فروش B2B چیست؟
هر کسب و کاری که داشته باشید، با مفاهیم B2B و B2C آشنا هستید و حداقل یکبار آن‌ها را شنیدید. این دو، مدل کسب و کار هستند و ما می‌خواهیم در این مقاله درباره فروش B2B صحبت کنیم. فروش B2B یا فروش سازمانی، به معنای معامله بین دو کسب و کار است. این مدل بیزینسی، بسیار پرچالش است و همین امر باعث می‌شود تا هر کسی نتواند در آن موفق شود. از این رو در این مقاله می‌خواهیم درباره این مدل بیزینسی صحبت کنیم و راه‌حل‌هایی به شما ارائه دهیم تا در این فروش موفق باشید.
فروش B2B چیست؟
همان‌طور که در ابتدا اشاره کردیم، فروش B2B به معنای معامله بین دو کسب و کار است. این کلمه مخفف عبارت «Business-to-business» است. از تعریف این مدل کسب و کار می‌توان دریافت که محصولات یا خدماتی که فروخته می‌شوند، برای استفاده شخصی نیستند و یک محصول از کالاهای شما استفاده می‌کند. از این رو در فروش B2B، با تراکنش‌های بزرگ‌تر، خریداران متخصص و فرایند فروش طولانی مواجه هستیم. اگر می‌خواهید یک فروش B2B موفق داشته باشید، باید تیم فروش قوی استخدام کنید. اگر توانایی استخدام تیم فروش حرفه‌ای ندارید، باید در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کنید. در ادامه مقاله درباره موضوعاتی صحبت می‌کنیم تا بتوانید تا حدودی به تنهایی فروش را پیش ببرید.
استراتژی بازاریابی b2b چیست؟
در فروش B2B باید هدفتان این باشد که شرکت‌هایی را جذب کنید تا محصول و خدمات شما را بخرند. علاوه بر این، B2B یک روش بازاریابی است. در این روش، شرکت‌ها به‌عنوان فروشندگان باهم در ارتباط هستند. بدین ترتیب تعاملات تجاری بین آن‌ها اتفاق می‌افتد. در این روش بازاریابی باید نیازها، مشکلات و محدودیت‌های شرکت‌ها را بررسی کنید و محصول یا خدمت را طبق نیاز مشتری تولید و معرفی کنید.
برای یافتن نیازهای مشتری باید از او سوالاتی بپرسید. یکی از تکنیک‌های فروش این است که از مشتری سوالات باز بپرسید. سوال باز یعنی سوالاتی را از مشتری بپرسید که جواب بلند داشته باشد. در میان صحبت‌های مشتری باید دغدغه‌ها، نیازها، آرزوها و ترس‌ها را پیدا کنید. می‌توانید از مقاله «چه سوالاتی از مشتری بپرسیم؟» کمک بگیرید.
تفاوت بین فروش B2B و فروش B2C
در مقابل مفهوم فروش B2B یک مفهوم دیگر به نام B2C وجود دارد که مخفف عبارت «Business to customer» است. در B2B دو سازمان باهم در ارتباط هستند و معامله می‌کنند. این در حالی است که در فروش B2C شرکت با مصرف‌کننده به‌صورت مستقیم در ارتباط است و معامله انجام می‌شود. در حقیقت در فروش B2C، سازمان مستقیما با خود مصرف‌کننده در ارتباط است و محصول را به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد.
نمونه‌ھای رایج فروش B2B
در این بخش قصد داریم تا چند نمونه فروش B2B را برای شما بازگو کنیم. دقت داشته باشید که فرایند فروش B2B پیچیده‌تر است و نیاز به پیگری و تماس بیشتری دارد. در ادامه چند نمونه فروش B2B در ایران و خارج از کشور را بررسی می‌کنیم.
فروش B2B در شرکت آذین خودرو
یکی از شرکت‌هایی که جزو دسته فروش B2B می‌شوند، شرکت‌های تولیدکننده خودرو هستند. این شرکت‌ها قطعات موردنیاز خودروسازی را فراهم می‌کنند. یکی از این شرکت‌ها، شرکت آذین خودرو است که در زمینه تولید قطعات داخلی اتومبیل‌ها درخشیده است.
ویترین نت
یکی از شرکت‌های B2B در ایران ویترین نت است. این شرکت شناخت دقیقی از شرایط اقتصاد ایران دارد و در زمینه‌های مختلفی به سازمان‌ها خدمت رسانی می‌کند. با استفاده از این پلتفرم می‌توانید سود فردی را بهبود داده و به اقتصاد ایران کمک کنید.
شرکت مایکروسافت
یکی از کسب و کارهای موفق در فروش B2B، شرکت مایکروسافت است. این شرکت خدمات ابری و امنیتی بسیاری را برای سایر شرکت‌ها فراهم می‌کند. برندهای معروف از جمله نتفلیکس، P&G، American Airlines و CarMax از مشتری‌های این شرکت هستند.
شرکت آمازون
در سال 1994 شرکت آمازون توسط جف بزوس راه‌اندازی شد. این برند در بیشتر نقاط دنیا فعالیت می‌کند. آمازون علاوه بر فروش B2B، فروش B2C را نیز پیش می‌برد. در سراسر دنیا مردم می‌توانند هر چیزی را از این وب سایت خریداری کنند. از کفش و لوازم آرایش گرفته تا قطعات خودرو و لوازم برقی در این فروشگاه اینترنتی وجود دارد.
بخش B2B آمازون در زمینه تجارت الکترونیک، هوش مصنوعی، محاسبات ابری و پخش دیجیتالی است. بسیاری از صاحبان کسب و کار کالای موردنیازشان را از این سایت خریداری می‌کنند. در سال 2015، بخش AmazonSupply به دپارتمان Amazon Business تغییر پیدا کرد. این دپارتمان یک کانال برای کسب و کارهای کوچک است که می‌توانند محصولاتشان را بفروشند. در حال حاضر، در کانالهای B2B، در آمازون ده‌ها صنعت مختلف وجود دارد که به تقویت این برند کمک می‌کند.
بھترین روش فروش در مدل فروش سازمانی
بهترین روش فروش در مدل فروش سازمانی (B2B) تکنیک تعهد اولیه است. اگر قصد دارید محصول یا خدمتی را به شرکت دیگر بفروشید، پیش از هر چیز باید اعتماد آن سازمان را جلب کنید. برای جلب اعتماد می‌توانید محصولتان را برای تست به آن‌ها بدهید. همچنین اگر خدمات دارید، می‌توانید مشاوره رایگان به سازمان بدهید. این امر باعث می‌شود تا اعتماد سازمان جلب شود. در کنار جلب اعتماد، سازمان متوجه می‌شود که داشتن محصول یا خدمت شما برایش ضروری است و با استفاده از آن می‌تواند سودش را چند برابر کند.
بهترین تکنیک‌های فروش B2B
در مقاله تکنیک‌های فروش B2B، سه تکنیک را معرفی کردیم و به شما گفتیم که از هر کدام چگونه استفاده کنید. یکی از آن‌ها تکنیک تعهد اولیه بود که در بالا نیز به‌طور کامل توضیح دادیم. یکی دیگر از بهترین تکنیک‌های فروش B2B، تایید اجتماعی است. اغلب مردم سمت چیزی می‌روند که عده زیادی آن را انجام دادند یا تایید کردند. سازمان نیز اگر بداند که مشتری‌های بسیاری از محصول یا خدمت شما استفاده کردند، تمایل بیشتری برای خرید از شما دارند. یکی از روش‌های رایجی که در رابطه با این تکنیک وجود دارد، نمایش رضایت مشتری‌های قبلی است. سازمان‌های دیگری که از محصول یا خدمتتان استفاده کردند را نام ببرید و سپس رضایت آن‌ها را نمایش دهید.
شما باید همیشه رضایت مشتری‌های قبلی را داشته باشید و از آن‌ها بخواهید که رضایت خود را بیان کنند. سپس این پیام‌ها را به مشتریان جدیدی که می‌خواهید جذب کنید، نشان دهید.
مقالات مرتبط:
برای اینکه بتوانید در حوزه فروش B2B موفق شوید، به یک تیم فروش حرفه‌ای نیاز دارید. اما بسیاری از کسب و کارها کوچک هستند و توانایی استخدام همچین گروهی را ندارند. از این رو حضور در یک دوره جامع فروش به شما کمک می‌کند تا بتوانید به بهترین شکل فروش B2B را پیش ببرید. توصیه می‌کنیم که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای ایرج شرفی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید