KPI در فروش
به نظر شما چه چیز باعث می‌شود تا کسب و کار رشد کند؟ این سوال زمانی در ذهن ما ایجاد می‌شود که یک کسب و کار موفق را می‌بینیم. برخلاف آنچه انتظار داریم، جواب این سوال بسیار ساده است. ما باید یک روش فروشی برای کسب و کارمان پیدا کنیم که جواب می‌دهد و سپس آن را همیشه تکرار کنیم. اما پیدا کردن این روش فروش کار ساده‌ای نیست و با بررسی KPI در فروش و یافتن KPI موفق می‌توانیم یک روشی پیدا کنیم که جواب می‌دهد. اما KPI چیست؟ در ادامه درباره KPI مفصل صحبت می‌کنیم.
شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟
KPI یا «شاخص‌های کلیدی عملکرد» که به انگلیسی به آن «Key Performance Indicator» می‌گویند، شاخصی برای سنجش عملکرد در طول زمانی است که برای رسیدن به یک هدف خاص طی می‌شود. KPI برای گروه‌های مختلف هدف تعیین می‌کند. سپس بینشی برای کسب و کار به‌وجود می‌آورد تا صاحب کسب و کار بتواند بهتر تصمیم‌گیری کند.
انواع KPIهای فروش
انواع KPIهای فروش شامل موارد زیر است:
- رشد ماهانه فروش؛
- میانگین حاشیه سود؛
- میانگین ارزش خرید؛
- فروش به‌ازای هر نماینده فروش (اعضای تیم فروش)؛
- نرخ تبدیل لید به فروش؛
- نرخ مشتریان ریزشی؛
- هزینه جذب مشتری؛
- متوسط زمان فروش؛
- نرخ بیش فروشی و فروش مکمل؛
- درآمد فروش؛
رشد ماهانه فروش
برای سرپا ماندن کسب و کارتان در اوضاع اقتصادی پیچیده، لازم است برنامه‌ای برای افزایش فروش بچینید. نکته‌ای که باید به آن توجه داشته باشید، این است که بدون رشد ماهانه فروش، بلندمدت دوام نخواهید آورد. شاخص کلیدی عملکرد رشد فروش ماهانه، به شما کمک می‌کند تا ببینید وضعیتتان در هر ماه چطور بوده است. آیا افزایش یا کاهش داشتید. این شاخص به‌صورت درصد بیان شده و مقایسه میزان فروش در ماه‌های مختلف را نشان می‌دهد.
میانگین حاشیه سود
شاخص کلیدی عملکرد میانگین حاشیه سود، تعیین می‌کند که چه مقدار از میزان کل درآمد حاصل از فروش، سود بوده است. این شاخص را هم می‌توان برای تمامی فروش‌ها محاسبه کرد و هم برای یم محصول خاص بررسی کرد.
میانگین ارزش خرید
میانگین ارزش خرید، میانگین مبلغی است که مشتری به ازای هر خرید می‌پردازد. برای اینکه این شاخص را بدست آورید باید مجموع مبالغی که پرداخت کرده‌است را در نظر بگیرید.
فروش به ازای هر نماینده فروش
این شاخص برای هر یک از اعضای تیم فروش به‌صورت جداگانه کاربرد دارد و سنجش عملکرد هر یک را بدست می‌آورد. با بررسی مداوم این شاخص می‌توانید چگونگی عملکرد هر فروشنده را بررسی کنید.
نرخ تبدیل لید به فروش
یکی از کارهای بزرگ و مهمی که باید انجام دهید، جذب لیدهای جدید است. اما این نکته را فراموش نکنید که همه لیدها خریدار نخواهند شد. این شاخص تعداد لیدهایی که به خریدار تبدیل می‌شوند را محاسبه می‌کند.
نرخ مشتریان ریزشی
یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت و سوددهی کسب و کارها، مشتریان بازگشتی هستند. از طرف دیگر، اگر مشتریان ریزشی زیادی داشته باشید، ممکن است که در نهایت با شکست مواجه شوید. نرخ مشتریان ریزشی به این معنی است که مشتریان بعد از گذشت مدت زمانی دیگر از شما خرید نکنند.
هزینه جذب مشتری
شاخص هزینه جذب مشتری علاوه بر تیم فروش، برای تیم بازاریابی مهم است. این شاخص با نام «Costomer Acquisition Cost» یا CAC نیز شناخته می‌شود. منظور از این شاخص هزینه‌ای که کسب و کارها برای جذب مشتری جدید می‌پردازند، است.
متوسط زمان فروش
متوسط زمان فروش به زمانی که بین اولین ارتباط با مشتری شروع می‌شود و تا قطعی کردن فروش است، می‌گویند. هر چه قدر این شاخص کمتر باشد، به این معنی است که کسب و کار سود بیشتری خواهد برد.
نرخ بیش فروشی و فروش مکمل
طبق تحقیقات، 76 درصد متخصصان فروش 10 درصد درآمدشان از بیش فروشی است. از طرف دیگر، 68 درصد از کسب و کارها گفته‌اند که 10 درصد فروششان از طریق فروش مکمل است. بنابراین با اندازه‌گیری نرخ بیش فروش و فروش مکمل می‌توانید ببینید که از کدام می‌توانید سود بیشتری دریافت کنید.
درآمد فروش
درآمد فروش به درآمدی می‌گویند که حاصل از فروش محصولات و خدمات در یک بازه زمانی مشخص صورت گرفته باشد. این شاخصل به‌صورت مستقیم بیان می‌کند که تیم فروش موفق شده یا شکست خورده است.
انتخاب شاخص کلیدی عملکرد فروش
نحوه انتخاب KPI در فروش اهمیت بسیاری دارد. از این رو برای اینکه به اهداف کسب و کارتان برسید، باید یک KPI مناسب برای ردیابی بیابید. برای اینکه مناسب‌ترین شاخص کلیدی عملکرد فروش را بیابیم، باید موثرترین شاخص‌ها را پیدا کنیم. موثرترین شاخص‌ها، شاخص‌هایی هستند که دارای ویژگی‌های زیر باشند:
- قابل اندازه‌گیری؛
- قابل دستیابی؛
- مرتبط با اهداف؛
با انتخاب بهترین شاخص، تیم فروش قادر خواهد بود تا تمام توانش را برای رسیدن به اهداف بگذارد و نهایت تلاشش را کند. بعد از انتخاب بهترین شاخص باید با استفاده از نرم افزار CRM، معیارهای انتخابی‌تان را نظارت کنید. بدین ترتیب روز به‌روز شاهد پیشرفت تیم خود هستید.
اهمیت شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش
یکی از حالت‌های ایده‌آل برای مدیر فروش این است که بر جریان جزییات مهم، تمرکز داشته باشد. ناگفته نماند که نظارت بر جزییات یکی از چالش‌های مدیران فروش است که بسیار دشوار و بزرگترین چالشی است که مدیران فروش دارند. از این رو بجای اینکه تمامی موارد را بررسی کنید، می‌توانید تنها داده‌هایی که در کوتاه‌ترین زمان بدست آوردید را تجزیه و تحلیل کنید.
رمز موفقیت و هدف مدیر فروش این است که مناسب‌ترین شاخص‌های کلیدی عملکرد را پیدا کند.
انتخاب شاخص کلیدی عملکرد فروش، به صنعت، کسب و کار و هدف شما بستگی دارد. برای انتخاب KPI در فروش باید دقت لازم را در پیش بگیرید. زیرا انتخاب شاخص اشتباه هزینه بالایی برای سازمان شما به‌همراه خواهد داشت. برای اینکه بتوانید تکنیک‌های فروش را یاد بگیرید، بهترین راه این است که یک دوره آموزشی را بگذرانید. دوره جامع فروش، مذاکره و متقاعدسازی آقای شرفی بهترین دوره است. زیرا شما را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل می‌کند.
دیدگاهتان را بنویسید