مشاور فروش کیست؟
مشاور فروش که با نام «کارشناس فروش» نیز شناخته می‌شود، موظف است تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند تا آن‌ها را با شرکت و محصولات آشنا شوند. کارشناس فروش مسولیت‌هایی همچون ملاقات با مشتریان، توضیح دادن چگونگی کارکرد محصولات یا خدمات و ارائه آموزش‌های لازم است. برای اینکه با شغل مشاور فروش بیشتر آشنا شوید، توصیه می‌کنیم تا ادامه مقاله را مطالعه کنید.
مشاور فروش کیست؟
مشاور فروش، در حقیقت یک کارشناس است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا عملکرد فروش را بهبود بخشند. کار مشاور فروش درباره استراتژی‌های فروش، تکنیک‌ها و فرایندهای فروش توصیه‌هایی به صاحبان کسب و کار می‌کند. علاوه بر این او به نمایندگان فروش آموزش‌هایی بدهد و تیم فروش را مدیریت کند.
وظایف مشاور فروش
برای اینکه در شغل مشاور فروش یک فرد موفقی باشید، باید بتوانید مسولیت‌ها و وظایف خاص را انجام دهید که مناسب کسب و کار شود. این وظایف عبارتند از:
- برای نمایش مزایای محصولات به مشتریان بالقوه باید جلسه برگزار کند.
- برای ایجاد تضمین تجارت طولانی مدت و دریافت مشتریان جدید، با مشتریان روابط مستحکم و طولانی مدت ایجاد و حفظ کند.
- نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و راه‌حل‌های مناسب را از طریق خدمات و محصولات شرکت ارائه دهد.
- داده‌های فروش را تحلیل کرده و فرصت‌های فروش را در بازارهای جدید شناسایی کند.
- درباره محصولات و خدمات شرکت دانش کسب کرده و اطلاعات دقیق را به مشتریانی که بیشتر دنبال آن هستند، معرفی کند.
- با توجه به تحولات بازار و روندهای جاری، روش‌های نوآورانه و جدید را برای جذاب‌تر کردن محصولات ارائه دهد.
علاوه بر این وظایف، مشاور فروش، یکسری وظایف روزانه دارد که شامل موارد زیر است:
- تنظیم قرارهای ملاقات با مشتریان علاقه‌مند برای بححث در مورد گزینه‌های خرید؛
- جستجوی سرنخ‌ها یا یافتن مشتریان بالقوه دیگر؛
- دیدار با مشتریان برای ارائه اطلاعات درباره محصولات یا خدمات شرکت؛
- نگهداری اسناد نوشتاری و گزارش‌دهی درباره پیشرفت‌های فروش خود؛
خصوصیات یک مشاور فروش موفق
مشاوران فروش موفق دارای ویژگی‌هایی هستند که به شرح زیر است:
- همدلی؛
- تمرکز؛
- استقلال؛
- مثبت اندیشی؛
- اعتماد به نفس؛
در ادامه هر یک از موارد بالا را توضیح می‌دهیم.
همدلی
مشاوران فروش باید بتوانند خود را در جایگاه مشتری تصور کنند تا بتوانند نیازها و خواسته‌های آن‌ها را درک کنند و سپس پیشنهاداتی ارائه دهند که مشکلات آن‌ها را مستقیما حل می‌کند.
تمرکز
داشتن تمرکز مخصوصا برای مشاورانی که مداوم در حال سفر هستند و مشتریان زیادی ملاقات می‌کنند، اهمیت بالایی دارد. زیرا هرچه تمرکز مشاور فروش بالاتر باشد، فروش و دستیابی به اهداف نیز افزایش پیدا می‌کند.
استقلال
اغلب مشاوران فروش به‌صورت مستقل کار می‌کنند. بنابراین باید برنامه و زمانشان را تنظیم و مدیریت کنند. بدین ترتیب می‌توانند فروشی موفقیت آمیز داشته باشند.
مثبت اندیشی
هنگامی‌که مشاوران فروش با مشتریان تعامل می‌کنند، حتی اگر درباره محصول یا خدمات آن‌ها نگرانی‌هایی داشته باشند، باید نگرش مثبت درباره آن‌ها داشته باشند.
اعتماد به‌نفس
مشاوران فروش باید در زمینه‌های توانایی فروش به مشتری و محصول و خدمات شرکت اعتماد به‌نفس داشته باشند.
مهارت‌های مشاور فروش
یک مشاور فروش برای اینکه موفق باشد، باید ترکیب مهارت‌های ارتباطی، مذاکره و تحلیلی داشته باشد. این مهارت‌ها باعث می‌شود تا مشاور فروش بتواند یک رابطه قوی با مشتریان ایجاد کرده و نیازهایش را درک کند. مهم‌ترین مهارت‌ها عبارتند از:
- مهارت ارتباطی قوی؛
- مهارت اصول مذاکره فروش و متقاعدسازی؛
- مهارت گوش دادن فعال؛
مهارت ارتباط قوی
مهارت‌هایی که هر مشاور فروشی باید داشته باشد، شامل:
- توانایی مشارکت مثبت با دیگران؛
- ایجاد روابط بلند مدت؛
- ایجاد شبکه‌های سودمند برای طرفین؛
یک مشاور فروش حرفه‌ای هنگام ملاقات با مشتریان، اطلاعات جمع‌آوری کرده و به اهداف تیمی رسیدگی می‌کند. این‌ها همگی جزو مهارت‌های برقراری روابط است که باعث می‌شود تا وظایف را آگاهانه انجام داده و تصمیمات درستی بگیرید.
مهارت مذاکره و متقاعدسازی
مذاکره و متقاعدسازی در فروش یک هنر است. این مهارت‌ها آنقدر اهمیت دارد که باید در اول لیست مهارت‌های مشاور فروش باشد. شما به عنوان یک مشاور فروش باید بتوانید فضا برای مذاکره ایجاد کنید تا مشتری‌ها انتظاراتشان را بگویند و شما فقط به آن‌ها گوش دهید. سپس با مهارت‌های متقاعدسازی او را متقاعد کنید که محصول یا خدمت شرکت شما می‌تواند مشکلات او را حل کند.
مهارت گوش دادن فعال
طبق تحقیقات، بهترین روش درک مشتریان، گوش دادن فعال است. زمانی‌که به آن‌ها گوش می‌دهید، درک می‌کنید که نقاط درد آن‌ها چیست و سپس برای حل مشکلات آن‌ها راه‌حل ارائه دهید. بنابراین اگر مهارت گوش دادن ندارید، احتمال خطا در فروش بسیار بالا رفته و مشتری را از دست خواهید داد. تنها با گوش دادن است که می‌توانید نیازها، آرزوها، خواسته‌ها و ترس‌های مشتری را بیابید. بعد از یافتن این موارد به‌راحتی می‌توانید به او کمک کنید تا با استفاده از محصول یا خدمات شما، مشکلاتشان را حل کنند.
تفاوت مشاور فروش و مدیر فروش
مدیر فروش مسولیت‌های زیر را بر عهده دارد:
- هدایت کردن تیم فروش سازمان؛
- نظارت بر فرایندهای مربوطه؛
- گسترش فرایندهای فعلی؛
در حقیقت مدیران فروش باید اطلاع کامل از وضعیت فعلی و عملکرد اعضای تیم داشته باشد. بدین ترتیب می‌توانند در میان رقبا جایگاهشان را حفظ کنند. این کار باعث می‌شود تا مطابق با اهداف شرکت، کارها را تنظیم و برنامه‌ریزی کند.
این در حالی است که مشاور فروش نماینده سازمان است که با مشتریان بالقوه صحبت می‌کند. او به روش‌های مختلف از جمله حضوری، آنلاین یا تلفنی با مشتریان بالقوه صحبت کند و گزارش‌هایی را بنویسند. سپس این گزارش‌ها را باید به مدیران خود ارائه دهند.
کارشناس فروش (مشاور فروش) وظایف زیر را بر عهده دارد:
- از محصولات یا خدمات سازمان آگاهی کامل داشته باشد.
- مشتریان بالقوه را شناسایی کرده و سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کند.
- سرنحخ‌ها را پیگیری کند.
- ویژگی‌های محصولات و خدمات را به‌صورت واضح بیان کند.
- به سوالات و نگرانی‌های مشتریان واضح پاسخ دهد.
- به‌صورت شفاف قیمت و شرایط تحویل را به‌صورت شفاف اعلام کند.
- گزارش عملکرد را به مدیر فروش ارائه دهد.
- با دیگر اعضای تیم همکاری کند.
- محصول را پرزنت کند.
برای اینکه بتوانید به یک مشاور فروش حرفه‌ای تبدیل شوید، باید با تکنیک‌ها و مهارت‌های فروش آشنا شوید. شرکت در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی به شما کمک می‌کند تا تمامی مهارت‌های لازم را به‌صورت حرفه‌ای آموزش ببینید.
دیدگاهتان را بنویسید