مخاطب شناسی در سخنرانی| مخاطب را میخکوب کن

می‌دانید سخنرانی بدون مخاطب شناسی، مانند چیست؟ مانند خوراندن دانه گندم به گربه! مگر گربه دانه گندم می‌خورد؟ معلوم است که نمی‌خورد، گربه گوشت دوست دارد. اگر گوشت را از راه دور به گربه نشان دهیم، از آسمان هفتم هم به سمت پایین می‌پَرَد تا گوشت را بگیرد. اما یک کیسه گندم به اون نشان دهیم اصلا کَکَش هم نمی‌گَزَد. مخاطب ما هم مانند گربه است و علایق و نیاز و خواسته‌های خودش را دارد. طبیعی است که به غیر از آن‌ها به چیز دیگری توجه نشان ندهد. مخاطب شناسی در سخنرانی بستگی به هنر ما و هوش کلامی ما دارد که باید به نحو احسنت از آن در سخنرانی و حتی صحبت‌های روزمره‌مان استفاده کنیم.

در ادامه مقاله با مخاطب شناسی اصولی در سخنرانی آشنا می‌شویم. اما فعلاً نخوانید و قبل از خواندن ادامه مقاله، به یکی از خاطرات خود فکر کنید. تا کنون پیش آمده برای فردی از دردها و خواسته‌های خود حرف بزنید اما اهمیت و توجه خاصی نشان ندهد؟ فکر می‌کنید چرا توجه نکرده و چکار می‌کردید توجه می‌کرد؟

در ادامه مقاله، یاد می‌گیریم که چطور کلام خود را با نیازها و خواسته‌های مخاطب گره بزنیم که تحت هر شرایطی حرف ما خریدار داشته باشد.

مخاطب شناسی در سخنرانی یعنی یافتن قلاب‌های سخنرانی

مخاطب شناسی در سخنرانی یک موضوع ساده اما فوق المهم است! فکر نمی‌کنم نیازی به گفتن باشد که مخاطب یعنی چه؟ می‌دانیم مخاطب یعنی کسی که به صحبت‌های منِ سخنران گوش می‌دهد و البته فقط به این خط و جمله ختم نمی‌شود بلکه شامل جزئیات زیادی می‌شود.

مخاطب علاوه بر چشم و گوش، سن سال دارد، نیازها و علایق خاص خود را دارد، از یک سری چیزها می‌ترسد و نگرانی‌های خودش را دارد، به نظرتان دیگر چه ویژگی‌هایی دارد؟ شغل و خانواده و … . مخاطب شناسی در سخنرانی یعنی یافتن این موارد و درک کردن آن‌ها و رعایت کردن آن‌ها.

اگر بدانیم مخاطب از چه موضوعاتی خوشش می‌آید می‌توانیم موضوع خود را به آن ربط دهیم تا توجه او را بیشتر جلب کنیم. اگر بدانیم نگرانی‌هایش شامل چه موضوعاتی می‌شود می‌توانیم تأثیرگذارتر صحبت کنیم.

هر کدام از ویژگی‌های مخاطب خودش یک قلاب است که با استفاده از آن‌ها می‌توانیم مرحله به مرحله مخاطب را تا انتهای سخنرانی با خود همراه کنیم. مخاطب شناسی تنها در سخنرانی نیست که کاربرد دارد بلکه در هر زمینه‌ای برای تاثیرگذاری روی مخاطبان از این نکته استفاده می‌کنند. در دنیای بازاریابی به مخاطب شناسی می‌گویند طراحی پرسونای مخاطب! و از آن برای افزایش فروش استفاده می‌کنند.

• پیدا کردن موضوع سخنرانی

اگر مخاطب شناسی را بلد باشید در هر زمینه‌ای چه خانوادگی، شغلی و … موفق‌ترخواهید بود چون می‌دانید چطور مخاطب را تحت تاثیر قرار دهید. البته افراد زیادی این مهارت را ندارند چون استفاده از پرسونا تنها با هوش کلامی امکان پذیر است. افرادی که هوش کلامی بالایی دارند تنها با کلام خود می‌توانند یک کشور را با خود همراه کنند و سرنوشت افراد زیادی را تغییر دهند مانند گاندی، نلسون ماندلا و …. . اگر ما هم در حد خودمان و آدم‌های اطرافمان از کلاممان استفاده کنیم قطعاً روابط بهتر و زندگی بهتری خواهیم داشت.

با این کار سخنرانی خود را خراب کنید!

با انجام کارهای زیر، دیگر مخاطبان ما آن مخاطبان سابق نمی‌شوند:

برای کودکان دیوان مولانا را تفسیر کنیم،

برای بزرگسالان شعر اردک تک تک، تک تک اردک بخوانیم،

برای خانم‌ها نحوه پنچرگیری تریلی را توضیح دهیم،

به آقایان پیشنهادات آشپزی و فرزندپروری ارائه دهیم،

و… .

دیگر تا همین جا کافیست که به اندازه کافی کفش و گوجه به سمتمان پرتاب شود! غیر از این هم انتظاری نباید داشت آخر کودک چه می‌داند دیوان مولانا چیست؟ یا مثلاً خانم‌ها چه علاقه‌ای به پنچرگیری تریلی دارند؟ آقایان آنقدر مشغول شغل خود هستند که فرصت آشپزی یا فرزند پروری ندارند! اینجاست که باید گفت هر سخن جایی و هر نکته مکانی و هر موضوعی مخاطبی دارد!

یکی از کاربردهای مخاطب شناسی در سخنرانی دقیقاً برای جلوگیری از همچین اتفاقات ناخوشایند است. واقعاً هیچ چیز بدتر از این نیست که با تمام وجود با مخاطب صحبت کنی اما او به تو توجه نکند! شناخت مخاطب به ما کمک می‌کند که نقاط عطف موضوع خودمان را با علایق مخاطب پیدا کنیم و توجه او را به صحبت‌های خود گره بزنیم. البته هزار و یک حُسن دیگر هم دارد:

• انتقال بهتر و سریع‌تر مطالب (می‌گویید چطور؟ در ادامه یکی از تجارب خودم را می‌گویم)
• آمادگی بهتر محتوا از قبل
• ایجاد انگیزه بیشتر در مخاطب
• تقویت تاثیر کلام
• برقراری ارتباط موثر با مخاطبان

تجربه خودم از مخاطب شناسی

تقریباً دو ماه پیش در یکی از کلاس‌هایم یک مسأله شیمی را باید برای دانش آموزانی که سطحی بسیار مبتدی داشتند توضیح می‌دادم. رشته این دانش آموزان مدیریت خانواده بود و از ریاضی فراری بودند! موضع خواندن مسأله ناگهان جرقه‌ای به ذهنم خورد! سریع یک مثال خرید گوجه و پیاز و نحوه اندازه گیری جرم آن‌ها آوردم و مسأله را توضیح دادم. نتیجه باورکردنی نبود، همه دانش آموزان همان لحظه مسأله را متوجه شدند.

مخاطب شناسی در سخنرانی کاری بود که من در لحظه به کار بردم و توانستم یک موضوع سخت را برای سرسخت‌ترین دانش آموزانم توضیح دهم. واقعاً شناخت مخاطب کمک می‌کند نافذتر باشیم و در لحظه منظور خود را شفاف و درست به مخاطب برسانیم.

داستان گویی یکی از قوی‌ترین تکنیک‌های هوش کلامی است که کلام ما را به شدت جذاب و اثرگذار می‌کند. اما متاسفانه افراد زیادی را می‌بینم که داستان تعریف نکردنشان بهتر از تعریف کردنشان است! یعنی اگر تعریف نکنند بهتر است چون نمی‌دانند چطور یک داستان را جذاب تعریف کنند. شرکت کنندگان ما در دوره هوش کلامی با آموزش و تمرین این مهارت فوق العاده را کلام خود می‌افزایند.

مخاطب شناسی در سخنرانی با روشی حرفه‌ای

اگر می‌خواهید مخاطب شناسی در سخنرانی را به صورت حرفه‌ای به کار ببرید، نکات زیر را مو به مو انجام دهید:

• تعداد مخاطبان
• جنسیت مخاطبان
• سن مخاطبان
• شغل مخاطبان
• تحصیلات مخاطبان
• فرهنگ غالب مخاطبان
• انتظار مخاطبان

مخاطبان شما چند نفر هستند؟

سخنرانی برای 10 نفر با سخنرانی برای 100 نفر تفاوت دارد، مثلاً در سخنرانی 100 نفره ما باید به مثال‌های بیشتری مجهز باشیم چون احتمال زیادتری دارد که سوالات بیشتری از ما پرسیده شود. از طرفی جلب توجه 100 نفر مخاطب به خلاقیت بیشتری نیاز دارد و شاید نیاز باشد با سوال پرسیدن دائم آن‌ها را در جریان سخنرانی نگه داریم. بنابراین تعداد مخاطبان برای مخاطب شناسی در سخنرانی مهم است و نباید به هیچ عنوان آن را فراموش کرد.

مخاطبان شما خانم هستند یا آقا؟

نحوه سخنرانی برای خانم با آقایان فرق دارد و باید به تفاوت این دو مورد خیلی اهمیت داد. خانم‌ها به مباحث فنی خیلی علاقه ندارند اما برعکس به موضوعات ارتباطی و خانواده اهمیت می‌دهند. برای خانم‌ها باید با احساس‌تر و لطیف‌تر صحبت کرد. در حالی که برای آقایان باید دلیل و منطق بیشتری ارائه کرد و می‌توان مثال‌های فنی مانند رانندگی و پنچرگیری تریلی مطرح کرد!

اگر جنسیت شما با مخاطبان یکسان باشد کار کمی راحت است اما در حالت دیگر شاید راحت نباشیم و در عین حال برای جذابیت سخنرانی، راهکار مناسبی پیدا کرد. اگر یک آقا بخواهد با مخاطبان خانم مانند آقا رفتار کند و شوخی‌های مردانه باشد، از دیدِ خانم‌ها خیلی بی‌ادب به نظر می‌رسد و اگر یک خانم بخواهد با همان احساسات زنانه در مقابل آقایان صحبت کند، اصلاً جدی گرفته نمی‌شود! می‌بینید که مخاطب شناسی در سخنرانی چقدر نجات بخش است!

میانگین سنی مخاطبان چند است؟

یک سخنران عالی کسی است که می‌تواند یک مطلب را هم برای کودک 6 ساله و هم فرد 40 ساله توضیح دهد طوری که هر دو متوجه موضوع شوند! سخت‌ترین و هنرمندانه‌ترین قسمت سخنرانی همین است و یک سخنران زمانی می‌تواند خود را سخنران توانمند و تاثیرگذار بداند که این ویژگی را داشته باشد.

برای مخاطب شناسی در سخنرانی حتماً و حتماً میانگین سنی مخاطبان را جویا شوید. من برای سخنرانی در جمع افراد 40 ساله از آهنگ‌های سنتی و نام هنرمندانی مانند داریوش ارجمند استفاده می‌کنم که مخاطبان با آن‌ها آشنایی و خاطره دارند!

زمانی که میانگین سنی مخاطبان را بدانید، می‌توانید از مثال‌های مناسب‌تری استفاده کنید و تعامل و همراهی مخاطبان را با خود بیشتر کنید. آیا می‌دانید چطور از تکنیک‌های هیپنوتیزم کلامی استفاده کنید که مخاطبان را راحت‌تر متقاعد کنید بدون آنکه خودشان بدانند!

یک سری جملات خاص وجود دارد که عجیب مخاطب را تحت تأثیر قرار می‌دهد و درخواست ما را راحت‌تر می‌پذیرند، مثلاً خودم زمانی که به اداره می‌روم و از آقای مطلب زاده که مسن هستند، درخواستی داشته باشم می‌گویم «من هم جای دختر کوچک شما!». یا سر کلاس به شاگردانم می‌گویم «خواهرای کوچیک خودم»!

اگر مخاطب شناسی در سخنرانی را انجام می‌دهید حتماً از عبارت خاصِ مخاطب برای هیپنوتیزم کلامی استفاده کنید، مثلاً عبارت «من جای دختر شما» برای مخاطبان سن بالا مناسب است نه افرادی که از شما کوچک‌تر هستند. هوش کلامی یعنی توجه به همین جزئیات کلامی ریز!

• چطور توجه مخاطب را جلب کرده و او را میخکوب کنیم؟

مخاطبان در کدام دسته شغلی قرار دارند؟

یکی دیگر از موضوعات مهم برای مخاطب شناسی در سخنرانی، شغل مخاطبان است. قطعاً سخنرانی برای یک دندان پزشک با سخنرانی برای استاد دانشگاه متفاوت است. برای مخاطبان رسمی مانند اساتید دانشگاه باید رسمی و لفظ قلم صحبت کنیم اما برای جمعِ استارت آپ‌ها باید خودمانی صحبت کنیم و مانند خودشان اصطلاحات تخصصی و انگلیسی به کار ببریم. اگر هم مخاطبان شغل‌های متفاوتی داشتند، باید متن سخنرانی حالت عمومی داشته باشد که همه را تحت پوششش قرار دهد.

تحصیلات مخاطبان در چه سطحی است؟

یک شب که تعدادی از آشنایان و فامیل‌ها را به شام دعوت کرده بودیم. هنگام شستن ظرف‌ها با دخترها می‌گفتیم و می‌خندیدیم. من چون بچه درس خوان بودم و ریاضی خوبی داشتم، از اصطلاحات درسی استفاده می‌کردم مثلا می‌گفتم «آره فلانی مثل نیرو محرکه هستش و انگیزه میده». همان موقع عروسِ عمه‌ام گفت «اینقدر درس می‌خونی که حرف زدن عادیت هم فیزیک و ریاضیه».

آن لحظه زیاد به حرف‌های من نخندیدند اما مطمئنم اگر در جمع دوستان خودم اینطور حرف بزنم صد در صد می‌خندند چون خودشان هم مانند من خوره فیزیک و ریاضی هستند.

مخاطب شناسی در سخنرانی به تحصیلات مخاطبان هم مربوط می‌شود و باید هم سطح با آن‌ها صحبت کنیم. اگر سطح تحصیلات آن‌ها از ما بیشتر است شاید بد نباشد کمی درباره تخصص آن‌ها مطالعه کنیم تا اصطلاحات آن‌ها را یاد بگیریم. اگر هم سطح تحصیلاتشان پایین‌تر است، از مثال‌های آشنا استفاده کنیم. هم سطح خودمان هم باشند که دیگر غمی نداریم!

مخاطبان چه فرهنگ غالبی دارند؟

یکی از حساس‌ترین بخش‌های مخاطب شناسی در سخنرانی، همین فرهنگ است. اگر به این نکته دقت نکنیم ممکن است ندانسته باعث آبروریزی شویم! چه بسا چیزهایی که در یک فرهنگ عادی است اما در فرهنگ دیگر شرم‌آور. حتی اگر برای سخنرانی بهترین محتوا را هم آماده کرده باشید، اما بی دقتی در این مورد تمام زحمات شما را به باد می‌هد!

قبل از سخنرانی حتماً کمی در محیط مخاطبان گشت و گذار کنید و گپ و گفت خودمانی با آن‌ها داشته باشید تا با آن‌ها آشنا شوید. از تکنیک حسن جویی که یکی از بهترین تکنیک‌های هوش کلامی است برای ارتباط سازی استفاده کنید.

مخاطبان چه انتظاری از شما دارند؟

اگر تمام نکات قبلی را برای مخاطب شناسی در سخنرانی رعایت کرده باشید، دیگر مشکلی وجود ندارد و تنها کاری که باید انجام دهید ارائه یک محتوای عالی و با کیفیت است. محتوایی تکراری نباشد، سطحی نباشد، کاربردی باشد و خودتان آن را تجربه کرده باشید. انتظار مخاطبان از شما همین است که بعد از سخنرانی شما، چیزی به آن‌ها اضافه شود.

می‌دانی چطور دل مخاطب را به دست آوری؟

دیروز یک جمله زیبا خواندم:

آنقدر روی شخصیت خودت کار کن که اگه با یک نفر دو دقیقه حرف زدی، تا دو ساعت به تو فکر کنه!

افرادی که کاریزماتیک هستند خوب می‌دانند چطور دل دیگران را به دست آوردند. یک فرد کاریزماتیک لزوماً ظاهر زیبا ندارد اما ذهن زیبا دارد. می‌تواند خوب صحبت کند، خوب ارتباط بگیرد، عاقل است، مشاوره می‌دهد، دانش بالایی دارد، با تجربه است و… بقیه را شما بگویید.

می‌بینید اگر ما هر چه بیشتر مطالعه کنیم، آموزش ببینیم، خوب صحبت کنیم، مهارت ارتباط برقرار کردن بلد باشیم، خیلی راحت می‌توانیم دل مخاطب را به دست آوریم. آدم‌های بزرگ حرف‌های اثرگذار می‌زنند.

بهترین راه مخاطب شناسی در سخنرانی

شما دو راه برای مخاطب شناسی در سخنرانی دارید:

• فرصت کافی برای تحقیق دارید
• فرصت کافی برای تحقیق ندارید

بسیار خوب در حالت اول باید از فرصت خود استفاده کنید و با مخاطبان قبل از سخنرانی ارتباط بگیرید. اگر حضوری باشد بهتر است اما با استفاده از شبکه‌های مجازی این کار راحت شده و می‌توانید با سوال پرسیدن و کامنت گرفتن از آن‌ها اطلاعات بگیرید. یک فرم هم پر کنند عالی می‌شود.

در حالت دوم باید متن سخنرانی خود را به چند حالت و با مثال‌های مختلف آماده کنید و در نهایت در شروع و حین سخنرانی با سوال پرسیدن از مخاطبان آرام آرام با آن‌ها آشنا شوید و محتوای مناسبِ آن‌ها را ارائه دهید.

در هر حالت باید مهارت ارتباط سازی داشته باشید و با تکنیک‌های خاصی از مخاطبان اطلاعات بگیرید که این امر نیازمند هوش کلامی بالاست: اینکه چگونه سوال بپرسیم، گاهی شوخ طبعی کنیم، حاضرجواب باشیم و… .

ما در مجموعه ایرج شرفی با بیش از 5 سال سابقه آموزش و تدریس در زمینه هوش کلامی تخصصی، به شما کمک می‌کنیم این مهارت فوق العاده را به دست آورید و زندگی دلخواه خود را بسازید و از روابط خود لذت ببرید. برای کسب اطلاعات بیشتر روی دوره هوش کلامی کلیک کنید.