قیف فروش
یکی از دلایل اصلی اینکه اکثر کسب و کارها شکست می‌خورند، نبود مشتری است که با طراحی قیف فروش مناسب می‌توان مشتری‌های بسیاری را جذب کرد. مشتری برای کسب و کار مانند خون برای اکسیژن است. بنابراین ما باید مشتری‌های بسیاری را به سمت کسب و کارمان جذب بکنیم. در ادامه درباره قیف فروش، مراحل و نحوه طراحی آن صحبت می‌کنیم.
قیف فروش یا funnel Sales چیست؟
قیف فروش یا «funnel sales» یک اصطلاحی است که سفر مشتری را از اولین تماس تا زمانی که خریدش را نهایی می‌کند، نمایش می‌دهد. همان‌طور که از نامش پیداست قسمت بالایی قیف پهن است و هر چقدر به سمت پایین می‌رویم، باریک می‌شود. قیف فروش مراحل مختلفی دارد که در هر مرحله افراد واجد شرایط را به مرحله بعد سوق می‌دهند. بدین ترتیب همه هدف ما باید این باشد که سر بزرگ قیف را پر کنیم.
مراحل قیف فروش
مراحل قیف فروش عبارتند از:
- وارد کردن مشتریان قیف به داخل قیف؛
- نرخ تبدیل؛
- خروجی قیف فروش و خرید مشتری؛
در ادامه تمامی مراحل را توضیح می‌دهیم.
وارد کردن مشتریان قیف به داخل قیف
اولین و مهم‌ترین اقدامی که برای فروش باید انجام دهید، این است که مشتریان راغب را وارد قیف فروش کنید. یعنی اقداماتی انجام دهید که مشتریان بسیاری با کسب و کارتان آشنا شوند. این کار را می‌توانید با موارد زیر انجام دهید:
- آموزش و مشاوره رایگان؛
- برگزاری سمینار و وبینار؛
- وارد کردن مشتری‌های قبلی به قیف فروش؛
- تبلیغات؛
- تماس تلفنی؛
در این مرحله هدفمان فروش نیست و تنها قصدمان این است که مخاطب هدف با ما آشنا شده و ما دیده شویم. مشکل بزرگی که اکثر کسب و کارها دارند این است که خروجی قیف، کم است این امر با زیاد کردن مشتریان راغب در سر بزرگ قیف حل می‌شود.
نرخ تبدیل
در بالا ما بیان کردیم که در هر مرحله از قیف بسیاری از مشتریان حذف می‌شوند. برای حل این مشکل، باید نرخ تبدیل را بالا ببریم تا مشتریان بیشتری از ما خرید کنند. به‌عنوان مثال، اگر در سر بزرگ قیف ۴۰۰ نفر هستند و در گذشته ۳۰۰ نفر به مرحله بعد می‌رسیدند، باید کاری کنیم تا به ۳۲۰ نفر برسد. برای اینکه بتوانیم نرخ تبدیل را بالا ببریم، می‌توانیم کارهای زیر را انجام دهیم:
- آشنایی با انواع اعتراضات مشتری و پاسخگویی به آن‌ها؛
- حفظ ارتباط موثر؛
- بهتر کردن حال مشتری؛
- پیاده سازی تکنیک‌های فروش؛
- پیگیری مشتری؛
- ایجاد باشگاه مشتریان؛
خروجی قیف و خرید مشتری
در این مرحله مشتریانی که از شما خرید کردند از قیف خارج می‌شوند. در حقیقت هرچه تعداد مشتریان سر بزرگ قیف بیشتر باشد، نرخ تبدیل بالا رفته و در نهایت مشتریان بیشتری از شما خرید می‌کنند. این امر مستلزم این است که بتوانید تکنیک‌های زیر را به درستی انجام دهید:
- متقاعدسازی مشتری؛
- متقاعدسازی مشتری ناراضی؛
- آشنایی با اصول مذاکره فروش؛
انواع قیف فروش
قیف فروش انواع مختلفی دارد. ولی مهم‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- قیف فروش یا قیف تولید سرنخ؛
- قیف بازاریابی؛
طراحی قیف فروش
برای طراحی قیف فروش می‌توانید از تکنیک‌های زیر کمک بگیرید:
- ارائه مشاوره یا آموزش رایگان؛
- پیگیری مشتری؛
- بستن معامله؛
ارائه مشاوره یا آموزش رایگان
همان‌طور که اشاره کردیم، یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید تا سر بزرگ قیف از مشتریان راغب پر شود، این است که خدمات را به صورت رایگان ارائه دهید. این امر به تکنیک تعهد اولیه معروف است. اگر کارتان خدمات است می‌توانید مشاوره رایگان بدهید. چنانچه آموزش دارید، می‌توانید آموزش رایگان به دیگران بدهید. اگر محصول خوراکی می‌فروشید را می‌توانید به عنوان نمونه به مشتریان راغب بدهید. این امر باعث می‌شود تا مشتری به شما اعتماد کند.
پیگیری مشتری
یکی از مهم‌ترین کارهایی که در فروش باید انجام دهید، پیگیری مشتری است. بسیاری از مشتریان بعد از آشنایی با محصول و خدماتتان شما را فراموش می‌کنند. با انجام پیگیری، می‌توانید این مورد را به برطرف کنید و آن‌ها را در قیف نگه دارید. این پیگیری همیشه باید با ایجاد ارزش همراه باشد و مشتری احساس کند که شما به او اهمیت می‌دهید و صرفاً قصدتان این نیست که محصول یا خدمتتان را بفروشید. برای آشنایی با روش‌های پیگیری، پیشنهاد می‌کنیم مقاله «چگونه مشتری را پیگیری کنیم» را مطالعه کنید.
بستن معامله
شما مشتری را پیدا کردید، کاری کردید که به شما اعتماد کند و به تمامی اعتراضات او پاسخ دادید. حال موقع بستن معامله است. بسیاری از فروشندگان در این زمان فراموش می‌کنند که معامله را نهایی کنند. این بخش مرحله آخر فرایند فروش است. شما باید بتوانید با استفاده از تکنیک‌های فروش، مشتری را به خرید کنید. در مقاله «نحوه بستن معامله» در این مورد بسیار توضیح دادیم و پیشنهاد می‌کنیم که این مقاله را مطالعه کنید.
نقش قیف فروش در بازاریابی
به طور کلی، یک مشتری برای اینکه در نهایت از ما خرید کند، باید ۵ بار با او تماس داشته باشیم. این عدد در آینده ممکن است که بیشتر شود. از این رو با استفاده از طراحی قیف فروش می‌توانیم هر مرحله از سفر مشتری را ارزیابی کنیم و کسانی که واقعاً مشتری ما نیستند را حذف کنیم. بدین ترتیب سریع‌تر مشتریانی را پیدا کنیم که واقعا بخواهند از ما خرید کنند. برای آشنایی با مشتریان می‌توانید مقاله «انواع مشتری» را مطالعه کنید. همچنین برای تماس تلفنی موثر، مقاله «تکنیک‌های فروش تلفنی» را مطالعه کنید.
مزایا و معایب قیف فروش
مزایای قیف فروش عبارتند از:
- تجربه کردن رشد معنادار؛
- به کارگیری روش‌های شفاف‌تر برای سازماندهی تاکتیک‌های بازاریابی؛
- بالا بردن نرخ تبدیل با استفاده از تکنیک‌های فروش؛
یکی از یکی از معایب بزرگ قیف فروش این است که زمانی که مشتری خرید خود را انجام می‌دهد، از قیف خارج می‌شود. این امر به دلیل ظاهر قیف فروش است و یکی از ایراداتی است که به آن وارد است. این امر با فرایند فروش یا چرخه فروش برطرف می‌شود که در مقالات آینده درباره آن بیشتر صحبت می‌کنیم.
این مورد بسیار مهم است زیرا مشتری که یک بار به ما اعتماد کرده است، راحت‌تر دوباره خرید می‌کند. ولی قیف فروش طوری طراحی شده که با خرید مشتری از بین می‌رود.
اگر بخواهیم مشتری جدیدی بیاوریم، ۱۲ درصد هزینه‌اش بیشتر از زمانی است که بخواهیم به مشتری قدیمی بفروشیم.
البته این امر با خرید مجدد مشتری برطرف خواهد شد ما دوباره می‌توانیم پیشنهادی به او بدهیم که در آینده از ما خرید کند.
اندازه‌گیری موفقیت قیف فروش
یکی از کارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت قیف فروش می‌توانید انجام دهید، این است که ببینید نرخ تبدیلتان چند است. برای این کار باید نسبت مشتری‌های راغب را با نسبت نرخ تبدیل مقایسه کنید. هر چقدر این دو عدد به هم نزدیک‌تر باشند، موفقیت قیف فروش بیشتر است. در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی، می‌توانید تمامی تکنیک‌هایی که برای بالا بردن نرخ تبدیل و افزایش مشتریان راغب در سر بزرگ قیف را یاد بگیرید. پیشنهاد می‌کنیم که این دوره را تهیه کنید.
دیدگاهتان را بنویسید