۵ دلیل مهمِ نه شنیدن که کمتر کسی می‌شناسد!
چرا نه می‌شنویم؟ چرا درخواست و پیشنهادمان را قبول نمی‌کنند؟ ابتدا یکی از تجربه‌های خودم را می‌گویم. چند روز پیش در واتساپ از خانمی درباره تجربه جراحی بینی او پرسیدم و خواستم عکس قبل و بعدش را ببینم. بلافاصله پرسید «شما آقا هستین؟» من هم در پاسخ پیام صوتی فرستادم که مطمئن شود خانم هستم. سپس عکس‌های بعد از عمل را فرستاد و بینی بسیار زیبایی هم داشتند.
به نظر شما پیام متنی بهتر بود یا صوتی؟ مطمئناً صوتی! چون در پیام متنی صدای من را نمی‌شنید که بداند خانم هستم! البته این یک نمونه درخواست کوچک بود، احتمالاً شما تاکنون درخواست‌ها و پیشنهادهایی داشتید که جواب نه گرفتید.
اکثر ما در درخواست‌ها و پیشنهادهایمان، از پیشنهاد سینما رفتن با دوست گرفته تا قراردادهای تجاری بزرگ، اشتباهاتی را مرتکب می‌شویم که نتیجه آن چیزی جز «نه شنیدن» هم نیست! چون به مهم‌ترین اصل متقاعد سازی یعنی «نیاز مخاطب» توجه نمی‌کنیم.
در ادامه مقاله یاد می‌گیریم چطور ۵ نیاز اصلی مخاطب را شناسایی کنیم و با استفاده از آن‌ها مخاطب را راحت‌تر متقاعد کنیم که کمتر نه بشنویم.
قبل از ادامه مطالعه، توضیحات «ایرج شرفی» را در رابطه با این مقاله با هم بشنویم:
«نه شنیدن» یکی از دلایل موفقیت بیل گیتس!
بیل گیتس یک جمله معروف دارد:
مشتریان ناراضی، بهترین منابع یادگیری شما هستند!
منظور بیل گیتس این است که اگر مشتری یا هر فردی با ما موافق نبود، ما باید گره کار و نیاز اصلی او را شناسایی و حل کنیم. با هر بار نه شنیدن و تبدیل آن به بله، یاد می‌گیریم که مخاطب دقیقاً چه نیازهایی دارد و پیشنهاد خود را سیاستمدارانه‌تر مطرح می‌کنیم. در واقع مهارت متقاعد سازی ما تقویت می‌شود و کلام نافذتری خواهیم داشت.
از اینکه دیگران به شما نه بگویند، نترسید. از این بترسید که یک روز باید حسرت فرصت‌هایی که اکنون دارید را بخورید. می‌خواهید پروژه جدیدی را به مدیر معرفی کنید، می‌خواهید مشتری ثروتمندی را جذب کنید، می‌خواهید ایده سرمایه گذاری به دوست یا همسر خود پیشنهاد دهید و…، هر کدام فرصت بزرگی برای شماست که می‌تواند آینده بهتری برای شما بسازد. اکثر اوقات با تکنیک تعهد اولیه که یکی از هوشمندانه‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی است، می‌توانید نظر و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. پس به جای فرار از نه شنیدن، یاد بگیرید که چطور مانند افراد موفق، دیگران را متقاعد کنید.
مهم‌ترین دلیل نه شنیدن؟
دو قفل با دو کلید متفاوت را در نظر بگیرید، آیا با کلید یکی می‌توان دیگری را باز کرد؟ خیر! هر قفلی کلید خودش را دارد و با آن جور است! اگر کلید ناجور استفاده کنیم، قفل باز نمی‌شود! هر مخاطبی مانند قفل است و پیشنهاد یا درخواست ما باید کلید مناسب برای آن قفل باشد.
اما مشکل اینجاست که اکثر ما هنگام درخواست کردن یا پیشنهاد دادن، تمرکزمان روی نیازها و خواسته‌های خودمان است یعنی کلیدی برای قفل خودمان نه قفل مخاطب! به همین دلیل نه می‌شنویم و نمی‌توانیم توافق مخاطب را جلب کنیم.
مثلاً به نظرتان پیشنهاد راه اندازی کسب و کار اینترنتی به دانش آموز دبیرستانی که هدفش قبولی در کنکور است، چقدر احتمال نه شنیدن دارد؟ خیلی زیاد! چون قفل یا دغدغه این مخاطب، قبولی در کنکور است و پیشنهاد ما کمکی به او نمی‌کند.
پس در مرحله اول باید مخاطب خود را به درستی انتخاب کنیم سپس پیشنهاد خود را در قالب راهکاری برای رفع نیاز او مطرح کنیم.
چطور نیاز مخاطب را بشناسیم؟
ویلیام گلسر، یکی از روانشناسان معروف دنیا، کتابی با عنوان تئوری انتخاب انتشار داد که ابتدا با مخالفت روانشناسان دیگر مواجه شد. ویلیام گلسر بیان کرد که هر رفتاری حتی افسرده بودن هم یک انتخاب است. در واقع یک فرد افسرده انتخاب می‌کند که افسرده باشد. این روانشناس معروف در زمینه متقاعد سازی نیز کمک بزرگی به ما کرده است.
ویلیام گلسر ۵ ظرف نیاز معرفی کرده است، هر انسانی ۵ نیاز اساسی را دارد که در هر کدام از ما، یکی از این ظرف‌ها بزرگتر است. اگر نه می‌شنویم، دلیلش بی‌توجهی به این نیازهاست که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:
نیاز به بقا
این نیاز را می‌توان اولین و مهم‌ترین نیاز هر فردی به حساب آورد. تا زمانی که نیاز به بقا تأمین نشود، نیازهای دیگر اصلاً به چشم نمی‌آیند. مثلاً فردی که بیمار است و سردرد، تب و لرز شدید دارد، باید دارو استفاده کند تا حالش خوب شود، بنابراین پیشنهاد سینما رفتن و تفریح کردن برای او مهم نیست!
این نیاز فقط به صورت خوردن و نَمُردن نیست و به شکل‌های مختلف نمود پیدا می‌کند. مثلاً یک مدیر را در نظر بگیرید که نگران بودجه باقیمانده شرکت است و باید هر طور شده آن را حفظ کند. حال اگر می‌خواهیم پروژه‌ای به او معرفی کنیم باید کم ریسک بودن آن را در نظر داشته باشیم و به آن تأکید کنیم تا با ما موافقت کند. اگر پروژه سودآور اما پُرریسک باشد، احتمال نه شنیدن بالاست!
یا مثلاً بعضی از مشتری‌ها به سختی پول خرج می‌کنند و ماندگاری کالا برایشان اهمیت دارد تا بعدها دوباره مجبور به خرید و خرج نشوند. به این مشتری باید کالای مرغوب معرفی کنیم و بگوییم «این لباس از جنس کتانه و رنگش نمیره و پوست پوست نمیشه… تا دو سال هر روز بپوش و بشور و نیازی نداری در سال چند بار لباس بخری»! همین جمله را به مشتری بگویید و خواهید دید که چقدر راحت خرید می‌کند!
چند روز پیش از یک مؤسسه خیریه با ما تماس گرفتند و راهکاری برای متقاعد سازی خواستند. مسأله مؤسسه این بود: برای افرادی که تحت پوشش مؤسسه بودند کلاس آموزشی برگزار می‌کنند اما کسی ثبت نام نمی‌کرد. مسئول محترم دقت نکرده بودند که این افراد نیاز به بقای بالایی دارند و بیشتر نگران مخارج اولیه زندگی و نان شب هستند، بنابراین پیشنهاد دوره آموزشی برای آن‌ها خیلی جذاب نیست!
نیاز به بقا یکی از رایج‌ترین دلایل نه شنیدن است که باید در متقاعد سازی اولویت قرار دهیم.
نیاز به آزادی
این ظرف نیاز در بعضی از افراد بزرگ است، این افراد برای اکثر کارهایی که انجام می‌دهند، ابتدا سبک سنگین می‌کنند که چقدر دستشان باز است و آزادی عمل دارند. اگر پیشنهاد یا درخواست ما آزادی آن‌ها را مختل کند، احتمال نه شنیدن را باید داشته باشیم.
مثلاً آقایی را در نظر بگیرید که برای خودش کار می‌کند و برنامه کاری پراکنده دارد. به نظرتان همسر این آقا، چطور از او درخواست کند که مسافرت بروند و چند روزی استراحت و تفریح کنند؟
بهتر است به جای اینکه بگوید «چه روزی و چه ساعتی بروند» به همسرش بگوید «روز و ساعت دست خودت… یک فرصت پیدا کن که به مسافرت برویم». با این کار آقا آزادی عمل دارد و می‌تواند به راحتی فرصت مسافرت پیدا کند.
بعضی از کارمندان هم آزاد بودن برایشان مهم است و دوست ندارند که مدیر دائم بالای سر آن‌ها باشد، بپرسد چکار کردی؟ چکار نکردی؟ با این رویه مطمئن باشید چنین کارمندی با دو دست خودش استعفا نامه‌اش را امضا می‌کند. بهتر است از این افراد فقط یک گزارش نهایی بخواهید و اجازه دهید ایده‌هایش را مطرح کند تا بداند که به اندازه کافی آزاد است نه اسیر!
در ارتباط با افرادِ آزاد دوست، حتماً یادتان باشد که مختل کردن آزادی آن‌ها مساویست با «نه شنیدن»! تکنیک مهندسی گزینه ها برای این مورد بسیار کاربرد دارد.
نیاز به پیشرفت
بعضی از افراد از اینکه یک جا ساکن بمانند و زندگی یکنواخت داشته باشند، ترس و واهمه دارند. این افراد دائم در حال تلاش و کوشش هستند تا یک پله بالاتر بروند و پیشرفت کنند. در غیر این صورت فکر می‌کنند آسمان به زمین آمده و از عالم و آدم عقب مانده‌اند. نه شنیدن از این افراد بیشتر از بقیه است.
ظرف نیاز به پیشرفت در این افراد بسیار بزرگ است و حاضر هستند ظرف نیازهای دیگر را قربان این ظرف کنند! معمولاً کسانی هستند که در زندگی موفقیت‌های زیادی را به دست آورده‌اند، جایگاه اجتماعی بالا دارند، مدرک تحصیلی بالا دارند و رقبا هم در کمین آن‌ها نشسته است!
این افراد را به راحتی می‌توانید قانع کنید البته به شرطی که دلیلی برای پیشرفت به آن‌ها بدهید. نه شنیدن از این افراد هم راحت است در صورتی که حتی یک سر سوزن پیشرفت آن‌ها را به عقب بیندازید!
مثلاً بعضی از کارمندان بسیار خودجوش و فعال هستند و همیشه آموزش می‌بینند تا خود را به روز کنند، مهارت‌های بیشتری را به رزومه خود اضافه کنند، به توسعه فردی خود اهمیت می‌دهند. مدیرِ چنین کارمندی باید حواسش باشد که همیشه چالش جدید برای این کارمند تعیین کند و نشان دهد رشد و پیشرفت پرسنل برایش بسیار مهم است. در غیر این صورت کارمند در مجموعه دوام نمی‌آورد.
یا به عنوان مثال دیگر، اگر فروشنده بودید چطور به چنین فردی خرید لباس را پیشنهاد می‌کردید که احتمال نه شنیدن نداشته باشید؟ تصور کنید آن فرد یک دانشجوی شاغل است و محدودیت زمانی دارد. اثر جمع برای قانع کردن این افراد بسیار مؤثر است البته در خصوص رقبا!
نیاز به تفریح
یکی از همکارانم که حدود ۲۰ سال سابقه کاری دارد، بسیار پرانرژی است و همیشه تفریح و حال خوب را اولویت قرار می‌دهد. از زبان خودش بارها شنیده‌ام که «من کاری رو که حال خوبِ الانم رو ازم بگیره انجام نمیدم و کاری می‌کنم که حالم همیشه خوب باشه… از تفریحم هم نمی‌گذرم»! کاملاً مشخص است که ظرف نیاز به تفریح او بزرگ است و برای قانع کردن او باید پیشنهادی دهیم که حالش را خوب‌تر کند. مثلاً پیشنهاد رستوران رفتن، سینما، کوه نوردی، توری مسافرتی و… به او اصلاً احتمال نه شنیدن ندارد مگر آنکه وقت نداشته باشد!
اگر مدرس هستید، با دادن یک وقت استراحت کوتاه همراه با پذیرایی، می‌توانید رضایت این مخاطبان را جلب کنید.
اگر مدیر کسب و کار هستید، بخشی از فضای شرکت را برای بازی و سرگرمی در نظر بگیرید تا کارمندان برای تفریح و استراحت از آن فضا استفاده کنند.
اگر کارمند هستید، سعی کنید با مدیری که چنین ویژگی دارد صمیمی شوید و گاهی با شوخ طبعی سر صحبت را باز کنید. مستقیم موضوع اصلی را مطرح نکنید.
نیاز به تعلق
ما انسان‌ها دوست داریم دیگران را دوست داشته باشیم و برای آن‌ها کاری انجام دهیم حتی اگر در ازای آن چیزی به دست نیاوریم. گاهی اوقات برای مخاطب نه پول، نه جایگاه، نه تفریح و نه آزادی مهم نیست! اما حس تعلقی که به اطرافیان دارد برایش مهم‌تر است.
یک بار مصاحبه با یک مدیر مارکتینگ را گوش می‌دادم. از او پرسیدند «چرا با این همه مهارت و تجربه‌ای که داری، برای خودت یه کسب و کار راه نمی‌اندازی؟». او در جواب گفت «من با این مجموعه سال‌هاست کار می‌کنم و مثل خانواده من هستند، خانه من اینجاست… نمی‌توانم رهایش کنم»!
اگر به این فرد پیشنهاد راه اندازی کسب و کار بدهید، حتماً با لحظه دردناک نه شنیدن مواجه می‌شوید. اما اگر شرکت در آستانه ورشکستگی باشد، بهتر است بگوییم «تو سالهاس مدیر اینجایی… اینجا رو بزرگ کردی… این کارمندا رو ببین… همشون مثل خواهر برادرات هستن… نباید جا بزنی… به خاطر اونا هم شده یه راه حل پیدا کن»!
حس تعلق در بعضی افراد بسیار پررنگ است و معمولاً باید پیشنهاد یا درخواست خود را طوری مطرح کنیم که این حس را برانگیخته کند.
بهترین روش برای تقویت مهارت متقاعد سازی
ابتدا تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را خوانده‌اید، این اطلاعات ارزشمندتان گوارای وجودتان باد! با تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سودآور است.
مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.