۱۱+۱ عدد از بهترین و پرفروش‌ترین کتاب های متقاعد سازی

فکر کنید در گذشته چه موقعیت‌هایی داشتید که به دلیل نداشتن مهارت متقاعد سازی، فرصت طلایی را از دست داده‌اید؟ حال تصور کنید اگر این مهارت را در خود تقویت کنید، الان از چه فرصت‌هایی می‌توانید بهره ببرید و در آینده چه جایگاه و موقعیتی خواهید داشت؟ مهارت متقاعد سازی پُلی بین شما و اهدافتان هست که کمک می‌کند دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به اهدافتان برسید. با مطالعه کتاب های متقاعد سازی خوب و باکیفیت به راه‌های نفوذ در ذهن دیگران آگاه‌تر می‌شوید و البته عملی کردن این نکات است که برای شما نتیجه دارد، نه صرفاً خواندن!

اگر به دنبال این هستید که برای متقاعد سازی چه کتابی بخوانیم؟ در این مقاله ۱۱ کتاب متقاعد سازی که خودمان مطالعه کرده‌ایم و کاملاً با آن‌ها آشنا هستیم را معرفی می‌کنیم. با ما همراه باشید.

 

اولین کتاب متقاعد سازی:

بله گرفتن

عنوان روی جلد این کتاب هست «بله گرفتن! ۵۰ شیوه علمی متقاعد سازی و نفوذ بر دیگران» و ۵۰ روش قانع کردن مخاطب بر پایه فروش ارائه کرده است. مؤلفان این کتاب نوآج گلدستاین، استیو مارتین، رابرت چیالدینی هستند.

۱۳ سال از چاپ این کتاب می‌گذرد و تا کنون بیش از یک میلیون نسخه از آن به فروش رسیده است. از سال ۲۰۰۸ که برای اولین بار چاپ شد، به عنوان یکی از پرفروش‌ترین و پرمخاطب‌ترین کتاب متقاعد سازی در نیویورک تایمز و آمازون شناخته شد. تا کنون به ۱۸ زبان زنده دنیا ترجمه شده است.

این کتاب ۲۰۰ صفحه است و خانم دکتر فاطمه باقریان و مریم تاجمیرریاحی ترجمه آن را انجام داده‌اند و انتشارات ارجمند نشر این کتاب را به عهده گرفته است. با این کتاب، حرفه‌ای بله بگیرید.

 

کتاب بله گرفتن

 

دومین کتاب متقاعد سازی:

علم نفوذ در دیگران

این کتاب تکنیک‌ها و نکاتی را بیان کرده است که با استفاده از آن‌ها می‌توانید «کمتر از ۸ دقیقه از دیگران بله بگیرید». هر نکته‌ای که در این کتاب گفته شده، توسط خود نویسنده آزمایش شده است و صرفاً تئوری نیست بلکه کاملاً کاربردی است.

تعداد صفحات این کتاب نه زیاد است و نه کم، فقط ۲۵۶ صفحه است که با برنامه ریزی روزی ۱۰ صفحه مطالعه آن، می‌توانید کمتر از ۱ ماه آن را تمام کنید. خانم زینب لامعی ترجمه این کتاب را انجام داده و انتشارات شرکت تعاونی انتشارات هورمزد نشر آن را بر عهده گرفته است. با مطالعه این کتاب متقاعد سازی، از گرفتن بله‌هایی که می‌گیرید احساس غرور و قدرت داشته باشید.

 

علم نفوذ در دیگران

 

سومین کتاب متقاعد سازی:

خرید شناسی

برای من (آقای شرفی) خیلی جالب بود که بدانم از نظر علمی چه اتفاقی در مغز ما می‌افتد که متقاعد می‌شویم و خرید می‌کنیم. کتاب «خرید شناسی» نوشته مارتین لیندستروم از این ماجرا پرده برداری کرده است و به این سوالات جواب می‌دهد که:

‌آیا گنجاندن محصول در فیلم‌ها و برنامه‌های تلویزیونی واقعا موثر است؟ آرم شرکت‌ها و مارک‌های تجاری چقدر پر قدرت هستند؟ آیا تبلیغات داخل فیلم هنوز انجام می‌گیرد؟ آیا رفتارهای خرید ما تحت تاثیر مذاهب عمده دنیا هستند؟ مسائل و هشدارهای بهداشتی چه تاثیری روی خرید ما دارند؟

تعداد صفحات این کتاب هم در حدود ۲۱۶ صفحه است. خانم سارا نظری ترجمه این کتاب را انجام داده و انتشارات شرکت مبلغان نشر آن را بر عهده گرفته است. این کتاب علمی و کاربردی است و مطالعه آن را به مدیران و فروشندگان مطالعه آن را توصیه می‌کنم.

 

خرید شناسی

 

چهارمین کتاب متقاعد سازی:

هرگز سازش نکنید

‌موضوع اصلی کتاب «هرگز سازش نکنید» این است که ما را آماده پذیرش مذاکره کند و به ما یاد دهد که چطور به شیوه کاملا آگاهانه‌ای چیزی را که می‌خواهیم به دست بیاوریم.

‌یادمان می‌دهد که از احساسات، غرایز خودمون در هر نوع رابطه‌ای استفاده کنیم، تا ارتباط بهتری با دیگران برقرار کرده، آن‌ها را تحت تاثیر قرار بدیم و چیزهای بیشتری بدست بیاریم.

‌هر فصل این کتاب با داستان کوتاهی در مورد مذاکره شروع می‌شود و بعد به منظور توضیح شیوه‌هایی که موثر واقع شده‌اند و شیوه‌هایی که شکست خوردند، اون داستان را کالبد شکافی می‌کند.

‌ با خواندن این کتاب، یاد میگیریم که چگونه با استفاده از داشتن درک عمیقی از روانشناسی انسان، ماشین را با قیمت پایین‌تری بخریم، حقوق مان را افزایش دهیم و کاری کنیم کودکمان در زمان مقرری بخوابد و حرف شنوی بیشتری از ما داشته باشد.

تعداد صفحات این کتاب کمی بیشتر است و در حدود ۳۱۶ صفحه. اگر روزی ۱۰ صفحه مطالعه کنید در طول یک ماه تمام می‌شود. مترجم این کتاب خانم شهلا ثریاصفت است که انتشارات امین یزدانی نشر آن را به عهده گرفته است.

 

هرگز سازش نکنید

 

پنجمین کتاب متقاعد سازی:

دقیقاً چه بگویید تا حرف شما را گوش کنند

یک کتاب بینظیر برای افزایش نفوذ کلام. این کتاب «دقیقاً چه بگویید تا حرفتان را گوش کنند» از فیل جونز یکی از کتاب‌های بسیار جذاب و کاربردی هست که توسط جناب دکتر محمد مهدی ربانی عزیز ترجمه شده است.

‌این کتاب کم حجم حدودا ۱۲۱ صفحه دارد و بیست و سه تکنیک به ما معرفی می‌کند تا کلامی اثرگذار و نافذ داشته باشیم؛ تکنیک‌هایی که در متقاعدسازی و هیپنوتیزم کلامی بسیار کاربرد دارند. آقای محمد مهدی ربانی زحمت ترجمه این کتاب متقاعد سازی را کشیده‌اند و انتشارات آن هم به نام نگاه نوین می‌باشد. این کتاب را به لیست کتاب‌های مطالعه خود اضافه کنید.

 

کتاب متقاعد سازی

 

ششمین کتاب متقاعد سازی:

کتاب تاثیر از رابرت چالدینی

باز هم نام رابرت چالدینی در جلد بهترین کتاب‌ها می‌درخشد. این کتاب پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز برای کسب و کارها بوده و به انتخاب مجله فورجون در لیست برترین کتاب هوشمند قرار دارد. تا کنون بیش از دو میلیون نسخه از آن به چاپ رسیده است.

‌کتاب « تاثیر» اثر دکتر چالدینی (سیالدینی) یکی از اولین و مهمترین کتاب هایی هست که تا کنون درباره اثرگذاری روی دیگران و متقاعدسازی انسان‌ها نوشته و توسط انتشارات هورمزد چاپ شده است.

این کتاب کمی سنگین‌تر از کتاب‌های دیگر و در حدود ۳۹۶ صفحه است. خانم گیتی قاسم زاده هم ترجمه کتاب را انجام داده‌اند. این کتاب بی‌نظیر در کتابخانه هر فرد موفقی دیده می‌شود.

 

کتاب تاثیر

 

هفتمین کتاب متقاعد سازی:

کتاب کلید را بزن

جدال همیشگی منطق و احساس، «دن هیث» و «چیپ هیث» برادرانی هستند که در کتاب «کلید را بزن» حرف‌های جدیدی درباره‌ی تغییرات کوچک زندگی دارند. منطق، احساس و مسیر. راز تغییرات موفقیت‌آمیز در همین است.

نویسندگان این کتاب با تاکید روی این سه اصل، کتابی خلق کرده‌اند که به‌آسانی می‌تواند زندگی‌های زیادی را متحول کند. دن و چیپ از نمونه‌ها و خاطرات زیادی استفاده کرده‌اند که درک مطالب کتاب را خیلی آسان‌تر می‌کند. این داستان‌ها گاهی آنقدر زیرکانه و جالب هستند که حال و هوای کتاب را از فضای کتاب‌های خودپروری و روان‌شناسی خشک و کسل‌کننده دور می‌کند.

تعداد صفحات ۳۴۴ صفحه و توسط شرکت نشر البرز منتشر شده است. خانم میترا معتضد زحمت ترجمه را کشیده‌اند. نکات این کتاب کمک می‌کند تا بفهمیم درون مغز آدم‌ها چه می‌گذرد تا راحت‌تر بتوانیم روی آن‌ها اثر بگذاریم و متقاعدشان کنیم.

 

کلید را بزن

 

هشتمین کتاب متقاعد سازی:

ترغیب و نفوذ

بعد از مطالعه این کتاب سریعتر بله بگیرید و با آموزه‌های آن کشش و کاریزما در خودتان ایجاد کنید که دیگران راحت‌تر و سریعتر به شما «بله» بگویند.

‌کتاب «ترغیب و نفوذ» که از سری کتاب‌های for dummies هست نوشته خانم الیزابت کونکه نوشته شده و توسط نشر آوند دانش به چاپ رسیده است. به کمک این کتاب کلمات و رفتارهای تاثیرگذار را یاد می‌گیرید و خواهید آموخت که چطور توجه دیگران را جلب کنید و روی خودتان نگه دارید.

 

کتاب ترغیب و نفوذ

 

نهمین کتاب متقاعد سازی:

راز و رمز استدلال و مجاب کردن دیگران

گاهی پیش میاد که واقعاً حق با شماست ولی مستأصل شدید و نتوانستید به هیچ طریقی شخص مقابلتان را مجاب کنید. این کتاب راز و رمزهای متقاعدکردن دیگران را به صورت سازماندهی شده برای شما افشا می‌کند و راهکارهایی را به شما نشان می‌دهد که بتوانید خیلی سریع به شخصیت طرف مقابل پی ببرید و متناسب با او صحبت کنید. این تنها یکی از کتاب‌هایی هست که در دوره آنلاین «متقاعدسازی حرفه ای» معرفی میکنیم.

نویسنده این کتاب اریک فوره-ژُر است که آقای پیمان حسینی آن را ترجمه کرده‌اند. انتشارات ققنوس این کتاب ۱۹۲ صفحه‌ای را بر عهده گرفته است.

 

کتاب راز و رمز استدلال کردن

 

دهمین کتاب متقاعد سازی:

پیروزی در مذاکره

این کتاب مجموعه‌ای از مقالات دانشگاه هاروارد است. وقتی به کلمه مذاکره فکر می‌کنید، چه‌چیزی سریعاً به ذهنتان می‌آید؟ اینکه دو تیم از مقامات عالی‌رتبه پرخاشگر که پشت یک میز طویل رو به روی هم نشسته‌اند و عزم خود را برای شکست طرف مقابل جزم کرده‌اند؟

‌ یا گروهی را تصور می‌کنید که برای رسیدن به یک راه حل مناسب و از بین‌بردن مشکلات در کنار هم نشسته‌اند؟

‌اینکه واقعاً مذاکره چیست و چه ابعادی دارد را میتوانید در کتاب «پیروزی در مذاکره» که شامل مقالات علمی از اساتید بزرگ دانشگاه هاروارد هستند، یاد بگیرید. این کتاب به موضوعات مختلف راجع به شیوه‌ها و تکنیک‌های مذاکره می‌پردازد.

حجم این کتاب و در حدود ۱۳۶ صفحه است که مولف آن تامس کراتن میکر با ترجمه مجید نوریان می‌باشد. اگر می‌خواهید نام انتشارات آن را بدانید، باید بگویم که انتشارات مبلغان آن را نشر داده است.

 

کتاب پیروزی در مذاکره

 

یازدهمین کتاب متقاعد سازی:

اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره یکی از کتاب‌هایی که در فهرست برترین کتاب‌های مذاکره در سطح بین المللی مورد اشاره قرار گرفته، کتاب «اصول و فنون مذاکره» نوشته راجر فیشر و ویلیام یوری هست.

‌البته عنوان اصلی کتاب، Getting to yes است که در فارسی دکتر مسعود حیدری و آقای مهدی قراچه داغی به عنوان‌های مختلف از جمله «اصول و فنون مذاکره»، «توافق اصولی» و همچنین «مذاکره اصولی» ترجمه کرده‌اند.

‌از انتشار نخستین ویرایش کتاب بیش از سه دهه می‌گذرد، اما به این علت که کتاب فرایند کلی مذاکره را بررسی می‌کند، هنگام خواندن آن اصلاً احساس نمی‌کنیم که با کتابی قدیمی مواجه هستیم. به همین دلیل این کتاب همچنان به عنوان یکی از منابع درسی در دوره‌های مذاکره در دانشگاه‌های معتبر جهان تدریس می‌شود.

 

اصول و فنون مذاکره

 

دوازدهمین کتاب متقاعد سازی:

گفت‌وگوهای سرنوشت ساز

کتاب «گفتگوهای سرنوشت ساز» را می‌توان یک کتاب موفق مدیریتی در حوزه‌ی ارتباطات، مذاکره و هوش هیجانی دانست. مؤلفان این کتاب کری پاترسون، ژوزف گرنی، رون مک‌میلان، ال سویتزلر هستند که آقای سعید یاراحمدی آن را ترجمه کرده‌اند. اکنون این کتاب تحت نشر در انتشارات آموخته است.

‌کتابی پرفروش و معتبر با تیراژ میلیونی که با وجود ارائه‌ی نخستین ویرایش آن در سال ۲۰۰۲، هنوز در فهرست کتاب‌های مرجع درس ارتباطات و مذاکره، در بزرگترین دانشگاه‌های جهان جایگاه خود را حفظ کرده است.

‌ رابطه عاطفی، زندگی مشترک، قراردادهای بزرگ و ارزشمند کاری، معامله‌های بسیار گران‌قیمت، پروژه‌های بزرگ، استعفا از محیط کار و مواردی مانند این‌ها، می‌توانند مصداق یک گفتگوی سرنوشت ساز باشند. در حالی که بخش عمده‌ی این کتاب به درک و مدیریت احساسات پرداخته و به ما کمک می‌کند تا تسلط بیشتری بر هیجانات خود داشته باشیم و اجازه ندهیم هدایت مسیر گفتگو از دست‌مان خارج شود. تعداد صفحات آن هم متوسط و در حدود ۲۷۰ است.

 

گفت و گوهای سرنوشت ساز

 

لیست تمامی این کتاب‌ها را می‌توانید در اپلیکیشن فیدیبو پیدا کنید.

جمع بندی

در این مقاله ۱۲ کتاب متقاعد سازی را معرفی کردیم که خودمان مطالعه و استفاده کرده‌ایم. صرفاً مطالعه به تنهایی کافی نیست و باید این تکنیک‌ها را کاربردی کنید. یعنی آنقدر تمرین کنید که کاربردی شود. البته پشتیبانی و وجود یک مربی، به شما کمک می‌کند که سریع‌تر این مطالب را یاد بگیرید. مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

۵+۱ مثال در متقاعد سازی، یاد بگیر چطور قانع کنی

متقاعدسازی یکی از مهارت‌های است که کمک می‌کند دیگران را راحت‌تر قانع کنیم و با خواسته‌های خود همراه کنیم. به جرات می‌توانم بگویم که اگر این مهارت را نداشته باشیم، نمی‌توانیم پیشرفت کنیم و به اهداف خود برسیم. معمولاً با شنیدن کلمه متقاعد سازی، همه یاد فروشنده‌ها و مدیر‌هایی می‌افتیم که کت و شلوار با کروبات پوشیده‌اند و پشت میز مذاکره می‌نشینند! خیر! اینطور نیست. شما به گوشه گوشه زندگی خود نگاه کنید! از صبح تا شب، چند بار از پدر، مادر، برادر، خواهر، همسر، فرزند، مدیر، کارمند، دوست و… می‌خواهید که در کاری شما را همراهی کنند؟ برای شما کاری انجام دهند؟ البته این موارد جزئی هستند اما اگر بتوانیم هر چه بیشتر دیگران را متقاعد کنیم، بهتر می‌توانیم کارهایمان را پیش ببریم، آسوده‌تریم، از بقیه جلوتریم و پیشرفت می‌کنیم. در این مقاله اصول متقاعد سازی را به صورت چند ویدئو و فیلم آورده‌ایم که کاربرد این اصول را هر چه بهتر یاد بگیرید. با ما همراه باشید.

 

مثال در متقاعدسازی به روش ترکیش ایر

ارسطو می‌گوید «من برای اثرگذاری و متقاعدکردن آدم‌ها به سه تا پارامتر رسیدم: اعتبار و اعتماد، احساسات و منطق».

‌ بین این سه پارامتر وزن بیشتری را برای پارامتر دوم یعنی احساسات قائل می‌شود و می‌گوید اگر می‌خواهید بر دیگران اثر بگذاری یا متقاعدشان کندی باید احساسات آن‌ها رو تحریک کنید.

‌ شرکت هواپیمایی تُرکیش ایرلاین با منتشر کردن این ویدیو زیبا در صدد این بود که هم اعتبار و اعتماد خودش را بین مردم بالا ببرد و هم با استفاده کردن از کاراکترهای کودک (آن هم کودکان حاشیه نشین) احساسات مخاطب را هدف قرار بدهد که موفق هم بود.

 

 

اساسی ترین اشتباه در متقاعدسازی

‌پسرم (آقای شرفی نویسنده این مقاله است) در حال دیدن انیمیشن باب اسفنجی بود و من هم مشغول کارهای خودم بودم. دیالوگ‌هایی که گفته می‌شد آرام آرام نظرم را جلب کرد تا جایی که سراغ گوگل رفتم و سکانس مورد نظر را پیدا کردم و به تماشا نشستم.

‌‌ اسم این داستان که هست: «باب اسفنجی شکلات می‌فروشد» به نکات خیلی ظریف فروش و متقاعدسازی پرداخته است (حتماً پیشنهاد می‌کنم فیلم کامل این قسمت را در گوگل سرچ کنید و ببینید)

‌ داستان از این قراره که باب اسفنجی و دوستش خیلی ناشیانه وارد فضای فروش و متقاعدسازی می‌شوند اما چون نمی‌دانند چگونه حرفه‌ای عمل کنند، موفق نمی‌شوند.

‌ توی این سکانس به زیبایی نشان می‌دهد که کاراکتری که باب اسفنجی و دوستش می‌خواهند به او شکلات بفروشند به خوبی نیاز آن‌ها را تشخیص می‌دهد، نقطه درد آن‌ها را پیدا می‌کند و با استفاده از آن، از مزایای محصولش را بیان می‌کند (نه مشخصات) و به راحتی یک فروش سریع و راحت را رقم می‌زند

 

مثال در متقاعدسازی با شرمنده شدن

‌احتمالاً برای  شما هم پیش آمده که زمان‌هایی در رودربایستی قرار بگیرید و از ترس شرمنده شدن خرید کردید.

یک قسمتی در مغز ما وجود دارد که تحت شرایط خاصی شرمنده می‌شود و تصمیماتی می‌گیرد تا از شرمندگی دربیاد.

‌ تلاش آدم‌ها برای خدمت به ما مثلاً تلاشی که فروشنده برای نشان دادن کالاهای مختلف برای ما صرف می‌کند، ‌یکی از همین عوامل است که ممکنه ما را شرمنده کند و به اشتباه مجبور می‌شویم که حتماً خرید کنیم حتی اگر اون لباس رو دوست نداریم.

 

متقاعدسازی به روش پشه

‌ این روزها کاراکتر «پشه» و «بچه» در برنامه «مهمونی» ایرج طهماسب حسابی حال و هوای برنامه را عوض کرده‌اند

‌ در این سکانس پشه در حال متقاعد کردن شخصیت «سیروس» است تا اجازه بدهد مهمان‌های داخل تالار عروسی را نیش بزند. در خلال مذاکره‌ای که با یکدیگر دارند، پشه در تلاش است تا دغدغه‌های آقا سیروس را پیدا کند و به تک تک آن‌ها جواب بدهد و به او راه حل بدهد.

‌این قاعده شاید اصلی‌ترین و ریشه‌ای ترین اصل از اصول متقاعدسازی باشد. یعنی اول باید دغدغه‌ها و نیازهای مخاطب (مشتری) را پیدا کرده و برای آن‌ها راه حل کنید.

 

 

مثال متقاعدسازی در سریال یاغی

اِسی (نقش امیر جعفری در سریال یاغی) به همراه دو نفر دیگر به دادگاه مراجعه می‌کند تا در رابطه با موضوعی شهادت بدهند.

در این سکانس، اِسی با بدجنسی تمام، دو نفر دیگر (شاطر و سید) را متقاعد می‌کند که از شهادت منصرف بشوند.

‌برای متقاعدسازی دو کار رو به خوبی تمام انجام می‌دهد:

‌اول اینکه سعی می‌کند تا جایی که امکان دارد از اصل «شباهت» استفاده می‌کند.

‌یعنی زمانی که می‌خواهد با شاطر که در حال سیگار کشیدن است صحبت بکند، از او درخواست سیگار می‌کند و او هم مشغول سیگار کشیدن می‌شود. زمانی هم که می‌خواد با سید صحبت کند، مانند سید روی پله‌ها می‌نشیند و لحظه‌ای که سید دست خود را به صورت می‌برد تا لب‌های خود را پاک ‌کند، در همین لحظه اسی هم دست به سمت لب خود می‌برد.

‌دومین نکته‌ای که در متقاعدسازی به خوبی رعایت می‌کند این است که با هر کدامشان از جنبه‌ای صحبت می‌کند که برای آن فرد دغدغه است. یعنی با شاطر از دردسرهای دادگاه و پاسگاه می‌گوید چون شاطر به شدت از این دردسرها فراری است. با سید هم از دین و قرآن و شب اول قبر می‌گوید که جزیی از دغدغه های اوست.

‌ در نهایت می‌بینیم که چقدر راحت هر دو آن‌ها از شهادت منصرف می‌شوند.

 

 

مثال متقاعدسازی در سریال یاغی

‌ در این سکانس از قسمت هفتم سریال یاغی شاهد این هستیم که بهمن خان به همراه برادرش رحمان نزد پیش‌ یک هکر حرفه‌ای به نام فریبا مراجعه کرده‌اند (که از دوستان خودشان است) برای اینکه گره کارشان فقط به دست این خانم باز می‌شود.

‌‌از طرفی رابطه فریبا و رحمان یک مقدار شکرآب شده و به همین دلیل خانم هکر که البته الان مواد مخدر مصرف کرده است و هوش و حواس درست و حسابی ندارد، از انجام دادن کارشان طفره می‌رود.

‌‌بهمن خان، رحمان را می‌فرستد که از فریبا عذرخواهی کند تا بلکه راضی شود و از اتاق بیرون بیاید تا کارشان را انجام دهد.

‌‌ این کلیپ دیالوگ‌های بین رحمان برای راضی کردن فریباست. دیالوگ‌هایی که در آن از تکنیک «هم گام سازی کلامی» استفاده می‌کند.

‌‌یعنی رحمان سعی می‌کند از اصطلاحات، جملات، علایق و چیزهایی که فریبا به آن‌ها تعلق خاطر دارد استفاده کند. عبارت‌هایی مثل: «مگه نگفتی رابطه با عشق و نفرت همراهه» یا «انرژی‌ات رو از من نگیر»

‌‌درنهایت هم می‌بینیم که فریبا به راحتی متقاعد می‌شود تا حدی که می‌گوید: «تو خیلی من رو خوب میفهمی».

 

 

منتظر باشید….

امیدواریم این مثال‌ها برایتان جالب و مفید باشد و کمک کند اصول متقاعد سازی را بهتر یاد بگیرید. منتظر مثال‌های بیشتر در همین مقاله باشید. مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

متقاعد سازی مشتری با ۹ تکنیک یخ‌شکن

متقاعد سازی مشتری یکی از سخت‌ترین قسمت‌های یک کسب و کار است. اگر مشتری متقاعد نشود، فروش نداریم فروش نداشته باشیم درآمد هم نداریم، بنابراین کسب و کار هم می‌میرد! اما یک سؤال پیش می‌آید، اینکه چرا بعضی کسب و کارها همیشه فروش دارند و تحت بدترین شرایط اقتصادی هم دوام می‌آورند؟ جواب این است که آن‌ها می‌توانند مشتری را به راحتی متقاعد و وادار به خرید کنند. در واقع طوری در مشتری ایجاد نیاز و شوق می‌کنند که سرسخت‌ترین مشتریان هم در یک لحظه تصمیم به خرید می‌گیرند.

در ادامه مقاله با مؤثرترین اصول متقاعد سازی برای مشتری آشنا می‌شویم و مباحثی که مربوط به هوش کلامی بوده است را هم آورده‌ایم. با ما همراه باشید.

 

اهمیت متقاعد سازی مشتری

 

طبیعی رفتار کنید و خودتان باشید

دیروز در مترو یک خانم فال فروش را دیدم که با صدای کودکانه و مظلومانه از مسافران می‌خواست فال بردارند. بیش از حد مؤدب و مصنوعی رفتار می‌کرد و حتی با اغراق به مسافران می‌گفت «ببخشید پشتم به شماست… به بزرگی خودتون ببخشین»! همان لحظه شاهد نگاه‌های منزجر آمیز مسافران بودم.

رفتارهای مصنوعی و اغراق آمیز، ما را فریبکار و کلاهبردار جلوه می‌دهد و مشتری را از ما متنفر می‌کند. در مقاله اشتباهات فروشنده ها، به چند مورد از مواردی که مشتری را منصرف می‌کند اشاره کرده‌ایم. حتماً مطالعه کنید.

بهترین فروشنده‌ها، بهترین بازیگران، بهترین مدیران و… تماماً کسانی هستند که طبیعی رفتار می‌کنند و خودِ خودشان هستند! هر چه طبیعی‌تر باشید متقاعد سازی مشتری هم راحت‌تر می‌شود.

 

تکنیک های متقاعد سازی مشتری

 

احساسات مشتری را نشانه بگیرید

اجازه دهید خیالتان را راحت کنم، اگر احساسات مشتری را برانگیخته نکنید، انتظار فروش هم نداشته باشید. مشتری احساسی خرید می‌کند، یا از روی ترس یا اشتیاق، به خصوص حس ترس! ترس باعث می‌شود بدون فکر تصمیم بگیریم. این اشتباه مشتری، به نفع ماست البته ما هم در جهت درست از آن استفاده می‌کنیم.

یک مثال از ایجاد ترس: شرکتِ رقیب شما، از این ابزار تبلیغاتی استفاده میکنه و خیلی هم براش سود داره. همینطوری پیش بره بازار رو می‌بلعه و شما دیگه هیچ سهمی از مشتری‌ها ندارید!

فروشنده‌های حرفه‌ای به این نکته مسلط هستند اما فروشنده‌های معمولی، دائم از ویژگی محصول تعریف می‌کنند و نمی‌دانند چگونه احساس مشتری را تحریک کنند.

برای احساسی کردن مشتری باید نیاز او را مقابل چشمانش بیاورید. در مقاله نه شنیدن، ۵ روش تبدیل نه به بله را معرفی کرده‌ایم که با استفاده از آن می‌توانید احساسات مشتری را برانگیخته کنید. متقاعد سازی مشتری با درگیر کردن احساسات مشتری گره خورده است.

 

تکنیک های وادار کردن مشتری به خرید

 

با اصل کمیابی معجزه کنید

از اینکه یک محصول کمیاب و خاص را بخریم، احساس غرور و لذت می‌کنیم چون به ما حس ترس از دست دادن می‌دهد. حس ترس، ۲ و نیم برابر بیشتر از حس انگیزه، مشتری را وادار به خرید می‌کند.

برند اپل از همین اصل کمیابی استفاده می‌کند و محصولات خود را با کیفیت بالا و تعداد پایین ارائه می‌دهد. این برند در کشور خودمان محبوب است و افراد حاضرند پول زیادی بابت خرید گوشی اپل بپردازند اما آن را در دست بگیرند و در حضور دیگران خاص جلوه کنند.

 

چند مثال از کاربرد اصل کمیابی برای متقاعد سازی مشتری

  • نشان دهید تعداد محصولات رو به پایان است
  • بگویید که هر بار تعداد کمی از این محصولات تولید می‌شود
  • محصول را مختص افراد خاص ارائه دهید
  • به مشتریان دیر به دیر نوبت دهید (تکنیکی که بسیاری از پزشکان زیبایی به کار می‌برند و باید یکسال در صف بمانیم)
  • بگویید که محصول فقط در روزهای خاص شارژ می‌شود
  • محدودیت زمانی تعیین کنید

 

مشتری را وادار به خرید کنیم

 

ریسک تصمیم گیری را کاهش دهید

هر چه ترس و زحمت مشتری کمتر باشد، متقاعد سازی مشتری راحت‌تر است. دکتر رابرت چالدینی یک پژوهش جالب انجام دادند با موضوع «فهم تأثیر کلمات در جذب مخاطبان». ایشان نحوه کمک‌های مردمی به بیماران سرطانی را بررسی کردند. ۲ گروه مختلف را طراحی کرد که از مردم درخواست کنند:

نحوه درخواست گروه اول: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟

نحوه درخواست گروه دوم: آیا تمایل دارید با کمک مالی، ما را همراهی کنید؟ هر میزان هم که کم باشد.

نتیجه‌ای که به دست آمد جالب بود. گروه دوم دو برابر گروه اول کمک کردند. دلیل آن هم ارائه یک پیشنهاد حداقلی و کم ریسک بود. چند مورد تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری وجود دارد که کمک می‌کند ریسک مشتری کاهش یابد:

 

گارانتی:

همین که کالای خود را بفروشیم کافی نیست! بعد از آن کار اصلی ما شروع می‌شود، نگهداری و وفادارسازی مشتری! به مشتریان خود خدمات پس از فروش مانند گارانتی و پشتیبانی ارائه دهید که با خیال راحت تصمیم بگیرند.

 

اثر جمع:

اثر جمع زمانی اتفاق می‌افتد که ما می‌بینیم فردی کاری را انجام داده و ما هم ترغیب می‌شویم انجام دهید. این نکته در متقاعد سازی مشتری هم کاربرد دارد.

از برندها و افرادی که محبوب و مورد اعتماد مشتریان هستند، به عنوان اهرم استفاده کنید و بخواهید شما را به مشتریان معرفی کنند. یا در ارائه خدمات و محصولات به مشتریان حتماً به آن برندهای محبوب اشاره کنید و بگویید که آن‌ها هم از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند.

 

نمونه رایگان:

هیچ چیز مانند یک نمونه رایگان یا دمو نمی‌تواند متقاعد سازی مشتری را تضمین کند. مثلاً:

  • یک ویدئو رایگان از قسمت اول دوره آموزشی خود را رایگان ارائه دهید.
  • به مدت محدود خدمات خود را برای مشتریان جدید رایگان کنید و بعد از مهلت تمام شده، پول پرداخت کنند.
  • یک بخش کوچک از محصول خود را به مشتری رایگان دهید (مشابه به شرط چاقو)
  • و…

شما چه پیشنهاد دیگری برای تعهد اولیه مشتری دارید؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

 

 

کاهش ریسک خرید برای مشتری

 

مزیت رقابتی ایجاد کنید

اگر دو دفتر یک شکل را مقابل شما قرار دهند، فرقی دارد که کدام را انتخاب کنید؟ نه! اما اگر بگویند یکی از آن‌ها کاغذ محکم‌تری دارد، بی‌شک همان گزینه اصلی شما خواهد بود. همیشه سعی کنید برای کسب و کار خود یک مزیت رقابتی بسازید که مشتریان از میان انبوه رقبا، شما را انتخاب کنند.

حال اگر مشتری یکبار به شما اعتماد کرد و خرید کرد، برای اینکه دفعات بعدی باز هم شما را به رقبا ترجیح دهد، چکار می‌کنید؟ یک راه حل این است که محصول جدید ارائه دهید. محصولات جدید همیشه برای متقاعد سازی مشتری های قدیمی کاربرد دارد.

 

قانع کردن مشتری

 

عواقب نخریدن محصول را نشان دهید

همانطور که در قسمت‌های قبل اشاره کردیم:

حس ترس ۲.۵ برابر بیش از حس انگیزه، ما را وادار به خرید می‌کند.

صرفاً اینکه بگوییم فلان محصول عالی و فلان و بهمان است، کافی نیست چون فقط حس اشتیاق را در مشتری زنده می‌کند. ما باید عواقب نخریدن محصول را هم نشان دهیم تا مشتری بترسد و وادار به خرید شود.

به عنوان مثال: از این محصول فقط دو تاش مونده و سری بعد هم حتماً افزایش قیمت داره! این جمله را بارها از زبان فروشنده‌ها شنیده‌ایم و به همین دلیل هم هست که ما مردم ایران، به محض بالا رفتن قیمت‌ها، بیشتر خرید می‌کنیم چون می‌ترسیم اگر الان نخریم بعدها باید گران‌تر بخریم! پس حتماً برای متقاعد سازی مشتری، همیشه یک ترس ایجاد کنید.

 

حس ترس در مشتری

 

قدرت مقایسه را دست کم نگیرید

یکی از اصول متقاعد سازی، مقایسه کردن است. مغز ما با مقایسه به خوبی یا بدی یک چیز پی می‌برد. یک جمله معروف هست «تا بدی نباشد خوبی معنا ندارد، تا زشتی نباشد زیبایی معنا ندارد»! به نظرتان از این نکته چطور می‌توانیم برای متقاعد سازی مشتری استفاده کنیم؟

دقیقاً باید یک مورد مشابه اما با نمره پایین‌تر را کنار مورد اصلی قرار دهیم تا ذهن مشتری همان گزینه اصلی را انتخاب کند. این تکنیک مقایسه مرجع نام دارد و یکی از اصول متقاعد سازی است. در مقاله مهندسی گزینه‌ها در این باره کامل توضیح داده‌ایم. حتماً بخوانید.

 

متقاعد کردن مشتری

 

جایزه و هدیه بدهید

دوران کودکی خودتان را یادتان هست؟ که اگر نمره خوبی می‌گرفتید معلم یا پدر و مادرتان برای شما جایزه می‌گرفتند؟ یادتان هست که شوق گرفتن آن جایزه چقدر انگیزه ما را برای درس خواندن بالا می‌بُرد؟

جایزه یا هدیه دادن به مشتری هم همین کار را با او می‌کند و مشتری ترغیب می‌شود دوباره و دوباره خرید کند. به عنوان مثال یک خودکار در کنار کتابی که مشتری سفارش داده، یک گلس در کنار یک گوشی یا هر چیز مناسب و مرتبط!

می‌توانید حتی مسابقه برگزار کنید و هر مشتری که خرید بیشتر داشته باشد، امتیاز بیشتر و جایزه می‌گیرد. این استراتژی برای متقاعد سازی مشتری غوغا می‌کند. در مقاله تکنیک‌های افزایش فروش، به این نکات مربوطه پرداخته‌ایم.

 

جایزه برای قانع کردن مشتری

 

بهترین روش بهبود روش های افزایش فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۸ تکنیک مهم متقاعد سازی مشتری آشنا شدید. با تقویت مهارت‌های روانشناسی و متقاعد سازی می‌توانید روش‌های بهتری برای متقاعد سازی مشتری طراحی کنید و سود بیشتر کسب کنید.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

 

تکنیک های افزایش فروش به سبک کسب و کارهای بزرگ

طبق آماری که خودتان هم می‌توانید در اینترنت پیدا کنید، دیجیکالا روزانه بیش از ۱ میلیارد و ۲۰۰ میلیون درآمد دارد! از طرفی فروشگاه‌های اینترنتی زیادی داریم که آرزو دارند ماهانه یا حتی سالانه به این درآمد برسند. فکر می‌کنید علتش چیست که یک کسب و کار درآمد بالا دارد؟  چه روش های افزایش فروش خاصی به کار می‌برند که سهم بزرگی از بازار را بلعیده‌اند؟

در ادامه مقاله با توجه به اصول متقاعد سازی و بررسی کسب و کارهای بزرگ، چند روش عالی برای افزایش فروش معرفی می‌کنیم. می‌توانید سبک سنگین کنید و مناسب‌ترین آن‌ها را برای کسب و کار خود به کار ببرید که فروش بیشتری را تجربه کنید.

 

تکنیک های افزایش فروش

 

شناخت درست مشتری اولین راهکار افزایش فروش

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، ناامید و سرشکسته از خاورمیانه بازگشت.

دوستش از او پرسید: «دلیل شکستت در کشورهای عربی چه بود؟»

گفت: « هنگامی که من به آنجا رسیدم مطمئن بودم که می توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آنها انتقال دهم و ۳ پوستر طراحی کردم و همه چا چسباندیم:

پوستر اول تصویر یک مرد بیهوش بود که خسته در بیابان افتاده بود.

پوستر دوم همان مرد را در حال نوشیدن نوشابه کوکاکولا نشان می‌داد.

پوستر سوم هم مرد را نشان می‌داد که شاداب و سرحال شده بود».

دوستش پرسید: «خب… مشکل این روش چه بود؟»

جواب داد: « متاسفانه من نمی دانستم آن ها از راست به چپ می خوانند و لذا آنها ابتدا تصویر سوم،  سپس دوم و بعد اول را دیدند».

 

اهمیت شناخت مشتری در فروش

 

مشتری پادشاه و سرمایه کسب و کار است و باید برای او و به زبان او محصول خودمان را معرفی کنیم. سن، درآمد، فرهنگ، زبان، نژاد، علایق، اهداف و خواسته‌های مشتری خود را درک کنید. هر چه مشتری خود را دقیق‌تر و عمیق‌تر بشناسید، پله پله به افزایش فروش خود کمک کرده‌اید.

این مطلب را بخوانید: ۷ مورد از بزرگترین اشتباهات فروشنده ها

 

 

محدود کردن انتخاب‌ها، فروش بیشتر

یک پژوهش خیلی جالب انجام شد و نتیجه آن جالب‌تر بود! در این پژوهش دو مغازه عطر فروشی کنار هم انتخاب کردند. در مغازه اول ۲۴ نوع عطر و در مغازه دوم ۶ نوع عطر برای فروش گذاشتند. فکر می‌کنید فروش کدام بیشتر بود؟

اگر این داستان را قبلاً شنیده باشید حتماً می‌گویید مغازه دوم! بله درست است. نتیجه این بود که میزان توقف مشتری‌ها در مغازه اول بیشتر بود اما مغازه دوم که تنوع کمتری داشت، فروشش بیشتر بود! شاید عجیب باشد که چرا مغازه اول که تنوع بیشتری داشت فروشش کم بود؟ علتش این است که گزینه زیاد، مشتری را گیج می‌کند و نمی‌تواند انتخاب کند.

هر چه تعداد گزینه‌ها محدود باشد، انتخاب راحت‌تر است. البته منظورم این نیست که اصلاً گزینه نداشته باشیم، اتفاقاً یکی از تکنیک های افزایش فروش، مهندسی گزینه ها است که در قسمت بعدی آن را توضیح داده‌ایم.

 

مهندسی گزینه ها در فروش

 

قیمت گذاری جذاب و تأثیر گذار

اگر در یک رستوران منوی زیر را مقابل شما بگذارند، کدام را انتخاب می‌کنید؟

  1. یک ساندویچ همبرگر = قیمت ۳۰ دلار
  2. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه = ۳۲ دلار
  3. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه + سیب زمینی سرخ شده = ۳۵ دلار

این روش افزایش فروش را مک دونالد، بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در دنیا، اجرا کرد. نتیجه این بود که اکثر مشتری‌ها گزینه سوم را انتخاب می‌کردند. چون مشتری با خودش فکر می‌کند مورد اول و دوم گران هستند اما مورد سوم که شامل سه چیز است، ارزان‌تر به نظر می‌رسد.

این روش برگرفته از مهندسی گزینه‌ها است که در مقاله جداگانه به آن پرداخته‌ایم. استفاده از روش مهندسی گزینه ها کمک می‌کند مشتری همانی را انتخاب کند که شما می‌خواهید.

 

قیمت دقیق

یک روش وجود دارد که شما از دردسر چانه زنی مشتری برای تخفیف نجات می‌دهد (یا حداقل کاهش می‌دهد). اگر قیمت محصول شما ۳۰ هزار تومان است، شما آن را ۲۹۸۰۰ تومان بفروشید. مشتری این عدد به عنوان یک قیمت دقیق می‌بیند و فکر می‌کند قیمت درست است بنابراین کمتر درخواست تخفیف می‌کند.

قیمت دقیق (مثلاً ۲۹۸۰۰ تومان به جای ۳۰ هزار تومان) احساس اعتماد بیشتری در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

 

تاثیر تومان به جای ریال راهکار افزایش فروش

اگر دقت کرده باشید، بانک‌ها در تبلیغات خود برای قرعه کشی‌هایی که برگزار می‌کنند، مبلغ قرعه کشی را با تمام صفرهای ریالش نشان می‌دهند: مثلاً ۵۰۰۰۰۰۰۰۰۰ (۵ میلیارد ریال) برای ۱۰ نفر! با این کار مبلغ را بزرگ جلوه می‌دهند تا مخاطب ترغیب شود.

اما این کار در بازاریابی فروش برعکس است، یعنی باید مبلغ را به تومان بنویسیم که کوچک جلوه کند. مثلاً به جای ۱۰۰۰۰۰ (یک میلیون ریال) بنویسیم ۱۰۰ هزار تومان! با این کار تعداد صفرها کمتر می‌شود و مشتری احساس می‌کند مبلغ کمی باید پرداخت کند بنابراین احتمال متقاعد شدن او بالاتر می‌رود.

طبق اصول روانشناسی تعداد صفرهای زیاد، بر ذهن مشتری تأثیر منفی می‌گذارد و او را از خرید منصرف می‌کند.

 

روش های قیمت گذاری برای افزایش فروش

 

تعهد اولیه برای جلب اعتماد مشتری

تاکنون در اپلیکیشن فیدیبو، اقدام به خرید کتاب کرده‌اید؟ حتماً می‌دانید که قبل از خرید، یک نمونه رایگان از فصل اول یا فهرست کتاب را در اختیارتان می‌گذارند. در مغازه‌های لباس فروشی هم همینطور است و فروشنده به شما می‌گوید «حالا پرو کن ببین تو تنت چجوریه… تا تن نکنی نمیدونی بهت میاد یا نه… یه پُرُو کن»! این روش افزایش فروش در اکثر کسب و کارها می‌تواند استفاده شود و نتیجه آن عالی خواهد بود.

به مشتریان خود اجازه دهید محصول شما را امتحان کنند. این تکنیک برای جلب مشتری‌های جدید عالی است و کمک می‌کند مشتری با خیال راحت وارد قیف فروش شما شود. به این روش، تکنیک توله سگ خیس هم گفته می‌شود و دو حالت مختلف آن (پا لای در و دو بله) را در مقاله تعهد اولیه توضیح داده‌ایم.

 

چه عواملی باعث افزایش فروش میشود

 

معرفی شدن توسط کسب و کارهای معتبر و بزرگ

اگر وارد یک خیابان شوید و ببینید که همه به آسمان خیره شده‌اند، احتمال زیاد شما هم برای چند ثانیه به آسمان خیره شوید تا ببینید چه آنجا هست! چرا؟ چون تحت تأثیر جمع قرار می‌گیرید. به این پدیده «اثر جمع» می‌گویند. استفاده از «اثر جمع» یکی از موثرترین تکنیک های افزایش فروش است.

شما می‌توانید از افراد قدرتمند و تأثیر گذار به عنوان اهرم و ایجاد اثر جمع استفاده کنید. نمونه آن را هم در تبلیغات بازیگران معروف می‌بینید. مثلاً تبلیغ موبایل توسط محمد رضا گلزار! یا اینکه نظرات مشتریان خود را به اشتراک بگذارید. یا اینکه از کسب و کار بزرگتر از خودتان بخواهید شما را معرفی کنند.

 

اثر جمع برای متقاعد سازی

 

تبدیل نظرات منفی مشتریان به مزیت

بعضی از کسب و کارها یک اشتباه رایج را مرتکب می‌شوند، اینکه نظرات منفی مشتریان را پاک می‌کنند و توجهی به مشتری ناراضی ندارند. اما دیجیکالا دقیقاً برخلاف این کار عمل می‌کند. اگر به صفحه محصولات دیجیکالا و نظرات زیر آن دقت کنید، هم نظرات منفی و هم نظرات مثبت را می‌بینید.

فکر می‌کنید دیجیکالا عقل خود را از دست داده؟ این کار فروش سایت آن را پایین می‌آورد؟ باید در جواب بگویم نه تنها فروش را پایین نمی‌آورد بلکه بالا هم می‌برد! چرا؟ خب اجازه دهید اینطور بپرسم! اگر از یک نفر یا یک چیز فقط خوبی بگویند، به نظرتان یک جای کار لَنگ نمی‌زند؟ اما اگر دو نظر منفی هم بشنویم، دیگر حس بازاریابی به ما دست نمی‌دهد و راحت‌تر اعتماد می‌کنیم. این تکنیک مثبت و منفی یک تکنیک عالی برای افزایش فروش است.

مثال از تکنیک مثبت و منفی برای فروش تلفن همراه:

فروشنده معمولی: این ساعت مارکش فلانه، دوربینش فلانه، دیر شارژ خالی می‌کنه…

فروشنده حرفه‌ای: این ساعت یکم وزنش سنگینه (منفی) چون قطعات پیشرفته‌تری داره، کارهای یک لبتاب رو براتون انجام میده (مثبت).

 

تبدیل نظر منفی مشتری به مزیت محصول

یک عبارت وجود دارد که رایج شده و همه جا می‌گویند «تبدیل تهدید به فرصت». همین کار را می‌توانیم با مشتریان ناراضی انجام دهیم. مثلاً اگر مشتری آمد و به شما گفت «من قدم کوتاهه و وزنم بالاست، اما شما بجای کفش پاشنه بلند، کفش پاشنه کوتاه بهم دادین!». یک فروشنده تیز حس و باهوش در همین لحظه پاسخ می‌دهد «بله دقیقاً به همین خاطر بهتون کفش پاشنه بلند پیشنهاد نکردم»!

ما می‌توانیم نظرات منفی مشتریان را به مزیت تبدیل کنیم و با این راهکار افزایش فروش زیادی خواهیم داشت. این تکنیک افزایش فروش هم برگرفته از تکنیک مثبت و منفی است که در دوره متقاعد سازی آموزش می‌دهیم.

 

تکنیک های فروش حضوری

 

وفادارسازی مشتریان قدیمی، کلید طلایی افزایش فروش

مشتریان فعلی خود را رها نکنید چرا که بیشتر از مشتری جدید برای شما سود خواهند داشت. یکی از مهم‌ترین روش های افزایش فروش در سال ۲۰۲۲، فروش دوباره به مشتریان فعلی است. تبدیل یک مشتری جدید به خریدار، ۵ برابر بیشتر از مشتری قدیمی زمان و هزینه دارد. طبق داده‌ها، مشتریان فعلی بیش از ۷۰% احتمال دارد دوباره از شما خرید کنند. پس سعی کنید با روش‌های مختلف، مشتریان قدیمی را دوباره وارد قیف فروش کنید، مانند:

  • تخفیف برای محصولات جدید
  • امتیاز و رتبه بندی مشتریان (هر کدام وفادارتر، مزایای بیشتر)
  • ارسال ایمیل و پیامک برای معرفی محصولات جدید
  • برگزاری مسابقه
  • آموزش رایگان
  • اشانتیون یا جایزه دادن
  • و…

 

نکته مهم در اشانتیون دادن به مشتری

اشانتیون دادن یکی از روش های افزایش فروش است اما باید در این مورد دقت کنیم. یک تحقیق علمی در رابطه با میزان رضایت و متقاعد شدن آدم‌ها در یک رستوران انجام شد، نتایج مهمی به همراه داشت.

در مرحله اول به تمامی مشتریان یک رستوران به عنوان هدیه یک «جاسوئیچی» داده شد و میزان رضایت آن‌ها مورد سنجش قرار گرفت.

‌در مرحله دوم «یک کاسه ماست رایگان» به عنوان هدیه به مشتریان داده می‌شد و میزان رضایتمندی آن‌ها مورد بررسی قرار گرفت.

آمار و نتایج این تحقیق و تحقیقات دیگه نشون داد: «هرچقدر نوع هدیه یا اشانتیونی که می‌خواهیم به دیگران بدهیم متناسب با شرایط موجود باشد، میزان رضایتمندی آدم‌ها هم بیشتر است».

برای مثال ما نباید چون خودمون اهل کتاب و مطالعه هستیم حتما به دیگران هم کتاب هدیه بدهیم. شاید اون فرد اصلاً اهل مطالعه نباشد.

یا وقتی به عیادت یک بیمار می‌رویم هدیه‌ای ماندگار بگیریم. چون فرد مقابل هرگاه به آن هدیه نگاه می‌کند یاد روزهای تلخ و بیماری میفتد (به همین دلیل است که معمولاً برای عیادت، گل یا خوراکی می‌برند که ماندگار نباشد).

 

وفادارسازی مشتریان

 

درگیر کردن احساسات مشتری برای افزایش فروش

‌ارسطو می‌گوید «من برای اثر گذاری و متقاعد کردن آدم‌ها به سه تا پارامتر رسیدم: اعتبار و اعتماد، احساسات و منطق». بین این سه پارامتر وزن بیشتری رو برای پارامتر دوم یعنی احساسات قائل می‌شود و می‌گوید «اگر می‌خواهی بر دیگران اثر بگذاری یا متقاعدشان کنی باید احساسات آن‌ها را تحریک کنی».

شرکت هواپیمایی تُرکیش ایرلاین با منتشر کردن ویدیو زیبای زیر، در صدد این بود که هم اعتبار و اعتماد خودش را بین مردم بالا ببرد و هم با استفاده کردن از کاراکترهای کودک (کودکان حاشیه نشین) احساسات مخاطب را هدف قرار بدهد که موفق هم بود.

‌هیچ کدام از تکنیک های افزایش فروش موفقیت آمیز نخواهند بود، مگر آنکه احساسات مخاطب را درگیر کند. در قسمت‌های قبل هم گفتید که ابتدا باید مشتری خودتان را خوب بشناسید، بشناسید که بتوانید احساسات او را درگیر کنید. کسانی در فروش موفق‌تر هستند که از نظر احساسی مخاطب را راحت‌تر متقاعد می‌کنند.

تاثیر احساسات در فروش و متقاعد سازی

 

بهترین روش بهبود روش های افزایش فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۷ تکنیک مهم افزایش فروش آشنا شدید. با تقویت مهارت‌های روانشناسی و متقاعد سازی می‌توانید روش های بهتری برای افزایش فروش طراحی کنید و سود خوبی کسب کنید.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

 

چگونه تخفیف بگیریم؟

به قول معروف فقط مرگ است که درمان ندارد تخفیف گرفتن که دیگر کار سختی نیست! خوب یادم هست زمانی که دانشجو بودم و مخارجم از جیب پدر جان تأمین می‌شد، باید از پولم بیشتر مراقبت می‌کردم و کمتر خرج می‌کردم تا به هزینه‌هایم برسم. در مغازه اول ۱۰ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و اینطوری کرایه سه روزم حفظ می‌شد. در مغازه بعدی هم ۵ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و شارژ یک ماه حفظ می‌شد. همینطور به ترتیب با هزینه کمتر می‌توانستم پول بیشتری برای خودم نگه دارم (از قیمت‌ها تعجب نکنید، این داستان مربوط به هفت هشت سال پیش است و من هم کم خرج بودم)!

آن موقع نمی‌دانستم از چه تکنیک‌هایی استفاده می‎کردم که در تخفیف گرفتن موفق عمل می‌کردم، اما الان که با اصول متقاعد سازی آشنا هستم، حتی بهتر از قبل می‌توانم تخفیف بگیرم. البته این یک بازی دو طرفه است، از یک طرف فروشنده می‌خواهد بیشتر سود کند و از طرف دیگر مشتری می‌خواهد کمتر هزینه کند. برای اینکه در این بازی پیروز شوید باید نقطه ضعف و حقه‌های فروشنده‌ها را بشناسید.

این را هم بگویم که گاهی اوقات واقعاً نمی‌توان تخفیف گرفت چون یا فروشنده راه نمی‌آید یا واقعاً جایی برای تخفیف دادن ندارد. ما تلاش می‌کنیم که تا حد امکان نتیجه بگیریم. در ادامه تکنیک‌هایی را آورده‌ایم که اولاً دست فروشنده‌ها را برای شما رو می‌کند و ثانیاً قدرت چانه زنی شما بیشتر می‌شود و یاد می‌گیرید چطور تخفیف بگیرید. با ما همراه باشید.

 

تخفیف گرفتن

 

قبل از تخفیف گرفتن

شخصی بود که به موش می‌گفت «موش بدو گربه تو رو نگیره» و از آن طرف به گربه می‌گفت «گربه سریع‌تر بدو موش رو بگیر»! این حکایت برای ما هم جالب است چون خودمان از یک طرف در مقاله اشتباهات فروشنده ها، تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری را مطرح کرده‌ایم از طرف دیگر در مقاله فعلی هم تکنیک های تخفیف گرفتن مشتری از فروشنده را (هوای هر دو طرف را داریم)! پیشنهاد می‌کنم آن مقاله را هم بخوانید که دیگر گول هیچ فروشنده‌ای را نخورید!

یک نکته مهم وجود دارد، اینکه قبل از درخواست تخفیف حتماً موارد زیر را بررسی کنید:

  • اطلاع از قیمت رقبا: تا زمانی که از چند جای مختلف قیمت نگرفتید و مطمئن نشدید، وارد چانه زنی با فروشنده نشوید. امکان دارد از ندانستن شما سوء استفاده کنند و با قیمت بالاتر از بقیه به شما بفروشند!
  • مغازه ارزان فروش‌تر: یکی از نقطه ضعف‌های فروشنده‌ها این است که رقبایشان را به رخ بکشید. مثلاً بگویید «مغازه بغلی قیمت‌های مناسب‌تری داره»! البته راست بگوییم نه دروق! قبل از تخفیف گرفتن، رقبای ارزان‌تر را پیدا کنید.
  • زمان مناسب برای چانه زنی: موقع ناهار، غذای فروشنده روی میز مانده و یخ زده، تعداد مشتری‌ها زیاد است و هر کدام آقا / خانم فروشنده را صدا می‌زنند و درخواست خود را دارند و… . این شرایط برای درخواست تخفیف مؤدبانه مناسب نیست و موقعیت بهتری را در نظر بگیرید که فروشنده حوصله و وقت کافی داشته باشد.
  • ارزیابی فروشنده: از همان ابتدا، درخواست تخفیف ندهید و ابتدا محصول را از نزدیک ببینید، از فروشنده مشاوره بگیرید سپس که مطمئن شدید واقعاً قصد خرید دارید، به فروشنده بگویید «تخفیف می‌دین بخرم؟». با این سؤال متوجه می‌شوید که چقدر اهل تخفیف دادن است.

 

تکنیک های تخفیف گرفتن

 

با روانشناسی معکوس فروشنده را بیچاره کن

مهتاب: شبنم ببین اون ماشین خیلی لوکس و شیکه… اما گرونه… چطوری تخفیف بگیریم؟ 😢

شبنم: هیچی فقط بگو این ماشینتون خیلی جدید و شیکه لطفا به ما تخفیف بدین! 😎

فروشنده در ذهن خود: عمرا تخفیف بدم… من سود می‌خوام! 😏

از این کارهای کودکانه نکنید و کمی خلاقیت به خرج دهید و از تکنیک روانشناسی معکوس کمک بگیرید. طبق این روش شما باید معکوس عمل کنید. این تکنیک یکی از غیر منتظره‌ترین روش‌های متقاعد سازی است که استفاده از آن باید خیلی زیرکانه و حساب شده باشد.

مثلاً به فروشنده بگویید «ما قصد خرید این ماشین رو داریم اما فکر نکنم شما بهمون تخفیف بدین»! با این کار به فروشنده تلقین می‌کنید که «تو نمی‌خوای بفروشی و گرنه من خریدارم» سپس فروشنده خود را به آب و آتش می‌زند که ثابت کند قصد فروش دارد حتی به قیمت تخفیف دادن!

 

 

خودت را مشتاق نشان نده

مهتاب: وای شبنم ببین این همون مانتوییه که سه ماهه دنبالشم… عین همون لباسیه که هما تو جشن تولد آناهیتا پوشیده بود! من اینو می‌خوام! 😍

شبنم: آره خودشه… باورم نمیشه… دیشب خوابشو دیدم… معجزه شده… باید قربونی بدیم! 😊

فروشنده در ذهن خود: آخجون… چه لقمه چرب و حاضر و آماده‌ای… الان به قیمت دو برابر بهشون می‌فروشم… حتماً می‌خرن چون خیلی اون لباس رو دوست دارن! 😈

 

به آدم تشنه می‌توانید یک لیوان آب را به قیمت یک بطری آب بفروشید، چرا؟ چون ناچار، تشنه و نیازمند به آب است. اساس فروش هم همین است که نیاز مشتری را با درد همراه کنی تا متقاعد به خرید شود. متأسفانه گاهی اوقات خودمان را در این تله می‌اندازیم! این تله چیزی نیست جز «اشتیاق زیاد نشان دادن به محصول»!

هنگام خرید خود را مشتاق نشان ندهید که فرصت بیشتری برای تخفیف گرفتن فراهم کنید، بگویید «حالا این مدل بد نیست… باید ببینم چقدر به دردم میخوره که بخرم»! در ضمن از قیمت‌های غیر رند مانند ۵۰۲ هزار ذوق زده نشوید چون آن دو هزار تومان را برای تخفیف و چانه زنی با مشتری در نظر می‌گیرند، در حالی که سود خودشان بیشتر از این حرفاست و جای بیشتری برای تخفیف گرفتن وجود دارد.

 

چگونه تخفیف بگیریم

 

دستور ندهیم

شبنم: آقای فروشنده خواهش می‌کنم این محصول رو با تخفیف به ما بدین؟ 😢

مهتاب: عجبا… اصلاً شما باید تخفیف بدین به ما… ما مشتری هستیم و پادشاه کسب و کار! 😒

فروشنده در ذهن خود: برید بابا… اینقدر مشتری دارم که اگه شما نباشین هم کَکَم نمی‌گَزِه! 😒

در دوره متقاعد سازی دائم تأکید می‌کنیم که هیچگاه درخواست خود را به حالت دستوری یا التماس بیان نکنید. دستور و التماس اثر منفی دارد و مخاطب را به لجبازی وادار می‌کند. افراد باهوش خیلی با سیاست حرف می‌زنند. مثلاً فرمان مخفی می‌دهند و می‌گویند «اگر به من ۲۵% تخفیف بدین می‌تونم بخرم، لطفاً». در مقاله چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، به طور کامل تکنیک‌های فرمان مخفی را ذکر کرده‌ایم.

البته این تکنیک فقط برای تخفیف گرفتن کاربرد ندارد و هر موقع می‌خواهید متقاعد کنید، به کار ببرید. تصور کنید می‌خواهید به دوستتان بگویید برای تعطیلات آخر هفته به کوه بروید، چطور از این تکنیک استفاده می‌کنید که قبول کند؟

 

درخواست تخفیف مودبانه

 

قیمت ذهنی خودت را پایین‌تر بگو

شبنم: مهتاب به نظرت چیکار کنیم که فروشنده بیشتر از ۳۰۰ هزار تومن به ما نفروشه؟! 😒

مهتاب: کاری نداره… از همون اول بگیم که یه کالای ۳۰۰ هزار تومانی میخوایم! 😉

فروشنده در ذهن خود: خب اگه ۳۰۰ هزار می‌خرید پس تا ۳۳۰ هزار هم جا داره بخرید! 😈

این اشتباه را معمولاً خیلی از افراد مرتکب می‌شوند و همان ابتدا قیمت نهایی خود را لو می‌دهند! مطمئن باشید با این روش حتماً بیشتر خرج خواهید کرد. اما اگر ابتدا دست روی یک محصول با قیمت کمتر بگذارید (لنگر بیندازید)، فروشنده محدوده قیمت ذهنی شما را متوجه می‌شود و سعی می‌کند محصولاتی نزدیک به همان محدوده معرفی کند. تخفیف هم می‌توانید بگیرید و کمتر از ۳۰۰ هزار خرج کنید!

این تکنیک برگرفته از یکی از تکنیک های متقاعد سازی به نام «مقایسه مرجع» است که به شدت تأثیر گذاری کلام شما را افزایش می‌دهد. پس هیچ موقع برای خرید خود را لارج و پولدار نشان ندهید.

 

تخفیف گرفتن

 

امتیاز گرفتن به جای تخفیف روی مبلغ کالا

مهتاب: دیدی چطوری بهمون تخفیف نداد… چقدر خسیس بود! 😒

شنبم: آره بابا… خسیس و خودخواه! 😠

فروشنده: اگه زرنگ بودن می‌تونستن امتیاز بگیرن! 😏

گاهی اوقات فروشنده کوتاه نمی‌آید و تخفیف نمی‌دهد. در این شرایط ناچاراً قیمت گفته شده را قبول می‌کنیم اما بعد از توافق نهایی، می‌توانیم به جای تخفیف گرفتن، امتیاز بگیریم. البته این روش بیشتر برای محصولات بزرگ و گران کاربرد دارد.

مثلاً شما یک تلویزیون ۲۵ میلیون تومانی را بدون تخفیف می‌خرید و آخر کار به فروشنده می‌گویید «در صورتی خرید می‌کنیم که ارسالش رایگان باشه»! در این روش شما غیر مستقیم تخفیف می‌گیرید و هزینه باربری که برای شما بالاست، برای شرکت خیلی کمتر خواهد بود. در این بازی هر دو طرف برنده-برنده هستند.

تصور کنید می‌خواهید یک گوشی همراه خریداری کنید و فروشنده به شما حتی یک ریال هم تخفیف نمی‌دهد. چطور از این تکنیک برای تخفیف گرفتن استفاده می‌کنید؟

 

تکنیک های متقاعد سازی

 

سر دسترنج دیگران با آن‌ها چانه نزنیم

شبنم: اون نقاشی اصلاً اونقدر جالب نبود! 😁

مهتاب: آره بابا… چه قیمت فضایی هم روش گذاشتن! انگار چیکار کرده؟! چهار تا دایره و خط کشیده! 😏

فروشنده (صاحب اثر): من شب و روز برای این نقاشی زحمت کشیدم، تو کشورهای خارجی دوره‌های گرون گذروندم و از جدیدترین روش‌ها براش استفاده کردم. این قیمت اصلاً در حد کارم نیست اما مجبورم بفروشم! 😩😭

شرکت هاریزن کانسومر ساینس، تحقیقی در زمینه رفتار بازارها در کشورهایی مانند انگلستان، آمریکا و استرالیا انجام دادند و نتیجه آن این بود:

افرادی که به دنبال تخفیف گرفتن یا چانه‌زنی هستند، به میزان تخفیف یک کالا بیش از ارزش، خاص بودن و یا ارتباط آن کالا به محل سفرشان اهمیت می‌دهند.

اما یادمان باشد که جانب انصاف را در چانه زنی رعایت کنیم و بدانیم تخفیف گرفتن در صورتی انسانی است که به صاحب محصول ضرر وارد نشود! این کار فقط خودمان را بی‌اعتبار و کوچک می‌کند. در مقاله نه شنیدن، ۷ تکنیک عالی را مطرح کرده‌ایم که با توجه به نیاز مخاطب، طوری درخواست خود را مطرح کنیم که بداند به نفعش است و قبول کند. به این مقاله هم نگاهی بیندازید، قدرت متقاعد سازی شما را افزایش می‌دهد.

 

رعایت کردن جانب انصاف

 

بهترین روش تقویت نفوذ کلام

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با تکنیک های تخفیف گرفتن آشنا شدید. با استفاده از این تکنیک‌ها و تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی با کمترین هزینه، بهترین خرید را داشته باشید. متقاعد سازی مهارتی است که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

 

۷ مورد از بزرگترین اشتباهات فروشنده ها

گاهی اوقات که برای خرید بیرون می‌روم، در مغازه‌ها و پاساژها با فروشنده‌هایی مواجه می‌شوم که باعث می‌شوند دیگر به آنجا پا نگذارم! یا آنقدر حرف می‌زنند که مهلت حرف زدن به مشتری نمی‌دهند، یا آنقدر بداخلاق هستند که گویا ارث پدرشان را خورده‌ام اگر دست خالی از مغازه خارج شوم! توجهی به نیاز مشتری ندارند و فقط می‌خواهند آمار فروش روزانه خود را بالا ببرند! این اشتباهات فروشنده ها فقط مشتری را آزار می‌دهد و کمکی به افزایش فروش نمی‌کند.

در گذشته تعداد کسب و کارها محدود بودند و مشتری به دنبال کالا بود اما امروزه در هر ساعت تعداد کسب و کارها در حال افزایش است و کسب و کار باید دنبال مشتری باشد چون رقابت بالاست! اگر به متقاعد سازی و اصول فروش حرفه‌ای مسلط نباشیم، نمی‌توانیم رضایت مشتری را جلب کنیم و سهم ما از مشتری نصیب رقبا می‌شود!

در ادامه با ۷ مورد از مهم‌ترین اشتباهات فروشنده ها آشنا می‌شویم که با دوری کردن از آن‌ها شاهد بالا رفتن آمار فروش و رضایت مشتریان خواهیم بود.

 

اشتباهات فروشنده ها

 

فراموش کردن نام مشتری

یکی از اشتباهات فروشنده ها این است که نام مشتری را جدی نمی‌گیرند. مهم‌ترین و مؤثرترین کلمه برای هر فردی، نام خودش است. ما با اسم خود بزرگ شده‌ایم، سختی کشید‌ه‌ایم، زندگی کرده‌ایم. این کلمه بیشتر از هر کلمه دیگر روی ما تاثیر می‌گذارد. بنابراین سعی کنید در ۹۰ ثانیه اول، ۳ بار نام مشتری را به زبان بیاورید تا با شما ارتباط بهتری برقرار کند.

خوب یادم هست که یکبار به یک دندان پزشکی رفتم. کاملاً مشخص بود که پرسنل حرفه‌ای و آموزش دیده بودند، من یک بار نام خود را گفتم اما آن‌ها هنگام صحبت با من، بارها نامم را تکرار کردم. برای پوشیدن لباس مخصوص، نشستن روی صندلی و هر کاری نامم را صدا می‌زدند! با آن‌ها احساس صمیمیت و راحتی داشتم و از آن پس مراجعه کننده ثابت آن دندان پزشکی شدم.

یک فروشنده خوب قبل از اینکه فروشنده باشد، ارتباط ساز قوی است. اگر نتوانید با مشتری ارتباط بگیرید، نفوذ کلام نخواهید داشت. از نام مشتری به عنوان اهرم کلامی استفاده کنید.

 

فراموش کردن نام مشتری در فروش

 

تاکید روی ارزش و ویژگی محصول به جای فایده‌اش برای مشتری

یکی از اشتباهات فروشنده ها این است که فقط از ویژگی‌های محصول صحبت می‌کنند. در حقیقت برای مشتری خیلی مهم نیست که کالای ما چه مارک و برندی است، در کجا تولید شده و جنس ساخت آن چیست. شاید با من مخالفت کنید، اما اجازه دهید یک مثال بزنم:

تصور کنید برای یک نفر گیاهی و طبیعی بودن دارو مهم است و ترجیح می‌دهد به جای قرص و آمپول از دمنوش و وسایل عطاری استفاده کند. با چنین افرادی تاکنون مواجه شده‌اید؟ به نظر شما چرا برای این افراد طبیعی و ارگانیک بودن محصول مهم است؟ فقط به خاطر امن بودن!

حال اگر به این فرد بگوییم فلان داروی ارگانیک که دستی تولید شده خیلی تمیز نیست، اما دارویی که از داروخانه می‌خریم در آزمایشگاه و کاملاً استرلیزه ساخته شده است. مطمئن باشید در دل خودش به شک می‌افتد و ترغیب به خرید دارو از داروخانه می‌شود (در این مورد از تکنیک مقایسه استفاده شده است).

اینکه دائم می‌گوییم نیاز مشتری را دقیق شناسایی کنید، به خاطر همین است. مشتری فقط به دنبال راهکار برای رفع نیازش است نه برند و جنس و… . پس به جای اینکه به ویژگی‌های محصول تأکید کنید، نتیجه استفاده و کاربرد محصول را برای مشتری شفاف کنید.

 

 

بیش از حد صحبت کردن و کم گوش دادن

باید یک قانون نوشته شود «هر فروشنده‌ای که زیاد صحبت می‌کند و آداب گوش دادن فعال را رعایت نمی‌کند، جریمه شده و ۲۰۰ درصد از حقوقش کسر گردد»! تمام دیگر اشتباهات فروشنده ها به یک طرف و زیاد صحبت کردن هم یک طرف دیگر!

فروشنده‌ای که زیاد صحبت می‌کند، به مشتری فرصت حرف زدن نمی‌دهد و نمی‌تواند نیاز مشتری را دقیق متوجه شود. به همین دلیل مشتری ناراحت می‌شود و احساس می‌کند اسیر یک فرد فرصت طلب شده که می‌خواهد کالایش را قالب کند.

فروشنده حرفه‌ای ۴۶% صحبت می‌کند و ۵۴ درصد گوش می‌دهد تا از صحبت‌های مشتری دقیقاً نیاز او را متوجه شود و دید بهتری برای حل مشکل او ارائه دهد. سؤال بپرسید و درد و خواسته مشتری را بیرون بکشید. در آن صورت بهتر می‌توانید محصول خود را پرزنت و مشتری را متقاعد کنید.

 

اولین گام جواب دادن به انتقاد

 

اجبار در متقاعد کردن مشتری

هیچ انسانی دوست ندارد حس کند که متقاعد شده است. همه ما می‌خواهیم اختیار داشته باشیم و با دست باز انتخاب کنیم. توضیح زیاد و اجبار به مشتری برای خرید، یکی از بدترین اشتباهات فروشنده ها است.

بعضی از مشتری‌ها شاید ساکت و خجالتی باشند و به اجبار خرید کنند اما مشتری راضی و دائمی نمی‌شوند که می‌توان گفت فروشنده کار خاصی نکرده است. فروشنده خوب صرفاً نوک بینی را نمی‌بیند و فقط به سود الان فکر نمی‌کند، فروشنده باید کاری کند که مشتری دائمی شود.

هر فروش شما باید یک سرمایه گذاری باشد برای فروش‌های بعدی به همان مشتری‌های قدیمی. طوری محصول خود را پرزنت کنید که مشتری احساس کند خودش انتخاب کرده، خودش خواسته است. در مقاله مهندسی گزینه ها یک تکنیک عالی از مک دونالد معرفی کرده‌ایم که با گزینه دادن، به راحتی مشتری را متقاعد به خرید بالا می‌کند نه خرید پایین.

 

مجبور کردن مشتری، اشتباه در فروش

 

توجه مطلق به منفعت خود

یکی دیگر از اشتباهات در فروش این است که فروشنده فقط به منفعت خود فکر می‌کند نه نفع و سود مخاطب. مطمئن باشید با این شیوه فروش اتفاق نمی‌افتد چون مشتری هنگام خرید فقط و فقط به نفع خودش فکر می‌کند. اگر می‌خواهید فروش بالا و مشتری راضی داشته باشید، به نفع مخاطب بیشتر از نفع خودتان اهمیت دهید چون رساندن نفع به مخاطب، رساندن نفع به خودتان است!

چطور بدانیم نفع مخاطب در چیست؟ جواب کاملاً مشخص است، چیزی که نیاز او را جواب دهد. در مقاله قبلی ۵ طرف نیاز و دلیل اصلی نه شنیدن را معرفی کردیم که در متقاعد سازی به شدت مؤثر هستند. ما باید به صحبت‌ها و رفتار مشتری دقت کنیم تا بدانیم دقیقاً کدام یک از این ظرف نیازها برای او بزرگتر هستند. محصول خود را هم باید طبق این نیازها معرفی کنیم.

معمولاً اشتباهات فروشنده ها هم از این جا نشأت می‌گیرد که می‌خواهند ظرف نیاز خودشان پر شود حتی به قیمت خالی ماندن ظرف نیاز مخاطب!

به عنوان مثال ما برای ترفیع گرفتن باید فروش خود را بالا ببریم (نیاز به پیشرفت)، مشتری هم کُلی قسط دارد و باید محصول با قیمت مناسب تهیه کند (نیاز به بقا). به نظرتان در این موقعیت باید چکار کنیم؟

 

اشتباهات رایج در فروش

 

اغراق در توضیح محصول

احتمالاً شما هم این لطیفه جالب را شنیده باشید:

«دیروز رفتم شلوار بخرم یکی برداشتم خیلی تنگ بود

فروشنده گفت چند بار بپوشی جا باز میکنه،

یکی دیگه برداشتم خیلی گشاد بود

فروشنده گفت چند بار بشوریش آب میره جمع میشه.

خدا خیرشون بده شلوار هوشمند ساختن!!».

اغراق درباره محصول یکی دیگر از اشتباهات فروشنده ها است که متأسفانه بارها و بارها می‌بینیم. شاید اغراق گفتن، همان لحظه مشتری را تحت تأثیر قرار دهد اما اگر خودش از محصول استفاده کند و آن اغراق را تجربه نکند، دیگر به شما اعتماد نمی‌کند. البته بعضی از مشتری‌ها باهوش هستند و با این اغراق‌ها گول نمی‌خورند.

این اشتباه در فروش از فروشنده حرفه‌ای بعید است چون وفاداری مشتری برایش مهم است و ‌می‌داند گول زدن او اشتباه بزرگی است. هوش کلامی خود را به کار بگیرید و حرفی نزنید که بعدها علیه خودتان استفاده شود. ۳ تکنیک هوش کلامی در ادامه آورده‌ایم که کمک می‌کند بدون اغراق و در عین حال با سیاست، محصول را معرفی کنید:

 

تکنیک مثبت و منفی:

در کنار ویژگی‌های مثبت، به یک یا دو مورد ویژگی منفی هم اشاره کنید. البته آن ویژگی منفی خیلی منفی نباشد و باید برای شما اعتبارساز هم باشد. این صداقت شما به شدت اعتماد مشتری را جلب می‌کند.

مثال: مدل این گوشی جدیده (+) و درسته یکم سنگینه (-) اما کارهای یک لبتاب رو براتون انجام میده (+).

 

کلمه ولی:

کلمه ولی یا اما یک ویژگی مهم دارد، جمله قبل از خودش را نفی می‌کند و به جمله بعد از خودش تأکید می‌کند. به این دو جمله دقت کنید:

«سخته اما شدنیه»

«شدنیه اما سخته»

جمله اول سختی را نفی و به شدنی بودن کار تأکید می‌کند، جمله دوم دقیقاً برعکس! یک فروشنده باهوش همین الان چراغ بالای سرش روشن می‌شود و می‌داند چطور از این کلمه استفاده کند. شما باید همان ویژگی منفی که در تکنیک قبل معرفی کردیم را با کلمه «ولی» نفی کنید.

مثلاً «این گوشی یکم سنگینه ولی کارهای یک لبتاب رو کامل انجام میده»!

 

دلیل آوردن:

سعی کنید همیشه برای حرف‌های خود دلیل منطقی داشته باشید. تحقیقات دانشگاه استفورد را در مقاله معجزه دلیل بخوانید، طبق این تحقیقات وقتی ما در ادامه جملاتمان دلیلی را بیان می‌کنیم، ضمیر ناخودآگاه انسان‌ها این‌گونه برداشت می‌کند که کار فکر شده‌ای پشت این دلیل وجود دارد و آن را راحت‌تر می‌پذیرند؛ حتی اگر آن دلیل، دلیل محکم و قابل استنادی نباشد، حتی اگر دلیل پیش‌پاافتاده و ساده‌ای باشد.

در مثال‌های قبل این تکنیک را به کار بردیم: «این گوشی یکم سنگینه چون قطعات زیادی برای ساختش به کار رفته تا بتونه مثل یه لبتاب مجهز باشه».

دلیل نیاوردن یکی از اشتباهات فروشنده ها است. حال اگر شما می‌خواهید در فروش حرفه‌ای باشید، همیشه اطلاعات خود را درباره شرکت و محصول بالا ببرید که برای هر حرف خود بتوانید دلیل بیاورید.

 

اغراق در فروش، اشتباه فروشنده

 

بهترین روش کاهش اشتباهات فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با اشتباهات رایج فروشنده ها آشنا شدید. با پرهیز از این اشتباهات و تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی مشتری را با خود همراه کنید و فروش بالاتری داشته باشید. متقاعد سازی مهارتی است که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

۷ رمز نفوذ کلام که تأثیرگذاری شما را افزایش می‌دهد

تا کنون دقت کرده‌اید که چرا بعضی از افراد نفوذ کلام دارند؟ طوری صحبت می‌کنند که دیگران حرف‌هایشان را تأیید می‌کنند و به آن‌ها گوش می‌دهند. شاید گاهی اوقات برای متقاعد سازی فردی خاص، از این افراد نافذ بخواهید که به شما کمک کنند یا به جای شما صحبت کنند.

اما اگر خودتان راه نفوذ به انسان‌ها را کشف کنید و بدانید چطور تحت تأثیر قرار می‌گیرند، تحت هر شرایطی می‌توانید دیگران را قانع کنید که صحبت‌های شما را قبول کنند و با شما همراه شوند. اینکه چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، بستگی دارد که چه مقدار به متقاعد سازی مسلط هستیم.

در ادامه مقاله با رموز متقاعد سازی آشنا می‌شویم، البته این تکنیک‌ها را کمتر کسی می‌شناسد. با ما همراه باشید تا با این تکنیک‌های جالب و تاثیرگذار آشنا شوید.

 

اهمیت نفوذ کلام

 

حق انتخاب می‌دهند

هیچ فردی دوست ندارد فکر کند که ما قصد متقاعد کردن او را داریم و می‌خواهیم درخواست یا پیشنهاد خود را به او قالب کنیم! بعضی از افراد مانند فروشنده‌ها یا مدیران در جلسه مذاکره، فکر می‌کنند هر چه بیشتر توضیح دهند و اصرار کنند، مشتری بیشتر متقاعد می‌شوند اما کاملاً برعکس است! نفوذ کلام یعنی اینکه با کمترین سخن، بیشترین تاثیر را داشته باشیم.

به مخاطب حق انتخاب دهید تا بداند او را درک می‌کنید و نظرش برای شما محترم است. مثلاً دو فروشنده زیر را در نظر بگیرد:

 

فروشنده ۱: فقط یک لباس برای مشتری می‌آورد و آنقدر از جنس و پرفروش بودن آن کالا تعریف می‌کند که مشتری احساس می‌کند در بوتیک حبس شده و باید برای فرار حتماً آن را بخرد. اما نتیجه این می‌شود که نمی‌خرد و حتی اگر بخرد دیگر پایش را به آن بوتیک نمی‌گذارد!

فروشنده ۲: دو مدل متفاوت را نشان می‌دهد و کاربرد هر کدام را با توجه به نیاز مشتری توضیح می‌دهد. مثلاً می‌گوید «لباس اول رنگ تیره داره و می‌تونید با خیلی چیزا ست کنین اما لباس دوم رنگش روشن‌تره و برای مجلسی که می‌خواین تشریف ببرین شیک‌تره، باز خودتون بهتر می‌دونین کدوم براتون مناسب‌تره»!

 

به نظرتان مشتری در کدام حالت راحت‌تر و بهتر انتخاب می‌کند؟ قطعاً حالت دوم! چون حق انتخاب دارد و فروشنده را به چشم مشاور می‌بیند. در مقاله مهندسی گزینه ها، راهکارهایی معرفی کرده‌ایم که بتوانید گزینه‌های انتخابی را طوری تنظیم کنید که مشتری گزینه هدف شما را انتخاب کند.

 

تمرین: تصور کنید که از همکار یا دوست خود می‌خواهید ماشین قرض بگیرد، چگونه از این تکنیک نفوذ کلام استفاده می‌کنید که قانع شود؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

 

حق انتخاب دادن برای افزایش نفوذ کلام

 

تمجید می‌کنند

حُسن جویی یا تمجید کردن بهترین راه نفوذ به آدم‌ها است. شاید با خودتان بگویید «اگر تعریف کنیم، چاپلوسی به نظر میرسه»! بله… اگر فقط بگوییم «شما خیلی خوبین… عالی هستین… خفن هستین و…» کاملاً مشخص است که چاپلوسی می‌کنیم و قصد و غرض خاصی داریم!

حُسن جویی حرفه‌ای یعنی یکی از ویژگی‌های مثبت مخاطب را پیدا کنیم و آن را به رُخ خودش بکشیم! خودتان شاهد شوکه شدن و برق چشمان مخاطب خواهید بود. هر چقدر از تأثیر این تکنیک بگویم، کم گفته‌ام! در مقاله حُسن جویی به طور کامل به آن پرداخته‌ایم که اگر نخوانید مؤثرترین مهارت نفوذ کلام را از دست خواهید داد.

 

نکته مهم:

اگر به مخاطب برچسب مثبت بزنیم تحت تأثیر قرار می‌گیرد و برای اثبات آن، به احتمال زیاد پیشنهاد ما را قبول می‌کند. مثلاً بگوییم «ما فکر می‌کردیم شما خیلی منصف هستین که از شما این درخواست رو داریم»! برچسب منصف بودن، به مخاطب احساس فخر و مباهات می‌دهد و برای حفظ آن باید کاری کند. بنابراین احتمال پذیرش او بالا می‌رود.

 

حسن جویی

 

گاهی غیر منتظره صحبت می‌کنند

یکی از جالب‌ترین تکنیک‌های نفوذ کلام، روانشناسی معکوس است. روانشناسی معکوس یعنی بر خلاف انتظار مخاطب صحبت کنیم یا اصطلاحاً شکم سیری بزنیم که مخاطب بداند نه او تحت اجبار است و نه ما لَنگِ او هستیم (خیلی عامیانه صحبت کردم اما امیدوارم منظورم را واضح رسانده باشم)!

سال گذشته برای مشاوره جراحی زیبایی بینی به یک پزشک مراجعه کردم. ایشان در کمتر از ۳ دقیقه مشاوره دادند و بلافاصله گفتند «بفرمایید قسمت پذیرش و نوبت عمل بگیرید»! من که هنوز نمی‌دانستم می‌خواهد چکار کند و اطلاعاتی از نحوه عمل و خصوصیات بینی من نداده بودند، ماتم زد و از اتاق بیرون آمدم. اما باز هم ۲ بار به اتاق رفتم تا برایم بیشتر توضیح دهند. در نهایت آن پزشک کلافه شدند و گفتند «من بینی شما رو عمل نمی‌کنم! شرمنده!». همان لحظه خلع سلاح شدم و اصرار کردم که من هنوز نمی‌دانم می‌خواهید چکار کنید اما قبول نکردند و گفتند «تشریف ببرین اول خوب فکر کنین و برگردین». خدا می‌داند یک هفته در فکر بودم که چه اشتباهی کردم و باید برگردم و نوبت بگیرم! البته نرفتم اما درگیری ذهنی را چند روز داشتم. جالب‌تر اینکه خودشان دو بار تماس گرفتند!

تکنیک روانشناسی معکوس فوق العاده تاثیرگذار است اما مراقب باشید که ریسک دارد چون شاید مخاطب بگوید «باشه پس… فکر می‌کنم به توافق نمی‌رسیم». به عنوان آخرین راهکار در موقعیت‌های خاص از آن استفاده کنید و به بعد از آن هم فکر کنید.

 

 

دستور نمی‌دهند

افرادی که نفوذ کلامی بالا دارند، معمولاً دستور نمی‌دهند چون طوری صحبت می‌کنند که مخاطب با میل خودش قبول می‌کند. ما دستور مدیر مافوق یا فردی که تحت سلطه او هستیم را ناچاراً اجرا می‌کنیم (البته به مدیران هم پیشنهاد می‌کنیم تا حد امکان دستور دادن را کاهش دهند). اما در ارتباط با همسر، دوست، همکار و آشنایان، نمی‌توانیم دستور دهیم! یعنی بهتر است آشکار دستور ندهیم!

فرمول‌های خاصی وجود دارد که طبق آن‌ها می‌توانید فرمان مخفی بدهید یعنی به طور غیر مستقیم، فرمان دهید:

 

نظرت چیه:

شما می‌توانید با نظر خواستن از یک نفر، فرمان خود را غیر مستقیم به او بفهمانید. مثلاً به مدیر خود بگویید «نظرتون چیه این پروژه رو کنسل کنیم چون مشتری دائم بهونه میاره و ما هر راهکاری میدیم قبول نمیکنه. هزینه‌ای که پرداخت کرده کمتر از خدماتیه که دریافت کرده و برای ما سودی نداره»!

 

جمله احتمالی:

مثلاً معلم به جای اینکه به دانش آموز بگوید «با خودکار قرمز سر امتحان ننویس»! بگوید «اگه با خودکار قرمز بنویسی چشم معلم موقع تصحیح کردن خسته و اذیت میشه و احتمال اینکه خوب تصحیح نکنه و نمرت پایین بیاد زیاده»! در این مثال از قالب «اگر…. آنگاه…. » استفاده کردیم.

 

لطفا…

قبل از جمله دستوری، کلمه «لطفاً» را اضافه کنید که حالت دستوری را خنثی کند. یک دوست صمیمی دارم که موقع پروژه دادن، همیشه به من می‌گوید «لطفاً تا فلان تاریخ تحول بده». این کلمه مؤدبانه است و گارد مخاطب را کاهش می‌دهد بنابراین احتمال پذیرش درخواست ما بالاتر می‌رود.

 

مخرب های نفوذ کلامی

 

در مقایسه کردن تبحر دارند

یکی از روش‌های نفوذ کلام، مقایسه کردن است. ذهن ما تا زمانی که دو حالت از یک چیز را نبیند نمی‌تواند بفهمد که کدام بهتر است. مثلاً در تبلیغات دو قیمت زیر عکس کالا می‌نویسند و روی قیمت اصلی خط می‌زنند و قیمت تخفیف خورده را درشت‌تر می‌نویسند. با این کار ذهن مخاطب مقایسه می‌کند و می‌گوید «قیمت تخفیفش خوبه پس بذار بخرم و از فرصت استفاده کنم»!

یا مثلاً به دوست خود بگوییم «به جای اینکه فلان رستورانِ گرون بریم و فقط یه چیز بخوریم، بریم فلان رستوران که قیمت مناسب‌تر داره و می‌تونیم دو تا چیز بیشتر بخوریم»!

یا به مدیر بگوییم «این پروژه درسته سود کمتری نسبت به فلان پروژه داره اما مشتریش خوش حسابه و خیالمون راحته که هر ماه به موقع نتیجه زحمتامون رو می‌گیریم و دردسرش کمتره»!

یا یک جمله معروف هست که «شما برای خرید یک لباس، تمام شهر را زیر و رو می‌کند اما برای ازدواج احساساتی تصمیم می‌گیرید و زود اعتماد می‌کنید». در این مثال، نحوه لباس خریدن را با نحوه ازدواج کردن مقایسه کردیم.

شما چه مثال‌های دیگری به نظرتان می‌رسد؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

 

مقایسه- تکنیک نفوذ کلام

 

غیر مستقیم انتقاد می‌کنند

اگر کنار یک چشمه، تابلوی هشدار با رنگ قرمز بنویسند «این چشمه آلوده به آب مسموم است»، بعید است کسی بخواهد از آب آن بخورد یا اصلاً دست به آن بزند. در بحث نفوذ کلامی هم می‌توانیم چاه مسموم بسازیم و مخاطب را از انجام یک کاری که خلاف میل ماست، منصرف کنیم.

مثلاً بگوییم:

هر فردی که می‌خواد ضرر کنه بره فلان جا سرمایه گذاری کنه!

فقط یه آدم ساده لوح می‌تونه فلان چیزو بخره!

هر کسی که میخواد آبروش بره، پیش فلانی رازشو بگه!

و…

تا کنون چنین جملاتی شنیده‌اید؟

با ساختن چاه مسموم، غیر مستقیم از مخاطب انتقاد می‌کنیم و او را زیر سؤال می‌بریم تا بدون هیچ گاردی از تصمیمی که خلاف میل ما است منصرف شود. البته این تکنیک را در جهت مثبت به کار می‌بریم نه برای سوء استفاده کردن!

 

تکنیک های تقویت نفوذ کلام

 

از تأیید اجتماعی غافل نمی‌شوند

تا کنون پیش آمده که از اطرافیان شما، کسی یک مدل ماشین داشته باشد و شما هم از همان مدل ماشین تهیه کنید؟ تا کنون پیش آمده که شرکت رقیب از ابزارهای خاصی برای تبلیغات استفاده کند سپس شما هم تصمیم بگیرید همان ابزارها را به کار بگیرید؟ تاکنون پیش آمده کالای خاصی را تهیه کنید چون بازیگر مورد علاقه‌تان آن را معرفی کرده است؟

اکثر کارهایی که ما انجام می‌دهیم، به خاطر تأثیری است که از افراد دیگر می‌گیریم. به این اثر می‌گویند «اثر جمع»! از این نکته می‌توانیم برای افزایش قدرت کلام خودمان استفاده کنیم.

مثلاً به دوست خود پیشنهاد دهیم «بریم پیش فلان پزشک، خیلی خوبه… آشناهای ما همیشه پیش اون میرن».

یا فروشنده به مشتری بگوید «این لباس پرفروش‌ترین کارِ ما بودن تو این فصل»!

یا در جلسه مذاکره بگوییم «فلان شرکت‌ها با ما چند سال است که همکاری دارند»!

در مقاله اثر جمع، به طور کامل این تکنیک را توضیح داده‌ایم.

 

هفت رمز نفوذ کلام داشتن

 

بهترین روش تقویت نفوذ کلام

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۷ تکنیک بی‌نظیر نفوذ کلام آشنا شدید. با تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

اثر هاله ای

کاربرد اثر هاله ای در متقاعد سازی

شاید باورتان نشود اما اثر هاله‌ای همان عاملی است که باعث ثروتمند و معروف شدن هنرپیشه‌ها و حتی برعکس باعث بدنامی و از چشم افتادن آن‌ها می‌شود! خیلی خوب یادم هست که زمانی طرفدار پروپا قرص یکی از بازیگران معروف بودم که ظاهر، طرز صحبت کردن و صدای او را دوست داشتم اما نظر یکی از اطرافیانم باعث شد دیدگاهم نسبت به این فامیل دوست داشتنی، زمین تا آسمان تغییر کند! چون صرفاً با خواندن چند تا کامنت و یک عکس فوتوشاپی، درباره جنبه‌های زندگی دیگران قضاوت می‌کند. البته ایشان هم گرفتار اثر هاله ای شدند، اثری که همه ما روز و شب با آن تصمیم می‌گیریم: پزشک عمل زیبایی خود را طبق آن انتخاب می‌کنیم، دوره آموزشی می‌خریم، لباس پرو می‌کنیم، دوست پیدا می‌کنیم، مشتری جذب می‌کنیم و… . اما این اثر قدرتمند مانند لبه چاقو تیز است که اگر حواسمان نباشد احتمال دارد آسیب ببینیم و گول بخوریم!

اینکه چطور اثر هاله ای خودمان را تنظیم کنیم که سطح جذابیت و متقاعد سازی بیشتر شود یا چطور در تله آن نیفتیم، را در ادامه توضیح می‌دهیم.

 

اثر هاله ای مثال

 

چرا می‌گوییم «اثر هاله ای»

انیمیشن‌ها و نقاشی‌هایی که در دوران کودکی تماشا می‌کردید را به یاد آورید، یادتان هست که دور سر شخصیت‌های مقدس یک حلقه نورانی و درخشان بود؟ بله؟ نام این حلقه همان هاله است البته در حالت کامل‌تر از فرق سر تا نوک پا ادامه دارد. همه ما اطراف خودمان این هاله را داریم و نشان دهنده این است که الان ما چه حس و حال و انرژی داریم و مهم‌ترین عامل جذابیت به شمار می‌رود.

همین جا به شما یک اخطار بزرگ می‌دهیم، بیشترین تاثیر اثر هاله ای زمانی است که برای اولین بار فردی ما را می‌بیند و قبل از خود ما اثر هاله‌ای ما دیده می‌شود. در واقع اثر هاله ای همان تاثیر اولیه است که دیگران از ما می‌بینند و به جنبه‌های دیگر زندگیمان هم نسبت می‌دهند.

اگر یک فرد را با  لباس کثیف، پاره، چهره آلوده، دندان‌های زرد و کفش‌های کهنه ببینید، چه برداشتی از زندگی شخصی و کاری او دارید؟ مثلاً اینکه معتاد، تنبل، بدبخت، خلافکار، بیکار، بداخلاق، دزد و… به نظر می‌رسد!  در حالی که شاید هیچ کدام از این موارد صدق نکند و بنده خدا فقط یک کارگر خسته باشد که از کار زیاد گرسنه شده است!

یک مثال تاسف‌بار دیگر، عکس‌هایی است که از زندگی شخصی افراد در شبکه‌های اجتماعی می‌بینیم و تصور می‌کنیم که در واقعیت همینطور هستند و حسرت نداشته‌های آن‌ها را می‌خوریم! بسیاری از خانم و آقاهای جوان گول عکس‌های پروفایل طرف مقابل را می‌خورند و فکر می‌کنند «چون با کت و شلوار کنار ماشین شاسی بلند عکس انداخته پس باید پولدار، دکتر، تک فرزند، با شخصیت و تحصیلکرده باشه!» در حالی که بعد از آشنایی طولانی مدت، متوجه می‌شوند واقعیت کجا بود و تصور آن‌ها کجا!

اثر هاله ای یک خطای ذهنی است که باعث می‌شود با دیدن یک نشانه آن را به سایر ابعاد هم نسبت دهیم.

 

آزمایش اثر هاله ای

اثر هاله ای به چه کار می‌آید؟

هاله فقط یک فضای معمولی نیست، این فضا پر از انرژی است که از حال درونی و ذهن خودمان سرچشمه می‌گیرد مانند شمعی که از داخل می‌سوزد و به اطراف خودش نور و حرارت ساطع می‌کند.

اما هاله ما می‌تواند هم سرد، تاریک و وحشتناک (مانند شب‌های قبرستان) باشد طوری که هیچ فردی از ما خوشش نیاید و از ما دوری کنند یا اینکه آنقدر زیبا، گرم و درخشان (مانند باغ پر گل) باشد که خود به خود دیگران به ما جذب شوند و پیشنهادات و درخواست‌های ما را راحت قبول کنند.

یادمان باشد که هاله همیشه اطراف ما را پوشانده است و قبل از خود ما دیده می‌شود، پس برای تاثیر گذاری و متقاعد کردن افراد باید حواسمان باشد دیگران از ما چه می‌بینند، می‌شنوند و بو یا لمس می‌کنند.

اثر هاله ای فقط لباس و صحبت‌ها و ظاهر ما محدود نمی‌شود؛لطفاً با دقت به تمام ابعاد زندگی خودتان فکر کنید، شبکه اجتماعی، دوستان، همکاران، سایتی که کسب و کار شماست و… تماماً هر لحظه به مخاطبان شما اثر هاله ای را انتقال می‌کنند.

آیا بازدید کننده‌ها در اولین ورود به سایت شما، به راحتی به قسمت‌های مختلف آن دسترسی دارند؟

آیا پاساژ یا بوتیک شما آنقدر تمیز و شیک است که مخاطب را جذب کند؟

آیا کارمندان شما به فن بیان و ارتباط موثر مسلط هستند؟

و…

 

اثر هاله ای در رفتار سازمانی

 

آزمایش معروف اثر هاله‌ای

اثر هاله ای اصلاً خرافات نیست و حقیقت علمی است که توسط روانشناس معروف، ادوارد ثرندایک معرفی شد. ادوارد رفتار سربازها و فرمانده‌ها را بررسی کرد و متوجه شد سربازانی که خوب صحبت می‌کنند، شجاع‌تر و چابک‌تر به نظر می‌رسند و اعتماد و تحسین فرمانده‌ها را بیشتر جذب می‌کنند.

این پدیده در هر نوع رابطه و بین هر دو آدم وجود دارد. به عنوان مثال اگر شما فردی شوخ طبع و حاضر جواب باشید، دیگران شما را باهوش، مدیر و قدرتمند تصور می‌کنند و بهتر صحبت‌های شما را می‌پذیرند.‌

 

چطور اثر هاله ای مثبت ایجاد کنیم؟

برای ایجاد اثر هاله ای مثبت، اولین و مهم‌ترین قدم خوب بودن حال خودمان است که با اقدامات زیر می‌توانیم آن را هم ایجاد کنیم هم نشان دهیم:

  • لبخند مهربانانه
  • پوشش مناسب و آراسته و تمیز
  • حسن جویی یا تعریف کردن
  • زبان بدن باز و مشتاقانه
  • دست دادن گرم و صمیمانه (البته نه در دوران کرونا :) )
  • صحبت درباره علایق طرف مقابل
  • خوب گوش کردن
  • ارتباط چشمی حرفه‌ای
  • سوال خوب پرسیدن
  • شوخ طبعی
  • محترمانه رفتار کردن
  • رعایت ادب
  • نوع کلماتی که به کار می‌بریم
  • حفظ حریم شخصی طرف مقابل
  • کمک کردن
  • برطرف کردن نیازهای دیگران
  • و…

 

 

اثر هاله‌ای را به هیچ وجه دست کم نگیرید و حتی خودتان می‌توانید چندین بار ان را امتحان کنید و اثرش را ببینید. اگر اثر هاله‌ای را به خوبی به کار گیرید، در متقاعدسازی‌های خود بسیار قدرتمند پیش می‌روید و سرنوشت مذاکره را در دستان خود می‌گیرید.

اصل تعهد اولیه

اصل تعهد اولیه در متقاعدسازی

اصل تعهد اولیه یا «توله سگ خیس» یکی از زیرکانه‌ترین اصول متقاعد سازی است که مسلط شدن بر آن به تمرین و تکرار زیاد نیاز دارد اما خوش به حال فردی که این تکنیک را یاد می‌گیرد و دیگران را به راحتی متقاعد می‌کند. البته باید مراقب باشیم که اخلاقی آن را به کار ببریم و گول هم نخوریم!
تاکنون پیش آمده برای خرید یک پیراهن به مغازه بروید ولی با یک چمدان لباس خارج شوید؟ یا یک اپلیکیشن را نصب ‌کنید که خدمات آن تا یک ماه رایگان است اما برای استفاده بیشتر باید اشتراک ماهانه بپردازید؟ یا خانم همسایه بچه خود را برای یک ساعت به شما می‌سپارد ولی موقع رفتن به شما بگوید «پس بیزحمت تا آخر شب مراقبش باش… شاید دیر برسم»؟ دست‌های پشت پرده در این موقعیت‌ها چیزی نیست به جز «اصل تعهد اولیه» که باعث می‌شود خودمان با دست خودمان خرد خرد متقاعد شویم.

حتماً تا اینجای کار لُپ کلام دستتان آمده که طبق اصل تعهد اولیه، از خود مخاطب استفاده می‌کنیم تا خودش متقاعد شود و این بهترین حالت برای مذاکره کننده است! حال اینکه چطور این کار را کنیم، در ادامه به آن می‌پردازیم.

 

اصل تعهد و ثبات

 

اصل تعهد اولیه یعنی چه؟

رابرت چالدینی (Robert Cialdini) در کتاب متقاعد سازی خودش، اصل تعهد اولیه را اینطور تعریف می‌کند:

 

اگر مردم برای انجام کاری تعهد دهند، چه شفاهی چه کتبی، احتمال اینکه آن کار را انجام دهند، افزایش می یابد.

 

می‌دانید چرا این اصل درست است؟ چون انسان‌ها (یعنی من و شما):
۱. سعی می‌کنیم که حرف و عمل ما یکسان باشد.
۲. دلمان می‌خواهد به دیگران نشان دهیم که انتخاب ما درست است.
۳. از رفتار و گفتار خودمان دفاع می‌کنیم.
یک مثال بارز از اصل تعهد اولیه را بین طرفداران استقلال و پرسپولیس می‌بینیم و می‌شنویم که «چه ببری چه ببازی با افتخار میگم استقلالیم» یا «پرسپولیس سرور استقلاله». حتی زمان شکست خوردن هم از تیم مورد علاقه خود دفاع می‌کنند: «تقصیر داور بود فلانی رو بیرون کرد… چمنا خیلی سبز بودن… آفتاب خیلی داغ بود!» طوری که هیچ نکته منفی از سمت تیم محبوبشان نباشد!

تا چشم و گوش کار می‌کند از این موارد زیاد داریم و دلیل آن هم سه نکته‌ای است که در بالا خواندید. اما محض رضای خدا، تاکنون از زاویه متقاعد سازی به آن نگاه کرده بودید؟ چطور از این اصل استفاده می‌کنید که مخاطب پیشنهاد شما را انتخاب کند و پای حرفش هم بایستد؟

 

اصل تعهد و ثبات در متقاعد سازی

 

اصل تعهد اولیه را چطور به کار ببریم؟

بسیار خوب… برویم سر اصل مطلب! تا اینجا پی بردیم اگر کاری کنیم که برای مخاطب تعهد به همراه داشته باشد، هر چند تعهد ناچیز، متقاعد شدن او ساده‌تر می‌شود. دو روش کلی وجود دارد که چطور مخاطب را داخل این استخر کنیم:

 

درخواست کوچک به بزرگ

یادتان هست ابتدای مقاله گفتیم که نام دیگر این اصل، تکنیک توله سگ است! دلیل این نامگذاری به فروش حیوانات خانگی مربوط می‌شود؛ فروشنده از مشتری می‌خواهد که توله سگ را چند روزی با خود ببرد و از آن مراقبت کند، بعد اگر خوشش آمد آن را بخرد. مشتری هم در آن چند روز به توله سگ وابسته می‌شود و چاره‌ای جز خرید برایش نمی‌ماند!

سیاست فروشنده دقیقاً طبق اصل تعهد اولیه است چون با درخواست کوچک (چند روز نگهداری) تعهد اولیه را در ذهن مشتری هک کرد و باعث شد مشتری برای درخواست بزرگ (خرید توله سگ) گارد نداشته باشد و با پای خودش بیاید و بگوید: «چقدر بابت توله سگم تقدیمتون کنم؟».
شاید همه ما توله سگ نخریم اما لباس، ماشین، کیف، کفش و… می‌خریم، اپلیکیشن نصب می‌کنیم، فیلم می‌بینیم و… . در همه این موارد خود به خود تعهد اولیه را از ما می‌گیرند! مثلاً:

• فروشنده از ما می‌خواهد لباس را یک بار پُرُو کنیم؛
• چند دقیقه اول فیلم جدید را پخش می‌کنند و برای دیدن ادامه آن باید بخریم؛
• بعضی از اپلیکیشن‌ها که فقط یک ماه اول آن‌ها یا بعضی از گزینه‌های معمولی آن‌ها رایگان است؛
• و…

در یک کلام نتیجه این است که از همان ابتدا درخواست اصلی خود را به زبان نمی‌آوریم و فقط یک بخش کوچک از آن را درخواست می‌کنیم تا مخاطب نرم نرم با ما همراه شود سپس درخواست بزرگ را وسط می‌کشیم.

 

تکنیک توله سگ خیس

 

دو بله گرفتن

معمولاً اکثر ما از این تکنیک یا خیلی مصنوعی استفاده می‌کنیم یا اصلاً استفاده نمی‌کنیم (حالا خیلیامون نمی‌دونیم یا یادمون میره)، شما که این مقاله را می‌خوانید می‌توانید خیلی حرفه‌ای‌تر اصل تعهد اولیه را به کار ببرید.

بله گرفتن تاثیر روانی برای مخاطب دارد چون برای او تعهد می‌آورد و بعدها نمی‌تواند زیر حرف خودش بزند. مثال می‌زنم:

به نظرتون اگه فن بیان شما خوب باشه، کلامتون جذابتر و اثرگذارتر میشه؟ تو مصاحبه‌های استخدامی تاثیر مثبت داره؟ مشتری بیشتری جذب می‌کنین؟
تا اینجا سه بله گرفتیم، در این مرحله اگر بگوییم «پس ارزش داره که مهارت فن بیان و سخنرانی رو یاد بگیریم!»، دیگر مخاطب نمی‌تواند مخالفت کند چون سه بار تایید کرده است مگر آنکه سوار خر شیطان شده باشد! البته به هنر سوال پرسیدن ما هم بستگی دارد چون هر سوالی به درد نمی‌خورد. سوالاتی بپرسید اولاً مرتبط با موضوع درخواست باشد، ثانیاً نمک به زخم بپاشد یا قند را در دل آب کند یا جگرش کباب شود، طوری که مخاطب بدبختی‌ها یا آرزوهایش را به خاطر آورد و ناخودآگاه بله را بدهد. مشخص است که پیدا کردن این سوالات راحت نیست و باید شناخت خود را مخاطب بیشتر کنید.

تصور کنید که از همکارتان می‌خواهید یک روز به جای شما کار کند، چه سوالاتی از او می‌پرسید که به شما تایید دهد؟

 

منشا تکنیک اصل تعهد و ثبات

 

حرف آخر

یکبار دیگر برای اینکه یادمان بماند:

اگر مردم برای انجام کاری تعهد دهند، چه شفاهی چه کتبی، احتمال اینکه آن کار را انجام دهند، افزایش می یابد.

 

این اصل یکی از حرفه‌ای‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی است و هر جا و برای هر موضوعی می‌توانید به کار ببرید. از این به بعد به جای سر و کله زدن با مخاطب یا عقب نشینی کردن، از نیازها و علایق خودش که با پیشنهاد شما مربوط می‌شود تایید بگیرید؛ یا درخواست خود را از کوچک به بزرگ مطرح کنید. البته هدف ما گول زدن و فریب آدم‌ها نیست، مهارت متقاعد سازی مانند چاقویی است که می‌تواند در دست پزشک باشد یا قاتل و انتخاب ما صد در صد پزشک را شامل می‌شود تا آخر کار بگویند: «خدا خیرت بده… چه آدم قابل اعتماد و محترمی…».

 

امیدواریم از این مقاله لذت برده باشید و خوب استفاد کنید، در انتها هر سوال یا ابهامی داشتید، در قسمت نظرات مطرح کنید.