مهندسی گزینه‌ها

مهندسی گزینه‌ها، روش متقاعدسازی که کمتر کسی آن را می‌شناسد!

قبل از نوشتن این مقاله سایت‌های مختلفی را گشتم اما هیچکدام به تکنیک مهندسی گزینه‌ها نپرداخته بودند. خیلی تعجب کردم که چطور چنین تکنیک قدرتمندی نادیده گرفته شده است در حالی که کاربرد زیادی دارد؟! مهندسی گزینه‌ یکی از بهترین استراتژی‌های تبدیلِ نه به بله است، در این روش به صورت مصنوعی به مخاطب حق انتخاب می‌دهیم در حالی که پشت صحنه گزینه‌ها را طوری طراحی می‌کنیم تا همانی را گلچین کند که ما می‌خواهیم! این یعنی متقاعدسازی! مطمئناً خودتان هم تا کنون در خرید‌های اینترنتی با این پیشنهادها مواجه شده‌اید اما شما محدود نیستید و هر زمان که بخواهید نظر مخاطب را با خودتان همسو کنید، این روش سِحرآمیز را می‌توانید بکار گیرید.

در ادامه با تکنیک مهندسی گزینه‌‌ها آشنا نمی‌شوید بلکه یاد می‌گیرید چطور از آن استفاده کنید! مقالات متعددی در رابطه با روش‌های قانع کردن نوشته شده بدون اینکه به کاربرد آن اشاره شود؛ ما در مجموعه ایرج شرفی، این بخش را به صورت رایگان در اختیار شما قرار می‌دهیم و امیدواریم سهم کوچکی در بهبود روابط و کسب و کار شما داشته باشیم.

مهندسی گزینه‌‌ها یعنی چه؟

تا کنون شاهد این منظره بودید که فروشنده‌ انواع مدل‌ها و رنگ‌ها را روی میز بچیند به این امید که یک مورد را انتخاب کنید، اما شما بیشتر مردد شوید و هیچکدام را نخرید؟

این اشتباهی است که اکثر فروشنده‌ها مرتکب می‌شوند، در حالی که با تنظیم چند گزینه هدفمند به راحتی می‌توانیم مخاطب را به مقصود مورد نظر هدایت کنیم. درست است که باید به مخاطب حق انتخاب داد اما مراقب باشیم از آن طرف بوم نیفتیم و با گزینه‌های زیاد طرف مقابل را گیج نکنیم.

 

مهندسی گزینه‌ها یعنی چیدن چند گزینه کنار هم طوری که یکی از آن‌ها هدف ما و موارد دیگر نقش تله دارند تا مخاطب از گزینش آن‌ها منصرف شود!

 

طراحان سؤالات کنکور در این زمینه بسیار خبره هستند چون گزینه‌ها را طوری طراحی می‌کنند که داوطلبان به شک بیفتند و هر موردی به جز گزینه صحیح را تیک بزنند! اما نیت ما کاملاً برعکس است و مسیر انتخاب کردن مخاطب را به سمتی جهت می‌دهیم که هم برای ما و هم برای او بیشترین منفعت را به همراه آورد.

به عنوان مثال ما در سایت ایرج شرفی دو گزینه برای خرید کتاب «از هفت تا بینهایت» قرار داد‌ه‌ایم: نسخه چاپی با قیمت ۳۴ هزار تومان و نسخه الکترونیکی با قیمت ۹ هزار تومان. تا افرادی که علاقمند به هوش کلامی هستند و می‌خواهند حاضرجوابی و شوخ طبعی خود را تقویت کنند، فقط با پرداخت ۹ هزار تومان به این منبع غنی دسترسی داشته باشند.

مهندسی گزینه‌ها به سبک مک دونالد!

چند روز قبل از نوشتن این مقاله، خیلی دنبال یک مثال واقعی برای تکنیک مهندسی گزینه‌ها بودم که در یک پست اینستاگرام خدا رساند و مطمئنم همیشه در یادتان می‌ماند!

مک دونالد بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در جهان است که در ۱۱۹ کشور ۳۸۰۰۰ شعبه دارد و روزانه به ۶۴ میلیون مشتری سرویس می‌دهد. این برند در استراتژی بازاریابی خود به صورت حرفه‌ای مهندسی گزینه را به کار گرفته است؛ به گزینه‌های زیر دقت کنید:

  1. یک ساندویچ همبرگر = قیمت ۳۰ دلار
  2. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه = ۳۲ دلار
  3. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه + سیب زمینی سرخ شده = ۳۵ دلار

شما کدام را انتخاب می‌کنید؟ به نظرتان کدام به صرفه‌تر است؟ با این تکنیک دو حالت اول گران به نظر می‌آید و مشتری حس می‌کند که آخرین حالت بهترین گزینه است. می‌بینید با این سیاست چقدر راحت مشتری وادار می‌شود که علاوه بر ساندویچ، نوشابه و سیب زمینی سرخ کرده هم بخرد؟!

به عنوان مثال دیگر، فروشنده لباس به جای شلوغ کردن میز با انواع مدل‌ها، می‌تواند در کنار مدل اصلی دو نمونه تله بگذارد: یک مورد زیباتر ولی گران‌تر، مورد دیگر ارزان‌تر ولی با کیفیت پایین‌تر! با این کار مخاطب دودوتا چهارتا می‌کند و پی می‌برد که مدل اصلی هم قیمت مناسب و هم کیفیت خوبی دارد بنابراین برای خریدن آن بیشتر ترغیب می‌شود. (حتماً با خودتان می‌گویید «عجب ترفندی!» من خودم که یک شب از خوشحالی خوابم نبرد!)

 

حالا وقت آن رسیده است که خودمان هم به این سلاح جادویی مجهز شویم و یاد بگیریم در مذاکرات از آن استفاده کنیم.

 

فوت و فن‌های استفاده از تکنیک مهندسی گزینه‌ها

در مهندسی گزینه‌ها رعایت نکات زیر لازم است:

۱- گزینه هدف:

قبل از هر کاری گزینه هدف خود را با تمام جزئیات مشخص کنید مثلاً X تومان فروش محصول Z، متقاعد کردن همسر برای خرید فلان خانه، زبان گرفتن کودک برای خوردن شربت تلخ دارویی و… . هر چه جزئیات شما دقیق و هوشمندانه‌تر باشد برای تله‌گذاری در گزینه‌های بعدی موفق‌تر خواهید بود.

۲- گزینه بی‌ارزش:

یادتان باشد که گزینه هدف به تنهایی اثر ندارد و برای پر رنگ شدن مزایای آن باید ذهن مخاطب را در دام مقایسه بندازید. یک حالت بی‌ارزش طراحی کنید و در کنار گزینه هدف قرار دهید طوری که مخاطب از انتخاب آن دلسرد گردد اما رغبتش به سمت گزینه هدف سوق داده شود؛ همانطور که از قدیم گفتند:

قدر عافیت کسی داند که به مصیبتی گرفتار آید!

۳- گزینه دست نیافتنی:

این مرحله برگرفته از تکنیک بی نظیر «مقایسه مرجع» است که در دوره متقاعدسازی حرفه‌ای به طور کامل به آن پرداخته‌ایم. برای اینکه مخاطب در انتخابش مصمم‌تر شود یک حالت ایده‌آل طراحی کنید که تمام هوش و حواس مخاطب را به خود جلب کند طوری که از شدت ترس فرار کند یا عاشق آن شود اما توانایی رسیدن به آن برایش سخت یا غیر ممکن باشد. راز گزینه دست نیافتنی در این است که مخاطب به گزینه هدف اکتفا کند تا به عشقش برسد یا از خطر بزرگی در امان بماند.

این سه مرحله از تکنیک مهندسی گزینه‌ها را به صورت روزانه در ارتباط با خانواده، دوست و… تمرین کنید تا خودتان شاهد نتایج شگفت انگیز آن شوید.

 

 

مراقب باشید رشته‌ها پنبه نشود!

سه نکته زیر را رعایت کنید تا از تکنیک مهندسی گزینه‌ها به ضررتان تمام نشود:

در مهندسی گزینه‌ها سود خود را در نظر داشته باشید:

در این دنیا هیچ چیز مطلقی وجود ندارد و حواستان باشد که مخاطب می‌تواند هر کدام از گزینه‌ها را انتخاب کند حتی گزینه بی‌ارزش! بنابراین گزینه‌ها را طوری طراحی کنید که در هر حالت به شما نفعی برسد نه اینکه تمام منافع را در گزینه هدف متمرکز کنید. در واقع بهتر است نگرشتان خوب، عالی، فوق العاده باشد!

به گزینه‌های انتخاب شده مخاطب دست نزنید:

از این گزینه خودمان هم زخم‌ خورده‌ایم! زمانی که مشتری بین محصول حاضرجوابی و هوش کلامی انتخاب کرد، به او توصیه کردیم که هوش کلامی را بردارد که شامل سرفصل جذاب حاضرجوابی هم می‌شود. اما مشتری مردد شد و گفت: «بذارید بیشتر فکر کنم…» بعد از آن هم رفت! شما مراقب باشید این اشتباه را نکنید.

تعداد گزینه‌ها را محدود کنید:

فروشگاه وال مارت یکی از بزرگترین فروشگاه‌های زنجیره‌ای در دنیاست که یک تحقیق جالب انجام داد. طی این تحقیق در ویترین یک مغازه ۲۴ مدل مربا و در مغازه کناری ۶ مدل مربا چیدند. نتیجه حیرت انگیزی به دست آمد، تعداد افرادی که در مقابل مغازه اول توقف می‌کردند بیشتر بود اما فروش آن از مغازه دوم کمتر بود! چون تعداد زیاد گزینه‌ها مخاطب را گیج می‌کند و نمی‌تواند درست تصمیم بگیرد. بنابراین خودتان گزینه‌های اضافی را برش دهید.

 

سخن آخر

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را خواندید، چکیده تکنیک مهندسی گزینه‌ها این است که هنگام متقاعدسازی گزینه‌های بی‌ارزش و دست نیافتنی طراحی کنید تا مزایا و منافع گزینه هدف بیشتر به چشم مخاطب بیاید و به انتخاب آن راغب‌تر شود. فقط مراقب باشید تعداد گزینه‌ها زیاد نشود و به انتخاب طرف مقابل دست نزنید. متقاعد سازی مانند پر کردن لیوان است که به صورت جرعه‌ای اثر می‌گذارد نه ناگهانی! با توجه به پیچیدگی‌هایی که در تغییر نگرش و قانع کردن افراد وجود دارد، صرفاً یک تکنیک کفایت نمی‌کند. روی لینک محصول متقاعدسازی کلیک کنید؛ این آموزش با اینکه ارزان است اما یک جعبه ابزار کامل برای متقاعد کردن در اختیارتان قرار می‌دهد که در همه شرایط به کار می‌روند.

آموزش و مشاوره هزینه نیستند بلکه سرمایه گذاری هستند و کسانی که امروز برای آموزش خود هزینه نمی‌کنند، فردا باید خسارت آن را بپردازند.

اصل عمل متقابل

اصل عمل متقابل : متقاعد سازی به سبک ایرانسل و همراه اول

خیلی دنبال یک مثال خوب برای تکنیک طلایی «اصل عمل متقابل» بودم، زمانی که شروع به نوشتن این مقاله کردم، تصادفی پیامکی که به ایرانسلم آمد را باز کردم: «تبریک! ۵۰۰ پیامک ایرانسلی رایگان برای امروز به شما تعلق گرفت.». علاوه بر آن، همراه اول بسته جمعه‌های رویایی را هم برایم فعال کرده است و طی این دو ماه جمعه‌ها می‌توانم با هر خط همراه اولی، مکالمه رایگان داشته باشم. به همین دلیل گاهی حتی اگر احتیاجی به شارژ نداشته باشم، خط تلفن همراهم را شارژ می‌کنم چون خود را مدیون این لطف ایرانسل و همراه اول می‌دانم!

البته این را نگفتم که تبلیغ کنم، هدفم مثال برای اصل عمل متقابل بود تا مفهوم آن شفاف شود و کل مطلب دستتان بیاید. اینکه اصل عمل متقابل چیست؟ چه کاربردی در متقاعدسازی دارد؟ چگونه آن را به کار ببریم؟ عناوینی هستند که در ادامه به آن خواهیم پرداخت. این مقاله در ادامه مقالات متقاعد سازی و برداشت اولیه نوشته شده است، بنابراین پیشنهاد می‌کنم برای اینکه از مطالعه مقاله فعلی نتیجه بهتر بگیرید، دو مقاله مذکور را مطالعه نمایید.

 

اصل عمل متقابل

اصل عمل متقابل چیست؟

حتماً نیوتون و قانون سوم مشهور او را می‌شناسید، طبق قانون سوم نیوتون: «در مقابل هر عملی عکس العملی است درست برابر با آن و در خلاف جهت!»

این قانون در واقع همان اصل عمل متقابل در حیطه نیروهای جاذبه است اما در رابطه با رفتارهای انسانی هم صحت دارد و در موضوعات روانشناسی به عنوان یک اصل متقاعدسازی مطرح شده است؛ از طرفی در بازاریابی به شدت سودآور می‌باشد.

طبق اصل عمل متقابل:

وقتی کاری برای من انجام می‌دهید، خود را موظف به جبرانش می‌دانم تا کاری با ارزش مساوی یا بیشتر برای شما انجام دهم.

این اصل از فطرت انسانی و روحی نشأت می‌گیرد، زمانی که فردی به ما کمک می‌کند خود را مدیون او می‌دانیم و دلمان می‌خواهد که کاری برای او انجام دهیم تا لطفش را جبران کنیم اصطلاحاً نمک گیر می‌شویم. چنانچه حافظ در یکی از شعرهایش اشاره می‌کند:

این جهان کوه است و فعل ما ندا     باز آید سوی ما نداها را صدا

 

تاثیر اصل عمل متقابل

 

اصل عمل متقابل راه گریزی نمی‌گذارد!

این اصل در متقاعد سازی بسیار اثرگذار است و استفاده هوشمندانه از آن می‌تواند سرسخت‌ترین افراد را هم قانع کند.

خودم شخصاً فردی مشکل پسند هستم و برای خرید لباس باید ساعت‌ها پاساژ‌ها را زیر و رو کنم تا بتوانم یک لباس بخرم. یک بار به یک پاساژ رفتم و حدود دو ساعت در اتاق پرو بودم. فروشنده انواع مدل‌ها را برایم می‌آورد به امید اینکه یکی از آن را انتخاب کنم اما مدل خاصی چشمم را نگرفت. در حالی که فروشنده با خستگی و طلبکارانه نگاهم می‌کرد، با لحنی آرام گفتم: «ببخشید هیچ کدوم مناسبم نبودن…» و با خجالت و شرمندگی از آنجا خارج شدم.

تمام پاساژهای کناری را گشتم اما لباس مورد نظرم را پیدا نکردم گویا نیست در جهان شده بود! اما نگاه آن فروشنده در ذهنم مانده بود و احساس دِین می‌کردم، در آخر به همان پاساژ برگشتم و یکی از لباس‌هایش را خریدم!

تا کنون شما هم در چنین موقعیت مشابهی قرار گرفته‌اید؟

اصل عمل متقابل یک تکنیک حرفه‌ای می‌باشد و در دنیای متقاعد سازی جایگاه ویژه‌ای دارد چنانچه دکتر چالدینی – اسطوره روانشناسی بازاریابی – آن را به عنوان یکی از اصول هفتگانه متقاعدسازی معرفی کرده است.

 

مزایای اصل عمل متقابل

دکتر چالدینی در کتاب «روانشناسی متقاعد کردن» به یک پژوهش علمی اشاره می‌کند که در یک رستوران لوکس نیویورکی و با استفاده از شیرینی نعنایی انجام شد. دو مرحله جالب در این پژوهش طراحی شده بود:

  • در مرحله اول، پیشخدمت رستوران هنگام تحویل دادن صورت حساب، یک شیرینی به افراد حاضر سر یک میز می‌داد. با اینکار پیشخدمت تا ۱۸% انعام بیشتری می‌گرفت!
  • اما در مرحله دوم، پیشخدمت یک کار اضافه‌تر هم انجام می‌داد و بعد از دادن یک شیرینی، با ظرفی از شیرینی‌های بیشتر بازمی‌گشت تا مشتری هر چقدر که دوست دارد از آن‌ها بردارد. نتیجه اینکار حیرت انگیز بود و انعام دادن تا ۲۱% افزایش یافت!

طبق این پژوهش، پیشخدمت هر چه بیشتر بخشندگی می‌کرد، انعام بیشتری می‌گرفت.

اصل عمل متقابل در تمامی ابعاد بازاریابی گسترش پیدا کرده است و کسب و کارهای مختلفی از این روش بهره می‌برند. تبلیغات آزاردهنده هستند و افراد با اکراه از تبلیغات یاد می‌کنند اما اصل عمل متقابل کاملاً برعکس عمل می‌کند. مشتری با دریافت خدمات رایگان و مشاوره خود را مدیون می‌داند از این رو وفادارتر می‌شود. مثال ایرانسل و همراه اول را که ابتدای مقاله آوردم، یادتان هست؟

مزایای اصل عمل متقابل

 

اصل عمل متقابل فقط محدود به کسب و کار نیست و هر جا که با چالش متقاعدسازی رو به رو می‌شوید، این اصل می‌تواند شما را نجات دهد و کارتان را راحت‌تر کند. مانند آچار فرانسه که متناسب با هر پیچ کوچک و بزرگی، سایزش تغییر می‌کند، از اصل عمل متقابل بهره ببرید و متناسب با هر موقعیتی نحوه استفاده از آن را بسنجید.

 

چگونه اصل عمل متقابل را به کار ببریم؟

اصل عمل متقابل می‌گوید: «چیزی به مخاطب خود بدهید تا چیزی از او بگیرید.» این اصل همیشه برقرار است و زمانی مخاطب متقاعد می‌شود که به او ارزش و نفعی رسانده باشیم، نه اینکه خودمان هیچ کاری نکنیم و توقع داشته باشیم مخاطب برای ما کاری انجام دهد در حالی که دو قورت و نیم مان هم باقی باشد!

به دو دیالوگ زیر توجه کنید:

فروشنده اول: «همه مُدلامون مثل همینن… . همینو انتخاب کنید اگه خواستید براتون اون یکی مدلو میدم صندوق!»

فروشنده دوم: «می‌تونید هر مدل و رنگو پرو کنید و ببینید از کدومش خوشتون میاد!»

حاضرید از کدام فروشنده خرید کنید؟ مسلّم است که دومی. چون فروشنده اول حاضر نیست کمی وقت و حوصله خرج بدهد اما فروشنده دوم کاملاَ مشتری را آزاد گذاشته و حق انتخاب بیشتری به او می‌دهد.

اگر مدیر هستید، یا کارمند، فروشنده، مدرس، خانه‌دار، مادر، پدر، فرزند و… در هر نقشی که باشید بررسی کنید که با چه روشی می‌توانید اصل عمل متقابل را به کار بگیرید تا دیگران را متقاعد و با خود همراه کنید.

راهکارهای زیر می‌تواند در موضوع موردنظرتان کارساز و راهگشا باشد:

۱) خدمات رایگان

شما می‌توانید وقت و مهارت خود را به صورت رایگان در اختیار دیگران قرار دهید به عنوان مثال وبینار، سمینار، مشاوره، تدریس و… .

یا در ازای کاری به مخاطب خدمت یا محصول دهید. به عنوان مثال در سایت ما آموزش ها و دوره های رایگانی در اختیار مخاطبان قرار گرته است. (راستی اگر تا الان در دوره فن بیان رایگان ما شرکت نکرده اید، همین حالا می توانید از اینجا این دوره را دانلود کنید.)

 

۲) هدیه‌های غافلگیر کننده

به مناسبت خاص مثلاً روز تولد، عید و… تخفیف یا محصول یا خدمات رایگان هدیه دهید. همچنین در ازای خریدی که انجام می‌شود می‌توانید یک کالای کوچک و رایگان به عنوان اشانتیون در نظر بگیرید.

 

غافلگیری مخاطب

 

۳) احساس خاص بودن

به مخاطب خود احساس خاص بودن بدهید. کاری کنید که مشتری بفهمد برای شما مهم است و احساس کند با دیگران فرق دارد. به عنوان مثال یک پیشنهاد منحصر به فرد بدهید و پیشنهاد خود را برای مخاطب شخصی سازی کنید. بردن نام مشتری در پیامک‌ها و ایمیل‌های تبلیغاتی و… مثالی از این تکنیک می‌باشد.

 

حس خاص بودن

 

۴) کمک کردن

در شرایط خاص مثلاً تورم، زلزله یا هر چیز دیگری به دیگران کمک کنید. با اینکار محبت را در قلب مخاطب ذخیره می‌کنید سپس در جایی دیگر با ارائه پیشنهاد یا درخواست پس می‌گیرید.

در سال ۱۹۸۵ در مکزیک زمین‌ لرزه رخ داد. همزمان کشور اتیوپی در خشکسالی و قحطی به سر می‌برد اما با این حال به مکزیک کمک کرد چون در سال ۱۹۳۵، مکزیک از اتیوپی در برابر ایتالیا، وفادارانه دفاع کرده بود.

 

اساس اصل عمل متقابل

 

۵) تکنیک سر توی در

عملکرد این تکنیک مانند نامش جالب است. طبق این تکنیک ابتدا از مخاطب یک درخواست بزرگ می‌کنید و اگر این درخواست پذیرفته نشد درخواست کوچک‌تر را  مطرح کنید. راز تکنیک “سر توی در” دقیقاً بر اساس اصل عمل متقابل است. چون مخاطب در صورت رد کردن درخواست اول، احساس عذاب وجدان می‌کند و به احتمال زیاد برای جبران، درخواست دوم را قبول کند.

به عنوان مثال شما قصد دارید از یک محصول آموزشی رونمایی کنید. بهتر است قبل از آن یک سمینار یا وبینار رایگان برگزار کنید سپس به شرکت کنندگان، محصول مورد نظر خود را پیشنهاد دهید.

این تکنیک‌ها مثال‌هایی از اصل عمل متقابل بودند. اگر شما هم مثال یا نکته خاصی مدنظرتان هست خوشحال می‌شویم در قسمت نظرات با ما و دیگران به اشتراک بگذارید.

نکته فوق مهم:

یک نکته مهم وجود دارد که اگر به آن‌ توجه نشود ممکن تمام رشته‌ها پنبه شوند و اصل عمل متقابل، اثر خود را از دست بدهد:

 

ارزش کار، خدمات و هدیه خود را شرح دهید

یک سکانس جالب در فیلم آتش بس۱ وجود دارد. آقا و خانم بحثشان می‌شود و آقا به خانم می‌گوید: «مگه خانوما چیکار میکنن تو خونه… غذا درست کردن و خونه‌داری که چیزی نیست!» خانم هم با یک نقشه زیرکانه، جواب کوبنده‌ای به آقا می‌دهد.

یک شب خانواده آقا را برای شام دعوت می‌کنند اما خانم هیچ غذایی درست نمی‌کند. در حالی که مهمانان بر سر میز منتظر شام بودند با یک صحنه عجیب و غیر منتظره رو به رو شدند. خانم با لبخند کیسه برنج، لوبیا و گوشت خام، سبزی قورمه پاک نشده، رب در بسته و… را بر روی میز می‌گذارد و به مهمانان تعارف می‌کند که میل کنند.

مهمانان انگشت به دهن مانده بودند، آقا هم که شوکه شده بود با حرص سرش را پایین انداخت. خانم با کنایه به آقا می‌گوید: «بفرما آقا میل کنید غذا درست کردن اصلاً چیز مهمی نیست!». در آخر مادر آقا متوجه شد که قضیه از چه قرار بوده و با تحسین نقشه هوشمندانه عروسش را تأیید کرد.

همیشه متواضع و فروتنی کافی نیست، از ارزش خدمات، محصولات و… برای مخاطب توضیح دهید تا متوجه شود که چیز با ارزشی دریافت می‌کند. اصل عمل متقابل بر همین نکته سوار است، چون مخاطب زمانی احساس دِین می‌کند که بداند چیز با ارزشی را به رایگان هدیه گرفته است.

خدمات رایگان

 

سخن آخر

اصل عمل متقابل مانند چاقویی است که می‌تواند در دست پزشک باشد یا قاتل! می‌توانیم از این تکنیک به صورت اخلاقی و انسانی استفاده کنیم تا اعتبار  و محبوبیتمان بیشتر شود، یا اینکه دیگران را گول بزنیم در حالی که بالاخره دستمان رو می‌شود و اعتماد دیگران را از دست می‌دهیم. افراد برای چنین شخصی تره هم خورد نمی‌کنند.

اولویتتان کمک به دیگران باشد، دل به دل راه دارد و مخاطبانتان متوجه نیت قلبی شما خواهند شد در آن صورت برای ادای دِین و کمک به شما اقدام خواهند کرد

 

برداشت اولیه

برداشت اولیه | سرنوشت سازترین اصل متقاعد سازی

برداشت اولیه یکی از مهم‌ترین اصول متقاعدسازی است و نادیده گرفتن آن به این معنی می‌باشد که سرنوشت متقاعدسازی را به دست باد سپرده‌ایم.

در این مقاله با جزئیات کامل به عوامل موثر در برداشت اولیه پرداخته‌ایم و در انتها روش‌های ساده برای کنترل این موارد ارائه کرده‌ایم.

پیشنهاد می‌کنم ابتدا مقاله هنر متقاعد سازی را مطالعه کنید که مطالب این مقاله برایتان کاربردی‌تر شود.

 

برداشت اولیه در متقاعد سازی سرنوشت آن را تعیین می‌کند

برداشت اولیه در متقاعد سازی سرنوشت آن را تعیین می‌کند

 

تا کنون برای شما پیش آمده است که:

  • از کنار یک مغازه رد شده باشید؛ جذب ویترین و اجناس پشت آن شوید و بدون آنکه قصد خرید داشته باشید با دست پر آن جا را ترک کنید؟
  • یک سایت اینترتی را باز کنید و به خاطر نداشتن ظاهر جذاب یا مطالب مفید، سریعا آن را ببندید بدون آنکه عکس یا پاراگرافی از آن را دیده یا خوانده باشید؟
  • با دیدن فروشنده، در همان لحظه جذب او شوید و یکی از اجناس او را بخرید بدون آنکه نیازی به آن کالا داشته باشید؟
  • و…

 

تمامی این موارد تأثیر برداشت اولیه در متقاعدسازی را نشان می‌دهد.

افراد با دیدن کسی، کالایی، فروشگاهی، سایتی یا … در همان دقایق اول تصمیم می‌گیرند که از ما خوششان بیاید یا نیاید، درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند، کالای ما را بخرند یا نخرند، وارد فروشگاه ما بشوند یا نشوند، در سایت ما بمانند یا نمانند!

 

همه ما در طول شبانه روز، تحت تاثیر این اصل مهم در متقاعد سازی هستیم بدون آنکه خودمان متوجه باشیم.

 این اصل متقاعد سازی در زندگی ما جریان دارد؛ از کوچک‌ترین موارد مانند: پول خرد کردن، لباس خریدن، آدرس پرسیدن و… گرفته تا موارد مهم‌تر مانند: مصاحبه کاری، ازدواج، تربیت فرزندان، درخواست پول از کسی و… .

 

برداشت اولیه چگونه به متقاعد سازی ما جهت می‌دهد؟

یک تیر دارت را فرض کنید؛ اگر این تیر از ابتدا درست جهت‌دهی نشود بعد از پرتاب، به هر سمتی می‌رود و به هدف مورد نظر نمی‌رسد!

برداشت اولیه به متقاعدسازی جهت می‌دهد و شکست یا پیروزی ما از همین مرحله شروع می‌شود.

 

خواه ناخواه ما بین ۳ تا ۳۰ ثانیه مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیریم!

در این مدت زمان کوتاه، دیگران پرونده ذهنی خود را درباره ما می‌بندند:

“این آدم اعتماد به نفس بالایی داره دلم می‌خواد باهاش دوست بشم”؛

“چقدر کار بلده. اگه باهاش کار کنم کلی پیشرفت می‌کنم”؛

“قابل اعتماد به نظر میرسه. میتونم کارمو بهش بسپارم”؛

“این آدمِ پرانرژی و باحال یه دوست خوب برام میشه و کلی حالمو خوب میکنه”؛

” پسر مسؤلیت پذیر و باعُرضه ایه. دخترم باهاش خوشبخت میشه”؛

“خیلی توانمند و حرفه‌ای هستش. استخدامش میکنم” .

 

شاید منصفانه نباشد اما تمام این قضاوت‌ها و برداشت اولیه دیگران از ما در همین مدت زمان کوتاه اتفاق می‌افتد! بین ۳ تا ۳۰ ثانیه!

بهتر است قبل از متقاعدسازی، خود را برای این مرحله حیاتی و سرنوشت ساز آماده کنیم.

 

برداشت اولیه در متقاعد سازی و قانون 3 تا 30 ثانیه

برداشت اولیه در متقاعد سازی و قانون ۳ تا ۳۰ ثانیه

 

تحقیق کردن درباره فرد مورد نظری که قرار است با او روبرو شویم، علایق، خواسته، نیاز، دغدغه‌های او به ما کمک می‌کند از همان اول خوب ظاهر شویم.

شناخت قبلی از مخاطب آمادگی ما را بیشتر می‌کند چون در آن صورت می‌دانیم نحوه سلام و احوال‌پرسی، معرفی خود و پوشش خود را چگونه تنظیم کنیم که برداشت بهتری نسبت به ما داشته باشند و از ما خوششان بیاید!

حال در این ۳ تا ۳۰ ثانیه به چه مواردی توجه کنیم که خوب جلوه کنیم و دیگران حساب بهتری روی ما باز کنند و متقاعد کننده‌تر باشیم؟

 

در برداشت اولیه چه مواردی مورد قضاوت دیگران قرار می‌گیرد؟

هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند، در برداشت اولیه مؤثر است.

در واقع تمامی حواس پنجگانه -دیدن، چشیدن، شنیدن، لمس کردن و بوییدن- هر کدام یک پیام مخفی را به مخاطب منتقل می‌کنند که مشخص می کند درباره ما چطور فکر کنند.

 

در ادامه به بررسی تک تک این موارد می‌پردازیم:

تاثیر صدا در برداشت اولیه:

اگر می‌خواهید از همان اول به شما “نه” بگویند، با صدای ضعیف و بی‌انرژی صحبت کنید! مطمئن باشید با این صدای بی‌انرژی و ضعیف دیگر به ادامه صحبت‌های شما گوش نمی‌دهند!

 

این مورد را اکثرا تجربه کرده‌ایم:

 وقتی وارد مغازه شلوغی می‌شویم هر چقدر با صدای آرام و ضعیف بگوییم:

 “آقا این لباس چنده …”

“ببخشید میشه بگید این چنده …”

 “آقا (یا خانم)… با شما هستم …”!

و با تمام عصبانیت می‌بینیم که مشتری‌های دیگر را راه می‌اندازند ولی ما همچنان در صف هستیم!

در این شرایط کافیست با صدای بلندتر و رسا حرف خود را بگوییم، بلافاصله توجه مغازه‌دار جلب می‌شود و به درخواست ما رسیدگی می‌کند.

 

در متقاعدسازی بهتر است صدای خود را متناسب با شرایط تنظیم کنیم؛ با تیزحسی تشخیص دهیم که اگر جایی لازم است با صدای آرام یا بلندتر صحبت کنیم و سرعت کلام خود را کند یا سریع‌تر کنیم.

درواقع لحن ما در برداشت اولیه بسیار تاثیر دارد.

 

لحن در متقاعد سازی و برداشت اولیه بسیار مؤثر است

لحن در متقاعد سازی و برداشت اولیه بسیار مؤثر است

 

صدای محیط:

علاوه بر صدای خودمان، صدای محیطی که در آن  مخاطب حضور دارد به برداشت اولیه او شکل می‌دهد.

مثلا شنیدن صدای واق واق سگ در شأن یک جلسه رسمی، که هیئت مدیره در آن حضور دارد، نیست.

یا پخش موسیقی در پاساژها و مغازه‌ها بسیار هیجان انگیز است و فرآیند خرید را برای مشتری لذت‌ بخش‌تر می‌کند.

یا حتی صدای زنگ‌ موبایل که در بعضی موارد حتی باعث آبروریزی شده است!

 

بنابراین بهتر است از قبل به این موارد توجه کنیم که با مشکل مواجه نشویم و فرآیند متقاعد سازی را برای خود هموارتر کنیم.

 

این هم مهم است:

فن بیان و کلام زیبا در همان دقایق اول به شدت تاثیرگذار است. ما با فن بیان خود و نوع کلماتی که به کار می‌بریم، به دیگران نشان می‌دهیم چقدر محترم، جذاب و قابل اعتماد هستیم.

تمرینات فن بیان در این زمینه بسیار تأثیر گذار است.

 

 چگونه دیده می‌شویم؟

تصور کنید یک فرد که لباس‌های کثیف و کهنه به تن دارد و موهایش هم ژولیده است نزد شما می‌آید و قصد دارد درباره پولدار شدن به شما راهکار بدهد!

آیا حاضرید پای صحبت‌های این شخص بنشینید؟

به احتمالِ خیلی زیاد، جوابتان منفی است!

اما اگر یک شخص خوش تیپ با کت و شلوار اتو کشیده، موهای مرتب، هیکلی خوش فُرم، کفش‌های چرم واکس زده چنین پیشنهادی را بدهد به احتمال زیاد قبول خواهید کرد که حداقل صحبت‌هایش را بشنوید.

 

در متقاعد سازی بسیار مهم است که از خود بپرسیم: چطور دیده می‌شویم؟ پوشش ما چقدر با محیط همخوانی و تناسب دارد؟ مدل لباس و آرایش ما مورد پذیرش این موضوع است؟

 

به فرض مثال اگر برای جمعی از مدیران سخنرانی داریم پوشش مان باید رسمی باشد؛

اگر مخاطبان ما افراد ورزشکار هستند، شاید بد نباشد ما هم لباس ورزشی مناسب به تن کنیم.

اگر قرار است برای جعی از نوجوانان و جوانان صحبت کنیم، مطمئناً پوشش اسپرت می تواند ما را به آنها نزدیک تر کند.

در مقاله آراستگی و پوشش، نکات لازم برای داشتن یک پوشش عالی مطرح شده است. خواندن این مقاله در این زمینه می‌تواند کمی ما را به سمت پوشش مناسب هدایت کند.

تاثیر پوشش و ظاهر در برداشت اولیه در متقاعد سازی

تاثیر پوشش و ظاهر در برداشت اولیه در متقاعد سازی

 

محل کار یا خانه ما را چگونه می‌بینند؟

به خوبی یادم هست که برای مصاحبه کاری به یک شرکت رفتم.

فضای شرکت کوچک بود، فقط در حد یک اتاق نسبتا بزرگ نه بیشتر!

کارکنان در حال رفت و آمد بودند و فعال به نظر می‌رسیدند.

محیط شرکت شلوغ، پر از کارتن‌های بزرگ و فضا نسبتا تاریک بود!

گذشته از تمام این موارد، تجربه خوبی از مصاحبه با مسؤول آنجا نداشتم؛

طوری سؤال می‌پرسید که قصد حمله و تحقیر داشت و تمامی پاسخ‌های من را زیر سؤال می‌برد!

بعد از تمام شدن مصاحبه و خداحافظی، رفتم که رفتم!

دو ساعت بعد تماس گرفتند و خواستار همکاری شدند ولی من چون حس خوبی از اولین برخورد با آنجا نداشتم نپذیرفتم!

هنوز هم یادآوری آن روز مرا ناراحت می‌کند؛ هم آن فضای کوچکِ شلوغ و دلگیر هم طرز برخورد مصاحبه کننده!

 

فضای شرکت، خانه، فروشگاه و… در جلب توجه دیگران بسیار مؤثر است و اگر برای این مورد وقت نگذاریم کوتاهی بزرگی کرده‌ایم!

 

مرتب بودن اعتبار ما را بالاتر و برداشت اولیه ما را در متقاعد سازیبهتر می‌کند

مرتب بودن اعتبار ما را بالاتر و برداشت اولیه ما را در متقاعد سازیبهتر می‌کند

 

چیدمان مرتب و دکوراسیون شیک و زیبا نشان از اعتبار ما دارد و در جلب اعتماد دیگران نقش مهمی ایفا می‌کند.

قبل از مهمانی، جلسه کاری به نظافت و مرتب بودن فضا توجه کافی داشته باشیم و با یک خوش آمدگویی صمیمی، بهترین برداشت اولیه را در ذهن دیگران حک کنیم.

 

دیگران چه بویی از ما احساس می‌کنند؟

تحقیقات نشان داده است که بوی وانیل در فروشگاه، فروش را بیشتر می‌کند!

چون وانیل تداعی کننده بوی شیرینی و بیسکوییت است و حس خوبی به افراد می‌دهد. همین حس خوب دیگران را ترغیب به خرید می‌کند.

دوستی داشتم که همیشه یک عطر جیبی همراهش بود. عطرش بوی معرکه‌ای داشت. هرجا که فرصت می‌کرد دستش را داخل جیبش می‌برد و چند مرتبه به خود عطر می‌زد.

همین بوی خوبش دیگران را جذب می‌کرد و بارها از بوی خوب عطرش تعریف می‌کردند. از بین این افراد دوستان خوبی هم برای خود پیدا می‌کرد.

بوی خوش اثر عمیق‌تری بر احساس می‌گذارد و بیشتر در خاطر دیگران می‌ماند.

 

استفاده از عطر و ادکلن، برداشت اولیه در متقاعد سازی را بهتر می‌کند

استفاده از عطر و ادکلن، برداشت اولیه در متقاعد سازی را بهتر می‌کند

 

نابودگر متقاعدسازی

یکی از کابوس‌های زندگی من این است با فردی مواجه شوم و صحبت کنم که بوی دهانش یا عرق بدنش آزارم دهد!

تا کنون چنین برخوردی داشتید؟

اگر داشتید به احتمال زیاد خیلی اذیت شده‌اید و مانند من در آن لحظه فقط دعا می‌کردید که “هر چه زودتر از این فرد دور شوم”!

چنین امر ناخوشایندی در برداشت اولیه فاجعه به بار می‌آورد و بهتر است متقاعدسازی را به زمان دیگری موکول کرد یا کلا آن را فراموش یا راه حلی برای آن پیدا کرد!

 

بوی بد نابودگر متقاعدسازی است و سطح پذیرش دیگران را به شدت پایین می‌آورد. بهتر است برای این عامل مهم زمان خرج کنیم و بوی خوبی از خود در یادها بگذاریم.

 

در این راستا توجه به موارد زیر بسیار اثرگذار است:

  • همیشه یک عطر جیبی کوچک همراهمان باشد که قبل از جلسه، ملاقات با کسی یا بیرون آمدن از سرویس بهداشتی به خود بزنیم؛
  • به نظافت و استحمام شخصی خود توجه کافی داشته باشیم چرا که عطر زدن زیاد، جای استحمام را نمی‌گیرد حتی ممکن است در ترکیب با بوی عرق بدتر هم شود!
  • اهمیت مسواک زدن هم برای همه روشن است؛ مسواک زدن هم بوی دهان را رفع می‌کند هم در زیبایی دندان‌ و چهره موثر است؛
  • از خوردن سیر و پیاز قبل از حضور در اجتماع، ملاقات و جلسات بپرهیزیم.
  • گاهی دفتر کار، مغازه یا منزل خود را با اسپری‌های خوشبو کننده، دلنشین‌تر و جذاب‌تر کنیم.

 

چگونه حس چشایی در متقاعدسازی موثر است؟

شاید فکر کنید که مگر حس چشایی در برداشت اولیه تاثیری دارد؟

احتمالا تاکنون این تجربه را داشتید که به پیشنهاد فروشنده مقداری از شیرینی و خوراکی بخورید و خوشتان بیاید و مقدار زیادی از آن بخرید!

 

البته تاثیرگذاری از طریق حس چشایی، فقط به این مورد محدود نمی‌شود ما هر جا که بخواهیم می‌توانیم از این روش قدرتمند بهره ببریم.

با توجه به علایق فرد، پذیرایی مناسبی از او داشته باشیم و توجه او را بیشتر به خود جلب کنیم.

 

تعارف کردن یک لیوان شربت خنک در تابستان، یک فنجان چای گرم در زمستان، شیرینی، شکلات، بیسکویت و… هر کدام می‌تواند ایده خوبی باشد برای اینکه از همان شروع صحبت، حس خوب به دیگران بدهیم و آن‌ها را بیشتر با خود همراه کنیم.

 

پذیرایی برای برداشت اولیه مؤثرتر در متقاعد سازی

پذیرایی برای برداشت اولیه مؤثرتر در متقاعد سازی

 

خط قرمز:

به اعتقادات افراد احترام بگذاریم.

مثلا شاید در ماه رمضان، پذیرایی مناسب نباشد، فرد روزه‌دار معذب شود یا به او بربخورد و با خود فکر ‌کند: “این موارد در چارچوب من نمی‌گنجد و ارتباط با این مجموعه یا شخص برای من مناسب نیست … تمام”!

 

حس لامسه در برداشت اولیه چگونه تاثیر دارد؟

نحوه دست دادن یا آغوش گرفتن در ۳ تا ۳۰ ثانیه اول، رازهای زیادی را درباره ما فاش می‌کند و یکی از مهم‌ترین موارد در برداشت اولیه است؛

 

شل دست دادن یا گرفتن نوک انگشت، نشان از اعتماد به نفس پایین یا عدم تمایل به ارتباط با آن شخص دارد و در کل حس خوبی را به فرد مقابل منتقل نمی کند؛

سفت و محکم دست دادن -به اصطلاح استخوان خرد کن- این فکر را انتقال می‌دهد که قصد خشونت، دعوا و یا برتری جویی داریم!

 

دست خیس بسیار چندش آور است و حال بدی به طرف مقابل دست می‌دهد و این طور برداشت می‌کند که ما فردی بی‌ملاحظه هستیم.

داشتن دستمال کوچک در کیف یا جیب و خشک کردن دست قبل از دست دادن بسیار پسندیده است؛

 

دستِ سرد در زمستان سطح انرژی ما را پایین می‌آورد. تا حد امکان با دستان گرم، دست بدهیم.

 

نحوه دست دادن در برداشت اولیه در متقاعد سازی

نحوه دست دادن در برداشت اولیه در متقاعد سازی

 

آغوش گرفتن نزدیکان، دوست، آشنا و عزیزان یک امر رایج است و صمیمیت را بیشتر می‌کند؛

اما اگر اولین بار است که شخصی را می‌بینیم آغوش گرفتن اصلا نشانه محبت نیست و برعکس این طور وانمود می‌شود که خیلی بی‌ملاحظه و خطرناک هستیم چون نوعی حمله به حریم شخصی محسوب می‌شود.

 

نکته مهم:

در اولین ملاقات با اشخاص غریبه بهتر است تا زمانی که خودشان تمایلی به دست دادن نشان ندادند در دست دادن عجله نکنیم.

 

جمع‌بندی

اصل برداشت اولیه، یکی از مهم‌ترین و سرنوشت سازترین اصول متقاعدسازی است.

طبق این اصل فقط ۳ تا ۳۰ ثانیه زمان داریم تا مسیر متقاعد سازی را به سمت شکست یا پیروزی جهت‌دهی کنیم.

در همین مدت زمان کوتاه دیگران درباره ما قضاوت می‌کنند و تصمیم می‌گیرند که درخواست ما را رد کنند یا بپذیرند.

 

در این مدت زمان کوتاه، به شدت زیر ذره ‌بین دیگران هستیم و بهتر است از قبل برای این مرحله حساس آماده باشیم تا برداشت اولیه موثر و مثبتی در ذهن دیگران شکل دهیم.

 

هر آنچه که از ما می‌بینند، می‌شنوند و احساس می‌کنند در این مرحله مهم است:

ظاهر آراسته و زیبا، محیط مرتب، صدای رسا و پرانرژی، کلام و فن بیان زیبا، پذیرایی مناسب، دست دادن محترمانه و…  .

همه این موارد به ما کمک می‌کنند تا در همان برداشت اولیه حرفه‌ای، جذاب و قابل اعتماد به نظر برسیم در نتیجه احتمال موفقیت خود در متقاعد سازی را بیشتر کنیم.

 

کانال ترجیحی

کانال‌ ترجیحی چیست و چه کاربردی در فن بیان و سخنرانی دارد؟

کانال ترجیحی چیست؟

کانال‌ ترجیحی یکی از سرفصل‌های مهم در علم  NLP (برنامه ریزی عصبی-کلامی) است. ما انسان‌ها از سه طریق اطلاعات را دریافت می‌کنیم: دیدن، شنیدن و حس کردن (شامل بویایی، چشایی و لامسه). نکته جالب توجه این است که در وجود هرکدام از ما یکی از این کانال‌ها قوی تر عمل می‌کند.

  • افرادی که بیشتر اطلاعات را از طریق چشم وارد مغز می کنند، اصطلاحاً دیداری هستند؛
  • افرادی که بیشتر اطلاعات را از طریق گوش وارد مغز می کنند، شنیداری هستند؛
  • افرادی هم که از طریق دیگر حواس مانند چشیدن، لمس کردن و بویایی اطلاعات را بهتر دریافت می‌کنند، لمسی یا کنستاتیک نامیده می‌شوند.

هرکدام از ما  ترکیبی از هر سه کانال‌ ترجیحی را داریم ولی برای هر کس عملکرد یکی از کانال‌ها قوی‌تر است.

 

چطور کانال ترجیحی افراد را شناسایی کنیم؟

دانستن کانال‌ ترجیحی افراد به ما کمک می‌کند ارتباط بهتر و موثرتری با دیگران بسازیم. به سناریوی زیر توجه کنید:

شوهر: عزیزم چرا ناراحتی؟

همسر: واسه اینکه بهم نمیگی دوستت دارم!

شوهر: من که برات گل و کادو میخرم! دیگه چه جوری علاقم رو نشون بدم؟! 

همسر: من دلم می خواد بهم بگی دوستت دارم! 

 

حدس می‌زنید کانال‌ ترجیحی هرکدام چیست؟ درست حدس زدید: کانال‌ ترجیحی مرد دیداری و کانال‌ ترجیحی همسر او شنیداری است.

 در روابط از این مسائل بسیار مشاهده می‌کنیم؛ اگر ما از کانال‌ ترجیحی خودمان به دیگران اطلاعات دهیم در حالی که کانال‌ ترجیحی آن شخص چیز دیگری است، باعث بوجود آمدن سوء تفاهم می شویم و نمی توانیم منظورمان را منتقل کنیم.

افرادی که هوش کلامی بالایی دارند به خوبی می‌دانند چطور با هر شخص صحبت کنند. بنابراین برای تقویت هوش کلامی و فن بیان بهتر است کانال‌ ترجیحی مخاطب موردنظرمان را بشناسیم و از کانال‌ ترجیحی او صحبت کنیم، به قول معروف :

جایِ گُل، گُل باش و جایِ خار، خار

 

افراد متفاوت - کانال‌‌های ترجیحی متفاوت

 

طرز صحبت کردن دیداری ها

افرادی که کانال‌ ترجیحی آن‌ها دیداری است از کلماتی استفاده می‌کنند که تصویری هستند: چشمگیر، قشنگ، بزرگ، کوچک و… ؛

دوست دارند هر چیزی را ببینند؛

سرعت حرف زدن آن‌ها تند است؛

زیاد از زبان بدن استفاده می‌کنند؛

موقع صحبت کردن حتماً باید نگاهتان به آنها باشد؛

و… .

 

طرز صحبت کردن شنیداری ها‌

افراد با کانال‌ ترجیحی شنیداری از کلماتی مانند شنیدن، گفتن، گوش نواز و … استفاده می کنند؛

سرعت حرف زدن آنها متوسط است؛

حرکات دست هایشان کم است و معمولا دستهایشان را در کنارشان قرار می‌دهند؛

موقع صحبت کردن سرشان را به سمت شما می‌آورند؛

و… .

 

طرز صحبت کردن کنستاتیک ها:

اگر کانال‌ ترجیحی فردی کنستاتیک (حسی) باشد، از کلمات حسی استفاده می‌کنند: احساس می‌کنم، خوشمزه، سنگین، چشیدن و… ؛

سرعت کلامشان پایین است و با طُمأنینه صحبت می‌کنند؛

معمولا مردمک چشمشان به سمت پایین می‌رود؛

هنگام صحبت کردن یا حرکات دست ندارند یا دست ها را روی هم می‌گذارند یا جلو (یا پشت) خود قرار می‌دهند و یا دست به سینه اند؛

و… .

تشخیص کانال‌ ترجیحی افراد  به تمرین و ممارست نیاز دارد، برای آشنایی بیشتر با کانال‌های ترجیحی پیشنهاد می‌کنم کتاب “از هفت تا بی‌نهایت”  را مطالعه کنید در این کتاب به همه جوانب هوش کلامی پرداخته شده است و شما را به طور کامل با این مبحث آشنا می کند.

 

 

اهمیت تشخیص کانال ترجیحی در متقاعدسازی

این جمله را نباید از یاد ببریم:

“آدمها هستند که توت فرنگی دوست دارند؛ ماهی ها کرم دوست دارند نه توت فرنگی!”

در بحث متقاعدسازی موضوعی که مطرح می‌شود این است که قبل از هر اقدامی برای متقاعد کردن، ما باید شناخت درست و کافی از طرف مقابل داشته باشیم و مطابق میل او خواسته خود را بیان کنیم. در غیر این صورت تلاش های ما، مانند تیرهایی است که پرتاب می‌شوند ولی هیچکدام به هدف اصابت نمی‌کنند!

 

کاربرد کانال ترجیحی در متقاعدسازی

 

ابعاد مختلفی برای شناختن شخصیت‌ها و ویژگی‌های انسان‌ها وجود دارد که تشخیص کانال‌ ترجیحی یکی از ساده‌ترین آنهاست. در دوره هوش کلامی اولین مطلبی که در رابطه با متقاعدسازی آموزش می‌دهیم شناسایی کانال ترجیحی افراد است.

برای متقاعد کردن طرف مقابل بهتر است با او همسان سازی کنیم یعنی خود را شبیه او کنیم: زبان بدن، کلمات، لحن، سرعت صحبت کردن و… . تشخیص کانال ترجیحی به ما کمک می‌کند سریعاً متوجه شویم که مخاطب ما جز کدام دسته است و خود را شبیه او کنیم، به این طریق احتمال متقاعدشدن مخاطب بالاتر می‌رود.

 

در سخنرانی چطور کانال‌ ترجیحی خود را با مخاطبان تطبیق بدهیم؟

تصور کنید مهمانی بزرگی ترتیب داده‌ایم و مهمانان سه دسته هستند: دسته اول انگور دوست دارند، دسته دوم شلیل را ترجیح می‌دهند و دسته سوم فقط هلو می‌خورند. برای این مهمانی چه میوه ای باید تهیه کنیم؟

قاعدتاً از هر سه نوع میوه تهیه می‌کنیم. ظرف میوه ای که برای پذیرایی جلوی مهمان تعارف می‌کنیم شامل هر سه نوع میوه است که هر کس از هر کدام دوست داشت بردارد.

در سخنرانی با مخاطبین زیادی مواجه هستیم که هر کدام کانال‌ ترجیحی متفاوتی دارند. ما برای اینکه هر سه دسته را در سخنرانی سهیم کنیم و پیام خود را به همه برسانیم بهتر است صحبت های خود را طوری تنظیم کنیم که شامل همه کانال‌های ترجیحی شود.

اهمیت هوش کلامی دقیقاً در اینجاست که جلوه پیدا می‌کند. دایره لغات ما به اندازه کافی باید گسترده باشد که لغات هر سه دسته را به کار ببریم و بتوانیم منظورمان را به هر سه روش بیان کنیم.

فرض کنید می‌خواهیم بگوییم: غروب به خانه رسیدم؛ شما چطور هر سه کانال‌ ترجیحی را سهیم می‌کنید؟

یک روش می‌تواند اینطور باشد: دیشب وقتی رسیدم خونه که دیگه هوا تاریک شده بود (دیداری) و داشتن اذان می‌گفتن (شنیداری)، خیلی هم گشنم بود (حسی)!

البته لزومی ندارد برای هر جمله همه را ترکیب کنیم، فقط باید حواسمان باشد که همیشه و در هر جمله از کانال‌ ترجیحی مختص به خودمان صحبت نکنیم و با استفاده از هوش کلامی خود در جای جای سخنرانی به هرکدام اشاره ای داشته باشیم.

 

نقش دایره لغات در ارتباط با کانال‌های ترجیحی متفاوت

 

در ادامه سه فهرست آورده‌ام که هر کدام کلمات کلیدی هر کانال‌ ترجیحی را شامل می‌شود. استفاده از این لغات برای شروع مناسب است و کمک می‌کند سخنرانی و صحبت‌های خود را با کانال‌های ترجیحی متفاوت تطبیق دهیم.

 

فهرست کلمات رایج در دیداری‌ها

ظاهراً، دیدگاهِ از بالا به پایین، نگاهی انداختن، روشن، تیره، تیپ زده، روشنگری کردن، وارسی کردن، در معرض دید گذاشتن، تمرکز کردن، نگاه اجمالی انداختن، تصویری، مبهم، نامشخص، غبارآلود، نگاه به عقب، توهّم، توصیف کردن، در پرتو چیزی نگاه کردن، نظر داشتن به چیزی، بررسی کردن، قشقرق به پا کردن، چشمِ دل، توجه کردن، آشکار، نگرش، دیدگاه، منظر، تصویر، عکس، ردیابی کردن، فاش کردن، دیدن، نزدیک‌بین، عینک، مغشوش، تار و… .

 

فهرست کلمات رایج در شنیداری‌ها

شنیدن، ندا، رسا، تصنیف ساختن، بحث کردن، هارمونی، گوش کردن، بلند و آشکار، شیوه صحبت کردن، ذکر کردن، یادداشت برداشتن، گفته، نظر، سکوت، آواز خواندن، صدا کردن، گزارش، زبان بند آمدن، فریاد زدن، زبان بسته، صدا، کلمه به کلمه و… .

 

فهرست کلمات رایج در کنستاتیک‌ها

عاطفی، حمل کردن، خنک، خشک، پرت کردن، سرد و گرم، تشنه و گرسنه، خزیدن، مبنا، توجه کردن، تماس برقرار کردن، تب و تاب، برخورد کردن، آزار دادن، ولرم، سفت و محکم، سبک و سنگین، عمق، تیز و بُرنده، دردناک، استرس، فشار، شوکه کردن، از ذهن پریدن، به هم زدن، قلقلک دادن، چلاندن، مچاله کردن، آزار و اذیت کردن، نگه داشتن، مالیدن، میخ، حرکت، پرشور، هیجانی و… .

 

جمع‌بندی

تشخیص کانال‌ ترجیحی افراد به ما کمک می‌کند روابط مؤثرتر و قوی‌تری برقرار کنیم. در سخنرانی توجه به کانال‌ ترجیحی افراد ضروری است، اینکه بدانیم هر فردی دیداری یا شنیداری و یا کنستاتیک است و در صحبت کردن، کانال‌ ترجیحی خود را با دیگران مطابقت دهیم. 

 

تمرین:

پیشنهاد می‌کنم سخنرانی های مختلفی را ببینید و تحلیل کنید که سخنران از چه کلماتی استفاده می کند و چطور منظور و مثال های خود را بیان می‌کند. این تمرین هم در تشخیص کانال‌ ترجیحی دیگران به شما کمک می‌کند و هم دستتان می‌آید با هر کانال‌ ترجیحی چطور صحبت کنید.

البته کانال‌ ترجیحی فقط قطره‌ای از دریای هوش کلامی است؛ هوش کلامی بخش‌های مختلفی دارد: : متقاعدسازی،  طنزپردازی،  حاضرجوابی،  معرفی و ارائه خود،  داستان گویی،  بداهه‌گویی،  هیپنوتیزم کلامی. هر کدام از این موارد به نوبه‌ی خود در فن بیان الزامی هستند. با شرکت در دوره غیر حضوری هوش کلامی، تمامی این مهارت ها را یاد می‌گیرید و سخنرانی خود را جذاب‌تر ارائه می‌کنید.

 

دوره هوش کلامی

 

تکنیک های متقاعدسازی

متقاعدسازی | چطور گول تکنیک های متقاعدسازی را نخوریم؟

در مقاله قبلی به تعریف متقاعدسازی پرداختیم و دو مبحث بسیار قدرتمند را معرفی کردیم که در متقاعد سازی می توانند به ما کمک می کنند.

در این مقاله قصد داریم به یک مبحث جذاب و البته بسیار کاربردی در متقاعد سازی بپردازیم: “تاثیر احساسات در متقاعدسازی”.

 

اگر این اصول را بشناسیم هم می توانیم راحت تر دیگران را متقاعد کنیم و هم با شناخت آنها راه را برای افرادی که قصد سوء استفاده از این اصول دارند می بندیم و کمتر گول آنها را می خوریم.

 

 

تاثیر احساسات در متقاعدسازی

در کتاب «هنر شفاف اندیشیدن» نوشته رولف دوبلی یک جمله وجود دارد که عجیب آدم را به فکر فرو می برد:

 

 

این جمله بیانگر آن است که اکثر ما انسانها بر اساس احساسات خود تصمیم می گیریم و مسائل منطقی تاثیر کمتری بر تصمیمات ما دارند. یکی از مثال های شایع در این رابطه «سیگار کشیدن» است. وقتی به افراد سیگاری می گوییم: «لطفاً سیگار نکشید چون هر نخ سیگار هفت دقیقه از عمر شما کم می کند!» آنها اینگونه توجیه می کنند که: «ببین دوست عزیز من انقدر وابسته سیگار شده ام که به ازای نکشیدن هر نخ سیگار، ده دقیقه از عمرم کم میشه. پس اگر سیگار را بکشم و هفت دقیقه هم از عمرم کم شود، باز هم سه دقیقه جلو هستم» !!!!!!

یا مثال خیلی مرسوم تر نوشیدن نوشابه است. همه ما با اینکه می دانیم نوشیدن نوشابه ضررهای بسیاری دارد اما بازهم آن را ترک نمی کنیم. من از سال ۹۲ نوشابه را ترک کرده ام. (عمداً از فعل ترک کردن استفاده می کنم که بدانید، میل به مصرف نوشابه هم در برخی از افراد تبدیل به یک اعتیاد شده است). اما سوالم از شما این است که تا به حال فکر کرده اید چرا با اینکه می دانید نوشابه مضر است اما نوشیدن آن را ترک نمی کنید؟ می توانم حدس بزنم جوابی که به خودتان می دهید، قطعاً یک توجیه منطقی شیک و زیباست.

 

حال که متوجه قدرت احساسات و میزان نفوذ آن بر تصمیماتمان شدیم، چرا از آن در متقاعدسازی استفاده نکنیم؟!!

تقریباً ۸ اصل احساسی وجود دارد که به کمک آنها روند متقاعدسازی راحت تر و سریع تر اتفاق می افتد. در این مقاله قرار است ما به دو مورد از این اصول بپردازیم.

 

 

اصل احساسی اول: مقایسه مرجع

ذهن ما تنها در زمانی می تواند تصمیم بگیرد که توانایی مقایسه کردن داشته باشد؛ به عبارت دیگر زمانی که مغز می خواهد در رابطه با هر چیزی تصمیم بگیرد آن را با شرایط، موقعیت ها، گزینه های دیگر، تجربیات قبلی و اطلاعاتی که در ذهن دارد مقایسه می کند و سپس تصمیم می گیرد.

با توجه به این ویژگی مغز اگر ما به فردی پیشنهادی بدهیم یا درخواستی داشته باشیم که او هیچ زمینه ای برای مقایسه در ذهن نداشته باشد، درصد موفقیت ما در متقاعدسازی کمتر می شود. لذا پیشنهاد می شود زمانی که قصد دارید پیشنهادی بدهید یا درخواستی داشته باشید، گزینه دیگری در کنار گزینه اصلی بیاورید تا مغز مخاطب راحت تر مقایسه کرده و سریعتر و راحت تر تصمیم بگیرد.

برای مثال یک فروشنده حرفه ای لباس زمانی که می خواهد لباسی را به شما بفروشد اینگونه عمل می کند که در کنار لباس اصلی که می خواهد بفروشد(یا لباسی که شما انتخاب کرده اید)، لباس بی کیفیت و ارزانتری هم می آورد و می گوید: “این لباس را هم دارم که کمی ارزان تر است ولی من جنس آن را تایید نمی کند و کیفیتش به اندازه آن یکی نیست. درست است که قیمت آن یکی کمی بالاتر است اما شما کیفیت آن را ببین! و … “

شاید این دیالوگ برای شما هم آشنا بود. شایداصلاً خودتان فروشنده باشید و از این روش استفاده می کنید. در هر صورت اتفاقی که اینجا افتاد این است که فروشنده شرایطی را فراهم کرد که خریدار بتواند در ذهن خود مقایسه انجام دهد و راحت تر متقاعد شود.

 

 

 

مثال های ملموس تر از استفاده این اصل

این اصل یکی از پر کاربردترین اصول متقاعدسازی است. در زیر به چند نمونه از این موارد خیلی گذرا اشاره می کنم:

 

 

۲۰۰ تومان پول قاب گوشی؟! چه خبره آقا!!

در حال عادی شاید ۲۰۰ هزار تومان پول قاب برای گوشی موبایل خود ندهید اما وقتی ۴ میلیون پول گوشی می دهید و فروشنده پیشنهاد یک قاب ۲۰۰ هزار تومانی می دهد، برایتان خیلی عادی و معمولی به نظر می رسد و آن را می خرید. چرا؟ چون در حالت اول ۲۰۰ هزار تومان را با هیچ چیزی مقایسه نمی کنید اما در حالت دوم ۲۰۰ هزار تومان با ۴ میلیون مقایسه می شود و عدد کوچکی به نظر می رسد.

لذا اکثر فروشندگان موبایل و رایانه حاشیه سود خوبی بر روی لوازم جانبی دارند.

 

 

حراج!! حراج!!

وارد یک مغازه یا فروشگاه بزرگ می شوید و می بینید که روی یک قیمت خط زده اند و قیمت کمتری را نوشته اند. این کار دقیقاً یکی از موارد استفاده از مقایسه مرجع است. با این کار قصد دارند به مغز مخاطب این پیام را منتقل کنند که ارزش این کالا چیزی بالاتر از پولی است که شما پرداخت می کنید؛ پس ارزش خرید دارد.

 

حالا که به خوبی این اصل را شناختیم باید مراقب باشیم تا بوسیله این تکنیک در دام افراد سودجو قرار نگیریم. برای مثال گاهی پیش می آید که ما با یک لیست کوچک به فروشگاه می رویم اما در هنگامی که در مقابل صندوق هستیم به خودمان می آییم و می بینیم که کلی خرید کرده ایم درحالی که هیچ برنامه ای برای خرید آنها نداشته ایم. خودآگاهی در لحظه می تواند ما را در این زمینه کمک کند.

 

همانطور که قبل تر خدمتتان عرض کردم این اصل یکی از پرکاربردترین اصول احساسی در متقاعدسازی است. مطمیٔن هستم شما هم مثال هایی از کاربرد این اصل در زندگی روزمره تان سراغ دارید. از شما می خواهم لطف کنید و در قسمت نظرتان این مقاله نمونه هایی از کاربرد این اصل را برایمان بنویسید تا همگی دیدگاه بهتری نسبت به کاربردهای آن پیدا کنیم. پیشاپیش از شما سپاسگزارم.

 

 

۲۰ تومان با ۲۰ تومان برابر نیست!!!

اگر از شما بپرسم که ۲۰هزار تومان با ۲۰ هزار تومان برابر است، شاید در لحظه اول تعجب کنید و بگویید چه سوال احمقانه ای!!!  اما اگر من کمی بیشتر برایتان توضیح بدهم و ازشما بخواهم ۲۰ هزار تومان را در شرایط زیر با هم مقایسه کنید، آن وقت نظرتان چیست؟

 

حالت اول: قصد خرید یک کت و شلوار ۲ میلیونی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

حالت دوم: قصد خرید یک پیراهن ۸۰ هزار تومانی را دارید و فروشنده به شما ۲۰ هزار تومان تخفیف می دهد.

 

خوب حالا نظرتان درباره ۲۰ هزار تومان چیست؟ آیا ۲۰ هزار تومان در حالت اول با ۲۰ هزار تومان در حالت دوم با هم برابرند؟

قطعاً اینطور نیست. در حالت اول ۲۰ هزار تومان یک تخفیف بی ارزش و مسخره است اما در حالت دوم برایمان خوشایند و ارزشمند به نظر می رسد. 

پس چرا ۲۰ هزار تومان اول با ۲۰ هزار تومان دوم برابر نبودند؟ چون بستگی دارد این ۲۰ هزار تومان با چه مبلغ دیگری مقایسه می شود. 

و این دقیقاً قدرت و اثر مقایسه است که در متقاعد سازی هم از آن بسیار استفاده می شود.

 

 

اصل احساسی دوم: اصل اثر تایید جمع

بر اساس این اصل انسانها اگر ببینند افراد دیگری هم از یک نوع محصول خاص استفاده می کنند و یا کار خاصی را انجام می دهند، راحت تر متقاعد می شوند تا آنها هم از آن محصول استفاده کنند و یا آنها هم همان اقدام را انجام دهند.

هر چقدر تعداد افرادی که قبل تر متقاعد شده اند (خرید کرده اند و یا اقدام خاصی انجام داده اند) بیشتر باشد ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر چه این افراد جزء افراد سرشناس و معروف تری باشند ما راحت تر متقاعد می شویم؛ هر این افراد وجه اشتراک بیشتری با ما داشته باشند، ما راحت تر متقاعد می شویم.

برای مثال وقتی شما می بینید دو رستوران در کنار هم قرار دارند، به احتمال خیلی زیاد بیشتر تمایل دارید از رستورانی خرید کنید که شلوغ تر است. 

یا وقتی نظرات خریداران راضی از یک محصول را می خوانید یا فیلم آنها را می بینید، راحت تر متقاعد می شوید شما هم آن محصول را تهیه کنید.

یا اگر ببینید یک فرد مشهور کالایی را تبلیغ می کند، بیشتر به سمت آن متمایل می شوید. (برای مثال وقتی می بینید آقای بهرام رادان برند نوین چرم را تبلیغ می کند، اگر روزی تمایل به خرید کالای چرمی داشته باشید، احتمال اینکه سراغ این برند بروید، زیادتر است)

اگر کمی بیشتر فکر کنید موارد زیادی را خواهید یافت که با توجه به این اصل طراحی شده اند و ما بعضاً در دام آنها اسیر شده ایم. برای مثال برخی از برندها برای آن که اینگونه القا کنند که ما همیشه محبوبیت و فروش بالایی داریم، روندی را شکل می دهند که جلو مغازه شان همیشه صف های طولانی شکل بگیرد. این صف ها در متقاعد سازی دیگر شهروندان بشدت اثرگذار است.

 

قسمتی از فیلم کارگاه متقاعد سازی:

 

 

مطالعه قسمت اول از سری مقالات متقاعدسازی: متقاعد سازی | چطور دیگران را متقاعد کنیم؟

 

اگر تمایل دارید مهارت متقاعد سازی را حرفه ای تر یاد بگیرید، پیشنهاد می کند روی عکس زیر کلیک کنید و حتماً از صفحه زیر بازدید کنید: