این است که ببینند به محصول شما چند امتیاز دادند. با شناسایی انواع شخصیت‌ها می‌توانید در جلسه مذاکره از این موضوع استفاده کنید تا بتوانید فروشتان را افزایش دهید. در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی درباره روش شخصیت شناسی DISC صحبت کردیم. می‌توانید با مطالعه این دوره فروشتان را چند برابر افزایش دهید.
دیدگاهتان را بنویسید