چک لیست فروش تلفنی
چنانچه در حوزه بازاریابی تلفنی تازه وارد هستید، ممکن است همه چیز ساده و واضح به نظر بیاید. شما یک لیست از مشتریان بالقوه دارید که باید با آن‌ها تماس بگیرید. اما در واقعیت همه چیز انقدر ساده نخواهد بود. شرکت‌های بزرگ برای توسعه و به‌روزرسانی استراتژی‌های فروش تلفنی خود، هزینه بسیار بالایی می‌پردازند. چنانچه می‌خواهید با هزینه کم، از رقبای خود عقب نیفتید، این محتوا برای شما است. چک لیست فروش تلفنی به شما کمک می‌کند تا در هنگام تماس با مشتریان بالقوه، بتوانید بر روی هدفتان تمرکز کنید و برای رسیدن به آن تلاش کنید. شما در این چک لیست یکسری موضوعات را مشخص می‌کنید تا مطمئن شوید که هنگام تماس با مشتری، به تمامی آن‌ها پرداختید.
چک لیست فروش تلفنی مناسب چیست؟
بازاریابی تلفنی بیشتر از هر روش دیگری برای کسب و کار ما بازگشت سرمایه دارد. اما دستیابی به این هدف، راه ساده‌ای نیست و باید یکسری کارها را در پیش گرفت تا بتوانید از طریق تماس تلفنی، مشتری‌های بسیاری را جذب کنید.
فرض کنید که می‌خواهید به مسافرت بروید. شما یک چک لیست تهیه می‌کنید تا هنگام خروج از خانه، مطمئن باشید تا هیچ چیزی را جا نگذاشته‌اید. برای مثال، در این چک لیست شما می‌نویسید:
- قطع گاز؛
- بستن پنجره‌ها؛
- بیرون کشیدن لوازم الکترونیکی؛
- آب دادن گلدان‌ها؛
چک لیست فروش تلفنی نیز ساختاری مانند این دارد. شما ابتدا هدفتان از تماس تلفنی را می‌نویسید و سپس یک لیستی از کارها و صحبت‌هایی که باید انجام دهید، را تهیه می‌کنید. برای مثال، سوالاتی که باید از مشتریان بپرسید را با جواب احتمالی یادداشت می‌کنید تا بتوانید مشتریان را ترغیب کنید از شما خرید کنند.
یک چک لیست فروش تلفنی مناسب باید تمامی سوالات احتمالی مشتری و تمامی مواردی که باید در فروش تلفنی بیان شود را در بر گیرد.
اهمیت چک لیست فروش تلفنی
اگر بدون اسکریپت فروش تلفنی و بدون چک لیست با مشتریان بالقوه تماس بگیرید، احتمال اینکه تماس‌ها به فروش منجر شوند، بسیار پایین می‌آید. زیرا اول از همه هدفتان از تماس را مشخص نکردید. بازاریاب می‌تواند اهداف مختلفی از تماس تلفنی داشته باشد که عبارتند از:
- آگاهی از برند؛
- وفادارسازی؛
- فروش کالا و خدمات؛
دوم اینکه اگر مشتری سوالی بپرسد یا اعتراضی کند، شما برای آن برنامه نداشتید و نمی‌دانید که چگونه باید به اعتراضات پاسخ دهید. سوم اینکه نمی‌دانید چه چیزهایی باید بگویید تا مشتری تمایل داشته باشد که به صحبت‌های شما گوش دهد. بنابراین یک چک لیستی باید وجود داشته باشد تا بتوانید از آن مانند یک راهنما استفاده کنید و از طریق تماس تلفنی فروش بیشتری رقم بزنید. همچنین چک لیست تلفنی را باید بعد از هر تماسی که می‌گیرید، مشاهده کنید و طبق صحبت‌هایی که با مشتری انجام دادید، آن را به‌روزرسانی کنید تا در تماس‌های آینده بتوانید احتمال خرید مشتری را بالا ببرید.
چک لیست فروش تلفنی
چک لیست فروش تلفنی، لیستی از صحبت‌ها، اعتراضات مشتری و سوالاتی است که شما باید از مشتری بپرسید. همچنین سوالاتی که مشتری ممکن است از شما بپرسد را نیز باید یادداشت کنید. این چک لیست برای هر کسب و کاری متفاوت بوده و بر اساس تجاربی که بازاریابان تلفنی از طریق تماس بدست آوردند، نوشته می‌شود.
برای نوشتن چک لیست فروش تلفنی باید به موارد زیر توجه داشته باشید:
- هدفتان از تماس تلفنی با مشتری؛
- مخاطبان هدف (مشتریان بالقوه) شما چه افرادی هستند.
- چه روش‌های اعتمادسازی در هنگام صحبت با مشتری در پیش می‌گیرید.
- مشتری چه سوالاتی را می‌پرسد.
- مشتری چه اعتراضاتی می‌کند.
تمامی موارد بالا را باید با دقت بسیار در یک فایلی بنویسید و سپس یک اسکریپت فروش تلفنی تهیه کنید و در نهایت با مشتری تماس بگیرید.
نکات مهم در چک لیست فروش تلفنی
هنگام نوشتن چک لیست فروش تلفنی یکسری نکات است که باید رعایت کنید و به آن‌ها دقت کنید. این نکات عبارتند از:
- بررسی مخاطبان هدف؛
- بررسی صحت اطلاعات در دسترس؛
- هدفتان از برقراری تماس؛
در ادامه هر یک را به‌صورت کامل توضیح می‌دهیم.
بررسی مخاطبان هدف
در چک لیست فروش تلفنی، یکی از مهم‌ترین مواردی که باید وجود داشته باشد، مخاطبان هدف هستند. مخاطبان هدف یا «target audience» کاربرانی هستند که به محصول یا خدمت ما بیشترین نیاز را دارند. حال ممکن است که در پاسخ به سوال «مخاطبان هدف شما چه افرادی هستند؟» ممکن است بگویید: «همه افراد می‌توانند مخاطب هدف من باشند و به محصول من نیاز دارند.» این روش اشتباه است. هیچ کسب و کاری وجود ندارد که تمامی افراد مخاطب هدفش باشند.
بنابراین ما برای مخاطبین خود، دسته‌بندی داریم. این دسته‌بندی، نیز به‌صورت کلی نیست. برای مثال، نمی‌توانید بگویید تمام مردان یا تمام زنان می‌توانند مخاطب هدف من باشند. شما باید یک دسته‌بندی دقیق و مشخص تعیین کنید. برای مثال، می‌توانید بگویید: «زنان شاغلی که همزمان کار خانه نیز انجام می‌دهند.» این افراد می‌توانند مخاطب هدف باشند. بنابراین شما باید به دقت مخاطب هدفتان را دسته‌بندی کنید تا بتوانید یک چک لیست فروش تلفنی متناسب با مخاطبین هدفتان بنویسید.
بررسی صحت اطلاعات در دسترس
با بررسی مخاطبین هدفتان و شناسایی کالا و خدماتی که ممکن است نیاز داشته باشند، شما می‌توانید یک سری اطلاعات مناسب برای هرکدام نیز پیدا کنید. یعنی یک پایگاه داده از اطلاعاتی که به شما نشان دهد مخاطبین هدفتان به چه کالا یا خدمتی بیشتر از همه نیاز دارد و این کالا یا خدمت چگونه تامین می‌شود. هنگامی‌که چک لیست فروش تلفنی می‌نویسید، باید از صحت این اطلاعات مطمئن باشید.
هدف از برقراری تماس
هدفتان از تماس با مشتریان بالقوه چیست؟ آیا می‌خواهید یک قرار حضوری با رئیس شرکت تنظیم کنید؟ آهدفتان افزایش فروش است؟ یا قصد دارید برندتان را معرفی کنید؟ هر کدام از این اهداف سناریو خاص خود را دارد و باید مسیری متفاوت را تعیین کنید. از این رو این مهم است که در چک لیست فروش تلفنی هدفتان را بنویسید و مشخص کنید که به چه دلیل قصد دارید با مشتریان بالقوه تماس بگیرید.
استفاده از تکنیک‌های فروش تلفنی نیز در هنگام نوشتن چک لیست فروش تلفنی به شما کمک می‌کند تا بتوانید یک چک لیست عالی و بدون نقص داشته باشید. برای اینکه بتوانید تمامی تکنیک‌های فروش را آموزش ببینید، توصیه می‌کنیم تا در دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی شرکت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید