اصل تعهد اولیه در متقاعدسازی

اصل تعهد اولیه یا «توله سگ خیس» یکی از زیرکانه‌ترین اصول متقاعد سازی است که مسلط شدن بر آن به تمرین و تکرار زیاد نیاز دارد اما خوش به حال فردی که این تکنیک را یاد می‌گیرد و دیگران را به راحتی متقاعد می‌کند. البته باید مراقب باشیم که اخلاقی آن را به کار ببریم و گول هم نخوریم!
تاکنون پیش آمده برای خرید یک پیراهن به مغازه بروید ولی با یک چمدان لباس خارج شوید؟ یا یک اپلیکیشن را نصب ‌کنید که خدمات آن تا یک ماه رایگان است اما برای استفاده بیشتر باید اشتراک ماهانه بپردازید؟ یا خانم همسایه بچه خود را برای یک ساعت به شما می‌سپارد ولی موقع رفتن به شما بگوید «پس بیزحمت تا آخر شب مراقبش باش… شاید دیر برسم»؟ دست‌های پشت پرده در این موقعیت‌ها چیزی نیست به جز «اصل تعهد اولیه» که باعث می‌شود خودمان با دست خودمان خرد خرد متقاعد شویم.

حتماً تا اینجای کار لُپ کلام دستتان آمده که طبق اصل تعهد اولیه، از خود مخاطب استفاده می‌کنیم تا خودش متقاعد شود و این بهترین حالت برای مذاکره کننده است! حال اینکه چطور این کار را کنیم، در ادامه به آن می‌پردازیم.

اصل تعهد اولیه یعنی چه؟

رابرت چالدینی (Robert Cialdini) در کتاب متقاعد سازی خودش، اصل تعهد اولیه را اینطور تعریف می‌کند:

اگر مردم برای انجام کاری تعهد دهند، چه شفاهی چه کتبی، احتمال اینکه آن کار را انجام دهند، افزایش می یابد.

می‌دانید چرا این اصل درست است؟ چون انسان‌ها (یعنی من و شما):
۱. سعی می‌کنیم که حرف و عمل ما یکسان باشد.
۲. دلمان می‌خواهد به دیگران نشان دهیم که انتخاب ما درست است.
۳. از رفتار و گفتار خودمان دفاع می‌کنیم.
یک مثال بارز از اصل تعهد اولیه را بین طرفداران استقلال و پرسپولیس می‌بینیم و می‌شنویم که «چه ببری چه ببازی با افتخار میگم استقلالیم» یا «پرسپولیس سرور استقلاله». حتی زمان شکست خوردن هم از تیم مورد علاقه خود دفاع می‌کنند: «تقصیر داور بود فلانی رو بیرون کرد… چمنا خیلی سبز بودن… آفتاب خیلی داغ بود!» طوری که هیچ نکته منفی از سمت تیم محبوبشان نباشد!

تا چشم و گوش کار می‌کند از این موارد زیاد داریم و دلیل آن هم سه نکته‌ای است که در بالا خواندید. اما محض رضای خدا، تاکنون از زاویه متقاعد سازی به آن نگاه کرده بودید؟ چطور از این اصل استفاده می‌کنید که مخاطب پیشنهاد شما را انتخاب کند و پای حرفش هم بایستد؟

اصل تعهد اولیه را چطور به کار ببریم؟

بسیار خوب… برویم سر اصل مطلب! تا اینجا پی بردیم اگر کاری کنیم که برای مخاطب تعهد به همراه داشته باشد، هر چند تعهد ناچیز، متقاعد شدن او ساده‌تر می‌شود. دو روش کلی وجود دارد که چطور مخاطب را داخل این استخر کنیم:

درخواست کوچک به بزرگ

یادتان هست ابتدای مقاله گفتیم که نام دیگر این اصل، تکنیک توله سگ است! دلیل این نامگذاری به فروش حیوانات خانگی مربوط می‌شود؛ فروشنده از مشتری می‌خواهد که توله سگ را چند روزی با خود ببرد و از آن مراقبت کند، بعد اگر خوشش آمد آن را بخرد. مشتری هم در آن چند روز به توله سگ وابسته می‌شود و چاره‌ای جز خرید برایش نمی‌ماند!

سیاست فروشنده دقیقاً طبق اصل تعهد اولیه است چون با درخواست کوچک (چند روز نگهداری) تعهد اولیه را در ذهن مشتری هک کرد و باعث شد مشتری برای درخواست بزرگ (خرید توله سگ) گارد نداشته باشد و با پای خودش بیاید و بگوید: «چقدر بابت توله سگم تقدیمتون کنم؟».
شاید همه ما توله سگ نخریم اما لباس، ماشین، کیف، کفش و… می‌خریم، اپلیکیشن نصب می‌کنیم، فیلم می‌بینیم و… . در همه این موارد خود به خود تعهد اولیه را از ما می‌گیرند! مثلاً:

• فروشنده از ما می‌خواهد لباس را یک بار پُرُو کنیم؛
• چند دقیقه اول فیلم جدید را پخش می‌کنند و برای دیدن ادامه آن باید بخریم؛
• بعضی از اپلیکیشن‌ها که فقط یک ماه اول آن‌ها یا بعضی از گزینه‌های معمولی آن‌ها رایگان است؛
• و…

در یک کلام نتیجه این است که از همان ابتدا درخواست اصلی خود را به زبان نمی‌آوریم و فقط یک بخش کوچک از آن را درخواست می‌کنیم تا مخاطب نرم نرم با ما همراه شود سپس درخواست بزرگ را وسط می‌کشیم.

دو بله گرفتن

معمولاً اکثر ما از این تکنیک یا خیلی مصنوعی استفاده می‌کنیم یا اصلاً استفاده نمی‌کنیم (حالا خیلیامون نمی‌دونیم یا یادمون میره)، شما که این مقاله را می‌خوانید می‌توانید خیلی حرفه‌ای‌تر اصل تعهد اولیه را به کار ببرید.

بله گرفتن تاثیر روانی برای مخاطب دارد چون برای او تعهد می‌آورد و بعدها نمی‌تواند زیر حرف خودش بزند. مثال می‌زنم:

به نظرتون اگه فن بیان شما خوب باشه، کلامتون جذابتر و اثرگذارتر میشه؟ تو مصاحبه‌های استخدامی تاثیر مثبت داره؟ مشتری بیشتری جذب می‌کنین؟
تا اینجا سه بله گرفتیم، در این مرحله اگر بگوییم «پس ارزش داره که مهارت فن بیان و سخنرانی رو یاد بگیریم!»، دیگر مخاطب نمی‌تواند مخالفت کند چون سه بار تایید کرده است مگر آنکه سوار خر شیطان شده باشد! البته به هنر سوال پرسیدن ما هم بستگی دارد چون هر سوالی به درد نمی‌خورد. سوالاتی بپرسید اولاً مرتبط با موضوع درخواست باشد، ثانیاً نمک به زخم بپاشد یا قند را در دل آب کند یا جگرش کباب شود، طوری که مخاطب بدبختی‌ها یا آرزوهایش را به خاطر آورد و ناخودآگاه بله را بدهد. مشخص است که پیدا کردن این سوالات راحت نیست و باید شناخت خود را مخاطب بیشتر کنید.

تصور کنید که از همکارتان می‌خواهید یک روز به جای شما کار کند، چه سوالاتی از او می‌پرسید که به شما تایید دهد؟

حرف آخر

یکبار دیگر برای اینکه یادمان بماند:

اگر مردم برای انجام کاری تعهد دهند، چه شفاهی چه کتبی، احتمال اینکه آن کار را انجام دهند، افزایش می یابد.

این اصل یکی از حرفه‌ای‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی است و هر جا و برای هر موضوعی می‌توانید به کار ببرید. از این به بعد به جای سر و کله زدن با مخاطب یا عقب نشینی کردن، از نیازها و علایق خودش که با پیشنهاد شما مربوط می‌شود تایید بگیرید؛ یا درخواست خود را از کوچک به بزرگ مطرح کنید. البته هدف ما گول زدن و فریب آدم‌ها نیست، مهارت متقاعد سازی مانند چاقویی است که می‌تواند در دست پزشک باشد یا قاتل و انتخاب ما صد در صد پزشک را شامل می‌شود تا آخر کار بگویند: «خدا خیرت بده… چه آدم قابل اعتماد و محترمی…».

امیدواریم از این مقاله لذت برده باشید و خوب استفاد کنید، در انتها هر سوال یا ابهامی داشتید، در قسمت نظرات مطرح کنید.