تکنیک «اثر جمع» | چگونه از دیگران برای متقاعد سازی اهرم بسازیم؟

اثر جمع یک پدیده بسیار جالب است، حتماً تا کنون خودتان هم ناخودآگاه تحت تأثیر آن قرار گرفته‌اید. یکبار برای خرید لباس به یک مغازه بزرگ رفته بودم، بعد از من دو مشتری وارد شدند. رگالی نمانده بود که نگشته باشم، لباسی نبود که ندیده باشم اما چیزی چشمم را نگرفت. همان لحظه که تصمیم گرفتم از مغازه خارج شوم، صدای دو نفر از مشتری‌ها را شنیدم که می‌گفتند: «این لباس چقدر قشنگه… این رنگش بیشتر بهت میاد… همینو برداریم…». چشمانم از تعجب به اندازه تخم مرغ شده بود. نزدیک‌تر رفتم تا مدل لباس را بهتر ببینم. رنگ، مدل یقه و آستین لباس طوری بودند که گویا خیاط برای خودم دوخته بود! اما تعجب کردم که چرا خودم دقت نکرده بودم، شاید دست آن دو مشتری جادویی بود و لباس را زیباتر کرده بود! بعد از خرید آن دو مشتری، خودم هم یک دست از آن پیراهن را خریدم.

شما چطور؟ تا کنون مورد مشابهی برایتان پیش آمده است که تحت تأثیر نظر دیگران قرار بگیرید و به خرید یا هر کار دیگری اقدام کنید؟

احتمالاً پاسختان مثبت باشد. البته بعضی از افراد با این موضوع مخالف هستند و ادعا می‌کنند که تمام کارهایشان را با فکر و منطق خودشان انجام می‌دهند. افرادی که منطقی هستند، ثبات بیشتری دارند و قابل اعتمادتر هستند اما تا زمانی که بین انسان‌ها زندگی می‌کنیم، چه بخواهیم یا نخواهیم اثر می‌پذیریم.

اثر جمع یکی دیگر از قوانین شگفت انگیز طبیعت است که خدا را شکر می‌کنم با شرکت در دوره متقاعدسازی، با این حقیقت آشنا شدم. این اثر هم می‌تواند ما را ارشاد کند و هم آرامش را از ما بگیرد.

تکنیک اثر جمع چیست؟

تکنیک قدرتمند اثر جمع یک اصل ساده است که می‌گوید: «اگر بقیه آن را تأیید می‌کنند، پس حتماً خوب است!». این تکنیک به حدی تأثیر گذار است که حتی شخص را نسبت به آنچه که با چشمان خود می‌بیند به شک می‌اندازد.

خوب به عکس زیر نگاه کنید، طول میله D اندازه کدام خط است؟

جواب مشخص است، چشم و عقل سلیم می‌گوید: «میله C». اما اگر شخصی تحت تأثیر جمع قرار بگیرد ممکن است بگوید میله A! تعجب آور است اما واقعیت دارد.

سُلُمان اَش (Solomon Ash) طی یک تحقیق در یک کنفرانس، از ۱۰ نفر از افرادی که در ردیف جلو نشسته بودند خواست زمانی که از آن‌ها می‌پرسند: « طول میله D اندازه کدام خط است؟»، در جواب بگویند میله A. واکنش افراد حاضر در سالن باور نکردنی بود. ردیف‌های پشتی هم به تبعیت از ۱۰ نفر دیگر، میله A را تأیید می‌کردند!

حدس می‌زنم که اگر در آن جمع بودم، تعجب را در چشمان خودشان هم می‌دیدم. اثر جمع قدرت زیادی دارد و همواره در طول تاریخ، ملت‌ها تحت تأثیر این پدیده دست به شورش و انقلاب می‌زدند.

اعتراف به قدرت اثر جمع

خیلی دلم می‌خواهد همین جا اعتراف کنم؛ یک زمانی با جراحی زیبایی بینی موافق نبودم و اعتقادم این بود که: «طبیعی زیباییش چیز دیگس!» در حالی که با دیدن چهره‌های محبوب، ستاره‌های سینما و افراد فامیل نظرم به طور کل تغییر کرده است و خدا می‌داند که الان چقدر دغدغه عمل بینی دارم!

قصدم از این مثال تبلیغ نیست و خودتان هم شاهد شیوع این اتفاق هستید طوری که سن عمل بینی به دانش آموزان دبیرستانی هم کشیده شده است!

متقاعد سازی به روش اثر جمع، مُسری است و به موج آب شباهت دارد. با یک ضربه انگشت موج کوچکی تشکیل می‌شود که رفته رفته بزرگ و بزرگتر شده تا جایی که کل سطح آب را می‌پیماید.

اثر جمع در متقاعد سازی کاربرد فراوانی دارد و مشابه آن را هر روزه در صحبت با فروشنده‌ها، تبلیغات و سایت‌ها مشاهده می‌کنید آن زمان که به کلیپ‌ها و نظرات مشتریان راضی اشاره می‌کنند یا برندهای معتبر را به عنوان مشتری خود نام می‌برند.

باور کنید اگر مهارت ارتباط مؤثر را بلد باشیم، با به کارگیری تکنیک اثر جمع می‌توانیم مشتری بیشتری جذب کنیم، به عشق خود برسیم و… .

در ادامه به یکی از هوشمندانه‌ترین کاربردهای این تکنیک در سخنرانی می‌پردازم که در مدیریت ترس از سخنرانی بسیار مؤثر است.

اثر جمع چه زمانی بیشترین اثر را دارد؟

اثر جمع همانطور که از نامش مشخص است زمانی تأثیرگذار است که جمعیت خاصی یک کار را انجام دهند. اثر جمع از یک نفر شروع می‌شود و تا ۸ میلیارد آدم روی کره زمین هم ادامه دارد. حتماً تا به حال از زبان فروشندگان شنیده‌اید که: «از این لباس خواهرم خریده و هر روز میپوشه… !». این گفته یک مثال از تکنیک اثر جمع در ساده‌ترین حالت است. اما برای متقاعد کردن جمعیت زیادی که حتی ممکن است آن‌ها را حضوری نبینیم و نشناسیم، این راهکار ساده جواب نمی‌دهد.

اثر جمع در سه حالت بیشترین قدرت را دارد:

تعداد بیشتر:

فرض کنید که ساکن تهران و صاحب یک سایت فروشگاهی هستید، اگر در قسمت توضیحات محصول بنویسید: «تمام خاندانم از این کفش خریده‌اند و حتی شب‌ها هم با آن می‌خوابند!»، به نظرتان این نوشته برای یک بازدیدکننده آنلاین شیرازی متقاعد کننده است؟!

خنده‌دار است اما متقاعد کننده نیست! اما اگر بنویسید پرفروش‌ترین محصول یا پربازدیدترین مقاله، در آن صورت احتمال اینکه توجه و اعتماد مشتری جذب شود افزایش می‌یابد.

افراد شاخص‌تر:

خداوند یکتا ما آدم‌ها را طوی خلق کرده است که دوست داریم شبیه بالاتر و بهتر از خودمان شویم. ستاره‌های سینما، مدیران رده بالا، فوتبالیست‌های قهرمان، افراد موفق  و به طور کل افراد شاخص مانند مردم عادی نیستند که فقط روی خانواده و دوستان خودشان اثر بگذارند، بلکه طرفداران زیادی دارند که می‌توانند حتی یک ملت را تحت تأثیر خود قرار دهند.

از این نکته به فور در بازاریابی دیجیتال بهره برده می‌شود، حتماَ تا به حال یک چهره محبوب را دیده‌اید که خمیردندان یا شامپوی خاصی را معرفی می‌کند. معمولاً این  نوع تبلیغات مانند توصیه‌های دوستان و آشنایان متقاعد کننده است.

شباهت بیشتر:

یک اصل مهم در علم NLP وجود دارد که می‌گوید: «دوستت دارم چون شبیه خودم هستی!». طبق این اصل اگر می‌خواهید بانفوذ باشید و فردی را متقاعد کنید، بهتر است شبیه خودش شوید! به عنوان مثال اگر کانال ترجیحی فردی، شنیداری است، آرام و شمرده صحبت می‌کند و ما هم بهتر است سرعت گفتار خودمان را با او تنظیم کنیم، از کلماتی استفاده کنیم که در دایره لغات اوست، زبان بدن خود را با او هماهنگ کنیم و… .

شباهت در هر چیزی می‌تواند توجه مخاطب را جلب می‌کند و به او انگیزه و امید بیشتری می‌دهد: «اگر فلانی تونسته پس منم میتونم!». فاکتور شباهت در اثر جمع غوغا می‌کند و خیلی از افراد حتی اگر دلشان نخواهد مجبور می‌شود مانند افراد شبیه خود عمل کنند. به عنوان مثال مهاجرت به خارج از کشور، یک اتفاق رایج در دانشگاه شریف است و هر دانشجویی که به این دانشگاه می‌رود گویا چمدان مهاجرتش را هم بسته است.

یک کاربرد هوشمندانه از تکنیک اثر جمع در سخنرانی

یک جمله زیبا وجود دارد که می‌گوید: «در غربت هیچ لذتی به اندازه دیدن یک آشنا، امیدوار کننده و دلگرم کننده نیست.». این جمله به همین اندازه در سخنرانی صحت دارد. یک تکنیک عالی برای مدیریت استرس در سخنرانی این است که از یک یا چند نفر از دوست یا آشنایان خود بخواهید که در سخنرانی شما شرکت کنند و جزئی از مخاطبین شما باشند. فکر می‌کنید این ترفند چه فایده‌ای دارد؟

دیدن چهره خندان دوست یا آشنا بین مخاطبین به شما آرامش می‌دهد و کمک می‌کند راحت‌تر به ترس از سخنرانی غلبه کنید. اما راز این ترفند در یک نکته مهم است، اگر از قبل با همان دوست یا آشنای خود هماهنگ کرده باشید که در جمع از شما سوالی بپرسد و شما به او جواب دهید یا برای شما دست بزند یا با طنز گفتن شما بخندد، ناخود آگاه مخاطبین تحت تأثیر جمع قرار می‌گیرند و همراه با او دست می‌زنند، می‌خندند و با شما همراهی می‌کنند. از این طریق شما می‌توانید با استفاده از تکنیک قدرتمند اثر جمع بهره ببرید و اعتبار خود را بالاتر ببرید.