متقاعد سازی مشتری با 9 تکنیک یخ‌شکن
متقاعد سازی مشتری یکی از سخت‌ترین قسمت‌های یک کسب و کار است. اگر مشتری متقاعد نشود، فروش نداریم فروش نداشته باشیم درآمد هم نداریم، بنابراین کسب و کار هم می‌میرد! اما یک سؤال پیش می‌آید، اینکه چرا بعضی کسب و کارها همیشه فروش دارند و تحت بدترین شرایط اقتصادی هم دوام می‌آورند؟ جواب این است که آن‌ها می‌توانند مشتری را به راحتی متقاعد و وادار به خرید کنند. در واقع طوری در مشتری ایجاد نیاز و شوق می‌کنند که سرسخت‌ترین مشتریان هم در یک لحظه تصمیم به خرید می‌گیرند.
در ادامه مقاله با مؤثرترین اصول متقاعد سازی برای مشتری آشنا می‌شویم و مباحثی که مربوط به هوش کلامی بوده است را هم آورده‌ایم. با ما همراه باشید.
طبیعی رفتار کنید و خودتان باشید
دیروز در مترو یک خانم فال فروش را دیدم که با صدای کودکانه و مظلومانه از مسافران می‌خواست فال بردارند. بیش از حد مؤدب و مصنوعی رفتار می‌کرد و حتی با اغراق به مسافران می‌گفت «ببخشید پشتم به شماست… به بزرگی خودتون ببخشین»! همان لحظه شاهد نگاه‌های منزجر آمیز مسافران بودم.
رفتارهای مصنوعی و اغراق آمیز، ما را فریبکار و کلاهبردار جلوه می‌دهد و مشتری را از ما متنفر می‌کند. در مقاله اشتباهات فروشنده ها، به چند مورد از مواردی که مشتری را منصرف می‌کند اشاره کرده‌ایم. حتماً مطالعه کنید.
بهترین فروشنده‌ها، بهترین بازیگران، بهترین مدیران و… تماماً کسانی هستند که طبیعی رفتار می‌کنند و خودِ خودشان هستند! هر چه طبیعی‌تر باشید متقاعد سازی مشتری هم راحت‌تر می‌شود.
احساسات مشتری را نشانه بگیرید
اجازه دهید خیالتان را راحت کنم، اگر احساسات مشتری را برانگیخته نکنید، انتظار فروش هم نداشته باشید. مشتری احساسی خرید می‌کند، یا از روی ترس یا اشتیاق، به خصوص حس ترس! ترس باعث می‌شود بدون فکر تصمیم بگیریم. این اشتباه مشتری، به نفع ماست البته ما هم در جهت درست از آن استفاده می‌کنیم.
یک مثال از ایجاد ترس: شرکتِ رقیب شما، از این ابزار تبلیغاتی استفاده میکنه و خیلی هم براش سود داره. همینطوری پیش بره بازار رو می‌بلعه و شما دیگه هیچ سهمی از مشتری‌ها ندارید!
فروشنده‌های حرفه‌ای به این نکته مسلط هستند اما فروشنده‌های معمولی، دائم از ویژگی محصول تعریف می‌کنند و نمی‌دانند چگونه احساس مشتری را تحریک کنند.
برای احساسی کردن مشتری باید نیاز او را مقابل چشمانش بیاورید. در مقاله نه شنیدن، 5 روش تبدیل نه به بله را معرفی کرده‌ایم که با استفاده از آن می‌توانید احساسات مشتری را برانگیخته کنید. متقاعد سازی مشتری با درگیر کردن احساسات مشتری گره خورده است.
با اصل کمیابی معجزه کنید
از اینکه یک محصول کمیاب و خاص را بخریم، احساس غرور و لذت می‌کنیم چون به ما حس ترس از دست دادن می‌دهد. حس ترس، 2 و نیم برابر بیشتر از حس انگیزه، مشتری را وادار به خرید می‌کند.
برند اپل از همین اصل کمیابی استفاده می‌کند و محصولات خود را با کیفیت بالا و تعداد پایین ارائه می‌دهد. این برند در کشور خودمان محبوب است و افراد حاضرند پول زیادی بابت خرید گوشی اپل بپردازند اما آن را در دست بگیرند و در حضور دیگران خاص جلوه کنند.
چند مثال از کاربرد اصل کمیابی برای متقاعد سازی مشتری
- نشان دهید تعداد محصولات رو به پایان است
- بگویید که هر بار تعداد کمی از این محصولات تولید می‌شود
- محصول را مختص افراد خاص ارائه دهید
- به مشتریان دیر به دیر نوبت دهید (تکنیکی که بسیاری از پزشکان زیبایی به کار می‌برند و باید یکسال در صف بمانیم)
- بگویید که محصول فقط در روزهای خاص شارژ می‌شود
- محدودیت زمانی تعیین کنید
ریسک تصمیم گیری را کاهش دهید
هر چه ترس و زحمت مشتری کمتر باشد، متقاعد سازی مشتری راحت‌تر است. دکتر رابرت چالدینی یک پژوهش جالب انجام دادند با موضوع «فهم تأثیر کلمات در جذب مخاطبان». ایشان نحوه کمک‌های مردمی به بیماران سرطانی را بررسی کردند. 2 گروه مختلف را طراحی کرد که از مردم درخواست کنند:
نحوه درخواست گروه اول: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟
نحوه درخواست گروه دوم: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟ هر میزان هم که کم باشد.
نتیجه‌ای که به دست آمد جالب بود. گروه دوم دو برابر گروه اول کمک کردند. دلیل آن هم ارائه یک پیشنهاد حداقلی و کم ریسک بود. چند مورد تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری وجود دارد که کمک می‌کند ریسک مشتری کاهش یابد:
گارانتی:
همین که کالای خود را بفروشیم کافی نیست! بعد از آن کار اصلی ما شروع می‌شود، نگهداری و وفادارسازی مشتری! به مشتریان خود خدمات پس از فروش مانند گارانتی و پشتیبانی ارائه دهید که با خیال راحت تصمیم بگیرند.
اثر جمع:
اثر جمع زمانی اتفاق می‌افتد که ما می‌بینیم فردی کاری را انجام داده و ما هم ترغیب می‌شویم انجام دهید. این نکته در متقاعد سازی مشتری هم کاربرد دارد.
از برندها و افرادی که محبوب و مورد اعتماد مشتریان هستند، به عنوان اهرم استفاده کنید و بخواهید شما را به مشتریان معرفی کنند. یا در ارائه خدمات و محصولات به مشتریان حتماً به آن برندهای محبوب اشاره کنید و بگویید که آن‌ها هم از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند.
نمونه رایگان:
هیچ چیز مانند یک نمونه رایگان یا دمو نمی‌تواند متقاعد سازی مشتری را تضمین کند. مثلاً:
- یک ویدئو رایگان از قسمت اول دوره آموزشی خود را رایگان ارائه دهید.
- به مدت محدود خدمات خود را برای مشتریان جدید رایگان کنید و بعد از مهلت تمام شده، پول پرداخت کنند.
- یک بخش کوچک از محصول خود را به مشتری رایگان دهید (مشابه به شرط چاقو)
- و…
شما چه پیشنهاد دیگری برای تعهد اولیه مشتری دارید؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
مزیت رقابتی ایجاد کنید
اگر دو دفتر یک شکل را مقابل شما قرار دهند، فرقی دارد که کدام را انتخاب کنید؟ نه! اما اگر بگویند یکی از آن‌ها کاغذ محکم‌تری دارد، بی‌شک همان گزینه اصلی شما خواهد بود. همیشه سعی کنید برای کسب و کار خود یک مزیت رقابتی بسازید که مشتریان از میان انبوه رقبا، شما را انتخاب کنند.
حال اگر مشتری یکبار به شما اعتماد کرد و خرید کرد، برای اینکه دفعات بعدی باز هم شما را به رقبا ترجیح دهد، چکار می‌کنید؟ یک راه حل این است که محصول جدید ارائه دهید. محصولات جدید همیشه برای متقاعد سازی مشتری های قدیمی کاربرد دارد.
عواقب نخریدن محصول را نشان دهید
همانطور که در قسمت‌های قبل اشاره کردیم:
حس ترس 2.5 برابر بیش از حس انگیزه، ما را وادار به خرید می‌کند.
صرفاً اینکه بگوییم فلان محصول عالی و فلان و بهمان است، کافی نیست چون فقط حس اشتیاق را در مشتری زنده می‌کند. ما باید عواقب نخریدن محصول را هم نشان دهیم تا مشتری بترسد و وادار به خرید شود.
به عنوان مثال: از این محصول فقط دو تاش مونده و سری بعد هم حتماً افزایش قیمت داره! این جمله را بارها از زبان فروشنده‌ها شنیده‌ایم و به همین دلیل هم هست که ما مردم ایران، به محض بالا رفتن قیمت‌ها، بیشتر خرید می‌کنیم چون می‌ترسیم اگر الان نخریم بعدها باید گران‌تر بخریم! پس حتماً برای متقاعد سازی مشتری، همیشه یک ترس ایجاد کنید.
قدرت مقایسه را دست کم نگیرید
یکی از اصول متقاعد سازی، مقایسه کردن است. مغز ما با مقایسه به خوبی یا بدی یک چیز پی می‌برد. یک جمله معروف هست «تا بدی نباشد خوبی معنا ندارد، تا زشتی نباشد زیبایی معنا ندارد»! به نظرتان از این نکته چطور می‌توانیم برای متقاعد سازی مشتری استفاده کنیم؟
دقیقاً باید یک مورد مشابه اما با نمره پایین‌تر را کنار مورد اصلی قرار دهیم تا ذهن مشتری همان گزینه اصلی را انتخاب کند. این تکنیک مقایسه مرجع نام دارد و یکی از اصول متقاعد سازی است. در مقاله مهندسی گزینه‌ها در این باره کامل توضیح داده‌ایم. حتماً بخوانید.
جایزه و هدیه بدهید
دوران کودکی خودتان را یادتان هست؟ که اگر نمره خوبی می‌گرفتید معلم یا پدر و مادرتان برای شما جایزه می‌گرفتند؟ یادتان هست که شوق گرفتن آن جایزه چقدر انگیزه ما را برای درس خواندن بالا می‌بُرد؟
جایزه یا هدیه دادن به مشتری هم همین کار را با او می‌کند و مشتری ترغیب می‌شود دوباره و دوباره خرید کند. به عنوان مثال یک خودکار در کنار کتابی که مشتری سفارش داده، یک گلس در کنار یک گوشی یا هر چیز مناسب و مرتبط!
می‌توانید حتی مسابقه برگزار کنید و هر مشتری که خرید بیشتر داشته باشد، امتیاز بیشتر و جایزه می‌گیرد. این استراتژی برای متقاعد سازی مشتری غوغا می‌کند. در مقاله تکنیک‌های افزایش فروش، به این نکات مربوطه پرداخته‌ایم.
بهترین روش بهبود روش های افزایش فروش
تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با 8 تکنیک مهم متقاعد سازی مشتری آشنا شدید. با تقویت مهارت‌های روانشناسی و متقاعد سازی می‌توانید روش‌های بهتری برای متقاعد سازی مشتری طراحی کنید و سود بیشتر کسب کنید.
مجموعه ایرج شرفی با بیش از 5 سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید