پخش و فروش مویرگی چیست؟ هر آنچه باید دانست
پخش و فروش مویرگی به این معنی است که خدمات یا محصول از تولید کننده به‌صورت مستقیم یا با حداقل واسطه به دست مصرف‌کننده نهایی یاخرده‌فروشان برسد. برای مثال، صنعت مواد غذایی را در نظر بگیرید که به تمامی فروشگاه‌های کوچک و بزرگ، دسترسی دارند و می‌توانند محصولات خود را به‌راحتی به دستر مصرف‌کنندگان قرار دهند. در ادامه درباره فروش مویرگی بیشتر توضیح می‌دهیم.
فروش مویرگی چیست؟
همان‌طور که در ابتدا توضیح دادیم، فروش مویرگی به این معنی است که کالا را از تولیدکننده به دست مشتری برسانید. پخش مویرگی برای کسب و کارهای اهمیت بسیار زیادی دارد. زیرا به دلیل عملکرد خوب فروش مویرگی، کالا یا خدمات زودتر به دست مصرف‌کننده می‌رسد. فرقی ندارد که مصرف‌کننده در کجا باشد یا چه زمانی از شبانه روز باشد.
در فروش مویرگی، محصول به نزدیک‌ترین محل مصرف (یعنی سوپرمارکت‌ها و هایپرها) فرستاده می‌شود. فرایند فروش مویرگی حمل و نقل، بسته‌بندی، انبارداری و تحویل کالا را شامل می‌شود. در فروش مویرگی، هدف اصلی این است که محصول در دسترس باشد. تا مشتری به‌راحتی بتواند آن را خریداری کند.
کانال‌های توزیع یا فروش مویرگی
حال که با تعریف فروش مویرگی آشنا شدید، بهتر است تا با کانال‌های آن آشنا شوید تا ببینید که چگونه کالا یا خدمات به دست مشتری می‌رسد. به‌طور کلی، 3 کانال داریم که عبارتند از:
- کانال مستقیم؛
- کانال غیرمستقیم؛
- کانال ترکیبی؛
در ادامه هرکدام از این کانال‌ها را توضیح می‌دهیم.
کانال مستقیم
کانال مستقیم در فروش مویرگی به این صورت است که بدون هیچ واسطه‌ای محصول یا خدمات به دست مصرف‌کننده برسد. این روش کوتاه‌ترین و ساده‌ترین کانال فروش است.
کانال غیرمستقیم
در این روش، تولید کننده با کمک واسطه‌ها محصول یا خدمت خود را به مصرف‌کننده نهایی می‌رساند. این کانال شامل 3 سطح است که در ادامه سطوح آن را توضیح می‌دهیم.
سطح یک
در سطح یک، بین تولید کننده و مصرف‌کننده یک واسطه وجود دارد. برای مثال، این واسطه خرده‌فروش است.
سطح دو
در سطح 2 بین تولیدکننده و مصرف‌کننده، 2 واسطه وجود دارد. این واسطه‌ها شامل عمده‌فروش و خرده‌فروش هستند. این افراد محصول را از تولیدکننده می‌خرند و به مصرف‌کننده می‌رساند.
سطح سه
درست مانند سطوح قبل، بین تولیدکننده و مصرف‌کننده سه واسطه وجود دارد که شامل نماینده شرکت، عمده فروش و خرده‌فروش است.
کانال ترکیبی
در کانال ترکیبی، از دو کانالی که در بالا اشاره شد، استفاده می‌شود. اگر تولیدکننده برای اینکه به مصرف‌کننده برسد، از دو یا چند کانال پخش مویرگی استفاده کند، از کانال ترکیبی استفاده کرده است. اکثر تولیدکنندگان، از این روش استفاده می‌کنند. بدین ترتیب بازده خود را بالا ببرند.
انواع فروش مویرگی
استراتژی‌های فروش مویرگی طبق محصولی که می‌فروشید تعیین میشوند. بنابراین باید درباره استراتژی‌ها آگاهی داشته باشید، تا متناسب با هدفی که دارید، یکی از آن‌ها را انتخاب کنید. 3 روش فروش مویرگی وجود دارد که عبارتند از:
- انحصاری؛
- گسترده؛
- گزینشی؛
روش اول: فروش مویرگی انحصاری
در این روش، فروشنده‌های مویرگی با شرکت قرار داد می‌بندند تا محصولات آن‌ها را در جاهای مختلف توزیع کنند. در این روش تنها یک فروشنده مجوز و اجازه پخش محصولات شرکت را به یک منطقه دارد.
روش دوم: فروش مویرگی گسترده
در این روش، توزیع‌کننده نقش بسیار مهمی دارد. زیرا تعداد فروشگاه‌هایی که محصول را به فروش می‌رسانند، افزایش می‌یابد. توزیع کننده باید در توزیع گسترده مهارت بالایی داشته باشد. مسولیت اصلی او این است که محصولات را تا آنجا که می‌تواند به دست خرده‌فروش‌های بیشتری برساند. در غیراینصرت مصرف‌کنند کالای جایگزین را خریداری خواهد کرد.
روش سوم: فروش مویرگی گزینشی
روش گزینشی، یک نوعی روش پخش است که میان دو روش گسترده و انحصاری قرار دارد. در این روش چند فروشنده (توزیع‌کننده) وجود دارد که طبق قوانین شرکت، محصولات را به دست واسطه‌ها می‌رسانند. شرکت‌هایی از این روش استفاده می‌کنند که تمایل دارند محصولاتشان تا آنجا که امکان دارد، در جاهای بیشتری به فروش برسد.
مزایا و معایب فروش مویرگی
مزایای پخش و فروش مویرگی عبارتند از:
- افزایش توزیع محصول و خالی شدن انبار؛
- به دلیل افزایش تعداد مشتریان، مطالبات کم می‌شود؛
- سرعت پخش محصول افزایش پیدا می‌کند؛
- درباره بازار و سلیقه و نیازهای مشتریان اطلاعات بیشتری کسب می‌کنید؛
- در بازار سرمایه‌گذاری بهتری انجام می‌شود؛
با وجود این همه مزایا، فروش مویرگی معایبی دارد که عبارتند از:
- ممکن است بین کانال‌های توزیع، تنش ایجاد شود.
- هزینه‌های شرکت افزایش می‌یابد.
- ممکن است مدیریت بخش‌های مختلف فرایند فروش سخت باشد.
قوانین پخش و فروش مویرگی
برای اینکه بتوانید کارها را به بهترین شکل پیش ببرید، باید قوانینی برای خود ایجاد کنید. فروش مویرگی نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای اینکه کارها به‌صورت منظم پیش برود، اول باید یک پلن فروش مویرگی ایجاد کنید. برای این پلن فروش باید موارد زیر را در نظر بگیرید:
- تعیین کردن قانون برای گرفتن کالا از تولیدکننده؛
- امضا کردن قرارداد با فروشگاه‌ها جهت دریافت مطالبات؛
- در نظر گرفتن مسائل جغرافیایی، توان خرید، فرهنگ و غیره؛
- تعیین قوانین با توجه به دریافتی‌ها جهت جلوگیری از مشکل؛
- به درستی برآورد کردن هزینه‌های پخش مویرگی؛
ابزارهای فروش مویرگی
اکثر کسب و کارها از نرم افزارهای توزیع استفاده می‌کنند تا بتوانند استراتژی فروش مویرگی خود را بهبود بخشند. یکی از مهم‌ترین ابزارهای فروش مویرگی، نرم افزار CRM است. با استفاده از این نرم افزار می‌توانید تمامی اطلاعات مشتریان را به‌صورت منظم و سازمان‌دهی شده ذخیره کنید و در اختیار کاربر قرار دهید. اطلاعاتی مانند سابقه خرید، محصولی که خریداری کرده یا قصد خرید را دارد و روش‌های پرداختی از جمله مواردی هستند که در اختیار کاربر قرار می‌گیرند.
با استفاده از نرم افزار CRM می‌توانید تجربه مشتری را در طول سفرش بهبود داده و آن‌ها را به مشتری وفادار تبدیل کنید.
در فروش مویرگی باید امکان مدیریت سفارش وجود داشته باشد. بدین ترتیب که سفارشات را ثبت کرده و به تولیدکننده منتقل کنید. بدین ترتیب تولیدکننده می‌تواند محصولات مورد نیاز مشتری را تولید کند. برای اینکه بتوانید به بهترین شکل از نرم افزار CRM استفاده کنید، توصیه ما این است تا در دوره فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید. در این دوره علاوه بر آشنایی با ابزار CRM می‌توانید با ابزارهای دیگر که در فروش نیاز دارید را یادبگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید