تکنیک های متقاعدسازی

متقاعدسازی | چطور گول تکنیک های متقاعدسازی را نخوریم؟

در مقاله قبلی به تعریف متقاعدسازی پرداختیم و دو مبحث بسیار قدرتمند را معرفی کردیم که در متقاعد سازی می توانند به ما کمک می کنند.

در این مقاله قصد داریم به یک مبحث جذاب و البته بسیار کاربردی در متقاعد سازی بپردازیم: “تاثیر احساسات در متقاعدسازی”.

 

اگر این اصول را بشناسیم هم می توانیم راحت تر دیگران را متقاعد کنیم و هم با شناخت آنها راه را برای افرادی که قصد سوء استفاده از این اصول دارند می بندیم و کمتر گول آنها را می خوریم.

 

 

تاثیر احساسات در متقاعدسازی

در کتاب «هنر شفاف اندیشیدن» نوشته رولف دوبلی یک جمله وجود دارد که عجیب آدم را به فکر فرو می برد:

 

 

این جمله بیانگر آن است که اکثر ما انسانها بر اساس احساسات خود تصمیم می گیریم و مسائل منطقی تاثیر کمتری بر تصمیمات ما دارند. یکی از مثال های شایع در این رابطه «سیگار کشیدن» است. وقتی به افراد سیگاری می گوییم: «لطفاً سیگار نکشید چون هر نخ سیگار هفت دقیقه از عمر شما کم می کند!» آنها اینگونه توجیه می کنند که: «ببین دوست عزیز من انقدر وابسته سیگار شده ام که به ازای نکشیدن هر نخ سیگار، ده دقیقه از عمرم کم میشه. پس اگر سیگار را بکشم و هفت دقیقه هم از عمرم کم شود، باز هم سه دقیقه جلو هستم» !!!!!!

یا مثال خیلی مرسوم تر نوشیدن نوشابه است. همه ما با اینکه می دانیم نوشیدن نوشابه ضررهای بسیاری دارد اما بازهم آن را ترک نمی کنیم. من از سال ۹۲ نوشابه را ترک کرده ام. (عمداً از فعل ترک کردن استفاده می کنم که بدانید، میل به مصرف نوشابه هم در برخی از افراد تبدیل به یک اعتیاد شده است). اما سوالم از شما این است که تا به حال فکر کرده اید چرا با اینکه می دانید نوشابه مضر است اما نوشیدن آن را ترک نمی کنید؟ می توانم حدس بزنم جوابی که به خودتان می دهید، قطعاً یک توجیه منطقی شیک و زیباست.

 

حال که متوجه قدرت احساسات و میزان نفوذ آن بر تصمیماتمان شدیم، چرا از آن در متقاعدسازی استفاده نکنیم؟!!

تقریباً ۸ اصل احساسی وجود دارد که به کمک آنها روند متقاعدسازی راحت تر و سریع تر اتفاق می افتد. در این مقاله قرار است ما به دو مورد از این اصول بپردازیم.

 

 

اصل احساسی اول: مقایسه مرجع

ذهن ما تنها در زمانی می تواند تصمیم بگیرد که توانایی مقایسه کردن داشته باشد؛ به عبارت دیگر زمانی که مغز می خواهد در رابطه با هر چیزی تصمیم بگیرد آن را با شرایط، موقعیت ها، گزینه های دیگر، تجربیات قبلی و اطلاعاتی که در ذهن دارد مقایسه می کند و سپس تصمیم می گیرد.

با توجه به این ویژگی مغز اگر ما به فردی پیشنهادی بدهیم یا درخواستی داشته باشیم که او هیچ زمینه ای برای مقایسه در ذهن نداشته باشد، درصد موفقیت ما در متقاعدسازی کمتر می شود. لذا پیشنهاد می شود زمانی که قصد دارید پیشنهادی بدهید یا درخواستی داشته باشید، گزینه دیگری در کنار گزینه اصلی بیاورید تا مغز مخاطب راحت تر مقایسه کرده و سریعتر و راحت تر تصمیم بگیرد.

برای مثال یک فروشنده حرفه ای لباس زمانی که می خواهد لباسی را به شما بفروشد اینگونه عمل می کند که در کنار لباس اصلی که می خواهد بفروشد(یا لباسی که شما انتخاب کرده اید)، لباس بی کیفیت و ارزانتری هم می آورد و می گوید: “این لباس را هم دارم که کمی ارزان تر است ولی من جنس آن را تایید نمی کند و کیفیتش به اندازه آن یکی نیست. درست است که قیمت آن یکی کمی بالاتر است اما شما کیفیت آن را ببین! و … “

شاید این دیالوگ برای شما هم آشنا بود. شایداصلاً خودتان فروشنده باشید و از این روش استفاده می کنید. در هر صورت اتفاقی که اینجا افتاد این است که فروشنده شرایطی را فراهم کرد که خریدار بتواند در ذهن خود مقایسه انجام دهد و راحت تر متقاعد شود.

 

 

 

مثال های ملموس تر از استفاده این اصل

این اصل یکی از پر کاربردترین اصول متقاعدسازی است. در زیر به چند نمونه از این موارد خیلی گذرا اشاره می کنم:

 

 

۲۰۰ تومان پول قاب گوشی؟! چه خبره آقا!!

در حال عادی شاید ۲۰۰ هزار تومان پول قاب برای گوشی موبایل خود ندهید اما وقتی ۴ میلیون پول گوشی می دهید و فروشنده پیشنهاد یک قاب ۲۰۰ هزار تومانی می دهد، برایتان خیلی عادی و معمولی به نظر می رسد و آن را می خرید. چرا؟ چون در حالت اول ۲۰۰ هزار تومان را با هیچ چیزی مقایسه نمی کنید اما در حالت دوم ۲۰۰ هزار تومان با ۴ میلیون مقایسه می شود و عدد کوچکی به نظر می رسد.

لذا اکثر فروشندگان موبایل و رایانه حاشیه سود خوبی بر روی لوازم جانبی دارند.

 

 

حراج!! حراج!!

وارد یک مغازه یا فروشگاه بزرگ می شوید و می بینید که روی یک قیمت خط زده اند و قیمت کمتری را نوشته اند. این کار دقیقاً یکی از موارد استفاده از مقایسه مرجع است. با این کار قصد دارند به مغز مخاطب این پیام را منتقل کنند که ارزش این کالا چیزی بالاتر از پولی است که شما پرداخت می کنید؛ پس ارزش خرید دارد.

 

حالا که به خوبی این اصل را شناختیم باید مراقب باشیم تا بوسیله این تکنیک در دام افراد سودجو قرار نگیریم. برای مثال گاهی پیش می آید که ما با یک لیست کوچک به فروشگاه می رویم اما در هنگامی که در مقابل صندوق هستیم به خودمان می آییم و می بینیم که کلی خرید کرده ایم درحالی که هیچ برنامه ای برای خرید آنها نداشته ایم. خودآگاهی در لحظه می تواند ما را در این زمینه کمک کند.

 

همانطور که قبل تر خدمتتان عرض کردم این اصل یکی از پرکاربردترین اصول احساسی در متقاعدسازی است. مطمیٔن هستم شما هم مثال هایی از کاربرد این اصل در زندگی روزمره تان سراغ دارید. از شما می خواهم لطف کنید و در قسمت نظرتان این مقاله نمونه هایی از کاربرد این اصل را برایمان بنویسید تا همگی دیدگاه بهتری نسبت به کاربردهای آن پیدا کنیم. پیشاپیش از شما سپاسگزارم.

 

 

۲۰ تومان با ۲۰ تومان برابر نیست!!!

اگر از شما بپرسم که ۲۰هزار تومان با ۲۰ هزار تومان برابر است، شاید در لحظه اول تعجب کنید و بگویید چه سوال احمقانه ای!!!  اما اگر من کمی بیشتر برایتان توضیح بدهم و ازشما بخواهم ۲۰ هزار تومان را در شرایط زیر با هم مقایسه کنید، آن وقت نظرتان چیست؟

 

حالت اول: قصد خرید یک کت و شلوار ۲ میلیونی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

حالت دوم: قصد خرید یک پیراهن ۸۰ هزار تومانی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

 

خوب حالا نظرتان درباره ۲۰ هزار تومان چیست؟ آیا ۲۰ هزار تومان در حالت اول با ۲۰ هزار تومان در حالت دوم با هم برابرند؟

قطعاً اینطور نیست. در حالت اول ۲۰ هزار تومان یک تخفیف بی ارزش و مسخره است اما در حالت دوم برایمان خوشایند و ارزشمند به نظر می رسد. 

پس چرا ۲۰ هزار تومان اول با ۲۰ هزار تومان دوم برابر نبودند؟ چون بستگی دارد این ۲۰ هزار تومان با چه مبلغ دیگری مقایسه می شود. 

و این دقیقاً قدرت و اثر مقایسه است که در متقاعد سازی هم از آن بسیار استفاده می شود.

 

 

اصل احساسی دوم: اصل اثر تایید جمع

بر اساس این اصل انسانها اگر ببینند افراد دیگری هم از یک نوع محصول خاص استفاده می کنند و یا کار خاصی را انجام می دهند، راحت تر متقاعد می شوند تا آنها هم از آن محصول استفاده کنند و یا آنها هم همان اقدام را انجام دهند.

هر چقدر تعداد افرادی که قبل تر متقاعد شده اند (خرید کرده اند و یا اقدام خاصی انجام داده اند) بیشتر باشد ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر چه این افراد جزء افراد سرشناس و معروف تری باشند ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر این افراد وجه اشتراک بیشتری با ما داشته باشند، ما راحت تر متقاعد می شویم.

برای مثال وقتی شما می بینید دو رستوران در کنار هم قرار دارند، به احتمال خیلی زیاد بیشتر تمایل دارید از رستورانی خرید کنید که شلوغ تر است. 

یا وقتی نظرات خریداران راضی از یک محصول را می خوانید یا فیلم آنها را می بینید، راحت تر متقاعد می شوید شما هم آن محصول را تهیه کنید.

یا اگر ببینید یک فرد مشهور کالایی را تبلیغ می کند، بیشتر به سمت آن متمایل می شوید. (برای مثال وقتی می بینید آقای بهرام رادان برند نوین چرم را تبلیغ می کند، اگر روزی تمایل به خرید کالای چرمی داشته باشید، احتمال اینکه سراغ این برند بروید، زیادتر است)

اگر کمی بیشتر فکر کنید موارد زیادی را خواهید یافت که با توجه به این اصل طراحی شده اند و ما بعضاً در دام آنها اسیر شده ایم. برای مثال برخی از برندها برای آن که اینگونه القا کنند که ما همیشه محبوبیت و فروش بالایی داریم، روندی را شکل می دهند که جلو مغازه شان همیشه صف های طولانی شکل بگیرد. این صف ها در متقاعد سازی دیگر شهروندان بشدت اثرگذار است.

 

قسمتی از فیلم کارگاه متقاعد سازی:

 

 

مطالعه قسمت اول از سری مقالات متقاعدسازی: متقاعد سازی | چطور دیگران را متقاعد کنیم؟

 

اگر تمایل دارید مهارت متقاعد سازی را حرفه ای تر یاد بگیرید، پیشنهاد می کند روی عکس زیر کلیک کنید و حتماً از صفحه زیر بازدید کنید:

 

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *