فرایند فروش
مهم‌ترین دلیلی که باعث می‌شود تا یک کسب و کار شکست بخورد، نداشتن مشتری است. مشتری برای کسب و کار مانند اکسیژن است و ما باید تمام سعیمان این باشد که مشتری‌ها را افزایش بدهیم. بنابراین اولین و مهم‌ترین مرحله فرایند فروش، مشتریابی است. در ادامه قصد داریم تا درباره فرایند فروش با شما صحبت کنیم و مراحل آن را به ترتیب توضیح دهیم.
فرایند فروش چیست؟
فرایند فروش به مراحلی می‌گویند که یک صاحب کسب و کار هنگام فروش محصول یا خدماتش آن‌ها را طی می‌کند. در حقیقت فرایندی است که کسب و کارها را به سمت فروش سوق می‌دهد.
اهمیت فرایند فروش
فرایند فروش به شما کمک می‌کند تا عملکردتان را بعد از هر فروش بسنجید. نقاط قوت و ضعفتان را شناسایی کنید و برای فروش بعدی نقاط ضعفتان را بهبود دهید. در حقیقت شما یک نقشه راه دارید که به شما کمک می‌کند تا فروشتان را چند برابر افزایش دهید. با آگاهی از فرایند فروش می‌توانید به شکلی موثرتر و بهتر نیازهای مشتری را درک کنید و به اعتراضات او پاسخ دهید. همچنین به شما کمک می‌کند تا معامله را به‌راحتی ببندید.
مراحل فرایند فروش
فرایند فروش شامل 5 مرحله است که شامل موارد زیر است:
- مشتری‌یابی؛
- برقراری ارتباط موثر؛
- ارائه راهکار؛
- پاسخگویی اعتراضات؛
- نهایی کردن فروش؛
مرحله 1: مشتری یابی
سوالی که درذهن همه فروشنده‌ها وجود دارد، این است که «آیا همه مشتری ما هستند؟»ما توان، زمان، انرژی و منابع محدودی داریم. اگر بخواهیم تمام این موارد را در همه جا پخش کنیم، زود خسته خواهیم شد. بنابراین بهترین کار این است که یک بخشی را از بازار در نظر بگیریم. این بخش نباید آنقدر کوچک باشد که نتوانیم به درآمد برسیم و نه آنقدر بزرگ باشد که نتوانیم جایی از آن را بگیریم. ما باید گوشه‌ای از بازار را در نظر بگیریم و کم کم آن را گسترش دهیم.
مرحله 2: برقراری ارتباط موثر
بعد از اینکه مشتری‌ها را پیدا کردیم ،باید نیازهای او را شناسایی کنیم. فروش زمانی اتفاق می‌افتد که انسان‌ها به ما اعتماد کنند. حال باید با استفاده از تکنیک‌های متقاعدسازی، اعتمادسازی انجام دهیم. بخش دیگر، داشتن مهارت‌های ارتباطی است. برای مثال، فرض کنید زمانی که وارد مغازه‌ای می‌شوید، فروشنده به شما توجهی نکند و تمام حواسش به گوشی خود باش.د چه حسی به شما دست می‌دهد؟ مطمئناً شما احساس خوبی نخواهید داشت. از این رو ما باید یک ارتباط موثر با مشتری برقرار کنیم، تا او احساس خوبی نسبت به ما داشته باشد.
برای اینکه بتوانیم نیازهای مشتری را پیدا کنیم، باید از او سوالاتی بپرسیم. این سوالات باید باز باشد. به این معنی که مشتری درباره آن توضیح کامل بدهد و فقط تنها به یک کلمه بسنده نکند. میان صحبت‌های او، نیازهایش را پیدا می‌کنیم. بدین ترتیب محصولی متناسب با نیازهای او معرفی می‌کنیم.
74 درصد انسان‌ها در فروش این احساس را دارند که درک نشدند. برای اینکه از رقبا متمایز شوید کافیست که نشان دهید او را درک می‌کنید.
مقالات مرتبط
چه سوالاتی از مشتری‌ها بپرسیم؟
مرحله 3: ارائه راهکار
انسان‌ها به دستاوردها، ارزش‌هایی که به آن‌ها اضافه می‌شود، به جذابیت‌هایی که ایجاد می‌شود و به تفاوت‌ها پول می‌دهد. آن‌ها همیشه موقع خرید این 3 سوال را از خود می‌پرسند:
- چرا باید این محصول را بخرم؟
- چرا باید این محصول را از تو بخرم؟
- چرا باید همین الان بخرم؟
ما همواره باید این سه سوال را پاسخ دهیم و به مشتری توضیح دهیم که چرا محصولاتمان می‌تواند نیازهای او را برطرف کند. این امر مستلزم آن است که نیازهای او را به دقت شناسایی کرده باشیم.
مرحله 4: پاسخگویی به اعتراضات
اگر قرار باشد که به اعتراضات مشتری جواب ندهیم، هیچ فرقی با ربات نداریم. اگر مشتری اعتراض می‌کند، ما باید خوشحال باشیم. زیرا این مشتری به خرید کردن نزدیک‌تر است. ۷ اعتراض وجود دارد که مشتری ممکن است بیان کند:
- عقب انداختن خرید؛
- ارجاع به دیگران؛
- رد کردن صریح محصول؛
- بیان کردن این موضوع که «من محصول را نیاز ندارم»؛
- عدم علاقه به شما؛
- اعتراض به قیمت؛
- رضایت از تامین کننده فعلی؛
برای اینکه راه حل آن‌ها را بدانید، مقاله «انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها» را مطالعه کنید
مرحله 5: نهایی کردن فروش
نهایی کردن فروش بسیار مهم است. شما تمامی مراحل قبل را رفتید، حتی به اعتراضاتی که مشتری کرده، به درستی پاسخ دادید. اما فروشتان را نهایی نمی‌کنید. بنابراین تمام زحماتتان از دست خواهد رفت. در این موقعیت مشتری ممکن است که مردد باشد. زمانی‌که مشتری مردد است، نباید صحبت کنیم و به او اجازه دهیم که فکر کند. اما اگر حواسش به صحبت‌های شما نیست، نشان دهنده این است که افکار منفی در ذهنش وجود دارد و ما باید صحبت کنیم تا اعتمادش جلب شود. برای اینکه بتوانید به درستی معامله را ببندید، مقاله «نحوه بستن معامله فروش» را مطالعه نمایید.
اشتباهات رایج در فرایند فروش
یکی از اشتباهاتی که اکثر فروشنده‌ها و صاحبان کسب و کار در فرایند فروش مرتکب می‌شوند، این است که انواع مشتری را نمی‌شناسند و تمام انرژی خود را بر روی مشتری قرار می‌دهند که اصلا قصد خرید ندارد. در فرایند فروش مخصوصا مرحله اول که مشتری یابی است، باید انواع مشتری را بشناسیم و انرژی محدودمان را بر روی مشتری قرار دهیم که احتمال خریدش بالا است.
یکی دیگر از اشتباهات رایجی که قبلا به آن اشاره کردیم، این است که صاحبان کسب و کار، فروش را نهایی نمی‌کنند. آن‌ها تمامی مراحل را طی کردند و نوبت به بستن معامله که می‌شود، اقدامی انجام نمی‌دهند. این مهم است که با استفاده از تکنیک‌های فروش، معامله را ببندید.
تفاوت فرایند فروش و قیف فروش
فرایند فروش مراحلی است که فروشنده طی می‌کند، تا فروشش افزایش یابد. اما قیف فروش تنها برای مشتری یابی است. در حقیقت قیف فروش باعث می‌شود تا مخاطبان هدف شما را بشناسند و برخی از آن‌ها مشتریان شما شوند. در حقیقت برای مرحله مشتری یابی که مرحله اول فرایند فروش است، می‌توانید از قیف فروش استفاده کنید تا مشتریان خود را بیابید.
مزایای طراحی فرایند فروش چیست؟
طراحی فرایند فروش مزایایی دارد که عبارتند از:
- کمک می‌کند تا نیازهای مشتری را شناسایی کنیم و بر اساس نیازهای او محصولمان را معرفی کنیم.
- باعث می‌شود تا نقاط قوت و ضعفمان را شناسایی کنیم تا بتوانیم در فروش‌های آینده نقاط ضعفمان را بهبود ببخشیم.
- به ما کمک می‌کند تا بتوانیم اعتراضات مشتری را پیدا کنیم و به آن‌ها به‌درستی پاسخ دهیم.
در فرایند فروش نکاتی وجود دارد که با دانستن آن‌ها بهتر می‌توانید بفروشید. در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی در یک جلسه 4 ساعته درباره فرایند فروش به‌صورت کامل صحبت کردیم و مثال‌های بسیاری زدیم تا بتوانید به‌وسیله آن به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.
دیدگاهتان را بنویسید