نحوه بستن معامله فروش
نهایی کردن فروش بسیار مهم است، اما اکثر فروشنده‌ها فروششان را نهایی نمی‌کنند. تصور کنید شما یک مشتری را پیدا کردید، اگر اعتراضی به محصول یا خدمتتان کرده پاسخ دادید و ارتباط موثر با او برقرار کردید. اما موقع نهایی کردن خرید که می‌رسد معامله را نمی‌بندید. در نهایت مشتری از پیش شما می‌رود و از رقیبتان خرید می‌کند، تنها به این دلیل که نحوه بستن معامله فروش را نمی‌دانید. از این رو قصد داریم تا در این مقاله درباره این موضوع بیشتر صحبت کنیم.
مراحل بستن یک قرارداد فروش
مراحل بستن معامله فروش 3 بخش دارد که عبارتند از:
- سکوت یا صحبت کردن؛
- سوال بپرسید؛
- ارائه راه حل دو گزینه‌ای؛
سکوت یا صحبت کردن
بعد از اینکه تمامی مراحل فروش که در مقاله «تکنیک‌های فروش تلفنی» به آن اشاره کردیم را گذراندید، باید فروشتان را نهایی کنید. به این مرحله که می‌رسید، باید بدانید که چه موقع صحبت و چه موقع سکوت کنید. اگر می‌بینید که مشتری مردد است و در فکر فرو می‌رود، سکوت کنید. این مشتری دارد فکر می‌کند و در این حالت او باید با خودش کنار بیاید. اما اگر سرش پایین است یا با موبایلش بازی می‌کند و حواسش به شما نیست، افکار منفی در ذهنش دارد. در این زمان شما باید صحبت کنید تا رشته افکار منفی را ببندید.
پرسیدن سوال
در مرحله دوم باید سوالی از مشتری بپرسید که جوابش «خیر» باشد. می‌توانید یکی از سوال‌های زیر را بپرسید:
- نکته دیگری مانده است که بپرسید؟
- نکته دیگری است که من در صحبت‌هایم به آن جواب نداده باشم؟
- مورد دیگری در ذهنتان مانده که درباره آن صحبت نکرده باشیم؟
- آیا دغدغه دیگری دارید که در صحبت‌هایم حل نشده باشد؟
اگر مشتری به این یکی از این سوالات «خیر» پاسخ داد، وارد مرحله بعد می‌شویم.
ارائه راه حل دو گزینه‌ای
بسیاری از فروشندگان تا مرحله قبل پیش می‌روند، اما گزینه‌های خود را در آخر ارائه نمی‌کنند. که این امر باعث می‌شود تا مشتری از شما خرید نکند. در این مرحله باید دو گزینه را در روبروی مشتری قرار دهید تا انتخاب کند. می‌توانید یکی از موارد زیر را انتخاب کنید:
- این محصول را شنبه بفرستم یا یکشنبه؟
- شماره کارت بدم یا شماره شبا؟
- خودتان می‌برید یا برایتان ارسال کنیم؟
سوالاتتان باید از این مدل باشد. ما باید مشتری را به سمت قطعی شدن خرید هدایت کنیم. گاهی اوقات ممکن است که صریحانه از مشتری بخواهیم تا فروشش را قطعی کند. می‌توانیم از موارد زیر استفاده کنیم:
- چرا این محصول را تست نمی‌کنید؟
- چرا این فرصت را یک بار به خودتان نمی‌دهید؟
- پیشنهاد می‌کنیم، یک جلسه رایگان بیایید؛
اشتباهات رایج در معامله فروش
یکی از رایج‌ترین اشتباهاتی که در معامله فروش وجود دارد این است که فروشنده بعد از توضیحات و پاسخ به اعتراضات مشتری، معامله را نهایی نمی‌کند. این امر باعث می‌شود تمامی زحماتی که از ابتدای فروش کشیدید، هدر برود و در نهایت مشتری از رقیبتان خرید کند. طبق مراحل نهایی کردن فروش که در بالا توضیح دادیم، پیش بروید تا بتوانید فروشتان را نهایی کنید.
برخی از فروشندگان وجود دارند که ارائه راه حل دو گزینه‌ای را انجام نمی‌دهند. زمانی که دو گزینه در روبروی مشتری قرار می‌دهید، مشتری این احساس را دارد که حتماً باید یکی را انتخاب بکند. با ارائه راه حل دو گزینه‌ای باعث می‌شود مشتری به سمت خرید هدایت شود.
گام بعد در بستن معامله فروش
بعد از بستن معامله فروش، بهترین کار این است که به مشتری حس خوب بدهید. این کار را می‌توانید با یکی از جملات زیر انجام دهید:
- تبریک می‌گوییم یک انتخاب هوشمندانه کردید؛
- به آکادمی ما خوش آمدید؛
- به شما تبریک می‌گوییم یک سرمایه‌گذاری بزرگ برای آینده خود انجام دادید؛
مواردی که بعد از نهایی کردن فروش باید انجام دهید، پیگیری مشتری است. نباید فراموش کنید که این مورد یکی از مهم‌ترین مراحل فروش است که باید آن را رعایت کنید. در مقاله «چگونه مشتری را پیگیری کنیم» کمک بگیرید.
نکات مهم در بستن معامله فروش
بهترین نکته‌ای که باید هنگام فروش رعایت کنید، آشنایی با «انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخگویی به آن‌ها» است. اگر مشتری به شما «نه» می‌گوید سریع خود را عقب نکشید و با تکنیک‌های پیگیری مشتری و ایجاد نیاز سعی کنید مشتری را به سمت خرید هدایت کنید. اگر احساس کردید که مشتری نیازی ندارد تا از شما خرید کند، می‌توانید از دلایل اصلی و پنهان خرید کردن مشتری کمک بگیرید تا به او در تا او به خرید کردن ترغیب شود.
فراموش نکنید که مشتری حق انتخاب‌های بسیاری دارد. مشتری می‌تواند از شما خرید کند، می‌تواند از رقیبتان خرید کند و حتی می‌تواند آن محصول یا خدمتی را که دارید خرید نکند و مشکلش را به صورت دیگری برطرف کند. بنابراین در فرایند فروش باید همه سعیتان این باشد که مشتری خریدش را نهایی کند.
تکنیک‌های بستن معامله فروش
تکنیک‌های زیر بهترین تکنیک‌های بستن معامله فروش است:
- ترس
- تعهد اولیه؛
ترس
یکی از بهترین تکنیک‌های بستن معامله فروش، «ترس از دست دادن» است. همه انسان‌ها از اینکه یک چیز کمیاب یا ارزشمند را از دست بدهند، می‌ترسند. بنابراین توصیه ما این است که اگر احساس تردید در مشتری وجود دارد، از این روش استفاده کنید. می‌توانید به او بگویید:
- اگر این محصول را الان خرید نکنید، در آینده گران می‌شود؛
- فقط ۴ عدد از این محصول مانده است؛
- تا جمعه فرصت دارید که این محصول را با این تخفیف از ما خریداری کنید؛
با استفاده از این تکنیک مشتری احساس می‌کند که اگر الان خرید نکند، فرصت استثنایی را از دست خواهد داد.
تکنیک تعهد اولیه
یکی از بهترین تکنیک‌هایی که در فرآیند فروش بخصوص هنگام بستن معامله فروش می‌توانید کاربرد فراوان دارد، تکنیک تعهد اولیه است. حتما شما هم بسیاری از فروشندگان را دید که از مشتری‌های می‌خواهند که محصول یا خدمتشان را تست کنند. این افراد از تکنیک تعهد اولیه استفاده می‌کنند. در حقیقت تکنیک تعهد اولیه، به این معنی است که از مشتریان بخواهید تا بخشی از خدمتتان و محصولتان را به‌صورت رایگان تست کند.
چنانچه محصولی دارید می‌توانید از مشتری بخواهید که آن را تست کند. برای مثال، یک فروشگاه لباس، از مشتری می‌خواهد چند لباس را در اتاق پرو بپوشد. همچنین محصولات خوراکی نیز می‌توانند از این روش استفاده کنند. ممکن است که شما هم بسیاری از فروشگاه‌ها را مشاهده کردید که برخی از مواد خوراکی را برای تست رایگان ارائه می‌دهند.
این تکنیک تنها برای افرادی که محصول می‌فروشند، کاربرد ندارد. اگر خدماتی دارید نیز می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید. برای مثال، اگر محصول آموزشی دارید، می‌توانید یک جلسه رایگان را به مشتریان خود ارائه دهید. برای آشنایی بیشتر با این روش می‌توانید مقاله «اصل تعهد اولیه در متقاعدسازی» را مطالعه کنید. چنانچه می‌خواهید فروشتان را چند برابر کنید، پیشنهاد می‌کنیم که در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید. در این دوره تمامی تکنیک‌هایی که یک فروشنده حرفه‌ای نیاز دارد را برای شما توضیح دادیم.
دیدگاهتان را بنویسید