متقاعد سازی | چطور دیگران را متقاعد کنیم؟

آیا تا به حال فکر کرده‌اید که چرا برخی افراد به راحتی می‌توانند دیگران را متقاعد کنند؟ چه رازی در پس کلمات و رفتارهای این افراد نهفته است؟ متقاعد سازی، هنر و دانشی است که به ما کمک می‌کند تا افکار، باورها و رفتار دیگران را به نفع خود تغییر دهیم. در دنیای امروز که ارتباطات حرف اول را می‌زند، مهارت متقاعدسازی به عنوان یک ابزار قدرتمند برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه‌ای شناخته می‌شود. در این مقاله، به بررسی اصول و تکنیک‌های متقاعد سازی می‌پردازیم و به شما کمک می‌کنیم تا به پاسخ این سوال برسی: چطور دیگران را متقاعد کنیم؟

قبل از اینکه وارد بحث متقاعد سازی شویم، از شما درخواست می کنم یک دقیقه به این سؤال فکر کنید:

کجا به متقاعد سازی نیاز نداریم؟

ممنون که زمان اختصاص دادیم و در رابطه با سؤال بالا فکر کردید. فکر می کنم شما هم با من موافق باشید که “هیچ موقعیتی را پیدا نخواهیم کرد که نیازی به متقاعد سازی خودمان یا دیگران نداشته باشیم.”

به عبارت دیگر ما برای آنکه هرکاری انجام دهیم یا باید خودمان را قانع کنیم (ممکن است از سوی دیگران متقاعد شویم  کاری را انجام دهیم و یا خودمان، خودمان را متقاعد کنیم)  و یا نیاز داریم تا دیگران را متقاعد کنیم تا کاری را انجام دهند.

پس اگر بخواهیم برای متقاعد سازی یک تعریف ارائه دهیم می توان گفت:

متقاعد سازی یعنی به دیگران (یا خودمان) به اندازه کافی اطلاعات بدهیم تا فرد به انتخاب خودش کاری را انجام داده و آن را ادامه دهد.

با توجه به تعریف بالا مشخص می شود که هدف ما در متقاعد سازی گول زدن افراد یا کلاه گذاشتن بر سر آنها نیست؛ لذا ما به آنها اطلاعات صحیح، دقیق و کافی ارائه می کنیم تا آنها به اختیار خودشان و نه با زور و اجبار به خواسته یا پیشنهاد ما پاسخ مثبت دهند. همچنین وقتی یکبار متقاعد شدند و به ما پاسخ مثبت دادند، از این کار خود پشیمان نشوند و خواسته ها یا پیشنهادات بعدی ما را راحتتر و سریعتر بپذیرند چرا که اعتبار ما بواسطه حُسن نیت و عملکر خوبمان نزد آنها بالاتر رفته است.

سرریز کردن لیوان متقاعد سازی

خیلی از افراد به دنبال یک تکنیک جادویی هستند که به کمک آن بتوانند هر فردی را در هر موقعیتی متقاعد کنند. اما خبر بد اینست که متقاعد سازی تک تکنیک نیست. ما نمی توانیم دیگران را متقاعد کنیم مگر اینکه لیوان متقاعد سازی آنها را پر نماییم.

فرض کنید هر فردی در ذهن خود یک لیوان متقاعد سازی دارد و تا این لیوان پر نشود او متقاعد نخواهد شد. کاری که ما در متقاعدسازی انجام می دهیم اینست که لیوان ذهنی او را پر کنیم. قسمت سخت ماجرا اینجاست که لیوان متقاعد سازی هر فردی ابعاد مختلفی دارد و هرکدام هم با موارد متفاوتی باید پر شوند. به همین دلیل است که گفتم متقاعد سازی تک تکنیک نیست و نمی توانیم با یک تکنیک همه را متقاعد کنیم. دلیل آن هم واضح است؛ چون هر فردی اولویت های متفاوت، نیازهای متفاوت، سلیقه متفاوت و شرایط متفاوتی با افراد دیگر دارد.

حالا که دانستیم برای متقاعد سازی یک فرد نیاز است تا جرعه جرعه لیوان متقاعدسازی او را پر نماییم، این سوال پیش می آید که در این لیوان چه چیزهایی باید ریخته شود؟ در ادامه قرار است به نکاتی اشاره کنیم تا به کمک آنها بتوانیم این لیوان را بهتر و متناسب با هر فرد پر کنیم.

متقاعد سازی به کمک ظرف نیازها

پروفسور ویلیام گلسر در کتاب «تئوری انتخاب» خود به این موضوع اشاره می کند که هر انسانی در زندگی خود 5 نیاز اساسی دارد؛ این نیازها عبارتند از:

• نیاز به بقا
• نیاز به آزادی
• نیاز به پیشرفت (و قدرت)
• نیاز به تفریح
• نیاز به تعلق

نیاز به بقا یعنی همان نیازهای اولیه هر فرد: نیاز به خوراک، پوشاک، مسکن، امنیت و…

نیاز به آزادی یعنی هر فردی دوست دارد خودش سرنوشت خود را بدست بگیرد، انتخاب های خودش را داشته باشد و در تصمیم گیری ها محدودیتی نداشته باشد.

نیاز به پیشرفت یعنی هر انسانی در زندگی خود به دنبال رشد و ترقی است و تمایل دارد از نقطه ای که هست به نقطه ای با شرایط بهتر برسد.

نیاز به تفریح یعنی انسانها برای اینکه در میان سختی ها و ناملایمات زندگی نابود نشوند نیاز دارند تا تنوعی به روند حرکت خود بدهند و به کارهایی بپردازند که روح آنها را جلا می دهد و باعث آرامش آنها می شود.

و در نهایت نیاز به تعلق یعنی انسانها نیاز دارند تا افراد، اشیاء، اماکن و موارد خاصی را دوست داشته باشند و از داشتن آنها لذت ببرند.

گلسر این نیازها را به یک ظرف تشبیه می کند و اعتقاد دارد که اندازه ظرف این نیازها در انسانها برابر نیست. به عبارت دیگر ممکن است مقدار نیاز به آزادی در یک فرد، بیشتر از سایر نیازهای او باشد؛ این در حالیست که در یک فرد دیگر نیاز به تفریح از سایر نیازهای او بزرگتر است.

ظرف نیازها چه ارتباطی با متقاعد سازی دارد؟

بر اساس دیدگاه ویلیام گلسر اگر ما پیشنهاداتمان را بر اساس آن نیازی که در افراد پررنگ تر است ارائه دهیم، لیوان متقاعد سازی آنها را کمی بیشتر پر کرده ایم و این یعنی ما یک قدم به پذیرفته شدن توسط مخاطبمان نزدیکتر شده ایم. به جرأت می توان گفت که اگر ما در متقاعدسازی همین یک نکته ای را که در رابطه با نیازها یاد گرفتیم عملی کنیم، در 40 درصد از موارد می توانیم در متقاعدسازی افراد موفق عمل کنیم.

شاید در اوایل کار تشخیص اینکه ظرف کدامیک از نیازهای فرد مقابل ما بزرگتر است کمی مشکل به نظر بیاید؟! اما با کمی تلاش و تفکر در نحوه رفتارها و عملکرد دیگران می توانیم مهمترین نیاز مخاطب (بزرگترین ظرف) را پیدا کنیم. برای این کار باید به حرف ها و عملکردهای او به دقت توجه کنیم چراکه که افراد براساس ترجیحات و اولویت های خود صحبت می کنند و یا اقدام به انجام کاری می نمایند.

چرا به نیازهای دیگران توجه نداریم؟

حال که متوجه شدیم کشف نیازهای یک فرد می تواند به ما کمک کند تا روند متقاعدسازی را راحت تر و سریع تر طی کنیم، این سوال مطرح می شود که چرا به دنبال کشف نیازهای افراد نیستیم و به نیاز آنها توجه نمی کنیم؟

یکی از مهمترین دلایلی که در این زمینه مطرح می شود این است که «ما فقط به نیازهای خودمان توجه می کنیم». این موضوع که ما فقط به دنبال برطرف کردن نیازهای خودمان باشیم باعث می شود چشمانمان را از جستجو برای پیدا کردن نیازهای دیگران ببندیم و نتوانیم آنها را پیدا کنیم؛ لذا ازین پس برای اینکه بتوانیم در متقاعدسازی بهتر عمل کنیم، بیایید بجای تمرکز بر روی نیازهای خودمان بر روی پیداکردن نیاز مخاطب انرژی بگذاریم.

متقاعد سازی به کمک ادراک

کمی قبل تر در رابطه با ظرف نیازها صحبت کردیم و متوجه شدیم که برای متقاعد کردن دیگران چطور می توانیم از آن کمک بگیریم. حال در این قسمت می خواهم به کمک مبحث ادراک مطالبی را با شما به اشتراک بگذارم تا به کمک آنها بتوانیم در مسیر متقاعد سازی حرفه ای تر عمل کنیم.

ابتدا مشخص کنیم منظورمان از ادراک چیست؟ لطفاً به تصویر زیر نگاه کنید و بگویید حق با کدامیک از آنهاست؟

تعریف ادراک

در تصویر بالا حق با چه کسی است؟ بله هر دو آنها درست می گویند. این عکس یکی از بهترین تصاویر برای بیان مفهوم ادراک است.

ادراک یعنی هر فردی از دیدگاه و از درون لِنز نگاهِ خودش به مسائل نگاه می کند. این نگاه با توجه به شرایط، موقعیت ها، باورها، سطح دانش، فرهنگ و آداب و رسوم، خانواده و … می تواند با هر نوع نگاه فرد دیگری متفاوت باشد. دانستن همین موضوع به ظاهر ساده به ما کمک می کند هرگاه قصد داشتیم فردی را متقاعد کنیم، بدانیم که ممکن است آنچه برای ما مهم است الزاماً برای فرد مقابل مهم نباشد و آنچه از نظر ما بی اهمیت جلوه می کند شاید برای فرد مقابل بسیار مهم و حیاتی باشد.

ادراک چه کمکی به متقاعد سازی می کند؟

پس با توجه به تعریف ادراک ازین پس هرگاه می خواهیم دیگران را متقاعد کنیم حواسمان باشد که نکات زیر را در نظر داشته باشیم:

1- فرد مقابل درون گران است یا برون گرا؟ 

تفاوت افراد برون گرا و درون گرا در نحوه دریافت انرژی آنهاست. افراد درون گرا افراد کم حرف تری هستند و برای جواب دادن به پیشنهادات و درخواست های ما نیاز دارند تا کمی فکر کنند؛ لذا به افراد درون گرا زمان دهید تا به درخواست ها یا پیشنهاداتتان فکر کنند.

از طرفی افراد برون گرا برای فکر کردن و جواب دادن نیاز دارند تا صحبت کنند و در نهایت به نتیجه برسند(در اصطلاح می گویند این دسته از افراد بلند بلند فکر می کنند). یعنی به جواب سریع آنها نباید اعتماد کرد بلکه باید اجازه داد تا صحبت کنند، به صحبت های آنها گوش دهیم و در نهایت بعد از اتمام حرفشان بخواهیم تا نتیجه نهایی را اعلام کنند.

اگر ما ندانیم فرد مقابلمان درون گراست یا برون گرا ممکن از با یک رفتار اشتباه، دیگر نتوانیم آن فرد را متقاعد کنیم.

2 – فرد مقابل ریسک پذیر است یا محافظه کار؟

طبیعی است اگر فرد مورد نظر ما برای متقاعد سازی فردی محافظه کار است، با پیشنهادی که ریسک بسیار بالایی دارد موافقت نکند. افراد محافظه کار بخاطر نوع شخصیتشان پیشنهادات ریسک دار را نمی پذیرند. از طرفی افرادی که ریسک پذیری بالایی دارند معمولاً به دنبال هیجان هستند و شاید پیشنهاد بدون ریسک ما خیلی معمولی و بی ارزش برایشان جلوه کند و تمایلی برای پذیرفتن آن نداشته باشند.

برای مثال اگر همسرتان یک فرد محافظه کار است و شما می خواهید او را راضی کنید تا به شهربازی بروید، نباید از هیجانی که در هنگام سوار شدن ترن هوایی تجربه خواهید کرد تعریف کنید. ادراک یعنی آنچه شما دوست دارید الزاماً قرار نیست دیگران دوست داشته باشند.

3- فرد مقابل کل نگر است یا جزء نگر؟

افراد جزء نگر مدام به مسائل جزئی توجه می کنند و کوچکترین پارامترها نیز برایشان اهمیت دارد. اگر مدیرشما یک فرد جزء نگر باشد و شما پیشنهاد یا درخواستی از او دارید بایستی او را از تمام جزئیات و تمام جنبه های ریز و درشت پیشنهاد یا درخواستتان مطلع کنید تا او متقاعد شود. از طرفی اگر او فردی کل نگر است، باید از بیان جزئیات خودداری کنید و او تنها به گفتن کلیات بسنده کنید چراکه جزئیات او را کلافه می کند و مانع گوش دادن به بقیه صحبت های شما می شود. 

یاد موضوعی افتادم که بیان کردن آن خالی از لطف نیست. من فردی جزء نگر هستم و از کودکی هم به کوچکترین موضوعات توجه خاصی داشتم. خاطرم هست در کودکی زمانی که میخواستم برای پدرم چیزی را تعریف کنم همه چیز را مو به مو تعریف می کردم. پدرم که فردی کل نگر بود بعد از چند لحظه خسته می شد و میگفت: «خوب تهش رو بگو. چرا انقدر طولش میدی»

4- فرد مقابل بر اساس منطق تصمیم می گیرد یا بر اساس احساسات خود؟

برخی از افراد هستند که بر اساس ارزشهای درونی خود تصمیم میگیرند و به اصطلاح احساسات و نظرات شخصی خود را در تصمیم گیری ها دخیل می کنند اما  در نقطه مقابل افراد دیگری هستند که منطق آنها بر تصمیم گیری هایشان سایه افکنده است؛ به عبارت دیگر ارزش های درونی و احساسات را دخیل نمی کنند و طبق قواعد و قوانین و خشک تر عمل می کنند.

برای مثال اگر منشی یک پزشک که فردی منطقی است و بر اساس مقررات و قوانین عمل می کند را نمی توانید متقاعد کنید تا خارج از نوبت شما را به داخل اتاق پزشک بفرستد، هرچقدر هم که در ظاهر نشان دهید حالتان واقعاً خوب نیست. در حالی اگر همان منشی فردی باشد که بر اساس ارزش ها و احساسات شخصی اش تصمیم می گیرد، طور دیگری عمل می کند.

خوب تا اینجا به دو مبحث بسیار مهم که به ما کمک می کردند تا در متقاعد سازی حرفه ای تر عمل کنیم، پرداختیم:  ظرف نیاز ها  و  ادراک

در مقاله بعدی قصد داریم به تاثیر “اصول احساسی” در متقاعد سازی بپردازیم و همچنین از برخی تکنیک های افراد شیاد در متقاعدسازی پرده برداریم. پس با ما در مقاله بعدی هم همراه باشید.

پیشنهاد مطالعه: بدون ترس و نگرانی درخواست افزایش حقوق بدهید!

مثال در متقاعدسازی به روش ترکیش ایر

ارسطو می‌گوید «من برای اثرگذاری و متقاعدکردن آدم‌ها به سه تا پارامتر رسیدم: اعتبار و اعتماد، احساسات و منطق».

‌ بین این سه پارامتر وزن بیشتری را برای پارامتر دوم یعنی احساسات قائل می‌شود و می‌گوید اگر می‌خواهید بر دیگران اثر بگذاری یا متقاعدشان کندی باید احساسات آن‌ها رو تحریک کنید.

‌ شرکت هواپیمایی تُرکیش ایرلاین با منتشر کردن این ویدیو زیبا در صدد این بود که هم اعتبار و اعتماد خودش را بین مردم بالا ببرد و هم با استفاده کردن از کاراکترهای کودک (آن هم کودکان حاشیه نشین) احساسات مخاطب را هدف قرار بدهد که موفق هم بود.

اساسی ترین اشتباه در متقاعدسازی

‌پسرم (آقای شرفی نویسنده این مقاله است) در حال دیدن انیمیشن باب اسفنجی بود و من هم مشغول کارهای خودم بودم. دیالوگ‌هایی که گفته می‌شد آرام آرام نظرم را جلب کرد تا جایی که سراغ گوگل رفتم و سکانس مورد نظر را پیدا کردم و به تماشا نشستم.

‌‌ اسم این داستان که هست: «باب اسفنجی شکلات می‌فروشد» به نکات خیلی ظریف فروش و متقاعدسازی پرداخته است (حتماً پیشنهاد می‌کنم فیلم کامل این قسمت را در گوگل سرچ کنید و ببینید)

‌ داستان از این قراره که باب اسفنجی و دوستش خیلی ناشیانه وارد فضای فروش و متقاعدسازی می‌شوند اما چون نمی‌دانند چگونه حرفه‌ای عمل کنند، موفق نمی‌شوند.

‌ توی این سکانس به زیبایی نشان می‌دهد که کاراکتری که باب اسفنجی و دوستش می‌خواهند به او شکلات بفروشند به خوبی نیاز آن‌ها را تشخیص می‌دهد، نقطه درد آن‌ها را پیدا می‌کند و با استفاده از آن، از مزایای محصولش را بیان می‌کند (نه مشخصات) و به راحتی یک فروش سریع و راحت را رقم می‌زند

مثال در متقاعدسازی با شرمنده شدن

‌احتمالاً برای  شما هم پیش آمده که زمان‌هایی در رودربایستی قرار بگیرید و از ترس شرمنده شدن خرید کردید.

یک قسمتی در مغز ما وجود دارد که تحت شرایط خاصی شرمنده می‌شود و تصمیماتی می‌گیرد تا از شرمندگی دربیاد.

‌ تلاش آدم‌ها برای خدمت به ما مثلاً تلاشی که فروشنده برای نشان دادن کالاهای مختلف برای ما صرف می‌کند، ‌یکی از همین عوامل است که ممکنه ما را شرمنده کند و به اشتباه مجبور می‌شویم که حتماً خرید کنیم حتی اگر اون لباس رو دوست نداریم.

متقاعدسازی به روش پشه

‌ این روزها کاراکتر «پشه» و «بچه» در برنامه «مهمونی» ایرج طهماسب حسابی حال و هوای برنامه را عوض کرده‌اند

‌ در این سکانس پشه در حال متقاعد کردن شخصیت «سیروس» است تا اجازه بدهد مهمان‌های داخل تالار عروسی را نیش بزند. در خلال مذاکره‌ای که با یکدیگر دارند، پشه در تلاش است تا دغدغه‌های آقا سیروس را پیدا کند و به تک تک آن‌ها جواب بدهد و به او راه حل بدهد.

‌این قاعده شاید اصلی‌ترین و ریشه‌ای ترین اصل از اصول متقاعدسازی باشد. یعنی اول باید دغدغه‌ها و نیازهای مخاطب (مشتری) را پیدا کرده و برای آن‌ها راه حل کنید.

مثال متقاعدسازی در سریال یاغی

اِسی (نقش امیر جعفری در سریال یاغی) به همراه دو نفر دیگر به دادگاه مراجعه می‌کند تا در رابطه با موضوعی شهادت بدهند.

در این سکانس، اِسی با بدجنسی تمام، دو نفر دیگر (شاطر و سید) را متقاعد می‌کند که از شهادت منصرف بشوند.

‌برای متقاعدسازی دو کار رو به خوبی تمام انجام می‌دهد:

‌اول اینکه سعی می‌کند تا جایی که امکان دارد از اصل «شباهت» استفاده می‌کند.

‌یعنی زمانی که می‌خواهد با شاطر که در حال سیگار کشیدن است صحبت بکند، از او درخواست سیگار می‌کند و او هم مشغول سیگار کشیدن می‌شود. زمانی هم که می‌خواد با سید صحبت کند، مانند سید روی پله‌ها می‌نشیند و لحظه‌ای که سید دست خود را به صورت می‌برد تا لب‌های خود را پاک ‌کند، در همین لحظه اسی هم دست به سمت لب خود می‌برد.

‌دومین نکته‌ای که در متقاعدسازی به خوبی رعایت می‌کند این است که با هر کدامشان از جنبه‌ای صحبت می‌کند که برای آن فرد دغدغه است. یعنی با شاطر از دردسرهای دادگاه و پاسگاه می‌گوید چون شاطر به شدت از این دردسرها فراری است. با سید هم از دین و قرآن و شب اول قبر می‌گوید که جزیی از دغدغه های اوست.

‌ در نهایت می‌بینیم که چقدر راحت هر دو آن‌ها از شهادت منصرف می‌شوند.

• چگونه محترمانه موضوع گفتگو را عوض کنیم که دیگران ناراحت نشوند؟

مثال متقاعدسازی در سریال یاغی

‌ در این سکانس از قسمت هفتم سریال یاغی شاهد این هستیم که بهمن خان به همراه برادرش رحمان نزد پیش‌ یک هکر حرفه‌ای به نام فریبا مراجعه کرده‌اند (که از دوستان خودشان است) برای اینکه گره کارشان فقط به دست این خانم باز می‌شود.

‌‌از طرفی رابطه فریبا و رحمان یک مقدار شکرآب شده و به همین دلیل خانم هکر که البته الان مواد مخدر مصرف کرده است و هوش و حواس درست و حسابی ندارد، از انجام دادن کارشان طفره می‌رود.

‌‌بهمن خان، رحمان را می‌فرستد که از فریبا عذرخواهی کند تا بلکه راضی شود و از اتاق بیرون بیاید تا کارشان را انجام دهد.

‌‌ این کلیپ دیالوگ‌های بین رحمان برای راضی کردن فریباست. دیالوگ‌هایی که در آن از تکنیک «هم گام سازی کلامی» استفاده می‌کند.

‌‌یعنی رحمان سعی می‌کند از اصطلاحات، جملات، علایق و چیزهایی که فریبا به آن‌ها تعلق خاطر دارد استفاده کند. عبارت‌هایی مثل: «مگه نگفتی رابطه با عشق و نفرت همراهه» یا «انرژی‌ات رو از من نگیر»

‌‌درنهایت هم می‌بینیم که فریبا به راحتی متقاعد می‌شود تا حدی که می‌گوید: «تو خیلی من رو خوب میفهمی».

 قسمت دوم از سری مقالات متقاعد سازی:  چطور گول تکنیک های متقاعدسازی را نخوریم؟

اگر تمایل دارید مهارت متقاعد سازی را حرفه ای تر یاد بگیرید، پیشنهاد می کند روی عکس زیر کلیک کنید و حتماً از صفحه زیر بازدید کنید: