برداشت اولیه

برداشت اولیه | سرنوشت سازترین اصل متقاعد سازی

برداشت اولیه یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی است و نادیده گرفتن آن به این معنی می‌باشد که سرنوشت متقاعدسازی را به دست باد سپرده‌ایم.

در این مقاله با جزئیات کامل به عوامل موثر در برداشت اولیه پرداخته‌ایم و در انتها روش‌های ساده برای کنترل این موارد ارائه کرده‌ایم.

پیشنهاد می‌کنم ابتدا مقاله هنر متقاعد سازی را مطالعه کنید که مطالب این مقاله برایتان کاربردی‌تر شود.

 

برداشت اولیه در متقاعد سازی سرنوشت آن را تعیین می‌کند

برداشت اولیه در متقاعد سازی سرنوشت آن را تعیین می‌کند

 

تا کنون برای شما پیش آمده است که:

  • از کنار یک مغازه رد شده باشید؛ جذب ویترین و اجناس پشت آن شوید و بدون آنکه قصد خرید داشته باشید با دست پر آن جا را ترک کنید؟
  • یک سایت اینترتی را باز کنید و به خاطر نداشتن ظاهر جذاب یا مطالب مفید، سریعا آن را ببندید بدون آنکه عکس یا پاراگرافی از آن را دیده یا خوانده باشید؟
  • با دیدن فروشنده، در همان لحظه جذب او شوید و یکی از اجناس او را بخرید بدون آنکه نیازی به آن کالا داشته باشید؟
  • و…

 

تمامی این موارد تأثیر برداشت اولیه در متقاعدسازی را نشان می‌دهد.

افراد با دیدن کسی، کالایی، فروشگاهی، سایتی یا … در همان دقایق اول تصمیم می‌گیرند که از ما خوششان بیاید یا نیاید، درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند، کالای ما را بخرند یا نخرند، وارد فروشگاه ما بشوند یا نشوند، در سایت ما بمانند یا نمانند!

 

همه ما در طول شبانه روز، تحت تاثیر این اصل مهم در متقاعد سازی هستیم بدون آنکه خودمان متوجه باشیم.

 این اصل متقاعد سازی در زندگی ما جریان دارد؛ از کوچک‌ترین موارد مانند: پول خرد کردن، لباس خریدن، آدرس پرسیدن و… گرفته تا موارد مهم‌تر مانند: مصاحبه کاری، ازدواج، تربیت فرزندان، درخواست پول از کسی و… .

 

برداشت اولیه چگونه به متقاعد سازی ما جهت می‌دهد؟

یک تیر دارت را فرض کنید؛ اگر این تیر از ابتدا درست جهت‌دهی نشود بعد از پرتاب، به هر سمتی می‌رود و به هدف مورد نظر نمی‌رسد!

برداشت اولیه به متقاعدسازی جهت می‌دهد و شکست یا پیروزی ما از همین مرحله شروع می‌شود.

 

خواه ناخواه ما بین ۳ تا ۳۰ ثانیه مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیریم!

در این مدت زمان کوتاه، دیگران پرونده ذهنی خود را درباره ما می‌بندند:

“این آدم اعتماد به نفس بالایی داره دلم می‌خواد باهاش دوست بشم”؛

“چقدر کار بلده. اگه باهاش کار کنم کلی پیشرفت می‌کنم”؛

“قابل اعتماد به نظر میرسه. میتونم کارمو بهش بسپارم”؛

“این آدمِ پرانرژی و باحال یه دوست خوب برام میشه و کلی حالمو خوب میکنه”؛

” پسر مسؤلیت پذیر و باعُرضه ایه. دخترم باهاش خوشبخت میشه”؛

“خیلی توانمند و حرفه‌ای هستش. استخدامش میکنم” .

 

شاید منصفانه نباشد اما تمام این قضاوت‌ها و برداشت اولیه دیگران از ما در همین مدت زمان کوتاه اتفاق می‌افتد! بین ۳ تا ۳۰ ثانیه!

بهتر است قبل از متقاعدسازی، خود را برای این مرحله حیاتی و سرنوشت ساز آماده کنیم.

 

برداشت اولیه در متقاعد سازی و قانون 3 تا 30 ثانیه

برداشت اولیه در متقاعد سازی و قانون ۳ تا ۳۰ ثانیه

 

تحقیق کردن درباره فرد مورد نظری که قرار است با او روبرو شویم، علایق، خواسته، نیاز، دغدغه‌های او به ما کمک می‌کند از همان اول خوب ظاهر شویم.

شناخت قبلی از مخاطب آمادگی ما را بیشتر می‌کند چون در آن صورت می‌دانیم نحوه سلام و احوال‌پرسی، معرفی خود و پوشش خود را چگونه تنظیم کنیم که برداشت بهتری نسبت به ما داشته باشند و از ما خوششان بیاید!

حال در این ۳ تا ۳۰ ثانیه به چه مواردی توجه کنیم که خوب جلوه کنیم و دیگران حساب بهتری روی ما باز کنند و متقاعد کننده‌تر باشیم؟

 

در برداشت اولیه چه مواردی مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیرد؟

هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند، در برداشت اولیه مؤثر است.

در واقع تمامی حواس پنجگانه -دیدن، چشیدن، شنیدن، لمس کردن و بوییدن- هر کدام یک پیام مخفی را به مخاطب منتقل می‌کنند که مشخص می کند درباره ما چطور فکر کنند.

 

در ادامه به بررسی تک تک این موارد می‌پردازیم:

تاثیر صدا در برداشت اولیه:

اگر می‌خواهید از همان اول به شما “نه” بگویند، با صدای ضعیف و بی‌انرژی صحبت کنید! مطمئن باشید با این صدای بی‌انرژی و ضعیف دیگر به ادامه صحبت‌های شما گوش نمی‌دهند!

 

این مورد را اکثرا تجربه کرده‌ایم:

 وقتی وارد مغازه شلوغی می‌شویم هر چقدر با صدای آرام و ضعیف بگوییم:

 “آقا این لباس چنده …”

“ببخشید میشه بگید این چنده …”

 “آقا (یا خانم)… با شما هستم …”!

و با تمام عصبانیت می‌بینیم که مشتری‌های دیگر را راه می‌اندازند ولی ما همچنان در صف هستیم!

در این شرایط کافیست با صدای بلندتر و رسا حرف خود را بگوییم، بلافاصله توجه مغازه‌دار جلب می‌شود و به درخواست ما رسیدگی می‌کند.

 

در متقاعدسازی بهتر است صدای خود را متناسب با شرایط تنظیم کنیم؛ با تیزحسی تشخیص دهیم که اگر جایی لازم است با صدای آرام یا بلندتر صحبت کنیم و سرعت کلام خود را کند یا سریع‌تر کنیم.

درواقع لحن ما در برداشت اولیه بسیار تاثیر دارد.

 

لحن در متقاعد سازی و برداشت اولیه بسیار مؤثر است

لحن در متقاعد سازی و برداشت اولیه بسیار مؤثر است

 

صدای محیط:

علاوه بر صدای خودمان، صدای محیطی که در آن  مخاطب حضور دارد به برداشت اولیه او شکل می‌دهد.

مثلا شنیدن صدای واق واق سگ در شأن یک جلسه رسمی، که هیئت مدیره در آن حضور دارد، نیست.

یا پخش موسیقی در پاساژها و مغازه‌ها بسیار هیجان انگیز است و فرآیند خرید را برای مشتری لذت‌ بخش‌تر می‌کند.

یا حتی صدای زنگ‌ موبایل که در بعضی موارد حتی باعث آبروریزی شده است!

 

بنابراین بهتر است از قبل به این موارد توجه کنیم که با مشکل مواجه نشویم و فرآیند متقاعد سازی را برای خود هموارتر کنیم.

 

این هم مهم است:

فن بیان و کلام زیبا در همان دقایق اول به شدت تاثیرگذار است. ما با فن بیان خود و نوع کلماتی که به کار می‌بریم، به دیگران نشان می‌دهیم چقدر محترم، جذاب و قابل اعتماد هستیم.

خواندن مقاله فن بیان، اطلاعات کامل‌تری در این باره می‌دهد.

 

 چگونه دیده می‌شویم؟

تصور کنید یک فرد که لباس‌های کثیف و کهنه به تن دارد و موهایش هم ژولیده است نزد شما می‌آید و قصد دارد درباره پولدار شدن به شما راهکار بدهد!

آیا حاضرید پای صحبت‌های این شخص بنشینید؟

به احتمالِ خیلی زیاد، جوابتان منفی است!

اما اگر یک شخص خوش تیپ با کت و شلوار اتو کشیده، موهای مرتب، هیکلی خوش فُرم، کفش‌های چرم واکس زده چنین پیشنهادی را بدهد به احتمال زیاد قبول خواهید کرد که حداقل صحبت‌هایش را بشنوید.

 

در متقاعد سازی بسیار مهم است که از خود بپرسیم: چطور دیده می‌شویم؟ پوشش ما چقدر با محیط همخوانی و تناسب دارد؟ مدل لباس و آرایش ما مورد پذیرش این موضوع است؟

 

به فرض مثال اگر برای جمعی از مدیران سخنرانی داریم پوشش مان باید رسمی باشد؛

اگر مخاطبان ما افراد ورزشکار هستند، شاید بد نباشد ما هم لباس ورزشی مناسب به تن کنیم.

اگر قرار است برای جعی از نوجوانان و جوانان صحبت کنیم، مطمئناً پوشش اسپرت می تواند ما را به آنها نزدیک تر کند.

در مقاله آراستگی و پوشش، نکات لازم برای داشتن یک پوشش عالی مطرح شده است. خواندن این مقاله در این زمینه می‌تواند کمی ما را به سمت پوشش مناسب هدایت کند.

تاثیر پوشش و ظاهر در برداشت اولیه در متقاعد سازی

تاثیر پوشش و ظاهر در برداشت اولیه در متقاعد سازی

 

محل کار یا خانه ما را چگونه می‌بینند؟

به خوبی یادم هست که برای مصاحبه کاری به یک شرکت رفتم.

فضای شرکت کوچک بود، فقط در حد یک اتاق نسبتا بزرگ نه بیشتر!

کارکنان در حال رفت و آمد بودند و فعال به نظر می‌رسیدند.

محیط شرکت شلوغ، پر از کارتن‌های بزرگ و فضا نسبتا تاریک بود!

گذشته از تمام این موارد، تجربه خوبی از مصاحبه با مسؤول آنجا نداشتم؛

طوری سؤال می‌پرسید که قصد حمله و تحقیر داشت و تمامی پاسخ‌های من را زیر سؤال می‌برد!

بعد از تمام شدن مصاحبه و خداحافظی، رفتم که رفتم!

دو ساعت بعد تماس گرفتند و خواستار همکاری شدند ولی من چون حس خوبی از اولین برخورد با آنجا نداشتم نپذیرفتم!

هنوز هم یادآوری آن روز مرا ناراحت می‌کند؛ هم آن فضای کوچکِ شلوغ و دلگیر هم طرز برخورد مصاحبه کننده!

 

فضای شرکت، خانه، فروشگاه و… در جلب توجه دیگران بسیار مؤثر است و اگر برای این مورد وقت نگذاریم کوتاهی بزرگی کرده‌ایم!

 

مرتب بودن اعتبار ما را بالاتر و برداشت اولیه ما را در متقاعد سازیبهتر می‌کند

مرتب بودن اعتبار ما را بالاتر و برداشت اولیه ما را در متقاعد سازیبهتر می‌کند

 

چیدمان مرتب و دکوراسیون شیک و زیبا نشان از اعتبار ما دارد و در جلب اعتماد دیگران نقش مهمی ایفا می‌کند.

قبل از مهمانی، جلسه کاری به نظافت و مرتب بودن فضا توجه کافی داشته باشیم و با یک خوش آمدگویی صمیمی، بهترین برداشت اولیه را در ذهن دیگران حک کنیم.

 

دیگران چه بویی از ما احساس می‌کنند؟

تحقیقات نشان داده است که بوی وانیل در فروشگاه، فروش را بیشتر می‌کند!

چون وانیل تداعی کننده بوی شیرینی و بیسکوییت است و حس خوبی به افراد می‌دهد. همین حس خوب دیگران را ترغیب به خرید می‌کند.

دوستی داشتم که همیشه یک عطر جیبی همراهش بود. عطرش بوی معرکه‌ای داشت. هرجا که فرصت می‌کرد دستش را داخل جیبش می‌برد و چند مرتبه به خود عطر می‌زد.

همین بوی خوبش دیگران را جذب می‌کرد و بارها از بوی خوب عطرش تعریف می‌کردند. از بین این افراد دوستان خوبی هم برای خود پیدا می‌کرد.

بوی خوش اثر عمیق‌تری بر احساس می‌گذارد و بیشتر در خاطر دیگران می‌ماند.

 

استفاده از عطر و ادکلن، برداشت اولیه در متقاعد سازی را بهتر می‌کند

استفاده از عطر و ادکلن، برداشت اولیه در متقاعد سازی را بهتر می‌کند

 

نابودگر متقاعدسازی

یکی از کابوس‌های زندگی من این است با فردی مواجه شوم و صحبت کنم که بوی دهانش یا عرق بدنش آزارم دهد!

تا کنون چنین برخوردی داشتید؟

اگر داشتید به احتمال زیاد خیلی اذیت شده‌اید و مانند من در آن لحظه فقط دعا می‌کردید که “هر چه زودتر از این فرد دور شوم”!

چنین امر ناخوشایندی در برداشت اولیه فاجعه به بار می‌آورد و بهتر است متقاعدسازی را به زمان دیگری موکول کرد یا کلا آن را فراموش یا راه حلی برای آن پیدا کرد!

 

بوی بد نابودگر متقاعدسازی است و سطح پذیرش دیگران را به شدت پایین می‌آورد. بهتر است برای این عامل مهم زمان خرج کنیم و بوی خوبی از خود در یادها بگذاریم.

 

در این راستا توجه به موارد زیر بسیار اثرگذار است:

  • همیشه یک عطر جیبی کوچک همراهمان باشد که قبل از جلسه، ملاقات با کسی یا بیرون آمدن از سرویس بهداشتی به خود بزنیم؛
  • به نظافت و استحمام شخصی خود توجه کافی داشته باشیم چرا که عطر زدن زیاد، جای استحمام را نمی‌گیرد حتی ممکن است در ترکیب با بوی عرق بدتر هم شود!
  • اهمیت مسواک زدن هم برای همه روشن است؛ مسواک زدن هم بوی دهان را رفع می‌کند هم در زیبایی دندان‌ و چهره موثر است؛
  • از خوردن سیر و پیاز قبل از حضور در اجتماع، ملاقات و جلسات بپرهیزیم.
  • گاهی دفتر کار، مغازه یا منزل خود را با اسپری‌های خوشبو کننده، دلنشین‌تر و جذاب‌تر کنیم.

 

چگونه حس چشایی در متقاعدسازی موثر است؟

شاید فکر کنید که مگر حس چشایی در برداشت اولیه تاثیری دارد؟

احتمالا تاکنون این تجربه را داشتید که به پیشنهاد فروشنده مقداری از شیرینی و خوراکی بخورید و خوشتان بیاید و مقدار زیادی از آن بخرید!

 

البته تاثیرگذاری از طریق حس چشایی، فقط به این مورد محدود نمی‌شود ما هر جا که بخواهیم می‌توانیم از این روش قدرتمند بهره ببریم.

با توجه به علایق فرد، پذیرایی مناسبی از او داشته باشیم و توجه او را بیشتر به خود جلب کنیم.

 

تعارف کردن یک لیوان شربت خنک در تابستان، یک فنجان چای گرم در زمستان، شیرینی، شکلات، بیسکویت و… هر کدام می‌تواند ایده خوبی باشد برای اینکه از همان شروع صحبت، حس خوب به دیگران بدهیم و آن‌ها را بیشتر با خود همراه کنیم.

 

پذیرایی برای برداشت اولیه مؤثرتر در متقاعد سازی

پذیرایی برای برداشت اولیه مؤثرتر در متقاعد سازی

 

خط قرمز:

به اعتقادات افراد احترام بگذاریم.

مثلا شاید در ماه رمضان، پذیرایی مناسب نباشد، فرد روزه‌دار معذب شود یا به او بربخورد و با خود فکر ‌کند: “این موارد در چارچوب من نمی‌گنجد و ارتباط با این مجموعه یا شخص برای من مناسب نیست … تمام”!

 

حس لامسه در برداشت اولیه چگونه تاثیر دارد؟

نحوه دست دادن یا آغوش گرفتن در ۳ تا ۳۰ ثانیه اول، رازهای زیادی را درباره ما فاش می‌کند و یکی از مهم‌ترین موارد در برداشت اولیه است؛

 

شل دست دادن یا گرفتن نوک انگشت، نشان از اعتماد به نفس پایین یا عدم تمایل به ارتباط با آن شخص دارد و در کل حس خوبی را به فرد مقابل منتقل نمی کند؛

سفت و محکم دست دادن -به اصطلاح استخوان خرد کن- این فکر را انتقال می‌دهد که قصد خشونت، دعوا و یا برتری جویی داریم!

 

دست خیس بسیار چندش آور است و حال بدی به طرف مقابل دست می‌دهد و این طور برداشت می‌کند که ما فردی بی‌ملاحظه هستیم.

داشتن دستمال کوچک در کیف یا جیب و خشک کردن دست قبل از دست دادن بسیار پسندیده است؛

 

دستِ سرد در زمستان سطح انرژی ما را پایین می‌آورد. تا حد امکان با دستان گرم، دست بدهیم.

 

نحوه دست دادن در برداشت اولیه در متقاعد سازی

نحوه دست دادن در برداشت اولیه در متقاعد سازی

 

آغوش گرفتن نزدیکان، دوست، آشنا و عزیزان یک امر رایج است و صمیمیت را بیشتر می‌کند؛

اما اگر اولین بار است که شخصی را می‌بینیم آغوش گرفتن اصلا نشانه محبت نیست و برعکس این طور وانمود می‌شود که خیلی بی‌ملاحظه و خطرناک هستیم چون نوعی حمله به حریم شخصی محسوب می‌شود.

 

نکته مهم:

در اولین ملاقات با اشخاص غریبه بهتر است تا زمانی که خودشان تمایلی به دست دادن نشان ندادند در دست دادن عجله نکنیم.

 

جمع‌بندی

اصل برداشت اولیه، یکی از مهم‌ترین و سرنوشت سازترین اصول متقاعدسازی است.

طبق این اصل فقط ۳ تا ۳۰ ثانیه زمان داریم تا مسیر متقاعد سازی را به سمت شکست یا پیروزی جهت‌دهی کنیم.

در همین مدت زمان کوتاه دیگران درباره ما قضاوت می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند.

 

در این مدت زمان کوتاه، به شدت زیر ذره ‌بین دیگران هستیم و بهتر است از قبل برای این مرحله حساس آماده باشیم تا برداشت اولیه موثر و مثبتی در ذهن دیگران شکل دهیم.

 

هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند در این مرحله مهم است:

ظاهر آراسته و زیبا، محیط مرتب، صدای رسا و پرانرژی، کلام و فن بیان زیبا، پذیرایی مناسب، دست دادن محترمانه و…  .

همه این موارد به ما کمک می‌کنند تا در همان برداشت اولیه حرفه‌ای، جذاب و قابل اعتماد به نظر برسیم در نتیجه احتمال موفقیت خود در متقاعد سازی را بیشتر کنیم.

 

کانال ترجیحی

کانال‌ ترجیحی چیست و چه کاربردی در فن بیان و سخنرانی دارد؟

کانال ترجیحی چیست؟

کانال‌ ترجیحی یکی از سرفصل‌های مهم در علم  NLP (برنامه ریزی عصبی-کلامی) است. ما انسان‌ها از سه طریق اطلاعات را دریافت می‌کنیم: دیدن، شنیدن و حس کردن (شامل بویایی، چشایی و لامسه). نکته جالب توجه این است که در وجود هرکدام از ما یکی از این کانال‌ها قوی تر عمل می‌کند.

  • افرادی که بیشتر اطلاعات را از طریق چشم وارد مغز می کنند، اصطلاحاً دیداری هستند؛
  • افرادی که بیشتر اطلاعات را از طریق گوش وارد مغز می کنند، شنیداری هستند؛
  • افرادی هم که از طریق دیگر حواس مانند چشیدن، لمس کردن و بویایی اطلاعات را بهتر دریافت می‌کنند، لمسی یا کنستاتیک نامیده می‌شوند.

هرکدام از ما  ترکیبی از هر سه کانال‌ ترجیحی را داریم ولی برای هر کس عملکرد یکی از کانال‌ها قوی‌تر است.

 

چطور کانال ترجیحی افراد را شناسایی کنیم؟

دانستن کانال‌ ترجیحی افراد به ما کمک می‌کند ارتباط بهتر و موثرتری با دیگران بسازیم. به سناریوی زیر توجه کنید:

شوهر: عزیزم چرا ناراحتی؟

همسر: واسه اینکه بهم نمیگی دوستت دارم!

شوهر: من که برات گل و کادو میخرم! دیگه چه جوری علاقم رو نشون بدم؟! 

همسر: من دلم می خواد بهم بگی دوستت دارم! 

 

حدس می‌زنید کانال‌ ترجیحی هرکدام چیست؟ درست حدس زدید: کانال‌ ترجیحی مرد دیداری و کانال‌ ترجیحی همسر او شنیداری است.

 در روابط از این مسائل بسیار مشاهده می‌کنیم؛ اگر ما از کانال‌ ترجیحی خودمان به دیگران اطلاعات دهیم در حالی که کانال‌ ترجیحی آن شخص چیز دیگری است، باعث بوجود آمدن سوء تفاهم می شویم و نمی توانیم منظورمان را منتقل کنیم.

افرادی که هوش کلامی بالایی دارند به خوبی می‌دانند چطور با هر شخص صحبت کنند. بنابراین برای تقویت هوش کلامی و فن بیان بهتر است کانال‌ ترجیحی مخاطب موردنظرمان را بشناسیم و از کانال‌ ترجیحی او صحبت کنیم، به قول معروف :

جایِ گُل، گُل باش و جایِ خار، خار

 

افراد متفاوت - کانال‌‌های ترجیحی متفاوت

 

طرز صحبت کردن دیداری ها

افرادی که کانال‌ ترجیحی آن‌ها دیداری است از کلماتی استفاده می‌کنند که تصویری هستند: چشمگیر، قشنگ، بزرگ، کوچک و… ؛

دوست دارند هر چیزی را ببینند؛

سرعت حرف زدن آن‌ها تند است؛

زیاد از زبان بدن استفاده می‌کنند؛

موقع صحبت کردن حتماً باید نگاهتان به آنها باشد؛

و… .

 

طرز صحبت کردن شنیداری ها‌

افراد با کانال‌ ترجیحی شنیداری از کلماتی مانند شنیدن، گفتن، گوش نواز و … استفاده می کنند؛

سرعت حرف زدن آنها متوسط است؛

حرکات دست هایشان کم است و معمولا دستهایشان را در کنارشان قرار می‌دهند؛

موقع صحبت کردن سرشان را به سمت شما می‌آورند؛

و… .

 

طرز صحبت کردن کنستاتیک ها:

اگر کانال‌ ترجیحی فردی کنستاتیک (حسی) باشد، از کلمات حسی استفاده می‌کنند: احساس می‌کنم، خوشمزه، سنگین، چشیدن و… ؛

سرعت کلامشان پایین است و با طُمأنینه صحبت می‌کنند؛

معمولا مردمک چشمشان به سمت پایین می‌رود؛

هنگام صحبت کردن یا حرکات دست ندارند یا دست ها را روی هم می‌گذارند یا جلو (یا پشت) خود قرار می‌دهند و یا دست به سینه اند؛

و… .

تشخیص کانال‌ ترجیحی افراد  به تمرین و ممارست نیاز دارد، برای آشنایی بیشتر با کانال‌های ترجیحی پیشنهاد می‌کنم کتاب “از هفت تا بی‌نهایت”  را مطالعه کنید در این کتاب به همه جوانب هوش کلامی پرداخته شده است و شما را به طور کامل با این مبحث آشنا می کند.

 

 

اهمیت تشخیص کانال ترجیحی در متقاعدسازی

این جمله را نباید از یاد ببریم:

“آدمها هستند که توت فرنگی دوست دارند؛ ماهی ها کرم دوست دارند نه توت فرنگی!”

در بحث متقاعدسازی موضوعی که مطرح می‌شود این است که قبل از هر اقدامی برای متقاعد کردن، ما باید شناخت درست و کافی از طرف مقابل داشته باشیم و مطابق میل او خواسته خود را بیان کنیم. در غیر این صورت تلاش های ما، مانند تیرهایی است که پرتاب می‌شوند ولی هیچکدام به هدف اصابت نمی‌کنند!

 

کاربرد کانال ترجیحی در متقاعدسازی

 

ابعاد مختلفی برای شناختن شخصیت‌ها و ویژگی‌های انسان‌ها وجود دارد که تشخیص کانال‌ ترجیحی یکی از ساده‌ترین آنهاست. در دوره هوش کلامی اولین مطلبی که در رابطه با متقاعدسازی آموزش می‌دهیم شناسایی کانال ترجیحی افراد است.

برای متقاعد کردن طرف مقابل بهتر است با او همسان سازی کنیم یعنی خود را شبیه او کنیم: زبان بدن، کلمات، لحن، سرعت صحبت کردن و… . تشخیص کانال ترجیحی به ما کمک می‌کند سریعاً متوجه شویم که مخاطب ما جز کدام دسته است و خود را شبیه او کنیم، به این طریق احتمال متقاعدشدن مخاطب بالاتر می‌رود.

 

در سخنرانی چطور کانال‌ ترجیحی خود را با مخاطبان تطبیق بدهیم؟

تصور کنید مهمانی بزرگی ترتیب داده‌ایم و مهمانان سه دسته هستند: دسته اول انگور دوست دارند، دسته دوم شلیل را ترجیح می‌دهند و دسته سوم فقط هلو می‌خورند. برای این مهمانی چه میوه ای باید تهیه کنیم؟

قاعدتاً از هر سه نوع میوه تهیه می‌کنیم. ظرف میوه ای که برای پذیرایی جلوی مهمان تعارف می‌کنیم شامل هر سه نوع میوه است که هر کس از هر کدام دوست داشت بردارد.

در سخنرانی با مخاطبین زیادی مواجه هستیم که هر کدام کانال‌ ترجیحی متفاوتی دارند. ما برای اینکه هر سه دسته را در سخنرانی سهیم کنیم و پیام خود را به همه برسانیم بهتر است صحبت های خود را طوری تنظیم کنیم که شامل همه کانال‌های ترجیحی شود.

اهمیت هوش کلامی دقیقاً در اینجاست که جلوه پیدا می‌کند. دایره لغات ما به اندازه کافی باید گسترده باشد که لغات هر سه دسته را به کار ببریم و بتوانیم منظورمان را به هر سه روش بیان کنیم.

فرض کنید می‌خواهیم بگوییم: غروب به خانه رسیدم؛ شما چطور هر سه کانال‌ ترجیحی را سهیم می‌کنید؟

یک روش می‌تواند اینطور باشد: دیشب وقتی رسیدم خونه که دیگه هوا تاریک شده بود (دیداری) و داشتن اذان می‌گفتن (شنیداری)، خیلی هم گشنم بود (حسی)!

البته لزومی ندارد برای هر جمله همه را ترکیب کنیم، فقط باید حواسمان باشد که همیشه و در هر جمله از کانال‌ ترجیحی مختص به خودمان صحبت نکنیم و با استفاده از هوش کلامی خود در جای جای سخنرانی به هرکدام اشاره ای داشته باشیم.

 

نقش دایره لغات در ارتباط با کانال‌های ترجیحی متفاوت

 

در ادامه سه فهرست آورده‌ام که هر کدام کلمات کلیدی هر کانال‌ ترجیحی را شامل می‌شود. استفاده از این لغات برای شروع مناسب است و کمک می‌کند سخنرانی و صحبت‌های خود را با کانال‌های ترجیحی متفاوت تطبیق دهیم.

 

فهرست کلمات رایج در دیداری‌ها

ظاهراً، دیدگاهِ از بالا به پایین، نگاهی انداختن، روشن، تیره، تیپ زده، روشنگری کردن، وارسی کردن، در معرض دید گذاشتن، تمرکز کردن، نگاه اجمالی انداختن، تصویری، مبهم، نامشخص، غبارآلود، نگاه به عقب، توهّم، توصیف کردن، در پرتو چیزی نگاه کردن، نظر داشتن به چیزی، بررسی کردن، قشقرق به پا کردن، چشمِ دل، توجه کردن، آشکار، نگرش، دیدگاه، منظر، تصویر، عکس، ردیابی کردن، فاش کردن، دیدن، نزدیک‌بین، عینک، مغشوش، تار و… .

 

فهرست کلمات رایج در شنیداری‌ها

شنیدن، ندا، رسا، تصنیف ساختن، بحث کردن، هارمونی، گوش کردن، بلند و آشکار، شیوه صحبت کردن، ذکر کردن، یادداشت برداشتن، گفته، نظر، سکوت، آواز خواندن، صدا کردن، گزارش، زبان بند آمدن، فریاد زدن، زبان بسته، صدا، کلمه به کلمه و… .

 

فهرست کلمات رایج در کنستاتیک‌ها

عاطفی، حمل کردن، خنک، خشک، پرت کردن، سرد و گرم، تشنه و گرسنه، خزیدن، مبنا، توجه کردن، تماس برقرار کردن، تب و تاب، برخورد کردن، آزار دادن، ولرم، سفت و محکم، سبک و سنگین، عمق، تیز و بُرنده، دردناک، استرس، فشار، شوکه کردن، از ذهن پریدن، به هم زدن، قلقلک دادن، چلاندن، مچاله کردن، آزار و اذیت کردن، نگه داشتن، مالیدن، میخ، حرکت، پرشور، هیجانی و… .

 

جمع‌بندی

تشخیص کانال‌ ترجیحی افراد به ما کمک می‌کند روابط مؤثرتر و قوی‌تری برقرار کنیم. در سخنرانی توجه به کانال‌ ترجیحی افراد ضروری است، اینکه بدانیم هر فردی دیداری یا شنیداری و یا کنستاتیک است و در صحبت کردن، کانال‌ ترجیحی خود را با دیگران مطابقت دهیم. 

 

تمرین:

پیشنهاد می‌کنم سخنرانی های مختلفی را ببینید و تحلیل کنید که سخنران از چه کلماتی استفاده می کند و چطور منظور و مثال های خود را بیان می‌کند. این تمرین هم در تشخیص کانال‌ ترجیحی دیگران به شما کمک می‌کند و هم دستتان می‌آید با هر کانال‌ ترجیحی چطور صحبت کنید.

البته کانال‌ ترجیحی فقط قطره‌ای از دریای هوش کلامی است؛ هوش کلامی بخش‌های مختلفی دارد: : متقاعدسازی،  طنزپردازی،  حاضرجوابی،  معرفی و ارائه خود،  داستان گویی،  بداهه‌گویی،  هیپنوتیزم کلامی. هر کدام از این موارد به نوبه‌ی خود در فن بیان الزامی هستند. با شرکت در دوره غیر حضوری هوش کلامی، تمامی این مهارت ها را یاد می‌گیرید و سخنرانی خود را جذاب‌تر ارائه می‌کنید.

 

دوره هوش کلامی

 

تکنیک های متقاعدسازی

متقاعدسازی | چطور گول تکنیک های متقاعدسازی را نخوریم؟

در مقاله قبلی به تعریف متقاعدسازی پرداختیم و دو مبحث بسیار قدرتمند را معرفی کردیم که در متقاعد سازی می توانند به ما کمک می کنند.

در این مقاله قصد داریم به یک مبحث جذاب و البته بسیار کاربردی در متقاعد سازی بپردازیم: “تاثیر احساسات در متقاعدسازی”.

 

اگر این اصول را بشناسیم هم می توانیم راحت تر دیگران را متقاعد کنیم و هم با شناخت آنها راه را برای افرادی که قصد سوء استفاده از این اصول دارند می بندیم و کمتر گول آنها را می خوریم.

 

 

تاثیر احساسات در متقاعدسازی

در کتاب «هنر شفاف اندیشیدن» نوشته رولف دوبلی یک جمله وجود دارد که عجیب آدم را به فکر فرو می برد:

 

 

این جمله بیانگر آن است که اکثر ما انسانها بر اساس احساسات خود تصمیم می گیریم و مسائل منطقی تاثیر کمتری بر تصمیمات ما دارند. یکی از مثال های شایع در این رابطه «سیگار کشیدن» است. وقتی به افراد سیگاری می گوییم: «لطفاً سیگار نکشید چون هر نخ سیگار هفت دقیقه از عمر شما کم می کند!» آنها اینگونه توجیه می کنند که: «ببین دوست عزیز من انقدر وابسته سیگار شده ام که به ازای نکشیدن هر نخ سیگار، ده دقیقه از عمرم کم میشه. پس اگر سیگار را بکشم و هفت دقیقه هم از عمرم کم شود، باز هم سه دقیقه جلو هستم» !!!!!!

یا مثال خیلی مرسوم تر نوشیدن نوشابه است. همه ما با اینکه می دانیم نوشیدن نوشابه ضررهای بسیاری دارد اما بازهم آن را ترک نمی کنیم. من از سال ۹۲ نوشابه را ترک کرده ام. (عمداً از فعل ترک کردن استفاده می کنم که بدانید، میل به مصرف نوشابه هم در برخی از افراد تبدیل به یک اعتیاد شده است). اما سوالم از شما این است که تا به حال فکر کرده اید چرا با اینکه می دانید نوشابه مضر است اما نوشیدن آن را ترک نمی کنید؟ می توانم حدس بزنم جوابی که به خودتان می دهید، قطعاً یک توجیه منطقی شیک و زیباست.

 

حال که متوجه قدرت احساسات و میزان نفوذ آن بر تصمیماتمان شدیم، چرا از آن در متقاعدسازی استفاده نکنیم؟!!

تقریباً ۸ اصل احساسی وجود دارد که به کمک آنها روند متقاعدسازی راحت تر و سریع تر اتفاق می افتد. در این مقاله قرار است ما به دو مورد از این اصول بپردازیم.

 

 

اصل احساسی اول: مقایسه مرجع

ذهن ما تنها در زمانی می تواند تصمیم بگیرد که توانایی مقایسه کردن داشته باشد؛ به عبارت دیگر زمانی که مغز می خواهد در رابطه با هر چیزی تصمیم بگیرد آن را با شرایط، موقعیت ها، گزینه های دیگر، تجربیات قبلی و اطلاعاتی که در ذهن دارد مقایسه می کند و سپس تصمیم می گیرد.

با توجه به این ویژگی مغز اگر ما به فردی پیشنهادی بدهیم یا درخواستی داشته باشیم که او هیچ زمینه ای برای مقایسه در ذهن نداشته باشد، درصد موفقیت ما در متقاعدسازی کمتر می شود. لذا پیشنهاد می شود زمانی که قصد دارید پیشنهادی بدهید یا درخواستی داشته باشید، گزینه دیگری در کنار گزینه اصلی بیاورید تا مغز مخاطب راحت تر مقایسه کرده و سریعتر و راحت تر تصمیم بگیرد.

برای مثال یک فروشنده حرفه ای لباس زمانی که می خواهد لباسی را به شما بفروشد اینگونه عمل می کند که در کنار لباس اصلی که می خواهد بفروشد(یا لباسی که شما انتخاب کرده اید)، لباس بی کیفیت و ارزانتری هم می آورد و می گوید: “این لباس را هم دارم که کمی ارزان تر است ولی من جنس آن را تایید نمی کند و کیفیتش به اندازه آن یکی نیست. درست است که قیمت آن یکی کمی بالاتر است اما شما کیفیت آن را ببین! و … “

شاید این دیالوگ برای شما هم آشنا بود. شایداصلاً خودتان فروشنده باشید و از این روش استفاده می کنید. در هر صورت اتفاقی که اینجا افتاد این است که فروشنده شرایطی را فراهم کرد که خریدار بتواند در ذهن خود مقایسه انجام دهد و راحت تر متقاعد شود.

 

 

 

مثال های ملموس تر از استفاده این اصل

این اصل یکی از پر کاربردترین اصول متقاعدسازی است. در زیر به چند نمونه از این موارد خیلی گذرا اشاره می کنم:

 

 

۲۰۰ تومان پول قاب گوشی؟! چه خبره آقا!!

در حال عادی شاید ۲۰۰ هزار تومان پول قاب برای گوشی موبایل خود ندهید اما وقتی ۴ میلیون پول گوشی می دهید و فروشنده پیشنهاد یک قاب ۲۰۰ هزار تومانی می دهد، برایتان خیلی عادی و معمولی به نظر می رسد و آن را می خرید. چرا؟ چون در حالت اول ۲۰۰ هزار تومان را با هیچ چیزی مقایسه نمی کنید اما در حالت دوم ۲۰۰ هزار تومان با ۴ میلیون مقایسه می شود و عدد کوچکی به نظر می رسد.

لذا اکثر فروشندگان موبایل و رایانه حاشیه سود خوبی بر روی لوازم جانبی دارند.

 

 

حراج!! حراج!!

وارد یک مغازه یا فروشگاه بزرگ می شوید و می بینید که روی یک قیمت خط زده اند و قیمت کمتری را نوشته اند. این کار دقیقاً یکی از موارد استفاده از مقایسه مرجع است. با این کار قصد دارند به مغز مخاطب این پیام را منتقل کنند که ارزش این کالا چیزی بالاتر از پولی است که شما پرداخت می کنید؛ پس ارزش خرید دارد.

 

حالا که به خوبی این اصل را شناختیم باید مراقب باشیم تا بوسیله این تکنیک در دام افراد سودجو قرار نگیریم. برای مثال گاهی پیش می آید که ما با یک لیست کوچک به فروشگاه می رویم اما در هنگامی که در مقابل صندوق هستیم به خودمان می آییم و می بینیم که کلی خرید کرده ایم درحالی که هیچ برنامه ای برای خرید آنها نداشته ایم. خودآگاهی در لحظه می تواند ما را در این زمینه کمک کند.

 

همانطور که قبل تر خدمتتان عرض کردم این اصل یکی از پرکاربردترین اصول احساسی در متقاعدسازی است. مطمیٔن هستم شما هم مثال هایی از کاربرد این اصل در زندگی روزمره تان سراغ دارید. از شما می خواهم لطف کنید و در قسمت نظرتان این مقاله نمونه هایی از کاربرد این اصل را برایمان بنویسید تا همگی دیدگاه بهتری نسبت به کاربردهای آن پیدا کنیم. پیشاپیش از شما سپاسگزارم.

 

 

۲۰ تومان با ۲۰ تومان برابر نیست!!!

اگر از شما بپرسم که ۲۰هزار تومان با ۲۰ هزار تومان برابر است، شاید در لحظه اول تعجب کنید و بگویید چه سوال احمقانه ای!!!  اما اگر من کمی بیشتر برایتان توضیح بدهم و ازشما بخواهم ۲۰ هزار تومان را در شرایط زیر با هم مقایسه کنید، آن وقت نظرتان چیست؟

 

حالت اول: قصد خرید یک کت و شلوار ۲ میلیونی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

حالت دوم: قصد خرید یک پیراهن ۸۰ هزار تومانی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

 

خوب حالا نظرتان درباره ۲۰ هزار تومان چیست؟ آیا ۲۰ هزار تومان در حالت اول با ۲۰ هزار تومان در حالت دوم با هم برابرند؟

قطعاً اینطور نیست. در حالت اول ۲۰ هزار تومان یک تخفیف بی ارزش و مسخره است اما در حالت دوم برایمان خوشایند و ارزشمند به نظر می رسد. 

پس چرا ۲۰ هزار تومان اول با ۲۰ هزار تومان دوم برابر نبودند؟ چون بستگی دارد این ۲۰ هزار تومان با چه مبلغ دیگری مقایسه می شود. 

و این دقیقاً قدرت و اثر مقایسه است که در متقاعد سازی هم از آن بسیار استفاده می شود.

 

 

اصل احساسی دوم: اصل اثر تایید جمع

بر اساس این اصل انسانها اگر ببینند افراد دیگری هم از یک نوع محصول خاص استفاده می کنند و یا کار خاصی را انجام می دهند، راحت تر متقاعد می شوند تا آنها هم از آن محصول استفاده کنند و یا آنها هم همان اقدام را انجام دهند.

هر چقدر تعداد افرادی که قبل تر متقاعد شده اند (خرید کرده اند و یا اقدام خاصی انجام داده اند) بیشتر باشد ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر چه این افراد جزء افراد سرشناس و معروف تری باشند ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر این افراد وجه اشتراک بیشتری با ما داشته باشند، ما راحت تر متقاعد می شویم.

برای مثال وقتی شما می بینید دو رستوران در کنار هم قرار دارند، به احتمال خیلی زیاد بیشتر تمایل دارید از رستورانی خرید کنید که شلوغ تر است. 

یا وقتی نظرات خریداران راضی از یک محصول را می خوانید یا فیلم آنها را می بینید، راحت تر متقاعد می شوید شما هم آن محصول را تهیه کنید.

یا اگر ببینید یک فرد مشهور کالایی را تبلیغ می کند، بیشتر به سمت آن متمایل می شوید. (برای مثال وقتی می بینید آقای بهرام رادان برند نوین چرم را تبلیغ می کند، اگر روزی تمایل به خرید کالای چرمی داشته باشید، احتمال اینکه سراغ این برند بروید، زیادتر است)

اگر کمی بیشتر فکر کنید موارد زیادی را خواهید یافت که با توجه به این اصل طراحی شده اند و ما بعضاً در دام آنها اسیر شده ایم. برای مثال برخی از برندها برای آن که اینگونه القا کنند که ما همیشه محبوبیت و فروش بالایی داریم، روندی را شکل می دهند که جلو مغازه شان همیشه صف های طولانی شکل بگیرد. این صف ها در متقاعد سازی دیگر شهروندان بشدت اثرگذار است.

 

قسمتی از فیلم کارگاه متقاعد سازی:

 

 

مطالعه قسمت اول از سری مقالات متقاعدسازی: متقاعد سازی | چطور دیگران را متقاعد کنیم؟

 

اگر تمایل دارید مهارت متقاعد سازی را حرفه ای تر یاد بگیرید، پیشنهاد می کند روی عکس زیر کلیک کنید و حتماً از صفحه زیر بازدید کنید: