تکنیک های افزایش فروش به سبک کسب و کارهای بزرگ

طبق آماری که خودتان هم می‌توانید در اینترنت پیدا کنید، دیجیکالا روزانه بیش از ۱ میلیارد و ۲۰۰ میلیون درآمد دارد! از طرفی فروشگاه‌های اینترنتی زیادی داریم که آرزو دارند ماهانه یا حتی سالانه به این درآمد برسند. فکر می‌کنید علتش چیست که یک کسب و کار درآمد بالا دارد؟  چه روش های افزایش فروش خاصی به کار می‌برند که سهم بزرگی از بازار را بلعیده‌اند؟

در ادامه مقاله با توجه به اصول متقاعد سازی و بررسی کسب و کارهای بزرگ، چند روش عالی برای افزایش فروش معرفی می‌کنیم. می‌توانید سبک سنگین کنید و مناسب‌ترین آن‌ها را برای کسب و کار خود به کار ببرید که فروش بیشتری را تجربه کنید.

 

تکنیک های افزایش فروش

 

شناخت درست مشتری اولین راهکار افزایش فروش

یکی از نمایندگان فروش شرکت کوکاکولا، ناامید و سرشکسته از خاورمیانه بازگشت.

دوستش از او پرسید: «دلیل شکستت در کشورهای عربی چه بود؟»

گفت: « هنگامی که من به آنجا رسیدم مطمئن بودم که می توانم موفق شوم و فروش خوبی داشته باشم. اما مشکلی که داشتم این بود که من عربی نمی دانستم. لذا تصمیم گرفتم که پیام خود را از طریق پوستر به آنها انتقال دهم و ۳ پوستر طراحی کردم و همه چا چسباندیم:

پوستر اول تصویر یک مرد بیهوش بود که خسته در بیابان افتاده بود.

پوستر دوم همان مرد را در حال نوشیدن نوشابه کوکاکولا نشان می‌داد.

پوستر سوم هم مرد را نشان می‌داد که شاداب و سرحال شده بود».

دوستش پرسید: «خب… مشکل این روش چه بود؟»

جواب داد: « متاسفانه من نمی دانستم آن ها از راست به چپ می خوانند و لذا آنها ابتدا تصویر سوم،  سپس دوم و بعد اول را دیدند».

 

اهمیت شناخت مشتری در فروش

 

مشتری پادشاه و سرمایه کسب و کار است و باید برای او و به زبان او محصول خودمان را معرفی کنیم. سن، درآمد، فرهنگ، زبان، نژاد، علایق، اهداف و خواسته‌های مشتری خود را درک کنید. هر چه مشتری خود را دقیق‌تر و عمیق‌تر بشناسید، پله پله به افزایش فروش خود کمک کرده‌اید.

این مطلب را بخوانید: ۷ مورد از بزرگترین اشتباهات فروشنده ها

 

 

محدود کردن انتخاب‌ها، فروش بیشتر

یک پژوهش خیلی جالب انجام شد و نتیجه آن جالب‌تر بود! در این پژوهش دو مغازه عطر فروشی کنار هم انتخاب کردند. در مغازه اول ۲۴ نوع عطر و در مغازه دوم ۶ نوع عطر برای فروش گذاشتند. فکر می‌کنید فروش کدام بیشتر بود؟

اگر این داستان را قبلاً شنیده باشید حتماً می‌گویید مغازه دوم! بله درست است. نتیجه این بود که میزان توقف مشتری‌ها در مغازه اول بیشتر بود اما مغازه دوم که تنوع کمتری داشت، فروشش بیشتر بود! شاید عجیب باشد که چرا مغازه اول که تنوع بیشتری داشت فروشش کم بود؟ علتش این است که گزینه زیاد، مشتری را گیج می‌کند و نمی‌تواند انتخاب کند.

هر چه تعداد گزینه‌ها محدود باشد، انتخاب راحت‌تر است. البته منظورم این نیست که اصلاً گزینه نداشته باشیم، اتفاقاً یکی از تکنیک های افزایش فروش، مهندسی گزینه ها است که در قسمت بعدی آن را توضیح داده‌ایم.

 

مهندسی گزینه ها در فروش

 

قیمت گذاری جذاب و تأثیر گذار

اگر در یک رستوران منوی زیر را مقابل شما بگذارند، کدام را انتخاب می‌کنید؟

  1. یک ساندویچ همبرگر = قیمت ۳۰ دلار
  2. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه = ۳۲ دلار
  3. یک ساندویچ همبرگر + یک نوشابه + سیب زمینی سرخ شده = ۳۵ دلار

این روش افزایش فروش را مک دونالد، بزرگترین رستوران زنجیره‌ای در دنیا، اجرا کرد. نتیجه این بود که اکثر مشتری‌ها گزینه سوم را انتخاب می‌کردند. چون مشتری با خودش فکر می‌کند مورد اول و دوم گران هستند اما مورد سوم که شامل سه چیز است، ارزان‌تر به نظر می‌رسد.

این روش برگرفته از مهندسی گزینه‌ها است که در مقاله جداگانه به آن پرداخته‌ایم. استفاده از روش مهندسی گزینه ها کمک می‌کند مشتری همانی را انتخاب کند که شما می‌خواهید.

 

قیمت دقیق

یک روش وجود دارد که شما از دردسر چانه زنی مشتری برای تخفیف نجات می‌دهد (یا حداقل کاهش می‌دهد). اگر قیمت محصول شما ۳۰ هزار تومان است، شما آن را ۲۹۸۰۰ تومان بفروشید. مشتری این عدد به عنوان یک قیمت دقیق می‌بیند و فکر می‌کند قیمت درست است بنابراین کمتر درخواست تخفیف می‌کند.

قیمت دقیق (مثلاً ۲۹۸۰۰ تومان به جای ۳۰ هزار تومان) احساس اعتماد بیشتری در ذهن مشتری ایجاد می‌کند.

 

تاثیر تومان به جای ریال راهکار افزایش فروش

اگر دقت کرده باشید، بانک‌ها در تبلیغات خود برای قرعه کشی‌هایی که برگزار می‌کنند، مبلغ قرعه کشی را با تمام صفرهای ریالش نشان می‌دهند: مثلاً ۵۰۰۰۰۰۰۰۰۰ (۵ میلیارد ریال) برای ۱۰ نفر! با این کار مبلغ را بزرگ جلوه می‌دهند تا مخاطب ترغیب شود.

اما این کار در بازاریابی فروش برعکس است، یعنی باید مبلغ را به تومان بنویسیم که کوچک جلوه کند. مثلاً به جای ۱۰۰۰۰۰ (یک میلیون ریال) بنویسیم ۱۰۰ هزار تومان! با این کار تعداد صفرها کمتر می‌شود و مشتری احساس می‌کند مبلغ کمی باید پرداخت کند بنابراین احتمال متقاعد شدن او بالاتر می‌رود.

طبق اصول روانشناسی تعداد صفرهای زیاد، بر ذهن مشتری تأثیر منفی می‌گذارد و او را از خرید منصرف می‌کند.

 

روش های قیمت گذاری برای افزایش فروش

 

تعهد اولیه برای جلب اعتماد مشتری

تاکنون در اپلیکیشن فیدیبو، اقدام به خرید کتاب کرده‌اید؟ حتماً می‌دانید که قبل از خرید، یک نمونه رایگان از فصل اول یا فهرست کتاب را در اختیارتان می‌گذارند. در مغازه‌های لباس فروشی هم همینطور است و فروشنده به شما می‌گوید «حالا پرو کن ببین تو تنت چجوریه… تا تن نکنی نمیدونی بهت میاد یا نه… یه پُرُو کن»! این روش افزایش فروش در اکثر کسب و کارها می‌تواند استفاده شود و نتیجه آن عالی خواهد بود.

به مشتریان خود اجازه دهید محصول شما را امتحان کنند. این تکنیک برای جلب مشتری‌های جدید عالی است و کمک می‌کند مشتری با خیال راحت وارد قیف فروش شما شود. به این روش، تکنیک توله سگ خیس هم گفته می‌شود و دو حالت مختلف آن (پا لای در و دو بله) را در مقاله تعهد اولیه توضیح داده‌ایم.

 

چه عواملی باعث افزایش فروش میشود

 

معرفی شدن توسط کسب و کارهای معتبر و بزرگ

اگر وارد یک خیابان شوید و ببینید که همه به آسمان خیره شده‌اند، احتمال زیاد شما هم برای چند ثانیه به آسمان خیره شوید تا ببینید چه آنجا هست! چرا؟ چون تحت تأثیر جمع قرار می‌گیرید. به این پدیده «اثر جمع» می‌گویند. استفاده از «اثر جمع» یکی از موثرترین تکنیک های افزایش فروش است.

شما می‌توانید از افراد قدرتمند و تأثیر گذار به عنوان اهرم و ایجاد اثر جمع استفاده کنید. نمونه آن را هم در تبلیغات بازیگران معروف می‌بینید. مثلاً تبلیغ موبایل توسط محمد رضا گلزار! یا اینکه نظرات مشتریان خود را به اشتراک بگذارید. یا اینکه از کسب و کار بزرگتر از خودتان بخواهید شما را معرفی کنند.

 

اثر جمع برای متقاعد سازی

 

تبدیل نظرات منفی مشتریان به مزیت

بعضی از کسب و کارها یک اشتباه رایج را مرتکب می‌شوند، اینکه نظرات منفی مشتریان را پاک می‌کنند و توجهی به مشتری ناراضی ندارند. اما دیجیکالا دقیقاً برخلاف این کار عمل می‌کند. اگر به صفحه محصولات دیجیکالا و نظرات زیر آن دقت کنید، هم نظرات منفی و هم نظرات مثبت را می‌بینید.

فکر می‌کنید دیجیکالا عقل خود را از دست داده؟ این کار فروش سایت آن را پایین می‌آورد؟ باید در جواب بگویم نه تنها فروش را پایین نمی‌آورد بلکه بالا هم می‌برد! چرا؟ خب اجازه دهید اینطور بپرسم! اگر از یک نفر یا یک چیز فقط خوبی بگویند، به نظرتان یک جای کار لَنگ نمی‌زند؟ اما اگر دو نظر منفی هم بشنویم، دیگر حس بازاریابی به ما دست نمی‌دهد و راحت‌تر اعتماد می‌کنیم. این تکنیک مثبت و منفی یک تکنیک عالی برای افزایش فروش است.

مثال از تکنیک مثبت و منفی برای فروش تلفن همراه:

فروشنده معمولی: این ساعت مارکش فلانه، دوربینش فلانه، دیر شارژ خالی می‌کنه…

فروشنده حرفه‌ای: این ساعت یکم وزنش سنگینه (منفی) چون قطعات پیشرفته‌تری داره، کارهای یک لبتاب رو براتون انجام میده (مثبت).

 

تبدیل نظر منفی مشتری به مزیت محصول

یک عبارت وجود دارد که رایج شده و همه جا می‌گویند «تبدیل تهدید به فرصت». همین کار را می‌توانیم با مشتریان ناراضی انجام دهیم. مثلاً اگر مشتری آمد و به شما گفت «من قدم کوتاهه و وزنم بالاست، اما شما بجای کفش پاشنه بلند، کفش پاشنه کوتاه بهم دادین!». یک فروشنده تیز حس و باهوش در همین لحظه پاسخ می‌دهد «بله دقیقاً به همین خاطر بهتون کفش پاشنه بلند پیشنهاد نکردم»!

ما می‌توانیم نظرات منفی مشتریان را به مزیت تبدیل کنیم و با این راهکار افزایش فروش زیادی خواهیم داشت. این تکنیک افزایش فروش هم برگرفته از تکنیک مثبت و منفی است که در دوره متقاعد سازی آموزش می‌دهیم.

 

تکنیک های فروش حضوری

 

وفادارسازی مشتریان قدیمی، کلید طلایی افزایش فروش

مشتریان فعلی خود را رها نکنید چرا که بیشتر از مشتری جدید برای شما سود خواهند داشت. یکی از مهم‌ترین روش های افزایش فروش در سال ۲۰۲۲، فروش دوباره به مشتریان فعلی است. تبدیل یک مشتری جدید به خریدار، ۵ برابر بیشتر از مشتری قدیمی زمان و هزینه دارد. طبق داده‌ها، مشتریان فعلی بیش از ۷۰% احتمال دارد دوباره از شما خرید کنند. پس سعی کنید با روش‌های مختلف، مشتریان قدیمی را دوباره وارد قیف فروش کنید، مانند:

  • تخفیف برای محصولات جدید
  • امتیاز و رتبه بندی مشتریان (هر کدام وفادارتر، مزایای بیشتر)
  • ارسال ایمیل و پیامک برای معرفی محصولات جدید
  • برگزاری مسابقه
  • آموزش رایگان
  • اشانتیون یا جایزه دادن
  • و…

 

نکته مهم در اشانتیون دادن به مشتری

اشانتیون دادن یکی از روش های افزایش فروش است اما باید در این مورد دقت کنیم. یک تحقیق علمی در رابطه با میزان رضایت و متقاعد شدن آدم‌ها در یک رستوران انجام شد، نتایج مهمی به همراه داشت.

در مرحله اول به تمامی مشتریان یک رستوران به عنوان هدیه یک «جاسوئیچی» داده شد و میزان رضایت آن‌ها مورد سنجش قرار گرفت.

‌در مرحله دوم «یک کاسه ماست رایگان» به عنوان هدیه به مشتریان داده می‌شد و میزان رضایتمندی آن‌ها مورد بررسی قرار گرفت.

آمار و نتایج این تحقیق و تحقیقات دیگه نشون داد: «هرچقدر نوع هدیه یا اشانتیونی که می‌خواهیم به دیگران بدهیم متناسب با شرایط موجود باشد، میزان رضایتمندی آدم‌ها هم بیشتر است».

برای مثال ما نباید چون خودمون اهل کتاب و مطالعه هستیم حتما به دیگران هم کتاب هدیه بدهیم. شاید اون فرد اصلاً اهل مطالعه نباشد.

یا وقتی به عیادت یک بیمار می‌رویم هدیه‌ای ماندگار بگیریم. چون فرد مقابل هرگاه به آن هدیه نگاه می‌کند یاد روزهای تلخ و بیماری میفتد (به همین دلیل است که معمولاً برای عیادت، گل یا خوراکی می‌برند که ماندگار نباشد).

 

وفادارسازی مشتریان

 

درگیر کردن احساسات مشتری برای افزایش فروش

‌ارسطو می‌گوید «من برای اثر گذاری و متقاعد کردن آدم‌ها به سه تا پارامتر رسیدم: اعتبار و اعتماد، احساسات و منطق». بین این سه پارامتر وزن بیشتری رو برای پارامتر دوم یعنی احساسات قائل می‌شود و می‌گوید «اگر می‌خواهی بر دیگران اثر بگذاری یا متقاعدشان کنی باید احساسات آن‌ها را تحریک کنی».

شرکت هواپیمایی تُرکیش ایرلاین با منتشر کردن ویدیو زیبای زیر، در صدد این بود که هم اعتبار و اعتماد خودش را بین مردم بالا ببرد و هم با استفاده کردن از کاراکترهای کودک (کودکان حاشیه نشین) احساسات مخاطب را هدف قرار بدهد که موفق هم بود.

‌هیچ کدام از تکنیک های افزایش فروش موفقیت آمیز نخواهند بود، مگر آنکه احساسات مخاطب را درگیر کند. در قسمت‌های قبل هم گفتید که ابتدا باید مشتری خودتان را خوب بشناسید، بشناسید که بتوانید احساسات او را درگیر کنید. کسانی در فروش موفق‌تر هستند که از نظر احساسی مخاطب را راحت‌تر متقاعد می‌کنند.

تاثیر احساسات در فروش و متقاعد سازی

 

بهترین روش بهبود روش های افزایش فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۷ تکنیک مهم افزایش فروش آشنا شدید. با تقویت مهارت‌های روانشناسی و متقاعد سازی می‌توانید روش های بهتری برای افزایش فروش طراحی کنید و سود خوبی کسب کنید.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

 

چگونه تخفیف بگیریم؟

به قول معروف فقط مرگ است که درمان ندارد تخفیف گرفتن که دیگر کار سختی نیست! خوب یادم هست زمانی که دانشجو بودم و مخارجم از جیب پدر جان تأمین می‌شد، باید از پولم بیشتر مراقبت می‌کردم و کمتر خرج می‌کردم تا به هزینه‌هایم برسم. در مغازه اول ۱۰ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و اینطوری کرایه سه روزم حفظ می‌شد. در مغازه بعدی هم ۵ هزار تومان تخفیف می‌گرفتم و شارژ یک ماه حفظ می‌شد. همینطور به ترتیب با هزینه کمتر می‌توانستم پول بیشتری برای خودم نگه دارم (از قیمت‌ها تعجب نکنید، این داستان مربوط به هفت هشت سال پیش است و من هم کم خرج بودم)!

آن موقع نمی‌دانستم از چه تکنیک‌هایی استفاده می‎کردم که در تخفیف گرفتن موفق عمل می‌کردم، اما الان که با اصول متقاعد سازی آشنا هستم، حتی بهتر از قبل می‌توانم تخفیف بگیرم. البته این یک بازی دو طرفه است، از یک طرف فروشنده می‌خواهد بیشتر سود کند و از طرف دیگر مشتری می‌خواهد کمتر هزینه کند. برای اینکه در این بازی پیروز شوید باید نقطه ضعف و حقه‌های فروشنده‌ها را بشناسید.

این را هم بگویم که گاهی اوقات واقعاً نمی‌توان تخفیف گرفت چون یا فروشنده راه نمی‌آید یا واقعاً جایی برای تخفیف دادن ندارد. ما تلاش می‌کنیم که تا حد امکان نتیجه بگیریم. در ادامه تکنیک‌هایی را آورده‌ایم که اولاً دست فروشنده‌ها را برای شما رو می‌کند و ثانیاً قدرت چانه زنی شما بیشتر می‌شود و یاد می‌گیرید چطور تخفیف بگیرید. با ما همراه باشید.

 

تخفیف گرفتن

 

قبل از تخفیف گرفتن

شخصی بود که به موش می‌گفت «موش بدو گربه تو رو نگیره» و از آن طرف به گربه می‌گفت «گربه سریع‌تر بدو موش رو بگیر»! این حکایت برای ما هم جالب است چون خودمان از یک طرف در مقاله اشتباهات فروشنده ها، تکنیک‌های متقاعد سازی مشتری را مطرح کرده‌ایم از طرف دیگر در مقاله فعلی هم تکنیک های تخفیف گرفتن مشتری از فروشنده را (هوای هر دو طرف را داریم)! پیشنهاد می‌کنم آن مقاله را هم بخوانید که دیگر گول هیچ فروشنده‌ای را نخورید!

یک نکته مهم وجود دارد، اینکه قبل از درخواست تخفیف حتماً موارد زیر را بررسی کنید:

  • اطلاع از قیمت رقبا: تا زمانی که از چند جای مختلف قیمت نگرفتید و مطمئن نشدید، وارد چانه زنی با فروشنده نشوید. امکان دارد از ندانستن شما سوء استفاده کنند و با قیمت بالاتر از بقیه به شما بفروشند!
  • مغازه ارزان فروش‌تر: یکی از نقطه ضعف‌های فروشنده‌ها این است که رقبایشان را به رخ بکشید. مثلاً بگویید «مغازه بغلی قیمت‌های مناسب‌تری داره»! البته راست بگوییم نه دروق! قبل از تخفیف گرفتن، رقبای ارزان‌تر را پیدا کنید.
  • زمان مناسب برای چانه زنی: موقع ناهار، غذای فروشنده روی میز مانده و یخ زده، تعداد مشتری‌ها زیاد است و هر کدام آقا / خانم فروشنده را صدا می‌زنند و درخواست خود را دارند و… . این شرایط برای درخواست تخفیف مؤدبانه مناسب نیست و موقعیت بهتری را در نظر بگیرید که فروشنده حوصله و وقت کافی داشته باشد.
  • ارزیابی فروشنده: از همان ابتدا، درخواست تخفیف ندهید و ابتدا محصول را از نزدیک ببینید، از فروشنده مشاوره بگیرید سپس که مطمئن شدید واقعاً قصد خرید دارید، به فروشنده بگویید «تخفیف می‌دین بخرم؟». با این سؤال متوجه می‌شوید که چقدر اهل تخفیف دادن است.

 

تکنیک های تخفیف گرفتن

 

با روانشناسی معکوس فروشنده را بیچاره کن

مهتاب: شبنم ببین اون ماشین خیلی لوکس و شیکه… اما گرونه… چطوری تخفیف بگیریم؟ 😢

شبنم: هیچی فقط بگو این ماشینتون خیلی جدید و شیکه لطفا به ما تخفیف بدین! 😎

فروشنده در ذهن خود: عمرا تخفیف بدم… من سود می‌خوام! 😏

از این کارهای کودکانه نکنید و کمی خلاقیت به خرج دهید و از تکنیک روانشناسی معکوس کمک بگیرید. طبق این روش شما باید معکوس عمل کنید. این تکنیک یکی از غیر منتظره‌ترین روش‌های متقاعد سازی است که استفاده از آن باید خیلی زیرکانه و حساب شده باشد.

مثلاً به فروشنده بگویید «ما قصد خرید این ماشین رو داریم اما فکر نکنم شما بهمون تخفیف بدین»! با این کار به فروشنده تلقین می‌کنید که «تو نمی‌خوای بفروشی و گرنه من خریدارم» سپس فروشنده خود را به آب و آتش می‌زند که ثابت کند قصد فروش دارد حتی به قیمت تخفیف دادن!

 

 

خودت را مشتاق نشان نده

مهتاب: وای شبنم ببین این همون مانتوییه که سه ماهه دنبالشم… عین همون لباسیه که هما تو جشن تولد آناهیتا پوشیده بود! من اینو می‌خوام! 😍

شبنم: آره خودشه… باورم نمیشه… دیشب خوابشو دیدم… معجزه شده… باید قربونی بدیم! 😊

فروشنده در ذهن خود: آخجون… چه لقمه چرب و حاضر و آماده‌ای… الان به قیمت دو برابر بهشون می‌فروشم… حتماً می‌خرن چون خیلی اون لباس رو دوست دارن! 😈

 

به آدم تشنه می‌توانید یک لیوان آب را به قیمت یک بطری آب بفروشید، چرا؟ چون ناچار، تشنه و نیازمند به آب است. اساس فروش هم همین است که نیاز مشتری را با درد همراه کنی تا متقاعد به خرید شود. متأسفانه گاهی اوقات خودمان را در این تله می‌اندازیم! این تله چیزی نیست جز «اشتیاق زیاد نشان دادن به محصول»!

هنگام خرید خود را مشتاق نشان ندهید که فرصت بیشتری برای تخفیف گرفتن فراهم کنید، بگویید «حالا این مدل بد نیست… باید ببینم چقدر به دردم میخوره که بخرم»! در ضمن از قیمت‌های غیر رند مانند ۵۰۲ هزار ذوق زده نشوید چون آن دو هزار تومان را برای تخفیف و چانه زنی با مشتری در نظر می‌گیرند، در حالی که سود خودشان بیشتر از این حرفاست و جای بیشتری برای تخفیف گرفتن وجود دارد.

 

چگونه تخفیف بگیریم

 

دستور ندهیم

شبنم: آقای فروشنده خواهش می‌کنم این محصول رو با تخفیف به ما بدین؟ 😢

مهتاب: عجبا… اصلاً شما باید تخفیف بدین به ما… ما مشتری هستیم و پادشاه کسب و کار! 😒

فروشنده در ذهن خود: برید بابا… اینقدر مشتری دارم که اگه شما نباشین هم کَکَم نمی‌گَزِه! 😒

در دوره متقاعد سازی دائم تأکید می‌کنیم که هیچگاه درخواست خود را به حالت دستوری یا التماس بیان نکنید. دستور و التماس اثر منفی دارد و مخاطب را به لجبازی وادار می‌کند. افراد باهوش خیلی با سیاست حرف می‌زنند. مثلاً فرمان مخفی می‌دهند و می‌گویند «اگر به من ۲۵% تخفیف بدین می‌تونم بخرم، لطفاً». در مقاله چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، به طور کامل تکنیک‌های فرمان مخفی را ذکر کرده‌ایم.

البته این تکنیک فقط برای تخفیف گرفتن کاربرد ندارد و هر موقع می‌خواهید متقاعد کنید، به کار ببرید. تصور کنید می‌خواهید به دوستتان بگویید برای تعطیلات آخر هفته به کوه بروید، چطور از این تکنیک استفاده می‌کنید که قبول کند؟

 

درخواست تخفیف مودبانه

 

قیمت ذهنی خودت را پایین‌تر بگو

شبنم: مهتاب به نظرت چیکار کنیم که فروشنده بیشتر از ۳۰۰ هزار تومن به ما نفروشه؟! 😒

مهتاب: کاری نداره… از همون اول بگیم که یه کالای ۳۰۰ هزار تومانی میخوایم! 😉

فروشنده در ذهن خود: خب اگه ۳۰۰ هزار می‌خرید پس تا ۳۳۰ هزار هم جا داره بخرید! 😈

این اشتباه را معمولاً خیلی از افراد مرتکب می‌شوند و همان ابتدا قیمت نهایی خود را لو می‌دهند! مطمئن باشید با این روش حتماً بیشتر خرج خواهید کرد. اما اگر ابتدا دست روی یک محصول با قیمت کمتر بگذارید (لنگر بیندازید)، فروشنده محدوده قیمت ذهنی شما را متوجه می‌شود و سعی می‌کند محصولاتی نزدیک به همان محدوده معرفی کند. تخفیف هم می‌توانید بگیرید و کمتر از ۳۰۰ هزار خرج کنید!

این تکنیک برگرفته از یکی از تکنیک های متقاعد سازی به نام «مقایسه مرجع» است که به شدت تأثیر گذاری کلام شما را افزایش می‌دهد. پس هیچ موقع برای خرید خود را لارج و پولدار نشان ندهید.

 

تخفیف گرفتن

 

امتیاز گرفتن به جای تخفیف روی مبلغ کالا

مهتاب: دیدی چطوری بهمون تخفیف نداد… چقدر خسیس بود! 😒

شنبم: آره بابا… خسیس و خودخواه! 😠

فروشنده: اگه زرنگ بودن می‌تونستن امتیاز بگیرن! 😏

گاهی اوقات فروشنده کوتاه نمی‌آید و تخفیف نمی‌دهد. در این شرایط ناچاراً قیمت گفته شده را قبول می‌کنیم اما بعد از توافق نهایی، می‌توانیم به جای تخفیف گرفتن، امتیاز بگیریم. البته این روش بیشتر برای محصولات بزرگ و گران کاربرد دارد.

مثلاً شما یک تلویزیون ۲۵ میلیون تومانی را بدون تخفیف می‌خرید و آخر کار به فروشنده می‌گویید «در صورتی خرید می‌کنیم که ارسالش رایگان باشه»! در این روش شما غیر مستقیم تخفیف می‌گیرید و هزینه باربری که برای شما بالاست، برای شرکت خیلی کمتر خواهد بود. در این بازی هر دو طرف برنده-برنده هستند.

تصور کنید می‌خواهید یک گوشی همراه خریداری کنید و فروشنده به شما حتی یک ریال هم تخفیف نمی‌دهد. چطور از این تکنیک برای تخفیف گرفتن استفاده می‌کنید؟

 

تکنیک های متقاعد سازی

 

سر دسترنج دیگران با آن‌ها چانه نزنیم

شبنم: اون نقاشی اصلاً اونقدر جالب نبود! 😁

مهتاب: آره بابا… چه قیمت فضایی هم روش گذاشتن! انگار چیکار کرده؟! چهار تا دایره و خط کشیده! 😏

فروشنده (صاحب اثر): من شب و روز برای این نقاشی زحمت کشیدم، تو کشورهای خارجی دوره‌های گرون گذروندم و از جدیدترین روش‌ها براش استفاده کردم. این قیمت اصلاً در حد کارم نیست اما مجبورم بفروشم! 😩😭

شرکت هاریزن کانسومر ساینس، تحقیقی در زمینه رفتار بازارها در کشورهایی مانند انگلستان، آمریکا و استرالیا انجام دادند و نتیجه آن این بود:

افرادی که به دنبال تخفیف گرفتن یا چانه‌زنی هستند، به میزان تخفیف یک کالا بیش از ارزش، خاص بودن و یا ارتباط آن کالا به محل سفرشان اهمیت می‌دهند.

اما یادمان باشد که جانب انصاف را در چانه زنی رعایت کنیم و بدانیم تخفیف گرفتن در صورتی انسانی است که به صاحب محصول ضرر وارد نشود! این کار فقط خودمان را بی‌اعتبار و کوچک می‌کند. در مقاله نه شنیدن، ۷ تکنیک عالی را مطرح کرده‌ایم که با توجه به نیاز مخاطب، طوری درخواست خود را مطرح کنیم که بداند به نفعش است و قبول کند. به این مقاله هم نگاهی بیندازید، قدرت متقاعد سازی شما را افزایش می‌دهد.

 

رعایت کردن جانب انصاف

 

بهترین روش تقویت نفوذ کلام

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با تکنیک های تخفیف گرفتن آشنا شدید. با استفاده از این تکنیک‌ها و تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی با کمترین هزینه، بهترین خرید را داشته باشید. متقاعد سازی مهارتی است که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

 

۷ مورد از بزرگترین اشتباهات فروشنده ها

گاهی اوقات که برای خرید بیرون می‌روم، در مغازه‌ها و پاساژها با فروشنده‌هایی مواجه می‌شوم که باعث می‌شوند دیگر به آنجا پا نگذارم! یا آنقدر حرف می‌زنند که مهلت حرف زدن به مشتری نمی‌دهند، یا آنقدر بداخلاق هستند که گویا ارث پدرشان را خورده‌ام اگر دست خالی از مغازه خارج شوم! توجهی به نیاز مشتری ندارند و فقط می‌خواهند آمار فروش روزانه خود را بالا ببرند! این اشتباهات فروشنده ها فقط مشتری را آزار می‌دهد و کمکی به افزایش فروش نمی‌کند.

در گذشته تعداد کسب و کارها محدود بودند و مشتری به دنبال کالا بود اما امروزه در هر ساعت تعداد کسب و کارها در حال افزایش است و کسب و کار باید دنبال مشتری باشد چون رقابت بالاست! اگر به متقاعد سازی و اصول فروش حرفه‌ای مسلط نباشیم، نمی‌توانیم رضایت مشتری را جلب کنیم و سهم ما از مشتری نصیب رقبا می‌شود!

در ادامه با ۷ مورد از مهم‌ترین اشتباهات فروشنده ها آشنا می‌شویم که با دوری کردن از آن‌ها شاهد بالا رفتن آمار فروش و رضایت مشتریان خواهیم بود.

 

اشتباهات فروشنده ها

 

فراموش کردن نام مشتری

یکی از اشتباهات فروشنده ها این است که نام مشتری را جدی نمی‌گیرند. مهم‌ترین و مؤثرترین کلمه برای هر فردی، نام خودش است. ما با اسم خود بزرگ شده‌ایم، سختی کشید‌ه‌ایم، زندگی کرده‌ایم. این کلمه بیشتر از هر کلمه دیگر روی ما تاثیر می‌گذارد. بنابراین سعی کنید در ۹۰ ثانیه اول، ۳ بار نام مشتری را به زبان بیاورید تا با شما ارتباط بهتری برقرار کند.

خوب یادم هست که یکبار به یک دندان پزشکی رفتم. کاملاً مشخص بود که پرسنل حرفه‌ای و آموزش دیده بودند، من یک بار نام خود را گفتم اما آن‌ها هنگام صحبت با من، بارها نامم را تکرار کردم. برای پوشیدن لباس مخصوص، نشستن روی صندلی و هر کاری نامم را صدا می‌زدند! با آن‌ها احساس صمیمیت و راحتی داشتم و از آن پس مراجعه کننده ثابت آن دندان پزشکی شدم.

یک فروشنده خوب قبل از اینکه فروشنده باشد، ارتباط ساز قوی است. اگر نتوانید با مشتری ارتباط بگیرید، نفوذ کلام نخواهید داشت. از نام مشتری به عنوان اهرم کلامی استفاده کنید.

 

فراموش کردن نام مشتری در فروش

 

تاکید روی ارزش و ویژگی محصول به جای فایده‌اش برای مشتری

یکی از اشتباهات فروشنده ها این است که فقط از ویژگی‌های محصول صحبت می‌کنند. در حقیقت برای مشتری خیلی مهم نیست که کالای ما چه مارک و برندی است، در کجا تولید شده و جنس ساخت آن چیست. شاید با من مخالفت کنید، اما اجازه دهید یک مثال بزنم:

تصور کنید برای یک نفر گیاهی و طبیعی بودن دارو مهم است و ترجیح می‌دهد به جای قرص و آمپول از دمنوش و وسایل عطاری استفاده کند. با چنین افرادی تاکنون مواجه شده‌اید؟ به نظر شما چرا برای این افراد طبیعی و ارگانیک بودن محصول مهم است؟ فقط به خاطر امن بودن!

حال اگر به این فرد بگوییم فلان داروی ارگانیک که دستی تولید شده خیلی تمیز نیست، اما دارویی که از داروخانه می‌خریم در آزمایشگاه و کاملاً استرلیزه ساخته شده است. مطمئن باشید در دل خودش به شک می‌افتد و ترغیب به خرید دارو از داروخانه می‌شود (در این مورد از تکنیک مقایسه استفاده شده است).

اینکه دائم می‌گوییم نیاز مشتری را دقیق شناسایی کنید، به خاطر همین است. مشتری فقط به دنبال راهکار برای رفع نیازش است نه برند و جنس و… . پس به جای اینکه به ویژگی‌های محصول تأکید کنید، نتیجه استفاده و کاربرد محصول را برای مشتری شفاف کنید.

 

 

بیش از حد صحبت کردن و کم گوش دادن

باید یک قانون نوشته شود «هر فروشنده‌ای که زیاد صحبت می‌کند و آداب گوش دادن فعال را رعایت نمی‌کند، جریمه شده و ۲۰۰ درصد از حقوقش کسر گردد»! تمام دیگر اشتباهات فروشنده ها به یک طرف و زیاد صحبت کردن هم یک طرف دیگر!

فروشنده‌ای که زیاد صحبت می‌کند، به مشتری فرصت حرف زدن نمی‌دهد و نمی‌تواند نیاز مشتری را دقیق متوجه شود. به همین دلیل مشتری ناراحت می‌شود و احساس می‌کند اسیر یک فرد فرصت طلب شده که می‌خواهد کالایش را قالب کند.

فروشنده حرفه‌ای ۴۶% صحبت می‌کند و ۵۴ درصد گوش می‌دهد تا از صحبت‌های مشتری دقیقاً نیاز او را متوجه شود و دید بهتری برای حل مشکل او ارائه دهد. سؤال بپرسید و درد و خواسته مشتری را بیرون بکشید. در آن صورت بهتر می‌توانید محصول خود را پرزنت و مشتری را متقاعد کنید.

 

اولین گام جواب دادن به انتقاد

 

اجبار در متقاعد کردن مشتری

هیچ انسانی دوست ندارد حس کند که متقاعد شده است. همه ما می‌خواهیم اختیار داشته باشیم و با دست باز انتخاب کنیم. توضیح زیاد و اجبار به مشتری برای خرید، یکی از بدترین اشتباهات فروشنده ها است.

بعضی از مشتری‌ها شاید ساکت و خجالتی باشند و به اجبار خرید کنند اما مشتری راضی و دائمی نمی‌شوند که می‌توان گفت فروشنده کار خاصی نکرده است. فروشنده خوب صرفاً نوک بینی را نمی‌بیند و فقط به سود الان فکر نمی‌کند، فروشنده باید کاری کند که مشتری دائمی شود.

هر فروش شما باید یک سرمایه گذاری باشد برای فروش‌های بعدی به همان مشتری‌های قدیمی. طوری محصول خود را پرزنت کنید که مشتری احساس کند خودش انتخاب کرده، خودش خواسته است. در مقاله مهندسی گزینه ها یک تکنیک عالی از مک دونالد معرفی کرده‌ایم که با گزینه دادن، به راحتی مشتری را متقاعد به خرید بالا می‌کند نه خرید پایین.

 

مجبور کردن مشتری، اشتباه در فروش

 

توجه مطلق به منفعت خود

یکی دیگر از اشتباهات در فروش این است که فروشنده فقط به منفعت خود فکر می‌کند نه نفع و سود مخاطب. مطمئن باشید با این شیوه فروش اتفاق نمی‌افتد چون مشتری هنگام خرید فقط و فقط به نفع خودش فکر می‌کند. اگر می‌خواهید فروش بالا و مشتری راضی داشته باشید، به نفع مخاطب بیشتر از نفع خودتان اهمیت دهید چون رساندن نفع به مخاطب، رساندن نفع به خودتان است!

چطور بدانیم نفع مخاطب در چیست؟ جواب کاملاً مشخص است، چیزی که نیاز او را جواب دهد. در مقاله قبلی ۵ طرف نیاز و دلیل اصلی نه شنیدن را معرفی کردیم که در متقاعد سازی به شدت مؤثر هستند. ما باید به صحبت‌ها و رفتار مشتری دقت کنیم تا بدانیم دقیقاً کدام یک از این ظرف نیازها برای او بزرگتر هستند. محصول خود را هم باید طبق این نیازها معرفی کنیم.

معمولاً اشتباهات فروشنده ها هم از این جا نشأت می‌گیرد که می‌خواهند ظرف نیاز خودشان پر شود حتی به قیمت خالی ماندن ظرف نیاز مخاطب!

به عنوان مثال ما برای ترفیع گرفتن باید فروش خود را بالا ببریم (نیاز به پیشرفت)، مشتری هم کُلی قسط دارد و باید محصول با قیمت مناسب تهیه کند (نیاز به بقا). به نظرتان در این موقعیت باید چکار کنیم؟

 

اشتباهات رایج در فروش

 

اغراق در توضیح محصول

احتمالاً شما هم این لطیفه جالب را شنیده باشید:

«دیروز رفتم شلوار بخرم یکی برداشتم خیلی تنگ بود

فروشنده گفت چند بار بپوشی جا باز میکنه،

یکی دیگه برداشتم خیلی گشاد بود

فروشنده گفت چند بار بشوریش آب میره جمع میشه.

خدا خیرشون بده شلوار هوشمند ساختن!!».

اغراق درباره محصول یکی دیگر از اشتباهات فروشنده ها است که متأسفانه بارها و بارها می‌بینیم. شاید اغراق گفتن، همان لحظه مشتری را تحت تأثیر قرار دهد اما اگر خودش از محصول استفاده کند و آن اغراق را تجربه نکند، دیگر به شما اعتماد نمی‌کند. البته بعضی از مشتری‌ها باهوش هستند و با این اغراق‌ها گول نمی‌خورند.

این اشتباه در فروش از فروشنده حرفه‌ای بعید است چون وفاداری مشتری برایش مهم است و ‌می‌داند گول زدن او اشتباه بزرگی است. هوش کلامی خود را به کار بگیرید و حرفی نزنید که بعدها علیه خودتان استفاده شود. ۳ تکنیک هوش کلامی در ادامه آورده‌ایم که کمک می‌کند بدون اغراق و در عین حال با سیاست، محصول را معرفی کنید:

 

تکنیک مثبت و منفی:

در کنار ویژگی‌های مثبت، به یک یا دو مورد ویژگی منفی هم اشاره کنید. البته آن ویژگی منفی خیلی منفی نباشد و باید برای شما اعتبارساز هم باشد. این صداقت شما به شدت اعتماد مشتری را جلب می‌کند.

مثال: مدل این گوشی جدیده (+) و درسته یکم سنگینه (-) اما کارهای یک لبتاب رو براتون انجام میده (+).

 

کلمه ولی:

کلمه ولی یا اما یک ویژگی مهم دارد، جمله قبل از خودش را نفی می‌کند و به جمله بعد از خودش تأکید می‌کند. به این دو جمله دقت کنید:

«سخته اما شدنیه»

«شدنیه اما سخته»

جمله اول سختی را نفی و به شدنی بودن کار تأکید می‌کند، جمله دوم دقیقاً برعکس! یک فروشنده باهوش همین الان چراغ بالای سرش روشن می‌شود و می‌داند چطور از این کلمه استفاده کند. شما باید همان ویژگی منفی که در تکنیک قبل معرفی کردیم را با کلمه «ولی» نفی کنید.

مثلاً «این گوشی یکم سنگینه ولی کارهای یک لبتاب رو کامل انجام میده»!

 

دلیل آوردن:

سعی کنید همیشه برای حرف‌های خود دلیل منطقی داشته باشید. تحقیقات دانشگاه استفورد را در مقاله معجزه دلیل بخوانید، طبق این تحقیقات وقتی ما در ادامه جملاتمان دلیلی را بیان می‌کنیم، ضمیر ناخودآگاه انسان‌ها این‌گونه برداشت می‌کند که کار فکر شده‌ای پشت این دلیل وجود دارد و آن را راحت‌تر می‌پذیرند؛ حتی اگر آن دلیل، دلیل محکم و قابل استنادی نباشد، حتی اگر دلیل پیش‌پاافتاده و ساده‌ای باشد.

در مثال‌های قبل این تکنیک را به کار بردیم: «این گوشی یکم سنگینه چون قطعات زیادی برای ساختش به کار رفته تا بتونه مثل یه لبتاب مجهز باشه».

دلیل نیاوردن یکی از اشتباهات فروشنده ها است. حال اگر شما می‌خواهید در فروش حرفه‌ای باشید، همیشه اطلاعات خود را درباره شرکت و محصول بالا ببرید که برای هر حرف خود بتوانید دلیل بیاورید.

 

اغراق در فروش، اشتباه فروشنده

 

بهترین روش کاهش اشتباهات فروش

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با اشتباهات رایج فروشنده ها آشنا شدید. با پرهیز از این اشتباهات و تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی مشتری را با خود همراه کنید و فروش بالاتری داشته باشید. متقاعد سازی مهارتی است که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

۵ دلیل مهمِ نه شنیدن که کمتر کسی می‌شناسد!

چرا نه می‌شنویم؟ چرا درخواست و پیشنهادمان را قبول نمی‌کنند؟ ابتدا یکی از تجربه‌های خودم را می‌گویم. چند روز پیش در واتساپ از خانمی درباره تجربه جراحی بینی او پرسیدم و خواستم عکس قبل و بعدش را ببینم. بلافاصله پرسید «شما آقا هستین؟» من هم در پاسخ پیام صوتی فرستادم که مطمئن شود خانم هستم. سپس عکس‌های بعد از عمل را فرستاد و بینی بسیار زیبایی هم داشتند.

به نظر شما پیام متنی بهتر بود یا صوتی؟ مطمئناً صوتی! چون در پیام متنی صدای من را نمی‌شنید که بداند خانم هستم! البته این یک نمونه درخواست کوچک بود، احتمالاً شما تاکنون درخواست‌ها و پیشنهادهایی داشتید که جواب نه گرفتید.

اکثر ما در درخواست‌ها و پیشنهادهایمان، از پیشنهاد سینما رفتن با دوست گرفته تا قراردادهای تجاری بزرگ، اشتباهاتی را مرتکب می‌شویم که نتیجه آن چیزی جز «نه شنیدن» هم نیست! چون به مهم‌ترین اصل متقاعد سازی یعنی «نیاز مخاطب» توجه نمی‌کنیم.

در ادامه مقاله یاد می‌گیریم چطور ۵ نیاز اصلی مخاطب را شناسایی کنیم و با استفاده از آن‌ها مخاطب را راحت‌تر متقاعد کنیم که کمتر نه بشنویم.

قبل از ادامه مطالعه، توضیحات «ایرج شرفی» را در رابطه با این مقاله با هم بشنویم:

 

مهم ترین دلیل نه شنیدن

 

«نه شنیدن» یکی از دلایل موفقیت بیل گیتس!

بیل گیتس یک جمله معروف دارد:

مشتریان ناراضی، بهترین منابع یادگیری شما هستند!

منظور بیل گیتس این است که اگر مشتری یا هر فردی با ما موافق نبود، ما باید گره کار و نیاز اصلی او را شناسایی و حل کنیم. با هر بار نه شنیدن و تبدیل آن به بله، یاد می‌گیریم که مخاطب دقیقاً چه نیازهایی دارد و پیشنهاد خود را سیاستمدارانه‌تر مطرح می‌کنیم. در واقع مهارت متقاعد سازی ما تقویت می‌شود و کلام نافذتری خواهیم داشت.

از اینکه دیگران به شما نه بگویند، نترسید. از این بترسید که یک روز باید حسرت فرصت‌هایی که اکنون دارید را بخورید. می‌خواهید پروژه جدیدی را به مدیر معرفی کنید، می‌خواهید مشتری ثروتمندی را جذب کنید، می‌خواهید ایده سرمایه گذاری به دوست یا همسر خود پیشنهاد دهید و…، هر کدام فرصت بزرگی برای شماست که می‌تواند آینده بهتری برای شما بسازد. اکثر اوقات با تکنیک تعهد اولیه که یکی از هوشمندانه‌ترین تکنیک‌های متقاعد سازی است، می‌توانید نظر و اعتماد آن‌ها را جلب کنید. پس به جای فرار از نه شنیدن، یاد بگیرید که چطور مانند افراد موفق، دیگران را متقاعد کنید.

 

ترس از نه شنیدن

 

مهم‌ترین دلیل نه شنیدن؟

دو قفل با دو کلید متفاوت را در نظر بگیرید، آیا با کلید یکی می‌توان دیگری را باز کرد؟ خیر! هر قفلی کلید خودش را دارد و با آن جور است! اگر کلید ناجور استفاده کنیم، قفل باز نمی‌شود! هر مخاطبی مانند قفل است و پیشنهاد یا درخواست ما باید کلید مناسب برای آن قفل باشد.

اما مشکل اینجاست که اکثر ما هنگام درخواست کردن یا پیشنهاد دادن، تمرکزمان روی نیازها و خواسته‌های خودمان است یعنی کلیدی برای قفل خودمان نه قفل مخاطب! به همین دلیل نه می‌شنویم و نمی‌توانیم توافق مخاطب را جلب کنیم.

مثلاً به نظرتان پیشنهاد راه اندازی کسب و کار اینترنتی به دانش آموز دبیرستانی که هدفش قبولی در کنکور است، چقدر احتمال نه شنیدن دارد؟ خیلی زیاد! چون قفل یا دغدغه این مخاطب، قبولی در کنکور است و پیشنهاد ما کمکی به او نمی‌کند.

پس در مرحله اول باید مخاطب خود را به درستی انتخاب کنیم سپس پیشنهاد خود را در قالب راهکاری برای رفع نیاز او مطرح کنیم.

 

 

چطور نیاز مخاطب را بشناسیم؟

ویلیام گلسر، یکی از روانشناسان معروف دنیا، کتابی با عنوان تئوری انتخاب انتشار داد که ابتدا با مخالفت روانشناسان دیگر مواجه شد. ویلیام گلسر بیان کرد که هر رفتاری حتی افسرده بودن هم یک انتخاب است. در واقع یک فرد افسرده انتخاب می‌کند که افسرده باشد. این روانشناس معروف در زمینه متقاعد سازی نیز کمک بزرگی به ما کرده است.

ویلیام گلسر ۵ ظرف نیاز معرفی کرده است، هر انسانی ۵ نیاز اساسی را دارد که در هر کدام از ما، یکی از این ظرف‌ها بزرگتر است. اگر نه می‌شنویم، دلیلش بی‌توجهی به این نیازهاست که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:

 

نیاز به بقا

این نیاز را می‌توان اولین و مهم‌ترین نیاز هر فردی به حساب آورد. تا زمانی که نیاز به بقا تأمین نشود، نیازهای دیگر اصلاً به چشم نمی‌آیند. مثلاً فردی که بیمار است و سردرد، تب و لرز شدید دارد، باید دارو استفاده کند تا حالش خوب شود، بنابراین پیشنهاد سینما رفتن و تفریح کردن برای او مهم نیست!

این نیاز فقط به صورت خوردن و نَمُردن نیست و به شکل‌های مختلف نمود پیدا می‌کند. مثلاً یک مدیر را در نظر بگیرید که نگران بودجه باقیمانده شرکت است و باید هر طور شده آن را حفظ کند. حال اگر می‌خواهیم پروژه‌ای به او معرفی کنیم باید کم ریسک بودن آن را در نظر داشته باشیم و به آن تأکید کنیم تا با ما موافقت کند. اگر پروژه سودآور اما پُرریسک باشد، احتمال نه شنیدن بالاست!

یا مثلاً بعضی از مشتری‌ها به سختی پول خرج می‌کنند و ماندگاری کالا برایشان اهمیت دارد تا بعدها دوباره مجبور به خرید و خرج نشوند. به این مشتری باید کالای مرغوب معرفی کنیم و بگوییم «این لباس از جنس کتانه و رنگش نمیره و پوست پوست نمیشه… تا دو سال هر روز بپوش و بشور و نیازی نداری در سال چند بار لباس بخری»! همین جمله را به مشتری بگویید و خواهید دید که چقدر راحت خرید می‌کند!

چند روز پیش از یک مؤسسه خیریه با ما تماس گرفتند و راهکاری برای متقاعد سازی خواستند. مسأله مؤسسه این بود: برای افرادی که تحت پوشش مؤسسه بودند کلاس آموزشی برگزار می‌کنند اما کسی ثبت نام نمی‌کرد. مسئول محترم دقت نکرده بودند که این افراد نیاز به بقای بالایی دارند و بیشتر نگران مخارج اولیه زندگی و نان شب هستند، بنابراین پیشنهاد دوره آموزشی برای آن‌ها خیلی جذاب نیست!

نیاز به بقا یکی از رایج‌ترین دلایل نه شنیدن است که باید در متقاعد سازی اولویت قرار دهیم.

 

نیاز به بقا

 

نیاز به آزادی

این ظرف نیاز در بعضی از افراد بزرگ است، این افراد برای اکثر کارهایی که انجام می‌دهند، ابتدا سبک سنگین می‌کنند که چقدر دستشان باز است و آزادی عمل دارند. اگر پیشنهاد یا درخواست ما آزادی آن‌ها را مختل کند، احتمال نه شنیدن را باید داشته باشیم.

مثلاً آقایی را در نظر بگیرید که برای خودش کار می‌کند و برنامه کاری پراکنده دارد. به نظرتان همسر این آقا، چطور از او درخواست کند که مسافرت بروند و چند روزی استراحت و تفریح کنند؟

بهتر است به جای اینکه بگوید «چه روزی و چه ساعتی بروند» به همسرش بگوید «روز و ساعت دست خودت… یک فرصت پیدا کن که به مسافرت برویم». با این کار آقا آزادی عمل دارد و می‌تواند به راحتی فرصت مسافرت پیدا کند.

بعضی از کارمندان هم آزاد بودن برایشان مهم است و دوست ندارند که مدیر دائم بالای سر آن‌ها باشد، بپرسد چکار کردی؟ چکار نکردی؟ با این رویه مطمئن باشید چنین کارمندی با دو دست خودش استعفا نامه‌اش را امضا می‌کند. بهتر است از این افراد فقط یک گزارش نهایی بخواهید و اجازه دهید ایده‌هایش را مطرح کند تا بداند که به اندازه کافی آزاد است نه اسیر!

در ارتباط با افرادِ آزاد دوست، حتماً یادتان باشد که مختل کردن آزادی آن‌ها مساویست با «نه شنیدن»! تکنیک مهندسی گزینه ها برای این مورد بسیار کاربرد دارد.

 

نیاز به آزادی

 

نیاز به پیشرفت

بعضی از افراد از اینکه یک جا ساکن بمانند و زندگی یکنواخت داشته باشند، ترس و واهمه دارند. این افراد دائم در حال تلاش و کوشش هستند تا یک پله بالاتر بروند و پیشرفت کنند. در غیر این صورت فکر می‌کنند آسمان به زمین آمده و از عالم و آدم عقب مانده‌اند. نه شنیدن از این افراد بیشتر از بقیه است.

ظرف نیاز به پیشرفت در این افراد بسیار بزرگ است و حاضر هستند ظرف نیازهای دیگر را قربان این ظرف کنند! معمولاً کسانی هستند که در زندگی موفقیت‌های زیادی را به دست آورده‌اند، جایگاه اجتماعی بالا دارند، مدرک تحصیلی بالا دارند و رقبا هم در کمین آن‌ها نشسته است!

این افراد را به راحتی می‌توانید قانع کنید البته به شرطی که دلیلی برای پیشرفت به آن‌ها بدهید. نه شنیدن از این افراد هم راحت است در صورتی که حتی یک سر سوزن پیشرفت آن‌ها را به عقب بیندازید!

مثلاً بعضی از کارمندان بسیار خودجوش و فعال هستند و همیشه آموزش می‌بینند تا خود را به روز کنند، مهارت‌های بیشتری را به رزومه خود اضافه کنند، به توسعه فردی خود اهمیت می‌دهند. مدیرِ چنین کارمندی باید حواسش باشد که همیشه چالش جدید برای این کارمند تعیین کند و نشان دهد رشد و پیشرفت پرسنل برایش بسیار مهم است. در غیر این صورت کارمند در مجموعه دوام نمی‌آورد.

یا به عنوان مثال دیگر، اگر فروشنده بودید چطور به چنین فردی خرید لباس را پیشنهاد می‌کردید که احتمال نه شنیدن نداشته باشید؟ تصور کنید آن فرد یک دانشجوی شاغل است و محدودیت زمانی دارد. اثر جمع برای قانع کردن این افراد بسیار مؤثر است البته در خصوص رقبا!

 

نیاز به پیشرفت و متقاعد سازی

 

نیاز به تفریح

یکی از همکارانم که حدود ۲۰ سال سابقه کاری دارد، بسیار پرانرژی است و همیشه تفریح و حال خوب را اولویت قرار می‌دهد. از زبان خودش بارها شنیده‌ام که «من کاری رو که حال خوبِ الانم رو ازم بگیره انجام نمیدم و کاری می‌کنم که حالم همیشه خوب باشه… از تفریحم هم نمی‌گذرم»! کاملاً مشخص است که ظرف نیاز به تفریح او بزرگ است و برای قانع کردن او باید پیشنهادی دهیم که حالش را خوب‌تر کند. مثلاً پیشنهاد رستوران رفتن، سینما، کوه نوردی، توری مسافرتی و… به او اصلاً احتمال نه شنیدن ندارد مگر آنکه وقت نداشته باشد!

اگر مدرس هستید، با دادن یک وقت استراحت کوتاه همراه با پذیرایی، می‌توانید رضایت این مخاطبان را جلب کنید.

اگر مدیر کسب و کار هستید، بخشی از فضای شرکت را برای بازی و سرگرمی در نظر بگیرید تا کارمندان برای تفریح و استراحت از آن فضا استفاده کنند.

اگر کارمند هستید، سعی کنید با مدیری که چنین ویژگی دارد صمیمی شوید و گاهی با شوخ طبعی سر صحبت را باز کنید. مستقیم موضوع اصلی را مطرح نکنید.

 

نیاز به تفریح و نه شنیدن

 

نیاز به تعلق

ما انسان‌ها دوست داریم دیگران را دوست داشته باشیم و برای آن‌ها کاری انجام دهیم حتی اگر در ازای آن چیزی به دست نیاوریم. گاهی اوقات برای مخاطب نه پول، نه جایگاه، نه تفریح و نه آزادی مهم نیست! اما حس تعلقی که به اطرافیان دارد برایش مهم‌تر است.

یک بار مصاحبه با یک مدیر مارکتینگ را گوش می‌دادم. از او پرسیدند «چرا با این همه مهارت و تجربه‌ای که داری، برای خودت یه کسب و کار راه نمی‌اندازی؟». او در جواب گفت «من با این مجموعه سال‌هاست کار می‌کنم و مثل خانواده من هستند، خانه من اینجاست… نمی‌توانم رهایش کنم»!

اگر به این فرد پیشنهاد راه اندازی کسب و کار بدهید، حتماً با لحظه دردناک نه شنیدن مواجه می‌شوید. اما اگر شرکت در آستانه ورشکستگی باشد، بهتر است بگوییم «تو سالهاس مدیر اینجایی… اینجا رو بزرگ کردی… این کارمندا رو ببین… همشون مثل خواهر برادرات هستن… نباید جا بزنی… به خاطر اونا هم شده یه راه حل پیدا کن»!

حس تعلق در بعضی افراد بسیار پررنگ است و معمولاً باید پیشنهاد یا درخواست خود را طوری مطرح کنیم که این حس را برانگیخته کند.

 

تبدیل نه به بله

 

بهترین روش برای تقویت مهارت متقاعد سازی

ابتدا تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را خوانده‌اید، این اطلاعات ارزشمندتان گوارای وجودتان باد! با تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

۷ رمز نفوذ کلام که تأثیرگذاری شما را افزایش می‌دهد

تا کنون دقت کرده‌اید که چرا بعضی از افراد نفوذ کلام دارند؟ طوری صحبت می‌کنند که دیگران حرف‌هایشان را تأیید می‌کنند و به آن‌ها گوش می‌دهند. شاید گاهی اوقات برای متقاعد سازی فردی خاص، از این افراد نافذ بخواهید که به شما کمک کنند یا به جای شما صحبت کنند.

اما اگر خودتان راه نفوذ به انسان‌ها را کشف کنید و بدانید چطور تحت تأثیر قرار می‌گیرند، تحت هر شرایطی می‌توانید دیگران را قانع کنید که صحبت‌های شما را قبول کنند و با شما همراه شوند. اینکه چگونه نفوذ کلام داشته باشیم، بستگی دارد که چه مقدار به متقاعد سازی مسلط هستیم.

در ادامه مقاله با رموز متقاعد سازی آشنا می‌شویم، البته این تکنیک‌ها را کمتر کسی می‌شناسد. با ما همراه باشید تا با این تکنیک‌های جالب و تاثیرگذار آشنا شوید.

 

اهمیت نفوذ کلام

 

حق انتخاب می‌دهند

هیچ فردی دوست ندارد فکر کند که ما قصد متقاعد کردن او را داریم و می‌خواهیم درخواست یا پیشنهاد خود را به او قالب کنیم! بعضی از افراد مانند فروشنده‌ها یا مدیران در جلسه مذاکره، فکر می‌کنند هر چه بیشتر توضیح دهند و اصرار کنند، مشتری بیشتر متقاعد می‌شوند اما کاملاً برعکس است! نفوذ کلام یعنی اینکه با کمترین سخن، بیشترین تاثیر را داشته باشیم.

به مخاطب حق انتخاب دهید تا بداند او را درک می‌کنید و نظرش برای شما محترم است. مثلاً دو فروشنده زیر را در نظر بگیرد:

 

فروشنده ۱: فقط یک لباس برای مشتری می‌آورد و آنقدر از جنس و پرفروش بودن آن کالا تعریف می‌کند که مشتری احساس می‌کند در بوتیک حبس شده و باید برای فرار حتماً آن را بخرد. اما نتیجه این می‌شود که نمی‌خرد و حتی اگر بخرد دیگر پایش را به آن بوتیک نمی‌گذارد!

فروشنده ۲: دو مدل متفاوت را نشان می‌دهد و کاربرد هر کدام را با توجه به نیاز مشتری توضیح می‌دهد. مثلاً می‌گوید «لباس اول رنگ تیره داره و می‌تونید با خیلی چیزا ست کنین اما لباس دوم رنگش روشن‌تره و برای مجلسی که می‌خواین تشریف ببرین شیک‌تره، باز خودتون بهتر می‌دونین کدوم براتون مناسب‌تره»!

 

به نظرتان مشتری در کدام حالت راحت‌تر و بهتر انتخاب می‌کند؟ قطعاً حالت دوم! چون حق انتخاب دارد و فروشنده را به چشم مشاور می‌بیند. در مقاله مهندسی گزینه ها، راهکارهایی معرفی کرده‌ایم که بتوانید گزینه‌های انتخابی را طوری تنظیم کنید که مشتری گزینه هدف شما را انتخاب کند.

 

تمرین: تصور کنید که از همکار یا دوست خود می‌خواهید ماشین قرض بگیرد، چگونه از این تکنیک نفوذ کلام استفاده می‌کنید که قانع شود؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

 

حق انتخاب دادن برای افزایش نفوذ کلام

 

تمجید می‌کنند

حُسن جویی یا تمجید کردن بهترین راه نفوذ به آدم‌ها است. شاید با خودتان بگویید «اگر تعریف کنیم، چاپلوسی به نظر میرسه»! بله… اگر فقط بگوییم «شما خیلی خوبین… عالی هستین… خفن هستین و…» کاملاً مشخص است که چاپلوسی می‌کنیم و قصد و غرض خاصی داریم!

حُسن جویی حرفه‌ای یعنی یکی از ویژگی‌های مثبت مخاطب را پیدا کنیم و آن را به رُخ خودش بکشیم! خودتان شاهد شوکه شدن و برق چشمان مخاطب خواهید بود. هر چقدر از تأثیر این تکنیک بگویم، کم گفته‌ام! در مقاله حُسن جویی به طور کامل به آن پرداخته‌ایم که اگر نخوانید مؤثرترین مهارت نفوذ کلام را از دست خواهید داد.

 

نکته مهم:

اگر به مخاطب برچسب مثبت بزنیم تحت تأثیر قرار می‌گیرد و برای اثبات آن، به احتمال زیاد پیشنهاد ما را قبول می‌کند. مثلاً بگوییم «ما فکر می‌کردیم شما خیلی منصف هستین که از شما این درخواست رو داریم»! برچسب منصف بودن، به مخاطب احساس فخر و مباهات می‌دهد و برای حفظ آن باید کاری کند. بنابراین احتمال پذیرش او بالا می‌رود.

 

حسن جویی

 

گاهی غیر منتظره صحبت می‌کنند

یکی از جالب‌ترین تکنیک‌های نفوذ کلام، روانشناسی معکوس است. روانشناسی معکوس یعنی بر خلاف انتظار مخاطب صحبت کنیم یا اصطلاحاً شکم سیری بزنیم که مخاطب بداند نه او تحت اجبار است و نه ما لَنگِ او هستیم (خیلی عامیانه صحبت کردم اما امیدوارم منظورم را واضح رسانده باشم)!

سال گذشته برای مشاوره جراحی زیبایی بینی به یک پزشک مراجعه کردم. ایشان در کمتر از ۳ دقیقه مشاوره دادند و بلافاصله گفتند «بفرمایید قسمت پذیرش و نوبت عمل بگیرید»! من که هنوز نمی‌دانستم می‌خواهد چکار کند و اطلاعاتی از نحوه عمل و خصوصیات بینی من نداده بودند، ماتم زد و از اتاق بیرون آمدم. اما باز هم ۲ بار به اتاق رفتم تا برایم بیشتر توضیح دهند. در نهایت آن پزشک کلافه شدند و گفتند «من بینی شما رو عمل نمی‌کنم! شرمنده!». همان لحظه خلع سلاح شدم و اصرار کردم که من هنوز نمی‌دانم می‌خواهید چکار کنید اما قبول نکردند و گفتند «تشریف ببرین اول خوب فکر کنین و برگردین». خدا می‌داند یک هفته در فکر بودم که چه اشتباهی کردم و باید برگردم و نوبت بگیرم! البته نرفتم اما درگیری ذهنی را چند روز داشتم. جالب‌تر اینکه خودشان دو بار تماس گرفتند!

تکنیک روانشناسی معکوس فوق العاده تاثیرگذار است اما مراقب باشید که ریسک دارد چون شاید مخاطب بگوید «باشه پس… فکر می‌کنم به توافق نمی‌رسیم». به عنوان آخرین راهکار در موقعیت‌های خاص از آن استفاده کنید و به بعد از آن هم فکر کنید.

 

 

دستور نمی‌دهند

افرادی که نفوذ کلامی بالا دارند، معمولاً دستور نمی‌دهند چون طوری صحبت می‌کنند که مخاطب با میل خودش قبول می‌کند. ما دستور مدیر مافوق یا فردی که تحت سلطه او هستیم را ناچاراً اجرا می‌کنیم (البته به مدیران هم پیشنهاد می‌کنیم تا حد امکان دستور دادن را کاهش دهند). اما در ارتباط با همسر، دوست، همکار و آشنایان، نمی‌توانیم دستور دهیم! یعنی بهتر است آشکار دستور ندهیم!

فرمول‌های خاصی وجود دارد که طبق آن‌ها می‌توانید فرمان مخفی بدهید یعنی به طور غیر مستقیم، فرمان دهید:

 

نظرت چیه:

شما می‌توانید با نظر خواستن از یک نفر، فرمان خود را غیر مستقیم به او بفهمانید. مثلاً به مدیر خود بگویید «نظرتون چیه این پروژه رو کنسل کنیم چون مشتری دائم بهونه میاره و ما هر راهکاری میدیم قبول نمیکنه. هزینه‌ای که پرداخت کرده کمتر از خدماتیه که دریافت کرده و برای ما سودی نداره»!

 

جمله احتمالی:

مثلاً معلم به جای اینکه به دانش آموز بگوید «با خودکار قرمز سر امتحان ننویس»! بگوید «اگه با خودکار قرمز بنویسی چشم معلم موقع تصحیح کردن خسته و اذیت میشه و احتمال اینکه خوب تصحیح نکنه و نمرت پایین بیاد زیاده»! در این مثال از قالب «اگر…. آنگاه…. » استفاده کردیم.

 

لطفا…

قبل از جمله دستوری، کلمه «لطفاً» را اضافه کنید که حالت دستوری را خنثی کند. یک دوست صمیمی دارم که موقع پروژه دادن، همیشه به من می‌گوید «لطفاً تا فلان تاریخ تحول بده». این کلمه مؤدبانه است و گارد مخاطب را کاهش می‌دهد بنابراین احتمال پذیرش درخواست ما بالاتر می‌رود.

 

مخرب های نفوذ کلامی

 

در مقایسه کردن تبحر دارند

یکی از روش‌های نفوذ کلام، مقایسه کردن است. ذهن ما تا زمانی که دو حالت از یک چیز را نبیند نمی‌تواند بفهمد که کدام بهتر است. مثلاً در تبلیغات دو قیمت زیر عکس کالا می‌نویسند و روی قیمت اصلی خط می‌زنند و قیمت تخفیف خورده را درشت‌تر می‌نویسند. با این کار ذهن مخاطب مقایسه می‌کند و می‌گوید «قیمت تخفیفش خوبه پس بذار بخرم و از فرصت استفاده کنم»!

یا مثلاً به دوست خود بگوییم «به جای اینکه فلان رستورانِ گرون بریم و فقط یه چیز بخوریم، بریم فلان رستوران که قیمت مناسب‌تر داره و می‌تونیم دو تا چیز بیشتر بخوریم»!

یا به مدیر بگوییم «این پروژه درسته سود کمتری نسبت به فلان پروژه داره اما مشتریش خوش حسابه و خیالمون راحته که هر ماه به موقع نتیجه زحمتامون رو می‌گیریم و دردسرش کمتره»!

یا یک جمله معروف هست که «شما برای خرید یک لباس، تمام شهر را زیر و رو می‌کند اما برای ازدواج احساساتی تصمیم می‌گیرید و زود اعتماد می‌کنید». در این مثال، نحوه لباس خریدن را با نحوه ازدواج کردن مقایسه کردیم.

شما چه مثال‌های دیگری به نظرتان می‌رسد؟ در قسمت نظرات با ما به اشتراک بگذارید.

 

مقایسه- تکنیک نفوذ کلام

 

غیر مستقیم انتقاد می‌کنند

اگر کنار یک چشمه، تابلوی هشدار با رنگ قرمز بنویسند «این چشمه آلوده به آب مسموم است»، بعید است کسی بخواهد از آب آن بخورد یا اصلاً دست به آن بزند. در بحث نفوذ کلامی هم می‌توانیم چاه مسموم بسازیم و مخاطب را از انجام یک کاری که خلاف میل ماست، منصرف کنیم.

مثلاً بگوییم:

هر فردی که می‌خواد ضرر کنه بره فلان جا سرمایه گذاری کنه!

فقط یه آدم ساده لوح می‌تونه فلان چیزو بخره!

هر کسی که میخواد آبروش بره، پیش فلانی رازشو بگه!

و…

تا کنون چنین جملاتی شنیده‌اید؟

با ساختن چاه مسموم، غیر مستقیم از مخاطب انتقاد می‌کنیم و او را زیر سؤال می‌بریم تا بدون هیچ گاردی از تصمیمی که خلاف میل ما است منصرف شود. البته این تکنیک را در جهت مثبت به کار می‌بریم نه برای سوء استفاده کردن!

 

تکنیک های تقویت نفوذ کلام

 

از تأیید اجتماعی غافل نمی‌شوند

تا کنون پیش آمده که از اطرافیان شما، کسی یک مدل ماشین داشته باشد و شما هم از همان مدل ماشین تهیه کنید؟ تا کنون پیش آمده که شرکت رقیب از ابزارهای خاصی برای تبلیغات استفاده کند سپس شما هم تصمیم بگیرید همان ابزارها را به کار بگیرید؟ تاکنون پیش آمده کالای خاصی را تهیه کنید چون بازیگر مورد علاقه‌تان آن را معرفی کرده است؟

اکثر کارهایی که ما انجام می‌دهیم، به خاطر تأثیری است که از افراد دیگر می‌گیریم. به این اثر می‌گویند «اثر جمع»! از این نکته می‌توانیم برای افزایش قدرت کلام خودمان استفاده کنیم.

مثلاً به دوست خود پیشنهاد دهیم «بریم پیش فلان پزشک، خیلی خوبه… آشناهای ما همیشه پیش اون میرن».

یا فروشنده به مشتری بگوید «این لباس پرفروش‌ترین کارِ ما بودن تو این فصل»!

یا در جلسه مذاکره بگوییم «فلان شرکت‌ها با ما چند سال است که همکاری دارند»!

در مقاله اثر جمع، به طور کامل این تکنیک را توضیح داده‌ایم.

 

هفت رمز نفوذ کلام داشتن

 

بهترین روش تقویت نفوذ کلام

تبریک می‌گویم که تا انتهای مقاله را مطالعه کردید و با ۷ تکنیک بی‌نظیر نفوذ کلام آشنا شدید. با تقویت قدرت کلام می‌توانید در هر موقعیتی دیگران را با خود همراه کنید و زودتر به خواسته‌های خود برسید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سودآور است.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه مهارت‌های کلامی، دوره بی‌نظیر متقاعد سازی حرفه ای را آماده کرده است و در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های نفوذ کلام، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت متقاعد سازی به صورت عملی، در دوره متقاعد سازی حرفه‌ای شرکت کنید.

چگونه متن سخنرانی را آماده کنیم؟ تنها در ۷ مرحله

اگر متن سخنرانی را جذاب و مفید آماده کنیم، ارائه موفقی خواهیم داشت. یکی از دغدغه‌های سخنرانان این است که «چطور همه چیزایی که بلدم رو تو مدت زمان محدود ارائه بدم؟ چطور متن سخنرانی رو شروع و تمام کنم؟ چطوری مخاطب رو میخکوب کنم؟ اگه متن سخنرانی رو فراموش کردم چی؟ اگر زمان اضافه یا کم آوردم چی؟»!

همه این سؤالات در یک سؤال خلاصه می‌شوند «چگونه متن سخنرانی را آماده کنیم؟»! در واقع طراحی متن سخنرانی کمک می‌کند قبل از اینکه وارد جنگل شوید، مسیر خود را بسازید و به بی‌راهه نروید.

البته متن سخنرانی را می‌نویسیم نه برای اینکه حفظ کنیم و لزوماً همان را ارائه دهیم، در فن بیان و سخنرانی اصلاً چنین کاری جایی ندارد! بلکه می‌نویسیم که به افکار خود نظم بدهیم و آمادگی بیشتری به دست بیاوریم. در ادامه مقاله قدم به قدم یاد می‌گیریم چطور سریع متن سخنرانی خود را آماده کنیم که هم پرمغز و محتوا باشد و هم جذاب و تأثیرگذار!

 

اهمیت طراحی متن سخنرانی

 

قبل از ادامه مطالعه، نظر ایرج شرفی را درباره این مقاله گوش کنیم:

 

هدفم از سخنرانی چیست؟

اولین و مهم‌ترین سؤال قبل از نوشتن متن سخنرانی که باید از خود بپرسیم این است که «چرا میخوام سخنرانی کنم؟ بقیه چرا باید به حرفای من گوش بدهند؟ چه ارزشی میتونم خلق کنم؟ آخر سخنرانی به کجا میخوام برسم؟».

روی این سؤال خوب فکر کنید و جواب آن را واضح و شفاف روی کاغذ بنویسید. این جواب هسته سخنرانی شماست، تمام سخنرانی شما حولِ این چرایی می‌چرخد و با تکیه بر آن می‌توانید به مخاطب نفوذ کنید. دراقع هدف شما مانند نخ نبات است و سخنرانی شما مانند بلورهای نبات به آن می‌چسبد. از هر دَری داستان و مثال نیاورید تا انسجام و تأثیرگذاری حفظ بشود.

این را هم بگویم که هدفِ سخنرانی محرمانه است و نباید مخاطب تا لحظه آخر از آن بویی بِبَرَد! فقط سعی کنید که برای هر قسمت از سخنرانی، پیام‌های اصلی خود را طراحی کنید.

مثال: ‌می‌خواهم یک سخنرانی با موضوع فن بیان مدیران ارائه بدهم. هدفم هم معرفی کتابم «مدیر حرفه‌ای چگونه صحبت می‌کند؟» است. برای قسمت‌های مختلف سخنرانی، این پیام‌ها را طراحی می‌کنم:

یه مدیر حرفه‌ای، سنجیده صحبت میکنه!

اگه مدیر فن بیان خوبی نداشته باشه کارمندا جدی نمیگیرنش!

از حسن جویی استفاده کنین و کارمندان رو مطیع خود کنین!

و… .

می‌بینید؟ من در طول سخنرانی حرفی از معرفی کتاب نزدم و فقط هسته را در قالب چند پیام تکرار کردم. حتماً برای سخنرانی خود یک هدف خوب تعیین کنید و هسته مناسب را بسازید.

 

هدف از سخنرانی

درباره چه موضوعی بنویسم؟

دومین قدم قبل از نوشتن متن سخنرانی، انتخاب موضوع است. هر موضوعی که خودمان دوست داریم را نمی‌توانیم به عنوان موضوع سخنرانی در نظر بگیریم! ما که قرار نیست برای خودمان حرف بزنیم! قرار است برای مخاطب حرف بزنیم و او تحت تأثیر قرار بگیرد. موضوع سخنرانی را باید طوری انتخاب کنیم که:

  • اولاً خودمان به آن اشراف داشته باشیم و مخاطب هم به آن آشنا باشد
  • دوماً به آن علاقه داشته باشیم
  • سوماً و مهم‌تر اینکه مخاطب به آن علاقه داشته باشد

 

مرحله اول آماده کردن متن سخنرانی

 

برای چه افرادی سخنرانی می‌کنم؟

پیشنهاد می‌کنم تا زمانی که مخاطب خود را خوب نشناخته‌اید، سخنرانی نکنید! چون امکان دارد چیزی بگویید که خط قرمز مخاطب باشد و از شما دلخور و عصبانی شود! آن موقع باید آهو بیاورید و عسل بار بزنید!

برای شناخت مخاطب باید چند ویژگی مهم را در نظر داشته باشید که در مقاله مخاطب شناسی در سخنرانی، به طور کامل این مبحث مهم را توضیح داده‌ایم. حتماً حتماً بخوانید چرا که تمامی مراحل بعدی به این مخاطب شناسی وابسته است.

 

مخاطب شناسی قبل از نوشتن متن سخنرانی

 

از چه منابعی استفاده کنم؟

عجله نکنید… هنوز به مرحله نوشتن نرسیده‌ایم! تا زمانی که اطلاعات کافی نداشته باشیم که نمی‌دانیم چگونه متن سخنرانی را آماده کنیم؟! تجربه قبلی لازم است اما کافی نیست چون دانش قبلی ما در حد خودمان است اما الان باید به اندازه همه مخاطبان باشیم! باید مطالعه کنیم و خود را به روز کنیم!

این روزها دسترسی به اینترنت از آب خوردن هم راحت‌تر است و با یک سرچ ساده می‌توانید جدید‌ترین اطلاعات در موضوعات مختلف را پیدا کنید. اگر زبان انگلیسی خوبی دارید که چه بهتر! در آن صورت از منابع و اطلاعات بیشتری می‌توانید استفاده کنید.

اگر موضوع شما خیلی خاص بود و در اینترنت مطلبی درباره آن وجود نداشت، می‌توانید به کتابخانه مراجعه کنید. قدیم‌ها که اینترنت نبود، سخنرانان در کتابخانه به دنبال اطلاعات بودند. یه راهکار اضافه‌تر اینکه با افراد متخصص مصاحبه کنید. گاهی اوقات تجربه‌های این افراد در هیچ کتاب و اینترنتی پیدا نمی‌شود!

در اوقات فراغت به موضوع فکر کنید و در گفت و گو با دوستان و آشنایان، درباره آن صحبت کنید. سعی کنید که موضوع مورد نظری بخشی از وجودتان شود، تمام روزهای هفته به آن فکر کنید و شب‌ها با رویای آن خواب ببینید. بهترین و خلاقانه‌ترین ایده در دل همین لحظات پیش پا افتاده، به ذهن خطور می‌کنند.

سپس همه این اطلاعات را با دانش و تجربه خود جمع کنید و در مرحله بعد شروع کنید به نوشتن!

 

منابع لازم برای آماده کردن متن سخنرانی

 

صحبت‌هایم شامل چه عناوین اصلی می‌شود؟

گام‌های این مرحله:

  1. بارش فکری: قبل از هر کاری یک کاغذ بردارید یا یک ورد باز کنید و هر چه به ذهنتان می‌رسد را بنویسید. اصلاً به این فکر نکنید که درست است یا غلط! مسخره است یا نه! فقط بنویسید که ذهنتان تخلیه شود. اگر ایده‌ای باقی بماند، آنقدر در ذهنتان می‌چرخد که تمرکز کافی نمی‌گذارد برای «چگونه متن سخنرانی خود را بنویسم؟»
  2. تمام نوشته‌های قبلی را مرتب کنید و به آن‌ها ساختار بدهید. عناوین اصلی برای مقدمه، بدنه و جمع بندی را مشخص کنید.
  3. حالا که ساختار و عناوین اصلی مشخص شدند، برای هر عنوان متن سخنرانی را بنویسید. این بار با وسواس و دقت زیاد! مثلاً اینکه آیا این مطلب به درد مخاطبم می‌خورد؟ چطور بگویم منظورم شفاف‌تر می‌شود؟

 

چگونه با بارش فکری متن سخنرانی را آماده کنیم

 

تعیین ساختار سخنرانی برای آماده کردن متن سخنرانی

به متن سخنرانی خود طوری ساختار بدهید که مخاطب متوجه موضوع و اهمیت آن شود. البته از آن مهم‌تر این است که مخاطب بتواند آن را در زندگی خود به کار ببرد. ساختار زیر یکی از رایج‌ترین ساختارهای سخنرانی است، خودتان را جای مخاطب بگذارید و به سؤالات جواب دهید:

  1. چی؟ موضوع چیه؟
  2. چرا؟ چه نفعی برای من داره؟
  3. چطور؟ چطوری به کار ببرم؟
  4. خب؟ الان چیکار کنم؟

مرحله آخر همان دعوت به اقدام است که باید در یک جمله به طور واضح و شفاف به مخاطب بگویید همین الان چکار کند؟ مثلاً در دوره ثبت نام کند، فرم خاصی را پر کند یا … .

 

ساختار سخنرانی

 

چکار کنم که سخنرانی جذاب و تأثیرگذار شود؟

اگر بپرسند که چطور متن سخنرانی خود را آماده کنیم؟ می‌گویم مفید، جذاب و مختصر! تا این مرحله یاد گرفتیم که با جمع‌آوری اطلاعات و ساختاردهی آن‌ها، سخنرانی مفیدی داشته باشیم. اما فقط مفید بودن کافی نیست! هیچ کدام از سخنرانی‌های خشک و بی‌روح (مانند شبکه چهار) تأثیر نمی‌گیریم. باید سعی کنیم به سخنرانی خود چاشنی بدهیم که جذاب شود.

چاشنی مثل داستان، آمار و ارقام، نقل قول، مثال، فیلم کوتاه، سؤال پرسیدن و شریک شدن با مخاطب، مقایسه و تشبیه، حکایت و… . اگر سخنرانی به این مرحله اهمیت ندهد، به جرأت می‌توانم بگویم که زحمات خود را هدر می‌دهد! چون مخاطب جذب سخنرانی او نمی‌شود!

سعی کنید در هر عنوان از این مخلفات و چاشنی‌ها استفاده کنید. شاید پیدا کردن یک مثال یا کلیپ کوتاه برای یک عنوان، زمان زیادی از شما بگیرد اما نتیجه آن را در چشمان مشتاق و تحسین کننده مخاطب خواهید دید (این حس خوب را برایتان آرزو می‌کنم).

 

 

نکته مهم:

از کلماتی استفاده کنید که بار احساسی دارند مثلاً به جای اینکه بگویید «فضای سبز خوب است» بگویید «طبیعت و فضای سبز، آرامش بخش است».

سعی کنید از کلمات تصویرسازی استفاده کنید. دیل کارنگی می‌گوید: «تصاویر در همه جا وجود دارند، می‌توانید با استفاده از تصاویر در سخنانتان آنها را همچون مشتی آب بر صورت شنونده‌ها بپاشید و با اینکار توجه‌شان را به صحبت‌های خود جلب کنید». در مقاله تصویر سازی در سخنرانی، با این تکنیک‌های جالب و حرفه‌ای آشنا شوید.

 

جذاب کردن متن سخنرانی

 

کدام موارد را حذف کنم؟

یکی از سخت‌ترین کارها موقع طراحی متن سخنرانی، حذف قسمت‌های غیرضروری است. بعضی از سخنرانان این مرحله را دوست ندارند چون می‌خواهند هر آنچه که می‌دانند را به مخاطب بگویند. اما دو محدودیت را باید در نظر داشته باشیم: زمان و حوصله مخاطب! مطلبی که می‌خواهیم ارائه دهیم باید به قدری باشد که زمان مشخص شده برایش کافی باشد و حوصله مخاطب هم سر نرود!

در این مرحله بی‌رحم باشید و با بدبینانه‌ترین حالت ممکن، قسمت‌های غیرضروری را حذف کنید، بهترین و جذاب‌ترین قسمت را نگه دارید و تمرکزتان را روی همان بخش‌ها بگذارید. البته چند قسمت اضافه را به عنوان زاپاس ذخیره کنید که اگر در سخنرانی زمان اضافه آوردید، آن‌ها را ارائه بدهید.

 

حذف قسمت های غیر مهم در سخنرانی

 

متن سخنرانی را چطور و چقدر تمرین کنم؟

تا اینجا یاد گرفتیم که چطور متن سخنرانی را آماده کنیم؟ الان نوبت به عمل می‌رسد! باید متنی که نوشته‌ایم را تمرین کنیم، دقت کنید که گفتم «تمرین کنیم» نه اینکه «حفظ کنیم». در مقاله فراموش کردن متن سخنرانی، اشاره کردیم که حفظ کردن هیچ فایده‌ای ندارد و حتی باعث فراموشی هم می‌شود! با کوچکترین استرس در سخنرانی، هر چه که حفظ کرده‌ایم یادمان می‌رود.

بهترین راه برای تمرین سخنرانی این است که متن سخنرانی را به صورت مایند مپ خلاصه کنیم و آن را به عنوان دست نوشته همراه خود ببریم. البته بدون تمرین کردن، مایند مپ هیچ کمکی به شما نمی‌کند. شما باید در مقابل دوربین تمرین کنید، زبان بدن، لحن و حرکات خود را ببینید و تحلیل کنید.

مقاله فراموش نکردن متن سخنرانی را بخوانید و با روش‌های تمرین کردن که کمک می‌کند به متن مسلط شوید و فراموش نکنید، آشنا شوید.

 

تمرین متن سخنرانی

 

آیا اشتباهی در طراحی متن سخنرانی انجام نداده‌ام؟

در انتهای مقاله می‌خواهم یک داستان جالب تعریف کنم که تمام هدفم و منظورم از اینکه «چگونه متن سخنرانی را بنویسیم» را برساند.

دکتر استفان کاوی در یکی از کلاس‌های خود آزمایش جالبی با مقداری شن و سنگ انجام دادند. ابتدا شن‌ها را داخل یک لیوان ریختند و سپس سنگ‌ها را داخل آن قرار دادند. اما همه سنگ‌ها جا نشدند. یک بار دیگر همان لیوان را ابتدا با سنگ‌ها پر کرد و سپس شن‌ها را داخل آن ریخت. در کمال تعجب این بار همه شن و سنگ‌ها داخل لیوان جا شدند!

 آماده کردن متن سخنرانی هم دقیقاً به همین صورت است. باید عناوین مهم (سنگ‌ها) را اولویت و اصل قرار دهیم و تمرکز خود را روی آن‌ها قرار دهیم. همیشه در طراحی متن سخنرانی فکر کنید که اگر کدام قسمت را نگویید، سخنرانی ناقص می‌ماند.

 

 

از افراد متخصص برای بازبینی متن سخنرانی کمک بگیرید

یک بار دیگر مراحل آماده کردن متن سخنرانی را مرور و تمرین کنید و مطمئن باشید بدون تمرین کردن، نه تنها این مقاله بلکه هیچ آموزش دیگری فایده‌ای نخواهد داشت. مرحله به مرحله متن سخنرانی خود را آماده کنید و مهم‌ترین عناوین و نکات را به حالت نقشه ذهنی بنویسید. با دوربین یا ضبط صدا تمرین کنید. همچنین می‌توانید از افراد متخصص فن بیان، برای بازبینی متن سخنرانی کمک بگیرید.

بعد از انجام این مراحل، برای یک ارائه موفق و درخشیدن در حضور مخاطبان آماده خواهید بود. با کسب مهارت فن بیان و سخنرانی می‌توانید در هر موقعیتی بدرخشید و اعتبار بیشتری کسب کنید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سود و نفع دارد.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه هوش کلامی و فن بیان، دوره بی‌نظیر فن بیان سخنرانی را آماده کرده است و که در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های فن بیان، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت فن بیان به صورت عملی، در دوره فن بیان و سخنرانی شرکت کنید.

 

فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه، آموزش قدم به قدم آپدیت ۲۰۲۲

داشتن فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه، بهترین اهرم موفقیت برای شما دانشجویان در این جلسه حساس است. دانشجویانی که به مهارت فن بیان و سخنرانی مجهز هستند، می‌توانند پایان نامه خود را جذاب‌تر و مسلط‌تر ارائه بدهند و بهترین نتیجه را از ماه‌ها تلاش و زحمت خود بگیرند.

ماه‌ها زحمت می‌کشید، شب بیداری، تحقیق و پژوهش، اضطراب، نخوردن، نخوابیدن و تفریح نکردن را پشت سر می‌گذارید و حال باید در کمتر از ۶۰ دقیقه حاصل دست رنج خود را ارائه دهید. شاید یکی از ترس‌های شما، حضور داورانی باشد که با پرسیدن سؤال‌های پیچیده و سخت، شما را زیر سؤال ببرند.

برای اینکه به این چالش‌ها در جلسه دفاع غلبه کنید، مهارت فن بیان یکی از راهکارهای طلایی و هوشمندانه برای شماست. درود بر شما که باهوش هستید و با مطالعه در این زمینه، سکوی پرتاب برای خود می‌سازید. مجموعه ایرج شرفی با چکیده‌ای کاربردی از تخصص خود در زمینه فن بیان و سخنرانی در خدمت شماست.

در ادامه مقاله یاد می‌گیریم که فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه شامل چه اقداماتی می‌شود؟ چطور این جلسه سرنوشت ساز را مدیریت کنیم و نتیجه آن را به افتخارات خود بیفزاییم.

 

فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه

 

اما قبل از اینکه بریم ادامه مقاله رو بخونیم، گوش بدیم نظر آقای شرفی در این مورد چیه:

 

آماده کردن متن ارائه پایان نامه

شما یک نسخه از متن پایان نامه را برای خود نگه می‌دارید و یک نسخه دیگر هم به دانشکده تحویل می‌دهید. اما متنی که برای روز ارائه روی میز و مقابل خود می‌گذارید، زمین تا آسمان با آن فرق دارد. متن مورد نظر باید حالت دست نوشته داشته باشد، در دست نوشته خبری از جمله نیست و فقط تیتر عناوین مهم را لیست‌وار می‌نویسید که با یک نگاه، مطالب را به یاد آورید.

مزیت این دست نوشته، به یاد آوردن سریع مطالب است نه اینکه یکبار دیگر مطلب را از روی آن بخوانید، این مزیت را آن برگه‌های پایان نامه که با طلق شیرازه تزئین کرده‌اید، ندارد! البته پیشنهاد ما به شما نقشه ذهنی است که ابزار بی‌چون و چرای سخنرانان حرفه‌ای است و آماده کردن آن زمان کمتری می‌گیرد.

در آخر اینکه فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه بدون اسلاید معنا ندارد و بعد از تهیه نقشه ذهنی، پاورپوینت ارائه خود را به زیبایی هر چه تمام‌تر آماده کنید.

 

متن سخنرانی با مایند مپ

 

تمرین در مقابل آینه یا دوست

فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه و تسلط شما برای ارائه، شامل دو بخش می‌شود:

  1. تسلط شما بر موضوع پایان نامه که ماه‌ها تلاش و تحقیق در دل خود دارد.
  2. میزان تمرین کردن شما برای ارائه!

اگر بخواهیم به میزان اثربخشی هر کدام درصد بدهیم، اولی ۳۵% و دومی ۶۵% در موفقیت دفاع پایان نامه تأثیر دارند. به عبارت دیگر، میزان تمرین کردن شما برای ارائه از خود موضوع ارائه مهم‌تر است. استیو جابز بنیانگذار شرکت غول اپل (خدابیامرز) می‌گوید:

 

نحوه ارائه هر چیز از خود آن چیز مهم‌تر است.

 

بعد از آماده کردن مایند مپ یا همان نقشه ذهنی، ارائه خود را بارها و بارها تمرین کنید. در مقابل آینه هم خوب است اما یکی از بهترین روش‌های تمرین سخنرانی فیلم ضبط کردن است. فیلم را ببینید، ایرادات زبان بدن، لحن و تیکه کلام‌ها و… را شناسایی کنید و پله پله آن‌ها را اصلاح نمایید.

اگر واقعاً تا اینجا برای خواندن این مقاله آمده‌اید و می‌خواهید فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه، عصای دست شما شود، تمرین کردن را بیش از هر چیزی دیگری انجام دهید!

 

استخراج سؤالات احتمالی و جواب آن‌ها

استرس ارائه پایان نامه به یک طرف و استرس مربوط به پرسش و پاسخ به یک طرف دیگر! بیشترین نگرانیِ دانشجویان به این قسمت مربوط می‌شود که اگر نتوانند به سؤالات پاسخ دهند، دفاعیه آن‌ها تأیید نمی‌شود. در این صورت باید موضوع جدید انتخاب و دفاع کنند و دوباره روز از نو روزی از نو!

اما یک راهکار طلایی وجود دارد که با استفاده از آن می‌توانید داوران را شگفت زده کنید، به جای اینکه آن‌ها با سؤالاتشان شما را شگفت زده کنند! قبل از دفاع، حتماً سؤالات احتمالی را استخراج کنید و برای هر کدام چند جواب محکم پیدا کنید. همانطور که متن دفاعیه را تمرین می‌کنید، این لیست را هم تمرین کنید.

مهم‌ترین هدیه فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه، همین نکته است و ارزش آن را دارد که حتی یک روز کامل را به آن اختصاص دهید. خواندن مقاله پاسخگویی به سؤالات در سخنرانی در این زمینه به شما کمک می‌کند.

 

پاسخگویی به سوالات داوران در جلسه دفاع پایان نامه

 

پوشش مناسب

اولین چیزی که داوران از شما می‌بینند، ظاهر شماست و با توجه به آن درباره شما قضاوت می‌کنند. سعی کنید پوشش رسمی و ساده داشته باشید و از پوشیدن لباس‌هایی که جلو باز هستند یا رنگ جیغ دارند، اجتناب کنید.

استفاده از زیورآلات را پیشنهاد نمی‌کنیم مگر اینکه جنبه کاربردی داشته باشند مانند ساعت مچی که اثر هاله‌ای مثبتی هم برای شما به همراه دارد چون نشان دهنده وقت شناسی شما است. احتمالاَ بپرسید که «زیورآلات چه ارتباطی به فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه داره؟»، ارتباطش این است که اثر هاله‌ای ایجاد می‌کند و تأثیر زیادی در نگرش مخاطب دارد.

 

پوشش مناسب برای روز دفاع پایان نامه

 

قبل از روز دفاع

چند روز قبل از دفاع حتماً به محل ارائه بروید و آنجا را بررسی کنید تا ذهنتان با فضایش آشنا شود. اتصال کابل پروژکتور، چیدمان میز و صندلی‌ها، موقعیت پنجره و بازتاب نور و…. را بررسی کنید.

به عنوان مثال اگر بدانید نور از پنجره به پروژکتور می‌تابد و دیدن اسلایدها را سخت می‌کند، حتماً برای آن باید فکری کنید مثلاً قبل از ارائه پرده‌ها را بکشید. یا اگر میز برای لبتاپ نیست، حتماً از دانشکده درخواست کنید که فلان روز و فلان ساعت برای دفاع، یک میز به شما بدهند. همینطور سایر موارد… .

این آشنایی موجب بالا رفتن تسلط شما در روز ارائه خواهد شد و برای فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه تأثیر زیادی دارد.

 

آمادگی برای ارائه دفاع پایان نامه

 

شروع سخنرانی در جلسه دفاع

شروع صحبت، سخت‌ترین و مهم‌ترین قسمت سخنرانی یا هر نوع ارائه‌ای است. به نمودار زیر توجه کنید، این نمودار میزان توجه مخاطب را با توجه به گذشت زمان نشان می‌دهد:

در دقایق اول دقت و توجه مخاطب خیلی زیاد است چون کنجکاو شده و می‌خواهد بداند سخنران کیست؟ آیا فرد قابل اطمینانی است؟ موضوع صحبتش چیست؟ آیا جذاب و مفید است؟

اگر در این مرحله بتوانید توجه داوران را جلب کنید طوری که هم خود شما و هم موضوع پایان نامه برایشان جذاب باشد، احتمال موفقیت شما در ادامه ارائه، بیشتر می‌شود. در مقاله نحوه شروع سخنرانی، تکنیک‌های حرفه‌ای را معرفی کرده‌ایم. حتماً بخوانید.

 

فن بیان در دفاع پایان نامه

 

استفاده از مثال در سخنرانی

معمولاً دانشجویان ممتاز موضوعات خوبی برای پایان نامه انتخاب می‌کنند اما روز ارائه نمی‌توانند آن را به خوبی ارائه کنند و نظر داورانِ دست به سینه نشسته را نمی‌توانند جلب کنند. نتیجه اینکه آن نمره‌ای که واقعاً لایقش هستند را به دست نمی‌آورند!

یک ابزار عالی وجود دارد که کمک می‌کند منظور خود را سریع و واضح به مخاطب بفهمانید. «مثال»! یک مثال می‌تواند به اندازه یک ساعت صحبت کردن کافی باشد. از طرفی کلام شما با مثال‌ها جذاب‌تر می‌شود و شما را باهوش‌تر نشان می‌دهد.

بگذارید خیالتان را راحت کنم، فن بیان بدون مثال زدن لطفی ندارد! اگر می‌خواهید فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه را حرفه‌ای به کار ببرید، حتماً هنگام آماده کردن متن ارائه، برای هر تیتر یک الی دو مثال آماده کنید.

 

استفاده تکنیک های فن بیان در دفاع پایان نامه

 

فراموش نکردن متن ارائه

یکی از مشکلاتی که اکثر ارائه دهندگان و سخنرانان با آن موجه می‌شوند، فراموش کردن متن سخنرانی یا ارائه است. دلایل مختلفی وجود دارد که باعث می‌شود حرف‌هایمان را فراموش کنیم، مثلاً: استرس، تمرین کافی نداشتن، کمبود اعتماد به نفس و… . حتی اگر هیچ کدام از این دلایل صدق نکند باز هم احتمال فراموش وجود دارد (آدمیزاد است دیگر! کامپیوتر که نیست)!

در هر حال بهتر است همان مایند مپ که بالاتر گفتیم را همراه خود داشته باشید که اگر نکته‌ای را به خاطر نیاوردید، با یک نگاه به یاد آورید.

 

فراموش نکردن متن ارائه دفاع پایان نامه

 

نحوه تمام کردن سخنرانی

روش‌های زیادی برای تمام کردن دفاع وجود دارد که رایج‌ترین آن‌ها: جمع بندی، نتیجه گیری، نقل قول و یا یک بیت شعر معروف است. هر کدام را می‌توانید به انتخاب خود به کار ببرید. اما فراموش نکنید که به همان اندازه که شروع مهم است، پایان هم مهم است! سعی کنید متفاوت و خاص دفاع خود را تمام کنید.

بعد از پرسش و پاسخ هم از داوران بابت حضورشان و دقت نظری که به خرج داده‌اند، تشکر کنید و با لبخند جلسه را ترک نمایید.

 

بهترین روش یادگیری دفاع پایان نامه به صورت عملی

یک بار دیگر این مقاله را مرور کنید و در عمل به کار ببرید. مثلاً اینکه متن ارائه به مایند مپ درآورید، برای هر تیتر مثال آماده کنید، شروع سخنرانی، تمام کردن و پاسخگویی به سؤالات داوران را با دقت به کار بگیرید. حتماً و حتماً تمرین داشته باشید.

امیدواریم که با فن بیان در جلسه دفاع پایان نامه بدرخشید و به خود افتخار کنید. با کسب مهارت فن بیان و سخنرانی می‌توانید در هر موقعیتی بدرخشید و اعتبار بیشتری کسب کنید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سود و نفع دارد.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه هوش کلامی و فن بیان، دوره بی‌نظیر فن بیان سخنرانی را آماده کرده است و که در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های فن بیان، آشنا می‌شوید. برای یادگیری مهارت فن بیان به صورت عملی، در دوره سخنرانی و فن بیان شرکت کنید.

۹ راهکار مدیریت زمان در سخنرانی که هر سخنرانی باید بداند!

یکی از مهم‌ترین مباحث در فن بیان و سخنرانی «اگر در سخنرانی زمان کم آوردم چکار کنم؟ حیف آن محتواهایی که با زحمت آماده کردم و هزار حیف برای حرف‌های باارزشی که در ذهن دارم… . حال اگر زمان اضافه آوردم چکار کنم؟ حرف از کجا بیاورم که مخاطب فکر نکند دست خالی هستم و چیز زیادی بلد نیستم!». چه راهکارهایی برای مدیریت زمان در سخنرانی وجود دارد؟

برای اینکه در سخنرانی از زمان خود حداکثر بهره را ببریم، باید قبل از هر چیزی به محتوا مسلط باشیم! هر چه مسلط‌تر، کلام غنی‌تر! اما این شرط کافی نیست! مدیریت زمان در سخنرانی مانند رانندگی در یک مسیر پر پیچ و خم است. شاید لازم بدانیم مسیر عوض کنیم تا به ترافیک نخوریم، شاید نتوانیم مسیر عوض کنیم و باید چند دقیقه زودتر راه بیفتیم تا به موقع به مقصد برسیم.

در کل برای مدیریت زمان در سخنرانی باید بدانیم با زمانی که داریم چکار کنیم تا هم برای خودمان و هم مخاطبان مفید واقع شود. در ادامه مقاله با مهم‌ترین و پرکاربردترین راهکارهای مدیریت زمان در سخنرانی آشنا می‌شویم و یاد می‌گیریم چطور از ثانیه به ثانیه سخنرانی استفاده کنیم تا زمان کم نیاوریم و با زمان اضافه چکار کنیم.

اگر وقت محدودی برای مطالعه دارید، در انتهای مقاله عکس کامل از خلاصه مقاله را می‌توانید با یک نگاه ببینید.

 

راهکارهای مدیریت زمان در سخنرانی

 

فایل صوتی زیر را گوش دهید، ایرج شرفی در فایل صوتی زیر مهم‌ترین تکنیک‌های مدیریت زمان را توضیح می‌دهد:

 

اگر یک سخنران به مدیریت زمان مسلط نباشد…

اگر در سخنرانی زمان را مدیریت نکنیم، حتی اگر مخاطبان با ما رودربایستی هم داشته باشند، باز هم دو نتیجه بد اتفاق می‌افتد:

 

نارضایتی مخاطب:

در این حالت دو دلیل بیشتر وجود ندارد: یا آنقدر طولانی صحبت کرده‌ایم که وقت مخاطب را گرفته‌ایم یا آنقدر کوتاه صحبت کرده‌ایم که توقع مخاطب را پُر نکرده‌ایم! ثسآآ

سخنرانی خوب باید به موقع تمام شود، نه زودتر و نه دیرتر! در تمام این مدت هم باید به مخاطب چیز جدیدی اضافه کنیم، اطلاعات مفیدی بدهیم که مشکلی را از او حل کند و با دست پُر از صندلی بلند شود. اگر بیشتر از مدت زمان تعیین شده، سخنرانی کنیم باعث خستگی و کلافگی مخاطب می‌شویم که این سخنرانی دیگر ارزشی ندارد!

 

حرفه‌ای نبودن ما:

در این صورت هم بد قول به حساب می‌آییم و  هم مزاحم به چشم می‌آییم!  یک فرد حرفه‌ای نه بدقولی می‌کند و نه مزاحمت! همیشه سعی کنید طبق زمانی که در اختیار دارید صحبت کنید تا مخاطب متوجه نظم و ادب شما شود.

مدیریت زمان در سخنرانی یک مهارت است که با کسب تجربه به دست می‌آید اما تکنیک‌هایی که در ادامه معرفی می‌کنیم بسیار کمک کننده هستند.

 

عواقب عدم مدیریت زمان در سخنرانی

 

 

۱) با برنامه ریزی، زمان را به تسخیر دربیاور

این کار بسیار راحت اما به شدت مؤثر است! فقط کافیست قسمت‌های مختلف سخنرانی خود را روی کاغذ بنویسیم و تخمین بزنیم که برای هر قسمت حداقل چه مدت زمان لازم است. مثلاً اگر ۹۰ دقیقه مهلت داریم، می‌توانیم به صورت زیر برنامه ریزی کنیم:

  1. شروع سخنرانی شامل سلام، معرفی خود و جلب توجه مخاطبان: ۵ دقیقه (۱۴:۰۰ تا ۱۴:۰۵)
  2. معرفی موضوع سخنرانی و سرفصل‌های مربوطه: ۱۰ دقیقه (۱۴:۰۵ تا ۱۴:۱۵)
  3. بدنه سخنرانی: ۵۵ دقیقه (۱۴:۱۵ تا ۱۵:۱۵)
  4. جمع بندی: ۵ دقیقه (۱۵:۱۵ تا ۱۵:۲۰)
  5. پرسش و پاسخ: ۱۰ دقیقه (۱۵:۲۰ تا ۱۵:۳۰)
  6. ۵ دقیقه هم اضافه برای مواقع لزوم.

البته این مثال آیه قرآن نیست که مو به مو مثل آن برنامه ریزی کنید، با توجه به ساختار و سختی موضوع برای هر قسمت هر مقدار صلاح دانستید زمان اختصاص دهید. هر طور که می‌خواهید برنامه ریزی کنید اما حتماً برنامه ریزی کنید چرا که اولین گام برای مدیریت زمان در سخنرانی است و بدون آن، مقدمه شکست را برای خود فراهم می‌کنید.

 

برنامه ریزی زمان در سخنرانی

 

۲) حذف تیکه کلام

«موضوع امروز اِ اِ اِ اِ اِ اِ در واقع درباره اِ اِ اِ اِ سلامت و بهداشت اِ اِ اِ اِ اِ اِ مورچه‌های بیابان لوت اِ اِ اِ اِ اِ است. مورچه‌ها نقش به اصطلاح مهمی را در زندگی در واقع همه ما انسان‌ها ایفا می‌کنند. آن‌ها اِ اِ اِ اِ اِ کمک کنند هیچ خورده شیرینی اِ اِ اِ اِ اِ روی میز باقی نماند و… »!

جدا از شوخ طبعی، متن بالا را یکبار با قسمت‌های رنگی و یکبار بدون قسمت‌های رنگی (تکیه کلام) بخوانید و صدای خود را ضبط کنید. در کدام حالت مدت زمان ضبط شده کمتر بود؟ قطعاً حالت دوم!

تکیه کلام‌ها مانند علف هرز در کلام ما پیدا می‌شوند و جدا از اینکه زیبایی کلام را خدشه‌دار می‌کنند، زمان بیشتری از ما می‌گیرند. اگر بتوانیم تکیه کلام‌ها را حذف کنیم و روان و واضح صحبت کنیم، هم زمان گرانبهای خود را ذخیره کرده‌ایم و هم کلام جذاب‌تر و حرفه‌ای‌تر خواهیم داشت.

این مطلب را بخوانید: حذف تکیه کلام ها

 

افزایش سرعت سخنرانی

 

۳) بدون تمرین هیچ تضمینی وجود ندارد!

تمرین، تمرین، تمرین! بدون تمرین هیچ تضمینی برای ارائه خوب در سخنرانی وجود ندارد! فقط با تمرین است که به تسلط می‌رسیم، با تسلط به آمادگی می‌رسیم و با آمادگی به مدیریت بهتر!

ابتدا متن سخنرانی خود را بنویسید، آن را به صورت مایند مپ یا نقشه ذهنی خلاصه کنید، سپس آن مایند مپ را حفظ کنید. مایند مپ بهترین روش فراموش نکردن متن سخنرانی است که پیشنهاد می‌کنم اگر با این ابزار بی‌نظیر آشنایی ندارید، حتماً یکبار امتحان کنید تا اثر آن را تجربه کنید.

بارها و بارها در مقابل آینه یا دوربین تمرین کنید، فیلم خود را ببینید و تحلیل کنید تا ایرادات خود را پیدا کرده و رفع کنید.  هر چه بیشتر تمرین کنید، مدیریت زمان در سخنرانی برایتان راحت‌تر می‌شود.

 

تمرین سخنرانی برای تسط بر زمان ارائه

 

۴) شروع به موقع برای مدیریت زمان در سخنرانی

تأخیر در شروع سخنرانی، برنامه ریزی ما را به هم می‌ریزد.اگر سخنرانی را به موقع شروع نکنیم زمان کم می‌آوریم و به احتمال زیاد مجبور شویم از ارائه قسمت‌های مهم صرف نظر کنیم.

حال اگر شرایطی پیش آمد و نتوانستیم به موقع شروع کنیم، باید برای مدیریت زمان در سخنرانی، از همان مدت زمان ذخیره که در قسمت قبل گفتیم، استفاده کنیم. در بدترین حالت برنامه ریزی خود را تغییر داده و مدت زمان هر قسمت را کاهش دهیم.

در کل سعی کنید همیشه نیم ساعت زودتر در محل سخنرانی حاضر شوید و مطمئن شوید که همه چیز سر جای خودش است و سخنرانی به موقع شروع می‌شود.

 

شروع به موقع سخنرانی

 

۵) تفکیک بخش‌های مهم از غیر مهم برای حذف

این قسمت شبیه چمدان مسافرت است، زمانی که به مسافرت می‌رویم وسایلی با خود می‌بریم که ممکن است که اصلاً در طول سفر از آن‌ها استفاده نکنیم و خیلی مهم نباشند. در سخنرانی هم این جریان برقرار است! همیشه موضوعاتی هستند که خیلی مهم هستند و باید گفته شوند اما موضوعات دیگر نقش مکمل دارند و اگر گفته نشوند لطمه خاصی به مفهوم وارد نمی‌شود.

برای مدیریت زمان در سخنرانی، همیشه دو نسخه کوتاه و بلند از متن ارائه خود آماده کنید که اگر شرایط گل و بلبل بود نسخه بلند و اگر قمر در عقرب بود نسخه کوتاه را ارائه دهید. البته زیاد سخت نگیرید و موضوع را پیچیده نکنید، سعی کنید به ساده‌ترین حالت ممکن ارائه دهید که مخاطب لُپ کلام را سریع متوجه شود!

 

راهکار مدیریت زمان در سخنرانی

 

۶) ساعت مچی برای مدیریت زمان در سخنرانی

هر چه با خود به سکوی سخنرانی نمی‌برید، ساعت مچی و مایند مپ را ببرید! این دو ابزار بدون شک دو دست شما برای مدیریت زمان در سخنرانی است. بدون ساعت مچی امکان دارد زمان از دستتان خارج شود و برای یک قسمت کوتاه، زمان زیادی را تلف کنید.

حتماً ساعت مچی به دست داشته باشید که برای شیک‌تر شدن ظاهر شما هم تأثیر زیادی دارد.

 

ساعت مچی برای مدیریت زمان سخنرانی

 

۷) از کسی بخواهید که یادآوری کند

یکی از راهکارهای مدیریت زمان در سخنرانی این است که از همکار یا آشنا یا دوست بخواهیم زمان را به ما یادآوری کند. این فرد خودش باید در جلسه یا سخنرانی حضور داشته باشد که بداند الان به کدام بخش مطلب رسیده‌اید و به شما یادآوری کند.

 

۸) کم گوی و گزیده گوی

سعی کنید خیلی ساده و کوتاه صحبت کنید و از جملات و کلمات قلمبه سلمبه بپرهیزید. مبهم و پیچیده صحبت کردن، هم زمان بیشتری می‌گیرد و هم فهم مطلب را برای مخاطب سخت می‌کند. بعد از نوشتن متن سخنرانی، حتماً آن را مرور کنید و جملات ساده را جایگزین جملات طولانی و پیچیده کنید.

 

برنامه ریزی زمان در سخنرانی

 

۹) اگر زمان اضافه یا کم آوردم چکار کنم؟

 

اگر زمان کم آوردم:

استفاده از راهکارهای قبلی برای مدیریت زمان در سخنرانی کمک می‌کند که به این شرایط دچار نشویم اما اگر باز هم وقت کم آوردیم، باز هم کاربرد راهکارهای قبلی پابرجاست. همچنین می‌توانید از حضار عذرخواهی کنید و قول دهید که مطالب باقی مانده را در قالب فایل ویدئویی یا صوتی در اختیارشان قرار دهید.

اگر زمان اضافه آوردم:

احتمالاً شما هم برای درب منزلتان یک کلید یدک داشته باشید که اگر کلید اصلی گم شد از نسخه یدک استفاده کنید، همین راهکار را می‌توان برای سخنرانی هم به کار برد. همیشه موقع آماده کردن محتوای آموزشی، محتوای یدک یا زاپاس هم ذخیره نگه دارید. مثلاً برای بعضی قسمت‌ها یک ویدئوی آموزشی، چند اسلاید اضافه، عکس یا اینفو گرافی یا چند مثال اضافه آماده کنید.

محتوای یدک در مواقعی که وقت اضافه آوردید به فریادتان می‌رسد و اعتبار شما در مقابل مخاطبان حفظ می‌کند. این راهکار برای مدیریت زمان در سخنرانی را باید قبل از سخنرانی آماده کنید که هنگام ارائه، به مشکل برنخورید.

 

راهکارهای مدیریت زمان در سخنرانی

 

بهترین روش تقویت فن بیان

با کسب مهارت فن بیان و سخنرانی می‌توانید در هر موقعیتی بدرخشید و اعتبار بیشتری کسب کنید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سود و نفع دارد.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه هوش کلامی و فن بیان، دوره بی‌نظیر فن بیان سخنرانی را آماده کرده است و که در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های فن بیان، آشنا می‌شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر روی دوره فن بیان و سخنرانی کلیک کنید.

 

 

 

چگونه متن سخنرانی را فراموش نکنیم؟

احتمالاً شما هم مانند من تجربه تلخِ فراموش کردن متن سخنرانی را داشته‌اید: برای یک سخنرانی، کُلی مثال و حرف‌های قشنگ و جذاب آماده اما موقع ارائه، متن سخنرانی را فراموش کرده باشید؟ بعد از شما فرد دیگری آمده همان حرف‌هایی که شما می‌خواستید بگویید را ارائه داده است و کُلی هم تحسین شده باشد؟! این تجربه خیلی دردناک است و اگر می‌خواهید کسی را نفرین کنید بگویید «انشاالله متن سخنرانیت یادت بره»!

اینکه متن سخنرانی یادمان برود یک اتفاق طبیعی است و فکر نکنید که فقط برای من و شما اینطور است! خیر، برای سخنرانان حرفه‌ای هم پیش می‌آید که بخشی از سخنرانی را فراموش کنند. اما خب آن‌ها دست و پای خود را گُم نمی‌کنند و نگران نیستند که آبرویشان می‌رود یا دیگران چه فکری درباره آن‌ها می‌کنند چون می‌دانند چطور این شرایط را مدیریت کنند.

 

چکیده ای از این مقاله را از زبان «ایرج شرفی» بشنوید:

 

من اهل فوتبال دیدن نیستم اما می‌دانم و شما هم می‌دانید که همیشه چند نفر را به عنوان بازیکن ذخیره پشت صحنه نگه می‌دارند تا اگر اتفاقی برای بازیکن‌های فعلی افتاد، از ذخیره‌ها استفاده کنند. همین استراتژی را می‌توان برای جلوگیری از فراموش کردن متن سخنرانی استفاده کرد. چطور؟

در ادامه ۵ روش حرفه‌ای معرفی شده و مورد آخر بسیار عالی است اما حتماً باید موارد قبلی را هم خوانده باشید. پس برای آشنایی با روش‌های تقویت حافظه در فن بیان و سخنرانی با ما همراه باشید.

 

چرا متن سخنرانی را فراموش میکنیم

 

چرا متن سخنرانی‌ام یادم می‌رود؟

اگر متن سخنرانی را فراموش می‌کنیم، ۳ دلیل مهم دارد:

استرس

مهم‌ترین عامل فراموش کردن متن سخنرانی، استرس است. ما معمولاً از صحبت کردن در جمع می‌ترسیم چون فکر می‌کنیم «اگه تپق بزنم… اگه حرفام یادم بره… بقیه به ظاهر من چطور نگاه میکنن و… ». آنقدر ذهنمان مشغول پردازش این افکار منفی می‌شود که متن سخنرانی از حافظه فعال ما خارج می‌شود.

برای کنترل این موقعیت باید بدانیم که استرس در سخنرانی طبیعی است حتی بزرگترین سخنرانان هم دچار ترس می‌شوند اما آن‌ها می‌دانند چطور این شرایط را مدیریت کنند.

این مطلب را بخوانید: مدیریت ترس و استرس در سخنرانی

 

دلیل فراموش کردن متن سخنرانی

 

تمرین نداشتن

تمرین، تمرین، تمرین! بهترین راهکاری که کمک می‌کند متن سخنرانی را فراموش نکنیم، تمرین کردن است. اگر به اندازه کافی تمرین نکنیم، متن سخنرانی به خوبی در حافظه ما نمی‌نشیند و روز ارائه با یک سرانگشت استرس، همه مطالب از ذهنمان می‌پَرَد. آن موقع استرس ما دو چندان می‌شود و لام از کام نمی‌توانیم سخنرانی کنیم.

حتماً سخنرانی خود را چند بار تمرین کنید، در مقابل آینه، دوربین، با ضبط صدا و… . تمرین کردن تسلط شما را بر متن بالا می‌برد و مانند کوهی می‌شوید که با هیچ بادی نمی‌لرزد.

 

راهکار اصلی به خاطر سپاری متن سخنرانی

 

تسلط نداشتن

کوه یخ یک پدیده جالب است چون فقط بخش کوچکی از آن بالای آب است و دیده می‌شود در حالی که قسمت عظیمی از آن زیر آب پنهان شده است. سرِ پا بودن کوه یخ، به خاطر همان قسمت بزرگ است. یک سخنران حرفه‌ای باید مانند همان کوه یخ باشد. این مهم‌ترین راز برای فراموش نکردن متن سخنرانی است.

اگر قرار است شش نکته ارائه دهید، شما ۲۰ نکته بلد باشید! مثلاً اگر می‌خواهید درباره چشم صحبت کنید، کُل آناتومی سر شامل بینی، دهان و… را مطالعه کنید. همیشه بیشتر از چیزی که باید ارائه دهید، بدانید تا اگر جایی نکته‌ای را فراموش کردید، از مطالب دیگر کمک بگیرید. همچنین بهتر می‌توانید به سؤالات غیر منتظره مخاطبان پاسخ دهید.

 

لزوم تسلط بر محتوای متن سخنرانی

 

روش‌های جلوگیری از فراموش کردن متن سخنرانی

الوعده وفا! رسیدیم به راهکارهای فراموش نکردن متن سخنرانی! در ادامه با ۵ روش رایج برای ارائه متن سخنرانی آشنا می‌شوید که هر کدام مزایا و معایب خود را دارند.

روخوانی

ابتدا متن سخنرانی خود را طبق یک چهارچوب کلی بنویسید، پاکنویس و حذف قسمت‌های اضافی را هم فراموش نکنید. سپس موقع ارائه تنها زحمت شما این است که کاغذ متن را رو به روی خود بگذارید و از روی آن بخوانید!

روخوانی در سخنرانی‌های رسمیِ حقوقیِ بین الملل رایج است چون در این مراسم به هیچ عنوان نباید یک کلمه هم اشتباه شود. این روش یکی از بدترین روش‌های ارائه سخنرانی است که در دوره‌های فن بیان و سخنرانی به شدت آن را منع می‌کنیم و به غیر از موارد خاص و رایج، در هیچ جای دیگری توصیه نمی‌کنیم. چرا؟ چون:

  • سرمان پایین است و با مخاطب ارتباط چشمی نداریم
  • تن صدا بابت روخوانی پایین می‌آید.
  • اگر خطی را گم کنیم، رشته سخنرانی از دستمان خارج می‌شود.
  • به سختی می‌توان لحن و احساس را با روخوانی انتقال داد چون حالت رباتیک وار دارد.

 

روخوانی متن سخنرانی

 

حفظ کردن

اگر ناچار نبودم که همه روش‌های فراموش نکردن متن سخنرانی را ارائه دهم، هیچگاه این روش را مطرح نمی‌کردم! حفظ کردن متن سخنرانی بدترین کار ممکن است چون:

  • مصنوعی شدن لحن
  • پاره شدن رشته کلام هنگام سؤال پرسیدن مخاطب
  • وقت‌گیر بودن برای تمرین
  • کاهش اعتبار سخنرانی
  • از دست دادن اعتماد مخاطب

به جای اینکه زمان زیادی را صرف حفظ کردن متن کنیم، بهتر است اصول ارائه سخنرانی حرفه‌ای و مدیریت بحران در شرایط مختلف را یاد بگیریم.

 

حفظ کردن متن سخنرانی

 

دست نوشته

آماده کردن دست نوشته از دو روش قبلی برای فراموش نکردن متن سخنرانی بهتر است. این روش قدیمی است و اکثر سخنرانان قدیمی این کار را می‌کردند.

نکته مهم این است که دست نوشته به هیچ عنوان مانند نوشتن متن سخنرانی نیست. شاید هر دو با دست نوشته شوند اما مثل هم نیستند! در دست نوشته ما فقط رئوس مطالب و تیترهای اصلی را می‌نویسیم. سپس حین سخنرانی با یک نگاه، نکات یادمان می‌آید و راجع به آن صحبت می‌کنیم.

مزایا:

  • نداشتن حالت مصنوعی
  • ارتباط چشمی بهتر با مخاطب
  • آزاد بودن زبان بدن
  • تسلط بیشتر هنگام پاسخگویی به سؤالات

این نکته را هم اضافه کنم که برگه دست نویس بهتر است در دست نباشد و روی میز بگذارید. هر زمان که لازم بودن نکته‌ای را به خاطر آورید نزدیک میز بروید و به برگه نگاه کنید.

 

دست نوشته برای متن سخنرانی

 

نقشه ذهنی

نقشه ذهنی یکی از بهترین روش‌هاست که متن سخنرانی را فراموش نکنیم. البته یک روش فوق العاده هم داریم که در تیتر بعد معرفی شده است اما ابتدا باید با نقشه ذهنی آشنا باشید. نقشه ذهنی شبیه درختچه حافظه است اما کامل‌تر و حرفه‌ای‌تر.

به شکل زیر نگاه کنید:

  1. ابتدا موضوع را وسط کاغذ و داخل یک دایره بنویسید.
  2. سپس زیر تیترهایی که قرار است درباره آن صحبت کنیم را به صورت شاخه‌ای اطراف آن پخش کنید.

این روش کاملاً منطبق بر عملکرد حافظه مغز انسان است و مطالب را خیلی خوب به خاطر می‌سپارد. به شما هم مانند سایر شرکت کننده‌هایمان، پیشنهاد می‌کنیم به جای دست نوشته، این روش هوشمندانه را استفاده کنید.

 

نقشه ذهنی برای فراموش نکردن متن سخنرانی

 

هوشمندانه‌ترین روش تقویت حافظه برای سخنرانی

روشی که می‌خواهیم معرفی کنیم، کاملاً منطبق بر عملکرد حافظه است و قهرمانان حافظه جهان از آن استفاده می‌کنند.

  1. برای عملی کردن این روش، شما ابتدا باید مایندمپ خود را کشیده باشید.
  2. سپس کلمات کلیدی اصلی که به آن‌ها کلمات «محرک یادآوری» گفته می‌شود را بیرون بکشید.
  3. در خانه خود به تعداد کلمات، ایستگاه در نظر بگیرید، مثلا: آشپزخونه، درب ورودی، جاکلیدی، پذیرایی و… .
  4. هر کلمه را به یک ایستگاه ربط دهید.
  5. سپس سفر ذهنی خود را شروع کنید، از ایستگاه اول حرکت کنید و با ایستگاه‌ها داستان بسازید.
  6. برای هر ایستگاه یک تصویر عجیب و باورنکردنی پیدا کنید طوری که مغزتان شوکه شود.
  7. همینطور تا آخرین کلمه پیش بروید و یک داستان عجیب بسازید.

به عنوان مثال اگر قسمتی از سخنرانی شما درباره مورچه است، ایستگاه یخچال را در نظر بگیرید که وقتی در یخچال را باز می‌کنید پر از مورچه است و تمام خوراکی‌ها را سیاه کرده‌اند! ایستگاه‌های بعدی را هم به ترتیب کلمات بعدی به هم وصل کنید.

این روش برای فراموش نکردن متن سخنرانی عالی است و حتماً بعد از کشیدن مایندمپ، آن را انجام دهید تا متن سخنرانی در ذهن شما میخکوب شود.

 

تکنیک های تقویت حافظه برای سخنرانان

 

ابزارهای حرفه‌ای برای فراموش نکردن متن سخنرانی

دو ابزار مهم وجود دارد که کمک می‌کند متن سخنرانی را فراموش نکنیم.

پاورپوینت

پاورپوینت یک روش عالی و جایگزین برای دست نوشته است که هم سخنران و هم مخاطب آن را می‌بینند و سخنران با یک نگاه مطلب را به یاد می‌آورد.

البته سخنران‌های زیادی را دیده‌ام که اصول اسلاید سازی حرفه‌ای را رعایت نمی‌کنند. در هر اسلاید از بالا تا پایین فقط نوشته می‌نویسند و فکر می‌کنند برای مخاطب مفید است اما مخاطب شاید فقط دو خط اول را بخواند نه بیشتر! چون می‌خواهد بیشتر از زبان شما ببیند و بشنود.

حتماً از پاورپوینت به عنوان دستیار استفاده کنید اما در نظر داشته باشید که نباید به آن وابسته باشید چون اگر پروژکتور خراب بود، آن موقع چکار می‌کنید؟ قطعاً باید از قبل سخنرانی را با میاندمپ و داستان سازی حفظ کرده باشید.

 

ابزارهای سخنرانی

 

فلش کارت

فلش کارت هم یک روش برای فراموش نکردن متن سخنرانی است اما در مقایسه با مایندمپ، خیلی لزومی ندارد که از آن استفاده کنید. فلش کارت‌ها کاغذهای رنگی و مربعی شکل هستند که معمولاً کلمات کلیدی را روی آن می‌نویسند و زمان سخنرانی به ترتیب آن‌ها را نگاه می‌کنند. امتحانش ضرر ندارد هر چند باز هم از قبل مایند مپ را داشته باشید.

 

فلش کارت

 

تمرین، تمرین در شرایط واقعی

حتی اگر بهترین مایندمَپِرِ دنیا هم شویم، اما تا زمانی که سخنرانی خود را تمرین نکرده باشیم، باز هم تضمینی وجود ندارد که یک ارائه قوی و عالی داشته باشیم. برای داشتن یک سخنرانی خوب، باید تمرین کنیم، تمرین، تمرین، تمرین!

قبل از سخنرانی، به محل مورد نظر بروید. با آنجا آشنا شوید، سخنرانی خود را حتی یک بار هم شده در محل آن تمرین کنید. در خانه بارها و بارها با دوربین ضبط کنید و تحلیل کنید. بعد از چند تمرین متوجه می‌شوید که همه متن را یادتان هست و به ندرت نیاز به دست نوشته یا نقشه ذهنی خواهید داشت!

 

روش های فراموش نکردن متن سخنرانی

 

بهترین روش تقویت فن بیان و سخنرانی

با کسب مهارت فن بیان و سخنرانی می‌توانید در هر موقعیتی بدرخشید و اعتبار بیشتری کسب کنید. مهارتی که تا آخر عمر برای شما سود و نفع دارد.

مجموعه ایرج شرفی با بیش از ۵ سال تجربه تخصصی در زمینه هوش کلامی و فن بیان، دوره بی‌نظیر فن بیان سخنرانی را آماده کرده است و که در آن با به روز‌ترین و مؤثرترین تکنیک‌های فن بیان، آشنا می‌شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر روی دوره فن بیان و سخنرانی کلیک کنید.

 

 

دوره فن بیان