فروش در شرایط بحران
شرایط بحران تقریبا برای تمامی کسب و کارها اتفاق می‌افتد. بحران می‌تواند تحت تاثیر عوامل خارجی از جمله تورم و کرونا و غیره باشد یا داخلی باشد. اما آیا باید در شرایط بحرانی، قید فروش را زد؟ آیا در این شرایط باید کسب و کار را تعطیل کرد؟ جواب خیر است. حتی در شرایط رکود اقتصادی صاحبان کسب و کار باید بفروشند. اما فروش در شرایط بحران تکنیک‌ها و استراتژی‌هایی دارد که با رعایت آن‌ها می‌توانید حتی در بدترین اوضاع اقتصادی فروش فوق‌العاده‌ای داشته باشید. در ادامه تکنیک‌هایی که در شرایط بحران به فروش شما کمک می‌کند را بررسی می‌کنیم.
تکنیک‌های فروش در بحران
تکنیک‌های بسیاری هستند که می‌توانید به‌وسیله آن در شرایط بحران فروش داشته باشید. مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- فروش به وسیله داستان سرایی؛
- ایجاد حس کمیابی؛
- بیش فروشی و فروش مکمل؛
در ادامه هر یک از تکنیک‌های فروش بالا را توضیح می‌دهیم.
فروش به وسیله داستان سرایی
در شرایط بحران، اغلب مردم درگیر مشکلات روزمره هستند. از این رو داستان الهام بخش می‌تواند مردم را جذب و آن‌ها را به خرید ترغیب کند. شما باید درباره افرادی صحبت کنید که از محصول یا خدمت شما استفاده کردند و نتایج خوبی گرفتند. در حقیقت باید بگویید که در شرایط بحرانی چگونه محصول یا خدمت شما به انسان‌های دیگر کمک می‌کند.
برای مثال، اگر می‌خواهید نرم افزار مدیر مالی بفروشید، بجای اینکه درمورد مزایای محصولتان صحبت کنید و بگویید:«سرعت تحلیل را افزایش می‌دهد.» باید بگویید که این نرم افزار چگونه می‌تواند به یک کسب و کار کوچک کمک کند تا در شرایط بحران، حقوق کارکنان را بپردازد. داستان‌ها به محصولتان روح می‌دهند و باعث می‌شوند تا مشتریان به قهرمان‌های داستان خودشان تبدیل شوند.
ایجاد حس کمیابی
در شرایط بحران، زنگ خطر در ذهن مشتری به صدا در می‌آید. از این رو هنگام تصمیم‌گیری، از منطقی‌ترین انتخاب به سریع‌ترین انتخاب فکر می‌کنند. از این رو در این نقطه باید حس کمیابی در مشتری ایجاد کنید. زمان بحران، موقعی است که مردم می‌ترسند که چیزی را از دست بدهند. بنابراین از این ترس باید به نفع خودتان استفاده کنید.
برای مثال، می‌توانید یک زمان مشخصی تعیین کنید و بگویید:«فقط تا تاریخ فرصت دارید تا از این محصول خریداری کنید.» همچنین می‌توانید تعداد محصولات را کم کنید و بگویید فقط 5 عدد از این محصول باقی مانده است. این امر باعث می‌شود تا مشتری نتواند منطقی فکر کند و برای خرید پیش قدم شود.
توجه داشته باشید که این حس کمیابی نباید دروغ باشد. زیرا با دروغ گفتن باعث می‌شود تا مشتری‌ها اعتمادشان به شما از دست برود.
بیش فروشی و فروش مکمل
دو روش فروش که امروزه رواج بسیاری پیدا کرده است، بیش فروشی و فروش مکمل است. بیش فروش به این معنی است که سعی کنید یک محصولی را گران‌تر از قیمتی که دارد، به مشتری بفروشید. در مقابل، فروش مکمل، به این معنی است که محصولات جانبی و محصولات مکملی که در کنار محصول اصلی نیاز مشتری است را به او پیشنهاد دهید.
برای مثال، اگر موبایل فروشی دارید و مشتری از شما موبایل خرید است، می‌توانید به او قاب و گلس نیز بفروشید. یا اگر در داروخانه مشغول کار هستید، با فروش کرم آرایشی، شیرپاکن مناسب را نیز به مشتری پیشنهاد دهید. این دو روش برای تمامی کسب و کارها قابل انجام است و یکی از روش‌های فروش در شرایط بحران محسوب می‌شود.
یکی از کارهای دیگری که می‌توانید انجام دهید، این است که به CRM خود نگاه کنید و افرادی که محصولی خاص تهیه کردند یک پیشنهاد مکمل بدهید و از طریق پیامک به مشتری خود اطلاع دهید.
دلایل رشد فروش کسب و کارها در بحران
دلایل بسیاری وجود دارد که در شرایط بحرانی، کسب و کارها می‌توانند فروششان را افزایش دهند. مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- تغییر استراتژی‌های بازاریابی و فروش؛
- تغییر نیازهای مشتری؛
- وجود فرصت‌های جدید؛
تغییر استراتژی‌های بازاریابی و فروش
در شرایط بحران، اگر صاحبان کسب و کار بخواهند همان استراتژی‌های فروش قدیمی را در پیش بگیرند، نه تنها فروش افزایش پیدا نمی‌کند، بلکه فروش کم می‌شود. بنابراین در شرایط بحران، باید استراتژی‌های بازاریابی و فروش جدید را در پیش بگیرید. استراتژی‌های جدید باید دارای ویژگی‌های زیر باشد:
- بر بازارهای جدید تمرکز داشته باشد؛
- از کانال‌های بازاریابی جدید استفاده کند؛
- ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادات ویژه به مشتریان؛
تغییر نیازهای مشتری
نیازها و اولویت‌های مشتریان، در شرایط بحرانی تغییر خواهد کرد. کسب و کارهایی که توانایی پاسخح به این تغییرات را دارند و می‌توانند محصول یا خدمتی را ارائه دهند که با نیازهای جدید همخوانی داشته باشند، شاهد افزایش فروش خواهند بود. برای مثال، در دوران کرونا، کسب و کارهایی که خدمات آنلاین ارائه دادند یا محصولات بهداشتی می‌فروختند، توانستند فروششان را افزایش دهند.
وجود فرصت‌های جدید
در شرایط بحرانی اغلب فرصت‌های جدید به وجود می‌آید. افرادی که می‌توانند این فرصت‌ها را شناسایی و بهره‌برداری کنند، در دوران بحران رشد خواهند کرد. به‌عنوان مثال، در شرایط بحرانی مردم به محصولات یا خدماتی خاص نیاز دارند. شناسایی این محصولات و خدمات و ارائه آن می‌تواند به شما کمک کند تا فروشتان افزایش یابد.
رفتار خریداران در زمان بحران
زمانی‌که بحرانی در کشور به‌وجود می‌آید، رفتار مشتریان و خریداران نیز تغییر می‌کند. مشتریان تمایل دارند تا خریدهای ضروری را انجام دهند. از این رو از خرید کالاهای لوکس و غیرضروری پرهیز می‌کنند. یکی دیگر از رفتارهایی که خریداران دارند، این است که در خرید محتاط‌تر عمل می‌کنند و برای خرید محصول بیشتر تحقیق کرده و به دنبال اطلاعات هستند. از این رو شما با ایجاد ارتباط موثر، مستمر و شفاف با مشتریان خود و ارائه اطلاعات درست و به‌موقع می‌توانید اعتماد آن‌ها را جلب کرده و آن‌ها را به خرید ترغیب کنید.
تغییراتی که در شرایط بحران در رفتار مشتریان به‌وجود می‌آید، عبارتند از:
- خریدهای ضروری کم می‌شود؛
- حساسیت به قیمت افزایش پیدا می‌کند؛
- جستجو برای اطلاعات افزایش پیدا می‌کند؛
- وفاداری به برند افزایش پیدا می‌کند؛
- مردم برای خرید اینترنتی تمایل بیشتری دارند؛
فروش در شرایط بحران نیازمند شناسایی نیاز بازار و استفاده از تکنیک‌های فروش مناسب است. در این مقاله ما تنها 3 تکنیک را معرفی کردیم. اما تکنیک‌های بسیاری برای فروش در شرایط بحرانی وجود دارد. از این رو توصیه می‌کنیم تا در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید تا بتوانید تمامی تکنیک‌های فروش را یاد بگیرید و برای افزایش فروش از آن‌ها استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید