نوشتن استراتژی فروش
چگونه می‌توان یک استراتژی فروش موفق نوشت؟ نوشتن استراتژی فروش باعث می‌شود تا سازمان فروشی منسجم و موفق داشته باشد. با استفاده از طرح و استراتژی‌های فروش، صاحبان کسب و کار می‌توانند خود را برای هدفی مشترک آماده کنند. همچنین با تقویت این استراتژی‌ها می‌توانند بهترین فروش را رقم بزنند. این امر باعث می‌شود تا موفقیتتان در فروش افزایش یابد. در ادامه درباره نحوه نوشتن استراتژی فروش صحبت می‌کنیم.
استراتژی فروش چیست؟
به مجموعه‌ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف که به شما دانشی می‌دهد تا به‌وسیله آن دریابید تا چطور تیم فروش را رهبری کنید تا مشتریان جدید جذب کنند، استراتژی فروش می‌گویند. با نوشتن بهترین استراتژی فروش می‌توانید تیم فروش را طبق فرایند فروش، جایگاه محصول و آنالیز رقابتی رهبری کنید.
استراتژی فروش پلنی با جزییات از بهترین راهکارها و فرایندها است که توسط مدیر تیم فروش تهیه و تدوین می‌شود. مهم‌ترین بخش انتخاب و اجرای این استراتژی باید مشتری باشد. از این رو یک استراتژی فروش، لزوما نباید برای تمامی افراد و شرایط مناسب باشد و برای هر مشتری متفاوت است. به همین دلیل هر سازمان باید استراتژی‌های مختلفی را برای مشتری‌های متفاوت در پیش بگیرد.
مراحل تدوین استراتژی فروش موفق
مراحل تدوین استراتژی فروش موفق عبارتند از:
- توسعه اهداف سازمانی؛
- ساخت پروفایل مشتری که با پیشنهاد محصول تطابق داشته باشد؛
- استخدام اعضای تیم فروش؛
- تدوین پلنی که تقاضا ایجاد کند؛
- اندازه‌گیری عملکرد تیمی و فردی؛
- دنبال کردن فعالیت‌‌های فروش؛
گام 1: توسعه اهداف سازمانی
برای تمامی تیم‌های فروش اهمیت هدف‌گذاری روشن است. زیرا اگر هدف‌گذاری نکنید، نمی‌توانید عملیات را به‌درستی انجام دهید. در نتیجه بهترین نتایج را نیز دریافت نخواهید کرد. مهم‌ترین نکته‌ای که در هنگام تعیین هدف باید در نظر بگیرید این است که با همکاری اعضای دیگر تیم آن را انجام دهید. حتی می‌توانید از تمامی افراد ذی‌نفع در سازمان نیز کمک بگیرید. زیرا هر بخشی در سازمان مسولیتی در شرکت به عهده دارد.
هدفی که تعیین می‌کنید، باید مشخص و قابل اندازه‌گیری باشد. برای مثال، بالا بردن فروش تا 150 درصد، هدفی است که کمتر دچار سردرگی می‌شوید. همچنین هنگامی‌که هدف را مرور می‌کنید، متوجه می‌شوید که چه کاری را به‌درستی انجام دادید.
گام 2: ساخت پروفایل مشتری که با پیشنهاد محصول تطابق داشته باشد
برای نوشتن استراتژی فروش، به یک پروفایل دقیق از مشتری هدف نیاز دارید. پروفایل مشتری، به معنای پرسونای خریدار است. در این پروفایل باید اندازه شرکت او، سایکوگرافیک‌ها و فرایند خریدار را نیز یادداشت کنید. محصول پیشنهادی باید دارای مزایا و ویژگی‌ها باشد. همچنین بر روی مشکلات مشتری هدف که با استفاده از این محصول برطرف می‌شود نیز تاکید کنید.
گام 3: استخدام اعضای تیم فروش
شما باید یک لیست از شرایط و ویژگی‌هایی که می‌خواهید مدیر فروش داشته باشد را بنویسید. سپس در هنگام مصاحبه با کاندایداها از آن استفاده نمایید. بدین ترتیب می‌توانید بهترین فرد را برای مدیر تیم فروش استخدام کنید. سپس باید یک برنامه آموزشی را توسعه دید که اعضای تیم فروشتان را آماده می‌کند. بدین ترتیب می‌توانید یک فروش موثر و بهینه داشته باشید. یکی از بهترین دوره‌های فروش که افراد را از یک فروشنده مبتدی به فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند، دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای شرفی است.
