آیا از تکنیک‌های هوش کلامی در فروش استفاده کرده‌اید؟

از وقتی که با هوش کلامی آشنا شدم، فرق فروشنده حرفه‌ای و معمولی را متوجه شدم. کاربرد هوش کلامی در فروش، یکی از مهم‌ترین عواملی است که باعث افزایش فروش می‌شود. یکبار همراه با مادرم به یک مغازه طلافروشی رفتیم تا قیمت طلا را بپرسیم. هدف من واقعاً خرید بود البته میخواستم کمی مشاوره بگیرم و بدانم که اگر الان چند گرمی طلا بخرم، بعداً چقدر سود می‌کنم.

فروشنده خیلی عبوس و طلبکار جواب می‌داد و فکر می‌کرد فقط آمدم قیمت بگیرم. سؤالی از من نمی‌پرسید که بداند با چه هدفی آمده‌ام، نیازم چیست و چطور می‌تواند به من کمک کند. قیمت دو گوشواره و انگشتر را پرسیدم و با اخم جواب داد. آخر هم پرسیدم اگر یک ماه پیش می‌خریدم چقدر سود می‌کرد تا الان، نگاه عاقل اندر سفیهی انداخت و گفت «یه 500 تومنی اضافه میشد». گفتم «پس من برم بیشتر تحقیق کنم و اگه لازم بود میام میخرم». بلافاصه گفت «همه جا همینطوریه… بیخود نگرد»! با قاطعیت از مغازه بیرون آمدیم و بعد از آن حتی یک لحظه هم وقتم را برای دیدن ویترینش هدر نمی‌دهم.

به نظر شما چرا من که قصدم خرید بود، اما خرید نکردم؟ اگر شما جای فروشنده بودید، چطور من را متقاعد می‌کردید؟

 

 

متقاعدسازی اصول خاصی دارد که طی یک جلسه در دوره هوش کلامی به آن می‌پردازیم. در این مقاله چند تا از تکنیک‌های کاربردی هوش کلامی در فروش را آورده‌ایم که در جذب مشتری و افزایش فروش بسیار تاثیر دارند. تمامی این تکنیک‌ها ریشه روانشناسی دارند.

 

 

برچسب زدن

به مشتری صفتی نسبت بدهید که برای حفظ آن در رفتارش، مجبور شود مطابق میل شما عمل کند. به عنوان مثال:

چون شما باسواد و تحصیل کرده هستید این محصول را پیشنهاد می‌دهم.

این ابزار برای مکانیک‌های حرفه‌ای مثل شماست.

این خونه لوکس برای شما که باکلاس و مشهور هستید خیلی عالیه.

و …. .

این تکنیک هوش کلامی در فروش غوغا می‌کند چون باعث می‌شود که به مشتری احساس غرور دست دهد و تمام تلاشش را به کار می‌گیرد تا جایگاهی برایش ساخته‌اید را حفظ کند. فقط مراقب باشید مشتری از این تکنیک برای متقاعد کردن خودتان استفاده نکند 😊!

پیشنهاد مطالعه و تمرین: تمرین تندگویی

 

چاه مسموم

کدام آدم عاقلی از چاه مسموم آب می‌خورد؟ هیچ آدم عاقلی! هیچ فردی دوست ندارد به سمت چیزی برود که برایش ضرر داشته باشد یا اعتبار و آبرویش را به خطر اندازد. بسیار خوب از همین نکته استفاده می‌کنیم و هر جا که می‌خواستیم مشتری را از یک کار منع کنیم، یک چاه مسموم می‌سازیم! مثلاً:

فقط احمق‌ها فلان کار را انجام می‌دهند!

هر کسی که میخواد ورشکست بشه، بره سمت فلان سرمایه گذاری!

فقط یه آدم گستاخ میتونه این حرفو بزنه!

آدم باید خیلی شیّاد باشه که همچین کاری کنه!

و…

با این تکنیک هوش کلامی در فروش، به صورت غیر مستقیم به مخاطب می‌فهمانید که اگر فلان کار را انجام دهد، او هم همان صفت را خواهد داشت. هیچ فردی هم دوست ندارد دیگران او را آدم بدی ببینند. بنابراین تا حد امکان فلان کار را انجام نمی‌دهد.

 

 

فرض کنید که فروشنده لوازم برقی خانگی هستید، چطور از این تکنیک استفاده می‌کنید؟

 

 

مقایسه مرجع

تا زمانی که بدی نباشد خوبی معنایی ندارد، زشتی نباشد زیبایی معنایی ندارد، بزرگ نباشد کوچک معنایی ندارد، سیاه نباشد سفید معنایی ندارد، شب نباشد روز معنایی ندارد و… . برای اینکه یک مفهوم را درک کنیم باید نقطه مخالف آن هم وجود داشته باشد. در واقع مغز ما طوری طراحی شده که دوست دارد مقایسه کند و بداند کدام بهتر است.

همین نکته خودش یک تکنیک هوش کلامی در فروش است. زمانی که می‌خواهید به مشتری محصولی پیشنهاد دهید، مستقیم گزینه اصلی را رو نکنید. در کنارش یک محصول گران یا ارزان نشان دهید که خودش مقایسه کند و بداند که گزینه اصلی برایش مناسب‌تر است. البته این هنر شماست که چگونه محصول را معرفی کنید تا همان گزینه اصلی در ذهن مشتری، بهتر به چشم بیاید.

این مطلب را بخوانید: مهندسی گزینه ها

 

 

تأیید اجتماعی

این ماشین یکی از پرفروش‌ترین ماشین‌ها تو نمایشگاه ماست.

فقط دو مدل از این کار مونده.

این مدل‌ها زود تموم میشن.

از این طرح‌ها زیاد سفارش میدن.

فلانی هم از این روسری خریده.

خودم و فلان دوستم از این فروشگاه خرید می‌کنیم.

و … .

این حرف‌ها حتماً به گوشتان آشناست و معمولاً از فروشنده‌ها می‌شنویم. همین تکنیک ساده احتمال خرید مشتری را بالا می‌برد چون می‌فهمد که این محصول خیلی خوب بوده که بقیه هم تهیه کرده‌اند وگرنه کسی خرید نمی‌کرد و راضی نبود! سُلُمان اَش (Solomon Ash) در این باره یک تحقیق بسیار جالب انجام داده است.

در مقاله زیر درباره این تکنیک هوش کلامی در فروش، کامل توضیح داده‌ایم که با استفاده از «اثر جمع» چگونه از دیگران برای متقاعد سازی اهرم بسازیم.

• چطور کلام نافذ و اثرگذار داشته باشیم؟

 

قالب مثبت و منفی

کمتر فردی را دیدم که از این تکنیک هوش کلامی در فروش استفاده کند، اینکه نظرمان را در قالب مثبت و منفی بیان کنیم به نوعی سیاست به حساب می‌آید. قالب مثبت و منفی یعنی علاوه بر اینکه ویژگی‌های مثبت محصول یا خدماتمان را نشان می‌دهیم، گریزی هم به ویژگی‌های منفی آن داشته باشیم. این کار نشان می‌دهد که در کار خود صداقت داریم و نمی‌خواهیم سر کسی کلاه بگذاریم یا محصولمان را به کسی بیاندازیم.

مثال: این ساعت با اینکه یک مقدار سنگینه (منفی) اما ضد آبه و دوام بیشتری داره (مثبت).

سعی کنید ویژگی منفی را طوری بیان کنید که خیلی منفی به حساب نیاید. قصد ما از این تکنیک، جلب اعتماد مشتری است که فکر نکند ما دروغ می‌گوییم.

 

 

تکنیک تیم سازی

تا جایی که می‌توانید خودتان را با مشتری در یک تیم قرار دهید و شما را از خودش بداند، مانند خودش بداند. معمولاً ما جذب کسانی می‌شویم که شبیه خودمان هستند و وجه اشتراک‌هایی داریم. استفاده از کلمه «ما» بهترین روش برای تیم سازی است.

من خودم زمانی که می‌خواهم به شاگردانم تذکری بدهم یا از آن‌ها انتقاد کنم، از ضمیر «ما» استفاده می‌کنیم. مثلاً «ما اگه هدف نداشته باشیم، انگیزه‌ای نداریم، نمی‌تونیم زندگیمونو کنترل کنیم و…. ». این جمله حالت دوستانه دارد تا اینکه بگویم «تو اگه هدف نداشته باشی انگیزه نداری و نمیتونی زندگیتو کنترل کنی و…. ». خودتان را جای مشتری بگذارید و قضاوت کنید که کدام حالت تأثیرگذارتر است؟

خودتان را عادت دهید که از این تکنیک هوش کلامی در فروش یا هر موقعیت دیگری استفاده کنید.

 

 

داستان گویی

یک داستان تعریف کردن بهتر از یک ساعت صحبت کردن است. داستان‌ها قدرت عجیبی دارند. مخاطب ناخواسته تحت تأثیر داستان قرار می‌گیرد و صحبت‌های ما را بهتر می‌پذیرد. کافیست محصولتان را در قالب یک داستان معرفی کنید، احتمال خرید مشتری افزایش می‌یابد. البته داستانی را تعریف کنید که نشان دهد محصول شما مشکل یک نفر را حل کرده است.

مثلاً برای معرفی کرم مرطوب کننده، می‌توانید داستان دوستتان را تعریف کنید که به خاطر ظرف شستن و استفاده از مواد شوینده مختلف، پوست دست‌هایش خشک شده بود. شما یک کرم مرطوب کننده به او دادید و او استفاده می‌کند. الان هم پوست دست‌هایش نرم و لطیف است و ماننده گذشته خشک نمی‌شود.

همین! یک داستان واقعی و ساده می‌تواند از مشتری برای شما خریدار بسازد. از این تکنیک هوش کلامی در فروش غافل نشوید که حسابی ضرر می‌کنید.

مطالعه بیشتر: داستان گویی جذاب | چطور داستان های جذاب تعریف کنیم؟

 

 

بهترین روش تقویت هوش کلامی

هر چه که در این مقاله خوانده‌اید را به کرسی عمل بنشانید تا کاربرد هر تکنیک دستتان بیاد.

تمرین کنید تا هوش کلامی شما تقویت شود. هر چه هوش کلامی شما بیشتر شود، می‌توانید در هر موقعیتی سنجیده، هوشمندانه و جذاب صحبت کنید و تأثیرگذاری کلام خود را افزایش دهید.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از 5 سال تجربه تخصصی در زمینه هوش کلامی و فن بیان، دوره بی‌نظیر هوش کلامی را آماده کرده است و که در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های هوش کلامی، آشنا می‌شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر روی دوره هوش کلامی کلیک کنید.