مهندسی گزینه‌ها، روش متقاعدسازی که کمتر کسی آن را می‌شناسد!

قبل از نوشتن این مقاله سایت‌های مختلفی را گشتم اما هیچکدام به تکنیک مهندسی گزینه‌ها نپرداخته بودند. خیلی تعجب کردم که چطور چنین تکنیک قدرتمندی نادیده گرفته شده است در حالی که کاربرد زیادی دارد؟! مهندسی گزینه‌ یکی از بهترین استراتژی‌های تبدیلِ نه به بله است، در این روش به صورت مصنوعی به مخاطب حق انتخاب می‌دهیم در حالی که پشت صحنه گزینه‌ها را طوری طراحی می‌کنیم تا همانی را گلچین کند که ما می‌خواهیم! این یعنی متقاعدسازی! مطمئناً خودتان هم تا کنون در خرید‌های اینترنتی با این پیشنهادها مواجه شده‌اید اما شما محدود نیستید و هر زمان که بخواهید نظر مخاطب را با خودتان همسو کنید، این روش سِحرآمیز را می‌توانید بکار گیرید.

در ادامه با تکنیک مهندسی گزینه‌‌ها آشنا نمی‌شوید بلکه یاد می‌گیرید چطور از آن استفاده کنید! مقالات متعددی در رابطه با روش‌های قانع کردن نوشته شده بدون اینکه به کاربرد آن اشاره شود؛ ما در مجموعه ایرج شرفی، این بخش را به صورت رایگان در اختیار شما قرار می‌دهیم و امیدواریم سهم کوچکی در بهبود روابط و کسب و کار شما داشته باشیم.

مهندسی گزینه‌‌ها یعنی چه؟

تا کنون شاهد این منظره بودید که فروشنده‌ انواع مدل‌ها و رنگ‌ها را روی میز بچیند به این امید که یک مورد را انتخاب کنید، اما شما بیشتر مردد شوید و هیچکدام را نخرید؟

این اشتباهی است که اکثر فروشنده‌ها مرتکب می‌شوند، در حالی که با تنظیم چند گزینه هدفمند به راحتی می‌توانیم مخاطب را به مقصود مورد نظر هدایت کنیم. درست است که باید به مخاطب حق انتخاب داد اما مراقب باشیم از آن طرف بوم نیفتیم و با گزینه‌های زیاد طرف مقابل را گیج نکنیم.

طراحان سؤالات کنکور در این زمینه بسیار خبره هستند چون گزینه‌ها را طوری طراحی می‌کنند که داوطلبان به شک بیفتند و هر موردی به جز گزینه صحیح را تیک بزنند! اما نیت ما کاملاً برعکس است و مسیر انتخاب کردن مخاطب را به سمتی جهت می‌دهیم که هم برای ما و هم برای او بیشترین منفعت را به همراه آورد.

به عنوان مثال ما در سایت ایرج شرفی دو گزینه برای خرید کتاب «از هفت تا بینهایت» قرار داد‌ه‌ایم: نسخه چاپی با قیمت ۳۴ هزار تومان و نسخه الکترونیکی با قیمت ۹ هزار تومان. تا افرادی که علاقمند به هوش کلامی هستند و می‌خواهند حاضرجوابی و شوخ طبعی خود را تقویت کنند، فقط با پرداخت ۹ هزار تومان به این منبع غنی دسترسی داشته باشند.

مهندسی گزینه‌ها به سبک مک دونالد!

چند روز قبل از نوشتن این مقاله، خیلی دنبال یک مثال واقعی برای تکنیک مهندسی گزینه‌ها بودم که در یک پست اینستاگرام خدا رساند و مطمئنم همیشه در یادتان می‌ماند!

مک دونالد بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در جهان است که در ۱۱۹ کشور ۳۸۰۰۰ شعبه دارد و روزانه به ۶۴ میلیون مشتری سرویس می‌دهد. این برند در استراتژی بازاریابی خود به صورت حرفه‌ای مهندسی گزینه را به کار گرفته است؛ به گزینه‌های زیر دقت کنید:

1. یک ساندویچ همبرگر = قیمت ۳۰ دلار
2. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه = ۳۲ دلار
3. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه + سیب زمینی سرخ شده = ۳۵ دلار

شما کدام را انتخاب می‌کنید؟ به نظرتان کدام به صرفه‌تر است؟ با این تکنیک دو حالت اول گران به نظر می‌آید و مشتری حس می‌کند که آخرین حالت بهترین گزینه است. می‌بینید با این سیاست چقدر راحت مشتری وادار می‌شود که علاوه بر ساندویچ، نوشابه و سیب زمینی سرخ کرده هم بخرد؟!

به عنوان مثال دیگر، فروشنده لباس به جای شلوغ کردن میز با انواع مدل‌ها، می‌تواند در کنار مدل اصلی دو نمونه تله بگذارد: یک مورد زیباتر ولی گران‌تر، مورد دیگر ارزان‌تر ولی با کیفیت پایین‌تر! با این کار مخاطب دودوتا چهارتا می‌کند و پی می‌برد که مدل اصلی هم قیمت مناسب و هم کیفیت خوبی دارد بنابراین برای خریدن آن بیشتر ترغیب می‌شود. (حتماً با خودتان می‌گویید «عجب ترفندی!» من خودم که یک شب از خوشحالی خوابم نبرد!)

