نحوه تخفیف دادن به مشتری
یکی از کارهایی که روند مذاکره و بستن معامله را سرعت می‌بخشد، تخفیف دادن است. اما نحوه تخفیف دادن به مشتری نباید به گونه‌ای باشد که مشتری خیال کند ما می‌خواهیم به زور محصولمان را به او بفروشیم. از این استفاده از تکنیک‌های تخفیف به‌صورت هوشمندانه می‌تواند در جلسه مذاکره به ما کمک کند تا فروشمان را نهایی کنیم. در این مقاله قصد داریم را تکنیک‌هایی برای دادن تخفیف معرفی کنیم و آن‌ها را بررسی نماییم.
تخفیف چیست؟
تخفیف یعنی اینکه هنگام فروش کالا به مشتری، یک کاهش قیمت اعمال کنید. شما با کاهش میزان سود لحظه‌ای خود یا ارائه پیشنهادها و امتیازاتی به مشتری، در دراز مدت سودتان را افزایش می‌دهید.
تخفیف باعث می‌شود تا سرعت معامله افزایش پیدا کرده و در مشتری، حس خوبی ایجاد شود و قدرت نفوذتان در مشتری افزایش پیدا کند. اما این امر زمانی اتفاق می‌افتد که یک تخفیف‌گذاری هوشمندانه داشته باشید. برای مثال، هر زمان که مشتری از شما درخواست تخفیف کند، نباید به او تخفیف دهید. همچنین پیش از مذاکره نیز نباید به مشتری تخفیف دهید زیرا مشتری این تصور را می‌کند که محصولتان بی ارزش بوده و قیمتی که ابتدا برای آن در نظر گرفتید، فکر نشده است. همچنین در مقاله اصول مذاکر فروش نیز تاکید کردیم که بیشتر امتیازات را باید در آخر جلسه مذاکره بگذارید.
80 درصد امتیازات در آخر جلسه مذکره تعیین می‌شود. بنابراین بیشتر امتیازات را باید در 30 درصد پایانی جلسه بگذارید.
مقالات مرتبط:
هدف از تخفیف دادن چیست؟
هدف اصلی از تخفیف این است که فروشتان را افزایش دهد و مشتری خاطره‌ای خوش از برندتان داشته باشد. این امر باعث می‌شود تا برندتان بر سر زبان‌ها بیفتد و مشتریان جدید به سمت شما سرازیر شود. در برخی مواقع مخصوصا در مواقع رکود اقتصادی، تخفیف بهترین روش برای بالا بردن فروش و افزایش سود است.
انواع تخفیف در فروش
همان‌طور که در ابتدا گفتیم، نحوه تخفیف دادن به مشتری باید هوشمندانه باشد. از این رو دراین بخش قصد داریم تا 3 روش تخفیف در فروش را با شما در میان بگذاریم. انواع تخفیف در فروش عبارتند از:
- تخفیف به مشتریان قدیمی؛
- تخفیف در روزهای مناسبتی؛
- تخفیف در ازای خرید بیشتر؛
روش اول: تخفیف به مشتریان قدیمی
در مقاله «خرید مجدد مشتری» تاکید کردیم که یکی از راه‌های افزایش فروش، فروش به مشتریان قبلی است. زیرا مشتری که حتی یک بار از ما خرید کرده است، اعتماد نسبی به ما دارد. از این رو متقاعد کردن او نسبت به مخاطبانی که هنوز مشتری ما نشدند، راحت‌تر است. در آن مقاله روش‌های بسیاری را بیان کردیم. اما یکی از بهترین روش‌ها تخفیف است. شما می‌توانید بر روی محصولاتتان تخفیف بگذارید و سپس این تخفیف گذاری را از طریق پیامک به مشتری قدیمی خود اطلاع دهید. اما برای اینکه مشتری صد در صد از شما خرید کند، باید نیازها و سلیقه او را بدانید. بنابراین با مشتریان جدیدی که جذب می‌کنید، صحبت کنید و از آن‌ها سوالاتی بپرسید تا بتوانید دغدغه‌ها، نیازها و ترس‌های آن‌ها را شناسایی کنید. برای اینکه بدانید چه نوع سوالاتی را باید بپرسید، مقاله «چه سوالاتی از مشتریان بپرسیم؟» را مطالعه کنید
برای اینکه بتوانید بهترین نتیجه را داشته باشید بهترین راه این است که اطلاعات تماس، خریدهای مشتری، نیازها و خواسته‌های او را در یک نرم افزار CRM ذخیره کنید. بدین ترتیب به بهترین شکل می‌توانید سلیقه مشتریان خود را درک کنید. برای مثال، می‌توانید دریابید که بیشتر مشتریان شما چه محصولاتی خریدند، آن‌ها را به مشتریان دیگر پیشنهاد دهید. یا تخفیف بگذارید و آن‌ها را به مشتریان قبلی خود بفروشید.
روش دوم: تخفیف در روزهای مناسبتی
یکی از روش‌های تخفیف که امروزه بسیار استفاده می‌شود و پرکاربرد است، تخفیف در روزهای مناسبتی است. مطمئنا شما نیز در روزهایی مانند روز زن، روز مرد، سال نو و اعیاد مختلف پیامک‌های تبلیغاتی مختلفی را دریافت می‌کنید که شامل تخفیف هستند. این فروشنده‌ها از روش تخفیف در روزهای مناسبتی استفاده می‌کنند.
شما نیز می‌توانید بر روی محصولات و خدمات خود در روزهای مناسبتی تخفیف بگذارید و از طریق پیامک به مشتریان قدیمی و مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید. درواقع شما می‌توانید این روش را با روش قبل ترکیب کنید. بدین صورت که نزدیک یک روز مناسبتی بر روی محصولات خود تخفیف بگذارید و سپس به مشتریان قدیمی خود از طریق پیامک اطلاع دهید. این روش باعث می‌شود تا فروشتان افزایش یابد.
روش سوم: تخفیف در ازای خرید بیشتر
در اکثر فروشگاه‌ها شاهد این موضوع هستیم که در ازای خرید بالاتر از مبلغ خاصی به مشتریان خود تخفیف می‌دهند. این تخفیف شامل ارائه هدیه خاص، کم کردن مبلغ کل خرید مشتری و غیره است. حتی در برخی از فروشگاه‌های اینترنتی نیز یک سقفی را تعیین می‌کنند و می‌گویند: «درصورتی‌که مبلغ خریدتان به این سقف برسد، ارسال رایگان خواهد بود.» این امر یکی از تکنیک‌های فروش اینترنتی است. شما نیز با استفاده از این روش می‌توانید فروشتان را افزایش دهید.
نحوه تخفیف دادن به مشتری
کاربرد روش‌هایی که در بالا گفتیم، بیشتر در فروش غیرحضوری بود. گاهی اوقات شما با مشتری جلسه مذاکره گذاشتید و در این جلسه می‌خواهید تخفیف بدهید. در ابتدا نیز اشاره کردیم که تخفیف نباید به‌گونه‌ای باشد که مشتری خیال کند قیمت ابتدای شما غیر واقعی است. برای اینکه بتوانید فروشتان را نهایی کنید، نکات زیر را رعایت کنید:
- در 30 درصد پایانی جلسه تخفیف را بدهید.
- اگر مشتری به قیمت اعتراض کرد، همان لحظه تخفیف ندهید. (مقاله انواع اعتراضات مشتری و نحوه پاسخ‌گویی به آن‌ها را مطالعه کنید)
- زود و زیاد تخفیف ندهید.
زمانی‌که بیشترین تخفیف را در آخر جلسه بگذارید، مشتری احساس خوبی پیدا می‌کند و حس برنده بودن پیدا می‌کند. اگر مشتری به قیمت اعتراض کند و ما سریع تخفیف بدهیم، مشتری به ما اعتماد نخواهد کرد و این برداشت را می‌کند که قیمت‌گذاری اصولی نداشتیم. زود و زیاد تخفیف دادن به مشتری موجب عدم اعتماد او شده و در نهایت نمی‌توانید معامله‌ای با او داشته باشید. بنابراین نحوه تخفیف دادن به مشتری باید به‌گونه‌ای باشد که مشتری حس برنده بودن کند.
برای مثال، اگر بر روی یک محصول 150 هزارتومانی یک تخفیف 20 درصدی می‌گذارید، 20 درصد 150 هزارتومان، 30 هزارتومان می‌شود. بجای تخفیف 20 درصدی، بگویید تخفیف 30 هزار تومانی.
همچنین نوشتن قیمت قبل و خط زدن بر روی آن و سپس نوشتن قیمت بعد تخفیف باعث می‌شود تا مشتری یک مقایسه قیمت کند و اگر تخفیف خوبی گذاشته باشید، متوجه می‌شود که این کالا ارزش خریدن دارد.
ارائه تخفیف به مشتری در فروش تلفنی
در فروش تلفنی اگر مشتری درخواست تخفیف کند، باید یکسری تکنیک‌هایی را بکار ببریم تا در نهایت منجر به فروش شود. ممکن است مشتری به قیمت اعتراض و درخواست تخفیف کند. در این صورت همان‌طور که در بالا و در مقاله «تکنیک‌های فروش تلفنی» بیان کردیم، نباید زود و زیاد تخفیف بدهیم. بجای تخفیف باید بر روی منفعتی که کالای ما به مشتری می‌رساند، صحبت کنیم. اما اگر خودتان قصد دارید تخفیف بدهید، می‌توانید از روش‌هایی که در بالا اشاره شد استفاده کنید. همچنین برای آشنایی کامل با تکنیک‌های فروش پیشنهاد می‌کنیم تا در دوره فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید