۷ رمز نفوذ کلام که تأثیرگذاری شما را افزایش می‌دهد
تا کنون دقت کرده‌اید که چرا بعضی از افراد نفوذ کلام دارند؟ طوری صحبت می‌کنند که دیگران حرف‌هایشان را تأیید می‌کنند و به آن‌ها گوش می‌دهند. شاید گاهی اوقات برای متقاعد سازی فردی خاص، از این افراد نافذ بخواهید که به شما کمک کنند یا به جای شما صحبت کنند.
اما اگر خودتان راه نفوذ به انسان‌ها را کشف کنید و بدانید چطور تحت تأثیر قرار می‌گیرند، تحت هر شرایطی می‌توانید دیگران را قانع کنید که صحبت‌های شما را قبول کنند و با شما همراه شوند. اینکه چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، بستگی دارد که چه مقدار به متقاعد سازی مسلط هستیم.
در ادامه مقاله با رموز متقاعد سازی آشنا می‌شویم، البته این تکنیک‌ها را کمتر کسی می‌شناسد. با ما همراه باشید تا با این تکنیک‌های جالب و تاثیرگذار آشنا شوید.
حق انتخاب می‌دهند
هیچ فردی دوست ندارد فکر کند که ما قصد متقاعد کردن او را داریم و می‌خواهیم درخواست یا پیشنهاد خود را به او قالب کنیم! بعضی از افراد مانند فروشنده‌ها یا مدیران در جلسه مذاکره، فکر می‌کنند هر چه بیشتر توضیح دهند و اصرار کنند، مشتری بیشتر متقاعد می‌شوند اما کاملاً برعکس است! نفوذ کلام یعنی اینکه با کمترین سخن، بیشترین تاثیر را داشته باشیم.
به مخاطب حق انتخاب دهید تا بداند او را درک می‌کنید و نظرش برای شما محترم است. مثلاً دو فروشنده زیر را در نظر بگیرد:
فروشنده ۱: فقط یک لباس برای مشتری می‌آورد و آنقدر از جنس و پرفروش بودن آن کالا تعریف می‌کند که مشتری احساس می‌کند در بوتیک حبس شده و باید برای فرار حتماً آن را بخرد. اما نتیجه این می‌شود که نمی‌خرد و حتی اگر بخرد دیگر پایش را به آن بوتیک نمی‌گذارد!
فروشنده ۲: دو مدل متفاوت را نشان می‌دهد و کاربرد هر کدام را با توجه به نیاز مشتری توضیح می‌دهد. مثلاً می‌گوید «لباس اول رنگ تیره داره و می‌تونید با خیلی چیزا ست کنین اما لباس دوم رنگش روشن‌تره و برای مجلسی که می‌خواین تشریف ببرین شیک‌تره، باز خودتون بهتر می‌دونین کدوم براتون مناسب‌تره»!
به نظرتان مشتری در کدام حالت راحت‌تر و بهتر انتخاب می‌کند؟ قطعاً حالت دوم! چون حق انتخاب دارد و فروشنده را به چشم مشاور می‌بیند. در مقاله مهندسی گزینه ها، راهکارهایی معرفی کرده‌ایم که بتوانید گزینه‌های انتخابی را طوری تنظیم کنید که مشتری گزینه هدف شما را انتخاب کند.
تمرین: تصور کنید که از همکار یا دوست خود می‌خواهید ماشین قرض بگیرد، چگونه از این تکنیک نفوذ کلام استفاده می‌کنید که قانع شود؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
تمجید می‌کنند
حُسن جویی یا تمجید کردن بهترین راه نفوذ به آدم‌ها است. شاید با خودتان بگویید «اگر تعریف کنیم، چاپلوسی به نظر میرسه»! بله… اگر فقط بگوییم «شما خیلی خوبین… عالی هستین… خفن هستین و…» کاملاً مشخص است که چاپلوسی می‌کنیم و قصد و غرض خاصی داریم!
حُسن جویی حرفه‌ای یعنی یکی از ویژگی‌های مثبت مخاطب را پیدا کنیم و آن را به رُخ خودش بکشیم! خودتان شاهد شوکه شدن و برق چشمان مخاطب خواهید بود. هر چقدر از تأثیر این تکنیک بگویم، کم گفته‌ام! در مقاله حُسن جویی به طور کامل به آن پرداخته‌ایم که اگر نخوانید مؤثرترین مهارت نفوذ کلام را از دست خواهید داد.
نکته مهم:
اگر به مخاطب برچسب مثبت بزنیم تحت تأثیر قرار می‌گیرد و برای اثبات آن، به احتمال زیاد پیشنهاد ما را قبول می‌کند. مثلاً بگوییم «ما فکر می‌کردیم شما خیلی منصف هستین که از شما این درخواست رو داریم»! برچسب منصف بودن، به مخاطب احساس فخر و مباهات می‌دهد و برای حفظ آن باید کاری کند. بنابراین احتمال پذیرش او بالا می‌رود.
گاهی غیر منتظره صحبت می‌کنند
یکی از جالب‌ترین تکنیک‌های نفوذ کلام، روانشناسی معکوس است. روانشناسی معکوس یعنی بر خلاف انتظار مخاطب صحبت کنیم یا اصطلاحاً شکم سیری بزنیم که مخاطب بداند نه او تحت اجبار است و نه ما لَنگِ او هستیم (خیلی عامیانه صحبت کردم اما امیدوارم منظورم را واضح رسانده باشم)!
سال گذشته برای مشاوره جراحی زیبایی بینی به یک پزشک مراجعه کردم. ایشان در کمتر از ۳ دقیقه مشاوره دادند و بلافاصله گفتند «بفرمایید قسمت پذیرش و نوبت عمل بگیرید»! من که هنوز نمی‌دانستم می‌خواهد چکار کند و اطلاعاتی از نحوه عمل و خصوصیات بینی من نداده بودند، ماتم زد و از اتاق بیرون آمدم. اما باز هم ۲ بار به اتاق رفتم تا برایم بیشتر توضیح دهند. در نهایت آن پزشک کلافه شدند و گفتند «من بینی شما رو عمل نمی‌کنم! شرمنده!». همان لحظه خلع سلاح شدم و اصرار کردم که من هنوز نمی‌دانم می‌خواهید چکار کنید اما قبول نکردند و گفتند «تشریف ببرین اول خوب فکر کنین و برگردین». خدا می‌داند یک هفته در فکر بودم که چه اشتباهی کردم و باید برگردم و نوبت بگیرم! البته نرفتم اما درگیری ذهنی را چند روز داشتم. جالب‌تر اینکه خودشان دو بار تماس گرفتند!
تکنیک روانشناسی معکوس فوق العاده تاثیرگذار است اما مراقب باشید که ریسک دارد چون شاید مخاطب بگوید «باشه پس… فکر می‌کنم به توافق نمی‌رسیم». به عنوان آخرین راهکار در موقعیت‌های خاص از آن استفاده کنید و به بعد از آن هم فکر کنید.
دستور نمی‌دهند
افرادی که نفوذ کلامی بالا دارند، معمولاً دستور نمی‌دهند چون طوری صحبت می‌کنند که مخاطب با میل خودش قبول می‌کند. ما دستور مدیر مافوق یا فردی که تحت سلطه او هستیم را ناچاراً اجرا می‌کنیم (البته به مدیران هم پیشنهاد می‌کنیم تا حد امکان دستور دادن را کاهش دهند). اما در ارتباط با همسر، دوست، همکار و آشنایان، نمی‌توانیم دستور دهیم! یعنی بهتر است آشکار دستور ندهیم!
فرمول‌های خاصی وجود دارد که طبق آن‌ها می‌توانید فرمان مخفی بدهید یعنی به طور غیر مستقیم، فرمان دهید:
نظرت چیه:
شما می‌توانید با نظر خواستن از یک نفر، فرمان خود را غیر مستقیم به او بفهمانید. مثلاً به مدیر خود بگویید «نظرتون چیه این پروژه رو کنسل کنیم چون مشتری دائم بهونه میاره و ما هر راهکاری میدیم قبول نمیکنه. هزینه‌ای که پرداخت کرده کمتر از خدماتیه که دریافت کرده و برای ما سودی نداره»!
جمله احتمالی:
مثلاً معلم به جای اینکه به دانش آموز بگوید «با خودکار قرمز سر امتحان ننویس»! بگوید «اگه با خودکار قرمز بنویسی چشم معلم موقع تصحیح کردن خسته و اذیت میشه و احتمال اینکه خوب تصحیح نکنه و نمرت پایین بیاد زیاده»! در این مثال از قالب «اگر…. آنگاه…. » استفاده کردیم.
لطفا…
قبل از جمله دستوری، کلمه «لطفاً» را اضافه کنید که حالت دستوری را خنثی کند. یک دوست صمیمی دارم که موقع پروژه دادن، همیشه به من می‌گوید «لطفاً تا فلان تاریخ تحول بده». این کلمه مؤدبانه است و گارد مخاطب را کاهش می‌دهد بنابراین احتمال پذیرش درخواست ما بالاتر می‌رود.
در مقایسه کردن تبحر دارند
یکی از روش‌های نفوذ کلام، مقایسه کردن است. ذهن ما تا زمانی که دو حالت از یک چیز را نبیند نمی‌تواند بفهمد که کدام بهتر است. مثلاً در تبلیغات دو قیمت زیر عکس کالا می‌نویسند و روی قیمت اصلی خط می‌زنند و قیمت تخفیف خورده را درشت‌تر می‌نویسند. با این کار ذهن مخاطب مقایسه می‌کند و می‌گوید «قیمت تخفیفش خوبه پس بذار بخرم و از فرصت استفاده کنم»!
یا مثلاً به دوست خود بگوییم «به جای اینکه فلان رستورانِ گرون بریم و فقط یه چیز بخوریم، بریم فلان رستوران که قیمت مناسب‌تر داره و می‌تونیم دو تا چیز بیشتر بخوریم»!
یا به مدیر بگوییم «این پروژه درسته سود کمتری نسبت به فلان پروژه داره اما مشتریش خوش حسابه و خیالمون راحته که هر ماه به موقع نتیجه زحمتامون رو می‌گیریم و دردسرش کمتره»!
یا یک جمله معروف هست که «شما برای خرید یک لباس، تمام شهر را زیر و رو می‌کند اما برای ازدواج احساساتی تصمیم می‌گیرید و زود اعتماد می‌کنید». در این مثال، نحوه لباس خریدن را با نحوه ازدواج کردن مقایسه کردیم.
شما چه مثال‌های دیگری به نظرتان می‌رسد؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.
غیر مستقیم انتقاد می‌کنند
اگر کنار یک چشمه، تابلوی هشدار با رنگ قرمز بنویسند «این چشمه آلوده به آب مسموم است»، بعید است کسی بخواهد از آب آن بخورد یا اصلاً دست به آن بزند. در بحث نفوذ کلامی هم می‌توانیم چاه مسموم بسازیم و مخاطب را از انجام یک کاری که خلاف میل ماست، منصرف کنیم.
مثلاً بگوییم:
هر فردی که میخواد ضرر کنه بره فلان جا سرمایه گذاری کنه!
فقط یه آدم ساده لوح می‌تونه فلان چیزو بخره!
هر کسی که میخواد آبروش بره، پیش فلانی رازشو بگه!
و…
تا کنون چنین جملاتی شنیده‌اید؟
با ساختن چاه مسموم، غیر مستقیم از مخاطب انتقاد می‌کنیم و او را زیر سؤال می‌بریم تا بدون هیچ گاردی از تصمیمی که خلاف میل ما است منصرف شود. البته این تکنیک را در جهت مثبت به کار می‌بریم نه برای سوء استفاده کردن!
از تأیید اجتماعی غافل نمی‌شوند
تا کنون پیش آمده که از اطرافیان شما، کسی یک مدل ماشین داشته باشد و شما هم از همان مدل ماشین تهیه کنید؟ تا کنون پیش آمده که شرکت رقیب از ابزارهای خاصی برای تبلیغات استفاده کند سپس شما هم تصمیم بگیرید همان ابزارها را به کار بگیرید؟ تاکنون پیش آمده کالای خاصی را تهیه کنید چون بازیگر مورد علاقه‌تان آن را معرفی کرده است؟
اکثر کارهایی که ما انجام می‌دهیم، به خاطر تأثیری است که از افراد دیگر می‌گیریم. به این اثر می‌گویند «اثر جمع»! از این نکته می‌توانیم برای افزایش قدرت کلام خودمان استفاده کنیم.
مثلاً به دوست خود پیشنهاد دهیم «بریم پیش فلان پزشک، خیلی خوبه… آشناهای ما همیشه پیش اون میرن».
یا فروشنده به مشتری بگوید «این لباس پرفروش‌ترین کارِ ما بودن تو این فصل»!
یا در جلسه مذاکره بگوییم «فلان شرکت‌ها با ما چند سال است که همکاری دارند»!
در مقاله اثر جمع، به طور کامل این تکنیک را توضیح داده‌ایم.
بهترین روش تقویت نفوذ کلام
تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۷ تکنیک بی‌نظیر نفوذ کلام آشنا شدید. با تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سودآور است.
مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.
دیدگاه خود را ثبت کنید
تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟در گفتگو ها شرکت کنید.