گام 4: تدوین پلنی که تقاضا ایجاد کند
در این مرحله باید یک پلنی با جزییات کامل تدوین کنید. این پلن باید مشتریان هدف را نشانه بگیرد و همچنین باید آگاهی او را درباره پیشنهاد شما بالا ببرد. برای مثال، استفاده از ساخت کتاب‌های الکترونیک، برگزاری وبینار و سمینار می‌تواند به شما کمک می‌کند.
گام 5: اندازه‌گیری عملکرد تیمی و فردی
بعد از اینکه ساختار لازم ایجاد شد، باید برای دنبال کردن عملکرد هر فرد در تیم، کل تیم و حتی شرکت روندی را در نظر بگیرید. می‌توانید از داشبوردهای هفتگی، گزارش‌های ماهیانه یا ترکیبی از این دو را استفاده کنید. همچنین در این مرحله باید از معیارهای مشخصی که تیم باید روی آن‌ها تمرکز کند، را تعیین کنید.
گام 6: دنبال کردن فعالیت‌‌های فروش
چنانچه قصد دارید فرایند و تکنیک‌های فعلی را برای رشد در آینده بهینه کنید، باید تلاش‌هایتان را دنبال کنید. چنانچه به‌تازگی معیارهایی را برای تیم خود مشخص کردید، آن‌ها را بنویسید. شما باید از ارائه فروش گرفته تا نحوه بستن معامله فروش را پیگیری و دنبال کنید.
نمونه استراتژی‌های فروش موفق
در این بخش قصد داریم 2 نمونه تیم فروش موفق که استراتژی‌های فروش فوق‌العاده‌ای را در پیش گرفتند، را معرفی و آنالیز کنیم:
- HubSpot؛
- Shopify؛
HubSpot
در سال 2006، هاب اسپات کارش را شروع کرد و تا به امروز حدود 57 هزار مشتری در 100 کشور داشته است. درآمد این شرکت 510 میلیون دلار در سال است. یکی از استراتژی‌های فروش که این شرکت استفاده کرد، تهیه لیست ارزیابی برای استخدام افراد بود. بر اساس این لیست این شرکت افرادی را استخدام می‌کنند که آموزش پذیر، باهوش و مشتاق یادگیری باشد. استراتژی فروش دیگری که این شرکت در پیش گرفت این بود که ارزش‌های منحصر به‌فرد خود، مشتریان هدف، نوع رقابت، شکایات رایج، ویژگی و مزایای محصول را مشخص می‌کرد. طبق آن‌ها یک برنامه آموزشی تدوین کرد که علاوه بر افزایش فروش، به یافتن نقاط مشکل مشتری منجر شد.
Shopify
شاپیفای یکی دیگر از کسب و کارهای موفق اسن که درآمد بیلیون دلاری را تجربه کرده است. اکنون این شرکت بیش از 20 بیلیون دلار ارزش دارد. یکی از استراتژی‌های فروش مهم که شاپیفای در پیش گرفت، کسانی را استخدام می‌کرد که 6 ویژگی زیر را داشته باشند:
- هوش؛
- اخلاق حرفه‌ای؛
- سابقه موفق؛
- خلاقیت؛
- کارآفرینی؛
- رقابتی بودن؛
استراتژی فروش دیگر نیز این بود که موفقیت را بر اساس داده‌ها می‌سنجیدند. تیم فروش باید طبق میانگین حجم معاملات، میانگین طول چرخه فروش، نرخ تبدیل سرنخ به معامله، تماس‌های روزانه به ازای هر فروشنده و تعداد معامله‌های نهایی موفقیت را می‌سنجیدند.
نکات کلیدی در نوشتن استراتژی فروش
برای اینکه بتوانید نوشتن استراتژی فروش را به شکل حرفه‌ای پیش ببرید، نکات زیر را فراموش نکنید:
- به‌روز کردن پرسونای خریدار؛
- تطبیق دادن بازاریابی و فروش؛
- استفاده از CRM؛
- گوش دادن فعال به مشتریان احتمالی؛
- سرمایه‌گذاری بر روی تیم فروش؛
شما نیز برای نوشتن استراتژی فروش باید طبق 6 مرحله‌ای که در بالا توضیح دادیم، پیش بروید. بدین ترتیب می‌توانید یک فروش موفق را رقم بزنید. همچنین تکنیک‌های فروش و اصول مذاکره فروش نیز به شما کمک می‌کند تا هنگام صحبت با مشتری‌ها بتوانید آن‌ها را متقاعد کنید. شرکت در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی می‌تواند به شما کمک کند تا به یک فروشنده فوق حرفه‌ای تبدیل شوید.
دیدگاهتان را بنویسید