حالا وقت آن رسیده است که خودمان هم به این سلاح جادویی مجهز شویم و یاد بگیریم در مذاکرات از آن استفاده کنیم.

فوت و فن‌های استفاده از تکنیک مهندسی گزینه‌ها

در مهندسی گزینه‌ها رعایت نکات زیر لازم است:

۱- گزینه هدف:

قبل از هر کاری گزینه هدف خود را با تمام جزئیات مشخص کنید مثلاً X تومان فروش محصول Z، متقاعد کردن همسر برای خرید فلان خانه، زبان گرفتن کودک برای خوردن شربت تلخ دارویی و… . هر چه جزئیات شما دقیق و هوشمندانه‌تر باشد برای تله‌گذاری در گزینه‌های بعدی موفق‌تر خواهید بود.

۲- گزینه بی‌ارزش:

یادتان باشد که گزینه هدف به تنهایی اثر ندارد و برای پر رنگ شدن مزایای آن باید ذهن مخاطب را در دام مقایسه بندازید. یک حالت بی‌ارزش طراحی کنید و در کنار گزینه هدف قرار دهید طوری که مخاطب از انتخاب آن دلسرد گردد اما رغبتش به سمت گزینه هدف سوق داده شود؛ همانطور که از قدیم گفتند:

قدر عافیت کسی داند که به مصیبتی گرفتار آید!

۳- گزینه دست نیافتنی:

این مرحله برگرفته از تکنیک بی نظیر «مقایسه مرجع» است که در دوره متقاعدسازی حرفه‌ای به طور کامل به آن پرداخته‌ایم. برای اینکه مخاطب در انتخابش مصمم‌تر شود یک حالت ایده‌آل طراحی کنید که تمام هوش و حواس مخاطب را به خود جلب کند طوری که از شدت ترس فرار کند یا عاشق آن شود اما توانایی رسیدن به آن برایش سخت یا غیر ممکن باشد. راز گزینه دست نیافتنی در این است که مخاطب به گزینه هدف اکتفا کند تا به عشقش برسد یا از خطر بزرگی در امان بماند.

این سه مرحله از تکنیک مهندسی گزینه‌ها را به صورت روزانه در ارتباط با خانواده، دوست و… تمرین کنید تا خودتان شاهد نتایج شگفت انگیز آن شوید.

مراقب باشید رشته‌ها پنبه نشود!

سه نکته زیر را رعایت کنید تا از تکنیک مهندسی گزینه‌ها به ضررتان تمام نشود:

در مهندسی گزینه‌ها سود خود را در نظر داشته باشید:

در این دنیا هیچ چیز مطلقی وجود ندارد و حواستان باشد که مخاطب می‌تواند هر کدام از گزینه‌ها را انتخاب کند حتی گزینه بی‌ارزش! بنابراین گزینه‌ها را طوری طراحی کنید که در هر حالت به شما نفعی برسد نه اینکه تمام منافع را در گزینه هدف متمرکز کنید. در واقع بهتر است نگرشتان خوب، عالی، فوق العاده باشد!

به گزینه‌های انتخاب شده مخاطب دست نزنید:

از این گزینه خودمان هم زخم‌ خورده‌ایم! زمانی که مشتری بین محصول حاضرجوابی و هوش کلامی انتخاب کرد، به او توصیه کردیم که هوش کلامی را بردارد که شامل سرفصل جذاب حاضرجوابی هم می‌شود. اما مشتری مردد شد و گفت: «بذارید بیشتر فکر کنم…» بعد از آن هم رفت! شما مراقب باشید این اشتباه را نکنید.

تعداد گزینه‌ها را محدود کنید:

فروشگاه وال مارت یکی از بزرگترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای در دنیاست که یک تحقیق جالب انجام داد. طی این تحقیق در ویترین یک مغازه ۲۴ مدل مربا و در مغازه کناری ۶ مدل مربا چیدند. نتیجه حیرت انگیزی به دست آمد، تعداد افرادی که در مقابل مغازه اول توقف می‌کردند بیشتر بود اما فروش آن از مغازه دوم کمتر بود! چون تعداد زیاد گزینه‌ها مخاطب را گیج می‌کند و نمی‌تواند درست تصمیم بگیرد. بنابراین خودتان گزینه‌های اضافی را برش دهید.

سخن آخر

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را خواندید، چکیده تکنیک مهندسی گزینه‌ها این است که هنگام متقاعدسازی گزینه‌های بی‌ارزش و دست نیافتنی طراحی کنید تا مزایا و منافع گزینه هدف بیشتر به چشم مخاطب بیاید و به انتخاب آن راغب‌تر شود. فقط مراقب باشید تعداد گزینه‌ها زیاد نشود و به انتخاب طرف مقابل دست نزنید. متقاعد سازی مانند پر کردن لیوان است که به صورت جرعه‌ای اثر می‌گذارد نه ناگهانی! با توجه به پیچیدگی‌هایی که در تغییر نگرش و قانع کردن افراد وجود دارد، صرفاً یک تکنیک کفایت نمی‌کند. روی لینک محصول متقاعدسازی کلیک کنید؛ این آموزش با اینکه ارزان است اما یک جعبه ابزار کامل برای متقاعد کردن در اختیارتان قرار می‌دهد که در همه شرایط به کار می‌روند.

آموزش و مشاوره هزینه نیستند بلکه سرمایه گذاری هستند و کسانی که امروز برای آموزش خود هزینه نمی‌کنند، فردا باید خسارت آن را بپردازند.