چگونه تخفیف بگیریم؟
به قول معروف فقط مرگ است که درمان ندارد تخفیف گرفتن که دیگر کار سختی نیست! خوب یادم هست زمانی که دانشجو بودم و مخارجم از جیب پدر جان تأمین می‌شد، باید از پولم بیشتر مراقبت می‌کردم و کمتر خرج می‌کردم تا به هزینه‌هایم برسم. در مغازه اول ۱۰ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و اینطوری کرایه سه روزم حفظ می‌شد. در مغازه بعدی هم ۵ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و شارژ یک ماه حفظ می‌شد. همینطور به ترتیب با هزینه کمتر می‌توانستم پول بیشتری برای خودم نگه دارم (از قیمت‌ها تعجب نکنید، این داستان مربوط به هفت هشت سال پیش است و من هم کم خرج بودم)!
آن موقع نمی‌دانستم از چه تکنیک‌هایی استفاده می‌کردم که در تخفیف گرفتن موفق عمل می‌کردم، اما الان که با اصول متقاعد سازی آشنا هستم، حتی بهتر از قبل می‌توانم تخفیف بگیرم. البته این یک بازی دو طرفه است، از یک طرف فروشنده می‌خواهد بیشتر سود کند و از طرف دیگر مشتری می‌خواهد کمتر هزینه کند. برای اینکه در این بازی پیروز شوید باید نقطه ضعف و حقه‌های فروشنده‌ها را بشناسید.
این را هم بگویم که گاهی اوقات واقعاً نمی‌توان تخفیف گرفت چون یا فروشنده راه نمی‌آید یا واقعاً جایی برای تخفیف دادن ندارد. ما تلاش می‌کنیم که تا حد امکان نتیجه بگیریم. در ادامه تکنیک‌هایی را آورده‌ایم که اولاً دست فروشنده‌ها را برای شما رو می‌کند و ثانیاً قدرت چانه زنی شما بیشتر می‌شود و یاد می‌گیرید چطور تخفیف بگیرید. با ما همراه باشید.
قبل از تخفیف گرفتن
شخصی بود که به موش می‌گفت «موش بدو گربه تو رو نگیره» و از آن طرف به گربه می‌گفت «گربه سریع‌تر بدو موش رو بگیر»! این حکایت برای ما هم جالب است چون خودمان از یک طرف در مقاله اشتباهات فروشنده ها، تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری را مطرح کرده‌ایم از طرف دیگر در مقاله فعلی هم تکنیک های تخفیف گرفتن مشتری از فروشنده را (هوای هر دو طرف را داریم)! پیشنهاد می‌کنم آن مقاله را هم بخوانید که دیگر گول هیچ فروشنده‌ای را نخورید!
یک نکته مهم وجود دارد، اینکه قبل از درخواست تخفیف حتماً موارد زیر را بررسی کنید:
- اطلاع از قیمت رقبا: تا زمانی که از چند جای مختلف قیمت نگرفتید و مطمئن نشدید، وارد چانه زنی با فروشنده نشوید. امکان دارد از ندانستن شما سوء استفاده کنند و با قیمت بالاتر از بقیه به شما بفروشند!
- مغازه ارزان فروش‌تر: یکی از نقطه ضعف‌های فروشنده‌ها این است که رقبایشان را به رخ بکشید. مثلاً بگویید «مغازه بغلی قیمت‌های مناسب‌تری داره»! البته راست بگوییم نه دروق! قبل از تخفیف گرفتن، رقبای ارزان‌تر را پیدا کنید.
- زمان مناسب برای چانه زنی: موقع ناهار، غذای فروشنده روی میز مانده و یخ زده، تعداد مشتری‌ها زیاد است و هر کدام آقا / خانم فروشنده را صدا می‌زنند و درخواست خود را دارند و… . این شرایط برای درخواست تخفیف مؤدبانه مناسب نیست و موقعیت بهتری را در نظر بگیرید که فروشنده حوصله و وقت کافی داشته باشد.
- ارزیابی فروشنده: از همان ابتدا، درخواست تخفیف ندهید و ابتدا محصول را از نزدیک ببینید، از فروشنده مشاوره بگیرید سپس که مطمئن شدید واقعاً قصد خرید دارید، به فروشنده بگویید «تخفیف می‌دین بخرم؟». با این سؤال متوجه می‌شوید که چقدر اهل تخفیف دادن است.
با روانشناسی معکوس فروشنده را بیچاره کن
مهتاب: شبنم ببین اون ماشین خیلی لوکس و شیکه… اما گرونه… چطوری تخفیف بگیریم؟ 😢
شبنم: هیچی فقط بگو این ماشینتون خیلی جدید و شیکه لطفا به ما تخفیف بدین! 😎
فروشنده در ذهن خود: عمرا تخفیف بدم… من سود می‌خوام! 😏
از این کارهای کودکانه نکنید و کمی خلاقیت به خرج دهید و از تکنیک روانشناسی معکوس کمک بگیرید. طبق این روش شما باید معکوس عمل کنید. این تکنیک یکی از غیر منتظره‌ترین روش‌های متقاعد سازی است که استفاده از آن باید خیلی زیرکانه و حساب شده باشد.
مثلاً به فروشنده بگویید «ما قصد خرید این ماشین رو داریم اما فکر نکنم شما بهمون تخفیف بدین»! با این کار به فروشنده تلقین می‌کنید که «تو نمی‌خوای بفروشی و گرنه من خریدارم» سپس فروشنده خود را به آب و آتش می‌زند که ثابت کند قصد فروش دارد حتی به قیمت تخفیف دادن!
خودت را مشتاق نشان نده
مهتاب: وای شبنم ببین این همون مانتوییه که سه ماهه دنبالشم… عین همون لباسیه که هما تو جشن تولد آناهیتا پوشیده بود! من اینو می‌خوام! 😍
شبنم: آره خودشه… باورم نمیشه… دیشب خوابشو دیدم… معجزه شده… باید قربونی بدیم! 😊
فروشنده در ذهن خود: آخجون… چه لقمه چرب و حاضر و آماده‌ای… الان به قیمت دو برابر بهشون می‌فروشم… حتماً می‌خرن چون خیلی اون لباس رو دوست دارن! 😈
به آدم تشنه می‌توانید یک لیوان آب را به قیمت یک بطری آب بفروشید، چرا؟ چون ناچار، تشنه و نیازمند به آب است. اساس فروش هم همین است که نیاز مشتری را با درد همراه کنی تا متقاعد به خرید شود. متأسفانه گاهی اوقات خودمان را در این تله می‌اندازیم! این تله چیزی نیست جز «اشتیاق زیاد نشان دادن به محصول»!
هنگام خرید خود را مشتاق نشان ندهید که فرصت بیشتری برای تخفیف گرفتن فراهم کنید، بگویید «حالا این مدل بد نیست… باید ببینم چقدر به دردم میخوره که بخرم»! در ضمن از قیمت‌های غیر رند مانند ۵۰۲ هزار ذوق زده نشوید چون آن دو هزار تومان را برای تخفیف و چانه زنی با مشتری در نظر می‌گیرند، در حالی که سود خودشان بیشتر از این حرفاست و جای بیشتری برای تخفیف گرفتن وجود دارد.
دستور ندهیم
شبنم: آقای فروشنده خواهش می‌کنم این محصول رو با تخفیف به ما بدین؟ 😢
مهتاب: عجبا… اصلاً شما باید تخفیف بدین به ما… ما مشتری هستیم و پادشاه کسب و کار! 😒
فروشنده در ذهن خود: برید بابا… اینقدر مشتری دارم که اگه شما نباشین هم کَکَم نمی‌گَزِه! 😒
در دوره متقاعد سازی دائم تأکید می‌کنیم که هیچگاه درخواست خود را به حالت دستوری یا التماس بیان نکنید. دستور و التماس اثر منفی دارد و مخاطب را به لجبازی وادار می‌کند. افراد باهوش خیلی با سیاست حرف می‌زنند. مثلاً فرمان مخفی می‌دهند و می‌گویند «اگر به من ۲۵% تخفیف بدین می‌تونم بخرم، لطفاً». در مقاله چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، به طور کامل تکنیک‌های فرمان مخفی را ذکر کرده‌ایم.
البته این تکنیک فقط برای تخفیف گرفتن کاربرد ندارد و هر موقع می‌خواهید متقاعد کنید، به کار ببرید. تصور کنید می‌خواهید به دوستتان بگویید برای تعطیلات آخر هفته به کوه بروید، چطور از این تکنیک استفاده می‌کنید که قبول کند؟
قیمت ذهنی خودت را پایین‌تر بگو
شبنم: مهتاب به نظرت چیکار کنیم که فروشنده بیشتر از ۳۰۰ هزار تومن به ما نفروشه؟! 😒
مهتاب: کاری نداره… از همون اول بگیم که یه کالای ۳۰۰ هزار تومانی میخوایم! 😉
فروشنده در ذهن خود: خب اگه ۳۰۰ هزار می‌خرید پس تا ۳۳۰ هزار هم جا داره بخرید! 😈
این اشتباه را معمولاً خیلی از افراد مرتکب می‌شوند و همان ابتدا قیمت نهایی خود را لو می‌دهند! مطمئن باشید با این روش حتماً بیشتر خرج خواهید کرد. اما اگر ابتدا دست روی یک محصول با قیمت کمتر بگذارید (لنگر بیندازید)، فروشنده محدوده قیمت ذهنی شما را متوجه می‌شود و سعی می‌کند محصولاتی نزدیک به همان محدوده معرفی کند. تخفیف هم می‌توانید بگیرید و کمتر از ۳۰۰ هزار خرج کنید!
این تکنیک برگرفته از یکی از تکنیک های متقاعد سازی به نام «مقایسه مرجع» است که به شدت تأثیر گذاری کلام شما را افزایش می‌دهد. پس هیچ موقع برای خرید خود را لارج و پولدار نشان ندهید.
امتیاز گرفتن به جای تخفیف روی مبلغ کالا
مهتاب: دیدی چطوری بهمون تخفیف نداد… چقدر خسیس بود! 😒
شنبم: آره بابا… خسیس و خودخواه! 😠
فروشنده: اگه زرنگ بودن می‌تونستن امتیاز بگیرن! 😏
گاهی اوقات فروشنده کوتاه نمی‌آید و تخفیف نمی‌دهد. در این شرایط ناچاراً قیمت گفته شده را قبول می‌کنیم اما بعد از توافق نهایی، می‌توانیم به جای تخفیف گرفتن، امتیاز بگیریم. البته این روش بیشتر برای محصولات بزرگ و گران کاربرد دارد.
مثلاً شما یک تلویزیون ۲۵ میلیون تومانی را بدون تخفیف می‌خرید و آخر کار به فروشنده می‌گویید «در صورتی خرید می‌کنیم که ارسالش رایگان باشه»! در این روش شما غیر مستقیم تخفیف می‌گیرید و هزینه باربری که برای شما بالاست، برای شرکت خیلی کمتر خواهد بود. در این بازی هر دو طرف برنده-برنده هستند.
تصور کنید می‌خواهید یک گوشی همراه خریداری کنید و فروشنده به شما حتی یک ریال هم تخفیف نمی‌دهد. چطور از این تکنیک برای تخفیف گرفتن استفاده می‌کنید؟
سر دسترنج دیگران با آن‌ها چانه نزنیم
شبنم: اون نقاشی اصلاً اونقدر جالب نبود! 😁
مهتاب: آره بابا… چه قیمت فضایی هم روش گذاشتن! انگار چیکار کرده؟! چهار تا دایره و خط کشیده! 😏
فروشنده (صاحب اثر): من شب و روز برای این نقاشی زحمت کشیدم، تو کشورهای خارجی دوره‌های گرون گذروندم و از جدیدترین روش‌ها براش استفاده کردم. این قیمت اصلاً در حد کارم نیست اما مجبورم بفروشم! 😩😭
شرکت هاریزن کانسومر ساینس، تحقیقی در زمینه رفتار بازارها در کشورهایی مانند انگلستان، آمریکا و استرالیا انجام دادند و نتیجه آن این بود:
افرادی که به دنبال تخفیف گرفتن یا چانه‌زنی هستند، به میزان تخفیف یک کالا بیش از ارزش، خاص بودن و یا ارتباط آن کالا به محل سفرشان اهمیت می‌دهند.
اما یادمان باشد که جانب انصاف را در چانه زنی رعایت کنیم و بدانیم تخفیف گرفتن در صورتی انسانی است که به صاحب محصول ضرر وارد نشود! این کار فقط خودمان را بی‌اعتبار و کوچک می‌کند. در مقاله نه شنیدن، ۷ تکنیک عالی را مطرح کرده‌ایم که با توجه به نیاز مخاطب، طوری درخواست خود را مطرح کنیم که بداند به نفعش است و قبول کند. به این مقاله هم نگاهی بیندازید، قدرت متقاعد سازی شما را افزایش می‌دهد.
بهترین روش تقویت نفوذ کلام
تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با تکنیک های تخفیف گرفتن آشنا شدید. با استفاده از این تکنیک‌ها و تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی با کمترین هزینه، بهترین خرید را داشته باشید. متقاعد سازی مهارتی است که تا آخر عمر برای شما سودآور است.
مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.