شروع مکالمه در فروش تلفنی

تصور کنید، که در جایی هستید و نمی‌توانید با تلفن صحبت کنید و تلفنتان زنگ می‌خورد. یک بازاریاب تلفنی است و قصد دارد محصولش را به شما بفروشد. او بدون مقدمه صحبت را باز می‌کند و تبلیغات خود را انجام می‌دهد. چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ چنانچه به‌عنوان یک بازاریاب تماس تلفنی بسیاری در طول روز انجام می‌دهید، باید به‌صورت صحیح شروع مکالمه در فروش تلفنی را یاد بگیرید تا تاثیر منفی بر روی مخاطب نگذارید. در این راستا تصمیم گرفتیم تا در این مطلب یک راهنمای جامع برای شما بگذاریم تا یک مکالمه تلفنی موفق داشته باشید.

چرا نحوه شروع مکالمه در فروش تلفنی مهم است؟

شروع مکالمه در فروش تلفنی تاثیر به‌سزایی در ادامه مکالمه می‎گذارد. از این رو با آموزش نحوه شروع تماس تلفنی، می‌توانید اشتیاق بیشتری در مشتریان به‌وجود آورید. نحوه شروع مکالمه در فروش تلفنی اگر به‌درستی انجام شود، می‌تواند شانستان برای فروش را افزایش دهد. یکی از تکنیک‌های فروش تلفنی این است که در ابتدای مکالمه از مشتری سوال کنید:«آیا می‌توانید چند دقیقه صحبت کنید؟» در این صورت مشتری، احساس می‌کند که به او اهمیت داده‌اید و ترغیب می‎شود که ادامه مکالمه را انجام دهد. در فروش تلفنی خیلی مهم است که به او نشان دهید که به احساساتش اهمیت می‌دهید. با این سوال به او نشان خواهید داد که زمان او اهمیت دارد.

چگونه تماس فروش تلفنی را شروع کنیم؟

هنگامی‌که به‌عنوان بازاریاب تلفنی آماده می‌شوید، باید چند نکته را رعایت کنید تا بتوانید به هدف اصلی خود که «فروش» است نزدیک شوید. این نکات به شما کمک می‌کند تا مشتری را مشتاق نگه‌دارید که مکالمه را ادامه دهد. اکثر مردم تماس‌های بازاریاب تلفنی را نوعی مزاحمت می‌دانند و به آن‌ها اعتماد نمی‌کنند. در این صورت با رعایت چند تکنیک ساده می‌توانید تماس تلفنی موثر داشته باشید. یکی از تکنیک‌ها این است که اسم مشتری را از او بپرسید و سپس او را با اسم صدا کنید. زمانی‌که شما اسم مشتری را صدا می‌کنید، او احساس صمیمیت بیشتری با شما خواهد کرد و به ادامه مکالمه ترغیب خواهد شد.

از عبارات زیر نیز می‌توانید در مکالمه تلفنی استفاده کنید:

• امیدوارم روز خوبی داشته باشین؛
• خوب هستین؛
• امیدوارم روز خوبی رو شروع کرده باشین؛

این مهم است بعد از احوال‌پرسی سریعا به موضوع موردنظرتان بپردازید تا مشتری سو برداشت نکند. اگر یکی از مشتریان قدیمیتان، مشتری جدیدی را معرفی کرده است، اسم او را حتما بیاورید تا مشتری تمایل به صحبت داشته باشد.

گاهی اوقات باید دردها و نگرانی‌هایی که مشتری دارد را پیدا و سپس به آن‌ها اشاره کنید. در این‌صورت مشتری ترغیب به خرید خواهد شد. برای یافتن دردها و نگرانی‌های مشتری، باید از او سوال بپرسید. یکی از مواردی که می‌تواند مشتری را به خریدن ترغیب کند، این است که بگویید:«رقیبان شما از این محصول استفاده می‌کنند.» این جمله باعث می‌شود تا مشتری احساس کند عقب افتاده و رقبای او در حال پیشرفت هستند. از این رو بدون فکر محصول شما را خریداری خواهد کرد.

متن آماده برای شروع مکالمه در فروش تلفنی

متن فروش تلفنی، راهنمایی برای بازاریاب‌ها است. با استفاده از این متن می‌توانید مخاطب را ترغیب کنید تا به ادامه مکالمه ترغیب شود. همچنین با اسکریپت تلفنی تمرکزتان بر روی مشتری خواهد بود نه بر روی اینکه چه باید بگویید. با این متن می‌توانید مخاطب را درگیر نگه‌دارید و آمادگی لازم برای پاسخ به سوالات مشتری را داشته باشید.

همچنین پیش از تماس تلفنی، بهترین راه این است که متن فروش تلفنی را تمرین کنید، بدین ترتیب از مشکلات رایج در فروش تلفنی جلوگیری خواهید کرد. می‌توانید از قبل یک متن فروش بنویسید و آن را تمرین کنید. اما فراموش نکنید که شما ربات نیستید و مانند یک ضبط صوت صحبت نکنید. با کلمه‌هایی حرف‌های مخاطب را تایید کنید و به احساساتش اهمیت بدهید. یکی از روش‌هایی که می‌توانید به مخاطب نشان دهید که او را درک می‌کنید، این است که جملاتش را تکرار کنید. در سری مقالات تکنیک‌های فروش تلفنی درباره اسکریپ فروش تلفنی مفصل صحبت خواهیم کرد.

نکات مھم در شروع مکالمه در فروش تلفنی

یکسری نکاتی وجود دارد که در شروع مکالمه در فروش تلفنی باید رعایت کنید تا بتوانید بیشترین و بهترین تاثیر را در مخاطبتان ایجاد کنید و او را به خرید نزدیک کنید. هدف کلی از فروش تلفنی «فروش» است. بنابراین با تمرکز بر روی رعایت فرآیند فروش تلفنی و نکات مهم آن می‌توانید به هدف اصلی خود نزدیک شوید.

اهمیت لحن در مکالمه تلفنی

اولین نکته این است که لحن خوب و مناسبی داشته باشید. پر انرژی صحبت کنید. زیرا انرژی‌ای که شما دارید، بر روی مخاطب تاثیر مستقیم خواهد گذاشت. دوره هوش کلامی می‌تواند بهترین گزینه برای شما باشد. زیرا با رعایت نکات این دوره می‌توانید تاثیر کلامتان را چندبرابر کنید. همچنین مقاله «7 رمز نفوذ کلام که تأثیرگذاری شما را افزایش می‌دهد» می‌تواند کمک بزرگی به شما کند. همان‌طور که در ابتدای مقاله اشاره کردم، در ابتدا از مخاطب بپرسید:« آیا زمان مناسبی برای صحبت است؟» یا «آیا می‌توانید چند دقیقه صحبت کنید؟» خیلی مهم است که به مشتری نشان دهید که به او اهمیت می‌دهید. با پرسیدن این سوال مشتری احساس می‌کند که به او اهمیت می‌دهید.

اهمیت ایجاد ارتباط و اعتماد در شروع مکالمه

ایجاد حس ارتباط و اعتماد از مهم‌ترین بخش‌های شروع مکالمه تلفنی است. چنانچه مشتری این احساس را داشته باشد که تماس برای کمک به او است و نه فقط برای فروش، احتمال اینکه مکالمه ادامه داشته باشد، بیشتر خواهد بود. برای اینکار باید جملاتی را بکار ببرید که نشان دهد به نیازهای مشتری توجه می‌کنید. برای مثال، می‌توانید بگویید: «درک می‌کنم که شما با مشکلاتی از جمله … روبه‌رو باشید. خوشحال می‌شوم تا به شما کمک کنم.» زمانی‌که این نوع صحبت را در پیش بگیرید، مشتری احساس می‌کند که با فردی صحبت می‌کند که مشکلات او را درک کرده و به آن‌ها توجه می‌کند.

در ابتدای مکالمه به نیازهای مشتری تمرکز کنید

از اشتباهاتی که اکثر فروشندگان و بازاریابان دارند، این است که بجای تمرکز بر روی نیازهای مشتری بر روی معرفی مححصول و فروش آن تمرکز دارند. این امر علاوه بر از دست دادن مشتری، باعث می‌شود تا مشتری احساس کند برای خرید فشار بسیاری بر او وارد می‌کنید. یک فروشنده حرفه‌ای به نیازهای مشتری توجه می‌کند و سپس از او سوالاتی می‌پرسد تا اطلاعات مفید را برای معرفی یک پیشنهاد مناسب بدست آورد. برای مثال، می‌توانید بگویید: «در حال حاضر به فکر راهکاری برای حل مشکل هستید؟» با پرسش این سوال به سمت نیازهای مشتری هدایت شده و پیشنهاداتتان را طبق آن تنظیم کنید.

پرسیدن سوال در شروع فروش تلفنی

برای فروش تلفنی و حضوری، سوالاتی باید از مشتری بپرسید تا دغدغه‌ها، آرزوها و ترس‌های مشتری را پیدا کنید. پس از یافتن آن‌ها باید به آن‌ها اشاره کنید و بگویید:«باتوجه به اینکه مشکل شما …. محصول ما می‌تونه ….» در جای خالی اول دغدغه مشتری را بگویید و در جای خالی دوم می‌توانید به مزایای محصولتان اشاره کنید و بگویید که محصولتان چه دغدغه‌ای از مشتری برطرف می‌کند.

تشکر در پایان تماس

در پایان تماس از مشتری تشکر کنید و به‌ او خوش‌آمد بگویید. برای مثال، می‌توانید به او بگویید:«روز خوبی داشته باشید به دوره ما خوش آمدید.» مشتری با این جملات احساس رضایت‌مندی خواهد داشت. با رعایت این نکات می‌توانید یک فروش تلفنی موفق داشته باشید. شروع مکالمه در فروش تلفنی اهمیت بالایی دارد و نکات آن بسیار زیاد است. از این رو توصیه ما این است که در دوره فروش، متقاعدسازی و مذاکره شرکت کنید تا بتوانید تمامی تکنیک‌های فروش را یادبگیرید.