برداشت اولیه | سرنوشت سازترین اصل متقاعد سازی
برداشت اولیه یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی است و نادیده گرفتن آن به این معنی می‌باشد که سرنوشت متقاعدسازی را به دست باد سپرده‌ایم.
در این مقاله با جزئیات کامل به عوامل موثر در برداشت اولیه پرداخته‌ایم و در انتها روش‌های ساده برای کنترل این موارد ارائه کرده‌ایم.
پیشنهاد میکنم ابتدا مقاله هنر متقاعد سازی را مطالعه کنید که مطالب این مقاله برایتان کاربردی‌تر شود.
برداشت اولیه در متقاعد سازی سرنوشت آن را تعیین می‌کند
تا کنون برای شما پیش آمده است که:
- از کنار یک مغازه رد شده باشید؛ جذب ویترین و اجناس پشت آن شوید و بدون آنکه قصد خرید داشته باشید با دست پر آن جا را ترک کنید؟
- یک سایت اینترتی را باز کنید و به خاطر نداشتن ظاهر جذاب یا مطالب مفید، سریعا آن را ببندید بدون آنکه عکس یا پاراگرافی از آن را دیده یا خوانده باشید؟
- با دیدن فروشنده، در همان لحظه جذب او شوید و یکی از اجناس او را بخرید بدون آنکه نیازی به آن کالا داشته باشید؟
- و…
تمامی این موارد تأثیر برداشت اولیه در متقاعدسازی را نشان می‌دهد.
افراد با دیدن کسی، کالایی، فروشگاهی، سایتی یا … در همان دقایق اول تصمیم می‌گیرند که از ما خوششان بیاید یا نیاید، درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند، کالای ما را بخرند یا نخرند، وارد فروشگاه ما بشوند یا نشوند، در سایت ما بمانند یا نمانند!
همه ما در طول شبانه روز، تحت تاثیر این اصل مهم در متقاعد سازی هستیم بدون آنکه خودمان متوجه باشیم.
این اصل متقاعد سازی در زندگی ما جریان دارد؛ از کوچک‌ترین موارد مانند: پول خرد کردن، لباس خریدن، آدرس پرسیدن و… گرفته تا موارد مهم‌تر مانند: مصاحبه کاری، ازدواج، تربیت فرزندان، درخواست پول از کسی و… .
برداشت اولیه چگونه به متقاعد سازی ما جهت می‌دهد؟
یک تیر دارت را فرض کنید؛ اگر این تیر از ابتدا درست جهت‌دهی نشود بعد از پرتاب، به هر سمتی می‌رود و به هدف مورد نظر نمی‌رسد!
برداشت اولیه به متقاعدسازی جهت می‌دهد و شکست یا پیروزی ما از همین مرحله شروع می‌شود.
خواه ناخواه ما بین ۳ تا ۳۰ ثانیه مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیریم!
در این مدت زمان کوتاه، دیگران پرونده ذهنی خود را درباره ما می‌بندند:
“این آدم اعتماد به نفس بالایی داره دلم می‌خواد باهاش دوست بشم”؛
“چقدر کار بلده. اگه باهاش کار کنم کلی پیشرفت میکنم”؛
“قابل اعتماد به نظر میرسه. میتونم کارمو بهش بسپارم”؛
“این آدمِ پرانرژی و باحال یه دوست خوب برام میشه و کلی حالمو خوب میکنه”؛
” پسر مسؤلیت پذیر و باعُرضه ایه. دخترم باهاش خوشبخت میشه”؛
“خیلی توانمند و حرفه‌ای هستش. استخدامش میکنم” .
شاید منصفانه نباشد اما تمام این قضاوت‌ها و برداشت اولیه دیگران از ما در همین مدت زمان کوتاه اتفاق می‌افتد! بین ۳ تا ۳۰ ثانیه!
بهتر است قبل از متقاعدسازی، خود را برای این مرحله حیاتی و سرنوشت ساز آماده کنیم.
برداشت اولیه در متقاعد سازی و قانون ۳ تا ۳۰ ثانیه
تحقیق کردن درباره فرد مورد نظری که قرار است با او روبرو شویم، علایق، خواسته، نیاز، دغدغه‌های او به ما کمک می‌کند از همان اول خوب ظاهر شویم.
شناخت قبلی از مخاطب آمادگی ما را بیشتر می‌کند چون در آن صورت می‌دانیم نحوه سلام و احوال‌پرسی، معرفی خود و پوشش خود را چگونه تنظیم کنیم که برداشت بهتری نسبت به ما داشته باشند و از ما خوششان بیاید!
حال در این ۳ تا ۳۰ ثانیه به چه مواردی توجه کنیم که خوب جلوه کنیم و دیگران حساب بهتری روی ما باز کنند و متقاعد کننده‌تر باشیم؟
در برداشت اولیه چه مواردی مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیرد؟
هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند، در برداشت اولیه مؤثر است.
در واقع تمامی حواس پنجگانه -دیدن، چشیدن، شنیدن، لمس کردن و بوییدن- هر کدام یک پیام مخفی را به مخاطب منتقل می‌کنند که مشخص می کند درباره ما چطور فکر کنند.
در ادامه به بررسی تک تک این موارد می‌پردازیم:
تاثیر صدا در برداشت اولیه:
اگر می‌خواهید از همان اول به شما “نه” بگویند، با صدای ضعیف و بی‌انرژی صحبت کنید! مطمئن باشید با این صدای بی‌انرژی و ضعیف دیگر به ادامه صحبت‌های شما گوش نمی‌دهند!
این مورد را اکثرا تجربه کرده‌ایم:
وقتی وارد مغازه شلوغی می‌شویم هر چقدر با صدای آرام و ضعیف بگوییم:
“آقا این لباس چنده …”
“ببخشید میشه بگید این چنده …”
“آقا (یا خانم)… با شما هستم …”!
و با تمام عصبانیت می‌بینیم که مشتری‌های دیگر را راه می‌اندازند ولی ما همچنان در صف هستیم!
در این شرایط کافیست با صدای بلندتر و رسا حرف خود را بگوییم، بلافاصله توجه مغازه‌دار جلب می‌شود و به درخواست ما رسیدگی می‌کند.
در متقاعدسازی بهتر است صدای خود را متناسب با شرایط تنظیم کنیم؛ با تیزحسی تشخیص دهیم که اگر جایی لازم است با صدای آرام یا بلندتر صحبت کنیم و سرعت کلام خود را کند یا سریع‌تر کنیم.
درواقع لحن ما در برداشت اولیه بسیار تاثیر دارد.
لحن در متقاعد سازی و برداشت اولیه بسیار مؤثر است
صدای محیط:
علاوه بر صدای خودمان، صدای محیطی که در آن مخاطب حضور دارد به برداشت اولیه او شکل می‌دهد.
مثلا شنیدن صدای واق واق سگ در شأن یک جلسه رسمی، که هیئت مدیره در آن حضور دارد، نیست.
یا پخش موسیقی در پاساژها و مغازه‌ها بسیار هیجان انگیز است و فرآیند خرید را برای مشتری لذت بخش‌تر می‌کند.
یا حتی صدای زنگ موبایل که در بعضی موارد حتی باعث آبروریزی شده است!
بنابراین بهتر است از قبل به این موارد توجه کنیم که با مشکل مواجه نشویم و فرآیند متقاعد سازی را برای خود هموارتر کنیم.
این هم مهم است:
فن بیان و کلام زیبا در همان دقایق اول به شدت تاثیرگذار است. ما با فن بیان خود و نوع کلماتی که به کار می‌بریم، به دیگران نشان می‌دهیم چقدر محترم، جذاب و قابل اعتماد هستیم.
تمرینات فن بیان در این زمینه بسیار تأثیر گذار است.
چگونه دیده می‌شویم؟
تصور کنید یک فرد که لباس‌های کثیف و کهنه به تن دارد و موهایش هم ژولیده است نزد شما می‌آید و قصد دارد درباره پولدار شدن به شما راهکار بدهد!
آیا حاضرید پای صحبت‌های این شخص بنشینید؟
به احتمالِ خیلی زیاد، جوابتان منفی است!
اما اگر یک شخص خوش تیپ با کت و شلوار اتو کشیده، موهای مرتب، هیکلی خوش فُرم، کفش‌های چرم واکس زده چنین پیشنهادی را بدهد به احتمال زیاد قبول خواهید کرد که حداقل صحبت‌هایش را بشنوید.
در متقاعد سازی بسیار مهم است که از خود بپرسیم: چطور دیده می‌شویم؟ پوشش ما چقدر با محیط همخوانی و تناسب دارد؟ مدل لباس و آرایش ما مورد پذیرش این موضوع است؟
به فرض مثال اگر برای جمعی از مدیران سخنرانی داریم پوشش مان باید رسمی باشد؛
اگر مخاطبان ما افراد ورزشکار هستند، شاید بد نباشد ما هم لباس ورزشی مناسب به تن کنیم.
اگر قرار است برای جعی از نوجوانان و جوانان صحبت کنیم، مطمئناً پوشش اسپرت می تواند ما را به آنها نزدیک تر کند.
در مقاله آراستگی و پوشش، نکات لازم برای داشتن یک پوشش عالی مطرح شده است. خواندن این مقاله در این زمینه می‌تواند کمی ما را به سمت پوشش مناسب هدایت کند.
تاثیر پوشش و ظاهر در برداشت اولیه در متقاعد سازی
محل کار یا خانه ما را چگونه می‌بینند؟
به خوبی یادم هست که برای مصاحبه کاری به یک شرکت رفتم.
فضای شرکت کوچک بود، فقط در حد یک اتاق نسبتا بزرگ نه بیشتر!
کارکنان در حال رفت و آمد بودند و فعال به نظر می‌رسیدند.
محیط شرکت شلوغ، پر از کارتن‌های بزرگ و فضا نسبتا تاریک بود!
گذشته از تمام این موارد، تجربه خوبی از مصاحبه با مسؤول آنجا نداشتم؛
طوری سؤال می‌پرسید که قصد حمله و تحقیر داشت و تمامی پاسخ‌های من را زیر سؤال می‌برد!
بعد از تمام شدن مصاحبه و خداحافظی، رفتم که رفتم!
دو ساعت بعد تماس گرفتند و خواستار همکاری شدند ولی من چون حس خوبی از اولین برخورد با آنجا نداشتم نپذیرفتم!
هنوز هم یادآوری آن روز مرا ناراحت می‌کند؛ هم آن فضای کوچکِ شلوغ و دلگیر هم طرز برخورد مصاحبه کننده!
فضای شرکت، خانه، فروشگاه و… در جلب توجه دیگران بسیار مؤثر است و اگر برای این مورد وقت نگذاریم کوتاهی بزرگی کرده‌ایم!
مرتب بودن اعتبار ما را بالاتر و برداشت اولیه ما را در متقاعد سازیبهتر می‌کند
چیدمان مرتب و دکوراسیون شیک و زیبا نشان از اعتبار ما دارد و در جلب اعتماد دیگران نقش مهمی ایفا می‌کند.
قبل از مهمانی، جلسه کاری به نظافت و مرتب بودن فضا توجه کافی داشته باشیم و با یک خوش آمدگویی صمیمی، بهترین برداشت اولیه را در ذهن دیگران حک کنیم.
دیگران چه بویی از ما احساس می‌کنند؟
تحقیقات نشان داده است که بوی وانیل در فروشگاه، فروش را بیشتر می‌کند!
چون وانیل تداعی کننده بوی شیرینی و بیسکوییت است و حس خوبی به افراد می‌دهد. همین حس خوب دیگران را ترغیب به خرید می‌کند.
دوستی داشتم که همیشه یک عطر جیبی همراهش بود. عطرش بوی معرکه‌ای داشت. هرجا که فرصت می‌کرد دستش را داخل جیبش می‌برد و چند مرتبه به خود عطر می‌زد.
همین بوی خوبش دیگران را جذب می‌کرد و بارها از بوی خوب عطرش تعریف می‌کردند. از بین این افراد دوستان خوبی هم برای خود پیدا می‌کرد.
بوی خوش اثر عمیق‌تری بر احساس می‌گذارد و بیشتر در خاطر دیگران می‌ماند.
استفاده از عطر و ادکلن، برداشت اولیه در متقاعد سازی را بهتر می‌کند
نابودگر متقاعدسازی
یکی از کابوس‌های زندگی من این است با فردی مواجه شوم و صحبت کنم که بوی دهانش یا عرق بدنش آزارم دهد!
تا کنون چنین برخوردی داشتید؟
اگر داشتید به احتمال زیاد خیلی اذیت شده‌اید و مانند من در آن لحظه فقط دعا می‌کردید که “هر چه زودتر از این فرد دور شوم”!
چنین امر ناخوشایندی در برداشت اولیه فاجعه به بار می‌آورد و بهتر است متقاعدسازی را به زمان دیگری موکول کرد یا کلا آن را فراموش یا راه حلی برای آن پیدا کرد!
بوی بد نابودگر متقاعدسازی است و سطح پذیرش دیگران را به شدت پایین می‌آورد. بهتر است برای این عامل مهم زمان خرج کنیم و بوی خوبی از خود در یادها بگذاریم.
در این راستا توجه به موارد زیر بسیار اثرگذار است:
- همیشه یک عطر جیبی کوچک همراهمان باشد که قبل از جلسه، ملاقات با کسی یا بیرون آمدن از سرویس بهداشتی به خود بزنیم؛
- به نظافت و استحمام شخصی خود توجه کافی داشته باشیم چرا که عطر زدن زیاد، جای استحمام را نمی‌گیرد حتی ممکن است در ترکیب با بوی عرق بدتر هم شود!
- اهمیت مسواک زدن هم برای همه روشن است؛ مسواک زدن هم بوی دهان را رفع می‌کند هم در زیبایی دندان و چهره موثر است؛
- از خوردن سیر و پیاز قبل از حضور در اجتماع، ملاقات و جلسات بپرهیزیم.
- گاهی دفتر کار، مغازه یا منزل خود را با اسپری‌های خوشبو کننده، دلنشین‌تر و جذاب‌تر کنیم.
چگونه حس چشایی در متقاعدسازی موثر است؟
شاید فکر کنید که مگر حس چشایی در برداشت اولیه تاثیری دارد؟
احتمالا تاکنون این تجربه را داشتید که به پیشنهاد فروشنده مقداری از شیرینی و خوراکی بخورید و خوشتان بیاید و مقدار زیادی از آن بخرید!
البته تاثیرگذاری از طریق حس چشایی، فقط به این مورد محدود نمی‌شود ما هر جا که بخواهیم می‌توانیم از این روش قدرتمند بهره ببریم.
با توجه به علایق فرد، پذیرایی مناسبی از او داشته باشیم و توجه او را بیشتر به خود جلب کنیم.
تعارف کردن یک لیوان شربت خنک در تابستان، یک فنجان چای گرم در زمستان، شیرینی، شکلات، بیسکویت و… هر کدام می‌تواند ایده خوبی باشد برای اینکه از همان شروع صحبت، حس خوب به دیگران بدهیم و آنها را بیشتر با خود همراه کنیم.
پذیرایی برای برداشت اولیه مؤثرتر در متقاعد سازی
خط قرمز:
به اعتقادات افراد احترام بگذاریم.
مثلا شاید در ماه رمضان، پذیرایی مناسب نباشد، فرد روزه‌دار معذب شود یا به او بربخورد و با خود فکر کند: “این موارد در چارچوب من نمی‌گنجد و ارتباط با این مجموعه یا شخص برای من مناسب نیست … تمام”!
حس لامسه در برداشت اولیه چگونه تاثیر دارد؟
نحوه دست دادن یا آغوش گرفتن در ۳ تا ۳۰ ثانیه اول، رازهای زیادی را درباره ما فاش می‌کند و یکی از مهم‌ترین موارد در برداشت اولیه است؛
شل دست دادن یا گرفتن نوک انگشت، نشان از اعتماد به نفس پایین یا عدم تمایل به ارتباط با آن شخص دارد و در کل حس خوبی را به فرد مقابل منتقل نمی کند؛
سفت و محکم دست دادن -به اصطلاح استخوان خرد کن- این فکر را انتقال می‌دهد که قصد خشونت، دعوا و یا برتری جویی داریم!
دست خیس بسیار چندش آور است و حال بدی به طرف مقابل دست می‌دهد و این طور برداشت می‌کند که ما فردی بی‌ملاحظه هستیم.
داشتن دستمال کوچک در کیف یا جیب و خشک کردن دست قبل از دست دادن بسیار پسندیده است؛
دستِ سرد در زمستان سطح انرژی ما را پایین می‌آورد. تا حد امکان با دستان گرم، دست بدهیم.
نحوه دست دادن در برداشت اولیه در متقاعد سازی
آغوش گرفتن نزدیکان، دوست، آشنا و عزیزان یک امر رایج است و صمیمیت را بیشتر می‌کند؛
اما اگر اولین بار است که شخصی را می‌بینیم آغوش گرفتن اصلا نشانه محبت نیست و برعکس این طور وانمود می‌شود که خیلی بی‌ملاحظه و خطرناک هستیم چون نوعی حمله به حریم شخصی محسوب می‌شود.
نکته مهم:
در اولین ملاقات با اشخاص غریبه بهتر است تا زمانی که خودشان تمایلی به دست دادن نشان ندادند در دست دادن عجله نکنیم.
جمع‌بندی
اصل برداشت اولیه، یکی از مهم‌ترین و سرنوشت سازترین اصول متقاعدسازی است.
طبق این اصل فقط ۳ تا ۳۰ ثانیه زمان داریم تا مسیر متقاعد سازی را به سمت شکست یا پیروزی جهت‌دهی کنیم.
در همین مدت زمان کوتاه دیگران درباره ما قضاوت می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند.
در این مدت زمان کوتاه، به شدت زیر ذره بین دیگران هستیم و بهتر است از قبل برای این مرحله حساس آماده باشیم تا برداشت اولیه موثر و مثبتی در ذهن دیگران شکل دهیم.
هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند در این مرحله مهم است:
ظاهر آراسته و زیبا، محیط مرتب، صدای رسا و پرانرژی، کلام و فن بیان زیبا، پذیرایی مناسب، دست دادن محترمانه و… .
همه این موارد به ما کمک می‌کنند تا در همان برداشت اولیه حرفه‌ای، جذاب و قابل اعتماد به نظر برسیم در نتیجه احتمال موفقیت خود در متقاعد سازی را بیشتر کنیم.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.