چگونه مشتری را متقاعد کنیم؟
پیش از تعریف متقاعدسازی، بیایید بررسی کنیم که چه چیزی متقاعدسازی نیست. متقاعد سازی به معنای مجبور کردن شخص مقابل نیست. متقاعدسازی یعنی اینکه ما به اندازه کافی اطلاعات در اختیار مشتری قرار دهیم تا طرف مقابل خودش تصمیم بگیرد. ما انسان‌ها نه تنها در بخش فروش بلکه در زندگی روزمره در حال متقاعدکردن انسان‌های دیگر هستیم. تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را به خرید ترغیب کرده و فروشتان را چند برابر افزایش دهید. در حوزه متقاعدسازی تکنیک‌های بسیاری وجود دارد که در این مقاله می‌خواهیم 6 مورد که مهم‌ترین و پرکاربردترین هستند را معرفی کنیم. برای آشنایی با این 6 تکنیک پیشنهاد می‌کنیم تا ادامه مطلب را مطالعه کنید.
6 تکنیک متقاعدسازی مشتری
در بخش متقاعدسازی مشتری، تکنیک‌های بسیاری وجود دارد. اما مهم‌ترین و بهترین آن‌ها را در این مقاله معرفی می‌کنیم و هریک را توضیح می‌دهیم.
تکنیک متقاعدسازی تایید اجتماعی
تکنیک اثر جمع، یا تایید اجتماعی یکی از بهترین و مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری است. در مقاله «تکنیک اثر جمع» و «تاثیر تایید اجتماعی در فروش» کاملا آن را توضیح دادیم.
تکنیک متقاعدسازی تعهد اولیه
یکی دیگر از تکنیک‌های فروش تلفنی، تکنیک تعهد اولیه است. برای آشنایی با این تکنیک پرکاربرد می‌توانید مقاله «اصل تعهد اولیه در متقاعدسازی» را مطالعه کنید تا به بهترین شکل ممکن آن را برای متقاعدسازی مشتری استفاده کنید.
تکنیک پیام مخفی
تکنیک پیام مخفی یعنی در خلال یک داستان یکی از مواردی که اعتبار ما را بالا می‌برد را بیان کنیم. برای مثال، یکی از شرکت‌کننده‌های دوره فروش، متقاعدسازی و مذاکره جمله خود را اینگونه شروع کرد:«۴ سال پیش که مزون داشتم…»
مثال‌های دیگر عبارتند از:
- در دوره دکترا یک استاد داشتیم…؛
- رفته بودیم آلمان سال ۸۷ بود…؛
برای اینکه پیام مخفی اثر بگذارد، باید آن را بگوییم و سریع رد شویم. در غیر این صورت تاثیری نخواهد گذاشت. تکنیک پیام مخفی یکی از تکنیک‌های متقاعدسازی است که برای شما اعتبار می‌آورد. زمانی که از این روش استفاده می‌کنید، مشتری به این موضوع پی می‌برد که شما یک شخص حرفه‌ای در حوزه خود هستید و به راحتی به شما اعتماد می‌کند.
یکی از حرفه‌ای‌ترین شیوه‌های معرفی خودمان پیام مخفی است. زمانی که می‌خواهید خود را به بهترین شکل معرفی کنید، داستان بگویید و از پیام مخفی استفاده کنید.
تکنیک کمیابی
همیشه کمیابی برای انسان‌ها جذابیت ایجاد می‌کند. دو مدل کمیابی وجود دارد:
- کمیابی تعداد: مثالی از کمیابی تعداد ظرفیت ۵ نفر؛
- کمیابی زمان: مثالی از کمیابی تعداد تا ۱۲ شب بیشتر فرصت نداریم؛
کمیابی تعداد، قدرت بالاتری از کمیابی زمان دارد. وقتی که هر دو کمیابی یعنی کمیابی زمان و کمیابی تعداد را با هم ترکیب کنید قدرت بیشتری دارد.
تکنیک برچسب زدن
زمانی که یک صفتی به انسان‌ها نسبت می‌دهید، انسان‌ها سعی می‌کنند آن نسبت آن صفت را زندگی کنند و حداقل به شما آن صفت را نشان دهند. خواه این صفت مثبت باشد یا منفی.
برای مثال، در متقاعدسازی به طرف مقابل می‌گویید:«من به انصاف شما ایمان دارم. شما آدم منصفی هستید، شما بگویید ما چه کار کنیم؟»
زمانی‌که شخص مقابل این حرف را می‌شنود، سعی می‌کند تصمیمی بگیرد که انصاف خود را به شما نشان دهد.
مثال‌های دیگر از تکنیک برچسب زدن عبارتند از:
- شما آدم منظمی هستید؛
- شما آدم عاقلی هستید؛
- شما خوش حساب هستید؛
تکنیک مقایسه مرجع
یکی از بهترین و مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعدسازی مشتری، تکنیک مقایسه مرجع است. مغز انسان‌ها خام است. اگر معیاری برای سنجش نداشته باشیم، نمی‌توانیم تشخیص دهیم. برای مثال:
- سرد است یا گرم است؛
- زشت است یا زیبا؛
برای اینکه مقایسه مرجع را به خوبی درک کنید، به مثال زیر توجه کنید:
سه ظرف آب داریم. دمای آن‌ها به ترتیب ۲۰، ۵۰ و ۸۰ درجه است. یک دستمان را در آب ۲۰ درجه و دست دیگر را در آب ۸۰ درجه می‌گذاریم. دستی که در آب ۲۰ درجه است خنک و دستی که در آب ۸۰ درجه است گرم می‌شود. بعد از مدتی هر دو دست را در آب ۵۰ درجه می‌گذاریم. چه اتفاقی می‌افتد؟ یک دست گرم و دست دیگر سرد می‌شود.
ذهن انسان‌ها همیشه با مقایسه می‌تواند همه چیز را بفهمد و درک کند. در فروش می‌توان به روش‌های زیر از تکنیک مقایسه مرجع استفاده کرد:
- تخفیف: قیمت اصلی را بگوییم و سپس قیمتی که می‌خواهیم بفروشیم.
- اینستاگرام: عکس‌های پروفایل و محتوایی که تولید می‌کنیم ما را در معرض مقایسه با رقبایمان قرار می‌دهد. اگر در پروفایل و محتوا خیلی خوب باشیم، اما در دنیای واقعی رفتارمان به گونه دیگری باشد، شخص مقابل به ما اعتماد نخواهد کرد.
- فروش لوازم جانبی: ممکن است همزمان با خرید گوشی قاب گوشی بخرید. زیرا قیمتش در آن لحظه زیاد به چشمتان نمی‌آید. اما اگر همان قاب را بعدها خریداری کنید، قیمتش زیاد خواهد شد و ممکن است اصلا آن را خریداری نکنید.
روش متقاعدسازی مشتری ناراضی
هنگامی‌که با مشتری صحبت می‌کنید و قصد دارید او را به خرید ترغیب کنید، ممکن است مشتری اعتراضاتی کند. در این‌صورت شما باید انواع اعتراضات و نحوه پاسخ‌گویی به آن‌ها را بلد باشید تا بتوانید به بهترین شکل موثر پاسخ او را بدهید و او را به خرید نزدیک کنید. در این راستا مقاله «انواع اعتراضات و نحوه پاسخ‌گویی به آن‌ها» را مطالعه کنید.
نکات مھم در متقاعدسازی مشتری
یکی از مهم‌ترین نکاتی که باید به آن توجه کنید، حس بد متقاعد شدن است. هیچکس دوست ندارد متقاعد شود و هیچکس دوست ندارد که به آن چیزی بفروشند. اما همه خرید کردن را دوست دارند. برای مثال، ممکن است جمله‌های زیر را شنیده باشید:
- دیدی بالاخره از من خریدی؛
- همه مغازه‌ها را می‌گردی ولی باز برمی‌گردی پیش من؛
- تو مشتری اول و آخر خودم هستی؛
- دیدی متقاعدت کردم که از من خرید کنی؛
شخص مقابل حتی برای مخالفت با شما ممکن است از شخص دیگری گران‌تر خریداری کند، اما پیش شما بازنگردد.
انسان‌ها دوست ندارند شکست بخورند. انسان‌ها دوست دارند خودشان انتخاب کنند و دوست دارند خودشان، خودشان را قانع کنند.
بنابراین شما نباید این حس بد متقاعد شدن را به آن‌ها القا کنید و بگذارید که آن‌ها فکر کنند که خودشان تصمیم می‌گیرند. این 6 تکنیک تنها بخش کوچکی از دوره فروش، متقاعدسازی و مذاکره است. توصیه ما این است که دوره را تهیه کنید. با تهیه این دوره می‌توانید فروشتان را چند برابر کنید. همچنین خواندن مطلب «متقاعدسازی» نیز می‌تواند به شما کمک کند تا به بهترین شکل مشتریان خود را ترغیب به خرید کنید.
دیدگاهتان را بنویسید